第五章商務談判的過程1課件

1、第五章 商務談判的過程商務談判開局階段商務談判磋商階段商務談判成交階段第一節(jié) 開局階段開局階段的基本任務開局策略一.開局接觸的基本任務談判通則的協(xié)商。 建立適當?shù)恼勁袣夥铡?開場陳述和報價。 (一) 談判通則西方將其概括為4P：1目標(PurPose )。說明雙方為什么坐在一起進行談判，通過談判達到什么目的。2計劃（Plan）。即會談的議程安排，如討論議題，雙方約定共同遵守的規(guī)程等。3進度（Pace)。指會談的進行速度，也即日程安排。4個人（ Personalities）。指談判雙方對每個成員的介紹，包括姓名、職務及在談判中的地位、作用。（二）建立適當?shù)拈_局氣氛1.影響談判氣氛的因素1)客觀因

2、素政治經(jīng)濟市場實力場所天氣等 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了

3、談判桌上的主動權。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。 案例分析： 日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行。并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利。案例 陽光刺眼 有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的改動讓你難以覺察。比如，突

4、然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權代表團首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關門，忙于應付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出 案例分析： 不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境。虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時，對方有時是很難覺察到的。但任何事情都應該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當我們到對方的

5、主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復。所以這樣的做法不是我們所提倡的。2)主觀因素談判人談判禮儀（）、成員介紹(自我介紹、他人介紹）（姓名、供職的單位、職務、談判角色）（提問）（）、握手（先后:主人、女士、年長者、身份高者先握手，注視對方眼睛微笑）(力度與時間)（）、站立(頭端、肩平、胸挺、腹收、身正、腿直）男女有別 男：一般雙腳平行，與肩同寬，間距不超過一腳寬，全身立正，頭部抬起，雙臂自然下垂，雙手貼放于大腿兩側(cè)。如果站立太久，可采取稍息姿勢，雙腿不可叉開太大，交換不可過于頻繁。女：停胸、收頜，目視前方，雙手自然下垂，疊放或相握于腹前，雙腿基本并攏，不宜叉開，可以將重心放于某一腳上

6、（）、坐姿就座姿勢：注意順序（優(yōu)先尊長、或同時就座）、講究方位（左進左出）、落座無聲、入座得法、離座謹慎）坐定姿勢：占據(jù)位置，停直上身，頭部端正，目視前方，或面對交談方。正襟危坐（正式場合），雙手掌心向下，放于大腿之上或者桌面之上或扶著座位兩側(cè)的扶手）禁忌：翹腿或叉得過寬 （5）、行姿基本行姿 ：昂首停胸、步幅適中、直線前進、雙肩平穩(wěn)、全身協(xié)調(diào)、勻速前進。禁忌：東張西望、拖拖拉拉。 （6）、眼神注視時間占全部時間的或或全部，分別表示友好、重視和敵意角度：平視(側(cè)視、仰、俯視)部位：雙眼（表示自己聚精會神、一心一意，不宜過久）；額頭（嚴肅認真、公事公辦）；禁忌：頭頂或肩以下部位（7）、笑含笑、微

7、笑、輕笑、淺笑、大笑、狂笑、談判氣氛禮貌、尊重、自然、輕松、友好、合作方針：服務于談判方針和策略。（三）開場陳述和報價、雙雙陳述和報價（案例）陳述：概說與明示報價（在磋商階段講）概說。各方概括簡要地闡述各自的談判目的和意愿，其目的是想讓對方了解自己對有關問題的看法和基本原則，并以此換取對對方的更多了解。同時還應注意隱藏自己應該隱藏的意圖和資料 明示。要取得談判的成功，獲得比較圓滿的結(jié)果，就不僅要讓對方了解自己的目標、意圖、想法，而且要了解自己的所欲、所求及困難和問題。這就不僅要有“概說”，而且要有“明示”，把存在的意見和問題及早提出，以求徹底解決。 這階段需要注意的問題是：（1）開始發(fā)言時，內(nèi)

8、容要簡短，語言要精煉，既能恰如其分地表達自己的意思又能夠突出重點。同時最好用“軟式”表達法，或稱“民主式”、“期望式”表達法以軟化對方，促進合作。（2）自己講完后應留出一定時間讓對方表示一下意見。（3）言詞態(tài)度盡量不要引起對方的焦慮、不滿或者氣憤，否則可使對方產(chǎn)生敵意，筑起防御之墻，喪失良好合作的機會。（4）概說的時間要短，一般一兩分鐘即可。 開局階段應把握的原則1）均等的發(fā)言機會。2）提問與表述要盡量簡潔。3）合作協(xié)商原則。4）求同存異，善于接受對方的意見。 二、開局階段的策略（結(jié)合案例分析）案例1 一致式開局策略1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際

9、談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針

10、對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內(nèi)斯特.貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件?！懊利惖膩喢览印睒非?、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針

11、對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用案例分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后對其意見表示贊同和認可，并按照其意見開展工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種一致和共識。所謂問詢式，是

12、指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。案例2 保留式開局策略江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的

13、結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。本案例中

14、該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。注意：在采取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3 坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟

15、，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的洋先生可以交一個我這樣的土朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。坦誠

16、式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。案例4 進攻式開局策。日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了

17、這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談

18、判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。案例5 挑剔式開局巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代

19、表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。第二節(jié) 商務談判的磋商階段一、商務談判磋

20、商的基本內(nèi)容1.標的2.質(zhì)量3.數(shù)量4.價款或者酬金5.履行期限、地點和方式6 .違約責任7.解決爭議的方法 二、商務談判磋商的一般程序（一）詢盤詢盤的涵義 詢盤，亦稱詢價。它是指交易的一方以口頭或書面的形式向另一方發(fā)出交易信息，聯(lián)絡、詢問、征求交易意向和條件的表示。2.詢盤的注意事項 詢盤無論是以口頭，還是書面形式發(fā)布信息，都應注意： 1）籠統(tǒng)、公開地介紹己方的需求、意圖； 2）語言文字表達要精煉、簡短，敘述要明白、準確； 3）依據(jù)主客觀條件和己方供求情況，合理選擇詢盤形式的媒體； 4）尋找貿(mào)易伙伴，要采取必開廣泛發(fā)布信息和選擇預定對象相結(jié)合的方法； 5）適當重復詢盤補充說明條件內(nèi)容； 6）

21、根據(jù)己方供求情況取舍詢盤內(nèi)容的詳簡； 7）貿(mào)易雙方都可以主動提出。（二）發(fā)盤發(fā)盤的涵義 發(fā)盤是外貿(mào)術語，國內(nèi)貿(mào)易常稱發(fā)價、報價。法律上又稱為要約。發(fā)盤是指貿(mào)易雙方中的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按照這些條件與對方達成交易訂立合同的口頭或書面的表示。 在國際貿(mào)易的有關文件和我國合同法中都規(guī)定發(fā)盤應以書面形式提出。（三）還盤還盤的涵義 還盤，是指受盤人在發(fā)盤人的發(fā)盤后，并不完全同意其交易的主要條件，并針對原發(fā)盤的交易條件，提出新的修改意見，以進一步談判磋商的一種表示。 發(fā)盤的有效期限，是指發(fā)盤人對受盤人作出接受表示所允許的時間。受盤人若超過了規(guī)定的期限，發(fā)盤人即不受該盤的約束。末規(guī)定有效期

22、的發(fā)盤，應理解為在合理時間內(nèi)有效。 發(fā)盤的撤回。一般是指發(fā)盤人對其所發(fā)的實盤在傳到受盤人之前，可以撤回。發(fā)盤的撤銷。一般是指發(fā)盤人發(fā)出的實盤已經(jīng)到達受盤人之后，規(guī)定有具體有效期的，不能撤銷，沒有規(guī)定具體有效期的，在受盤人沒有表示接受之前，可以撤銷。 發(fā)盤的失效。表明發(fā)盤人不再受其發(fā)盤的約束，法律約束力喪失發(fā)盤即告終止。實盤凡遇到下列情況之一，即可認定發(fā)盤失效。 發(fā)盤的中心內(nèi)容和藝術1）報價的表達方式。 2）報價的度和限。 3）報價的先與后。 還盤的具體方法 1）請求重新發(fā)盤。受盤人對發(fā)盤中的交易條件不能接受，可以請求發(fā)盤人重新發(fā)盤，如果要求全面重新發(fā)盤，就是對原發(fā)盤的完全拒絕，同時提出了發(fā)盤邀

23、請。這種還盤方法的優(yōu)點是向發(fā)盤人表明受盤人的態(tài)度，一方面不同意發(fā)盤條件，一方面又愿意就此標的進一步磋商談判，同時自己不承擔義務。 2）修改發(fā)盤。受盤人對發(fā)盤中的標的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、價款支付等條款中的任何一種，明確提出修改的具體內(nèi)容或自己所以接受的交易條件，不論修改的具體內(nèi)容或自己所能接受的交易條件，不論修改幅度多大，都構成還盤。3）.還盤的審定（四）接受1.接受的涵義 接受，是指交易中的一方完全同意對方發(fā)來的發(fā)盤（或還盤）的內(nèi)容條件，并愿按這些條件與對方達成交易、訂立合同的一種肯定表示。 2.接受的必備條件 1）接受必須由合法的受盤人表示。 2）接受必須與發(fā)盤內(nèi)容一致。 3）接受

24、必須在一項實盤的有效期限內(nèi)表示。 4）接受的傳遞方式必須符合發(fā)盤所提求的要求。 5）接受需送達發(fā)盤人的營業(yè)場所或常住地或指定的地方，方才生效。 4.接受應注意的問題 1）接受對方來盤應注意的問題：應認真分析判斷對方來盤的性質(zhì)，只有在確認其為實盤時才能表示接受；認真核對該項交易中雙方已取得一致意見的各項交易條件。應核對來盤規(guī)定的有效期。 2）審核對方接受時應注意的問題：認真分析判斷對方接受的性質(zhì)，如屬有效接受交易就成立，若情況發(fā)生變化，對我方不利，為了信譽仍應成立；對方接受屬不重要的有條件同意或逾期接受，按貿(mào)易慣例，都有權拒絕，只要及時提出異議，合同就不能成立。第三節(jié) 商務談判的簽約階段一、簽約

25、前階段性的回顧 1.商務談判目標已達程度的評估 2.全面交易條件的最后確定A 最后確定全面交易條件應注意研究的問題 1）必須充分考慮己方的實力，避免作出無力實現(xiàn)的承諾而出現(xiàn)違約隱患； 2）必須充分考慮經(jīng)濟環(huán)境的變動趨勢，從長遠觀點考慮問題，在科學預測的基礎上作出決策； 3）必須充分考慮對方的實力及可能接受的條件，研究己方的最終報價和最后讓步的可行性和策略技巧。 B最終報價C最后讓步 最后讓步時，要注意如下兩點。 1）要嚴格把握最后讓步的幅度。其幅度大小必須足以成為預示最后成交的標志。 2）要做到讓步與要求同時并提。 3.談判記錄事宜的核實二、商務談判的簽約（一）簽約的重要，簽約能使原則性意見表

26、述準確規(guī)范簽約能維護雙方的正當權益（二）商務談判合同的種類主要有商品購銷合同、包銷合同、代銷合同、聯(lián)營合同、進出口合同等形式。（三）商務合同條款的擬定 1.擬定合同條款應注意的問題 商務談判合同一般由約首、主文和約尾三個部分組成。 1）各項交易條款要盡可訂得嚴密、具體，防止錯列和漏列必要的事項。 2）概念必須明確，切忌使用含糊不清和模棱兩可的詞句。 3）各項交易條款必須相互銜接保持一致，防止它們相互之間發(fā)生矛盾。 2.合同書寫的基本原則 1）準確表達。 2）有法律依據(jù)。 3）符合國際慣例。 （四）商務合同的簽約過程1.簽約人的法律地位2.簽約過程的禮儀3.簽約禮儀應注意的事項1）當簽約的對方提

27、出簽字儀式要求時，己方應盡力配合，不要為簽字儀式產(chǎn)生誤會或不快。2）重大合同簽字儀式參加人員較多時，要注意安全。入場的憑證，交通的調(diào)度，安全警衛(wèi)均要顧照到。3）新聞稿的送發(fā)要注意審稿。4）涉外合同的簽字，最好事先同外事部門聯(lián)系辦理。三、簽約后談判（一）履約前談判1.引起履約前談判的原因1）國家政策和宏觀管理等發(fā)生非企業(yè)本身原因的變化 2）國際市場的變化。 3）不可抗力事故發(fā)生。 2.履約前談判的指導思想 1）維護原訂合同，或變更部分合同內(nèi)容。 2）撤銷合同。 3.履約前談判的特點 履約前談判最大的特點是：1）尚未形成事實，挽回或防止損 失的余地較大；2）引起重開談判的原因中客觀因素較多;3）重

28、開 談判時雙方均有維持信譽和維護利益的綜合考慮影響著指導思 想。（二）履約中談判 1.引起履約中談判的原因 在履約期間，雙方往往會由于以下三種原因產(chǎn)生爭議：一是貨款支付方面的問題，如買方違約不按時開出信用證或匯款；二是收發(fā)貨方面的問題，如買方無理拒收貨物，或賣方違約不能按合同規(guī)定的時間、質(zhì)量、數(shù)量、包裝交貨等；三是合同條款不明確，雙方理解不一，產(chǎn)生爭議等。這些爭端如不能及時解決，必然導致履約過程中的談判。2.履約中談判的指導思想3.履約中談判的特點 履約中談判的特點是：首先，談判可以周旋的余地不多，如“選擇談判對象”的權力已喪失。其次，不論是部分違約，或者是原訂合同有“疏忽和遺漏”，一般都是在

29、維護原有條件不變前提下談判。懲罰違約，挽救失誤，雖然困難，但也要談判。（三）履約后談判 1.引起履約后談判的原因第一，單項或成套項目買賣，帶有保證目標的工程設計或技術服務的合同，最后驗收其質(zhì)量，未能達到合同指標。第二，商品被最終用戶使用時，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與合同要求不符。第三，售后服務、保修等條件未能執(zhí)行或原條件有疑義等等。2.履約后談判的指導思想3.履約后談判的特點 履約后談判最顯著特點是：在談判中，是以擺事實、查依據(jù)、對比合同條件來討價還價。也就是說，談判的雙方均需注意其基礎判斷是非的證據(jù)。 （四）索（理）賠談判1.引起索（理）賠談判的原因 無論是買方或賣方違反合同義務，在法律上均構成違約行為，都

30、須向受損害方承擔賠償?shù)呢熑?。遭受損害的一方向違約的一方提出索賠，違約的一方受理賠償即理賠。2.索（理）賠談判的特點 索（理）賠談判與合同談判，是兩種性質(zhì)不同的談判。首先，談判雙方的心情和態(tài)度不同。 其次，談判的內(nèi)容和要求不同。 最后，談判的方法也不同。 3.索（理）賠談判的準備工作1）要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。 2）要查明造成損害的實際情況，分清責任。 3）認真準備談判必需的證據(jù)和各項資料。 4）認真研究、制定索賠談判方案。 4.索（理）賠談判的原則1）實事求是。2）友好協(xié)商。 3）公平合理。4）有理有節(jié)。 5.索（理）賠談判的一般方法 1）掌握好時機。 2）先分清責任，后討論索賠。 3）要恰當利用對方維護其企業(yè)信譽的心理。 4）談判中雙方都據(jù)理力爭，并且要有耐心，不要急于求成，以避免造成僵局。 5）不到萬不得已，不要輕易申請仲裁或訴訟，以免影響雙方今后的合作。6.索理）賠的解決途徑概括地說，索（理）賠的處理，一般有下列三種解決途徑。 1）當事人自行協(xié)商解決。 2）調(diào)解和仲裁。 3）法院審理。 第四節(jié) 談判的PRAM模式 一、