渠道的建立與管理培訓(xùn)課件精品

1、渠(Qu)道的建立與管理. 培訓(xùn)(Xun)部 123第一頁(yè)，共四十頁(yè)。2022/7/211232 渠道是由一些(Xie)獨(dú)立而又互相依賴(lài)的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過(guò)渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶(hù)得以滿(mǎn)意的接收。 商品從生產(chǎn)廠經(jīng)過(guò)(Guo)一些環(huán)節(jié)到達(dá)消費(fèi)者所形成的途徑分銷(xiāo)概述渠道的概念第二頁(yè)，共四十頁(yè)。2022/7/211233影響渠道選擇的因(Yin)素市場(chǎng)產(chǎn)品制造者分銷(xiāo)者競(jìng)(Jing)爭(zhēng)者環(huán)境分銷(xiāo)概述第三頁(yè)，共四十頁(yè)。2022/7/211234渠道類(lèi)(Lei)型（一）1、廠家(Jia)-消費(fèi)者2、廠家-零售商-消費(fèi)者3、廠家-分銷(xiāo)商-零售商-消費(fèi)者分銷(xiāo)概述第四頁(yè)，共四十

2、頁(yè)。2022/7/2112354、廠家-代理商(Shang)-分銷(xiāo)商(Shang)-零售商(Shang)-消費(fèi)者5、廠家-總代理-代理商-分銷(xiāo)商-零售商-消費(fèi)者渠道類(lèi)(Lei)型（二）分銷(xiāo)概述第五頁(yè)，共四十頁(yè)。2022/7/211236渠道(Dao)目標(biāo)降低流通成本，提高分銷(xiāo)力方(Fang)法：1、增加流量-拓展銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、開(kāi)辟新渠道等 2、加快流速-拉動(dòng)市場(chǎng)需求（廣告、促銷(xiāo)） 3、控制流向-防止市場(chǎng)混亂分銷(xiāo)概述第六頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)渠(Qu)道的職能貨物的運(yùn)輸刺激需求(Qiu)實(shí)體分配融資風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)售后服務(wù)質(zhì)量保證2022/7/211237分銷(xiāo)概述還有就是諸如研究、促銷(xiāo)、接洽、配合、談判等等第七

3、頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)(Xiao)渠道的流程2022/7/211238生(Sheng)產(chǎn)者批發(fā)商零售商產(chǎn)業(yè)與家庭消費(fèi)者實(shí)體所有權(quán)促銷(xiāo)協(xié)商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)訂購(gòu)支付實(shí)體所有權(quán)促銷(xiāo)協(xié)商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)訂購(gòu)支付實(shí)體所有權(quán)促銷(xiāo)協(xié)商財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)訂購(gòu)支付談判流、信息流、資金流等貫穿全過(guò)程分銷(xiāo)概述第八頁(yè)，共四十頁(yè)。分(Fen)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)（一）渠(Qu)道的長(zhǎng)度2022/7/211239制造商消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商分銷(xiāo)概述第九頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)渠道的(De)結(jié)構(gòu)（二）渠道的寬度 即在渠道各(Ge)層次中使用同類(lèi)中間商的數(shù)量，因此又分為1、密集分銷(xiāo)：即制造商盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)有責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。2

4、、選擇分銷(xiāo)：即制造商在某一市場(chǎng)（地區(qū)）僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的最適合的中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。3、獨(dú)家分銷(xiāo)：即制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，通常雙方簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定分銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng) 2022/7/2112310分銷(xiāo)概述第十頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)渠道的(De)結(jié)構(gòu)（三）渠道的廣度 指采用幾種不同類(lèi)型的渠道，即在產(chǎn)品的分銷(xiāo)過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)密度不同而(Er)設(shè)置直營(yíng)制或不同渠道的分銷(xiāo)制；或根據(jù)渠道末端零售商的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，采取不同的渠道環(huán)節(jié)送達(dá)，因而(Er)又分為：1、單元化：即指生產(chǎn)者只采用一種方式進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)2、多元化：是指生產(chǎn)

5、者采用多種不同類(lèi)型的渠道方式進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)。2022/7/2112311分銷(xiāo)概述第十一頁(yè)，共四十頁(yè)。渠道分銷(xiāo)商管(Guan)理內(nèi)容（伙伴助銷(xiāo)）分銷(xiāo)商的選擇客戶(hù)的滲透日常生意運(yùn)作管理生意計(jì)劃與回顧對(duì)下級(jí)零售(Shou)店的服務(wù)協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)分銷(xiāo)商的評(píng)估與調(diào)整2022/7/2112312分銷(xiāo)商管理第十二頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商選擇(Ze)原則（一）公司的理念與目標(biāo)公司渠道的策略（由行業(yè)趨勢(shì)、公司發(fā)展、產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、物流狀況等）公司的客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)與要求天音通信的分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)營(yíng)理念：希望長(zhǎng)期在行業(yè)內(nèi)發(fā)展、致力于拓展區(qū)域(Yu)零售商網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)負(fù)責(zé)人有較強(qiáng)事業(yè)心，在行業(yè)內(nèi)有良好口碑，對(duì)天音渠道發(fā)展戰(zhàn)

6、略有認(rèn)同感；2022/7/2112313分銷(xiāo)商管理第十三頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商選擇原則(Ze)（二）2.合作性：事實(shí)證明與天音合作性較好，能配合天音做好渠道規(guī)劃、市場(chǎng)推廣、人力配置、物流配送對(duì)接（按天音要求的數(shù)量和時(shí)間到位），以及長(zhǎng)期發(fā)展策略；3.資金實(shí)力：資金雄厚/對(duì)上家額度支持依賴(lài)(Lai)性?。~度占比例低于30%）； 4.商譽(yù)情況：合法經(jīng)營(yíng)、聲譽(yù)良好、無(wú)不良惡性欠款或壞帳；2022/7/2112314分銷(xiāo)商管理第十四頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商選擇原(Yuan)則（三）5.區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)：在本行業(yè)有2年以上成功經(jīng)營(yíng)歷史，銷(xiāo)售量當(dāng)?shù)嘏徘?位（其中M不低于25%），與移動(dòng)、工商、稅務(wù)等相關(guān)政府部門(mén)有良好

7、關(guān)系；有覆蓋本區(qū)域的規(guī)?；谰W(wǎng)絡(luò)、區(qū)域內(nèi)直接供貨零售店占50%以上、對(duì)二批依賴(lài)性較?。ɑ蛘邇A(Qing)向于脫離）、區(qū)域外竄貨較少；6.核心業(yè)務(wù)：手機(jī)批發(fā)為主營(yíng)業(yè)務(wù)（至少占利潤(rùn)總額70%以上）、并且屬公司業(yè)務(wù)主導(dǎo)方向；市場(chǎng)推廣能力較強(qiáng)、較強(qiáng)配送能力（有充足車(chē)輛/人員等）；2022/7/2112315分銷(xiāo)商管理第十五頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商選擇原則(Ze)（四）7.管理水平：有比較規(guī)范的財(cái)務(wù)/物流保障體(Ti)系，基本能保證資金/存貨/出貨安全，并能控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、有基本的管理制度/規(guī)范、有一定的電腦基礎(chǔ)統(tǒng)計(jì)應(yīng)用、有崗位設(shè)置合理的隊(duì)伍；其他更優(yōu)條件：售后服務(wù)體系、管理信息系統(tǒng)、隊(duì)伍素質(zhì)、辦公硬件設(shè)施

8、、先進(jìn)的物流配送體系等。2022/7/2112316分銷(xiāo)商管理第十六頁(yè)，共四十頁(yè)。如何進(jìn)行(Xing)選擇客戶(hù). 核心分銷(xiāo)商評(píng)(Ping)定表2022/7/2112317序號(hào)評(píng)分項(xiàng)實(shí)際評(píng)分（最高值） 1經(jīng)營(yíng)理念 30% 2合作性 20% 3資金實(shí)力 20% 4商譽(yù)情況 12% 5區(qū)域性網(wǎng)絡(luò) 8% 6核心業(yè)務(wù) 5% 7管理水平 3% 8其他更優(yōu)條件 2% 合計(jì)100% 分銷(xiāo)商管理第十七頁(yè)，共四十頁(yè)。客戶(hù)的滲透(Tou)（一）通過(guò)對(duì)分銷(xiāo)商生意運(yùn)作的深入了解，定性加(Jia)定量的分析分銷(xiāo)商的生意表現(xiàn)，從中發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)的過(guò)程客戶(hù)滲透內(nèi)容： 1/了解客戶(hù)內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況 2/利潤(rùn)分析，綜合盡可能全面

9、的財(cái)務(wù)指標(biāo) 3/進(jìn)銷(xiāo)存，至少我產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)及銷(xiāo)貨流向 4/下級(jí)網(wǎng)絡(luò)資源情況，用以尋找重要客戶(hù)，分析零批比提升經(jīng)營(yíng)水平2022/7/2112318分銷(xiāo)商管理第十八頁(yè)，共四十頁(yè)。客(Ke)戶(hù)的滲透（二）客戶(hù)滲透工具表格 1/分銷(xiāo)商客戶(hù)檔案-包括發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)策略、財(cái)務(wù)狀況、人員結(jié)構(gòu)、配送力量、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)(Luo)等2/分銷(xiāo)商季度利潤(rùn)分析表 對(duì)分銷(xiāo)商的固定資產(chǎn)、營(yíng)運(yùn)資金、損益狀況、投資回報(bào)率等做分析2022/7/2112319分銷(xiāo)商管理第十九頁(yè)，共四十頁(yè)。日常生(Sheng)意運(yùn)作管理采購(gòu)以及庫(kù)存管理-建立貫徹安全庫(kù)存及全分銷(xiāo)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理-優(yōu)化零批比渠道價(jià)格管理-結(jié)合公司的銷(xiāo)售政策，強(qiáng)化對(duì)渠道價(jià)格

10、的影響力，減少竄貨、低價(jià)傾銷(xiāo)的現(xiàn)象發(fā)生分銷(xiāo)商客戶(hù)代表管理與考核 -向分銷(xiāo)商輸出公司拜訪管理以及績(jī)效考核體系(Xi) -借助公司支持，整合資源，力爭(zhēng)建立專(zhuān)門(mén)的拜訪隊(duì)伍 2022/7/2112320分銷(xiāo)商管理第二十頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商庫(kù)存管(Guan)理（一）2022/7/2112321分(Fen)銷(xiāo)商管理第二十一頁(yè)，共四十頁(yè)。2022/7/2112322 經(jīng)(Jing)銷(xiāo)商產(chǎn)品周報(bào)表分(Fen)公司：填報(bào)人：填報(bào)日期：經(jīng)理：?jiǎn)挝唬悍咒N(xiāo)商管理第二十二頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商配送(Song)管理與下家的訂貨方式訂貨信息的處理能力對(duì)下家的響應(yīng)速度配貨與分貨的管理水平配送運(yùn)輸工具與方式（送貨、自提、共同承擔(dān)

11、）配送的人員管理，招聘、考核、獎(jiǎng)(Jiang)懲與培訓(xùn)配送的路線合同與調(diào)度管理發(fā)貨與接貨管理突發(fā)事宜管理2022/7/2112323分銷(xiāo)商管理第二十三頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商生(Sheng)意計(jì)劃為經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)制訂生意計(jì)劃，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立以及實(shí)現(xiàn)其生意目標(biāo)，是分銷(xiāo)商管理者(Zhe)管理分銷(xiāo)商的重要手段，通過(guò)生意計(jì)劃將雙方的利益統(tǒng)一起來(lái)是分銷(xiāo)商合作管理的重要基礎(chǔ)。 如：通過(guò)生意計(jì)劃的制訂，可以向分銷(xiāo)商要求增加相應(yīng)的人員，分?jǐn)傁鄳?yīng)的市場(chǎng)費(fèi)用等2022/7/2112324分銷(xiāo)商管理第二十四頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商生(Sheng)意計(jì)劃制定(一)2022/7/2112325產(chǎn)品品種上月計(jì)劃上月實(shí)際達(dá)成率市場(chǎng)

12、占有率本月目標(biāo)銷(xiāo)量第一周第二周第三周第四周第五周分(Fen)銷(xiāo)商生意計(jì)劃表計(jì)劃指標(biāo):1/本月覆蓋率目標(biāo);2/本月零售銷(xiāo)量目標(biāo);3/本月批發(fā)銷(xiāo)量目標(biāo);4/本月分銷(xiāo)率目標(biāo);5/本月占有率目標(biāo)分銷(xiāo)商管理第二十五頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商生意計(jì)劃制(Zhi)定(二)2022/7/2112326分銷(xiāo)(Xiao)商本月促銷(xiāo)(Xiao)計(jì)劃項(xiàng)目品種促銷(xiāo)時(shí)間段目標(biāo)銷(xiāo)量期初期中期末促銷(xiāo)活動(dòng)一促銷(xiāo)活動(dòng)二分銷(xiāo)商本月新品計(jì)劃品種上市時(shí)間目標(biāo)銷(xiāo)量第一周第二周第三周第四周第五周分銷(xiāo)商管理第二十六頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商(Shang)生意計(jì)劃制定(三)2022/7/2112327下線網(wǎng)絡(luò)月度銷(xiāo)量(Liang)分解產(chǎn)品品種門(mén)店1:門(mén)店

13、2:目標(biāo)銷(xiāo)量周一周二周三周四周五目標(biāo)銷(xiāo)量周一周二周三周四周五合計(jì)銷(xiāo)量分銷(xiāo)商管理第二十七頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商生意計(jì)劃制(Zhi)定(四)2022/7/2112328下線網(wǎng)絡(luò)促(Cu)銷(xiāo)銷(xiāo)量分解產(chǎn)品品種門(mén)店1:門(mén)店2:門(mén)店3：目標(biāo)銷(xiāo)量期初期中期末目標(biāo)銷(xiāo)量期初期中期末目標(biāo)銷(xiāo)量期初期中期末合計(jì)銷(xiāo)量促銷(xiāo)活動(dòng)一：產(chǎn)品品種門(mén)店1:門(mén)店2:門(mén)店3：目標(biāo)銷(xiāo)量期初期中期末目標(biāo)銷(xiāo)量期初期中期末目標(biāo)銷(xiāo)量期初期中期末合計(jì)銷(xiāo)量促銷(xiāo)活動(dòng)二：分銷(xiāo)商管理第二十八頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)(Xiao)商生意計(jì)劃制定(五)2022/7/2112329下線網(wǎng)絡(luò)(Luo)新品銷(xiāo)量分解產(chǎn)品品種門(mén)店1:門(mén)店2:目標(biāo)銷(xiāo)量周一周二周三周四周五目標(biāo)銷(xiāo)量

14、周一周二周三周四周五合計(jì)銷(xiāo)量分銷(xiāo)商管理第二十九頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商生意(Yi)回顧(一)分銷(xiāo)商生意回顧過(guò)(Guo)程是與生意計(jì)劃過(guò)(Guo)程相對(duì)應(yīng)的，在重要的工作之前或制訂生意計(jì)劃之前，對(duì)分銷(xiāo)商客戶(hù)的生意進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見(jiàn)，會(huì)對(duì)下一階段的計(jì)劃的合理性提供保障2022/7/2112330分銷(xiāo)商管理第三十頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商生意回(Hui)顧(二)2022/7/2112331目標(biāo)分銷(xiāo)率目標(biāo)覆蓋率目標(biāo)零售銷(xiāo)量目標(biāo)批發(fā)銷(xiāo)量目標(biāo)市場(chǎng)占有率銷(xiāo)售分(Fen)析產(chǎn)品品種月度目標(biāo)銷(xiāo)量實(shí)際銷(xiāo)量完成率上個(gè)月銷(xiāo)量上兩個(gè)月銷(xiāo)量上三個(gè)月銷(xiāo)量前三個(gè)月平均銷(xiāo)量本月銷(xiāo)量/前三個(gè)月平均銷(xiāo)量（%）斷貨天數(shù)促銷(xiāo)活動(dòng)天數(shù)促銷(xiāo)

15、銷(xiāo)量促銷(xiāo)銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的百分比新品銷(xiāo)量新品銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量百分比合計(jì)分銷(xiāo)商管理第三十一頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商(Shang)生意回顧(三)2022/7/2112332分銷(xiāo)商(Shang)管理其它生意回顧內(nèi)容：1/下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售情況2/財(cái)務(wù)分析 我司產(chǎn)品的銷(xiāo)售額、占客戶(hù)總銷(xiāo)售額百分比、上個(gè)月銷(xiāo)售額、前三個(gè)月平均銷(xiāo)售額、本月銷(xiāo)售額與前三個(gè)月平均銷(xiāo)售額之比、毛利、上月毛利、前三個(gè)月平均毛利、本月毛利與前三個(gè)月平均毛利之比、占客戶(hù)總毛利百分比、毛利率、上月毛利率、前三個(gè)月平均毛利率、本月毛利與前三個(gè)月平均毛利率之比、資金投入、資金周轉(zhuǎn)率 。等等第三十二頁(yè)，共四十頁(yè)。對(duì)下級(jí)零售店的服(Fu)務(wù)協(xié)調(diào)管理信息傳遞（價(jià)

16、格、商品、銷(xiāo)售政策、促(Cu)銷(xiāo)等）配送服務(wù)咨詢(xún)與培訓(xùn)市場(chǎng)沖突協(xié)調(diào)與管理 。等等2022/7/2112333分銷(xiāo)商管理第三十三頁(yè)，共四十頁(yè)。組織建設(shè)-分銷(xiāo)商隊(duì)伍(Wu)管理（一）確定分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍中每個(gè)客戶(hù)代表的銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)分銷(xiāo)商客戶(hù)代表的日常(Chang)工作進(jìn)行管理對(duì)分銷(xiāo)商客戶(hù)代表的工作進(jìn)行考核對(duì)分銷(xiāo)商客戶(hù)代表進(jìn)行培訓(xùn)，提升其工作能力2022/7/2112334分銷(xiāo)商管理第三十四頁(yè)，共四十頁(yè)。組織建設(shè)-分(Fen)銷(xiāo)商隊(duì)伍管理（二）分(Fen)銷(xiāo)商客戶(hù)代表對(duì)零售店的日常工作 1/拜訪管理 2/店內(nèi)表現(xiàn)管理 3/新品管理 4/促銷(xiāo)管理 5/促銷(xiāo)員管理 6/生意計(jì)劃 7/生意回顧 8/客戶(hù)檔案的

17、管理 9/信息維護(hù)2022/7/2112335分銷(xiāo)商管理第三十五頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商的(De)評(píng)估與調(diào)整（一）目的：檢驗(yàn)分銷(xiāo)商管理政策各個(gè)方面的適用性，根據(jù)實(shí)際情況(Kuang)的變化進(jìn)行階段性調(diào)整；評(píng)估分銷(xiāo)商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿(mǎn)足公司的生意需求2022/7/2112336分銷(xiāo)商管理第三十六頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商的評(píng)估與調(diào)(Diao)整（二）評(píng)估的內(nèi)容1/階段性銷(xiāo)售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況2/我司所占的生意份額3/生意發(fā)展計(jì)劃是否明確，是否與我司的發(fā)展目標(biāo)相符4/零售拜訪的水平（包括客(Ke)戶(hù)數(shù)量、店內(nèi)表現(xiàn)等）5/對(duì)零售客戶(hù)的服務(wù)水平6/零售拜訪隊(duì)伍的組織建設(shè)水平2022/7/21

18、12337分銷(xiāo)商管理第三十七頁(yè)，共四十頁(yè)。分銷(xiāo)商(Shang)的評(píng)估與調(diào)整（三）調(diào)整(Zheng)方式2022/7/2112338分銷(xiāo)商評(píng)估結(jié)果建議調(diào)整方式能夠滿(mǎn)足公司的生意需求保持現(xiàn)有水平，尋找進(jìn)一步提升的機(jī)會(huì)未能達(dá)到公司的要求仍有改善的機(jī)會(huì)與分銷(xiāo)商共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，通過(guò)生意回顧制訂生意計(jì)劃，加以改善由于現(xiàn)實(shí)條件的確不能完成零售拜訪的任務(wù)建議將該分銷(xiāo)商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)零售渠道主觀上不配合公司的工作建議改換分銷(xiāo)商，以確保公司在該區(qū)域的生意發(fā)展分銷(xiāo)商管理第三十八頁(yè)，共四十頁(yè)。感謝(Xie)觀看指導(dǎo)！第三十九頁(yè)，共四十頁(yè)。內(nèi)(Nei)容總結(jié)渠道的建立(Li)與管理.。培訓(xùn)部 123。2、廠家