超市促銷葵花寶典

1、WORD.22/22 HYPERLINK :/ 超市促銷實戰(zhàn)寶典希望通過對本文的閱讀，解決以下問題：1、治愈門店為促銷而促銷的頑疾，有的放矢地做促銷；如何根據(jù)市場、時間、競爭對手和自身狀況的不同，去制訂不同的促銷方案？怎樣才能使活動吸引來更多真正有購買力的消費者？2、掌握多種行之有效的促銷方式，并能針對性地運用；提升客流的活動有哪些？提升客單的活動有哪些？對客流客單都有幫助的？提升影響力的？活化賣場氛圍的？特賣會的方式、意義、技巧？3、了解消費者心理，并以之為基礎(chǔ)，完善促銷方案的細(xì)節(jié)；比如為什么超市抽獎活動的獎項設(shè)置應(yīng)該是啞鈴型而非橄欖型？如何通過換購活動設(shè)置不同分別去影響客流和客單？如何在價

2、格戰(zhàn)中損失盡量少的毛利但比競爭對手保有更低的價格形象？如何寫出更吸引顧客眼球的策劃案？4、有效執(zhí)行，使活動效果最大化；各種活動開展前、中、后的要點？各種不同形式活動適合采取的宣傳手段？各種不同宣傳手段的效果與成本？如何使你的在顧客信箱里厚厚的大疊廣告中脫穎而出？怎樣加強(qiáng)活動組織工作，避免活動中出現(xiàn)意外事故與損耗？5、檢核與檢討；怎樣通過檢核來確定活動效果？檢核應(yīng)對哪些營運指標(biāo)進(jìn)行分析？活動對銷售、毛利的影響？各種活動費用的合理達(dá)成率？一、目標(biāo)筆者曾擔(dān)任某公司行銷部門負(fù)責(zé)人數(shù)年，在一開始，收到的門店要求舉辦活動的申請或是部門文案撰寫的活動案，第一句往往是為應(yīng)對競爭，提升銷售。這種文案的背后，體現(xiàn)

3、的往往是為促銷而促銷的心態(tài)，在很多店長與行銷人員的潛意識中，促銷從手段變成了目的，或是以做促銷來表明自己在努力，或是認(rèn)為一個拍腦袋定下的方案真對提升銷售有用。在確定一個方案之前，必須在對市場、對手、自身充分認(rèn)識的前提下，明確自身需求，量體裁衣。下面還是舉例來說明。比如說碰到競爭對手展店來客分流時，很多門店往往會急吼吼地大打價格戰(zhàn)，比價退差全城最低價是最常用的宣傳語（有時還會加上風(fēng)暴、超值等詞語修飾），雞蛋、大米是最常用的商品?；顒痈σ煌瞥?，每天早上擠在大門外等著賣場開門搶購的人群似乎也證明了效果不錯；但一查數(shù)據(jù)，銷售、客流仍是在下降，全店毛利率更是滑到了甚至更低；再回過頭去一看，這些沖著低價來

4、的顧客在門店搶到想買的低價雞蛋大米，立馬沖到收銀臺結(jié)賬，因為他（她）還要去競爭對手那邊搶著買低價白糖洗衣皂。在這種狀況下，一方面門店的行銷費用不斷地被促銷吸血鬼（筆者注：業(yè)對購買力與機(jī)會成本較低，手里經(jīng)常拿著幾份比較，哪里有活動往哪里跑的顧客的戲稱，據(jù)調(diào)查，普通狀況下門店的行銷費用會被這個顧客群消化，特殊狀況更高）吞噬，另一方面由于這種類型的價格戰(zhàn)只能使原有的小部分顧客增加來店次數(shù)，很難增加新的忠誠顧客與客均消費，門店業(yè)績必然因?qū)κ址至鞒掷m(xù)下滑；如果公司實力較強(qiáng)或原本業(yè)績較好的門店，尚能做到以犧牲利潤而維持賣場的，沒有底子的，則就此一蹶不振。而經(jīng)驗證明，在商圈門店數(shù)增加時，對本方造成的影響是和

5、想象中不同的，由于顧客購買習(xí)慣、門店位置、商品差異化等因素存在，對所有時段課組造成的沖擊必定不一致。將門店不同課組和每天不同時段來客數(shù)作同比，會發(fā)現(xiàn)有很大差異，有些慘不忍睹有些卻絲毫未受影響，規(guī)律性顯而易見：二、三線城市如果對手比你更靠近市中心，上午點到下午點的客流會減少，節(jié)假日銷售不再有爆發(fā)性增長，因為你的農(nóng)村客流少了；對手的停車條件部裝修等購物環(huán)境占優(yōu)勢，晚上后的客流減少，同時家居、個人清用等課組業(yè)績下降，高端顧客少了；針對種種不同的情況，銷售促進(jìn)的手段，宣傳方式等是各不一樣的，如上面提到的農(nóng)村顧客與高端顧客，瘋狂降價大派對他們的作用不是很大。對農(nóng)村顧客來說，應(yīng)該使用員工帶海報趕集、送戲下

6、鄉(xiāng)、當(dāng)?shù)仉娨暸_視頻廣告等宣傳方式，抽獎、軟百貨清倉打折反季銷售等促銷手段；城市高端顧客，一般關(guān)注舒適的購物環(huán)境與豐富的品項、高端品質(zhì)，貌似很難被促銷打動，但還是可以通過主題特賣、針對少兒的競賽活動與演出等活動吸引他們前來，并讓他們在店里消費得更多。所以說有一個明確的目標(biāo)，會事半而功倍。不同情況下的大致目標(biāo)：新開門店知名度，滲透率（事件促銷，競賽活動，公關(guān)活動，媒體廣告老門店忠誠度，來店頻次，客均消費（會員卡，積點返利，限時搶購，主題特賣）淡季來客數(shù)（降價，打折，清倉，均價，第二件半價、免費，反季促銷）中秋、春節(jié)等旺季市場客均消費（滿額贈送，換購，抽獎）括號為達(dá)到各種不同目標(biāo)的不同方法，下一章節(jié)

7、中詳細(xì)論述。除通過后臺數(shù)據(jù)分析來明確目標(biāo)外，另一個途徑是市場調(diào)查。目前在不少門店，市調(diào)已被輕率地簡化為去競爭對手店里采價；能定期和不定期開展真正意義上市調(diào)工作的門店是少之又少。在這里想強(qiáng)調(diào)的是，通過有效的調(diào)查工作，掌握市場信息，了解消費者購物習(xí)慣和消費需求的變化與競爭者動態(tài)，并以此指導(dǎo)自身決策方向，對銷售促進(jìn)思路、方法作出與時適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，是提高銷售促進(jìn)效率的不二法門。關(guān)于連鎖超市市調(diào)的方式（采價、問卷、顧客座談會、拜訪）、時間點（定期、開業(yè)前周后周、臨時）等容，限于篇幅不再贅述，有機(jī)會筆者將專門說明。當(dāng)前在業(yè)界有一個比較流行的詞匯精細(xì)化行銷；對于超市來講，說白了無非就是把目標(biāo)訂得更細(xì)，比如說，

8、專門為吸引商圈大學(xué)生來店的促銷，專門為吸引小區(qū)居民來店的促銷，特地為提升清用課組客均購買的促銷，針對經(jīng)常在店購買生鮮商品的會員顧客的促銷，針對患有糖尿病的顧客的促銷等等，不一而足。二、方法銷售促進(jìn)方法的分類，有多種模式。按實施方向分，有對（員工、部門、門店間的銷售競賽）與對外（針對企事業(yè)單位、會員顧客、普通顧客、特定顧客等）的；按溝通方式分，有單向（降價、折扣、均價、剪角、捆綁等）與雙向（競賽活動、換購、抽獎等）的；按時間長短分，有長期（積點、公關(guān)活動）與短期（除積點、公關(guān)活動的幾乎所有其它活動）。在本章節(jié)中，我們先以幾個常見的活動為例，指出活動的需注意點。降價活動：增加品項數(shù)不如增加降價幅度

9、；先下手為強(qiáng)；總是有降價的理由（主題）和不同的手段。1、個品項每個降毛不如個商品每個降1元效果好，這個道理相信地球人都知道，不再展開。每年1次的周年慶公司慶，與為了多收供應(yīng)商費而增加品項除外。2、在很多時候，顧客由于無法獲知商品的精確成本，因此對商品是否便宜的判斷往往是靠比較獲得的。在這種前提下，許多超市習(xí)慣采取的跟價的做法，是非常愚蠢的。市價的雞蛋，競爭對手推出驚爆價3.4，如果你認(rèn)為你馬上賣3.3，能顯示自己能提供更低價格的實力，打擊對手并吸引客流，不啻緣木求魚。這樣做的唯一作用，就是你每比對手多虧了毛錢而已。在顧客的認(rèn)知中，競爭對手的價格，比市價足足低了0.6元錢，非常驚爆；而當(dāng)你在對手

10、后面跟進(jìn)的時候，由于訂貨、宣傳等工作造成的時間差，在信息傳達(dá)給顧客的時候，顧客會認(rèn)為你的價格比對手只便宜了0.1元錢，相差不大。所以說在降價銷售方面，一定是先下手為強(qiáng)。若是某些品項對手已經(jīng)先下手了，那么你不用去斗氣，可以選擇其它品種來應(yīng)對，他做大米你做烤雞，他做黃瓜你做土豆。還有一種不能多用的損招，就是有價無貨。對手雞蛋賣3.4，你賣到2.9，但每天只推出數(shù)十斤，大部分時間只掛著暫時缺貨的，無需擔(dān)心影響撲空的顧客的忠誠度，沖著超低價雞蛋來的顧客，本身是沒有忠誠度的。3、單純的頻繁的降價促銷，會形成邊際效應(yīng)，這也是很多門店特價不斷在做，但來客數(shù)仍下降的重要原因。因此我們應(yīng)該不斷地變換降價促銷的主

11、題與容，如5月份涼席風(fēng)扇上市，6月份清用特賣，7月份羽絨服反季等等，而不是簡單地拿幾個民生品翻來覆去的惡炒。一次完美的促銷，應(yīng)該是一組漂亮的組合拳而非單個的重拳。拿對奶粉的炒作來舉例，如果能做到以下幾點：3個敏感品項超低價銷售，其它10來個品種（注意價格帶選擇）價格比平時略低；2個以上大品牌的廠商周，有比平時力度更大的贈送玩具、童車等活動；雙休日舉辦的寶寶爬行比賽，用奶瓶喝奶比賽，等吸引眼球的趣味競賽活動；同時把宣傳、商工作做到位。抽獎活動：2個注意點，必須百分百中獎；2獎項設(shè)置兩頭大。1、根據(jù)消費心理學(xué)，顧客在獲得利益時，會選擇風(fēng)險規(guī)避，所以超市的抽獎活動要成功，一定要設(shè)置眾多小獎，甚至是百

12、分百中獎，才能讓更多顧客參加。設(shè)身處地地想一下，如果你花至少數(shù)十元購買了商品，然后拎著幾大包東西，排著長長的隊伍，結(jié)果抽到了一惠顧的小紙片，你不罵娘才怪。2、超市抽獎活動的獎項設(shè)置，應(yīng)該是啞鈴型（兩頭大）而不是橄欖形（中間大），暨費用主要分配于一個吸引眼球的大獎和受益群普遍的小獎，中間獎項投入越少越好。設(shè)置一個大獎（當(dāng)然名義上不能超過，果真超過了，一定要說顧客得到的是該獎品的使用權(quán)），會使市場對抽獎活動的關(guān)注度增加，并驅(qū)使部分存在投機(jī)心理的顧客前來消費。而在小獎項上投入更多，則能夠讓更多甚至是所有參加活動的顧客獲益。中間獎項，力度不足以打動顧客，數(shù)量又不能使很多人產(chǎn)生參加活動的滿意體驗，因此只

13、要稍具意思即可。曾經(jīng)有一個關(guān)于3天假期抽獎的活動案，獎項設(shè)置是一等獎89元的電水壺，共20個；一等獎59元的大豆油，共200個；三等獎9元的手電，共600個；四等獎2元的飲料，共1000個；獎品費用預(yù)算20980。文案到我手上后，做了這樣一個修改，特等獎1個，獎勵世紀(jì)花園的房子（當(dāng)然只是1個平方，消費者若愿意去買房，總價里會減去這1個平方的價格，不愿購房，可以折現(xiàn)金4999元。為間接幫開發(fā)商做了宣傳，特等獎由他們贊助了）；二等獎還是59元的大豆油，但考慮到顧客是不會計算自己得一等獎二等獎的概率后才判斷是否前去購買的，因此將二等獎數(shù)量減少到了50個；三等獎也是9元的手電，300個；參與獎則是3元

14、的購物券（不能當(dāng)天使用），參加抽獎的顧客都能獲得。當(dāng)然，這份文案我除幫門店修改了獎項設(shè)置之外，我還修改了門店的目標(biāo)，有一條是節(jié)日來客數(shù)同比增長5%，我改成了20%。最后的結(jié)果，在費用仍保持在2萬左右的前提下，順利地達(dá)成了目標(biāo)。換購活動：1、活動商品必須是民生品；2、換購金額越小越好。1、活動商品使用民生品，能讓大多數(shù)顧客覺得需要，同時容易估計其價值，明確自身收益。2、換購活動之所以吸引顧客，最重要的一點是花少量的錢購買到物超所值的商品。這個少量的標(biāo)準(zhǔn)，最好是1元，要少到顧客覺得這點錢不算是錢。在促銷活動中，很忌諱的一點是活動讓顧客覺得自己付出了額外的金錢或精力。在換購金額升到5元、10元時，顧

15、客感覺到自己在出錢了，是在買東西而不是參加活動。雖然門店在5元、10元標(biāo)準(zhǔn)上付出的返利更多。1元錢，顧客換購到原價2元的商品就滿意了，5元錢，換購6元的商品，基本上失去的換購的意義。 想要給買得更多的顧客更多獎勵以刺激顧客增加消費，可以在同樣2元換購金額的條件下，滿48可購買4元價值的商品，滿88購買7元價值，滿188購買12元價值。效果要好于滿88出5元購10元商品，滿188出10元購20元商品。原因除上面所說的出錢少比出錢多更能讓顧客接受外，由于相對比較的原理顧客會覺得前者更誘人。比如滿188后，前者是6倍的返利，而后者是2倍。無論你的活動有多吸引人，首先你都要設(shè)法讓顧客知道你有這個活動，

16、關(guān)注這個活動，他（她）才會可能因為活動而產(chǎn)生購買行為。按筆者的觀點，宣傳的重要性，不亞于活動本身。廣義的促銷包含的4大手段，宣傳疇的占4分之3（廣告、公共關(guān)系、人員推銷）。因此有必要用一定的篇幅來強(qiáng)調(diào)宣傳。我們知道，促銷信息傳播的過程，是一個呈漏斗形漸損的過程，而我們的目標(biāo)，是將它變成一個平直的管道。由于靈活性、時效性、高效費比性，郵發(fā)廣告目前是超市最重要、最常用的宣傳手段。但在實際操作中，也逐漸產(chǎn)生了不少問題。隨著各地居民小區(qū)物業(yè)管理的規(guī)，將DM送進(jìn)居民信箱的難度已越來越大；而在不少經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，能送進(jìn)的信箱，主人兩三天不清理，就會被各種宣傳紙塞滿，你的DM很可能會被裹在一大團(tuán)紙里面扔進(jìn)垃圾

17、桶；就算好不容易到了顧客的手里，當(dāng)前各超市的DM動輒16P24P，一來就是數(shù)百個商品，顧客真有耐心全部翻看完？如果說16P的印制費用是0.4元，但顧客只翻看了最前面的2P，是不是說明你投入的0.4元只獲得了5分錢的宣傳效益。鑒于前面所列舉的DM的諸多優(yōu)點，短期之尚沒有能完全取代它功能的宣傳手段出現(xiàn)，因此我們只能去面對它所遇到的種種問題。首先是投遞。筆者的意見是，這個工作一定要交給專業(yè)的公司來做。雖然費用也許略高于鐘點工或勤工儉學(xué)的學(xué)生（0.05=0.10/份，匿名投遞和實名投遞有所區(qū)別），但由于具備專注度與技巧，效果要遠(yuǎn)好于后兩者。筆者曾接觸過一個專業(yè)投遞公司，甚至已掌握當(dāng)?shù)孛恳粋€樓宇門的防盜

18、鎖密碼。只要門店有制度化的投遞率追蹤工作，這種公司的效率是很高的。關(guān)于投遞的計劃、執(zhí)行、追蹤網(wǎng)上有不少專業(yè)性的論述，這里就不再多說，要提醒的一點是，盡量不要使用夾報。因為有閱讀報紙習(xí)慣的，基本上不是家庭中的主要購物責(zé)任人；同時夾報的費用要高于專業(yè)投遞公司的收費。而要使你的DM避免在被顧客完全閱讀前扔進(jìn)紙簍的命運，除在設(shè)計、商品組合上做足功夫外，途徑主要在于提升你的的附加價值。設(shè)計舉例：能從大疊廣告紙中脫穎而出的DM設(shè)計商品組合舉例：目前大部分超市DM上商品的排列習(xí)慣，基本是按門店的部門課組來的，比如說飲料和飲料在一起，清用和清用在一起；若是你嘗試幾次按使用屬性來組合，會發(fā)現(xiàn)有意想不到的效果。如

19、早餐食品，將原屬不同課組的牛奶、面包、咖啡、餅干等放在一起；大掃除用品，將清用和家具課組的商品組合到一起再加上賣場列的配合，提升的不僅僅是你的DM的可讀性，還有你門店的客均消費。而提升DM附加值的辦法，主要有兩個，1、剪角活動；2、穿插的趣味性容。1、剪角活動的衍生方式有很多，有剪下直接作為購物券使用的，有剪下后按所標(biāo)價格購買驚爆商品的，有剪下后打折的；筆者曾嘗試過一個方法，成功地讓顧客小心翼翼地去保存甚至特地去尋找門店的DM：1年2次的DM換贈品或購物券活動（活動當(dāng)期DM不參加）。2、拿出一點點的版面，增加一些非商品的容。如生鮮版面中，加一些簡單的菜譜或營養(yǎng)學(xué)知識；夏令用品版面中，加一些防暑

20、小常識，制刨冰訣竅等；也可以在一期DM中放幾個小笑話。文字不用太多，版面見縫插針，基本無成本投入，但你的DM受顧客的歡迎程度會大幅提升。除DM之外，適合超市運用的促銷方式尚有電視視頻與字幕、短信群發(fā)、廣播、報紙、口頭傳播、宣傳車、送戲下鄉(xiāng)、過街橫幅、拱門、店前海報（巨幅）、店廣播、店P(guān)OP等等，雖然大部分存在著這樣或那樣的局限性，但仍各具備在不同市場環(huán)境下使用的有效性。特別是在一些大型活動（開業(yè)、重大節(jié)慶、周年慶公司慶）中，要想讓信息覆蓋更多的消費者，就必須采取更多的宣傳手段。 在超市所有的宣傳手段中，在任何條件與環(huán)境下適合使用，并能產(chǎn)生良好效果的，除上面提到的DM之外，還有兩個是店外POP與

21、口頭傳播。 一次大型調(diào)查活動中，其中有一個封閉式問題，你是如何獲知;超市的促銷信息的？最后的結(jié)果，排名前三的分別是郵送廣告、店外POP、親友轉(zhuǎn)告。店外POP：店外的POP，凡LED、橫幅、豎幅、大型噴繪、空飄等標(biāo)題形式的，可以讓路過的顧客關(guān)注，功能在于提升來客數(shù)；寫真或手寫的活動說明、贈品展示等，主要針對來店顧客，可以提升客均消費。店的POP，賣場入口處裝飾門、吊牌、搖搖牌、價格牌、商品花式列等，功能在于引導(dǎo)消費與活化氛圍，主要是提升客均消費。 如果顧客到了你的店門口甚至賣場，還不能感知你當(dāng)期促銷的主題訴求，這期促銷的結(jié)果一定不能如人意。舉例：中秋節(jié)賣場入口處的月洞門在店外POP的制作過程中，

22、一定不能偷懶，讓廣告公司制作一些簡單的噴繪和寫真吊牌。對烘托賣場氣氛而言，最價廉物美的手法，是氣球和商品的花式列?？陬^傳播：口頭傳播的重點，在于活動方案的新奇，能造成轟動效應(yīng)，顧客愿意把你的活動當(dāng)做新聞一樣口耳相傳。對于很多行銷從業(yè)者來說，恐怕這個也是最傷腦筋的。要讓顧客為你當(dāng)免費的宣傳員，首先這個活動應(yīng)該是很少甚至從未有商家舉辦過的，或是容、獎品等出乎顧客意料的，少見才能多怪；其次是活動不能復(fù)雜到顧客不易理解；再有是善于利用顧客對知名的人物或事件的關(guān)注沖動。比如說，購物送保姆，雖然只是由超市請家政鐘點工為顧客上門服務(wù)若干時間，但顧客獲知信息的第一時間，一定會有興趣探個究竟，并很可能告知親友；

23、端午節(jié)粽子狀元評選，顧客將包好的粽子送至超市，按重量大小評出狀元、榜眼、探花粽，給予重獎。雖然有時間包粽子來參賽的顧客一個門店只有數(shù)十名，但是在評選當(dāng)天，客服人員還沒通知新聞媒體，媒體的人都已經(jīng)主動來要求報道了；人民幣升值，10元面額以下的，尾數(shù)為（其他數(shù)字亦可）的，可以到門店翻倍使用。這個活動雖然中途被人民銀行和工商部門聯(lián)合叫停，但在活動舉辦的期間，爆炸性增長的客流，甚至出乎門店的意外。三、執(zhí)行在一個好的銷售促進(jìn)方案出臺后，可以說活動已經(jīng)成功了一半；但是也只有一半。對于任何一個連鎖公司來說，都會遇到這樣的情況：類似的市場環(huán)境，一樣的活動方案，但最后各門店間的結(jié)果大相庭徑。原因無他，執(zhí)行的優(yōu)劣

24、，導(dǎo)致了結(jié)果的優(yōu)劣。某地展店，擬采取的一項宣傳方式是短信群發(fā)。要求門店，接收信息的手機(jī)月話費應(yīng)該在百元以下，發(fā)出時間點為開業(yè)兩天前的18：00與一天前的12：00。當(dāng)?shù)匾苿庸镜睦峡偒@悉此事后，特意與筆者通了，說以前的客戶交費后，都是由移動公司隨機(jī)抽取號段不定時群發(fā)短信的，他對我們的要求很好奇，想了解我們的用意。回答是，選擇月話費在百元以下，是因為月話費在百元以上的，大部分是高收入人群，這些人對商家的促銷極其不敏感，為提高效費比，應(yīng)把他們排除在外；而我們要求的時間點，是大部分人的用餐時間，如果在工作、趕路等情況下，一般人收到廣告短信可能會隨手刪除，在用餐時，不僅有閑暇閱讀一下，還很可能會把信息

25、容和一起用餐的人分享，一條信息能影響幾個人。那位移動公司老總聽完回答后，非常感慨我們讓他認(rèn)識到一個簡單的短信群發(fā)還有這么多講究，當(dāng)即決定免費再贈送門店短信5萬條。舉這個例子，是想說明，在銷售促進(jìn)的執(zhí)行上，細(xì)致非常重要。開檔前1、拿到活動方案后，是否已完全了解活動容、細(xì)則？存有疑義的是否已通過溝通得到解決？ 2、門店是否已召開專題會議，落實活動中各項工作的責(zé)任人、追蹤人？是否已制訂活動行事歷？3、是否將活動目標(biāo)細(xì)化，將指標(biāo)分解到各部門各課組？4、課組制訂的促銷商品的列計劃和預(yù)銷量，管理人員是否已過目、修改？5、DM是否已按計劃發(fā)放？是否已跟進(jìn)檢查？6、對遠(yuǎn)離門店的橫幅、路燈桿刀旗等有可能被競爭對

26、手破壞的宣傳手段，是否定時檢查？報紙、電視、廣播等公共媒體，是否已按約定的時間、形式發(fā)布了廣告？7、促銷商品、贈品是否已準(zhǔn)時準(zhǔn)量到達(dá)門店？8、促銷商品、贈品如因團(tuán)購等因素造成庫存異常，是否已緊急補(bǔ)貨？或已準(zhǔn)備替代商品？9、店堂促銷廣播是否已錄制？店外的pop是否在開檔前一晚布置到位？10、氛圍布置是否已能凸顯活動主題訴求？11、開檔前一晚促銷商品是否已放大列？12、促銷商品是否已作電腦變價？標(biāo)價簽是否已更換到位？13、所有員工是否已通曉活動細(xì)則與期限，以備在賣場隨時答復(fù)顧客的詢問（比如優(yōu)秀的收銀員，在滿額活動期間，遇到顧客購物金額略低于活動要求金額時，會建議對方購買收銀機(jī)旁的口香糖等小商品以達(dá)

27、到要求金額）？14、接待課、美工課等活動區(qū)相關(guān)工作人員，是否已進(jìn)行簡單培訓(xùn)，以確保按規(guī)掌控活動？15、是否做過小型調(diào)查，以了解顧客對門店即將舉辦活動的認(rèn)知與接受程度？16、是否已要求外請表演人員、廠商現(xiàn)場演示人員等提前到達(dá)現(xiàn)場？17、活動道具（調(diào)試）、贈品、獎品等是否已提前安置到活動區(qū)？18、大型活動中，是否已制訂重大事件的預(yù)案？格外提醒，大型活動的安全預(yù)案是活動準(zhǔn)備必不可少的工作，一些商家慘痛的教訓(xùn)歷歷在目；如果事先考慮周全，很多事原本可以避免。事故高發(fā)點玻璃大門、入口處、自動扶梯、超低價商品列點、活動區(qū)。檔期中19、是否已向有關(guān)部門（城管、工商、公安等）報備？20、是否定時關(guān)注促銷商品走勢

28、，并每日檢核PDMS達(dá)成率？21、若促銷商品銷售達(dá)成率不如預(yù)期，是否與時查找原因并排除？ 22、如促銷商品銷售與預(yù)期不一致（高或低），是否已通過緊急補(bǔ)貨、調(diào)撥等手段對庫存作出相應(yīng)調(diào)整，以防止檔期中缺貨或檔期后積壓？23、是否觀察活動中顧客的參與度？若未達(dá)預(yù)期，是否了解原因并作出補(bǔ)救措施？ 24、是否了解顧客對于活動的建議和抱怨（現(xiàn)場/拜訪），并與時處理？25、是否已調(diào)查競爭對手對活動作出的反應(yīng)？若對手反應(yīng)激烈，是否有應(yīng)對措施？ 26、是否定時檢查活動氛圍布置與宣傳道具、價格指示的完好？店堂廣播是否正常播出促銷信息？ 27、是否定時檢查活動現(xiàn)場，將氣氛活化、秩序維護(hù)、贈品控管等工作維持在高標(biāo)準(zhǔn)？

29、28、限量參加（購買）的活動，在份額告缶后，是否與時出公告告知顧客？29、大型抽獎、競賽活動中，是否與時對外公布顧客的中獎、得獎情況？ 30、是否有措施防止不良顧客套購超低價商品？防止顧客或員工撿取遺棄收銀小票參加活動？ 31、是否將活動產(chǎn)生的毛利損失或費用控制在預(yù)算圍之？ 32、是否每日認(rèn)真檢核各項營運指標(biāo)，追蹤活動目標(biāo)的日達(dá)成？33、是否在每晚打烊后，安排專人對贈品、獎品進(jìn)行盤點，對活動控管臺賬稽核？ 下檔后34、是否已與時清理活動現(xiàn)場、告示、贈品？35、場外所有過期氛圍布置、宣傳道具是否已拆除？36、所有促銷商品是否已恢復(fù)原價？商品列是否調(diào)整恢復(fù)原狀？標(biāo)價簽是否已調(diào)整回原價？37、檔期后

30、庫存過高的促銷商品，是否已得到處理？38、獎品、贈品是否已核銷？折扣券、抵金券等是否已按規(guī)封存或銷毀？活動控管臺賬是否已稽核并封存？39、是否已與時將活動費用結(jié)清？40、是否就活動的開展與效果作檢討、總結(jié)，以指導(dǎo)以后的銷售促進(jìn)活動？（詳見下章）四、檢討對過程和結(jié)果進(jìn)行科學(xué)認(rèn)真的分析，可以有效地指導(dǎo)今后的促銷活動。 檢討的流程、途徑、標(biāo)準(zhǔn)，各大超市均有著自己的規(guī)，因此無法提供一個放之四海而皆準(zhǔn)的模式給讀者；在這篇文章中，只談一些檢討應(yīng)注意的重點，供讀者參考。在對活動的檢討中，首當(dāng)其沖當(dāng)然是活動期間銷售、毛利（筆者注：一定是毛利額非毛利率）、來客數(shù)、客均消費的同期比較，環(huán)比基本上沒有意義；特殊情況下，可以作環(huán)比分析，但一般也是同比的環(huán)比。舉例說明。某門店，9月份因一級商圈有百貨公司展店，導(dǎo)致季服同比下降30%，10月份通過炒作止跌，季服同比下降10%。在分析的時候，可以將9月份數(shù)據(jù)比去年9月數(shù)據(jù)與10月份數(shù)據(jù)比去年10月數(shù)據(jù)進(jìn)行環(huán)比：9月份男裝較去年9月下降20%，女裝下降