銷售價(jià)格談判三階段與成功價(jià)格商談十招

1、銷售價(jià)格談判專題培訓(xùn)2011年6月22日喬云聲2002年畢業(yè)于吉林大學(xué)汽車學(xué)院，主修汽車工程2010年畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)MBA，主修市場營銷3000人各類課程培訓(xùn)經(jīng)銷商人數(shù)IPTS廣汽本田唯一國際職業(yè)培訓(xùn)師27家2009年負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量全國第一銷售價(jià)格談判的三個(gè)階段一、進(jìn)門詢價(jià)階段二、價(jià)格詢問階段三、價(jià)格商談階段A. “隨便看看”的應(yīng)對話術(shù)噢，您想看看，沒關(guān)系，請隨意;我就在接待臺附近，有什么事請隨時(shí)招呼我，我馬上就過來請問，有什么可以為您效勞的？說一、進(jìn)門詢價(jià)階段示意顧客隨意參觀，告知服務(wù)位置用余光仔細(xì)觀注顧客動向和興趣點(diǎn)顧客有問題或有暗示動作時(shí)，趨前詢問做A. “隨便看看”的應(yīng)對話術(shù)進(jìn)門詢

2、價(jià)階段述A. “隨便看看”的概述應(yīng)對從顧客的興趣點(diǎn)切入話題只做點(diǎn)到為止的產(chǎn)品介紹A. “隨便看看”的應(yīng)對話術(shù)引利用誘因，引入接待洽談區(qū)進(jìn)門詢價(jià)階段B. “這車多少錢”的應(yīng)對話術(shù)范圍價(jià)：我們的價(jià)格從XXX萬到XXX萬不等，配置不同、價(jià)差大，若把預(yù)算、用途告知，我推薦幾款適合您的車倒水法：看外面天氣冷，您大老遠(yuǎn)來，先喝杯熱水暖和暖和，咱們坐下慢慢聊反問法：您的購車預(yù)算？考慮什么價(jià)位的車？什么價(jià)位比較適合您？花多少錢買車？刺探對手：一看您就是一行家，一定看了不少同類型的車了吧，是哪些？談?wù)効?，感受如何？包牌法：您問的是裸車價(jià)？還是包牌價(jià)？進(jìn)門詢價(jià)階段B. “這車多少錢”的應(yīng)對話術(shù)促銷法：您的運(yùn)氣真不

3、錯，我們正在搞“XXXX”優(yōu)惠月活動，價(jià)格一定讓您滿意！先坐下聊聊遞資料法：您看車看了很久了，想必您對這款很感興趣。請坐，給您看幾份關(guān)于這款車的性能和數(shù)據(jù)談舊車法：你開XX牌子車來的，那車也不錯，坐下聊聊感受換位思考法：我就是給您再便宜，要是不適合，也不妥呀！您說說你的要求，結(jié)合您說的，我們再來看哪款車比較適合您，再聊聊價(jià)格是比較穩(wěn)妥進(jìn)門詢價(jià)階段C. “你這AA車和BB車比怎么樣？”的應(yīng)對話術(shù)BB是款不錯的車，牌子也不錯，操控也挺好，但不同的車子適應(yīng)客戶群也是不一樣的，您坐下，我們先談?wù)劊僭敿?xì)給您做個(gè)比較每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)

4、格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。這款車再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以先談?wù)勀囊?，您看哪款比較適合，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？進(jìn)門詢價(jià)階段D. “告訴我底價(jià)，才能決定買不買”的應(yīng)對話術(shù)你今天已經(jīng)決定買了嗎？如果沒有的話，我現(xiàn)在跟你報(bào)價(jià)也太虛了，你需要知道底價(jià)我可以理解，但您知道我們的車價(jià)一直是在波動的，假如當(dāng)您買車時(shí)的價(jià)格比現(xiàn)在更低的話，您不是虧了嗎？所以現(xiàn)在給您報(bào)價(jià)意義不大！但是，您決定買的那天，我一定給個(gè)令你滿意的價(jià)格。進(jìn)門詢價(jià)階段電話詢價(jià)的應(yīng)對話術(shù)全國統(tǒng)一售價(jià)是XX萬元，如果您感興趣請來我店看車，更直觀，價(jià)格么您來了，一定讓您滿意！最近正好在促銷，

5、價(jià)格一定讓您驚喜，有興趣來店看看，我將恭候您的光臨如果您不方便留下電話，那您就記一下我的號碼吧，想買車就給我電話現(xiàn)在給您最優(yōu)惠的價(jià)格對您是不負(fù)責(zé)任的，車價(jià)每天在浮動，假如您付款時(shí)的價(jià)格比現(xiàn)在高，您就吃虧了，來店先看看車吧，一切都好談。進(jìn)門詢價(jià)階段A “BB車比AA車配置要多，價(jià)格卻比你們優(yōu)惠”參考話術(shù)：感謝您對AA車的關(guān)注，比價(jià)格不僅要比車的新舊款，排量的大小，空間的大小及實(shí)用性，還要比發(fā)動機(jī)的技術(shù)參數(shù)，節(jié)省，售后維修成本等方面來考慮。來，我們實(shí)際比較一下，您看，在以上方面AA具體無可比擬的優(yōu)勢，各種數(shù)據(jù)可以佐證。二、價(jià)格咨詢階段A “你們AA和BB比比看哪個(gè)更好” 的應(yīng)對話術(shù)參考話術(shù)：AA與

6、BB都是不錯的車，各俱特色，您真的好眼力！先生您是個(gè)實(shí)在人，您剛才談到，比較關(guān)注車的空間，油耗，動力，故障以及售后維修成本等實(shí)用性方面，現(xiàn)在我為您做進(jìn)一步講解。價(jià)格咨詢階段B “試下來，挺滿意的，價(jià)格能優(yōu)惠點(diǎn)嗎？”噢，價(jià)格，一定讓您滿意，您試得很滿意，我很高興，請先坐下喝點(diǎn)茶，花幾分鐘填一下 試駕信息反饋表，再來談。參考話術(shù)價(jià)格咨詢階段C “你們這車比店貴多了？”買東西誰都怕買貴，幫助您買到貨真價(jià)實(shí)的稱心車，是我的工作，便宜的車也有呀。您說的那個(gè)車是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里銷售的，什么價(jià)格方案？東西當(dāng)然要送，價(jià)格會讓您稱心，沒問題！我們先來看看整個(gè)購車的價(jià)格構(gòu)成，讓您對購車過程有全

7、面清晰的了解參考話術(shù)價(jià)格咨詢階段D “這輛車報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上貴3000塊”網(wǎng)真是好東西啊，特別是信息多和快，自由可暢所欲言，但它必盡是虛擬的世界對方真實(shí)嗎？你真的敢在網(wǎng)上買大件商品嗎？對方是正規(guī)4S店嗎？若是的話，是什么報(bào)價(jià)方案？詳細(xì)的價(jià)格條款是什么？什么年份的車？是否是壓庫存或問題車？車的來源、質(zhì)量、成色如何？參考話術(shù)價(jià)格咨詢階段A：“你再優(yōu)惠xx錢，我馬上付款”“價(jià)格便宜點(diǎn)，給公司多賺了你也拿不到。不如你便宜我 2萬我返你2千。交個(gè)朋友嘛，晚上我請你吃飯！”B： “我是誠心想買，都來過好幾次了，再優(yōu)惠些我就買？” C：“別的店給我這個(gè)價(jià)，你比他更低，我就在你這兒買”“你跟你們經(jīng)理商量商量，

8、再便宜點(diǎn)”D：“贈品沒有什么用，直接換成現(xiàn)金抵給我吧”價(jià)格商談階段的顧客表現(xiàn)三、價(jià)格商談階段情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身率先發(fā)問引導(dǎo)對方多談，不打斷對方解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招價(jià)格商談階段用“假設(shè)性成交”描繪美景慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益十. 人不離人，保持冷靜，尋求支援和妥協(xié)，快速付錢成功價(jià)格商談的十招價(jià)格商談階段要點(diǎn)：在情感上表示認(rèn)同和理解慢點(diǎn)頭，微笑并注視對方不認(rèn)同抗拒本身，但不直接否認(rèn)和對抗倒水、遞點(diǎn)煙等動作表示關(guān)心一、

9、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：我曉得/我知道/我理解/我同意，我要是你，我也會這樣想的慢點(diǎn)頭，微笑并注視對方嗯，是是是，我覺得你講得很有道理請喝水，給對方點(diǎn)煙一、情感認(rèn)同，表示理解，但不認(rèn)同抗拒本身成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：對用車和售后服務(wù)的要求與用車有關(guān)的其它個(gè)人要求探尋顧客期望的底價(jià)和弱點(diǎn)問詢競爭對手的報(bào)價(jià)條件二、率先發(fā)問引導(dǎo)對方多談，不打斷對方成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：您對用車和售后服務(wù)還有別的特殊要求嗎？對于您個(gè)人、家庭或者公司來講，您買車重要的原因是哪些呢？您的預(yù)算或您期望買到這臺車的期望價(jià)位是多少呢？別的店或xx車除了車價(jià)以外其它的報(bào)價(jià)和提供的條件是什么呢

10、？您能告訴我嗎？二、率先發(fā)問引導(dǎo)對方多談，不打斷對方成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：準(zhǔn)確找出抗拒，耐心解釋原因找出缺陷和對方弱點(diǎn)加以擴(kuò)大辯證地將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：請問具體是什么情況？造成情況的原因是什么？記錄對方優(yōu)缺點(diǎn)的內(nèi)容和具體參數(shù)首先得同價(jià)位相比；其次得看在什么情況下的表現(xiàn)，如在急加速時(shí)有此表現(xiàn)，那說明發(fā)動機(jī)強(qiáng)勁有力，此時(shí)底盤硬還更安全，更耐用；再次它的表現(xiàn)是否令人生厭，您熱情有活力，雷厲風(fēng)行，這些特點(diǎn)不正是您想要的那種感覺嗎？三、解釋化解原因，轉(zhuǎn)缺為優(yōu)成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：按既定思路使用商談明細(xì)表報(bào)價(jià)車價(jià)先寫全國統(tǒng)一價(jià)，遞延直接讓價(jià)必須將保險(xiǎn)，精品

11、，上牌進(jìn)行打包報(bào)價(jià)針對促銷政策和顧客需求裝精品衍生產(chǎn)品填滿后，先送物，不足再議價(jià)四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：XX先生，我們根據(jù)這個(gè)表格來看看整臺車上完牌以后的價(jià)格是多少？車險(xiǎn)有很多種，根據(jù)您的情況，買這幾種對您最有利，整個(gè)上牌包括這幾項(xiàng)費(fèi)用，一共是剛才您說過，您需要加裝精品，我們這兒可是原裝正牌的，噢對了，這個(gè)月我們還有些優(yōu)惠促銷的精品是您看，這是您裝的精品和做的保險(xiǎn)，也就是您買車必須要的費(fèi)用，這樣吧，我送你這些東西，總計(jì)核價(jià)就是給您優(yōu)惠xx萬元四、根據(jù)既定思路清楚敘述價(jià)格購成成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：切忘洽談開始就草率讓價(jià)千萬不能接受對方的第一個(gè)出價(jià)對第一個(gè)出價(jià)表示

12、驚訝的態(tài)度無論對方出什么價(jià)，避免對抗性的拒絕五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：您別著急，您要的優(yōu)惠和讓利我會盡力滿足您的，到最后我給你一個(gè)大禮包，包您滿意xx先生，您要的價(jià)實(shí)在太低，我們真的很為難，您能否給個(gè)合適點(diǎn)的價(jià)格哇？！這么多？您在開玩笑吧，如果都以這個(gè)價(jià)成交，我們可能就得關(guān)門了我完全了解（明白、同意、感受、發(fā)現(xiàn)）您的感受，很多客戶一開始的價(jià)格反應(yīng)和您一樣。但當(dāng)他們進(jìn)一步了解了我們提供的產(chǎn)品、服務(wù)與報(bào)價(jià)方案后，覺得這個(gè)價(jià)格是合理的，值！五、堅(jiān)持原則，避免草率讓價(jià)或許諾成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：針對用車有關(guān)的個(gè)人顯性需求針對購車人隱性的個(gè)人特點(diǎn)針對用車的售后服務(wù)的要求六

13、、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：聽說您已找到最心儀的另一半，在五一成婚，假如您開了我們的新車，車內(nèi)有束鮮艷的紅玫瑰，送你心儀的人，共進(jìn)晚餐，再參觀你的新房，她會有什么樣的感受？我看您的手表、手袋、飾物都很時(shí)尚，顏色款式都很特別，而我們這款車正好和您這些特點(diǎn)相配，真是天衣無縫啊您最關(guān)注售后維修的成本及開支，那么假如您買了我們的xx車，多少年多少公里的免費(fèi)保養(yǎng)加上我們零配件的優(yōu)惠，按十年計(jì)算，可以幫您省這么多錢，幾乎能六、用“假設(shè)性成交”描繪美景成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：針對對手的報(bào)價(jià)，了解報(bào)價(jià)方案構(gòu)成和細(xì)節(jié)針對顧客最關(guān)注的一點(diǎn)展開針對我司可以提供的優(yōu)勢展開慢慢讓價(jià)，每次一點(diǎn)，談透

14、徹，確定后再談下一點(diǎn)針對顧客認(rèn)為重大而非我們重大的小讓步表現(xiàn)出讓步的無奈和勉強(qiáng)七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：是嗎？他們的車價(jià)比我們低一千塊？那給的總價(jià)是多少呢？包含保險(xiǎn)、裝潢和上牌還有服務(wù)金卡嗎？您算一算，我們給您提供的這些遠(yuǎn)不止一千塊呢！您觀注油耗，以百公里比同級同排量省2升計(jì)算，八年十六萬公里買我們的車可以省3200升油，按每升5元計(jì)算，共可節(jié)省16,000元，差不多近2年的油錢啊您喜歡獨(dú)一無二的東西，您看看我們的換檔撥片中控臺的設(shè)計(jì)風(fēng)格，不正是您想要的嗎？我們先在就裝太陽膜這一點(diǎn)來看看，它對你的適合度和我們提供的優(yōu)惠七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似

15、重大的小小讓步成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：這么好的膜給您優(yōu)惠了一千塊，那我們再來談?wù)勀铌P(guān)注的GPS導(dǎo)航您過去買的車，車價(jià)是便宜，但您說使用了一年以后小毛病多，維修費(fèi)用又貴，因?yàn)榫S修傷透了心，我能理解。我們的保質(zhì)期和保修條款都比同級車有很大的優(yōu)勢，這不僅說明廣本的對自己的產(chǎn)品品質(zhì)有信心，還為車主省了一大比開銷，在此基礎(chǔ)上再免費(fèi)送你三次保養(yǎng)，就等于一年的保養(yǎng)費(fèi)用我們來出七、慢慢讓步，每次一點(diǎn)，做出看似重大的小小讓步成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化售后服務(wù)與保修條款使用成本油耗維修配件時(shí)間二手車殘值與出手率品質(zhì)、故障率性價(jià)比保險(xiǎn)裝潢按揭上牌二手年檢廠方品牌與保有

16、量無法給予就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：在我店買車有六大優(yōu)勢如下（保險(xiǎn)、裝潢、按揭、二手車、上牌、年檢）車是個(gè)耐用消費(fèi)品，買車不光要看車價(jià)，更要看品質(zhì)，寶馬車的故障率，返修率是同級別車?yán)镒畹偷?，省除你修車的煩心，使得用車是真正的一種享受和便捷買車時(shí)車價(jià)固然重要，但更當(dāng)要考慮其使用成本，我們的寶馬車油耗低，零配件價(jià)格低，故障率低由此還節(jié)省了你大量的時(shí)間，既省錢又省時(shí)八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：別人說買車容易賣車難，你看看二手車市場，我們的車多不多？只要你掛牌買上有人要，而且二手車的殘值率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它同級別車，這是不是變相又幫你省錢了AA車享受的

17、是X年XX公里保修政策，這不僅僅是對品質(zhì)的自信，更多的可以幫你省下一大筆維修保養(yǎng)的費(fèi)用，消除您的后顧之憂綜合以上所說，咱們買車不是買最便宜的，也不是買最貴的，但是得花最少的錢買最有價(jià)值和對自己獲益最大的車，是吧？這就叫性價(jià)比八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：保險(xiǎn)公司和我們集團(tuán)公司是長期合作關(guān)系，針對我們這樣的大客戶，我們會給你提供保險(xiǎn)及索賠方面特別的便利、快捷與優(yōu)惠我們的裝潢也是長期供應(yīng)商，量也較大，所以無論正廠和副廠我們都可以給您提供性價(jià)比最好的價(jià)格，而且可以保修，消除您的后顧之憂我們跟銀行是長期的定點(diǎn)合作關(guān)系，在分期的辦理、批復(fù)等方面，可以享受快捷和便

18、利本店提供二手車置換和代理銷售業(yè)務(wù)，您的舊車經(jīng)評估后可充抵新車的價(jià)格，您只需要付新的X%的費(fèi)用，就可以把新車開回家了，您始終是開新車八、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：如果您連續(xù)在我們這兒續(xù)保的話，我們的專業(yè)人士可以提供免費(fèi)的年檢，你只要把車丟給我們，一切都OK，省時(shí)省力又省錢您說您最關(guān)心車的提速和駕駛的那種刺激的感覺，這么看來CVT變速箱對您確實(shí)不合適，從這點(diǎn)來說我們的變速箱恰恰可以滿足您這一要求你希望把這個(gè)零頭拉掉，我看這樣吧，既然要裝潢，這些零頭我們就按成本給您做你要的裝潢吧。如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么您可不可以幫我一個(gè)忙，多介紹一個(gè)客戶?。堪?、計(jì)算本店價(jià)值優(yōu)勢，無法給予的東西就價(jià)值最小化成功價(jià)格商談的十招要點(diǎn)：首先運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”（1.精選益處，滿足需求；2.報(bào)價(jià)；3.超期提供）先分項(xiàng)計(jì)算讓利成本，再打包匯總告知告知對方在我司購買的特別獲益適時(shí)堅(jiān)守原則，緊咬不放九、體現(xiàn)讓步代價(jià)，如何讓顧客獲益成功價(jià)格商談的十招話術(shù)：您看您對購車有這些要求，而我們的XX配置又能給你帶來的好處這么好的一步車，現(xiàn)在才這個(gè)價(jià)格您今天買的話，我們還可以送折價(jià)