第五章商務(wù)談判的過(guò)程1課件

1、第五章 商務(wù)談判的過(guò)程商務(wù)談判開(kāi)局階段商務(wù)談判磋商階段商務(wù)談判成交階段第一節(jié) 開(kāi)局階段開(kāi)局階段的基本任務(wù)開(kāi)局策略一.開(kāi)局接觸的基本任務(wù)談判通則的協(xié)商。 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)。 (一) 談判通則西方將其概括為4P：1目標(biāo)(PurPose )。說(shuō)明雙方為什么坐在一起進(jìn)行談判，通過(guò)談判達(dá)到什么目的。2計(jì)劃（Plan）。即會(huì)談的議程安排，如討論議題，雙方約定共同遵守的規(guī)程等。3進(jìn)度（Pace)。指會(huì)談的進(jìn)行速度，也即日程安排。4個(gè)人（ Personalities）。指談判雙方對(duì)每個(gè)成員的介紹，包括姓名、職務(wù)及在談判中的地位、作用。（二）建立適當(dāng)?shù)拈_(kāi)局氣氛1.影響談判氣氛的因素1)客觀因

2、素政治經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)實(shí)力場(chǎng)所天氣等 日本與澳大利亞的煤鐵談判 日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了

3、談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。 案例分析： 日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。案例 陽(yáng)光刺眼 有時(shí)候，在和談判對(duì)手你來(lái)我往之間，常會(huì)感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說(shuō)不出為什么。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來(lái)干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。比如，突

4、然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭到“陽(yáng)光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒(méi)有即時(shí)提出 案例分析： 不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn)：即談判手沒(méi)有得到基本的良好的工作環(huán)境。虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時(shí)，對(duì)方有時(shí)是很難覺(jué)察到的。但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服，且對(duì)方有所覺(jué)察的話，那么當(dāng)我們到對(duì)方的

5、主場(chǎng)談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù)。所以這樣的做法不是我們所提倡的。2)主觀因素談判人談判禮儀（）、成員介紹(自我介紹、他人介紹）（姓名、供職的單位、職務(wù)、談判角色）（提問(wèn)）（）、握手（先后:主人、女士、年長(zhǎng)者、身份高者先握手，注視對(duì)方眼睛微笑）(力度與時(shí)間)（）、站立(頭端、肩平、胸挺、腹收、身正、腿直）男女有別 男：一般雙腳平行，與肩同寬，間距不超過(guò)一腳寬，全身立正，頭部抬起，雙臂自然下垂，雙手貼放于大腿兩側(cè)。如果站立太久，可采取稍息姿勢(shì)，雙腿不可叉開(kāi)太大，交換不可過(guò)于頻繁。女：停胸、收頜，目視前方，雙手自然下垂，疊放或相握于腹前，雙腿基本并攏，不宜叉開(kāi)，可以將重心放于某一腳上

6、（）、坐姿就座姿勢(shì)：注意順序（優(yōu)先尊長(zhǎng)、或同時(shí)就座）、講究方位（左進(jìn)左出）、落座無(wú)聲、入座得法、離座謹(jǐn)慎）坐定姿勢(shì)：占據(jù)位置，停直上身，頭部端正，目視前方，或面對(duì)交談方。正襟危坐（正式場(chǎng)合），雙手掌心向下，放于大腿之上或者桌面之上或扶著座位兩側(cè)的扶手）禁忌：翹腿或叉得過(guò)寬 （5）、行姿基本行姿 ：昂首停胸、步幅適中、直線前進(jìn)、雙肩平穩(wěn)、全身協(xié)調(diào)、勻速前進(jìn)。禁忌：東張西望、拖拖拉拉。 （6）、眼神注視時(shí)間占全部時(shí)間的或或全部，分別表示友好、重視和敵意角度：平視(側(cè)視、仰、俯視)部位：雙眼（表示自己聚精會(huì)神、一心一意，不宜過(guò)久）；額頭（嚴(yán)肅認(rèn)真、公事公辦）；禁忌：頭頂或肩以下部位（7）、笑含笑、微

7、笑、輕笑、淺笑、大笑、狂笑、談判氣氛禮貌、尊重、自然、輕松、友好、合作方針：服務(wù)于談判方針和策略。（三）開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)、雙雙陳述和報(bào)價(jià)（案例）陳述：概說(shuō)與明示報(bào)價(jià)（在磋商階段講）概說(shuō)。各方概括簡(jiǎn)要地闡述各自的談判目的和意愿，其目的是想讓對(duì)方了解自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和基本原則，并以此換取對(duì)對(duì)方的更多了解。同時(shí)還應(yīng)注意隱藏自己應(yīng)該隱藏的意圖和資料 明示。要取得談判的成功，獲得比較圓滿的結(jié)果，就不僅要讓對(duì)方了解自己的目標(biāo)、意圖、想法，而且要了解自己的所欲、所求及困難和問(wèn)題。這就不僅要有“概說(shuō)”，而且要有“明示”，把存在的意見(jiàn)和問(wèn)題及早提出，以求徹底解決。 這階段需要注意的問(wèn)題是：（1）開(kāi)始發(fā)言時(shí)，內(nèi)

8、容要簡(jiǎn)短，語(yǔ)言要精煉，既能恰如其分地表達(dá)自己的意思又能夠突出重點(diǎn)。同時(shí)最好用“軟式”表達(dá)法，或稱“民主式”、“期望式”表達(dá)法以軟化對(duì)方，促進(jìn)合作。（2）自己講完后應(yīng)留出一定時(shí)間讓對(duì)方表示一下意見(jiàn)。（3）言詞態(tài)度盡量不要引起對(duì)方的焦慮、不滿或者氣憤，否則可使對(duì)方產(chǎn)生敵意，筑起防御之墻，喪失良好合作的機(jī)會(huì)。（4）概說(shuō)的時(shí)間要短，一般一兩分鐘即可。 開(kāi)局階段應(yīng)把握的原則1）均等的發(fā)言機(jī)會(huì)。2）提問(wèn)與表述要盡量簡(jiǎn)潔。3）合作協(xié)商原則。4）求同存異，善于接受對(duì)方的意見(jiàn)。 二、開(kāi)局階段的策略（結(jié)合案例分析）案例1 一致式開(kāi)局策略1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際

9、談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針

10、對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特.貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件?！懊利惖膩喢览印睒?lè)曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針

11、對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用案例分析：一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢式，是

12、指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。案例2 保留式開(kāi)局策略江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的

13、結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。本案例中

14、該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意：在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。案例3 坦誠(chéng)式開(kāi)局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)

15、，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的洋先生可以交一個(gè)我這樣的土朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。坦誠(chéng)

16、式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。案例4 進(jìn)攻式開(kāi)局策。日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了

17、這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談

18、判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。案例5 挑剔式開(kāi)局巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代

19、表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。第二節(jié) 商務(wù)談判的磋商階段一、商務(wù)談判磋

20、商的基本內(nèi)容1.標(biāo)的2.質(zhì)量3.數(shù)量4.價(jià)款或者酬金5.履行期限、地點(diǎn)和方式6 .違約責(zé)任7.解決爭(zhēng)議的方法 二、商務(wù)談判磋商的一般程序（一）詢盤詢盤的涵義 詢盤，亦稱詢價(jià)。它是指交易的一方以口頭或書面的形式向另一方發(fā)出交易信息，聯(lián)絡(luò)、詢問(wèn)、征求交易意向和條件的表示。2.詢盤的注意事項(xiàng) 詢盤無(wú)論是以口頭，還是書面形式發(fā)布信息，都應(yīng)注意： 1）籠統(tǒng)、公開(kāi)地介紹己方的需求、意圖； 2）語(yǔ)言文字表達(dá)要精煉、簡(jiǎn)短，敘述要明白、準(zhǔn)確； 3）依據(jù)主客觀條件和己方供求情況，合理選擇詢盤形式的媒體； 4）尋找貿(mào)易伙伴，要采取必開(kāi)廣泛發(fā)布信息和選擇預(yù)定對(duì)象相結(jié)合的方法； 5）適當(dāng)重復(fù)詢盤補(bǔ)充說(shuō)明條件內(nèi)容； 6）

21、根據(jù)己方供求情況取舍詢盤內(nèi)容的詳簡(jiǎn)； 7）貿(mào)易雙方都可以主動(dòng)提出。（二）發(fā)盤發(fā)盤的涵義 發(fā)盤是外貿(mào)術(shù)語(yǔ)，國(guó)內(nèi)貿(mào)易常稱發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。法律上又稱為要約。發(fā)盤是指貿(mào)易雙方中的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易訂立合同的口頭或書面的表示。 在國(guó)際貿(mào)易的有關(guān)文件和我國(guó)合同法中都規(guī)定發(fā)盤應(yīng)以書面形式提出。（三）還盤還盤的涵義 還盤，是指受盤人在發(fā)盤人的發(fā)盤后，并不完全同意其交易的主要條件，并針對(duì)原發(fā)盤的交易條件，提出新的修改意見(jiàn)，以進(jìn)一步談判磋商的一種表示。 發(fā)盤的有效期限，是指發(fā)盤人對(duì)受盤人作出接受表示所允許的時(shí)間。受盤人若超過(guò)了規(guī)定的期限，發(fā)盤人即不受該盤的約束。末規(guī)定有效期

22、的發(fā)盤，應(yīng)理解為在合理時(shí)間內(nèi)有效。 發(fā)盤的撤回。一般是指發(fā)盤人對(duì)其所發(fā)的實(shí)盤在傳到受盤人之前，可以撤回。發(fā)盤的撤銷。一般是指發(fā)盤人發(fā)出的實(shí)盤已經(jīng)到達(dá)受盤人之后，規(guī)定有具體有效期的，不能撤銷，沒(méi)有規(guī)定具體有效期的，在受盤人沒(méi)有表示接受之前，可以撤銷。 發(fā)盤的失效。表明發(fā)盤人不再受其發(fā)盤的約束，法律約束力喪失發(fā)盤即告終止。實(shí)盤凡遇到下列情況之一，即可認(rèn)定發(fā)盤失效。 發(fā)盤的中心內(nèi)容和藝術(shù)1）報(bào)價(jià)的表達(dá)方式。 2）報(bào)價(jià)的度和限。 3）報(bào)價(jià)的先與后。 還盤的具體方法 1）請(qǐng)求重新發(fā)盤。受盤人對(duì)發(fā)盤中的交易條件不能接受，可以請(qǐng)求發(fā)盤人重新發(fā)盤，如果要求全面重新發(fā)盤，就是對(duì)原發(fā)盤的完全拒絕，同時(shí)提出了發(fā)盤邀

23、請(qǐng)。這種還盤方法的優(yōu)點(diǎn)是向發(fā)盤人表明受盤人的態(tài)度，一方面不同意發(fā)盤條件，一方面又愿意就此標(biāo)的進(jìn)一步磋商談判，同時(shí)自己不承擔(dān)義務(wù)。 2）修改發(fā)盤。受盤人對(duì)發(fā)盤中的標(biāo)的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、價(jià)款支付等條款中的任何一種，明確提出修改的具體內(nèi)容或自己所以接受的交易條件，不論修改的具體內(nèi)容或自己所能接受的交易條件，不論修改幅度多大，都構(gòu)成還盤。3）.還盤的審定（四）接受1.接受的涵義 接受，是指交易中的一方完全同意對(duì)方發(fā)來(lái)的發(fā)盤（或還盤）的內(nèi)容條件，并愿按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定表示。 2.接受的必備條件 1）接受必須由合法的受盤人表示。 2）接受必須與發(fā)盤內(nèi)容一致。 3）接受

24、必須在一項(xiàng)實(shí)盤的有效期限內(nèi)表示。 4）接受的傳遞方式必須符合發(fā)盤所提求的要求。 5）接受需送達(dá)發(fā)盤人的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或常住地或指定的地方，方才生效。 4.接受應(yīng)注意的問(wèn)題 1）接受對(duì)方來(lái)盤應(yīng)注意的問(wèn)題：應(yīng)認(rèn)真分析判斷對(duì)方來(lái)盤的性質(zhì)，只有在確認(rèn)其為實(shí)盤時(shí)才能表示接受；認(rèn)真核對(duì)該項(xiàng)交易中雙方已取得一致意見(jiàn)的各項(xiàng)交易條件。應(yīng)核對(duì)來(lái)盤規(guī)定的有效期。 2）審核對(duì)方接受時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：認(rèn)真分析判斷對(duì)方接受的性質(zhì)，如屬有效接受交易就成立，若情況發(fā)生變化，對(duì)我方不利，為了信譽(yù)仍應(yīng)成立；對(duì)方接受屬不重要的有條件同意或逾期接受，按貿(mào)易慣例，都有權(quán)拒絕，只要及時(shí)提出異議，合同就不能成立。第三節(jié) 商務(wù)談判的簽約階段一、簽約

25、前階段性的回顧 1.商務(wù)談判目標(biāo)已達(dá)程度的評(píng)估 2.全面交易條件的最后確定A 最后確定全面交易條件應(yīng)注意研究的問(wèn)題 1）必須充分考慮己方的實(shí)力，避免作出無(wú)力實(shí)現(xiàn)的承諾而出現(xiàn)違約隱患； 2）必須充分考慮經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變動(dòng)趨勢(shì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)考慮問(wèn)題，在科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上作出決策； 3）必須充分考慮對(duì)方的實(shí)力及可能接受的條件，研究己方的最終報(bào)價(jià)和最后讓步的可行性和策略技巧。 B最終報(bào)價(jià)C最后讓步 最后讓步時(shí)，要注意如下兩點(diǎn)。 1）要嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。其幅度大小必須足以成為預(yù)示最后成交的標(biāo)志。 2）要做到讓步與要求同時(shí)并提。 3.談判記錄事宜的核實(shí)二、商務(wù)談判的簽約（一）簽約的重要，簽約能使原則性意見(jiàn)表

26、述準(zhǔn)確規(guī)范簽約能維護(hù)雙方的正當(dāng)權(quán)益（二）商務(wù)談判合同的種類主要有商品購(gòu)銷合同、包銷合同、代銷合同、聯(lián)營(yíng)合同、進(jìn)出口合同等形式。（三）商務(wù)合同條款的擬定 1.擬定合同條款應(yīng)注意的問(wèn)題 商務(wù)談判合同一般由約首、主文和約尾三個(gè)部分組成。 1）各項(xiàng)交易條款要盡可訂得嚴(yán)密、具體，防止錯(cuò)列和漏列必要的事項(xiàng)。 2）概念必須明確，切忌使用含糊不清和模棱兩可的詞句。 3）各項(xiàng)交易條款必須相互銜接保持一致，防止它們相互之間發(fā)生矛盾。 2.合同書寫的基本原則 1）準(zhǔn)確表達(dá)。 2）有法律依據(jù)。 3）符合國(guó)際慣例。 （四）商務(wù)合同的簽約過(guò)程1.簽約人的法律地位2.簽約過(guò)程的禮儀3.簽約禮儀應(yīng)注意的事項(xiàng)1）當(dāng)簽約的對(duì)方提

27、出簽字儀式要求時(shí)，己方應(yīng)盡力配合，不要為簽字儀式產(chǎn)生誤會(huì)或不快。2）重大合同簽字儀式參加人員較多時(shí)，要注意安全。入場(chǎng)的憑證，交通的調(diào)度，安全警衛(wèi)均要顧照到。3）新聞稿的送發(fā)要注意審稿。4）涉外合同的簽字，最好事先同外事部門聯(lián)系辦理。三、簽約后談判（一）履約前談判1.引起履約前談判的原因1）國(guó)家政策和宏觀管理等發(fā)生非企業(yè)本身原因的變化 2）國(guó)際市場(chǎng)的變化。 3）不可抗力事故發(fā)生。 2.履約前談判的指導(dǎo)思想 1）維護(hù)原訂合同，或變更部分合同內(nèi)容。 2）撤銷合同。 3.履約前談判的特點(diǎn) 履約前談判最大的特點(diǎn)是：1）尚未形成事實(shí)，挽回或防止損 失的余地較大；2）引起重開(kāi)談判的原因中客觀因素較多;3）重

28、開(kāi) 談判時(shí)雙方均有維持信譽(yù)和維護(hù)利益的綜合考慮影響著指導(dǎo)思 想。（二）履約中談判 1.引起履約中談判的原因 在履約期間，雙方往往會(huì)由于以下三種原因產(chǎn)生爭(zhēng)議：一是貨款支付方面的問(wèn)題，如買方違約不按時(shí)開(kāi)出信用證或匯款；二是收發(fā)貨方面的問(wèn)題，如買方無(wú)理拒收貨物，或賣方違約不能按合同規(guī)定的時(shí)間、質(zhì)量、數(shù)量、包裝交貨等；三是合同條款不明確，雙方理解不一，產(chǎn)生爭(zhēng)議等。這些爭(zhēng)端如不能及時(shí)解決，必然導(dǎo)致履約過(guò)程中的談判。2.履約中談判的指導(dǎo)思想3.履約中談判的特點(diǎn) 履約中談判的特點(diǎn)是：首先，談判可以周旋的余地不多，如“選擇談判對(duì)象”的權(quán)力已喪失。其次，不論是部分違約，或者是原訂合同有“疏忽和遺漏”，一般都是在

29、維護(hù)原有條件不變前提下談判。懲罰違約，挽救失誤，雖然困難，但也要談判。（三）履約后談判 1.引起履約后談判的原因第一，單項(xiàng)或成套項(xiàng)目買賣，帶有保證目標(biāo)的工程設(shè)計(jì)或技術(shù)服務(wù)的合同，最后驗(yàn)收其質(zhì)量，未能達(dá)到合同指標(biāo)。第二，商品被最終用戶使用時(shí)，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與合同要求不符。第三，售后服務(wù)、保修等條件未能執(zhí)行或原條件有疑義等等。2.履約后談判的指導(dǎo)思想3.履約后談判的特點(diǎn) 履約后談判最顯著特點(diǎn)是：在談判中，是以擺事實(shí)、查依據(jù)、對(duì)比合同條件來(lái)討價(jià)還價(jià)。也就是說(shuō)，談判的雙方均需注意其基礎(chǔ)判斷是非的證據(jù)。 （四）索（理）賠談判1.引起索（理）賠談判的原因 無(wú)論是買方或賣方違反合同義務(wù)，在法律上均構(gòu)成違約行為，都

30、須向受損害方承擔(dān)賠償?shù)呢?zé)任。遭受損害的一方向違約的一方提出索賠，違約的一方受理賠償即理賠。2.索（理）賠談判的特點(diǎn) 索（理）賠談判與合同談判，是兩種性質(zhì)不同的談判。首先，談判雙方的心情和態(tài)度不同。 其次，談判的內(nèi)容和要求不同。 最后，談判的方法也不同。 3.索（理）賠談判的準(zhǔn)備工作1）要按規(guī)定期限取得索賠證據(jù)。 2）要查明造成損害的實(shí)際情況，分清責(zé)任。 3）認(rèn)真準(zhǔn)備談判必需的證據(jù)和各項(xiàng)資料。 4）認(rèn)真研究、制定索賠談判方案。 4.索（理）賠談判的原則1）實(shí)事求是。2）友好協(xié)商。 3）公平合理。4）有理有節(jié)。 5.索（理）賠談判的一般方法 1）掌握好時(shí)機(jī)。 2）先分清責(zé)任，后討論索賠。 3）要恰當(dāng)利用對(duì)方維護(hù)其企業(yè)信譽(yù)的心理。 4）談判中雙方都據(jù)理力爭(zhēng)，并且要有耐心，不要急于求成，以避免造成僵局。 5）不到萬(wàn)不得已，不要輕易申請(qǐng)仲裁或訴訟，以免影響雙方今后的合作。6.索理）賠的解決途徑概括地說(shuō)，索（理）賠的處理，一般有下列三種解決途徑。 1）當(dāng)事人自行協(xié)商解決。 2）調(diào)解和仲裁。 3）法院審理。 第四節(jié) 談判的PRAM模式 一、