房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新人七天訓(xùn)word版本

1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新人七天訓(xùn)崗前強(qiáng)化培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容目的： 新人入職前學(xué)習(xí)計(jì)劃旨在給予新人一個(gè)詳細(xì)的學(xué)習(xí)內(nèi)容、工作步驟的指 引，使得帶訓(xùn)工作內(nèi)容明確、步驟清晰、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。新人在店面報(bào)道 后，公司指定師傅安排新人七天的學(xué)習(xí)計(jì)劃，幫助其更好的理解仙居房 產(chǎn)文化及經(jīng)紀(jì)行業(yè)，同時(shí)師傅作為第一責(zé)任人應(yīng)安排新人進(jìn)行社區(qū)商圈 調(diào)查，師傅通過新人輔導(dǎo)不僅僅可以考察新人接受專業(yè)知識(shí)的能力更重 要的是通過店面學(xué)習(xí)來觀察新人的工作態(tài)度，同時(shí)新人也可以通過七天 的店面學(xué)習(xí)來了解自己是否接受仙居企業(yè)文化及真正愿意從事房地產(chǎn)經(jīng) 紀(jì)行業(yè)。二、對(duì)象及時(shí)間：新人報(bào)道七日內(nèi)；三、學(xué)習(xí)形式：新人七天入司前學(xué)習(xí)以企業(yè)文化、商圈調(diào)查為主，同時(shí)結(jié)合

2、 新人的實(shí)際情況觀察工作態(tài)度并進(jìn)行對(duì)其進(jìn)行房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、業(yè)務(wù)技 能進(jìn)行輔導(dǎo)；四、主要學(xué)習(xí)內(nèi)容如下：1、了解業(yè)務(wù)輻射范圍社區(qū)的商圈狀況；2、了解店面、區(qū)域及行業(yè)的工作環(huán)境；3、了解店面、區(qū)域的組織結(jié)構(gòu)、人員名稱、職業(yè)劃分；4、掌握電腦的作圖技能；5、熟悉店務(wù)工作及公司的規(guī)章制度；6、掌握房地產(chǎn)的相關(guān)知識(shí)；7、陪同店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行客戶開發(fā)、帶看等業(yè)務(wù)操作；8、掌握電話溝通的技巧；五、新員工入司前學(xué)習(xí)計(jì)劃參考第一步：門店跑盤（ 1-2 天）師傅工作一、參與晨會(huì)、歡迎新人、介紹同事、員工期許安排師傅等。二、師傅介紹七天的學(xué)習(xí)內(nèi)容和基本行程安排等。三、每天早會(huì)后花約 10 分鐘安排新人當(dāng)天工作講解商圈的

3、重要性及如何跑商圈、畫戶型圖，對(duì)商圈的介紹及指 導(dǎo)新人如何有效的跑商圈、畫戶型圖等四、每天夕會(huì)后花約 10 分鐘檢查新人的學(xué)習(xí)成果、指導(dǎo)調(diào)整并對(duì)新人進(jìn) 行鼓勵(lì)，分配第二天的工作任務(wù)。對(duì)商圈的重點(diǎn)介紹，根據(jù)新人跑商圈的實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)新人工作一、跑盤時(shí)的注意事項(xiàng)：要禮貌尊重地對(duì)待保安及管理處的人員，不能與他們發(fā)生沖突二、每天工作任務(wù)：1、畫出當(dāng)天所走路段的樓盤的地理位置圖2、畫出當(dāng)天所看到的每個(gè)樓盤小區(qū)內(nèi)各棟樓分布位置圖3、了解主商圈4、要求了解以下情況，并詳細(xì)填寫分布跑盤記錄表門牌號(hào)、總 高（樓層）、外墻顏色及用料、一梯幾戶、有無電梯（什么牌 子）建房日期、小區(qū)還是單位樓、交通如何、配套設(shè)施、

4、周圍環(huán) 境、居住素質(zhì)等。5、每棟詳細(xì)資料三、每天的跑盤路線（路線按各門店地址不同進(jìn)行調(diào)整）第一天： 第二天：樓盤地理位置及小區(qū)內(nèi)各棟樓分布位置圖師傅工作要求：1） 繪制商圈及小區(qū)內(nèi)部主干道及主要支路（小樓盤則不需要內(nèi)部之路）2） 在圖中標(biāo)注小區(qū)內(nèi)：銀行、學(xué)校、公交車站、菜市、知名的餐飲、娛樂、休閑場(chǎng)所、商場(chǎng)、超 市、其他中介機(jī)構(gòu)等；強(qiáng)調(diào)：徒步熟悉本組責(zé)任盤，畫出每個(gè)樓盤棟座分布（小區(qū)）各棟詳細(xì)資料調(diào)查表1、棟座名稱： ，最高樓成： 層 梯戶戶型分布： 電梯牌： , 外墻顏色： 各戶型面積： , 消防通道： _條2、棟座名稱： ，最高樓成：層梯_戶戶型分布： 各戶型面積： 電梯牌： , 外墻顏色

5、： 消防通道： _條3、棟座名稱： ，最高樓成：層梯_戶戶型分布： 各戶型面積： 電梯牌： , 外墻顏色： 消防通道： _條4、棟座名稱： ，最高樓成：層梯_戶戶型分布： 各戶型面積： 電梯牌： , 外墻顏色： 消防通道： _條5、棟座名稱： ，最高樓成：層梯_戶戶型分布： 各戶型面積： 電梯牌： , 外墻顏色： 消防通道： _條6、棟座名稱： ，最高樓成：層梯_戶戶型分布： 各戶型面積： 電梯牌： , 外墻顏色： 消防通道： _條第二步：熟盤、房堪（ 3 天）動(dòng)員所有員工對(duì)新人進(jìn)行鼓勵(lì)；二、溝通新人的工作態(tài)度；如發(fā)現(xiàn)該員工思想有些波動(dòng)，要給與職業(yè)生涯的 講解，告知這個(gè)行業(yè)是前難后易的性質(zhì)；三

6、、安排商圈調(diào)查及查看有鑰匙或獨(dú)家房源，畫戶型圖；親自帶新人查看有 鑰匙或獨(dú)家房源房源及畫戶型圖；四、講解熟悉鑰匙盤的好處；五、對(duì)新人講解如何電腦畫戶型圖；六、開通公司內(nèi)部管理系統(tǒng)新人工作一、每天工作任務(wù) 1，學(xué)會(huì)使用公司內(nèi)部網(wǎng)（易遨系統(tǒng)）2，每天看 5 個(gè)鑰匙盤、并能畫出鑰匙盤房屋平面圖二、注意事項(xiàng)1，先查公司系統(tǒng)求證所看鑰匙盤是否是活躍的樓盤后再看樓； 2，用鑰匙開門前要先敲門并看看是否有人才開鎖 3，畫完間隔圖后寫下觀感和優(yōu)缺點(diǎn)4，學(xué)會(huì)看每個(gè)樓盤的平面圖，分清方向（如東、西、南、北），記清間隔、各 單位的朝向和面積5，學(xué)會(huì)找鑰匙盤、看鑰匙盤和和借鑰匙的操作流程。 通過學(xué)習(xí)，達(dá)到能畫圖、背鑰

7、匙盤房源的效果樓盤房堪（戶型圖） 樓盤（小區(qū)） 棟單元層號(hào) 房廳衛(wèi) 面積在： 朝向： 電梯品牌： 梯戶租/售金額： 房堪印象：1，優(yōu)點(diǎn)：2，缺點(diǎn)第三步：跟進(jìn)業(yè)主（ 4 ）一、講解跟進(jìn)的好處及電話跟進(jìn)需要了解的內(nèi)容（產(chǎn)權(quán)狀況。（優(yōu)點(diǎn)）、業(yè) 主動(dòng)態(tài)、價(jià)格信息、最新資訊）；二、講解房地產(chǎn)常用業(yè)務(wù)術(shù)語，主要業(yè)務(wù)流程；三、講解洗盤技巧；四、鼓勵(lì)新人在工作中的優(yōu)良表現(xiàn)；五、解決新人在工作當(dāng)中遇到的障礙及心理壓力；六、檢查新人電話量；新人工作一、工作任務(wù)：1、每天 50 通電話了解業(yè)主的物業(yè)情況，（并在系統(tǒng)內(nèi)做記錄或客戶記錄）2、向店經(jīng)理（師傅）了解房地產(chǎn)常用業(yè)務(wù)術(shù)語，主要業(yè)務(wù)流程等3、了解洗盤技巧，電話溝

8、通技巧二、操作時(shí)間：三、目的：練就膽識(shí)、面子關(guān)、口才和速度，學(xué)會(huì)與業(yè)主禮貌溝通，了解業(yè) 主資訊。四、注意事項(xiàng)：1、打通業(yè)主電話后必須先介紹自己是“仙居房產(chǎn)的，姓 X或小 X” 不能稱呼自己叫“ X小姐或 X 先生”，讓業(yè)務(wù)覺得更親切?！?XX先生/XX 小姐，你的房子租不租？租多少錢？” 如果業(yè)主說該房屋已租，則問：“恭喜你，租了多少錢啊？什么 時(shí)候到期？等到期時(shí)給個(gè)機(jī)會(huì)我們幫你再租出去?！?、 XX先生/XX 小姐，你的房子賣不賣，心目中想賣多少錢？ 如果業(yè)主說該房屋已售，則問：“恭喜你，賣了多少錢??？請(qǐng)問 是哪個(gè)中介成交的？”3、問業(yè)主還有無其他房屋出售 /出租。4、問完以上問題后，再問業(yè)

9、主有無興趣或投資。5、當(dāng)業(yè)主還有其他房屋出租 /出售時(shí)，詢問業(yè)主可否留鑰匙給我們 司。1）詢問時(shí)可用以下方式：“ XX先生/XX 小姐，有客看樓時(shí)，我們第一時(shí)間會(huì)推鑰匙盤。再加上客人通常都會(huì)是下班后再看樓，又不愿意等，有時(shí)還會(huì)很晚才去看樓，還不止看一次，有時(shí)還要看幾次的，而且我們有秘書專人負(fù)責(zé)保管 鑰匙，借鑰匙要經(jīng)過秘書才可以拿，很安全的?！?）當(dāng)業(yè)主表示已經(jīng)放到其他地產(chǎn)，讓我們到其他地產(chǎn)借時(shí)， 可以這樣與他們說： 我們通常會(huì)做到很晚，其他地產(chǎn)會(huì)比 較早下班，到時(shí)要你來回跑就不好意思啦。”6、將要和業(yè)主取得最新信息的問題提前做好書面做準(zhǔn)備，一次性向業(yè)主咨詢完畢，切記想到什么就問什么，問完之后又

10、發(fā)現(xiàn)漏了需 要再次致電而影響業(yè)主導(dǎo)致業(yè)主反感和投訴。7、查詢完畢要電話前必須要將自己的電話和名字留給業(yè)主，讓業(yè)主可以跟進(jìn)，并要禮貌和業(yè)主道別。例如“多謝你給時(shí)間給我提供 服務(wù)”“謝謝”“有新的信息我第一時(shí)間回復(fù)你”等等8、取得業(yè)主的最新資訊后必須詳細(xì)錄入公司系統(tǒng)，不能刻意不錄或作假。如有業(yè)主或同事因此投訴，經(jīng)查證后，則被投訴的置業(yè)顧問將被留檔備案。第四部：看樓（與資深同事一起）師傅工作一、教會(huì)公司歌曲、舞蹈；二、培訓(xùn)中介服務(wù)的流程、交易流程、收（稅）費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等業(yè)務(wù)知識(shí)。三、教新人三書租售委托書看房確認(rèn)書鑰匙收據(jù)的使用方法 新人工作一、工作任務(wù) :1、每天需看樓二次2、向師傅學(xué)習(xí)三書租售委托書看房

11、確認(rèn)書鑰匙收據(jù)的使用 方法3、背誦公司企業(yè)文化4、了解培訓(xùn)中介服務(wù)流程、交易流程、收（稅）費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等業(yè)務(wù)知識(shí)5、下班前寫出看樓心得二、所需時(shí)間三、目的：1 、學(xué)習(xí)同事如何約客，在看樓現(xiàn)場(chǎng)時(shí)該說和做些什么，怎樣向客戶介紹該 房屋，看完后又如何送客或談落定，能初步了解每一步的目的為什么，自己獨(dú) 立待客時(shí)又該怎么辦。2 、了解租售委托書看房確認(rèn)書鑰匙收據(jù)的用途四、注意事項(xiàng)：1 、和同事一起看樓時(shí)要面帶笑容，但盡量不要說話，多看少說（因新人對(duì) 樓盤情況不熟悉，而且之前也不知原來的同事與客戶說了什么，所以最好交由 原來的恩同事對(duì)客戶做解說），否則客戶會(huì)覺得非常奇怪，為什么會(huì)有人跟著 一起看樓但又不說話。2

12、 、主動(dòng)為同事做借鑰匙、小區(qū)的進(jìn)出登記等工作，學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變。第五步：接待客戶 6師傅工作一、接待客戶技巧；二、外網(wǎng)開發(fā)客戶指導(dǎo)（搜房、安居客、 58 同城、百姓、趕集、新浪、焦點(diǎn)、 口碑等）三、檢查接待客戶情況。新人工作 一、工作任務(wù)： 1、每天接收新客戶 2 個(gè)或以上2、向師傅學(xué)習(xí)網(wǎng)店知識(shí)，在主要網(wǎng)站分別注冊(cè)以及發(fā)布20 套房源，搜房、安居客、 58 同城、百姓、趕集、新浪、焦點(diǎn)、口碑等）二、目的 1、了解客戶要求，和客戶及時(shí)看樓，建立感情關(guān)系和成交的優(yōu)先權(quán)。2、網(wǎng)店的意義和使用方法 二、如何接待不同類型的額客戶 1、上門客人1）我們習(xí)慣將經(jīng)過地鋪進(jìn)入分行2）首先要知道分行門口水牌上樓盤的位

13、置，樓層，方向和裝修3）如果有客人在外面瀏覽樓盤架，處理方式如下：a、客人在外面看樓盤架到營(yíng)業(yè)員接待客戶的時(shí)間不要超過15 秒。b、以最先站起來并說“有客”者為接待客人c、接待客人必須面帶微笑，并且請(qǐng)客人進(jìn)行分行就做，及時(shí)倒水給客人飲用， 向客人遞卡片介紹樓盤情況后，第一時(shí)間約客戶看房。4）如果客人自己進(jìn)行分析，在營(yíng)業(yè)員站起來接待客人，詢問客人“您好，請(qǐng)問 有什么可以幫您？”并邀請(qǐng)客人在自己面前就做，不可以坐在位置上向客人發(fā) 問5）先自我介紹：“你好，我姓 X ，請(qǐng)問您貴姓，進(jìn)來看看啦，我們還有很多其 他的樓盤在電腦處不能一一擺出來”“您心目中最理想得樓盤是怎樣的”“以 前是否看過其他樓盤，有

14、什么喜歡及不喜歡的地方”你最重要的是什么呢6）如果客人問到自己完全不熟悉的問題，就主動(dòng)將客人帶到資深同事面前，由 其接洽2、電話客1）我們習(xí)慣將看報(bào)紙打廣告的客人為電話客。2）當(dāng)電話響時(shí)，以先拿起桌面上電話為接到這個(gè)電話。3）接到電話時(shí)候，應(yīng)該先報(bào)：“您好，仙居房產(chǎn)，請(qǐng)問有什么可以幫到您？”4）如果客人是詢問報(bào)紙廣告盤的情況時(shí)，應(yīng)先問：“先生 /小姐，您是哪天看 的廣告？”5）請(qǐng)不要立即回答客人問題，因?yàn)槟阄幢卦诳腿艘粏栔铝⒓椿卮鹱顚I(yè)的答 案，而且因?yàn)槟慊卮鸬姆绞交蚪?jīng)驗(yàn)可能不一定會(huì)令客人滿意，很多客人會(huì)聽完 介紹后不留電話就掛線了，所以最佳方法：“請(qǐng)你先留下電話，等我查了電腦 后再回復(fù)你，

15、因?yàn)槲覀兯械姆吭促Y料都在電腦里，我想查清楚再回復(fù)你，除 了這個(gè)盤還有沒有其他樓盤呢需要咨詢？”6）再回復(fù)客戶的時(shí)候必須將樓盤的重點(diǎn)表達(dá)清楚，例如一些必要的因素；樓 層、朝向、觀景、樓齡、售價(jià)、有無小區(qū)、優(yōu)缺點(diǎn)7）接到電話必須立即約客看樓，因?yàn)樗捎写蚪o你，也可以打給其他公司同事 或其他中介，如果搶先看樓，就可以擁有先機(jī)。第六步：獨(dú)立帶客看房 7師傅工作、輔助新人約看客戶看房二、陪同新人看房新人工作一、每天工作任務(wù)：1、能獨(dú)立完成帶客看樓的額基本要求2、向師傅學(xué)習(xí)內(nèi)網(wǎng)操作，了解房客源的開發(fā)渠道 二、接客推盤要注意的事項(xiàng)： 1、接客一定要先和客人溝通好些，了解客人的要求，特別是他們最著重的地 方

16、，然后再推盤，切記講幾句就立即推盤，因?yàn)檫@樣由于你對(duì)客人的不了解， 所以會(huì)經(jīng)常推錯(cuò)盤，客人會(huì)覺得你不專業(yè)及不熟悉業(yè)務(wù)，從而導(dǎo)致客人對(duì)你無 信心。2、推盤時(shí)一定要試盤，可以用作假盤的方式，將不同因素的有點(diǎn)的樓盤作出對(duì) 比，從而得知客人最看重的因素是什么，在進(jìn)一步推更準(zhǔn)確的樓盤3、在和客人看樓必須將樓盤作出介紹，在去的客人同意后再約客戶，不然約了 客戶以后才發(fā)現(xiàn)客人不想看，這樣就會(huì)發(fā)生經(jīng)常推業(yè)主的現(xiàn)象，令業(yè)主反感和 浪費(fèi)他們的時(shí)間，而且他浪費(fèi)了自己的時(shí)間和增加了自己的無效工作量。三、看樓時(shí)要做的細(xì)致工作：1）了解客戶需要，再初次對(duì)客戶不是十分深入了解和有感情基礎(chǔ)的情況下，如 客人一定只要東南向的就

17、最好不要介紹西北向2）再去看樓之前一小時(shí)再落實(shí)一次雙方的時(shí)間，以免其中一方中途發(fā)生變化而 導(dǎo)致浪費(fèi)了另一方的時(shí)間3）看樓前要分別給業(yè)主和客戶拍針4）如果在你帶看樓的額路線內(nèi)有經(jīng)其他中介公司的機(jī)會(huì)，則必須繞道而行，不 然客人如果看到一個(gè)她覺得很吸引的樓盤，他就會(huì)舍你而去，又或者看完樓以 后會(huì)找這個(gè)中介5）自己需要走在客戶的前面，因?yàn)榭腿瞬恢滥銜?huì)將會(huì)帶他看什么樓，位置在 哪，所以你要走在客戶的前面，令客戶不要太彷徨，不知走哪里好6）永遠(yuǎn)要在客戶和業(yè)主的中間，讓他們沒有機(jī)會(huì)遞卡片及電話。7）如有鑰匙開門的匙盤在開門前一定要先敲門，再開鎖，如果由業(yè)主親自開門 的，一進(jìn)門要先將業(yè)主介紹給客戶認(rèn)識(shí)，這樣

18、會(huì)令他們覺得你更專業(yè)，而且在 看樓過程中他們不會(huì)覺得太尷尬，因?yàn)槿绻唤榻B他們認(rèn)識(shí)，那么業(yè)主就會(huì)不 知道怎樣和客戶打招呼才好。8）不要讓客戶有開門及按電梯的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@樣很不禮貌，客戶是我們的上 帝，我們要給他最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而不是相反的讓別人感覺客戶在幫我們服務(wù)。9）如果去到一個(gè)陌生的小區(qū)內(nèi)需要找到你要看的單位，最佳的方法是先帶客戶 看小區(qū)入口附近的小區(qū)圖，籍口說給客戶介紹整個(gè)小區(qū)的情況，從而在小區(qū)圖 上找出你想找的單位位置，這樣就不會(huì)給客人感覺不專業(yè)了。10）如果客人對(duì)該單位有興趣時(shí)，必須要帶客人詳細(xì)參觀小區(qū)園林、會(huì)所及周 邊設(shè)施，這樣有利于客人做決定。11）看樓的時(shí)候最好不要給人感覺到你是一個(gè)中介，特別是拿著鑰匙牌的鑰匙 去看樓，因?yàn)楣芾硖幒捅０捕鄶?shù)都會(huì)為難中介，而且附近的中介也會(huì)虎視眈 眈，趁你走了的時(shí)候搶走你的客戶。12）看完樓后盡量詢問客人的感受和吸引客人回公司，有如下辦法：A：“一起和我們回公司看看我們公司的其他