銷售價格談判三階段與成功價格商談十招

1、銷售價格談判專題培訓(xùn)2011年6月22日喬云聲2002年畢業(yè)于吉林大學(xué)汽車學(xué)院，主修汽車工程2010年畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)MBA，主修市場營銷3000人各類課程培訓(xùn)經(jīng)銷商人數(shù)IPTS廣汽本田唯一國際職業(yè)培訓(xùn)師27家2009年負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量全國第一銷售價格談判的三個階段一、進(jìn)門詢價階段二、價格詢問階段三、價格商談階段A. “隨便看看”的應(yīng)對話術(shù)噢，您想看看，沒關(guān)系，請隨意;我就在接待臺附近，有什么事請隨時招呼我，我馬上就過來請問，有什么可以為您效勞的？說一、進(jìn)門詢價階段示意顧客隨意參觀，告知服務(wù)位置用余光仔細(xì)觀注顧客動向和興趣點顧客有問題或有暗示動作時，趨前詢問做A. “隨便看看”的應(yīng)對話術(shù)進(jìn)門詢

2、價階段述A. “隨便看看”的概述應(yīng)對從顧客的興趣點切入話題只做點到為止的產(chǎn)品介紹A. “隨便看看”的應(yīng)對話術(shù)引利用誘因，引入接待洽談區(qū)進(jìn)門詢價階段B. “這車多少錢”的應(yīng)對話術(shù)范圍價：我們的價格從XXX萬到XXX萬不等，配置不同、價差大，若把預(yù)算、用途告知，我推薦幾款適合您的車倒水法：看外面天氣冷，您大老遠(yuǎn)來，先喝杯熱水暖和暖和，咱們坐下慢慢聊反問法：您的購車預(yù)算？考慮什么價位的車？什么價位比較適合您？花多少錢買車？刺探對手：一看您就是一行家，一定看了不少同類型的車了吧，是哪些？談?wù)効?，感受如何？包牌法：您問的是裸車價？還是包牌價？進(jìn)門詢價階段B. “這車多少錢”的應(yīng)對話術(shù)促銷法：您的運(yùn)氣真不

3、錯，我們正在搞“XXXX”優(yōu)惠月活動，價格一定讓您滿意！先坐下聊聊遞資料法：您看車看了很久了，想必您對這款很感興趣。請坐，給您看幾份關(guān)于這款車的性能和數(shù)據(jù)談舊車法：你開XX牌子車來的，那車也不錯，坐下聊聊感受換位思考法：我就是給您再便宜，要是不適合，也不妥呀！您說說你的要求，結(jié)合您說的，我們再來看哪款車比較適合您，再聊聊價格是比較穩(wěn)妥進(jìn)門詢價階段C. “你這AA車和BB車比怎么樣？”的應(yīng)對話術(shù)BB是款不錯的車，牌子也不錯，操控也挺好，但不同的車子適應(yīng)客戶群也是不一樣的，您坐下，我們先談?wù)?，再詳?xì)給您做個比較每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個理想的價

4、格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。這款車再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以先談?wù)勀囊螅茨目畋容^適合，咱們再談價格。您看好嗎？進(jìn)門詢價階段D. “告訴我底價，才能決定買不買”的應(yīng)對話術(shù)你今天已經(jīng)決定買了嗎？如果沒有的話，我現(xiàn)在跟你報價也太虛了，你需要知道底價我可以理解，但您知道我們的車價一直是在波動的，假如當(dāng)您買車時的價格比現(xiàn)在更低的話，您不是虧了嗎？所以現(xiàn)在給您報價意義不大！但是，您決定買的那天，我一定給個令你滿意的價格。進(jìn)門詢價階段電話詢價的應(yīng)對話術(shù)全國統(tǒng)一售價是XX萬元，如果您感興趣請來我店看車，更直觀，價格么您來了，一定讓您滿意！最近正好在促銷，

5、價格一定讓您驚喜，有興趣來店看看，我將恭候您的光臨如果您不方便留下電話，那您就記一下我的號碼吧，想買車就給我電話現(xiàn)在給您最優(yōu)惠的價格對您是不負(fù)責(zé)任的，車價每天在浮動，假如您付款時的價格比現(xiàn)在高，您就吃虧了，來店先看看車吧，一切都好談。進(jìn)門詢價階段A “BB車比AA車配置要多，價格卻比你們優(yōu)惠”參考話術(shù)：感謝您對AA車的關(guān)注，比價格不僅要比車的新舊款，排量的大小，空間的大小及實用性，還要比發(fā)動機(jī)的技術(shù)參數(shù)，節(jié)省，售后維修成本等方面來考慮。來，我們實際比較一下，您看，在以上方面AA具體無可比擬的優(yōu)勢，各種數(shù)據(jù)可以佐證。二、價格咨詢階段A “你們AA和BB比比看哪個更好” 的應(yīng)對話術(shù)參考話術(shù)：AA與

6、BB都是不錯的車，各俱特色，您真的好眼力！先生您是個實在人，您剛才談到，比較關(guān)注車的空間，油耗，動力，故障以及售后維修成本等實用性方面，現(xiàn)在我為您做進(jìn)一步講解。價格咨詢階段B “試下來，挺滿意的，價格能優(yōu)惠點嗎？”噢，價格，一定讓您滿意，您試得很滿意，我很高興，請先坐下喝點茶，花幾分鐘填一下 試駕信息反饋表，再來談。參考話術(shù)價格咨詢階段C “你們這車比店貴多了？”買東西誰都怕買貴，幫助您買到貨真價實的稱心車，是我的工作，便宜的車也有呀。您說的那個車是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里銷售的，什么價格方案？東西當(dāng)然要送，價格會讓您稱心，沒問題！我們先來看看整個購車的價格構(gòu)成，讓您對購車過程有全

7、面清晰的了解參考話術(shù)價格咨詢階段D “這輛車報價為什么比網(wǎng)上貴3000塊”網(wǎng)真是好東西啊，特別是信息多和快，自由可暢所欲言，但它必盡是虛擬的世界對方真實嗎？你真的敢在網(wǎng)上買大件商品嗎？對方是正規(guī)4S店嗎？若是的話，是什么報價方案？詳細(xì)的價格條款是什么？什么年份的車？是否是壓庫存或問題車？車的來源、質(zhì)量、成色如何？參考話術(shù)價格咨詢階段A：“你再優(yōu)惠xx錢，我馬上付款”“價格便宜點，給公司多賺了你也拿不到。不如你便宜我 2萬我返你2千。交個朋友嘛，晚上我請你吃飯！”B： “我是誠心想買，都來過好幾次了，再優(yōu)惠些我就買？” C：“別的店給我這個價，你比他更低，我就在你這兒買”“你跟你們經(jīng)理商量商量，

8、再便宜點”D：“贈品沒有什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧”價格商談階段的顧客表現(xiàn)三、價格商談階段情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身率先發(fā)問引導(dǎo)對方多談，不打斷對方解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)根據(jù)既定思路清楚敘述價格購成堅持原則，避免草率讓價或許諾成功價格商談的十招價格商談階段用“假設(shè)性成交”描繪美景慢慢讓步，每次一點，做出看似重大的小小讓步計算本店價值優(yōu)勢，無法給予的東西就價值最小化體現(xiàn)讓步代價，如何讓顧客獲益十. 人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢成功價格商談的十招價格商談階段要點：在情感上表示認(rèn)同和理解慢點頭，微笑并注視對方不認(rèn)同抗拒本身，但不直接否認(rèn)和對抗倒水、遞點煙等動作表示關(guān)心一、

9、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價格商談的十招話術(shù)：我曉得/我知道/我理解/我同意，我要是你，我也會這樣想的慢點頭，微笑并注視對方嗯，是是是，我覺得你講得很有道理請喝水，給對方點煙一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價格商談的十招要點：對用車和售后服務(wù)的要求與用車有關(guān)的其它個人要求探尋顧客期望的底價和弱點問詢競爭對手的報價條件二、率先發(fā)問引導(dǎo)對方多談，不打斷對方成功價格商談的十招話術(shù)：您對用車和售后服務(wù)還有別的特殊要求嗎？對于您個人、家庭或者公司來講，您買車重要的原因是哪些呢？您的預(yù)算或您期望買到這臺車的期望價位是多少呢？別的店或xx車除了車價以外其它的報價和提供的條件是什么呢

10、？您能告訴我嗎？二、率先發(fā)問引導(dǎo)對方多談，不打斷對方成功價格商談的十招要點：準(zhǔn)確找出抗拒，耐心解釋原因找出缺陷和對方弱點加以擴(kuò)大辯證地將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價格商談的十招話術(shù)：請問具體是什么情況？造成情況的原因是什么？記錄對方優(yōu)缺點的內(nèi)容和具體參數(shù)首先得同價位相比；其次得看在什么情況下的表現(xiàn)，如在急加速時有此表現(xiàn)，那說明發(fā)動機(jī)強(qiáng)勁有力，此時底盤硬還更安全，更耐用；再次它的表現(xiàn)是否令人生厭，您熱情有活力，雷厲風(fēng)行，這些特點不正是您想要的那種感覺嗎？三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價格商談的十招要點：按既定思路使用商談明細(xì)表報價車價先寫全國統(tǒng)一價，遞延直接讓價必須將保險，精品

11、，上牌進(jìn)行打包報價針對促銷政策和顧客需求裝精品衍生產(chǎn)品填滿后，先送物，不足再議價四、根據(jù)既定思路清楚敘述價格購成成功價格商談的十招話術(shù)：XX先生，我們根據(jù)這個表格來看看整臺車上完牌以后的價格是多少？車險有很多種，根據(jù)您的情況，買這幾種對您最有利，整個上牌包括這幾項費用，一共是剛才您說過，您需要加裝精品，我們這兒可是原裝正牌的，噢對了，這個月我們還有些優(yōu)惠促銷的精品是您看，這是您裝的精品和做的保險，也就是您買車必須要的費用，這樣吧，我送你這些東西，總計核價就是給您優(yōu)惠xx萬元四、根據(jù)既定思路清楚敘述價格購成成功價格商談的十招要點：切忘洽談開始就草率讓價千萬不能接受對方的第一個出價對第一個出價表示

12、驚訝的態(tài)度無論對方出什么價，避免對抗性的拒絕五、堅持原則，避免草率讓價或許諾成功價格商談的十招話術(shù)：您別著急，您要的優(yōu)惠和讓利我會盡力滿足您的，到最后我給你一個大禮包，包您滿意xx先生，您要的價實在太低，我們真的很為難，您能否給個合適點的價格哇？！這么多？您在開玩笑吧，如果都以這個價成交，我們可能就得關(guān)門了我完全了解（明白、同意、感受、發(fā)現(xiàn)）您的感受，很多客戶一開始的價格反應(yīng)和您一樣。但當(dāng)他們進(jìn)一步了解了我們提供的產(chǎn)品、服務(wù)與報價方案后，覺得這個價格是合理的，值！五、堅持原則，避免草率讓價或許諾成功價格商談的十招要點：針對用車有關(guān)的個人顯性需求針對購車人隱性的個人特點針對用車的售后服務(wù)的要求六

13、、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價格商談的十招話術(shù)：聽說您已找到最心儀的另一半，在五一成婚，假如您開了我們的新車，車內(nèi)有束鮮艷的紅玫瑰，送你心儀的人，共進(jìn)晚餐，再參觀你的新房，她會有什么樣的感受？我看您的手表、手袋、飾物都很時尚，顏色款式都很特別，而我們這款車正好和您這些特點相配，真是天衣無縫啊您最關(guān)注售后維修的成本及開支，那么假如您買了我們的xx車，多少年多少公里的免費保養(yǎng)加上我們零配件的優(yōu)惠，按十年計算，可以幫您省這么多錢，幾乎能六、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價格商談的十招要點：針對對手的報價，了解報價方案構(gòu)成和細(xì)節(jié)針對顧客最關(guān)注的一點展開針對我司可以提供的優(yōu)勢展開慢慢讓價，每次一點，談透

14、徹，確定后再談下一點針對顧客認(rèn)為重大而非我們重大的小讓步表現(xiàn)出讓步的無奈和勉強(qiáng)七、慢慢讓步，每次一點，做出看似重大的小小讓步成功價格商談的十招話術(shù)：是嗎？他們的車價比我們低一千塊？那給的總價是多少呢？包含保險、裝潢和上牌還有服務(wù)金卡嗎？您算一算，我們給您提供的這些遠(yuǎn)不止一千塊呢！您觀注油耗，以百公里比同級同排量省2升計算，八年十六萬公里買我們的車可以省3200升油，按每升5元計算，共可節(jié)省16,000元，差不多近2年的油錢啊您喜歡獨一無二的東西，您看看我們的換檔撥片中控臺的設(shè)計風(fēng)格，不正是您想要的嗎？我們先在就裝太陽膜這一點來看看，它對你的適合度和我們提供的優(yōu)惠七、慢慢讓步，每次一點，做出看似

15、重大的小小讓步成功價格商談的十招話術(shù)：這么好的膜給您優(yōu)惠了一千塊，那我們再來談?wù)勀铌P(guān)注的GPS導(dǎo)航您過去買的車，車價是便宜，但您說使用了一年以后小毛病多，維修費用又貴，因為維修傷透了心，我能理解。我們的保質(zhì)期和保修條款都比同級車有很大的優(yōu)勢，這不僅說明廣本的對自己的產(chǎn)品品質(zhì)有信心，還為車主省了一大比開銷，在此基礎(chǔ)上再免費送你三次保養(yǎng)，就等于一年的保養(yǎng)費用我們來出七、慢慢讓步，每次一點，做出看似重大的小小讓步成功價格商談的十招要點：八、計算本店價值優(yōu)勢，無法給予的東西就價值最小化售后服務(wù)與保修條款使用成本油耗維修配件時間二手車殘值與出手率品質(zhì)、故障率性價比保險裝潢按揭上牌二手年檢廠方品牌與保有

16、量無法給予就價值最小化成功價格商談的十招話術(shù)：在我店買車有六大優(yōu)勢如下（保險、裝潢、按揭、二手車、上牌、年檢）車是個耐用消費品，買車不光要看車價，更要看品質(zhì)，寶馬車的故障率，返修率是同級別車?yán)镒畹偷?，省除你修車的煩心，使得用車是真正的一種享受和便捷買車時車價固然重要，但更當(dāng)要考慮其使用成本，我們的寶馬車油耗低，零配件價格低，故障率低由此還節(jié)省了你大量的時間，既省錢又省時八、計算本店價值優(yōu)勢，無法給予的東西就價值最小化成功價格商談的十招話術(shù)：別人說買車容易賣車難，你看看二手車市場，我們的車多不多？只要你掛牌買上有人要，而且二手車的殘值率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它同級別車，這是不是變相又幫你省錢了AA車享受的

17、是X年XX公里保修政策，這不僅僅是對品質(zhì)的自信，更多的可以幫你省下一大筆維修保養(yǎng)的費用，消除您的后顧之憂綜合以上所說，咱們買車不是買最便宜的，也不是買最貴的，但是得花最少的錢買最有價值和對自己獲益最大的車，是吧？這就叫性價比八、計算本店價值優(yōu)勢，無法給予的東西就價值最小化成功價格商談的十招話術(shù)：保險公司和我們集團(tuán)公司是長期合作關(guān)系，針對我們這樣的大客戶，我們會給你提供保險及索賠方面特別的便利、快捷與優(yōu)惠我們的裝潢也是長期供應(yīng)商，量也較大，所以無論正廠和副廠我們都可以給您提供性價比最好的價格，而且可以保修，消除您的后顧之憂我們跟銀行是長期的定點合作關(guān)系，在分期的辦理、批復(fù)等方面，可以享受快捷和便

18、利本店提供二手車置換和代理銷售業(yè)務(wù)，您的舊車經(jīng)評估后可充抵新車的價格，您只需要付新的X%的費用，就可以把新車開回家了，您始終是開新車八、計算本店價值優(yōu)勢，無法給予的東西就價值最小化成功價格商談的十招話術(shù)：如果您連續(xù)在我們這兒續(xù)保的話，我們的專業(yè)人士可以提供免費的年檢，你只要把車丟給我們，一切都OK，省時省力又省錢您說您最關(guān)心車的提速和駕駛的那種刺激的感覺，這么看來CVT變速箱對您確實不合適，從這點來說我們的變速箱恰恰可以滿足您這一要求你希望把這個零頭拉掉，我看這樣吧，既然要裝潢，這些零頭我們就按成本給您做你要的裝潢吧。如果我?guī)土四@個忙，那么您可不可以幫我一個忙，多介紹一個客戶??？八、計算本店價值優(yōu)勢，無法給予的東西就價值最小化成功價格商談的十招要點：首先運(yùn)用“三明治報價法”（1.精選益處，滿足需求；2.報價；3.超期提供）先分項計算讓利成本，再打包匯總告知告知對方在我司購買的特別獲益適時堅守原則，緊咬不放九、體現(xiàn)讓步代價，如何讓顧客獲益成功價格商談的十招話術(shù)：您看您對購車有這些要求，而我們的XX配置又能給你帶來的好處這么好的一步車，現(xiàn)在才這個價格您今天買的話，我們還可以送折價