縣郵政局報(bào)刊收訂營銷工作方案文獻(xiàn)

1、XX縣郵政局報(bào)刊收訂營銷工作方案縣郵政局報(bào)刊大收訂營銷方案一、背景分析近年，中央加大治理黨政部門報(bào)刊發(fā)行秩序，嚴(yán)禁部門、行業(yè)利用行政權(quán)利發(fā)行，且部分黨報(bào)黨刊大幅度漲價(jià)，給報(bào) 作收訂工作帶來了相當(dāng)?shù)碾y度，靠財(cái)政扣款來確保任務(wù)的完 成，壓力越來越大，各級黨委、財(cái)政對此意見很大，對黨報(bào) 黨刊任務(wù)的完成和全局報(bào)刊發(fā)行收入的穩(wěn)定將帶來直接影 響。行政事業(yè)單位機(jī)構(gòu)改革和國企改制不斷深入，經(jīng)費(fèi)大大 削減。為減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，農(nóng)村實(shí)行報(bào)刊費(fèi)用限額，對郵政報(bào) 刊發(fā)行工作帶來極大影響。從當(dāng)前發(fā)展趙勢看，黨報(bào)黨刊、 行業(yè)報(bào)刊，行政權(quán)力起來越弱，最終將走向市場化。目前郵政報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)收入在整體收益中還占有相當(dāng) 比重，保持

2、郵政發(fā)行業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展，傾力抓好08報(bào)刊發(fā)行工作對對于調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓展市場，提高企業(yè)效益 將起到至關(guān)重要的作用。二、營銷目標(biāo)1、一次性大收訂流轉(zhuǎn)額在 07年基礎(chǔ)上增長8%力爭達(dá) 到 10%;2、黨報(bào)黨刊穩(wěn)中有升；3、“買斷包銷”報(bào)刊全面完成市局下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)；4、私費(fèi)訂閱報(bào)刊流轉(zhuǎn)額增長 10%-12%;5、報(bào)刊發(fā)行收入增長 6%;6、截止 XX年12月25日，一次性報(bào)刊大收訂完成全年報(bào)刊流轉(zhuǎn)額計(jì)劃的 95額上；7、全局一次性報(bào)刊大收訂流轉(zhuǎn)額完成195萬元，實(shí)現(xiàn)收入42萬元。三、實(shí)施階段（一）“買斷包銷”報(bào)刊1、瀘州晚報(bào)， 10月1日 一一10月31日，全 面完成市局下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)；2、其

3、他“買斷包銷”報(bào)刊， 11月30日 前，完成計(jì)劃數(shù)的90%（二）其它類報(bào)刊，如：行業(yè)報(bào)刊、中小學(xué)類報(bào)刊、經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊、法制類報(bào)刊等，截止 XX年12月25日，一次性報(bào)刊大收訂完成全年報(bào)刊流轉(zhuǎn)額計(jì)劃的95%W上；四、營銷組織（一）縣局成立以陳媛局長為組長，袁勇副局長為副組長，市場部主任劉紀(jì)華及各中心支局長、城市投遞支局長、 中心營業(yè)部主任為成員的報(bào)刊大收訂營銷項(xiàng)目組，具體組織 實(shí)施由袁勇副局長負(fù)責(zé)。（二）實(shí)施方針：全縣拉動(dòng)、分片（段道）實(shí)施，穩(wěn)定 常戶、發(fā)展新戶，確定目標(biāo)、針對營銷。1、區(qū)鄉(xiāng)以各中心支局為單位，各中心支局長為第一責(zé) 任人，分片區(qū)指定專人負(fù)責(zé)組織對所管轄片區(qū)實(shí)施到村社、農(nóng)戶開展?fàn)I銷；

4、2、城區(qū)由城市投遞支局以段道為單位，投遞支局長為 第一責(zé)任人，并確定各段道負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織對各段道、社 區(qū)、單位開展?fàn)I銷；3、城區(qū)營業(yè)部，以各營業(yè)部為單位，中心營業(yè)部為第 一責(zé)任人，由各營業(yè)部負(fù)責(zé)人組織實(shí)施窗口營銷。五、營銷準(zhǔn)備工作（一）由市場部及投遞支局對 07年報(bào)刊收訂情況針對今年實(shí)際情況，進(jìn)行數(shù)據(jù)比對分析，如：07年黨報(bào)黨刊占全局報(bào)刊流轉(zhuǎn)額比重、07年行業(yè)報(bào)刊占全局報(bào)刊流轉(zhuǎn)額比重、07年私訂報(bào)刊占全局報(bào)刊流轉(zhuǎn)額比重、 “買斷包銷”報(bào)刊占 全局報(bào)刊流轉(zhuǎn)額比重等；以及根據(jù) 07年相關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合總體目標(biāo)，對08年報(bào)刊相關(guān)數(shù)據(jù)比對分析，進(jìn)行收益測算， 合理調(diào)整分配指標(biāo)。（二）合理細(xì)分下達(dá)指標(biāo)計(jì)劃

5、1、由市場部結(jié)合相關(guān)分析數(shù)據(jù)，以區(qū)鄉(xiāng)中心支局為單 位、城區(qū)以中心營業(yè)部及投遞支局為單位對營銷指標(biāo)進(jìn)行分 配；2、各中心支局對市場部下達(dá)的營銷指標(biāo)計(jì)劃，以指定 片區(qū)為單位，進(jìn)行二次分配；投遞支局以段道為單位進(jìn)行二 次分配；3、私費(fèi)訂閱各指標(biāo)的下達(dá)，要以份數(shù)和流轉(zhuǎn)額計(jì)劃相結(jié)合的原則進(jìn)行分配；4、對“買斷包銷”報(bào)刊以份數(shù)為單位分配到員工。（三）報(bào)刊類別細(xì)分，由投遞支局對各類報(bào)刊，如：暢 銷報(bào)刊、行業(yè)報(bào)刊、中小學(xué)類報(bào)刊、經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊、法制類報(bào) 刊等進(jìn)行分類，并裝訂成目錄。（四）由市場部制作投遞員名片、制作征訂通知單和征 求意見函、制作宣傳資料。（五）供應(yīng)準(zhǔn)備：縣局供應(yīng)處對報(bào)刊收訂所需的單冊進(jìn) 行準(zhǔn)備，并

6、分發(fā)到各單位。六、目標(biāo)市場定位按照消費(fèi)群體把目標(biāo)市場分為團(tuán)體消費(fèi)市場、個(gè)人消費(fèi) 市場、學(xué)校消費(fèi)市場三部分。學(xué)校市場是一個(gè)較為特殊的市場。它又可分為：“大、 中專院校、中小學(xué)校消費(fèi)市場”即學(xué)校本身如圖書館、資料 室等需要的報(bào)刊和“師生消費(fèi)市場”，以在校的師生員工個(gè) 人消費(fèi)者為營銷目標(biāo)。七、營銷策略（一）黨報(bào)黨刊1、特點(diǎn)：黨報(bào)黨刊于普通報(bào)刊的區(qū)別在于政治性強(qiáng)。 各級黨委都把黨報(bào)黨刊發(fā)行作為一項(xiàng)嚴(yán)肅的政治任務(wù)來完 成，這是其他報(bào)刊所沒有的優(yōu)勢，訂報(bào)經(jīng)費(fèi)主要來源于公費(fèi) 支付。2、目標(biāo)市場：各級黨政機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)、事業(yè)單位、 部隊(duì)、學(xué)校、農(nóng)村基層組織的各部門及各級領(lǐng)導(dǎo)干部等。（二）行業(yè)報(bào)刊1、特點(diǎn)：專業(yè)

7、、行業(yè)報(bào)刊發(fā)領(lǐng)域相對較窄，絕大部分 屬于集團(tuán)公費(fèi)訂閱。2、目標(biāo)市場：相應(yīng)專業(yè)、行業(yè)部門及其干部、職工等。（三）暢銷類報(bào)刊及家庭生活知識性、娛樂性報(bào)刊1、特點(diǎn)：發(fā)行量大、價(jià)格適中、發(fā)行領(lǐng)域廣，可讀性、 適用性強(qiáng)，深受廣大讀者的喜愛，是自費(fèi)訂閱報(bào)刊的重要組 成部分。2、目標(biāo)市場：所有城、鄉(xiāng)個(gè)人訂戶。（四）中小學(xué)類報(bào)刊1、特點(diǎn)：中小學(xué)生訂于報(bào)刊須得到教師、家長的啟發(fā) 或資助。在中小學(xué)報(bào)刊市場的營銷活動(dòng)主要是針對中小學(xué)生 讀者群體中老師和家長，并需作好適當(dāng)?shù)膶?dǎo)訂引導(dǎo)工作。2、目標(biāo)市場：讀者群主要分布在學(xué)校和家庭兩大塊。（五）經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊隨著市場經(jīng)濟(jì)的培育與完善，經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊近年來發(fā)行量 呈逐年上升趨勢，且

8、種類形式多樣，如證券類、經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)、 房地產(chǎn)類以及都市報(bào)的“財(cái)經(jīng)版”類報(bào)刊。1、特點(diǎn)：此類報(bào)刊貼近讀者，發(fā)行量大。且主要是自費(fèi)訂閱。2、目標(biāo)市場：金融投資客戶。（六）法制類報(bào)刊市場經(jīng)濟(jì)市法制經(jīng)濟(jì)、法制類報(bào)刊呈穩(wěn)定增長趨勢。特點(diǎn)：此類報(bào)刊的讀者涉及各階層，公私費(fèi)訂閱均有較 大潛力。營銷重點(diǎn)200X年報(bào)刊大收訂面臨更加嚴(yán)峻的形勢，我們應(yīng)認(rèn)真研 究消費(fèi)者需求，在穩(wěn)定現(xiàn)有集團(tuán)客戶和個(gè)人訂戶自費(fèi)訂閱的 基礎(chǔ)上，通過細(xì)致的開發(fā)、推介實(shí)現(xiàn)對客戶的深度開發(fā)，同 時(shí)要認(rèn)真做好潛在客戶的開發(fā)；做好突擊收訂工作，確保完 成200X年收訂任務(wù)。1、黨報(bào)黨刊訂閱市場。在 200X年收訂工作中，要與地 方黨委有關(guān)部門共同組

9、成黨報(bào)黨刊收訂督導(dǎo)組，深入基層督 導(dǎo)檢查黨報(bào)黨刊的收訂工作，積極爭取地方黨委采取財(cái)政撥 款、黨費(fèi)補(bǔ)貼、干部私訂公助等形式，確保主要黨報(bào)黨刊發(fā) 行任務(wù)的完成。針對不同的報(bào)刊預(yù)先制定不同的收訂方法， 努力實(shí)現(xiàn)人民日報(bào)、求是雜志及交郵發(fā)行的黨報(bào)黨 刊的發(fā)行量有所增長。2、社區(qū)居民訂閱市場。這個(gè)消費(fèi)群體具有可引導(dǎo)性較 強(qiáng)、消費(fèi)隨意性較大等特點(diǎn)，是發(fā)展私費(fèi)訂閱市場的主攻方 向，是訂閱業(yè)務(wù)的主要增長點(diǎn)。在 200X年度一次性大收訂 中，做好這個(gè)市場的營銷服務(wù)工作尤其重要。在大收訂期間，各單位要充分深入千家萬戶，采取散發(fā) 收訂宣傳單冊方式廣泛開展宣傳攻勢，在全縣范圍內(nèi)普遍開 展“到門入戶”，“清街洗樓”的大

10、規(guī)模宣傳收訂活動(dòng)。3、校園消費(fèi)市場。隨著我國教育制度的改革，國家加 大教育投入，校園規(guī)模空前擴(kuò)張，各類在校學(xué)生數(shù)量急劇增 加，校園日益成為我們報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶之一，并成 為郵發(fā)和自辦發(fā)行爭奪的主要市場之一。做好該市場的開拓 工作不僅具有現(xiàn)實(shí)意義，而且具有長遠(yuǎn)意義。校園市場的讀者群體具有文化素質(zhì)較高、思想活躍、閱 讀興趣廣泛、求知欲望強(qiáng)烈等特點(diǎn)。市場部應(yīng)對校園市場進(jìn) 行細(xì)致研究，制定多種營銷組合，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T、 校內(nèi)圖書館、資料室的公關(guān)，取得有關(guān)權(quán)威部門的支持采用 多種營銷方式，在報(bào)刊種類上，要以教輔類、科技類、文學(xué) 類等貼近學(xué)校、學(xué)生生活，并以學(xué)生為主要發(fā)行對象的報(bào)刊 為營銷重

11、點(diǎn)，全力挖掘校園報(bào)刊訂閱市場。4、老年消費(fèi)市場。老年讀者活動(dòng)范圍小，習(xí)慣性強(qiáng)， 懷舊思想較重，大都對實(shí)事政治、綜合新聞、醫(yī)療保健、養(yǎng) 生防老、養(yǎng)花種草、書畫藝術(shù)、歷史故事等內(nèi)容的報(bào)刊感興 趣，針對這些特點(diǎn)作工作，能收到事半功倍的效果。在收訂 方式上，可充分借助和發(fā)揮傳達(dá)室、居委會(huì)的作用和優(yōu)勢， 借力開展工作。在報(bào)刊種類上，以家庭醫(yī)生、養(yǎng)生與保健、現(xiàn)代健康報(bào)等報(bào)刊為營銷重點(diǎn)。5、農(nóng)村市場。農(nóng)村市場的經(jīng)濟(jì)條件較差，發(fā)行密度小， 開拓難度較大，但市場廣闊，挖掘潛力較大。首先，抓住農(nóng) 民致富心切的心理，大力推介農(nóng)業(yè)科技類報(bào)刊。其次，針對 農(nóng)村青年思想活躍、求知欲望強(qiáng)烈等特點(diǎn)，積極開展知識類、 科普類、

12、技術(shù)類、文學(xué)類報(bào)刊的訂閱。九、主要營銷活動(dòng)及營銷方式1、開展“訂單進(jìn)家庭”活動(dòng)。對全縣各投遞段內(nèi)所有 單位宿舍、小區(qū)住戶、沿街經(jīng)營戶進(jìn)行逐門逐戶的 “地毯式” 上門宣傳和收訂服務(wù)，向用戶發(fā)放報(bào)刊收訂宣傳單、訂單和 服務(wù)卡片（名片），介紹各類服務(wù)項(xiàng)目，讓用戶及時(shí)了解報(bào) 刊收訂的各種信息，便于用戶訂閱。2、開展“數(shù)據(jù)庫營銷”活動(dòng)。整理分析往年老客戶的 訂閱信息和資料，分析用戶的訂閱習(xí)慣及喜好，采取寄送續(xù) 訂單、上門征訂、推介新報(bào)刊等方式，做到老客戶訂閱群體 穩(wěn)中有升。3、開展“分類營銷”報(bào)刊目錄活動(dòng)。采取集中公關(guān)， 集團(tuán)訂閱和現(xiàn)場收訂等方式相結(jié)合，大力開拓潛在市場。4、開展“校園市場”集中營銷活動(dòng)

13、。針對校園市場的 特殊性，有針對的開展報(bào)刊推介營銷活動(dòng)，采取多種形式、 多渠道公關(guān)，做大校園報(bào)刊市場。5、開展“福利訂閱、私訂公助訂閱”營銷活動(dòng)。爭取 各級公費(fèi)訂閱市場的要害人物，做好公關(guān)工作，大力挖潛公 費(fèi)訂閱市場。6、開展“回報(bào)客戶訂閱”營銷活動(dòng)。采取“訂報(bào)贈(zèng)報(bào)” “訂報(bào)贈(zèng)物”促銷活動(dòng)，對不同消費(fèi)群體贈(zèng)送不同報(bào)刊方式； 對重點(diǎn)客戶采取回報(bào)客戶贈(zèng)報(bào)活動(dòng)，主要針對為該行業(yè)做由 重大貢獻(xiàn)的客戶分不同等級贈(zèng)送不同價(jià)位的報(bào)刊。十、營銷過程控制（一）信息反饋：按照“營銷片區(qū)（段道）責(zé)任人（區(qū) 鄉(xiāng)片區(qū)負(fù)責(zé)人、城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、城區(qū)各段道責(zé)任人）一第 長責(zé)任人（中心支局長、中心營業(yè)部主任、投遞支局長）一 市場部主任（劉紀(jì)華）一營銷項(xiàng)目組副組長（袁勇）一營銷 項(xiàng)目組組長（陳媛）”流程，按句對收訂相關(guān)數(shù)據(jù)信息進(jìn)行 反饋；（二）報(bào)刊發(fā)行室（曾曉燕或章沛援），按旬對反饋數(shù) 據(jù)進(jìn)行分類匯總后，向營銷項(xiàng)目組