顧問式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-PPT課件

1、營(yíng)銷創(chuàng)造奇跡顧問式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練主 講：2019年度最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師：江 猛找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)清華大學(xué)特聘老師榮獲2019年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師 曾擔(dān)任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)。曾擔(dān)任博思人才網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 銷售與市場(chǎng)培訓(xùn)聯(lián)盟專家講師多家企業(yè)常年經(jīng)營(yíng)顧問營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)江猛找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、了解我們的客戶二、大客戶顧問式銷售技術(shù)三、大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù)四：如何開發(fā)渠道課程目標(biāo)找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、了解我們的客戶1、什么是大客戶2、大客戶的4大關(guān)鍵

2、特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 走出去，說出來，錢拿來！ 大客戶銷售是。找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)什么是大客戶？A:大規(guī)模銷售：成交額大，成交量大，項(xiàng)目周期,跟蹤服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)，重復(fù)采購(gòu)率高，B:復(fù)雜銷售：全局性，系統(tǒng)性，客戶決策者層次,環(huán)節(jié)多，行業(yè),專業(yè)性強(qiáng)，找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶的生命周期流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶無價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長(zhǎng)客戶新客戶整個(gè)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來

3、劃分橫向縱向找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶銷售的特殊性專業(yè),職業(yè)銷售； 長(zhǎng)遠(yuǎn),總體和系統(tǒng)規(guī)劃；客戶關(guān)系深入；協(xié)調(diào)能力強(qiáng)； 時(shí)間,進(jìn)程控制力強(qiáng)；專業(yè)知識(shí)和行業(yè)背景要求高；找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)引導(dǎo)案例：大客戶銷售的特殊性找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶銷售鏈 =組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ)重要因素找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶贏銷前的基礎(chǔ)和準(zhǔn)備內(nèi)部基礎(chǔ)：內(nèi)功是基礎(chǔ) 除了產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)

4、容必須具備競(jìng)爭(zhēng)力外，內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)很大程度上是大客戶經(jīng)理的素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、以及團(tuán)隊(duì)的配合作戰(zhàn)能力；外部基礎(chǔ)：外部是方向 客戶關(guān)系的歷史和當(dāng)前關(guān)系質(zhì)量是除了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境外最基本的外部競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的了解；區(qū)域市場(chǎng)的信息撲捉；銷售方法和資源配置：資源整合是關(guān)鍵 每個(gè)銷售情景都有其特點(diǎn)，不存在一種或一套簡(jiǎn)單的“成功法則”可以適用于你將面臨的各種情況；但是通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷方法，你不但可以從一開始就避免犯一些基本的錯(cuò)誤，而且可以鍛煉自己的思維能力，針對(duì)不同類型的銷售實(shí)行有針對(duì)性的資源配置。找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶客戶開發(fā)步驟描述你理想的目標(biāo)客戶制訂

5、客戶開發(fā)計(jì)劃收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單制訂溝通計(jì)劃客戶管理能力客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶的優(yōu)先次序有預(yù)算且意識(shí)到需求的-A類有預(yù)算但沒有意識(shí)到需求的-B類沒有預(yù)算但意識(shí)到需求的-C類沒有預(yù)算也沒有意識(shí)到需求的-D類選對(duì)池塘釣大魚找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)生活、工作、情感 ： 出現(xiàn)問題的時(shí)候1、 生病2、 家人病故3、 感情失意4、 事業(yè)失敗5、 環(huán)境變化6、 突發(fā)性變故7、 困難8、 挫折9、 心情郁悶10、 家有喜事客戶在什么情況下最需要關(guān)懷？找講師，就上中華講師網(wǎng) j

6、iangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)提高客戶忠誠(chéng)度的N種方法 長(zhǎng)期穩(wěn)定的質(zhì)量；優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)；業(yè)務(wù)組合捆綁銷售；身價(jià)（優(yōu)先權(quán)/附加價(jià)值；待遇/感覺）；品牌+文化+標(biāo)準(zhǔn)；個(gè)性化客戶關(guān)懷；為客戶宣傳產(chǎn)品；找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)尋找大客戶老客戶回訪：重視老客戶回報(bào)最大直接拜訪：進(jìn)門的基本功電話營(yíng)銷：迎接下一次拒絕合作伙伴：合作就是利益交換策略聯(lián)盟：體會(huì)下大公司的好處政府公關(guān)：大客戶開發(fā)一般都要忙這個(gè)會(huì)議營(yíng)銷：開會(huì)不難，來的人質(zhì)量高才難定期直郵：需要有實(shí)力才能堅(jiān)持傳真廣告：基本上當(dāng)做垃圾郵件營(yíng)銷：已經(jīng)被當(dāng)作垃圾網(wǎng)絡(luò)搜索：不是所有的行業(yè)都合適網(wǎng)絡(luò)推廣：總

7、有適合你的手段找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、大客戶顧問式銷售技術(shù)1、大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型4、規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響5、不同行業(yè)大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重6、如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分7、大客戶的三維需求8、客戶需求的深層次挖掘9、如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考

8、慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié):1：目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)， 主要包括客戶的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。2：?jiǎn)栴}：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。3：解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。4：產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。5：采購(gòu)指標(biāo)： 解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2、對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位：判斷客戶采購(gòu)階段 找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講

9、師選聘平臺(tái)3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型 1、讓你看起來像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、利用身邊的物件建立信賴感；6、利用顧客見證；7、使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事大客戶銷售成功的關(guān)鍵“九字訣”找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)F 家庭O 事業(yè)R 休閑M 金錢見面談什么找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)N 現(xiàn)在E 滿意 A 不滿意D 決策者S 解決方案尋找需求

10、的話術(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程找對(duì)人的五項(xiàng)法則找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)找到優(yōu)質(zhì)客戶前須考慮的問題我到底在賣什么？我的客戶必須具備哪些條件？顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買？誰是我的客戶？我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？他們什么時(shí)候會(huì)買、什么時(shí)候不會(huì)買？誰在跟我搶客戶？ 找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)外向內(nèi)向重事物重人際力量支配型活躍表達(dá)型完美分析型溫和耐心型綜合變化型客戶類型細(xì)分以及溝通模式找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)不同性格對(duì)壓

11、力的反應(yīng) 綜合變化型 表現(xiàn)不一 隨景而變找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶的三維需求找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶需求的深層次挖掘搞清楚賣點(diǎn)和買點(diǎn)這個(gè)問題產(chǎn)品需求服務(wù)需求體驗(yàn)需求關(guān)系需求成功需求找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)不良客戶的特質(zhì)（1）凡事持否定態(tài)度：A、信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信心，就不可能去購(gòu)買；B、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好，所有的人之所以購(gòu)買，是認(rèn)為購(gòu)買之后比購(gòu)買之前好；C、凡事百般挑剔，難以相處； 找講師，就上中華講

12、師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)黃金客戶的特質(zhì)（1）對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。A、迫切需要；B、解決問題；C、立即獲得好處 （2）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。 A、可直接降低成本； B、可明確地算出收益； C、成本回收快； D、可輕易決定向你購(gòu)買； E、不需太多時(shí)間做評(píng)估 找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶經(jīng)理勝任力模型 信息認(rèn)知：收集企業(yè)資訊 分析信息 判斷信息；參謀顧問：挖掘企業(yè)需求 提供解決方案 開展個(gè)性化服務(wù) 為客戶出謀劃策；拓展演示：選擇目標(biāo)客戶 建立可信度 打動(dòng)客戶 展示產(chǎn)品和

13、服務(wù)的比較優(yōu)勢(shì) 商業(yè)演示技能；協(xié)調(diào)溝通：講解說明 內(nèi)部協(xié)調(diào) 外部溝通 談判技巧；客戶關(guān)系管理：了解關(guān)鍵人物情況 影響客戶決策 建立并維護(hù)客戶關(guān)系；自我激勵(lì)控制：工作激情 情緒控制 真誠(chéng)守信 有求知欲 超越客戶預(yù)期；找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo) 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)顧問業(yè)務(wù)聯(lián)盟 幫助客戶解決問題，幫助實(shí)現(xiàn)客戶的目標(biāo)，幫助客戶取得成功。找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)角色 在整個(gè)銷售過程中協(xié)調(diào)所有的信息、資源和必須的行動(dòng)以支持客戶，猶如樂隊(duì)的指揮；對(duì)自己公司信息、資源和能力的全面理解；促進(jìn)自己

14、公司和客戶重要角色之間的溝通；管理業(yè)務(wù)優(yōu)先性和績(jī)效的能力；建立和管理銷售團(tuán)隊(duì)的能力；協(xié)調(diào)交付和服務(wù)工作，統(tǒng)籌自己公司相關(guān)人員與客戶的運(yùn)作；建立在客戶內(nèi)部的研發(fā)、市場(chǎng)、服務(wù)、業(yè)務(wù)等部門良好工作關(guān)系的能力；高效和靈活； 找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)業(yè)務(wù)顧問角色 通過演證自己公司給客戶帶來的利益和價(jià)值幫助客戶增進(jìn)信心和加強(qiáng)合作關(guān)系；寬廣的知識(shí)面；全面了解客戶的業(yè)務(wù)、行業(yè)、市場(chǎng)以及客戶的客戶情況；廣泛而深入挖掘客戶的問題，需要和興趣，關(guān)注整體和大局；將自己解決方案的應(yīng)用與客戶的業(yè)務(wù)有機(jī)聯(lián)系；拓展和幫助實(shí)施有效解決方案的能力；與客戶相關(guān)人員交流信息、詢問他們的意見

15、；包括說服技巧在內(nèi)的溝通技巧；找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)業(yè)務(wù)聯(lián)盟角色 承諾并展示通過完整的客戶管理過程能夠?qū)蛻舻亩唐诤烷L(zhǎng)期發(fā)展做出貢獻(xiàn)；表明自己既關(guān)注客戶的短期利益也關(guān)注其長(zhǎng)期發(fā)展；把自己視做客戶的長(zhǎng)期伙伴；全面尊重客戶，建立長(zhǎng)期的人際互信關(guān)系，坦誠(chéng)溝通運(yùn)用自己的資源以加強(qiáng)與客戶多種業(yè)務(wù)關(guān)系的質(zhì)量；找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)決策者技術(shù)把關(guān)者使用者教 練四 個(gè) 購(gòu) 買 影 響 者找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、大客戶顧問式銷售核心戰(zhàn)術(shù)1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí)2、大客戶顧

16、問式銷售SPIN模式隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點(diǎn)、特征3、背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求-效益問題4、SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì)5、外部渠道的職能及選擇原則6、大客戶的差異化營(yíng)銷7、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”8、大客戶顧問式銷售的八種武器找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)產(chǎn)品介紹如何介紹產(chǎn)品及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？ （1）具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自己產(chǎn)品非常了解；（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；（3）配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；（4）一開始就給對(duì)方最大的好處；（5）然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦。銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？（6）最后告訴他可行性？ （

17、7）不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)產(chǎn)品說明的技巧選擇合適的位置控制客戶的注意力觀察客戶的反應(yīng)費(fèi)用分解，利益集中語言通俗易懂，貼近生活重點(diǎn)突出，強(qiáng)化需求簡(jiǎn)單扼要，層次分明善用展示資料找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)根據(jù)客戶的需求推薦產(chǎn)品特征益處優(yōu)勢(shì)需求I like it!找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)開放型問題與封閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的

18、想法 可用來鎖定對(duì)方的意圖 可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問更多問題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)問話的六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)SPIN模式之混合銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員必須知道的四類問題背景問題難點(diǎn)問題暗示問題需求效益問題分別設(shè)計(jì)我們自己公司的問題找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)背景問題：買方

19、現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和狀況的事實(shí)和背景。難點(diǎn)問題：發(fā)現(xiàn)客戶的問題，難點(diǎn)和不滿。暗示問題：擴(kuò)大客戶的問題，不滿，難點(diǎn)，并能揭開背后潛伏的嚴(yán)重后果。需求效益問題：銷售人員通過描述問題，讓客戶主動(dòng)詢問問題的解決方案。找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“傻瓜手冊(cè)”找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)客戶拒絕常見的問題（）態(tài)度問題1:客戶說很忙2:找來找去找不到人3:你要找的人不在4:同時(shí)在接很多電話5:打電話留言在語音信箱,或者短信6:客戶說我不需要7:沉默8:直接掛電話9:發(fā)傳真，發(fā)郵件大客戶的差異化營(yíng)銷之拒絕處理 找講師，就上

20、中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)常見的問題（）產(chǎn)品問題1：你們的產(chǎn)品好象沒什么特點(diǎn)??？2：你們和xxxxx公司比較沒優(yōu)勢(shì)??？3：你們這一點(diǎn)上好象有問題：4：你們有數(shù)據(jù)支撐嗎？5：你們沒有做過廣告啊？找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)常見的問題（）交易問題1：產(chǎn)品太貴了2：我能不能先試用一下3：我要和我的領(lǐng)導(dǎo)商量一下4：我沒有那么多預(yù)算5：我要從好幾個(gè)公司里面考察一下6：如果你的價(jià)格降到。我就做7：你能保證我買了以后一定能。找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)成 交 訊 號(hào) 辨 別 從言語口氣中客戶反對(duì)意見

21、減少時(shí) 客戶同意你的說法客戶主動(dòng)詢問細(xì)節(jié)客戶贊賞你的敬業(yè)精神 客戶開始討價(jià)還價(jià) 從表情舉止中客戶的身體前傾客戶的眼神變專注客戶頻頻點(diǎn)頭客戶神情輕松客戶細(xì)看產(chǎn)品介紹找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四：如何開發(fā)渠道一、渠道商調(diào)查二、鎖定目標(biāo)渠道商三、考察目標(biāo)渠道四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)分享：什么是（渠道商）經(jīng)銷商？ （渠道商）經(jīng)銷商是指拿錢從廠家進(jìn)貨，具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)資格和經(jīng)營(yíng)權(quán)限，以通過獲取產(chǎn)品利差來求得發(fā)展的商業(yè)單位或者個(gè)人。找講師，就上中華講師網(wǎng) jian

22、gshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、渠道商調(diào)查二、鎖定目標(biāo)渠道商三、考察目標(biāo)渠道四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？開發(fā)渠道商找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。 -優(yōu)秀的渠道商一定是在開發(fā)階段打好基礎(chǔ)的（1）調(diào)查方式： A.“掃街”式調(diào)查法。逢店必問. B. 跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量最大的競(jìng)品渠道商。 C. 借力調(diào)查法。(第三方：調(diào)研公司等）一、渠道商調(diào)查找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（1）選擇渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn):A.渠道商的經(jīng)營(yíng)理念和思路 B.渠道商的

23、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 C.渠道商的信譽(yù)度D.渠道商的銷售實(shí)力E.渠道商的社會(huì)公關(guān)能力F.渠道商代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀二、鎖定目標(biāo)渠道商選對(duì)池塘釣大魚找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)（2） 了解目標(biāo)渠道商的需求找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)完美的傾聽點(diǎn)頭+微笑坐在顧客左邊適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|做好記錄不要打斷重復(fù)客戶口述內(nèi)容不要發(fā)出

24、其它聲音心無雜念贊美認(rèn)同他案例：拔掉你的助聽器找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、考察目標(biāo)渠道（1）六大方面考察渠道商： A. 運(yùn)作方式： 坐商 行商 B. 觀察實(shí)力： 1. 門店觀察（開門、關(guān)門）。 2. 倉(cāng)庫觀察（倉(cāng)庫大?。?3. 員工數(shù)量 4. 資金狀況找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（2） 判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面A. 是否有激情。B. 對(duì)利潤(rùn)的態(tài)度。C. 是否遵守“游戲規(guī)則”。D. 管理水準(zhǔn)；門店陳列、倉(cāng)庫的管理混亂，員工的態(tài)度冷淡，毫無工作激情。E. 決斷能力；談判時(shí)其老婆或老公在一旁總是插嘴，但雙方意見不

25、同。F. 年齡界限；年齡在45歲以上的請(qǐng)留意。G. 學(xué)習(xí)意識(shí)；是否經(jīng)驗(yàn)主義，糖衣炮彈。H. 以銷售為導(dǎo)向；純粹交易。I. 服務(wù)意識(shí)；老板對(duì)其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無耐性，請(qǐng)留意找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧（1）渠道商的拜訪 A. 拜訪前的準(zhǔn)備 1. 資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、營(yíng)銷政策（報(bào)價(jià)單、促銷政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策）等。 業(yè)務(wù)員資料的準(zhǔn)備是為客戶溝通與談判服務(wù)的，在第一次拜訪時(shí)有些是需要給客戶介紹的，有些不一定要給客戶看或介紹給客戶，如營(yíng)銷政策資料。 要根據(jù)溝通過程中客戶的意向度而定。 找講師，就上中華講師網(wǎng) jian

26、gshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)(2)與渠道商客戶溝通與客戶溝通，是業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的基本方式。良好的溝通既能說服客戶給予支持和配合，又能化解與客戶之間的矛盾與糾紛。 A溝通的原則： 溝通的基本原則是向客戶推銷利益。業(yè)務(wù)員不要向客戶說“你要做么”，而要說“這樣做對(duì)你有這樣那樣的好處”；不要向客戶說“我的產(chǎn)品怎么怎么好”，而要說“我們的產(chǎn)品能讓你多賺錢（客戶喜歡賣得快和利潤(rùn)多的產(chǎn)品）”；不要說“公司又推出了什么新的政策要你執(zhí)行”，而要說“公司推出的新政策可以給你帶來這樣那樣的好機(jī)會(huì)”。 找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) B溝通的六大內(nèi)容： 1. 企業(yè)：概況、實(shí)力、前景。 2. 品牌：品牌形象、內(nèi)涵、文化、個(gè)性、檔次。 3. 產(chǎn)品：原料、工藝、科技、品質(zhì)、功能。 4. 利潤(rùn)：價(jià)格、獎(jiǎng)勵(lì)和利潤(rùn)空間。 5. 服務(wù)：銷售服務(wù)（配送、回訪、異議處理等）。 6. 支持：經(jīng)銷商促銷、品牌宣傳投入等。 陳述溝通的內(nèi)容要做到全面而精要，突出自身的差異化優(yōu)勢(shì)，這樣才能激發(fā)客戶合作的興趣和欲望。找講師，就上中華講師網(wǎng) jiangshi 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ 業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時(shí)要掌握以下技巧： 1. 用案例說服。