商務(wù)談判技巧培訓.ppt課件

1、商務(wù)談判技巧培訓1講師介紹閔波北京大學營銷經(jīng)理高級研修班 特聘講師清華大學職業(yè)經(jīng)理研修班 特聘講師人民大學培訓學院 特聘講師北京大學企業(yè)管理案例研究中心專業(yè)講師MOTOROLA亞太認證講師NOKIA（中國）學院簽約講師曾就職于全球著名醫(yī)藥企業(yè)美國禮來公司服務(wù)過的企業(yè)外資企業(yè)：諾基亞（中國）公司美國禮來（亞洲）公司EPSON(中國)有限公司飛利浦（中國）公司博士倫(中國)公司朗訊（中國）公司康寧光纜（中國）公司三星（中國）公司富士通（中國）公司、UT-斯達康（中國）公司電信企業(yè)：中國移動中國電信中國聯(lián)通中國網(wǎng)通中國鐵通IT企業(yè)：聯(lián)想集團公司北大方正神州數(shù)碼搜狐清華同方用友軟件公司金碟軟件漢王科技

2、騰訊公司制造業(yè)：海爾集團海信集團澳柯瑪集團美的集團嶗礦集團五菱汽車蒙牛乳業(yè)集團伊利乳業(yè)集團其他：中國國際航空公司、中國石油中國對外經(jīng)濟貿(mào)易投資公司中國海洋石油中原油田中外運集團中關(guān)村證券萬達集團華遠地產(chǎn)萬通地產(chǎn)首都機場 中國銀行光大銀行廣發(fā)銀行湘財證券課程內(nèi)容第一章：談判的基本原理第二章：談判的準備第三章：談判的開局第四章：相互了解討價還價第五章：談判收尾 “面對艱難的對手，較好的辦法是先做出些 微小的讓步，以換取對方的善意?！?對 錯談判中的4種類型人物1/驢不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持2/羊行事無主見，任人左右，害怕對方不高興3/狐不擇手段地獲取利益，誘使旁人鉆入圈套4/鷹目光長遠

3、，重在建立真誠關(guān)系，能處變不驚 第一部分：談判的基本原理 什么是談判？ 談判的類型 談判三大要素 談判的金三角談判常常包含如下含義說服他人；試圖解決爭端；具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；強化雙方已有的關(guān)系；受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。談判是什么？談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判的心理狀態(tài)不自覺的非競爭自覺的非競爭不自覺的競爭自覺的競爭競爭性與合作性談判劇烈競爭積極合作步步為營，被表面姿態(tài)所誤導建立一定程度的相互信任，尋找合作空間夸大自身需求，盡可能多占便宜將談判視作解決問題的有效途徑情緒夸張，甚至威脅對方運用積極主動的情緒，例如耐心

4、解釋方案給雙方帶來的好處為了維護自身需求和地位而進行激烈的辯論，忽略了對方的需求認真傾聽對方的需求，尋找雙方的共同關(guān)注點競爭性與合作性談判劇烈競爭積極合作情緒沖昏理智，大聲嚷嚷努力澄清問題，而不是攪混水決策過程中充滿懷疑和敵意努力合作，共同解決爭端，消除懷疑和敵意運用各種伎倆，如威脅、欺詐、擦邊球等運用各種技巧，如側(cè)面思維、重新定義問題以發(fā)現(xiàn)雙方的共同點等激烈競爭的原因人類本身的好斗天性缺乏信任歷史經(jīng)驗對事實的理解以自我為中心習得行為談判的類型陣地式談判顧客老板這個銅盤子多少錢？你眼光不錯，75元別逗了，這兒有塊壓傷出個實際價我出15元15元簡直是開玩笑那好我出20元，75元我絕對不買夫人，你

5、真夠厲害，60元馬上拿走25元我進價也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價格能翻1倍-陣地式談判的特點結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案陣地談判類型軟磨硬泡（厚黑學）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為了達成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解

6、決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力理性談判與陣地談判對比硬泡（厚黑學）理性對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得不傾向單方意愿的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭談判結(jié)果雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸

7、贏輸我你理性談判的特點人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標準：堅持運用客觀標準理性談判的四個部分制定談判計劃建立和發(fā)展雙方友好關(guān)系達成雙方都能接受的協(xié)議協(xié)議的履行和關(guān)系的維持雙贏談判金三角3. 共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求 談判易犯的錯誤11.爭吵代替說服2.短期策略對待長期關(guān)系3.對人不對事4.進入談判卻沒特定目標和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒有要求對方回報7.讓步太容易太快8.沒找出對方的需求 大部分的人皆會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；而沒有人不會犯錯 談判易犯的錯誤29.接受對方第一次的開價10.自以為

8、對方知道你的弱點11.太嚴肅看待期限12.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問題切入談判14.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇15.把話說死了16.未理清方法與目標之不同 大部分的人皆會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；而沒有人不會犯錯談判三大要素權(quán)力：與你認為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。權(quán)利 權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個人做他們本來不愿意干的事情。權(quán)利是A讓B采取X行動的能力，減去B主動做X這件事情的可能性。充

9、分利用對方認為你擁有的權(quán)利 與其說談判的實力取決于實際存在的權(quán)利要素，不如說它取決于其他人對這些要素的看法。駕御你的權(quán)利權(quán)力囚犯與煙競爭的權(quán)力合法性的權(quán)力冒險的權(quán)力冒險轉(zhuǎn)移承諾的權(quán)力如果你相信你有權(quán)力，你就能得到你想要的任何東西。 時間最后期限規(guī)則促使對方做出讓步合理運用最后期限最后期限不對等的影響最后期限等同時，心態(tài)更重要信息提前掌握信息正式談判之前做好規(guī)劃給予對方必要的信息提供實用信息，調(diào)整對方的期望值妨礙獲取信息的因素獲取信息的原則獲取信息的原則少說多聽提出毫無威脅的問題體諒他們的情感重提他們的目標進行積極的強化談判的四大要素談判主體 ( 參與談判的當事人)談判客體 (談判的議題及內(nèi)容)

10、談判目的 （要最終爭取到的權(quán)益）談判結(jié)果 （最后獲得與付出的結(jié)局）案例：大西洋上的熱氣球讓對方投入-在對方投入時間和精力之后，最后通牒蠶食策略西裝領(lǐng)帶請求幫助以弱擋強貸款“我們不懂”狡猾的日本人缺欠談判法引發(fā)競爭買衣服表達不滿是否錯過了降價時機？有點傷痕如果這樣-第二章 談判的準備談判前的信息準備確立談判目標制定談判計劃建立談判組織進行模擬談判談判前的信息準備環(huán)境調(diào)查行業(yè)形勢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品銷售談判前的信息準備對手情況了解對方組織對方需要對方談判人員談判前的信息準備對手情況了解對手曾經(jīng)參加過談判嗎？對手之間有什么分歧？對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？他們所準備的資料是否充分？對手是否有能力

11、和威信達成他們的目標？來參加的人是否有做出決定的能力？對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。設(shè)定談判目標如何確定談判目標頂線（Top line）目標能取得的最好結(jié)果；底線（Bottom line）目標最差但可以接受的結(jié)果；現(xiàn)實（Target）目標你實際期望的結(jié)果。如何確定目標范圍我方SWOT分析我能做多遠？應(yīng)該在什么時候停止討價還價？在這場談判中最可能失掉什么？如果我停止討價還價會發(fā)生什么？對方需要我嗎？談判目標的確定最小極限最大極限讓步極限配合極限消除不滿化解對峙制定談判計劃目的程序進度地點時間風格建立談判組織組織構(gòu)成業(yè)務(wù)構(gòu)成性格構(gòu)成談判的角色分配首

12、席代表專業(yè)人士（指揮，召集，裁決）白 臉對對方的同情和理解，讓對方放松紅 臉中止或削弱對方的觀點，暴露對方弱處強硬派強硬，延時，觀察記錄，集中目標清道夫集中整理觀點，使談判走出僵局進行模擬談判角色扮演的練習第三章 談判的開局1-開出你的最大期望值1.留給你一定的談判空間 2.積極思考，也許能以該條件成交3.高價值可以增加你產(chǎn)品服務(wù)的外在價值4.避免由對手自負引起的僵局 談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少-亨利?；粮?-對目標值進行分割1. 條件放大，最后折中2. 最好讓對方先出條件3. 如果接近你的目標，也要繼續(xù)分割3-絕不接受第一次開出的條件1. 對方的底線還沒有出來/他不知道你的實力

13、2. 對方在試探你的要求/外灘的畫家3. 暗示對方你可以做得更好/你的表情4-故作驚訝的效果1. 讓對方感覺可能性不大2. 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步3. 如果對方不是視覺型的人，要用別的辦法談判中的大部分人是依靠視覺來判定的對手掌的測試/來自洗手間的問候5-你是不情愿的角色1. 總要扮演不情愿的角色 2. 可以縮減對方的談判幅度3. 你的情緒會影響對方的最后一件該型號衣服的效果商場里面2個賣玩具的營業(yè)人員6-集中精力去想問題1. 要考慮問題而不是對方的人格2. 想想對方反對的根本原因3. 記住現(xiàn)在談到什么地方了7-運用老虎鉗策略1. 你們還是給個更合適的條件吧2. 反問對方“多少更合適呢？”

14、3. 問話之后一定保持沉默案例：卡特總統(tǒng)與國務(wù)卿一定逼出對方的出價范圍第四章 相互了解討價還價相互了解探查聆聽試探?jīng)_擊確認需求闡述利益核實論點和立場探察聆聽談判中最常見的錯誤是說話太多！探尋的四個步驟問問題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽闡述利益FAB特性利益優(yōu)點洗手液配方無磷無毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會使人發(fā)胖你能同時獲得營養(yǎng)和好身材確認需求你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖?，有說服力就是找到了人們想要的東西，并幫助他們得到它。武漢市長江大橋討價還價談判中的形體語言：認真傾聽睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展防御眼睛睜開，目光警

15、覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇討價還價討價還價技巧上級權(quán)力（有限的權(quán)力）上級機構(gòu)應(yīng)為模糊群體；逐步升級；應(yīng)對：獲得承諾、激發(fā)自我意識、獲得推薦承諾、完美的“經(jīng)歷考驗”。討價還價討價還價技巧理解服務(wù)價值下降不要相信對方會在以后補償你；在工作前就談好價錢。討價還價討價還價技巧絕不提出平分差價鼓勵對方提出平分；適當時候多次平分；讓對方覺得自己是贏家。討價還價討價還價技巧應(yīng)對困境、僵局和絕境放置一邊策略；通過改變一個元素來改變談判原動力；引入第三方。討價還價討價還價技巧物物交換原則總要要求回報；不要提特別要求；“如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？”