公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型分享(上)：產(chǎn)業(yè)銀行：公司銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型利器

1、公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型分享（上）：產(chǎn)業(yè)銀行：公司銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型利器相對(duì)于如火如荼零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作因其復(fù)雜性和困難性長(zhǎng)期處于不溫不火的狀態(tài)，但隨著各家大中型商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水期，而公司業(yè)務(wù)也受宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等因素逐漸由規(guī)模擴(kuò)張期轉(zhuǎn)向了結(jié)構(gòu)優(yōu)化期，公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成為各家行關(guān)注的焦點(diǎn)問題。這兩期文章，匯雋將圍繞中國銀行業(yè)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)行專題分享，本期分享科爾尼咨詢有關(guān)中國銀行業(yè)公司業(yè)務(wù)的文章，主要聚焦公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的頂層設(shè)計(jì)與框架工程，下期將圍繞國內(nèi)銀行業(yè)正在開展的基層公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型講解不同商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的模式選擇。中國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，公司銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫公司業(yè)務(wù)作為中國銀行業(yè)的

2、壓艙石，急需轉(zhuǎn)型以保證銀行的整體健康作為占據(jù)銀行業(yè)半壁江山的公司業(yè)務(wù)一直是中國銀行業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)和壓艙石，在中國經(jīng)濟(jì)下行、不良貸款逐漸攀升、利率市場(chǎng)化改革基本完成、金融市場(chǎng)強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代來臨、客戶需求的改變等各種因素的影響下，公司銀行業(yè)務(wù)也面臨巨大的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型迫在眉睫：依靠過去傳統(tǒng)信貸獲取高收益的日子已經(jīng)無法維系，如何深挖客戶需求，為客戶提供適合的多種金融服務(wù)，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是每個(gè)銀行家必須思考的問題。公司銀行業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇：經(jīng)濟(jì)下行，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況下滑，銀行不良貸款率已由2013年1季度的0.97%上升到2017年1季度的1.74%，銀行需要更謹(jǐn)慎地投放資源；利率市場(chǎng)化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得息

3、差不斷縮窄，依靠息差的傳統(tǒng)信貸模式已經(jīng)一去不復(fù)返，公司銀行需要開展專業(yè)化、多元化轉(zhuǎn)型，更有針對(duì)性地服務(wù)企業(yè)客戶，通過定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶粘性和錢包份額，已經(jīng)成為擺在公司銀行經(jīng)營(yíng)者面前的重要課題;銀行強(qiáng)監(jiān)管時(shí)代到來。一方面，全國金融工作會(huì)議明確要求銀行業(yè)回歸本j一其使命在于更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)；另一方面，監(jiān)管通過各種謹(jǐn)慎手段引導(dǎo)銀行去杠桿，提供更高效率的服務(wù)。例如：針對(duì)同業(yè)三套利”，“三違反”和“四不當(dāng)”進(jìn)行了密集治理，嚴(yán)格的MPA考核等。因此，依靠同業(yè)或通道業(yè)務(wù)進(jìn)行資產(chǎn)空轉(zhuǎn)的增長(zhǎng)方法將成為歷史，回歸服務(wù)實(shí)業(yè)，挖掘真正的好資產(chǎn)將是決定公司銀行成敗的關(guān)鍵。雖然公司銀行業(yè)務(wù)面臨著上述種種挑戰(zhàn)，但

4、是持續(xù)深化的政治和經(jīng)濟(jì)改革也為銀行發(fā)展帶來了新的機(jī)遇，供給側(cè)改革、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、一帶一路、“互聯(lián)網(wǎng)+”、人民幣國際化等都為銀行業(yè)帶來了新的發(fā)展良機(jī)。如何抓住這些發(fā)展機(jī)遇，則考驗(yàn)著銀行專業(yè)精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)能力。因此公司銀行業(yè)務(wù)急需抓住未來幾年轉(zhuǎn)型的窗口，在發(fā)揮自身規(guī)模或區(qū)域優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建行業(yè)專業(yè)化能力，既應(yīng)對(duì)新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)增速放緩、市場(chǎng)變革加劇、競(jìng)爭(zhēng)日趨復(fù)雜的“?！保部梢杂行У牟蹲叫聲r(shí)期帶來產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、改革持續(xù)深化的“機(jī)”真正做到：應(yīng)對(duì)危局，捕捉機(jī)遇。公司銀行必須成為行業(yè)專家，才能成為新常態(tài)下的勝出者傳統(tǒng)銀行利用自身優(yōu)勢(shì)發(fā)展公司銀行業(yè)務(wù)，在中國的市場(chǎng)中常見三種價(jià)值定位。第一、大型銀

5、行由于具有豐富的資源和比較優(yōu)勢(shì)，更擅長(zhǎng)面向全國范圍的企業(yè)市場(chǎng)，提供綜合化、一站式的金融服務(wù)。第二、部分中型銀行在過往的發(fā)展過程中，戰(zhàn)略選擇上傾向于聚焦行業(yè)發(fā)展，如民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行。第三、大多數(shù)中小銀行，由于資源與能力稟賦與大型銀行均有較大不足，因此更傾向于聚焦特定區(qū)域、擇機(jī)外延發(fā)展，如南京銀行、包商銀行等城市商業(yè)銀行。但科爾尼認(rèn)為，隨著銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各行業(yè)與客戶的要求變得更復(fù)雜，不管大中小型銀行，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度的時(shí)候都需要建立行業(yè)專業(yè)化能力，以提升客戶服務(wù)水平與自身的競(jìng)爭(zhēng)力（見圖?）。發(fā)展行業(yè)專業(yè)化是未來公司銀行的致勝利器科爾尼認(rèn)為，無論是哪種銀行，都需要構(gòu)建行業(yè)專業(yè)化能

6、力，可以為銀行帶來如下五大方面的價(jià)值提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)定制化解決方案。不同行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式不同，面臨的金融痛點(diǎn)也有較大差異。聚焦重點(diǎn)行業(yè)打造專業(yè)化，意味著銀行要深刻洞察行業(yè)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)解決方案的定制與創(chuàng)新，更有能力判斷與管理風(fēng)險(xiǎn)、以更好促進(jìn)造專業(yè)化，意味著銀行要深刻洞察行業(yè)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)解決方案的定制與創(chuàng)新，更有能力判斷與管理風(fēng)險(xiǎn)、以更好促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。例如，解決戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)中大量初創(chuàng)企業(yè)融資難的問題，可通過與VC/PE/信托等機(jī)構(gòu)合作提供投貸聯(lián)動(dòng)服務(wù)。實(shí)現(xiàn)更廣泛的客戶覆蓋與服務(wù)。如果銀行能夠更深刻地解決行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)，因此行業(yè)化解決方案也更容易獲得產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的歡迎。銀行可以通過在聚

7、焦行業(yè)精準(zhǔn)服務(wù)建立更好的客戶服務(wù)和口碑。例如：若銀行能充分理解產(chǎn)業(yè)鏈上的交易特點(diǎn)，主動(dòng)掌控交易過程中的風(fēng)險(xiǎn)，就可以從傳統(tǒng)的依靠核心企業(yè)的1+N模式擴(kuò)展到M+1+N或者M(jìn)+N模式。建立更長(zhǎng)期、穩(wěn)定的客戶關(guān)系，深度挖掘客戶價(jià)值。只有掌握了客戶核心需求和痛點(diǎn)，才可能為客戶提供切實(shí)的解決方案，構(gòu)建牢固的客戶關(guān)系，帶來持續(xù)提升的綜合收益。例如經(jīng)過測(cè)算，若能將支付結(jié)算與供應(yīng)鏈金融組合在一起提供給客戶，綜合收益可提升20%，客戶粘性也可以得到明顯提升；構(gòu)建更卓越的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下行，提高經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。行業(yè)專業(yè)化意味著銀行要建立深刻的行業(yè)洞察能力，更好判斷行業(yè)前景及周期性。同時(shí)銀行可以更精準(zhǔn)地將有限的

8、資源投入到資產(chǎn)較優(yōu)良的聚焦領(lǐng)域，以提高銀行經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。實(shí)現(xiàn)更高效的前中后臺(tái)協(xié)同能力。行業(yè)專業(yè)化要求銀行構(gòu)建高效的前中后臺(tái)協(xié)同能力。例如：基于對(duì)行業(yè)的共同理解，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)管理人員可以更緊密的配合，以更高效的模式為行業(yè)客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。國內(nèi)銀行開展行業(yè)專業(yè)化現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)行業(yè)專業(yè)化在國內(nèi)銀行業(yè)并不是一個(gè)全新的概念，從2000年前后開始，已經(jīng)有銀行開始通過供應(yīng)鏈金融服務(wù)來打造特定行業(yè)的專業(yè)服務(wù)能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。之后多家銀行，包括大型國有銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等都在通過不同方式嘗試建立行業(yè)專業(yè)化。整體而言，國內(nèi)銀行在發(fā)展行業(yè)專業(yè)化的過程中可以分為三個(gè)階段（見圖3）:1.0

9、時(shí)代：供應(yīng)鏈產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)（2000-2007年）：2000年之前，銀行不太關(guān)注行業(yè)特性，比較重視企業(yè)規(guī)模。但是從2000年起，銀行業(yè)開始注意到不同的行業(yè)需求，特別是不同行業(yè)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)。如：深發(fā)展銀行早期針對(duì)鋼鐵、汽車等行業(yè)提供供應(yīng)鏈融資服務(wù)，屬于該時(shí)期的典型。2.0時(shí)代：事業(yè)部改革驅(qū)動(dòng)（2007-2013年）：銀行開始關(guān)注不同行業(yè)的需求差異，探索針對(duì)行業(yè)的特定服務(wù)方案，并大力通過銀行內(nèi)部改革以建立不同行業(yè)的專業(yè)化能力。例如民生銀行及平安銀行的對(duì)公行業(yè)事業(yè)部改革就是希望通過組織支撐和資源保障構(gòu)建行業(yè)專業(yè)化。雖然擁有了組織上的保障，但是銀行對(duì)行業(yè)的理解并不足夠深刻，業(yè)務(wù)模式并未真正實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，因

10、此，這個(gè)時(shí)期的改革在日后遭到了市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。3.0時(shí)代：客戶中心驅(qū)動(dòng)（2013年以后）：近年來，隨著經(jīng)濟(jì)下行，銀行愈發(fā)感受到行業(yè)洞察的重要性，迫切需要找到一條行之有效的行業(yè)專業(yè)化道路。我們認(rèn)為，“以客戶為中心”的行業(yè)專業(yè)化時(shí)代已到來一銀行需要真正深刻理解自己所服務(wù)的行業(yè)，深度挖掘客戶需求和行業(yè)痛點(diǎn)，并基于此構(gòu)建覆蓋“點(diǎn)、鏈、圈”行業(yè)生態(tài)的綜合金融解決方案。同時(shí)隨著金融科技技術(shù)的不斷成熟，銀行也具備越來越多的手段來深化創(chuàng)新和提升服務(wù)深度（如大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈、AI等的運(yùn)用）。但是遺憾的是，雖然很多銀行都積極探索產(chǎn)業(yè)銀行之路，但是實(shí)施效果并不理想。有些銀行投入甚多，甚至承擔(dān)了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型帶來的沖

11、擊，仍然不盡如人意，這主要是因?yàn)槿缦滤拇筇魬?zhàn)：行業(yè)聚焦和洞察能力不足：缺乏足夠的行業(yè)洞察已成為制約公司銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)瓶頸。雖然目前銀行開始積極投入行業(yè)研究力量，并且能夠?qū)π袠I(yè)變化的宏觀方向做出一定的判斷，但是對(duì)如何聚焦行業(yè)和客戶深感困惑。例如目前很多銀行都在積極布局戰(zhàn)略新興行業(yè)，如智能制造，但是智能制造范圍廣泛，到底聚焦服務(wù)哪個(gè)領(lǐng)域、哪一類客戶、提供何種差異化服務(wù)對(duì)銀行而言仍是困惑；客戶精準(zhǔn)服務(wù)能力有限：行業(yè)專業(yè)化的另一個(gè)成功要素在于對(duì)行業(yè)的深刻理解，牢牢把握不同類型客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)特征。而由于銀行在行業(yè)與客戶研究方面缺乏系統(tǒng)化、專業(yè)化的方法，導(dǎo)致了無法真正了解不同類型客戶的需求，也就無法

12、做到精準(zhǔn)服務(wù)。這也是銀行在面對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈中大量中小企業(yè)機(jī)會(huì)卻感到束手無策的原因。解決方案創(chuàng)新乏力目前，銀行多采用相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的銀行產(chǎn)品，如對(duì)不同的客戶仍是除定價(jià)外基本相同的產(chǎn)品，但是不同的產(chǎn)業(yè)不同規(guī)模的客戶對(duì)產(chǎn)品特性要求差異化卻很大。例如物流行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)的支付結(jié)算頻率和現(xiàn)金管理訴求就有很大的差異，而現(xiàn)實(shí)中銀行提供的產(chǎn)品實(shí)質(zhì)差異并不大。高效內(nèi)部支撐缺失。例如，傳統(tǒng)銀行的前中后分割較明顯，且沒有形成統(tǒng)一的行業(yè)理解，即使某些銀行在組織上做了4.高效內(nèi)部支撐缺失。例如，傳統(tǒng)銀行的前中后分割較明顯，且沒有形成統(tǒng)一的行業(yè)理解，即使某些銀行在組織上做了相應(yīng)的調(diào)整，但實(shí)際操作仍然是傳統(tǒng)的離散式模式，導(dǎo)致前、中、后臺(tái)

13、無法真正協(xié)同。領(lǐng)先銀行行業(yè)專業(yè)化的經(jīng)典案例在行業(yè)專業(yè)化3.0時(shí)代，縱觀全球市場(chǎng)，領(lǐng)先銀行均秉持以客戶為中心的理念，開展行業(yè)專業(yè)化建設(shè)。在此過程中，銀行往往會(huì)依據(jù)自身的資源稟賦、能力所長(zhǎng)，圍繞自身戰(zhàn)略重點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境差異，選擇適合自身的模式打造差異化能力，例如要么利用自身行業(yè)理解的積累提供定制化的解決方案，要么通過科技創(chuàng)新迅速滲入某些行業(yè)領(lǐng)域。同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)非銀行金融機(jī)構(gòu)也借助對(duì)行業(yè)的洞察或者與行業(yè)垂直化合作滲入專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。行業(yè)定制解決方案型：深刻理解行業(yè)需求，加大行業(yè)伙伴合作力度，為不同的行業(yè)設(shè)計(jì)定制化解決方案德意志銀行、摩根大通、硅谷銀行等在內(nèi)的全球領(lǐng)先銀行，紛紛針對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的痛點(diǎn)或服務(wù)不足

14、領(lǐng)域提供針對(duì)性金融服務(wù)，打造貼近行業(yè)特性的專業(yè)化解決方案。值得注意的是，開展此類業(yè)務(wù)銀行通常需要具備較強(qiáng)的行業(yè)洞察以及豐富的產(chǎn)品體系作為支撐，同時(shí)開放的合作能力也至關(guān)重要，以發(fā)揮資源互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，迅速切入業(yè)務(wù)市場(chǎng)。案例一：聚焦于航運(yùn)業(yè)的供應(yīng)鏈金融解決方案德意志銀行與INTRRA專業(yè)航運(yùn)電子商務(wù)平臺(tái)商合作，提供高風(fēng)控水平的航運(yùn)業(yè)供應(yīng)鏈金融解決方案：一航運(yùn)業(yè)為資金密集型產(chǎn)業(yè)，融資效率及覆蓋面仍有大幅提升空間。德意志銀行抓住航運(yùn)融資這一大行業(yè)痛點(diǎn)，結(jié)合自身在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，與INTRRA一家專門從事航運(yùn)的電子商務(wù)平臺(tái)開展合作。一通過利用INTRRA的自動(dòng)付款平臺(tái)（EIPP）獲取電子發(fā)票信息，高效識(shí)

15、別供應(yīng)鏈金融平臺(tái)航運(yùn)信息流的真?zhèn)危Ｕ瞎?yīng)鏈金融的風(fēng)控水平，為航運(yùn)供應(yīng)鏈提供覆蓋面廣且迅速的金融服務(wù)。案例二：聚焦于新興行業(yè)-針對(duì)科技和健康領(lǐng)域初創(chuàng)企業(yè)的定制化金融服務(wù)美國硅谷銀行針對(duì)科技及健康領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)，提供投貸聯(lián)動(dòng)方案：一硅谷銀行洞察到初創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)快、資金需求波動(dòng)大，但缺乏有效信用、并需要專業(yè)知識(shí)才能有效評(píng)估內(nèi)在價(jià)值，往往不在傳統(tǒng)銀行服務(wù)范疇。因此硅谷銀行以此為焦點(diǎn)，深刻挖掘該行業(yè)痛點(diǎn)，基于創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式和綜合金融手段，設(shè)計(jì)專業(yè)化的投行解決方案，有效補(bǔ)充了傳統(tǒng)信貸和交易銀行服務(wù)的不足，抓住藍(lán)海市場(chǎng)機(jī)遇。一客戶選擇：與全球600多家VC/PE密切合作（掌控全美在科技及健康領(lǐng)域50%的初創(chuàng)

16、企業(yè)），服務(wù)于有前期資本支持的創(chuàng)新公司，以屏蔽風(fēng)險(xiǎn)；綜合金融：為處于不同生命周期、不同規(guī)模的企業(yè)定制解決方案，整合包括存貸款、資產(chǎn)管理、投資咨詢、資產(chǎn)估值在內(nèi)的一系列金融產(chǎn)品和服務(wù)一專職授信：以企業(yè)生命周期作為貸款客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，組建扁平化、專業(yè)化的授信團(tuán)隊(duì)，加速信貸和定價(jià)決策流程；一協(xié)同架構(gòu)：整合金融服務(wù)鏈，在金融控股集團(tuán)下設(shè)立負(fù)責(zé)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的SVB,負(fù)責(zé)股權(quán)估值的SVB分析，負(fù)責(zé)VC/PE投資的SVB資本等公司，并實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部緊密協(xié)作。通過科技創(chuàng)新建立垂直領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)：通過領(lǐng)先的科技和數(shù)字化手段，迅速找到切入某些行業(yè)的方法和優(yōu)勢(shì)例如很多行業(yè)中，中小企業(yè)由于經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性差、數(shù)量多且分布廣，因此傳

17、統(tǒng)銀行的服務(wù)意愿不高。隨著大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)的興起，為銀行通過技術(shù)創(chuàng)新對(duì)傳統(tǒng)模式進(jìn)行創(chuàng)新、突破制約銀行服務(wù)能力局限提供了可能性。近年來，國內(nèi)外涌現(xiàn)出大量利用技術(shù)方案針對(duì)性提供服務(wù)的案例，例如區(qū)塊鏈技術(shù)在特定行業(yè)供應(yīng)鏈金融中的深度應(yīng)用。澳大利亞聯(lián)邦銀行、富國銀行通過區(qū)塊鏈及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為跨境棉花貿(mào)易提供供應(yīng)鏈金融解決方案一在買賣雙方跨境貨運(yùn)貿(mào)易中，傳統(tǒng)模式通過紙質(zhì)賬本+人工確認(rèn)通常需要幾個(gè)工作日完成并放款，效率低下。并且，在彼此不了解的交易對(duì)手之間，物流、倉儲(chǔ)狀態(tài)的信息不充分都會(huì)帶來一定風(fēng)險(xiǎn)。一兩家銀行合作，推出物聯(lián)網(wǎng)跟蹤+區(qū)塊鏈+智能合約技術(shù)的結(jié)合：業(yè)務(wù)的信用證通過分布式賬本上的智

18、能合約來執(zhí)行；交易中實(shí)際物流的貨運(yùn)行為，通過物聯(lián)網(wǎng)觸發(fā)區(qū)塊鏈智能合約的執(zhí)行：一旦貨物到達(dá)指定區(qū)域地點(diǎn)，物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)與行；交易中實(shí)際物流的貨運(yùn)行為，通過物聯(lián)網(wǎng)觸發(fā)區(qū)塊鏈智能合約的執(zhí)行：一旦貨物到達(dá)指定區(qū)域地點(diǎn)，物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)與區(qū)塊鏈協(xié)議發(fā)生數(shù)據(jù)交換，智能合約給銀行支付指令，完成一筆資金支付。這種貨物狀態(tài)的實(shí)時(shí)反饋，為交易中的各方提供了更多運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)支持。同時(shí)，我們也注意到，除傳統(tǒng)銀行以外，還有大量的數(shù)字化原住民（互聯(lián)網(wǎng)、金融科技等領(lǐng)域企業(yè)）和大型產(chǎn)業(yè)集團(tuán)也紛紛利用數(shù)字化技術(shù)，為不同行業(yè)提供技術(shù)創(chuàng)新型的專業(yè)化解決方案，從而跨界滲入到銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，加大了競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和不確定性。例如點(diǎn)融網(wǎng)與富士康合作，借助

19、富士康在電子、汽車等行業(yè)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，打造基于區(qū)塊鏈技術(shù)的新代供應(yīng)鏈金融平臺(tái)，延伸客戶到三、四級(jí)供應(yīng)商和下游經(jīng)銷一一這些客戶往往是傳統(tǒng)銀行供應(yīng)鏈金融無法完全覆蓋的，并提供精準(zhǔn)高效的供應(yīng)鏈融資服務(wù)。從以上案例可以看到的是，無論是釆取哪種業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，構(gòu)建行業(yè)專業(yè)化能力的核心在于回歸以客戶為中心”的本源，深刻的理解行業(yè)和客戶需求，并以此為基礎(chǔ)積極使用創(chuàng)新手段構(gòu)建精準(zhǔn)的服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化和差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。四、構(gòu)建公司金融行業(yè)專業(yè)化的“三步致勝法則”如前所述，國內(nèi)銀行打造“以客戶為中心”的產(chǎn)業(yè)銀行專家正處于真正深化的時(shí)刻，也是決定公司業(yè)務(wù)未來成敗的關(guān)鍵時(shí)刻?？茽柲峤Y(jié)合國內(nèi)外成功實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出打造

20、產(chǎn)業(yè)銀行3.0的“三步致勝法”，該套方法能夠有效幫助銀行聚焦行業(yè)，形成深刻的行業(yè)洞察和針對(duì)性的創(chuàng)新解決方案，更重要的是，該方案能夠直接指導(dǎo)實(shí)際落地，實(shí)現(xiàn)行業(yè)專業(yè)化的快速突破。（見圖4）第一步：明確聚焦行業(yè)、識(shí)別機(jī)會(huì)所在公司銀行開展行業(yè)專業(yè)化建設(shè)，應(yīng)該首先明確需要聚焦哪些行業(yè)或子行業(yè)，并深度研究行業(yè)價(jià)值鏈，以明確行業(yè)的痛點(diǎn)和相應(yīng)的金融機(jī)會(huì)，作為行業(yè)解決方案構(gòu)建的基礎(chǔ)。這里需要注意的是，打造行業(yè)專業(yè)化并非要求銀行僅針對(duì)某幾個(gè)行業(yè)開展業(yè)務(wù)，而是選擇合適的行業(yè)進(jìn)行切入，積累經(jīng)驗(yàn)，待方案成熟之后可以迅速復(fù)制到其他行業(yè)，形成聯(lián)動(dòng)擴(kuò)張效應(yīng)。在聚焦行業(yè)時(shí)，銀行要充分考慮行業(yè)（包括細(xì)分行業(yè)）的前景、競(jìng)爭(zhēng)水平、盈

21、利空間和自身能力的匹配。目前隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，很多銀行都瞄準(zhǔn)了新興行業(yè)，新興行業(yè)中固然蘊(yùn)藏著巨大的金融需求，應(yīng)該是銀行提前布局的重點(diǎn)，但是目前占據(jù)80%以上產(chǎn)值的傳統(tǒng)行業(yè)仍然存在很多高潛力的細(xì)分行業(yè)，例如民生相關(guān)的有機(jī)食品、奶制品等，特定地域上的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)等都蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。由于行業(yè)環(huán)節(jié)的廣泛性，銀行還需要對(duì)其產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成及業(yè)務(wù)特征做進(jìn)一步研究，識(shí)別出具有較高業(yè)務(wù)價(jià)值且自身優(yōu)勢(shì)明顯的環(huán)節(jié)，作為專業(yè)化建設(shè)的切入點(diǎn)。第二步：針對(duì)高價(jià)值機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)具體的解決方案銀行需要針對(duì)重點(diǎn)機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)具有差異化特征的業(yè)務(wù)模式，如清晰地明確目標(biāo)客戶、定義價(jià)值主張，設(shè)計(jì)營(yíng)銷及服務(wù)模式等，為具體的解決方案開發(fā)與落地奠定基礎(chǔ)

22、。例如，智能制造行業(yè)和文化行業(yè)的業(yè)務(wù)模式的差異性就非常大，前者的交易特性是供應(yīng)鏈特征明顯，而文化行業(yè)的交易更合適資本運(yùn)作，這樣，銀行對(duì)兩個(gè)行業(yè)的服務(wù)模式就會(huì)完全不同。在高階業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上，銀行需要進(jìn)一步針對(duì)高價(jià)值機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)具體的業(yè)務(wù)解決方案，這需要在行業(yè)理解的基礎(chǔ)上對(duì)特定客群或者特定環(huán)節(jié)上的痛點(diǎn)進(jìn)行分析和把握，并提供有針對(duì)性的解決方案。例如在智能制造行業(yè)中，智能裝備制造企業(yè)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)智能改造企業(yè)的金融服務(wù)方案就不盡相同，前者偏重新技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，可借用國家產(chǎn)業(yè)支持金融手段，如產(chǎn)業(yè)基金，或者利用企業(yè)股權(quán)質(zhì)押等；而后者則關(guān)注的是智能裝備的合理使用，更多的需求在于設(shè)備融資和資產(chǎn)盤活。特別是在科技發(fā)

23、達(dá)的今天，銀行可以充分使用創(chuàng)新技術(shù)實(shí)現(xiàn)解決方案的突破。例如對(duì)于大量的中小企業(yè)，除了利用區(qū)塊鏈技術(shù)依靠供應(yīng)鏈信息提供融資需求外，資金及賬戶管理也往往是中小企業(yè)的掣肘所在，而在銀行網(wǎng)點(diǎn)成本激增的情況下，可以運(yùn)用遠(yuǎn)程開戶、人臉識(shí)別等智能化手段就可以大大提升賬戶管理，這一傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。下圖就展示了針對(duì)特定類型制藥企業(yè)及其供應(yīng)商之間的綜合金融方案設(shè)計(jì)（經(jīng)過簡(jiǎn)化，見圖5），通過廣泛的客戶訪談和調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)中存在近十種不同的交易模式，而每種交易模式的解決方案都不相同。第三步：搭建支撐體系，推動(dòng)快速落地?zé)o論銀行聚焦什么行業(yè)、解決哪些痛點(diǎn)、設(shè)計(jì)怎樣的創(chuàng)新方案，離不開一套相配套的能力體系做支撐。

24、科爾尼咨詢認(rèn)為，構(gòu)建“以客戶為中心”的行業(yè)專業(yè)化解決方案，商業(yè)銀行需要重點(diǎn)從六方面搭建能力體系，保障方案有效落地（見圖8）。專業(yè)的行業(yè)與客戶洞察能力：長(zhǎng)期以來，銀行由于過于專注產(chǎn)品與營(yíng)銷，因此忽視了洞察能力的構(gòu)建。故在專業(yè)化能力建設(shè)的初期，銀行可以尋求外腦”幫助，構(gòu)建行業(yè)理解能力，如選擇合作伙伴開展深度研究，加快能力建設(shè)過程，而在有基礎(chǔ)之后，銀行需要內(nèi)化這一能力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的深度洞察。專業(yè)化的品牌、營(yíng)銷及客戶管理：銀行可以探索與目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)相一致的品牌內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)品牌傳遞的專業(yè)化。此外，銀行還需改變以往簡(jiǎn)單、以推銷產(chǎn)品為主的營(yíng)銷覆蓋模式，建立一套面向細(xì)分客群、更注重客戶洞察和體驗(yàn)的營(yíng)銷推廣機(jī)制。例如：對(duì)客戶經(jīng)理提供行業(yè)專業(yè)支持，保證一線部門對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確理解和把握。直擊痛點(diǎn)的專業(yè)化行業(yè)解決方案開發(fā)：“直擊痛點(diǎn)”意味著銀行需要遵循“以客戶為中心”的原則，確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)洞察部門之間的高度協(xié)作，切