“三三法”增員

1、“三三增員法課 程 大 綱面談概述增員面談技巧 “三三法面 談 概 述什么是面談？目的溝通無(wú)系統(tǒng)半系統(tǒng)全系統(tǒng)增員面談技巧 “三三法何謂“三三法抱著三個(gè)不同的目的在三個(gè)不同的地方用三種不同的工具與被增員人面談三次增員面談技巧之首次面談首次面談的目的 初步了解并收集被增員人 足夠的資料 激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀 的愿望有備而戰(zhàn)8大金剛心態(tài)準(zhǔn)備清點(diǎn)工具：1、面談問(wèn)題表 2、潛能測(cè)試表 3、話(huà)術(shù)卡片 4、公司畫(huà)冊(cè)5、展示資料夾簽字筆 筆記本 白紙熟悉話(huà)術(shù)、預(yù)演未來(lái)首次面談營(yíng)造氣氛步驟一：營(yíng)造氣氛1：贊美鋪墊2：道明來(lái)意3：所需時(shí)間和 大致內(nèi)容4：面談的好處凌亂的辦公室案例分析分組討論王小姐的疑惑案例分析

2、首次面談了解對(duì)方步驟二：誘人的收入案例分析理想的工作案例分析指導(dǎo)被增員人做兩項(xiàng)事情答復(fù)14個(gè)問(wèn)題填寫(xiě)潛能測(cè)試表125：6： 介紹泰康實(shí)力步驟三：首次面談八項(xiàng)內(nèi)容1 7：泰康歷史 8：泰康實(shí)力 9：泰康文化10：壽險(xiǎn)事業(yè) 11： 培訓(xùn)課程 12： 公司福利 13： 鼓勵(lì)方案 14： 開(kāi)展空間八項(xiàng)內(nèi)容2保險(xiǎn)的工作特性案例分析預(yù)約下次面談15：步驟四：首次面談?lì)A(yù)約之前特別不要忘了：SDPS行銷(xiāo)金句的作用！意愿能力事業(yè)要求增員面談技巧之再次面談再次面談的目的成功吸引成功講出機(jī)遇和挑戰(zhàn)有備而戰(zhàn)心態(tài)準(zhǔn)備清點(diǎn)工具： 1、面談問(wèn)題評(píng)估表 2、潛能測(cè)試分析表 5、成功圖片榮譽(yù)證書(shū) 工資條等熟悉話(huà)術(shù)、預(yù)演未來(lái)再次

3、面談?wù)故境晒?jīng)歷1：步驟一：再次面談分析評(píng)估結(jié)果2：步驟二：說(shuō)明參加后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)3：步驟三：再次面談事業(yè)呈現(xiàn)泰康的職業(yè)概況自我開(kāi)展最正確的舞臺(tái)案例分析預(yù)約下次面談時(shí)間4：步驟四：再次面談增員面談技巧之促成面談促成面談的目的取得承諾有備而戰(zhàn)心態(tài)準(zhǔn)備清點(diǎn)工具： 7、 新人求職表 簽字筆熟悉話(huà)術(shù)、預(yù)演未來(lái)促成面談解答困惑步驟一：參觀職場(chǎng)步驟二：促成面談介紹LASS測(cè)試步驟三：促成面談LASS測(cè)試的目的及意義 讓準(zhǔn)增員對(duì)象了解自己是否有時(shí)機(jī)成為成功 的業(yè)務(wù)員 可以縮短準(zhǔn)增員對(duì)象考慮的時(shí)間 并不表示準(zhǔn)增員對(duì)象一定要從事這份工作 將有助你選擇“成功率高或具有“成功特質(zhì) 的業(yè)務(wù)員LASS測(cè)試的形式 第一局

4、部 準(zhǔn)增員對(duì)象客觀情況了解 共27題 第二局部 準(zhǔn)增員對(duì)象個(gè)性特征了解 共66題LASS測(cè)試相關(guān)規(guī)定 測(cè)試費(fèi)用規(guī)定 錄用分?jǐn)?shù)規(guī)定促成并填寫(xiě)求職表1：步驟四：促成面談程序首次面談再次面談促成面談目的1、收集資料2、激發(fā)改變現(xiàn)狀的愿望1、成功吸引成功2、講出機(jī)遇與挑戰(zhàn)取得承諾地點(diǎn)較輕松的面談場(chǎng)所（準(zhǔn)增員的家里）較正式的面談場(chǎng)所（茶室或咖啡吧）營(yíng)業(yè)職場(chǎng)工具1、面談問(wèn)題表2、潛能測(cè)試表3、面談話(huà)術(shù)1、面談問(wèn)題評(píng)估表2、潛能測(cè)試評(píng)估表3、面談話(huà)術(shù)面談話(huà)術(shù)“三三法增員面談小結(jié)：面談的異議處理產(chǎn)生異議的原因不同的人 有不同的想法！常見(jiàn)的四類(lèi)異議個(gè)人方面1 8市場(chǎng)方面1 2家庭方面1 4其它方面1處理面談異議

5、的步驟用心聆聽(tīng) LISTEN尊重理解 SHARE澄清事實(shí) CLARIFY提出方案 PRESENT請(qǐng)求行動(dòng) ASK處理面談異議的步驟1、用心聆聽(tīng)仔細(xì)聆聽(tīng)，選擇性地摘取適用的資料， 作出恰當(dāng)?shù)姆错憙A聽(tīng)時(shí)身體要稍微向前傾，顯示出你細(xì)心聆聽(tīng)在整個(gè)傾聽(tīng)過(guò)程中，眼神接觸是不可缺少的處理面談異議的步驟2、尊重理解尊重和理解是一種支持你并不需要同意他的意見(jiàn)， 你只是認(rèn)同他的感受處理面談異議的步驟3、澄清事實(shí)提出開(kāi)放式的問(wèn)題，重點(diǎn)是讓準(zhǔn)增員對(duì)象 有時(shí)機(jī)表達(dá)自己提問(wèn)時(shí)，問(wèn)題的深度應(yīng)該一個(gè)比一個(gè)深入深入地追問(wèn)問(wèn)題是你進(jìn)一步了解候選人 的重要技藝處理面談異議的步驟4、提出方案 告訴候選人關(guān)于投身保險(xiǎn)業(yè)的 好處和利益。處理面談異議的步驟5、請(qǐng)求行動(dòng) 適當(dāng)?shù)叵蚝蜻x人提出要求， 可以令招募程序更順利。處理異議的本卷須知 異議是正常和合理的表現(xiàn)。 我們的工作，就是從異議中發(fā)現(xiàn)需求，并配合保險(xiǎn)業(yè)的特質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)候選人的利益。事業(yè)新天地龐大的市場(chǎng)案例分析話(huà)