內(nèi)訓(xùn)咨詢談判技巧資料

1、內(nèi)訓(xùn)咨詢(zxn)談判技巧 呂和昊 2008年4月3日共二十一頁課程(kchng)架構(gòu)一、把握企業(yè)(qy)深層次需求二、內(nèi)訓(xùn)咨詢的導(dǎo)入模式三、內(nèi)訓(xùn)咨詢的博弈話術(shù)共二十一頁一、把握企業(yè)(qy)深層次需求聚成的產(chǎn)業(yè)鏈逐漸清晰三駕馬車：學(xué)習(xí)卡-內(nèi)訓(xùn)-咨詢消費(fèi)(xiofi)遞進(jìn)：一塊-一盒-一箱培訓(xùn)的效果反饋三分鐘熱度企業(yè)依舊如故深度的需求在于個性化落地化實(shí)戰(zhàn)化共二十一頁不同的服務(wù)(fw)深度有別進(jìn)行企業(yè)綜合診斷第一步全面診斷注重找到癥結(jié)系統(tǒng)規(guī)劃提升關(guān)鍵人才素質(zhì)第二步培育人才注重轉(zhuǎn)變理念提升技能導(dǎo)入規(guī)范化管理模式第三步深度咨詢注重導(dǎo)入模式全面根治全面升級式解決問題：系統(tǒng)導(dǎo)入管理模式，管理升級再造。點(diǎn)對

2、點(diǎn)式解決問題：針對某一難點(diǎn)問題進(jìn)行攻關(guān)式咨詢。管理顧問式解決問題：企業(yè)自我更新升級，專家輔導(dǎo)。培育四種人才：營銷人才、生產(chǎn)人才、HR人才、綜合人才。培育四種基因：思考力、判斷力、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力。全面盤點(diǎn)：戰(zhàn)略、組織、營銷、生產(chǎn)、人力資源五大系統(tǒng)及模式。系統(tǒng)規(guī)劃：針對存在的問題進(jìn)行管理升級系統(tǒng)規(guī)劃。提升關(guān)鍵人才素質(zhì)導(dǎo)入規(guī)范管理模式管理升級模型(mxng) 企業(yè)普遍面臨管理升級的現(xiàn)實(shí)需求共二十一頁不同(b tn)的服務(wù)深度有別咨 詢培 訓(xùn)模式(msh)理念個性共性藥糖角 度客 戶業(yè) 務(wù)長線業(yè)務(wù)短線業(yè)務(wù)標(biāo)的大標(biāo)的小難度大難度小共二十一頁課程(kchng)架構(gòu)一、把握企業(yè)深層次需求(xqi)二、內(nèi)訓(xùn)咨

3、詢的導(dǎo)入模式三、內(nèi)訓(xùn)咨詢的博弈話術(shù)共二十一頁二、內(nèi)訓(xùn)咨詢(zxn)的導(dǎo)入模式我們的客戶是誰？業(yè)態(tài)分類：商業(yè)態(tài) 實(shí)業(yè)態(tài)老板分類：暴發(fā)戶 科班出身購買的顧慮是什么？購買的前提是什么？如何建立信任？事事洞明(dn mn)皆學(xué)問專業(yè)切中要害人情練達(dá)皆文章情商把握需求建立信任的有效工具是診斷方法對內(nèi)訓(xùn)專員而言產(chǎn)品對咨詢專家而言共二十一頁全面診斷(zhndun)目的診斷目的：找瓶頸：全面盤點(diǎn)排查企業(yè)經(jīng)營管理系統(tǒng)，旨在突破經(jīng)營提升的瓶頸問題。找短板：論證管理升級的短板所在，改善管理效率，從而(cng r)為提升效益提供支持。找支點(diǎn)：根據(jù)瓶頸和短板問題所在，找到企業(yè)突圍和持續(xù)發(fā)展的支點(diǎn)，提供管理升級的整體規(guī)劃

4、。共二十一頁全面(qunmin)診斷成果全面調(diào)研培訓(xùn)規(guī)劃診斷報(bào)告實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)（35天）全面調(diào)研：針對企業(yè)所困惑的問題，緊扣五大系統(tǒng)16種管理模式進(jìn)行全面調(diào)研剖析，靈活運(yùn)用各種診斷工具，綜合分析各項(xiàng)企業(yè)運(yùn)營指標(biāo)，找到問題成因及解決問題的突破口，系統(tǒng)規(guī)化企業(yè)管理升級策略和方案；培訓(xùn)規(guī)劃：根據(jù)診斷結(jié)論，有針對性的為企業(yè)量體制定培育(piy)關(guān)鍵人才和提升全員能力素質(zhì)的培訓(xùn)規(guī)劃；診斷報(bào)告：專家組研討形成診斷報(bào)告暨管理升級規(guī)劃書，與企業(yè)高層進(jìn)行深入溝通，達(dá)成共識，并在企業(yè)一定人選范圍內(nèi)系統(tǒng)疏導(dǎo)方案。實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)：根據(jù)診斷報(bào)告和管理升級規(guī)劃，針對企業(yè)急需解決的問題，專家量身制定實(shí)戰(zhàn)型內(nèi)訓(xùn)，重在實(shí)操，快速解決問題。

5、共二十一頁全面診斷時間(shjin)分配時間分配：（35天）第一步：全面調(diào)研診斷，收集分析數(shù)據(jù)信息(xnx)；第二步：進(jìn)行會診，綜合分析，封閉研討，形成方案；第三步：深度溝通；第四步：疏導(dǎo)方案，并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)。共二十一頁全面(qunmin)診斷診斷方法診斷方法：緊扣五大系統(tǒng)16種管理模式，結(jié)合企業(yè)(qy)實(shí)際情況，有針對性的綜合采取診斷方法和專業(yè)工具。現(xiàn)場走訪：了解現(xiàn)場實(shí)情資料調(diào)閱：盤點(diǎn)現(xiàn)行做法單獨(dú)訪談：尋找問題根源問卷調(diào)查：摸清真實(shí)心聲專題研討：力求拋磚引玉專業(yè)工具：SWOT/BCG/PEST/QC等內(nèi)訓(xùn)專員要加強(qiáng)專業(yè)學(xué)習(xí)！總部顧問師團(tuán)隊(duì)建立勢在必行！共二十一頁內(nèi)訓(xùn)咨詢準(zhǔn)客戶的篩選(shix

6、un)標(biāo)準(zhǔn)篩選標(biāo)準(zhǔn)側(cè)重生產(chǎn)型企業(yè)（商業(yè)態(tài)企業(yè)側(cè)重人力資源營銷服務(wù)）年產(chǎn)值1000萬以上員工人數(shù)50人以上內(nèi)訓(xùn)專員要明白什么樣的企業(yè)能做咨詢(zxn)診斷時機(jī)A：陌生客戶陌生客戶中對培訓(xùn)不感興趣且對內(nèi)訓(xùn)咨詢有意向可推薦其做診斷。B：參加完研討會遲遲不能成交學(xué)習(xí)卡、內(nèi)訓(xùn)的客戶通過診斷打消其顧慮，不成交咨詢也要成交內(nèi)訓(xùn)或?qū)W習(xí)卡。C：正在使用或用完學(xué)習(xí)卡的客戶通過挖掘老客戶的潛在需求成交咨詢案。 注：姿態(tài)要高！診斷案例分享共二十一頁課程(kchng)架構(gòu)一、把握企業(yè)(qy)深層次需求二、內(nèi)訓(xùn)咨詢的導(dǎo)入模式三、內(nèi)訓(xùn)咨詢的博弈話術(shù)共二十一頁二、內(nèi)訓(xùn)咨詢(zxn)的導(dǎo)入模式常見的企業(yè)的焦點(diǎn)困惑1、企業(yè)制度（

7、標(biāo)準(zhǔn)）不完善，推諉扯皮，執(zhí)行力不強(qiáng)；2、人員素質(zhì)偏低、員工流失頻繁、人員編制不合理；3、部門間業(yè)務(wù)流程銜接不順暢，工作效率低下；4、薪酬結(jié)構(gòu)、績效考核設(shè)計(jì)不合理，激勵機(jī)制滯后；5、生產(chǎn)成本與管理成本無法得到有效控制；6、市場開發(fā)困難，客戶不斷流失；7、現(xiàn)場管理通過種種手段方法依然無法改善；8、生產(chǎn)與銷售不能達(dá)到平衡、生產(chǎn)交期不準(zhǔn)時；9、客戶投訴率高、質(zhì)量體系不能得到有效的運(yùn)行(ynxng)；10、生產(chǎn)物流不順暢、倉庫物資積壓率高、儲存不合理。（有以上現(xiàn)象之一或多種現(xiàn)象并存即需要進(jìn)行培訓(xùn)和咨詢）共二十一頁 聚成深度(shnd)咨詢系統(tǒng)模式暫時歸納為五大系統(tǒng)16種管理模式，還需進(jìn)一步細(xì)化。管理系統(tǒng)

8、管理模式專家指導(dǎo)升級的重點(diǎn)工作模塊戰(zhàn)略管理系統(tǒng)發(fā)展戰(zhàn)略SWOT/BCG/PEST/QC等戰(zhàn)略分析，產(chǎn)業(yè)鏈整合，集團(tuán)化整合等。業(yè)務(wù)戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展中的產(chǎn)品、市場、人才、資本等具體戰(zhàn)略策劃。組織管理系統(tǒng)組織設(shè)計(jì)規(guī)范組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，清晰界定部門職能，定崗定編。業(yè)務(wù)流程全面理順企業(yè)運(yùn)營的主業(yè)務(wù)流程和各支業(yè)務(wù)流程。企業(yè)文化提煉企業(yè)核心價(jià)值觀和共同愿景，建立企業(yè)文化提升系統(tǒng)。人力資源管理系統(tǒng)招聘培訓(xùn)人力資源規(guī)劃，人才素質(zhì)測評，培訓(xùn)規(guī)劃及其體系建設(shè)。薪酬設(shè)計(jì)工作分析，崗位評價(jià)，根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)靈活設(shè)計(jì)五套薪酬方案?？冃Э己?K考核法導(dǎo)入：兼顧崗位價(jià)值、績效、勝任力。勝任力職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)，技術(shù)等級鑒定標(biāo)準(zhǔn)，任職資格體

9、系建設(shè)。營銷管理系統(tǒng)營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建立，培訓(xùn)體系建立及素質(zhì)訓(xùn)練，激勵考核辦法。營銷過程4P4C策略組合，新品上市推廣，經(jīng)銷商管理，盈利模型等?？蛻艄芾砜蛻敉对V處理、品牌策略，大客戶開發(fā)管理。生產(chǎn)管理系統(tǒng)生產(chǎn)計(jì)劃理順生產(chǎn)計(jì)劃運(yùn)行流程，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、銷售、采購、庫存關(guān)系。品質(zhì)管理解析品質(zhì)關(guān)鍵點(diǎn)，建立從原料檢驗(yàn)到發(fā)貨的質(zhì)量控制體系。成本管理消耗定額，勞動定額，消除浪費(fèi)，建立成本全程控制體系?，F(xiàn)場管理逐步推行6S管理體系，全面改善現(xiàn)場，提升工人素質(zhì)。共二十一頁博弈(b y)話術(shù)分享經(jīng)驗(yàn)總結(jié)談判的五行八卦：啟 承 轉(zhuǎn) 合 騰 挪 躲 閃咨詢(zxn)的天龍八部：穩(wěn) 準(zhǔn) 狠 快 高 精 細(xì) 嚴(yán)五步屠龍術(shù)：戴

10、高帽子（引導(dǎo)陳述輝煌歷史）反襯問題（銷售額和利潤率 產(chǎn)銷 人才 傳言）傷口撒鹽（舉反例 生存無憂 發(fā)展堪憂 今明天錢）+同情套路閃爍（企業(yè)三階論 三歸 4P4C 5S 六定 五大系統(tǒng)16種管理模式）甕中捉鱉：一抬二激三收口！你聽完培訓(xùn)落地了嗎？培訓(xùn)的幾種效果？攻破執(zhí)行力不強(qiáng)攻破人才流失攻破質(zhì)量不穩(wěn)共二十一頁深度咨詢工作(gngzu)方式出論證：進(jìn)一步深度調(diào)研，并經(jīng)過研討論證，得出系統(tǒng)結(jié)論。出方案：按項(xiàng)目進(jìn)度有針對性的出臺專案文件和管理制度。出培訓(xùn)：在項(xiàng)目實(shí)施過程中對應(yīng)安排培訓(xùn)，進(jìn)行方案疏導(dǎo)和 方案執(zhí)行培訓(xùn)，提升理念技能，促進(jìn)執(zhí)行。出推動：利用專案研討、貼身輔導(dǎo)、跟蹤糾偏、工作檢查、 焦點(diǎn)追蹤、

11、布置作業(yè)等方式推動項(xiàng)目高效(o xio)執(zhí)行。出策略：根據(jù)方案實(shí)施中的具體工作難點(diǎn)、重點(diǎn)、焦點(diǎn)問 題，提供具體的解決思路和對策。共二十一頁深度(shnd)咨詢效果保障量體裁衣(ling t ci y)：企業(yè)80的問題是共性的，20的問題是個性的，我們在抓住企業(yè)個性基礎(chǔ)上為企業(yè)量身制定方案，確保方案更具備針對性和可操作性。方案落地：我們不僅要為企業(yè)出方案，更要為企業(yè)指點(diǎn)方案落地的策略。再好的方案如果不能落實(shí)就等于沒有，所以我們更加注重方案的推行與落地。務(wù)求實(shí)效：方案和制度落地不是最終目的，我們更關(guān)注導(dǎo)入企業(yè)的管理模式要見到實(shí)效，所以我們和企業(yè)人對方案共同論證，專項(xiàng)研討，精細(xì)調(diào)整，追蹤實(shí)效。持續(xù)優(yōu)

12、化：管理升級是系統(tǒng)工程，需要持續(xù)跟進(jìn)，我們的做法是“扶上馬送一程”，也就是在為企業(yè)導(dǎo)入管理模式后，我們會持續(xù)跟蹤服務(wù)，直到企業(yè)掌握并靈活運(yùn)用。 共二十一頁師資模式(msh)師資包裝（宣傳話術(shù)）專業(yè)敬業(yè)：聚成專家不但具備高學(xué)歷背景，而且在各自專業(yè)領(lǐng)域都有精深研究和獨(dú)特專長，專家進(jìn)駐企業(yè)原則上是24小時工作制，目的在于保障項(xiàng)目進(jìn)度和效果。實(shí)戰(zhàn)出身：加盟聚成的專家，要求必須具備3年以上大中型企業(yè)高管經(jīng)歷，在專業(yè)領(lǐng)域有成功實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)，具備超強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)綜合素質(zhì)。嚴(yán)謹(jǐn)(ynjn)務(wù)實(shí)：聚成的專家均接受過項(xiàng)目總部統(tǒng)一的規(guī)范化培訓(xùn)，并進(jìn)行定期考核，提供系統(tǒng)專業(yè)的思路和可執(zhí)行的套路?；パa(bǔ)組合：聚成自有專職顧問專家50多名，絕對保障項(xiàng)目運(yùn)行的前后一致性和連貫性，而且我們會根據(jù)企業(yè)的具體情況對口組合專家組，保證專業(yè)互補(bǔ)。共二十一頁謝謝歡迎(hunyng)大家溝通交流TEL-mail:共二十一頁內(nèi)容摘要內(nèi)訓(xùn)咨詢談判技巧。不同的服務(wù)深度有別。全面升級式解決問題：系統(tǒng)導(dǎo)入管理模式(msh)，管理升級再造。點(diǎn)對點(diǎn)式解決問題：針對某一難點(diǎn)問題進(jìn)行攻關(guān)式咨詢。方法對內(nèi)訓(xùn)專員而言。產(chǎn)品對咨詢專家而言。找瓶頸：全面盤點(diǎn)排查企業(yè)經(jīng)營管理系統(tǒng)，旨在突破經(jīng)營提升的瓶頸問