奶粉醫(yī)務(wù)操作策略和方法

1、 .wd. .wd. .wd.王軍利(化名)也是在四院做的檢查，她去年十二月誕下一個(gè)女嬰，盡管花了5700元錢，但她為這種代價(jià)感到必要和安心。4月，她從四院婦產(chǎn)科一位護(hù)士長(zhǎng)那里免費(fèi)得到了一個(gè)禮品卡，憑此券可以到北國(guó)商場(chǎng)領(lǐng)取一袋200克多美滋嬰兒奶粉。從四院出來(lái)，走路3分鐘就可以到北國(guó)商場(chǎng)顯著的奶粉貨架前：多美滋、美贊臣、味全、雀巢奶粉占去了超市滋補(bǔ)區(qū)的黃金位置。王軍利把留有自己 和寶寶出生日期的卡片交給多美滋導(dǎo)購(gòu)員，她即可領(lǐng)取一代奶粉，400克1段多美滋奶粉價(jià)值60元，據(jù)此推算這個(gè)卡片的價(jià)值是30元。王軍利很快得到了多美滋營(yíng)養(yǎng)師 回訪，現(xiàn)在，她已經(jīng)換掉了原來(lái)的三鹿奶粉，開(kāi)場(chǎng)使用多美滋，盡管每月

2、開(kāi)銷多了近300元。這不是一個(gè)個(gè)案，5月間每天都有為數(shù)不少的消費(fèi)者持卡從四院趕過(guò)來(lái)兌換禮品。相隔不遠(yuǎn)，雀巢在美東國(guó)際大酒店、美贊臣和多美滋在國(guó)際大廈，5月14號(hào)同一天分別舉辦大型宣傳活動(dòng)，據(jù)酒店人員介紹，雀巢的親子活動(dòng)舉辦了兩天，累計(jì)400多家庭參加了游戲活動(dòng)。幾乎每年此時(shí)，上海、廣州、西安、青島、成都全國(guó)各個(gè)大中城市的外資奶粉廠商都在進(jìn)展同類活動(dòng)，游戲和買贈(zèng)相結(jié)合，吸引了大批父母和小寶寶。5月22日，即全國(guó)母乳喂養(yǎng)日第三天，西安愛(ài)家超市門口，聚焦了300多人排除等候領(lǐng)取美贊臣產(chǎn)品。在一張表格上填寫自己的姓名、住址、 和當(dāng)前服用奶粉的情況，就可以領(lǐng)取兩包30克美贊臣奶粉系列產(chǎn)品。另一排隊(duì)伍在進(jìn)

3、展“聰明寶寶的照片評(píng)選，每十人一組，一等獎(jiǎng)可以獲得開(kāi)發(fā)嬰兒智力的左、右腦手套。這和美贊臣為含有DHA和ARA新品推出的“智力升級(jí)方案嚴(yán)密銜接，“助您哺育聰明安康的寶寶成為美贊臣新品營(yíng)銷的關(guān)鍵訴求。7個(gè)月的小佳佳是美贊臣產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者，06個(gè)月間喝掉21桶900克“安嬰兒A+奶粉，一共消耗了價(jià)值3318元人民幣，平均每月550元。當(dāng)母親在西安第四人民醫(yī)院婦產(chǎn)科眾住院時(shí)，走廊里的一位護(hù)士向外婆談起了安嬰兒產(chǎn)品，“喝這個(gè)牌子的人挺多的。護(hù)士介紹道。郭暢(化名)是美贊臣駐西安市第四人民醫(yī)院的業(yè)務(wù)經(jīng)理，她一周去兩次醫(yī)院。他們現(xiàn)在想開(kāi)發(fā)二級(jí)城市和更遠(yuǎn)的醫(yī)院，比方寶雞。因?yàn)槲靼册t(yī)院的婦產(chǎn)科已經(jīng)上了軌道，實(shí)

4、際上這里競(jìng)爭(zhēng)也過(guò)于劇烈。在市四院三樓干凈現(xiàn)代的婦產(chǎn)科，一旦你向服務(wù)臺(tái)咨詢奶粉事宜，護(hù)理們都十分熱心，她們掏出 本，上面有多美滋、美贊臣、味全、雀巢和雅培的業(yè)務(wù)經(jīng)理 ，顏?zhàn)o(hù)士(化名)立即和其中一位業(yè)務(wù)代表聯(lián)系起來(lái)，她朗聲說(shuō)：“這是我的朋友，你給他的價(jià)錢得和給我的一樣。桶裝雅培的超市里專賣產(chǎn)168元，通過(guò)醫(yī)生介紹能拿到155元的價(jià)格。消費(fèi)者感到得了實(shí)惠，廠家賣出了產(chǎn)品，醫(yī)院公職人員名利雙收。雅培公司西安辦事處的王黎(化名)可以解釋這一切：醫(yī)生或護(hù)士每賣出6桶奶粉自己就能得到1桶。按找她拿到的價(jià)值155元計(jì)，每銷售930元，她能獲得155元的回扣，她的利潤(rùn)率為16.7%。而王黎及其雅培公司業(yè)務(wù)員的主

5、要職責(zé)包括聯(lián)系醫(yī)院建設(shè)銷售管道，進(jìn)展售后 訪問(wèn)，組織促銷活動(dòng)等。前些時(shí)候，在福建某市的一些大醫(yī)院里，雅培的鼓勵(lì)機(jī)制更為可觀，醫(yī)生每賣出一罐雅培奶粉將獲利30元;還另享受“賣兩件贈(zèng)一件的“獎(jiǎng)勵(lì)。雀巢某地辦事處奶粉銷售體系分為流通事業(yè)部和醫(yī)務(wù)部。醫(yī)務(wù)部有1個(gè)主任、1個(gè)主管和6個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)有兩種劃分方式：按東西南北中片區(qū)劃分，或者按醫(yī)院級(jí)別和類型劃分為三個(gè)層次，第一層次的醫(yī)院一星期拜訪兩次，小些的醫(yī)院兩星期拜訪一次。“主攻的堡壘就是婦產(chǎn)科。雀巢公司業(yè)務(wù)員說(shuō)。在多美滋地方營(yíng)銷機(jī)構(gòu)中，業(yè)務(wù)代表分為兩類：銷售代表和營(yíng)養(yǎng)代表，其人力資源配置比例是3：10，營(yíng)養(yǎng)代表的工作地點(diǎn)就是醫(yī)院。在石家莊，多美滋業(yè)務(wù)代

6、表王玉新(化名)月工資在600700元，她早上七點(diǎn)半就待在省一院的走廊里，她能夠在一些科室自由進(jìn)出，她把奶粉樣包送到B超室，那是一個(gè)非常安全的環(huán)境，做B超的醫(yī)生可以把奶粉樣包在私密環(huán)境下介紹給產(chǎn)婦。在嬰兒洗澡間、游泳室、檢查室、醫(yī)生都能夠自如并不動(dòng)聲色地推薦產(chǎn)品，盡管他們措辭十分慎重，常用低調(diào)的方式來(lái)弱化銷售和推薦的動(dòng)機(jī)，如“你用用再選擇吧。“喝這個(gè)牌子的人挺多的。“我們孩子喝的是這個(gè)。有些辦事處規(guī)定，如果你能把一個(gè)其他牌子的消費(fèi)者轉(zhuǎn)為自己代理品牌的消費(fèi)者，一個(gè)醫(yī)生能獲得4050%的獎(jiǎng)金。中等規(guī)模的醫(yī)院一個(gè)月有300個(gè)產(chǎn)婦，對(duì)醫(yī)生和護(hù)士來(lái)說(shuō)，這是一塊唾手可得的利益。他們選擇扮演了雙重角色。建設(shè)

7、起一套醫(yī)務(wù)渠道的銷售系統(tǒng)既是一套高超的戰(zhàn)略，又是一項(xiàng)執(zhí)行環(huán)節(jié)的挑戰(zhàn)。到目前為止，以方案和管理自持的外資企業(yè)牢牢盤踞在這個(gè)系統(tǒng)上。2004年11月，羅娟(化名)正在看電視時(shí)突然接到贊美臣營(yíng)養(yǎng)專線 。她當(dāng)時(shí)還有點(diǎn)莫名其妙，但 里蘇醫(yī)生對(duì)她和嬰兒的熱心關(guān)注感染了她。羅娟所指的蘇醫(yī)生(化名)實(shí)際上是贊美臣的業(yè)務(wù)代表，她專門負(fù)責(zé)和使用贊美臣產(chǎn)品的家庭聯(lián)系，多的時(shí)候一周打5次 。蘇醫(yī)生曾經(jīng)在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院兒科從醫(yī)北景無(wú)疑是銜接消費(fèi)者和醫(yī)院最適宜不過(guò)的人選。你相信嗎衛(wèi)生站、婦幼保健院、社區(qū)醫(yī)院、社會(huì)衛(wèi)生服務(wù)中心、街道辦都成為銷售渠道的一局部，石家莊橋東區(qū)婦幼保健站的李淑萍給周圍的“朋友發(fā)放了樣品、禮品卡片等等。當(dāng)

8、然，其方式也頗為低調(diào)，從這些方面收集(有時(shí)那么是通過(guò)一筆交易獲得)來(lái)的家庭產(chǎn)育資料、以及通過(guò)買贈(zèng)、咨詢活動(dòng)截留的客戶信息、以營(yíng)養(yǎng)咨詢的方式把銷售滲透到家庭里，這種方式能和準(zhǔn)確制導(dǎo)的導(dǎo)彈媲美，直接針對(duì)目標(biāo)進(jìn)展“有效攻擊，在營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中，國(guó)外企業(yè)普遍采用了對(duì)于嬰兒產(chǎn)品的手術(shù)刀式的銷售戰(zhàn)術(shù)。北京同盛整合機(jī)構(gòu)總經(jīng)理雷永軍認(rèn)為，其實(shí)外資企業(yè)擅用的就是客戶管理和會(huì)員式營(yíng)銷，他們無(wú)處不留心建設(shè)檔案，他說(shuō)：“或許你在超市買奶粉時(shí)就已經(jīng)被跟蹤?！罢f(shuō)不定，在你孩子快吃完的時(shí)候，就會(huì)有 來(lái)問(wèn)孩子的各種情況。同樣，你在一個(gè)醫(yī)院剛出生，甚至于你剛剛結(jié)婚，有關(guān)檔案就會(huì)在一個(gè)奶粉企業(yè)里建設(shè)了。并不奇怪，有孩子的的家庭時(shí)常會(huì)遇

9、到這種情況。這是怎么做的呢其實(shí)還是從建設(shè)客戶檔案處著手的，辦理免費(fèi)孕婦知識(shí)培訓(xùn)班，就為建設(shè)客戶檔案提供了最正確途徑。其次通過(guò)街道辦、醫(yī)院有關(guān)單位買資料。在醫(yī)院走郎里工作中的王玉新笑著說(shuō)：“我給你錢，請(qǐng)你吃飯，送禮物，讓你給我個(gè)名單不難吧營(yíng)銷的咒語(yǔ)這種空虛感就像盤桓在外資品牌奶粉企業(yè)頭上的咒語(yǔ)，美贊臣、多美滋、雀巢、雅培等多數(shù)外資品牌都在進(jìn)展醫(yī)院營(yíng)銷活動(dòng)。其方式是一種細(xì)致的、親和的、充滿愛(ài)心的關(guān)心，但實(shí)際上卻是一種商業(yè)包裝，?母乳代用品銷售規(guī)那么?規(guī)定生產(chǎn)者、銷售者不得向醫(yī)療衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)、孕婦、嬰兒家庭施以下行為：(一)贈(zèng)送產(chǎn)品、樣品；(二)減價(jià)銷售產(chǎn)品；(三)以推銷為目的，向醫(yī)療衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)有

10、條件地提供設(shè)備、資金、資料。未經(jīng)各級(jí)衛(wèi)生行政部門的批準(zhǔn)，生產(chǎn)者、銷售者不得擅自提供宣傳材料或資料。制止發(fā)布母乳代用品廣告。制止在播送、電影、電視、報(bào)紙、雜志、圖書、音像制品、電子出版物等傳播媒介上進(jìn)展母乳代用品的宣傳，包括播放、登載有關(guān)母乳代用品的報(bào)道、文章和圖片。醫(yī)療衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)及其人員應(yīng)積極宣傳母乳喂養(yǎng)的優(yōu)越性，為孕婦、嬰兒母親和嬰兒家庭提供母乳喂養(yǎng)的必要幫助與指導(dǎo)。醫(yī)療衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)應(yīng)抵抗母乳代用品生產(chǎn)者和銷售者在本部門、本單位所做的各種形式的推銷宣傳。不得在機(jī)構(gòu)內(nèi)張貼母乳代用品產(chǎn)品的廣告或發(fā)放有關(guān)資料；不得展示、推銷和供產(chǎn)品。醫(yī)療衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)及其人同不得向服婦和嬰兒家庭宣傳母乳代用品，不

11、得將產(chǎn)品提供應(yīng)服婦和嬰兒母親，對(duì)無(wú)法進(jìn)展母乳喂養(yǎng)的嬰兒，應(yīng)由醫(yī)生指導(dǎo)其喂養(yǎng)方式。“銷售詞義指產(chǎn)品的推銷、分發(fā)、出售、廣告宣傳、產(chǎn)品的社會(huì)聯(lián)系和情報(bào)服務(wù)。挖苦的是，外資奶粉企業(yè)幾乎是遵照上述條款來(lái)安排其銷售活動(dòng)的。美贊臣、多美滋、味全、雅培、雀巢均有通過(guò)醫(yī)院贈(zèng)送產(chǎn)品、樣品的行為，及提供宣傳材料或資料。局部企業(yè)在傳播媒介上進(jìn)展母乳代用品的宣傳，包括播放、登載有關(guān)母乳代用品的報(bào)道、文章和圖片。而同時(shí)醫(yī)療衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體也在承受生產(chǎn)者、銷售者為推銷產(chǎn)品而給予的饋贈(zèng)和贊助。未按照要求抵抗母乳代用品生產(chǎn)者和銷售者在本部門、本單位所做的各種形式的推銷宣傳。為什么全球知名的大公司開(kāi)場(chǎng)屢屢犯些辜負(fù)其信譽(yù)的

12、錯(cuò)誤了無(wú)情的答復(fù)是，這種錯(cuò)誤是善心和利潤(rùn)之間的一次清算。而此前的2002年更是洋品牌的黑暗季節(jié)。先是“惠氏學(xué)兒樂(lè)亞硝酸鹽含量超標(biāo)，接著“雅培驚爆機(jī)油污染事件，局部多美滋也被發(fā)現(xiàn)受到金屬及潤(rùn)滑油等異物的污染。推而廣之，到如今我們看到肯德基、亨氏、高露潔、SK-II接連曝光的商業(yè)面目，就不得不重新回到社會(huì)現(xiàn)實(shí)中來(lái)。用雅培公司首席執(zhí)行官懷特的話說(shuō)，“為什么花錢從事企業(yè)公民活動(dòng)坦白說(shuō)，這是不得已而為之。如果我們不送藥去非洲，政府就會(huì)將專利許可證發(fā)給的能送藥的人。這就是國(guó)際企業(yè)的現(xiàn)實(shí)政治。要善心還是要利潤(rùn)一旦條件是二選一，結(jié)果就顯示出驚人的赤裸。中國(guó)人獲得成疾根據(jù)媒體報(bào)道，美贊臣近幾年事故如下：2003

13、年3月：美國(guó)奶粉生產(chǎn)廠家美贊臣公司從當(dāng)年年初開(kāi)場(chǎng)主動(dòng)回收一批名為EnfaCare-LIPIL嬰兒奶粉的消息，消息中提到是因?yàn)檫@批奶粉中被檢驗(yàn)出有害嬰兒安康的坂歧腸桿菌。2004年2月：針對(duì)美贊臣公司推出的一種“可使嬰兒變聰明的奶粉。各路專家紛紛提出質(zhì)疑，稱這種產(chǎn)品把動(dòng)物實(shí)驗(yàn)成效直接用于嬰兒不夠慎重，而且沒(méi)有經(jīng)過(guò)人體試驗(yàn)證明就用于商業(yè)廣告的行為也應(yīng)制止，一些衛(wèi)生部官員更是表示，產(chǎn)品未審批就上市屬于違規(guī)。2004年12月26日：鑒于法國(guó)早前出現(xiàn)嬰兒感染阪崎氏腸桿菌導(dǎo)致不適的個(gè)安，美贊臣公司決定在法國(guó)和全球其他市場(chǎng)召回嬰添妙(Pregestimil)嬰兒配方奶粉。為什么全球知名的大公司開(kāi)場(chǎng)屢屢犯些辜

14、負(fù)其信譽(yù)的錯(cuò)誤了無(wú)情的答復(fù)是，這種錯(cuò)誤是善心和利潤(rùn)之間的一次清算。這兩年外資公司的醫(yī)務(wù)營(yíng)銷變本加厲，一方面歸咎于管理部門對(duì)這一行為控制乏力?！扒皫啄旯苤票容^嚴(yán)的時(shí)候，雀巢沒(méi)有做(醫(yī)務(wù)渠道)，嬰兒奶粉甚至不能在超市獨(dú)立去陳列。后來(lái)，首先是多美滋開(kāi)場(chǎng)做(醫(yī)務(wù)渠道)了。以前是暗的，現(xiàn)在正在公開(kāi)化。變化出更多推銷打擦邊球的手法?！霸卺t(yī)務(wù)渠道上最突出的是多美滋，不做廣告，只做醫(yī)院。一位市場(chǎng)人士說(shuō)：“這種渠道的厲害之處有兩點(diǎn)：一、消費(fèi)者最相信大夫；二、小孩一出生就獲得免費(fèi)奶粉，嬰兒一旦吃第一口，就有依賴性，適應(yīng)了就不易換。這并不是質(zhì)量好壞的區(qū)別，而是把源頭截流了。國(guó)產(chǎn)奶粉企業(yè)佬醫(yī)務(wù)渠道折很少，原因是產(chǎn)品利

15、潤(rùn)率無(wú)法支撐這筆投入以及管理上的掣肘，比方你無(wú)法從賬面上提取這些隱性支出。“如果在醫(yī)務(wù)渠道進(jìn)展投入，市場(chǎng)費(fèi)用要多出四十個(gè)點(diǎn)。同盛整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理雷永軍說(shuō)。占銷售額40%的費(fèi)用要在亂七八糟的回扣、贈(zèng)品、關(guān)系維護(hù)上，這個(gè)黑箱的費(fèi)用非常高。由于做市場(chǎng)的費(fèi)用非常大，因此很多國(guó)內(nèi)廠商的中低端產(chǎn)品利潤(rùn)缺乏以支撐這個(gè)管道?！疤岢少M(fèi)用比企業(yè)能給消費(fèi)者的優(yōu)惠還要多。比方，消費(fèi)者的代金券是五元，而醫(yī)生在一桶奶粉上的提成是20元。研究乳品行業(yè)的同盛整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)一語(yǔ)擊中癥結(jié)，“關(guān)鍵是，消費(fèi)者并非置身事外，這夂賬無(wú)疑并非企業(yè)買單，而是暗中轉(zhuǎn)嫁了本錢。不難明白，醫(yī)生吃飯唱歌、出國(guó)旅游、回扣提成，逢年過(guò)節(jié)禮物紅包花掉的是

16、消費(fèi)者額外掏的一局部的鈔票。這個(gè)本錢并不限于我們所理解的這些地方，外資企業(yè)和政府的關(guān)系也非同一般，從管理部門他們都能以“合理的方式籠絡(luò)到自己的渠道里：捐贈(zèng)、設(shè)置技術(shù)獎(jiǎng)項(xiàng)、通過(guò)技術(shù)交流、以參觀或?qū)W習(xí)的名義。例如地方衛(wèi)生局常常被外資企業(yè)邀請(qǐng)到國(guó)外參觀工廠，這種廣泛聯(lián)誼最終使各個(gè)部門上下一致，撈到了“企業(yè)公民的資本，為商業(yè)運(yùn)作鋪平了道路。讓我們看看整個(gè)嬰幼兒產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)：一直以來(lái)兒童產(chǎn)品以嬰幼兒用品暴利為最。媒體公布的對(duì)北京市嬰幼兒用品市場(chǎng)進(jìn)展調(diào)查的結(jié)果顯示：78%的消費(fèi)者認(rèn)為，目前的嬰幼兒用品偏貴；66%的消費(fèi)者認(rèn)為承受不了目前嬰幼兒用品的價(jià)格；92%的消費(fèi)者認(rèn)為目前嬰幼兒用品的本錢并不高，但企

17、業(yè)抓住父母的心理，成心定價(jià)比較高；45%的消費(fèi)者抗議企業(yè)的獲取暴利行為；26%的消費(fèi)者認(rèn)為國(guó)家應(yīng)該對(duì)嬰幼兒用品市場(chǎng)進(jìn)展干預(yù)；只有15%的消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)本來(lái)就是市場(chǎng)行為，是可以理解的。一位從事兒童用品的經(jīng)營(yíng)的人士說(shuō)，兒童用品銷售的中間環(huán)節(jié)并不多，但每個(gè)環(huán)節(jié)加價(jià)較多。其中包括經(jīng)銷商、品牌代理商和零售商場(chǎng)。一件兒童服裝，經(jīng)銷商通常要在出廠價(jià)上加價(jià)30%，零售商場(chǎng)再加價(jià)30%。100元的兒童用品到了商場(chǎng)中售價(jià)就妻了170元。醫(yī)院里有黑箱操作那么更容易膨脹。據(jù)一位藥廠廠長(zhǎng)透露，藥品從出廠到患者手中，藥品推銷員、醫(yī)藥分司、醫(yī)院三者的獲利比例分別占到虛高價(jià)局部的25%、20%-30%、50%-60%。據(jù)葆嬰

18、公司的市場(chǎng)調(diào)研資料顯示，如果將中國(guó)的城市按興旺程度、消費(fèi)水平由高到低劃分出A、B、C三類城市的話，C類城市每個(gè)家庭每個(gè)月用來(lái)購(gòu)置孩子的食品、保健品、智力開(kāi)發(fā)及玩具等的費(fèi)用平均為420元，B類城市為590元，A類城市那么高達(dá)740元。嬰幼兒產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題引發(fā)了信任危機(jī)，使眾多家長(zhǎng)認(rèn)為只有國(guó)外品牌才可發(fā)依賴，而大多數(shù)國(guó)外品牌有商品經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、品牌代理商、醫(yī)院和商場(chǎng)的加價(jià)，價(jià)格高高在上，一些在經(jīng)濟(jì)上并不富裕的家長(zhǎng)，也不得不承受兒童產(chǎn)品的高價(jià)消費(fèi)。一位消費(fèi)心理專家點(diǎn)到了消費(fèi)者心理的穴位“母乳喂養(yǎng)的聲音早讓紅包大夫們的推薦品牌聲淹沒(méi)了。業(yè)界的話是得婦產(chǎn)科者得天下。鋪天蓋地的廣告教育得咱老百姓覺(jué)得高檔奶粉

19、就好在貴上了。國(guó)內(nèi)年嬰兒出生數(shù)約2000萬(wàn)，嬰兒奶粉市場(chǎng)規(guī)模為年40億元人民幣。高檔奶粉市場(chǎng)均為像美贊臣、惠氏、雅培、雀巢、多美滋等國(guó)外品牌。這些產(chǎn)品 基本都是130元一桶的進(jìn)口品牌配方奶粉，形成的結(jié)果是，奶粉費(fèi)用已經(jīng)成為繼教育、藥費(fèi)之后家庭三大負(fù)擔(dān)。實(shí)際上，尋外資企業(yè)來(lái)說(shuō)：“醫(yī)務(wù)渠道到了一定階段(由于)這方面的開(kāi)支巨大，維護(hù)費(fèi)用也越來(lái)越高，繼續(xù)做下去就會(huì)賠錢。一位業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)。而為了維持利潤(rùn)，他們會(huì)使價(jià)格會(huì)走向很高。外資企業(yè)不惜代價(jià)投入資金建筑這個(gè)渠道，是一個(gè)視野廣闊的方案。同盛整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理雷永軍認(rèn)為，“每個(gè)的醫(yī)院都要長(zhǎng)期堅(jiān)持投入，除了人財(cái)物，還有時(shí)間精力。其實(shí)所謂投資大，最重要是指

20、時(shí)間本錢：為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的終端銷售拉動(dòng)，他們做了一些短期只有投入沒(méi)有產(chǎn)出的事情。但最終，它們是通過(guò)醫(yī)院來(lái)影響一代人?！案渼诋?dāng)、肯德基異曲同工，從小就接觸它，長(zhǎng)大后當(dāng)然會(huì)受這個(gè)影響，通過(guò)影響嬰兒的第一認(rèn)識(shí)來(lái)建設(shè)品牌形象，這是一個(gè)長(zhǎng)期工程。雷永軍說(shuō)“從基礎(chǔ)就開(kāi)場(chǎng)影響和培養(yǎng)。這一工程涉及公關(guān)，鋪貨、資料庫(kù)建設(shè)、維護(hù)系統(tǒng)等等。他認(rèn)為去街道辦、開(kāi)孕婦知識(shí)班、搜集大量信息、開(kāi)展社會(huì)資源，其中大多數(shù)不會(huì)立即產(chǎn)生效益。這是一種復(fù)雜而多方面的營(yíng)銷手，國(guó)產(chǎn)奶粉廠商一直多有不滿然而也忍氣吞聲。如今產(chǎn)奶粉在技術(shù)上與進(jìn)口奶粉的差距并不明顯，進(jìn)口奶粉所含有的各種高科技含量物質(zhì)如花生四烯酸(AA)、DHA、核苷酸、B-蘿卜素等

21、國(guó)內(nèi)均有原料生產(chǎn)廠商，且添加本錢與國(guó)外相差無(wú)幾甚至更低一些。他們認(rèn)為，進(jìn)口奶粉的高價(jià)位，除去進(jìn)口稅、運(yùn)輸費(fèi)用，破損率以外，主要來(lái)自其產(chǎn)品的品牌價(jià)值。“(產(chǎn)品)都是差不多的。都是符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，DHA或ARA只是產(chǎn)品賣點(diǎn)。 基本的東西都一樣。國(guó)外廠家的價(jià)格在98-130元，國(guó)內(nèi)的在60元，真正的本錢是30元。這個(gè)本錢都差不多。但是現(xiàn)在沒(méi)人管。如果物有所值可以，但實(shí)際上導(dǎo)致價(jià)格虛高。“(消費(fèi)者意識(shí)里)長(zhǎng)時(shí)間形成的經(jīng)歷是國(guó)外的比國(guó)內(nèi)好，但這不是一成不變的，如家電行業(yè)，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品有超過(guò)的時(shí)機(jī)。但我們特別需要一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。今年，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)場(chǎng)向高端產(chǎn)品發(fā)起進(jìn)攻、圣元、飛鶴、完達(dá)山、伊利都充實(shí)了自己的高端

22、產(chǎn)品線。蔡樹(shù)維說(shuō)：“我們現(xiàn)在更重視大商場(chǎng)、購(gòu)物體驗(yàn)等附加因素，進(jìn)大店、做好的堆頭、重點(diǎn)陳列、提升整體品牌形象都是我們需要精心建設(shè)的。如果連同國(guó)內(nèi)企業(yè)一起將在醫(yī)務(wù)渠道里進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)，將引起一種更大的空心化災(zāi)難。商業(yè)后果將是一場(chǎng)混亂。大家開(kāi)場(chǎng)競(jìng)賽黑箱操作里的內(nèi)容，和透明的競(jìng)爭(zhēng)相反，黑箱式競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)使生產(chǎn)效率提高、本錢降低，這是一個(gè)無(wú)節(jié)制的腫瘤，它只能迅速膨脹，產(chǎn)生的結(jié)果是價(jià)格會(huì)像外表的皮膚一樣腫起來(lái)。消費(fèi)者將嘗到腐敗分泌的水分?！鞍匆话闼季S，洋品牌為阻擊國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)入，應(yīng)該選擇降價(jià)。但多年來(lái)，消費(fèi)者多認(rèn)同洋品牌奶粉價(jià)格“高高在上，為迎合“只買貴的不買對(duì)的消費(fèi)心理，洋品牌要想維護(hù)自己高端形象，也可能不惜抬高

23、價(jià)格，孤注一擲。預(yù)言已經(jīng)發(fā)生：外資企業(yè)形成的價(jià)格聯(lián)盟正在進(jìn)一步推進(jìn)其價(jià)格。美贊臣、多美滋、惠氏、雀巢等多家洋品牌嬰幼兒奶粉已悄然提高零售價(jià)格。據(jù)銷售人員介紹，惠氏、美贊臣、雀巢、多美滋在內(nèi)的外資品牌奶粉都于近幾日開(kāi)場(chǎng)漲價(jià)。漲幅最多的雖然只有幾元，但這些外資品牌的十幾種單品都漲了幾元不等。近兩個(gè)月來(lái)，嬰幼兒奶粉在廣州各大商場(chǎng)也都開(kāi)場(chǎng)漲價(jià)，美贊臣奶粉已從118元上漲到125元，原價(jià)128元的惠氏也賣到132元，雅培那么從133元漲到145元，漲幅直逼食品正常價(jià)格上漲的上限10%。有業(yè)內(nèi)人士表示，令人不解的是所有洋品牌幾乎齊聲漲價(jià)，這其中肯定有一個(gè)大家都不愿公開(kāi)的理由?！艾F(xiàn)在的批發(fā)價(jià)和過(guò)去的零售價(jià)差

24、不多，這是企業(yè)擴(kuò)大利潤(rùn)空間，從而獲得資金來(lái)進(jìn)一步進(jìn)展市場(chǎng)包裝的一個(gè)序曲。一位國(guó)產(chǎn)奶粉市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)。這種競(jìng)爭(zhēng)直至新一輪的漲價(jià)。這是一個(gè)惡性循環(huán)由黑箱操作和消費(fèi)者弱點(diǎn)導(dǎo)致的非正常競(jìng)爭(zhēng)。本錢將進(jìn)一步轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上嬰兒奶粉 林女士說(shuō)，月底，她在福州一家愛(ài)嬰醫(yī)院產(chǎn)前門診候診時(shí)，就見(jiàn)一名衣著入時(shí)的小姐在走廊上穿行，時(shí)不時(shí)向候診孕婦遞送卡片。等進(jìn)了高危產(chǎn)婦診室，林女士發(fā)現(xiàn)這名小姐和醫(yī)務(wù)人員親熱地說(shuō)笑。 更意外的是，檢查完畢后，一位陳姓醫(yī)生悄悄地遞給林女士一張領(lǐng)取惠氏嬰兒奶粉200克裝的小卡片，囑咐她到醫(yī)院對(duì)面的超市領(lǐng)取。抱著試一試的態(tài)度，林女士真的憑卡片在那家超市領(lǐng)取了免費(fèi)奶粉，促銷人員還告訴她，如果購(gòu)置“

25、金裝愛(ài)兒樂(lè)還可享受買一送一。 林女士還告訴記者，早在她懷孕3個(gè)月去該醫(yī)院檢查后，各種品牌奶粉的銷售人員輪番打 到家里，推銷各自奶粉的諸多優(yōu)勢(shì)，還勸導(dǎo)林女士去聽(tīng)免費(fèi)的營(yíng)養(yǎng)課。 記者隨機(jī)采訪了10余名在不同醫(yī)院候診的新媽媽，有人反映在參加孕婦學(xué)校和在醫(yī)院分娩期間或之后都曾遭遇奶粉商的滋擾。鄭女士反映，她在某醫(yī)院參加孕婦學(xué)校，授課的醫(yī)務(wù)人員還沒(méi)離開(kāi)課堂，就有奶粉推銷人員進(jìn)來(lái)介紹產(chǎn)品。 內(nèi)幕 醫(yī)生提成 每單50100元 品牌奶粉推銷商和醫(yī)生之間的利益已形成奶粉市場(chǎng)的交易網(wǎng)絡(luò)，這已經(jīng)成為公開(kāi)的秘密。昨日，一位在某醫(yī)院工作的業(yè)內(nèi)人士，給記者提供了幾個(gè)月來(lái)收集到的包括惠氏、雅培等不同品牌奶粉商給孕婦們發(fā)放的

26、優(yōu)惠券、抵扣券。 比方，在某三甲醫(yī)院發(fā)放的“惠氏優(yōu)惠券上印著“憑此券購(gòu)置惠氏900g金裝系列奶粉，贈(zèng)送該醫(yī)院內(nèi)價(jià)值60元的新生兒游泳一次。 此外，“購(gòu)置雀巢能恩奶粉450克可抵50元人民幣、“雅培系列除了可以免費(fèi)送貨之外，憑單子大聽(tīng)可抵10元的優(yōu)惠券，甚至買雅培孕婦奶粉，還可配送一聽(tīng)新生兒奶粉，這不僅對(duì)等待生產(chǎn)的準(zhǔn)媽媽來(lái)講有一定的吸引力，醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員也可以借機(jī)提成。 在該人士的指引下，記者仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，一些優(yōu)惠券上有編號(hào)、一些英文的大寫標(biāo)志，據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，這都是醫(yī)護(hù)人員的代碼，而廠商代表也會(huì)在這些優(yōu)惠券回收之后，給醫(yī)護(hù)人員50元至100元不等的提成去年6月生產(chǎn)的王女士，至今家中還留著醫(yī)院、社

27、區(qū)婦幼保健站贈(zèng)送的兩袋奶粉。王女士的第一袋免費(fèi)奶粉，是2008年9月第一次去某職工醫(yī)院進(jìn)展產(chǎn)檢時(shí)得到的，醫(yī)生讓王女士簽名領(lǐng)取了一袋200克黑龍江某乳品企業(yè)生產(chǎn)的孕產(chǎn)婦奶粉。去年1月王女士再次來(lái)到該醫(yī)院進(jìn)展產(chǎn)檢時(shí)，醫(yī)生給了她一袋某合資品牌200克的嬰兒奶粉。“不光是在醫(yī)院，在婦幼保健站咨詢、產(chǎn)婦學(xué)校聽(tīng)課時(shí)，講課的醫(yī)生都給。挺著大肚子出門，拎著“試用裝回家，王女士稱，從懷孕到生產(chǎn)，她一共免費(fèi)獲贈(zèng)了4個(gè)品牌價(jià)值近1000元的嬰兒奶粉贈(zèng)品。因?yàn)閮鹤硬辉杆蔽溉?，她從這些免費(fèi)贈(zèng)品中選擇了一家，當(dāng)起了這個(gè)品牌的“忠實(shí)客戶。無(wú)獨(dú)有偶，寶寶剛滿兩個(gè)月的張女士，最近也無(wú)奈地?cái)嗟袅四溉椋蔀橘?zèng)送奶粉的消費(fèi)者。因?yàn)?/p>

28、每次她想用母乳喂養(yǎng)時(shí)，兒子都會(huì)下意識(shí)地將乳房推開(kāi)。據(jù)張女士介紹，她產(chǎn)后一周奶水缺乏，其間一直都用產(chǎn)科贈(zèng)送的奶粉喂兒子。張女士出院后開(kāi)場(chǎng)進(jìn)展中醫(yī)理療推拿催奶，按摩醫(yī)生告訴她，大局部產(chǎn)婦產(chǎn)后不會(huì)立刻分泌乳汁，需要通過(guò)嬰兒吮吸乳頭來(lái)刺激產(chǎn)婦乳液分泌。嬰兒一旦感覺(jué)喝奶粉省力，而吮吸母乳費(fèi)力，就會(huì)拒絕再吸母乳。如果產(chǎn)婦產(chǎn)后一周內(nèi)都沒(méi)有積極哺乳，母乳就會(huì)逐漸停頓分泌。醫(yī)生兼職推銷奶粉一邊代言一邊收錢2009年12月28日，從事嬰兒奶粉營(yíng)銷推廣職業(yè)兩年的王真女士走進(jìn)了本報(bào)編輯部，她說(shuō)，去年秋季她已經(jīng)離開(kāi)了公司，之所以向媒體曝“黑幕，是受良心煎熬所致。王真是國(guó)內(nèi)某知名嬰兒奶粉品牌駐山西的市場(chǎng)專員，她離職之前供

29、職于總公司的市場(chǎng)五部，這個(gè)部門還有個(gè)名字叫做“乳業(yè)醫(yī)務(wù)部，醫(yī)務(wù)部工作人員的主要工作就是與醫(yī)院婦產(chǎn)科、兒科、B超室等相關(guān)的醫(yī)護(hù)人員建設(shè)“良好的關(guān)系，并通過(guò)她們向孕產(chǎn)婦贈(zèng)送、推銷奶粉。“不只是乳業(yè)，很多奶粉都是通過(guò)醫(yī)務(wù)人員的大力介紹、推廣，取得消費(fèi)者信任的。王真供職的乳業(yè)公司駐山西醫(yī)務(wù)部的市場(chǎng)專員近30人，遍布全省11市。短短兩年內(nèi)，在省內(nèi)一些縣級(jí)市，通過(guò)醫(yī)生贈(zèng)送、推銷的渠道，嬰兒奶粉的持續(xù)購(gòu)置率已經(jīng)超過(guò)30%，在古交、婁煩等地，嬰兒奶粉已經(jīng)成為當(dāng)?shù)刂饕t(yī)院婦產(chǎn)科、愛(ài)嬰醫(yī)院“唯一準(zhǔn)入的品牌。三級(jí)五道一委，是嬰兒奶粉進(jìn)展市場(chǎng)推廣的主要方式，而“五道指的就是在醫(yī)院要突破的“五道防線，包括產(chǎn)前門診、B超

30、室、產(chǎn)科、兒科、兒?？?。在這五個(gè)部門開(kāi)展業(yè)務(wù)，都必須通過(guò)醫(yī)生的幫助來(lái)完成。王真告訴記者，奶粉公司要求，醫(yī)生在向孕產(chǎn)婦贈(zèng)送奶粉時(shí)，必須說(shuō)一句話：“現(xiàn)在的媽媽和孩子都吃奶粉，都和我說(shuō)好!而在銷售奶粉時(shí)，醫(yī)生必須對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)：“不要隨便給孩子換奶粉，吃奶粉的孩子長(zhǎng)得既聰明又得意!當(dāng)然，作為回報(bào)，醫(yī)生每贈(zèng)出一袋贈(zèng)品并向銷售員提供孕婦個(gè)人資料的，都會(huì)得到10元30元不等的“取單費(fèi)，如果一個(gè)醫(yī)生新開(kāi)展一個(gè)“客戶，還可另外得到“開(kāi)戶費(fèi)。如果消費(fèi)者從醫(yī)務(wù)人員處購(gòu)置奶粉，促銷員以供貨價(jià)格向醫(yī)生提供產(chǎn)品，醫(yī)生以零售價(jià)格9折賣給消費(fèi)者，醫(yī)生掙取所有的差價(jià)。王真稱，醫(yī)護(hù)人員成為奶粉廠商的“推銷員，已經(jīng)是一個(gè)公開(kāi)的秘密。商

31、家提供免費(fèi)午餐源于背后巨大利益商家之所以愿意將產(chǎn)品以“免費(fèi)的方式送給產(chǎn)婦及嬰兒，正是源于背后潛在的巨大利益?！霸跇I(yè)界有個(gè)說(shuō)法，叫做爭(zhēng)搶嬰兒的第一口奶。王真說(shuō)，大多數(shù)新生兒都有個(gè)習(xí)慣，第一口喝的是什么品牌的奶粉，以后就要一直喝，如果換了品牌，孩子很難適應(yīng)。所以，一旦父母選擇了一個(gè)品牌就不會(huì)輕易更換，從而成為這個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者。由于這個(gè)原因，贈(zèng)送的奶粉量由最早的100克，后來(lái)慢慢增加到150克、200克，直到現(xiàn)在的300克。通常情況下，300克奶粉正好是一個(gè)新生兒一周的食用量，而一周時(shí)間足以穩(wěn)固新生兒的味覺(jué)，讓他(她)牢牢記住這個(gè)品牌的味道，正是因?yàn)閶雰簾o(wú)法擺脫“第一口奶，所以家長(zhǎng)今后就會(huì)長(zhǎng)期為

32、嬰兒購(gòu)置該品牌的奶粉，“現(xiàn)在一罐奶粉，動(dòng)輒上百元，有的甚至超過(guò)200元，而且屬于長(zhǎng)期消費(fèi)，這個(gè)數(shù)字至少也在萬(wàn)元以上?！百?zèng)送奶粉并不可怕，可怕的是醫(yī)商勾結(jié)。王真稱，在“可觀的提成面前，不少醫(yī)務(wù)人員干起了推銷奶粉的第二職業(yè)。在王真提供應(yīng)記者的一份內(nèi)部資料上，清晰地顯示了該品牌嬰兒奶粉在山西市場(chǎng)推廣的“驕人業(yè)績(jī)：2009年7月份，山西醫(yī)務(wù)部推廣新客戶1346人，繼續(xù)購(gòu)置422人，開(kāi)展孕婦251人，新開(kāi)發(fā)醫(yī)院6家;8月份醫(yī)務(wù)部開(kāi)展新客戶1018人，繼續(xù)購(gòu)置273人，開(kāi)展孕婦400人;9月份新客戶1292人，繼續(xù)購(gòu)置358人，開(kāi)展孕婦238人很多嬰兒剛剛出生，就已經(jīng)處于奶粉廠商的“監(jiān)控之中，這也是新媽媽

33、頻繁接到奶粉廠商客服騷擾的主要原因。王真透露，隨著有關(guān)部門對(duì)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)整治力度的不斷加大，去年以來(lái)，醫(yī)生的“取單方式也發(fā)生了變化。一些大品牌奶粉廠商不采用現(xiàn)金提成的方式，而是年底或節(jié)假日邀請(qǐng)這些醫(yī)務(wù)人員到風(fēng)景區(qū)“考察、贈(zèng)送購(gòu)物卡，這種做法更為隱秘，對(duì)于醫(yī)生來(lái)講也更為“安全。近日，市民李女士在本市某三甲醫(yī)院順利生下寶寶。還未從初為人母的興奮中反響過(guò)來(lái)，李女士卻發(fā)現(xiàn)：自己病床前多出不少品牌奶粉的試用品。仔細(xì)問(wèn)過(guò)家人，這位新媽媽才得知，試用品原來(lái)是奶粉推銷商免費(fèi)贈(zèng)送的。記者從本市幾家產(chǎn)院得悉：類似的情況并不少見(jiàn)，才剛出世的寶寶，還未來(lái)得及嘗到母乳滋味，便成了各大奶粉供應(yīng)商爭(zhēng)相鎖定的推銷對(duì)象。奶粉推銷，

34、堂而皇之進(jìn)入了醫(yī)院。 奶粉推銷,與嬰兒服務(wù)“打包記者了解到，奶粉推銷走入醫(yī)院，常與各類新生兒服務(wù)“捆綁開(kāi)展。在本市西北片某產(chǎn)院生小孩的王女士說(shuō)，寶寶剛出生后，醫(yī)院工作人員每天會(huì)為他洗澡按摩；如有條件，寶寶還可以去游泳館進(jìn)展嬰兒游泳。游泳完畢，醫(yī)院工作人員便“順?biāo)浦鬯蜕夏持放颇谭鄣馁?zèng)品，贈(zèng)品內(nèi)附送一張優(yōu)惠卡，上面標(biāo)明：只要出生三周以內(nèi)訂購(gòu)該品牌奶粉，便可享受超低優(yōu)惠價(jià)格。在局部醫(yī)院內(nèi)，奶粉推銷商還偷偷“潛入院內(nèi)，將贈(zèng)品送至產(chǎn)婦床前。前不久剛出院的產(chǎn)婦孫女士坦言，出了院回到家一整理，發(fā)現(xiàn)竟然收到五六種各類奶粉的贈(zèng)品。奶粉推銷商為何要免費(fèi)贈(zèng)送奶粉業(yè)內(nèi)人士告訴記者，嬰幼兒奶粉品牌不宜頻繁更換，往

35、往認(rèn)準(zhǔn)某一品牌持續(xù)吃下去。在第一時(shí)間成為新生兒和新媽媽的選擇，堪稱銷售的一條捷徑。奶粉推銷，直接影響母乳喂養(yǎng)采訪中，不少產(chǎn)婦及家人認(rèn)為：能享受免費(fèi)奶粉，出院后又能買到優(yōu)惠奶粉，難道不是好事一樁嗎然而，母乳營(yíng)養(yǎng)專家指出：奶粉推銷商介入醫(yī)務(wù)渠道內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)直接影響孩子的母乳喂養(yǎng)率。這種做法看似為新生兒喂養(yǎng)帶來(lái)便捷，其實(shí)質(zhì)卻是爭(zhēng)搶孩子“第一口奶的趨利行為。記者從上海市婦幼保健所得悉：從上個(gè)世紀(jì)后期開(kāi)場(chǎng)，興旺國(guó)家興起人工喂養(yǎng)熱潮，導(dǎo)致全球母乳喂養(yǎng)率迅速下降。在我國(guó)，一至六個(gè)月嬰兒的純母乳喂養(yǎng)率也呈逐年下降趨勢(shì)。有調(diào)查顯示：申城新媽媽在發(fā)現(xiàn)母乳缺乏時(shí)，有35%不經(jīng)任何醫(yī)生咨詢，便直接添加奶粉。母乳營(yíng)養(yǎng)學(xué)專

36、家徐國(guó)靜表示，母乳喂養(yǎng)是人類最天然、最合理的喂養(yǎng)方式。如果寶寶一出生就喂養(yǎng)免費(fèi)奶粉，繼而產(chǎn)生依賴性，就會(huì)對(duì)實(shí)行母乳喂養(yǎng)產(chǎn)生一定的障礙。制止推銷商介入，醫(yī)院有責(zé)我國(guó)?母乳代用品銷售管理方法?明確：奶粉生產(chǎn)者、銷售者不得向醫(yī)療衛(wèi)生保薦機(jī)構(gòu)、孕婦、嬰兒家庭實(shí)施贈(zèng)送產(chǎn)品、樣品，以及減價(jià)銷售產(chǎn)品等。衛(wèi)生部制訂的?嬰兒喂養(yǎng)策略?中也明晰：堅(jiān)決杜絕廠商采用各種手段進(jìn)展母乳代用品的推銷活動(dòng)，一旦違反相關(guān)規(guī)定，應(yīng)予以相應(yīng)處分?？上У氖牵魑囊?guī)定卻并未落到實(shí)處。記者走訪中發(fā)現(xiàn)：推銷商得以走入醫(yī)院，與局部醫(yī)院把門不嚴(yán)有密切關(guān)系。不少醫(yī)院為推銷商大行方便并從中得利，后者獲取了大量潛在的消費(fèi)人群，不僅有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)之嫌，

37、也阻礙了產(chǎn)婦及嬰兒的自主選擇權(quán)。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為：不讓奶粉推銷商走入醫(yī)院，應(yīng)從三方面入手。首先，衛(wèi)生監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格制止奶粉銷售商介入醫(yī)院，并對(duì)違規(guī)的醫(yī)院進(jìn)展相應(yīng)處分；其次，奶粉生產(chǎn)廠商應(yīng)遵守市場(chǎng)秩序與公平競(jìng)爭(zhēng)的原那么，違反相關(guān)規(guī)定的，須在廠商信譽(yù)度上有所記錄；最后，醫(yī)療機(jī)構(gòu)等應(yīng)積極提倡母乳喂養(yǎng)，讓產(chǎn)婦母乳喂養(yǎng)意識(shí)有所加強(qiáng)。圣元是這樣做醫(yī)務(wù)賣奶粉的嗎恐懼的圣元醫(yī)院營(yíng)銷 圣元的銷售隊(duì)伍中有專職的醫(yī)務(wù)代表，他們專職跟各個(gè)醫(yī)院的婦產(chǎn)科、小兒科還有各個(gè)防疫站的醫(yī)生接觸，每產(chǎn)生一個(gè)新的圣元產(chǎn)品的消費(fèi)者也就是每讓一個(gè)消費(fèi)者吃圣元的孕婦奶粉或嬰幼兒奶粉醫(yī)生能拿到相當(dāng)數(shù)量的所謂“新客費(fèi)。 以優(yōu)博為例，每介紹一個(gè)新的

38、消費(fèi)者，醫(yī)生可以拿到40-100元的“新客費(fèi)。優(yōu)博、金裝優(yōu)聰、優(yōu)聰?shù)哪谭弁ㄍǘ加羞@種費(fèi)用。而且，圣元還有各種專門給腹瀉、早產(chǎn)的孩子吃的特殊奶粉，通通都有這種費(fèi)用，費(fèi)用更多。 圣元給醫(yī)生們定期安排旅游，這也是聯(lián)誼的一種形式。 有的醫(yī)生嫌麻煩，或者說(shuō)胃口大的，就直接給她們開(kāi)工資。 過(guò)年過(guò)節(jié)，醫(yī)生也都能拿到為數(shù)不少的禮物。從最實(shí)用的食用油到購(gòu)物券，無(wú)所不用，一個(gè)字，只要能讓醫(yī)生介紹它們的奶粉什么樣的條件都開(kāi)得出。 還有一種形式是：和各個(gè)醫(yī)院談合作，買斷圣元奶粉壟斷在醫(yī)院的獨(dú)家推薦權(quán)，而且定期地在醫(yī)院搞產(chǎn)婦培訓(xùn)班或者喂養(yǎng)教育，其實(shí)都是為推薦奶粉服務(wù)的。順便提一句，講課的醫(yī)生一個(gè)小時(shí)的時(shí)間可以拿到100

39、元至300元不等，視規(guī)模和醫(yī)生等級(jí)而定。 這么好的條件，難怪醫(yī)生和圣元巴不得你的孩子一出生就吃它們的奶粉了。所以，你的孩子剛出生或者還未出生的時(shí)候，醫(yī)生或者護(hù)士就已經(jīng)給你安排好了要知道，剛出生的孩子第一口吃到的奶粉 基本就是他們今后的唯一選擇了，想要改變品牌是非常困難的。 以全國(guó)30個(gè)省，每省平均15個(gè)醫(yī)務(wù)代表，每個(gè)醫(yī)務(wù)代表每月產(chǎn)生100個(gè)新消費(fèi)者來(lái)算，那就表示圣元每月在醫(yī)院花了30*15*100*12*50元/個(gè)=27000000元，仔細(xì)算算后面有多少個(gè)0吧!相信一個(gè)醫(yī)務(wù)代表絕不止一個(gè)月產(chǎn)生100個(gè)新消費(fèi)者。 以上還只是光支出給醫(yī)生的費(fèi)用，加上給醫(yī)院的、醫(yī)務(wù)代表工資和獎(jiǎng)金高的一個(gè)月可以上萬(wàn)元

40、，那支出海了！ 再看看幾個(gè)中央臺(tái)和強(qiáng)勢(shì)省級(jí)衛(wèi)星臺(tái)鋪天蓋地的廣告，不知道最后算下來(lái)到底有多少本錢是在奶粉中據(jù)安徽市場(chǎng)報(bào)報(bào)道“我們每天的工作就是往醫(yī)院跑，奶粉產(chǎn)品都要去合肥多家醫(yī)院產(chǎn)科進(jìn)展推銷，為了能進(jìn)科室而不被拒之門外，就必須和產(chǎn)科護(hù)士長(zhǎng)和護(hù)士搞好關(guān)系，而且給之以恩惠。近日，一名曾經(jīng)就職于奶粉公司的推銷員向本報(bào)報(bào)料，省城局部醫(yī)院產(chǎn)科醫(yī)護(hù)人員向婦嬰產(chǎn)品推銷員提供產(chǎn)婦個(gè)人信息，甚至直接幫助推銷，而這一切都是在利益的驅(qū)使下。“其實(shí)說(shuō)白了，某些產(chǎn)科護(hù)士就是吃、喝、玩、樂(lè)、拿、卡、要。據(jù)這名推銷員介紹，以奶粉公司為例，現(xiàn)在一般奶粉公司招聘從不對(duì)外公開(kāi)，他們都會(huì)讓產(chǎn)科護(hù)士長(zhǎng)或護(hù)士推薦自己的親戚和朋友到奶粉公

41、司上班，由這些人在產(chǎn)科護(hù)士?jī)?nèi)部開(kāi)展幾名“下線，這樣做的目的無(wú)非就是可以進(jìn)出產(chǎn)科科室暢通無(wú)阻，因?yàn)槭亲o(hù)士長(zhǎng)或護(hù)士的親戚朋友而會(huì)特別照顧，即使有人來(lái)檢查都會(huì)及時(shí)告知，最重要的一個(gè)原因就是拿了好處不會(huì)被“出賣。該推銷員說(shuō)，“下線護(hù)士會(huì)把自己醫(yī)院所有產(chǎn)婦信息(名單)賣給奶粉公司，而有的“下線護(hù)士甚至是多家奶粉公司的“下線，她們把一份名單復(fù)印多份賣給多家奶粉公司牟取個(gè)人利益最大化，有的也同時(shí)把名單提供應(yīng)做保險(xiǎn)的、賣給做胎毛筆的?！皳?jù)說(shuō)有的護(hù)士每個(gè)月可以從奶粉公司拿到4000元6000元的人頭費(fèi)。該推銷員強(qiáng)調(diào)，婦嬰產(chǎn)品公司會(huì)經(jīng)常安排“下線免費(fèi)旅游，而逢年過(guò)節(jié)提供名單的醫(yī)護(hù)人員都會(huì)收到婦嬰產(chǎn)品公司的財(cái)物。該

42、推銷員所說(shuō)是否屬實(shí)呢省城劉女士11月中旬剛在一家醫(yī)院生下兒子，幾天前剛剛出院。她告訴記者，在她生產(chǎn)之前，相關(guān)推銷的 就已鋪天蓋地打進(jìn)其手機(jī)，剛分娩后那幾天，推銷奶粉等產(chǎn)品的推銷員竟然就直接進(jìn)了產(chǎn)科病房進(jìn)展推銷。而就在出院這幾日，推銷保險(xiǎn)、胎毛筆、奶粉的 就不時(shí)地接到，對(duì)于自己 怎么被這些推銷員得到，劉女士表示自己并沒(méi)有對(duì)外泄露過(guò)。洋奶粉在醫(yī)院壟斷新生兒第一口奶 惠氏奶粉因在香港某醫(yī)院免費(fèi)贈(zèng)予17名新生兒，再次引起了香港衛(wèi)生署對(duì)母乳代用品的關(guān)注，事件涉及的家長(zhǎng)中恰有一名來(lái)自內(nèi)地。像惠氏這樣的國(guó)際知名奶粉品牌，在港或涉“母乳代用問(wèn)題，在內(nèi)地市場(chǎng)情況又是如何呢至于醫(yī)院只提供單一品牌奶粉，有家長(zhǎng)認(rèn)為選

43、擇面過(guò)窄。近日，惠氏奶粉因在香港某醫(yī)院免費(fèi)贈(zèng)予17名新生兒，再次引起了香港衛(wèi)生署對(duì)母乳代用品的關(guān)注，事件涉及的家長(zhǎng)中恰有一名來(lái)自內(nèi)地。像惠氏這樣的國(guó)際知名奶粉品牌，在港或涉“母乳代用問(wèn)題，在內(nèi)地市場(chǎng)情況又是如何呢記者上周采訪了局部奶粉生產(chǎn)廠家、廣州三甲醫(yī)院的婦產(chǎn)科醫(yī)生，并調(diào)查了消費(fèi)者的母乳代用品使用情況后發(fā)現(xiàn)，雖然我國(guó)早在1995年就已頒發(fā)?母乳代用品銷售管理方法?制止奶粉代用宣傳，以促母乳喂養(yǎng)，但在現(xiàn)實(shí)中，母乳代用品的生產(chǎn)商仍然有“縫可鉆：大局部醫(yī)院只能提供單種或少數(shù)品牌的奶粉，令新生兒幾乎沒(méi)有“第一口奶的選擇權(quán)。 奶粉生產(chǎn)商 按醫(yī)院所需提供“幫助惠氏在香港醫(yī)院或涉“母乳代用問(wèn)題，那么在內(nèi)地

44、市場(chǎng)是否也會(huì)有此嫌疑上周，惠氏中國(guó)廣州地區(qū)發(fā)言人余小姐對(duì)此作出回應(yīng)，其表示惠氏在內(nèi)地市場(chǎng)嚴(yán)格遵守母乳代用品相關(guān)規(guī)定，不存在通過(guò)贈(zèng)品、合作等方式進(jìn)展品牌推廣的情況。余小姐還表示，內(nèi)地醫(yī)院的婦產(chǎn)科醫(yī)院與香港不同，據(jù)其了解，在香港當(dāng)新生兒有需要使用奶粉時(shí)，醫(yī)院會(huì)提供不同的奶粉品牌供其選擇；而在內(nèi)地的醫(yī)院，院方會(huì)提供奶粉給有需要的新生兒，但不會(huì)告知家長(zhǎng)是哪個(gè)品牌。這樣看來(lái)，也就不存在品牌推廣這一回事了。另一知名奶粉雅培也表示，公司所有員工在入職之初都會(huì)進(jìn)展培訓(xùn)，無(wú)論是在內(nèi)地還是香港，公司的產(chǎn)品銷售和推廣都會(huì)遵守母乳代用品的相關(guān)規(guī)定。雀巢等其他知名奶粉生產(chǎn)商也表示，公司根據(jù)醫(yī)院的需要提供一些幫助，但多數(shù)是科研技術(shù)方面的合作與溝通，有時(shí)也會(huì)提供一些產(chǎn)品上的幫助。記者了解到，這幾大品牌均有早產(chǎn)兒奶粉，以及針對(duì)牛奶有先天性過(guò)敏癥的嬰幼兒所需要的特殊奶粉產(chǎn)品。記者同時(shí)得悉，目前在廣州大型醫(yī)院的婦產(chǎn)科提供的嬰幼兒奶粉中，多數(shù)是進(jìn)口奶粉品牌，國(guó)產(chǎn)品牌寥寥無(wú)幾。一位奶粉業(yè)內(nèi)人士表示，實(shí)際上這種情況在全國(guó)各大城市都比較普遍，國(guó)產(chǎn)奶粉品牌中只有極少數(shù)能夠進(jìn)入醫(yī)院。該人