營銷管理(現(xiàn)代經(jīng)理人班).ppt課件

1、 營銷管理 1、洋務(wù)運(yùn)動(dòng)與中國早期現(xiàn)代化思想2、儒墨道法與企業(yè)經(jīng)營3、成敗晉商前言：對(duì)營銷的認(rèn)識(shí)1、營銷從表面上看解決的是產(chǎn)品和貨幣的交換，本質(zhì)上是人和人之間的社會(huì)關(guān)系2、營銷的難點(diǎn)和有魅力的地方就在于：好東西未必賣得出去，一般的東西未必賣不出去，好心未必得好報(bào)3、作好營銷的關(guān)鍵是：承認(rèn)自己不如消費(fèi)者更了解他自己，知不足然后學(xué) （1）實(shí)事求是； （2）沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)； （3）群眾是真正的英雄，而我們自己往往是一無所能的總之，（1）營銷就是通過讓別人高興換取自己的高興，即要有愛心 （2）營銷就是幫助別人實(shí)現(xiàn)自己的高興，即要有愛的能力和智慧 換言之，“仁義”之道 “仁者，愛人”；“義者，宜也”

2、4、作好營銷應(yīng)該注意的四個(gè)問題 （1）分：分類、分析、分工、分配 (2) 義：用正確的方法做正確的事情 （3）備：做最壞的準(zhǔn)備，把困難想足想透。 （4）變：“貴上極則反賤，賤下極則反貴”生活的案例：不同思維的不同結(jié)果 “吃不窮，喝不窮，打算不到輩輩窮” （1）矛盾對(duì)立統(tǒng)一的思維：黑暗中看到光明，絕望中看到希望，不利中看到有利；丑陋中見到美麗 毛澤東的對(duì)敵斗爭藝術(shù)；三野戰(zhàn)國民黨74師 銷售人員信心的建立 （2）變化的思維而不是靜止的思維： 狡兔三窟；毛澤東的偉大 （3）聯(lián)系的思維而不是孤立的思維 春江水暖鴨先知 晉商曹氏集團(tuán)的案例； 北京慧遠(yuǎn)集團(tuán)的案例：原材料價(jià)格上漲 (4)中庸之道的思維 溫而

3、厲；團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑 謙虛而自信； （5）一切以時(shí)間、地點(diǎn)、條件為轉(zhuǎn)移，“真理向前再踏入一步，就變成謬誤” “置之死地而后生”：韓信與馬謖 “三思而后行” “偏方治大病” “吃虧是?！?要培養(yǎng)上述思維，一定要經(jīng)受理論學(xué)習(xí)和社會(huì)實(shí)踐兩個(gè)階段的長期磨練后，才能達(dá)到熟能生巧的境界。 讀萬卷書，走萬里路，交萬人友 =個(gè)人的體會(huì)：輔導(dǎo)他人職業(yè)生涯選擇 第一部分：人性與營銷一、人性與組織信任 “天道因則大,化則細(xì)。因也者，因人之情也。人莫不自為也，化而使之為我，則莫可得而用矣?！?“故用人之自為不用人之為我，則莫不可得而用矣。此之謂因”(慎子.因循)1 、人的本性：人追求富貴，討厭貧賤人對(duì)利益(富貴)最

4、大化追求的表達(dá)方式是：預(yù)期收益和預(yù)期成本的比較人認(rèn)識(shí)事物都是由近到遠(yuǎn)，由淺入深人貪小利、近利（人 95% 的狀態(tài)下是本能的沖動(dòng)，只有 5% 的狀態(tài)下是深思熟慮的思考）和物質(zhì)資本相比，人力資本是有思想、有意志的，換言之，人的潛力是很大的君子喻于義(合宜)，小人喻于利：法治、人治、文化治（聯(lián)想）人得意就忘形，失意就沮喪（居安思危，居暗思明）人愛屋及烏，恨屋及烏群體是相互影響的，好事相互影響，壞事也相互影響（近朱者赤，近墨者黑）群體是互相攀比的，其特征是：待遇往高的攀，工作向輕松的攀（不患寡而患不均）群體決策的特點(diǎn)是博弈，或曰“斗智斗勇”（家庭生活、集體生活）關(guān)于軍隊(duì)不喜歡城市兵、政府領(lǐng)導(dǎo)人有點(diǎn)頭疼

5、北大學(xué)生、高智商學(xué)生難管等的解釋 2 、中國人的性格特點(diǎn)與市場營銷 （ 1 ）敬天而不畏天 （ 2 ）崇尚權(quán)威追求自由 對(duì)人嚴(yán)對(duì)己寬 （ 3 ）不能用流暢的語言表達(dá)與言不由衷 ( 4 )怎樣領(lǐng)導(dǎo)中國人？ A,文化加制度;B,命運(yùn)共同體; C:透過現(xiàn)象看本質(zhì)案例：名人廣告效應(yīng)；安利現(xiàn)象；社會(huì)形象作用；3 、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)的要求：信息：讀萬卷書，走萬里路，交萬人友耐心：忍耐程度高是成功人士的重要特征，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的重要標(biāo)志是懂得適度妥協(xié)活動(dòng)：彌補(bǔ)弱點(diǎn)，利用弱點(diǎn)洞察人性：以他的水平來看待他，以你的水平來要求他，而不要以你的水平來看待他（對(duì)人寬，對(duì)己嚴(yán)）案例：北大某同學(xué)家屬的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 第二部分：營銷的本質(zhì)：

6、發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求 一、競爭形勢圖與如何確立競爭優(yōu)勢？四大法寶 四大法寶指“群眾路線(最終客戶）、黨的建設(shè)、武裝斗爭、統(tǒng)一戰(zhàn)線”；企業(yè)經(jīng)營者三大基本素質(zhì)：嘴巴甜、腦瓜活、心眼誠規(guī)模經(jīng)濟(jì)（時(shí)間的投入、數(shù)量的投入）管理意識(shí)（制度管理與文化管理） 質(zhì)量意識(shí)服務(wù)意識(shí)（以令人高興的心態(tài)為他人工作）信息情報(bào)意識(shí)變化意識(shí)（變與不變，在變與不變間達(dá)成平衡）主次矛盾意識(shí)：（“有的人說好話不算數(shù)說壞話算數(shù)”，“朝三暮四”與“朝四暮三”）學(xué)習(xí)意識(shí)：“陶朱事業(yè)，端木生涯”陶朱（公）：范蠡；端木（賜）：子貢圖 1 企業(yè)營銷環(huán)境二、營銷本質(zhì)和目的、營銷和推銷 1 、所謂營銷學(xué)，就是站在生產(chǎn)者（或提供者）的立場上，研究如何

7、使企業(yè)的產(chǎn)品長期地比競爭者更快地送達(dá)消費(fèi)者手中的全過程 （ 1 ）何謂價(jià)值？換言之，什么樣的產(chǎn)品能為消費(fèi)者提供更大的價(jià)值？ 價(jià)值：主觀心理范疇，是外界事物作用于人類自身產(chǎn)生的主觀心理感覺，系基數(shù)概念。 顧客讓渡價(jià)值總價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值形象價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值總成本產(chǎn)品成本時(shí)間成本體力成本心理成本 價(jià)值觀：對(duì)事物認(rèn)識(shí)重要程度的排序，系序數(shù)概念 （ 2 ）何謂產(chǎn)品？能夠給消費(fèi)者帶來滿足和享受的任何東西。 無形產(chǎn)品和有形產(chǎn)品（產(chǎn)品體系） 產(chǎn)品整體觀念 (產(chǎn)品體系) ：核心產(chǎn)品、具體產(chǎn)品和附加產(chǎn)品 （ 3 ）全過程：市場調(diào)查、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的生產(chǎn)、產(chǎn)品的定價(jià)、產(chǎn)品的促銷、產(chǎn)品的分銷、售后服務(wù) 2 、營銷的

8、本質(zhì)：發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求 營銷的目的：實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。 換言之，發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求是手段，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化是目的。 4 、營銷與推銷 營銷：制造能夠銷售得去的產(chǎn)品，或發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求 推銷：銷售已經(jīng)制造出來的產(chǎn)品，或先制造產(chǎn)品、再設(shè)法銷售 民諺：“不行春風(fēng)，焉得秋雨”老子曰：“欲取之，必先予之” 胡雪巖云：“不舍不賺，少舍少賺，大舍大賺” 張瑞敏說：“市場營銷不是賣，而是買，買顧客對(duì)產(chǎn)品需求的信息” 孔子曰：“不患人不知己，患己不知人” “君子有三樂：人不知而不慍，不亦樂乎”。 毛澤東云：“要做人民的先生，先做人民的學(xué)生” 徐特立云：“實(shí)事求是，不自以為是” “十年寒窗無人問，一舉

9、成名天下知”， “春風(fēng)得意馬蹄疾，一日看遍長安花” 營銷的最高境界：“只問耕耘，不問收獲”，“水到渠成”。 5 、營銷學(xué)意義上的市場（ 1 ）三要素：人口數(shù)量 +購買力+ 購買欲望（購買障礙）（ 2 ）分層次：潛在市場、有效市場、有資格的有效市場、目標(biāo)市場6、營銷的內(nèi)容：目標(biāo)顧客及其需求；競爭優(yōu)勢的取得（定位）；整合營銷；贏利三、需求定義、特點(diǎn)、分類、定義：有待滿足的缺乏狀態(tài).本質(zhì)是缺乏。 2 、在特定的狀態(tài)下，人的最主要需求的表現(xiàn)是什么？ 特別想得到的，和特別害怕出現(xiàn)的。 孟子曰，“桀紂之失天下也，失其民也失其民者，失其心也。得天下有道：得其民，斯得天下也。得其民有道：得其心，斯得其民也；得

10、其心有道：所欲與聚之，所惡勿施爾也。民之歸仁也，猶水之就下，獸之走曠也。”。 民諺之一：沒什么別沒錢，有什么別有病。 民諺之二：永遠(yuǎn)得不到的和永遠(yuǎn)失去了的，是最寶貴的。3 、人的需求變化規(guī)律： 富與貴 物質(zhì)與精神 生理需求、安全需求、情感需求、地位（榮譽(yù)）需求、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn) 馬斯洛的需要層次自我實(shí)現(xiàn)的需要（自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)）尊重的需要(自尊、承認(rèn)、地位)社會(huì)的需要（歸屬意識(shí)、友誼、愛情）安全的需要（人身安全、健康保護(hù)）生理的需要（衣、食、?。? 、需求與欲望、有效需求5 、需求的分類：現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求（）現(xiàn)實(shí)需求：對(duì)現(xiàn)實(shí)生活已經(jīng)存在的產(chǎn)品需求（）潛在需求：對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中還不存在的產(chǎn)品需求。競爭的

11、最高境界是無競爭狀態(tài)。 白圭：“人取我予，人棄我取” 范蠡：“旱則資舟，澇則資車”附錄： 如何順應(yīng)人的需求的變化規(guī)律提高管理的效率？ 一是透過人們現(xiàn)在的需求，可以預(yù)測未來的需求。 案例：瑞典沃爾沃汽車 二是可以將未來的長遠(yuǎn)利益的追求轉(zhuǎn)化成為目前看得見的需求。 案例：高校職稱制度；職業(yè)生涯管理 三是最好的預(yù)測潛在需求的辦法是經(jīng)常到發(fā) 達(dá)地區(qū)、不發(fā)達(dá)地區(qū)走一走 6 、如何從現(xiàn)實(shí)生活的蛛絲馬跡中發(fā)現(xiàn)需求？條件：熱愛生活，觀察生活；一定的技術(shù)知識(shí)；普遍聯(lián)系的觀念 關(guān)鍵點(diǎn)：不尋常，反常，異常具體方法：盯住消費(fèi)者的困難；盯住消費(fèi)者的習(xí)慣；盯住消費(fèi)者的投訴；盯住消費(fèi)者的幻想；盯住市場的限制；盯住相關(guān)信息；普

12、遍聯(lián)系思維。 在中國進(jìn)行市場調(diào)查的困難：民眾文化素質(zhì)低；言不由衷 四、如何滿足需求 1 、營銷手段：營銷組合4 P ：產(chǎn)品，定價(jià)，促銷,分銷6 P ：權(quán)力,公共關(guān)系10 P ：探查，分割，優(yōu)先,定位11 P ：員工 結(jié)論： “家和萬事興”、 “攘外必先安內(nèi)”2 、適應(yīng)市場、引導(dǎo)市場到領(lǐng)導(dǎo)市場 （如何理解入鄉(xiāng)隨俗？）成功的案例：美國奶粉怎樣進(jìn)入中國？可資借鑒的案例：中國長城葡萄酒 毛澤東與王明的同與異。3 、不同需求狀態(tài)下的應(yīng)用負(fù)需求；零需求；潛在需求；衰退需求；不規(guī)則需求；飽和需求、過剩需求、有害需求。4、顧客滿意顧客對(duì)產(chǎn)品預(yù)期性能的理解和實(shí)際性能之間的差距如何考察顧客滿意度如何看待顧客滿意度

13、5、如何對(duì)待已流失的客戶？五、消費(fèi)者市場（非集團(tuán)客戶）的需求和購買行 為分析定義：為了生活消費(fèi)目的而購買產(chǎn)品（服務(wù)）的家庭和個(gè)人消費(fèi)者市場（非集團(tuán)客戶）購買行為的特點(diǎn)： （規(guī)模小，看眼前利益，看表面現(xiàn)象，隨波逐流，忠誠度低，變化性強(qiáng)） 第一，從消費(fèi)者市場交易的規(guī)模和方式看，消費(fèi)者市場廣闊，購買者人數(shù)眾多而且分散，交易次數(shù)頻繁但交易數(shù)量不多。 第二，從消費(fèi)者市場交易的商品看，由于消費(fèi)者的需求千差萬別，導(dǎo)致所需的商品花色、品種、規(guī)格復(fù)雜多樣，商品的市場壽命周期較短，商品的技術(shù)和專用性不強(qiáng)，許多產(chǎn)品可以互相代替。 第三，從消費(fèi)者市場購買動(dòng)機(jī)和行為看，消費(fèi)者市場的購買者大都缺乏專門的商品知識(shí)和市場知識(shí)

14、。 第四，從市場的動(dòng)態(tài)看，由于消費(fèi)者的需求復(fù)雜多變，使商品供需之間的矛盾表現(xiàn)頻繁而明顯。 消費(fèi)者（非集團(tuán)客戶）的購買行為：復(fù)雜型購買、協(xié)調(diào)型購買、簡單型購買、多變型購買 案例：如何進(jìn)行復(fù)雜型產(chǎn)品，如房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、家庭裝潢裝飾等的銷售？ 如何進(jìn)行協(xié)調(diào)型產(chǎn)品，如空調(diào)、冰箱、彩電等的銷售？ 如何進(jìn)行多變型產(chǎn)品，如奶粉、啤酒等銷售？ 如何進(jìn)行簡單型產(chǎn)品，如鉛筆、橡皮、筆記本的銷售？ 非渴求型購買：墓地、墓碑 如何研究消費(fèi)者（非集團(tuán)客戶）市場： 9 W . 即誰來使用（who）？對(duì)產(chǎn)品的具體要求是什么（什么）？為什么購買（為什么）？那些人參與購買行為，何時(shí)購買？ 在何處購買（Where）？購買方式如何（

15、零星購買還是大批量購買，How）？愿意花多少錢購買（How much）？多長時(shí)間購買一次（How long）等。 重點(diǎn)了解四大問題：何時(shí)購買？何處購買？如何購買？ 由誰購買？（消費(fèi)者的決策角色分析：使用者、倡議者、影響者、決策者、購買者） 購買趨勢：委托式購買、沖動(dòng)式購買、便利式購買消費(fèi)者（非集團(tuán)客戶）購買行為類型復(fù)雜型產(chǎn)品差異性多變型和諧型習(xí)慣型大小高低影響消費(fèi)者（非集團(tuán)客戶）購買行為的因素： 經(jīng)濟(jì)因素：價(jià)格、產(chǎn)品（質(zhì)量、款式、功能等）、相關(guān)產(chǎn)品（互補(bǔ)品、替代品） 文化因素：文化的趨同性與差異性、 文化的趨同對(duì)市場營銷的影響：發(fā)達(dá)國家、發(fā)達(dá)地區(qū)的今天就是欠發(fā)達(dá)國家、欠發(fā)達(dá)地區(qū)的明天 文化的趨

16、同對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響：旅游相關(guān)產(chǎn)業(yè)、美麗產(chǎn)業(yè)、健康產(chǎn)業(yè)、休閑產(chǎn)業(yè)、文化和娛樂產(chǎn)業(yè)、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè) 文化的差異對(duì)市場營銷的影響：目標(biāo)顧客的選擇，目標(biāo)顧客的需求，市場定位,營銷戰(zhàn)術(shù)（ 4 P ） 社會(huì)因素：相關(guān)群體、家庭、角色和地位、生活方式 心理因素：選擇性注意、選擇性曲解、選擇性記憶、學(xué)習(xí)、態(tài)度消費(fèi)者的購買決策過程：確定需要、搜集信息、評(píng)估信息、決定購買、購后服務(wù)（顧客滿意度、使用習(xí)慣）六、組織市場（集團(tuán)客戶）的需求和購買行為 分析定義、類型和特點(diǎn)（ 1 ）由購買產(chǎn)品（服務(wù)）的正式組織構(gòu)成（ 2 ）產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場、機(jī)構(gòu)和政府市場（ 3 ）特點(diǎn)： （規(guī)模大，看長遠(yuǎn)利益，看事物本質(zhì)，忠誠度高，長久保

17、持命運(yùn)共同體難） 從市場購買方面來講：購買量大；地理位置相對(duì)集中 從市場需求方面來講：派生需求；需求彈性??；需求波動(dòng)性大 從購買決策方面來講：購買者人數(shù)少，受過正規(guī)訓(xùn)練；購買決策復(fù)雜、煩瑣； 從雙方關(guān)系保持度方面來講：長期關(guān)系 其他特點(diǎn)：直接采購、互購、租賃業(yè)務(wù)購買類型、購買決策者和購買決策過程：以產(chǎn)業(yè)市場為例（ 1 ）購買類型：新購、重購、修訂后的重購、系統(tǒng)采購（ 2 ）購買決策者：使用者、倡議者、影響者、決策者、購買者和信息控制者當(dāng)前采購的新趨勢：采購部門升級(jí)、集中采購、招標(biāo)采購、庫存降低趨勢、長期關(guān)系、加強(qiáng)對(duì)采購員管理怎樣向組織市場（集團(tuán)客戶）銷售？ 1 、了解集團(tuán)客戶采購部門以外的其他

18、部門，如生產(chǎn)、科研、質(zhì)量、銷售部門等對(duì)所采購產(chǎn)品的要求 2 、做集團(tuán)客戶采購部門內(nèi)部工作人員的工作 3 、做集團(tuán)客戶采購內(nèi)部內(nèi)部具體人員的工作 第三部分：產(chǎn)品的本質(zhì)：給消費(fèi)者帶來滿足和享受一、新產(chǎn)品如何銷售1 、新產(chǎn)品：能給消費(fèi)者帶來新的滿足和享受的任何東西。 類別：創(chuàng)新型的產(chǎn)品；現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或改良；現(xiàn)有產(chǎn)品的系列化；仿制新產(chǎn)品；組合型新產(chǎn)品；老產(chǎn)品的重新恢復(fù)或改良后的重新使用；現(xiàn)有產(chǎn)品的新功能的宣傳2 、新產(chǎn)品的銷售 選擇最初的購買者：年齡相對(duì)輕，收入相對(duì)高、文化程度相對(duì)高、社會(huì)聯(lián)系相對(duì)廣 （對(duì)組織市場而言，主要從組織環(huán)境、組織本身和管理者等因素考慮選擇最初的購買者） 選擇銷售時(shí)機(jī)：先行上

19、市、平行上市、推遲上市 選擇上市地點(diǎn)：既有發(fā)展?jié)摿Γ钟懈偁巸?yōu)勢（強(qiáng)調(diào)適度性） 選擇上市促銷方式：直接促銷（廣告、宣傳）；間接促銷 新產(chǎn)品銷售成功還與須依賴于： （ 1 ）利用人際關(guān)系的力量； 一是利用“輿論領(lǐng)袖”的力量（名人廣告）； 二是利用傳播媒體的力量； 三是利用口碑效應(yīng)的力量，尤其是對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品的銷 售，如房子、家庭裝修、保險(xiǎn)、美容等。 四是利用超自然的力量，如風(fēng)水等（房地產(chǎn)的銷售）。 中國人強(qiáng)烈的“面子”觀念：借用人際關(guān)系的力量，尤其是復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，如房子、家庭裝修等。 （ 2 ）新產(chǎn)品自身的優(yōu)勢（功能的優(yōu)越性、推出的適應(yīng)性、使用的復(fù)雜度、易交流性、可分割性） 二、服務(wù)產(chǎn)品如何銷售

20、 1 、服務(wù)產(chǎn)品 服務(wù)：一方向另一方提供的基本上是無形的任何活動(dòng)或行為，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的發(fā)生。 服務(wù)產(chǎn)品的性質(zhì)： （ 1 ）以人為基礎(chǔ)的服務(wù)和以設(shè)備為基礎(chǔ)的服務(wù) （ 2 ）有些服務(wù)需要顧客在場，有些不需要 （ 3 ）滿足個(gè)人需要的服務(wù)和滿足組織需要的服務(wù) （ 4 ）服務(wù)提供者因其目的（贏利與否）和所有權(quán)（私有或公有）可分為不同的種類。 服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn) （ 1 ）無形性；（ 2 ）不可分離性；（ 3 ）可變性強(qiáng)；（ 4 ）易消失性服務(wù)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)：外部營銷 +內(nèi)部營銷+ 相互營銷（服務(wù)質(zhì)量難以判別）服務(wù)產(chǎn)品的營銷策略： 1,7 P （ 4 P+人員 + 實(shí)體環(huán)境+程序） 2 、擔(dān)保、保證

21、、證明的重要性 三、同一產(chǎn)品如何在不同時(shí)間銷售 產(chǎn)品生命周期不同階段的營銷戰(zhàn)略 1 、產(chǎn)品生命周期諸形態(tài) 標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生命周期形態(tài)（產(chǎn)品種類、產(chǎn)品形式和產(chǎn)品品牌） 不規(guī)則的產(chǎn)品生命周期形態(tài) 理想的產(chǎn)品生命周期形態(tài) 糟糕的產(chǎn)品生命周期形態(tài) 國際產(chǎn)品的生命周期2 、產(chǎn)品生命周期不同階段的營銷戰(zhàn)略 導(dǎo)入期：重點(diǎn)是技術(shù)和促銷 具體來說：快速市場滲透、慢速市場滲透 快速市場撇脂、慢速市場撇脂 成長期的營銷戰(zhàn)略： 價(jià)格持平或適當(dāng)降價(jià)價(jià)格； 廣告宣傳重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)向品牌宣傳 抓緊向中間商鋪貨 進(jìn)入新的細(xì)分市場 產(chǎn)品的細(xì)分化或系列化 成熟期的營銷戰(zhàn)略 種類：成長中的成熟、穩(wěn)定中的成熟、衰退中的成熟 兩類企業(yè)生存：生產(chǎn)

22、全國性普遍產(chǎn)品的大企業(yè)；為局部地區(qū)和人群生產(chǎn)特殊產(chǎn)品的中小企業(yè) 戰(zhàn)略： （ 1 ）市場改進(jìn)： 方法之一是，增加品牌使用者數(shù)量：進(jìn)入新的細(xì)分市場（地理的或人口的）；奪取競爭對(duì)手的客戶；對(duì)產(chǎn)品重新定位（長虹的 14 英寸彩電)；發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途。 方法之二是，提高每個(gè)客戶的使用率：提高使用頻率；增加每次使用量。 （ 2 ）產(chǎn)品改進(jìn)： 質(zhì)量改進(jìn)； 功能改進(jìn)； 款式改進(jìn)； 服務(wù)改進(jìn)： （ 3 ）營銷組合改進(jìn) 價(jià)格改進(jìn)；分銷改進(jìn)；廣告改進(jìn)；人員推銷改進(jìn)； 衰退期的營銷戰(zhàn)略 （ 1 ）建立識(shí)別疲軟產(chǎn)品的制度 （ 2 ）確定營銷戰(zhàn)略： 增加公司投資；維持公司投資；降低公司投資 水平（分有選擇地降低投資水平）

23、；放棄 注意問題： （ 1 ）在確定衰退期時(shí)應(yīng)慎重； （ 2 ）衰退期未必一定選擇放棄：雅馬哈鋼琴，河套老窖 （ 3 ）若勢必要退，則當(dāng)有壯士斷腕之氣魄； （ 4 ）在選擇降低投資和放棄時(shí)，應(yīng)注意保密性。 五、同一產(chǎn)品如何在不同地點(diǎn)銷售 1 、西方的理論 產(chǎn)品不變/傳播不變；產(chǎn)品改變/傳播不變； 產(chǎn)品不變/傳播改變；產(chǎn)品變化/傳播變化 開發(fā)全新產(chǎn)品； 將一地淘汰過的產(chǎn)品直接搬向另一地 2 、國內(nèi)銷售成功/失敗案例：康師傅、星藝 3 、國外銷售成功/失敗案例：惠普、天客隆 六、市場（行業(yè)）生命周期不同階段的營銷戰(zhàn)略 1 、導(dǎo)入期：單一補(bǔ)缺戰(zhàn)略、多重補(bǔ)缺戰(zhàn)略、大宗市場戰(zhàn)略 2 、成長期： 先進(jìn)者：

24、有選擇地跑馬圈地，跟上市場的高增長（空間）；密切注意消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)的變化，關(guān)注有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觯ńY(jié)構(gòu)）。 后來者：單一補(bǔ)缺市場，多重補(bǔ)缺市場；大宗市場戰(zhàn)略 事實(shí)上，純粹因正面競爭喪失市場份額的公司很少，在大多數(shù)情況下，市場份額的喪失是由于市場結(jié)構(gòu)的變化，因此企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注著消費(fèi)者需求的變化例如， 3 M 公司是最早推出并銷售復(fù)印機(jī)的廠家之一，但幾年后它退出了市場。其原因就是因?yàn)閺?fù)印機(jī)租賃市場比銷售市場發(fā)展得更快，施樂公司開辟了租賃業(yè)務(wù)，奪走了3M的市場 問題：數(shù)年前，海爾的跑馬圈地對(duì)不對(duì)？（眼前和未來的關(guān)系） 3 、成熟期： （ 1 ）重新組織業(yè)務(wù)組合，發(fā)揮核心競爭力戴爾電腦、服裝廠生產(chǎn)業(yè)務(wù)的

25、外包。 （ 2 ）多元化或國際化 （ 3 ）重視現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或改良，不斷推出新產(chǎn)品（市場的不斷分裂與再結(jié)合） （4）組織結(jié)構(gòu)的相對(duì)變化：彩電業(yè)渠道的變化（批發(fā)、零售、連鎖商） 4 、衰退期 （ 1 ）若衰退的速度慢，可選擇一定程度上的維持或縮減投資 （ 2 ）若衰退的速度快，可選擇盡快退出。 附錄：如何隨行業(yè)生命周期的變化不斷改進(jìn)產(chǎn)品屬性？ 以紙巾市場的演進(jìn)過程為例： 紙巾、吸水的紙巾、“不掉絨毛”的吸水紙巾（市場演進(jìn)被創(chuàng)新和競爭兩股力量所驅(qū)使而前進(jìn)） 再如，當(dāng)大多數(shù)的航空公司都供應(yīng)飛行便餐時(shí)，于是這便餐也就不再是乘客挑選航空公司的基礎(chǔ)這種現(xiàn)象提示公司，每一種新的屬性一旦成功，就會(huì)為公司創(chuàng)造

26、一個(gè)差別利潤，導(dǎo)致暫時(shí)地獲取高于平均水平的市場份額和利潤，然而待這種新的屬性被高度模仿后，也就不再成為企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)。這要求企業(yè)必須樹立創(chuàng)新精神，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求的本領(lǐng)。 第四部分：如何比競爭對(duì)手更好地滿足消費(fèi)者的需求（一）關(guān)于競爭的理解： 1 、三種意義的競爭者：現(xiàn)實(shí)競爭者、潛 在競爭者、替代競爭者 2 、正當(dāng)競爭與不正當(dāng)競爭 （二）如何分析競爭對(duì)手 1 、行業(yè)特點(diǎn)分析：生產(chǎn)商的數(shù)量和產(chǎn)品差異程度；進(jìn)、出入壁壘；成本結(jié)構(gòu)；縱向一體化；全球化程度 影響行業(yè)競爭的因素：影響消費(fèi)者需求的競爭變量的多少；長期內(nèi)兩個(gè)主要競爭者的市場份額比為 2 ： 1 時(shí)，行業(yè)競爭處于均衡狀態(tài)。2 、行業(yè)

27、內(nèi)競爭對(duì)手分析（ 1 ）確定競爭者：從供給和需求兩個(gè)方面（ 2 ）分析競爭對(duì)手策略：物美價(jià)廉（ 3 ）分析競爭對(duì)手目標(biāo)：影響因素（法人治理結(jié)構(gòu)、特殊時(shí)期目標(biāo)）（ 4 ）分析競爭對(duì)手優(yōu)勢和劣勢：要素分析和觀念分析 注意：真實(shí)弱點(diǎn)（ 5 ）分析競爭對(duì)手反應(yīng)模式：（ 6 ）選擇對(duì)策（進(jìn)攻或防御）如何搜集競爭對(duì)手信息：在競爭者導(dǎo)向和消費(fèi)者導(dǎo)向間取得均衡 結(jié)論：（ 1 ）認(rèn)識(shí)世界，改造世界從“是”什么入手，循序漸進(jìn)，到達(dá)“該”什么的境界。 （ 2 ）樹立長遠(yuǎn)利益觀點(diǎn)，用“變化”的而不是“靜止”的觀點(diǎn)思考問題。（三）怎樣取得競爭優(yōu)勢？ 1 、中國先哲老子、孫子對(duì)競爭優(yōu)勢的分析：虛實(shí)、奇正。 2 、外國先哲

28、波特對(duì)競爭優(yōu)勢的分析：總成本領(lǐng)先、產(chǎn)品領(lǐng)先、集中戰(zhàn)略 3 、先發(fā)制人與后發(fā)制人的是與非（ 1 ）先發(fā)制人的優(yōu)點(diǎn)是占領(lǐng)市場制高點(diǎn)，弱點(diǎn)是新產(chǎn)品過于粗糙或超前；資源被耗盡，缺少與后來者對(duì)抗的實(shí)力；管理不完善或盲目自大 先進(jìn)者如何保持自己的領(lǐng)導(dǎo)地位：獲得專利或?qū)a(chǎn)品迅速系列化；防止員工成為競爭對(duì)手或投向競爭對(duì)手；通過追蹤消費(fèi)者需求的變化開發(fā)新產(chǎn)品；避免員工惰性的存在。 （ 2 ）后發(fā)制人優(yōu)點(diǎn)是可利用先進(jìn)者的弱點(diǎn)，弱點(diǎn)是占領(lǐng)市場難度增加。 市場后來者戰(zhàn)略：選擇適當(dāng)?shù)难a(bǔ)缺位置；利用先進(jìn)者資本耗盡之機(jī)收購其公司；向先進(jìn)者學(xué)習(xí)處理方方面面關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)；2 、不同競爭地位的企業(yè)競爭戰(zhàn)略：（）市場領(lǐng)先者：陣地防御

29、、側(cè)翼防御、先發(fā)防御、防守反擊、運(yùn)動(dòng)防御、收縮防御（）市場挑戰(zhàn)者：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、圍堵進(jìn)攻、運(yùn)動(dòng)進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻（）市場追隨者：全面追隨、有距離追隨、有選擇追隨（）市場補(bǔ)缺者：專業(yè)化經(jīng)營 四、戰(zhàn)略規(guī)劃：如何在長期的競爭中中發(fā)現(xiàn)并滿足需求定義、本質(zhì)、核心、主要內(nèi)容、依據(jù)條件、注意問題 定義：企業(yè)通過規(guī)定企業(yè)基本任務(wù)、目標(biāo)和業(yè)務(wù)組合，目的是使企業(yè)的實(shí)力、資源和變化著的環(huán)境相適應(yīng)。 本質(zhì)：企業(yè)的長期可持續(xù)性的發(fā)展。換言之，“吃著碗里的，瞅著鍋里的，想著田里的”。 核心：新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，或高績效業(yè)務(wù)（讓相關(guān)利益方滿意；流程管理；資源的可取得性；企業(yè)機(jī)構(gòu)和文化的調(diào)整） 主要內(nèi)容：把公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)作為一

30、項(xiàng)投資組合；按市場的未來潛力作為是否加大投資的依據(jù)；為每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”。依據(jù)： 孫子：“知天知地，勝乃不窮”，“知彼知己，勝乃不殆” 波特： “SWOT 原則 條件：搜集信息的重要性；文化素質(zhì)的重要性注意問題：戰(zhàn)術(shù)支撐的戰(zhàn)略；步驟性；毛澤東的論持久戰(zhàn) 戰(zhàn)略規(guī)劃的步驟（ 1 ）規(guī)定企業(yè)基本任務(wù)： 目標(biāo)顧客是誰？眼前的需要是什么？長遠(yuǎn)的需要又是什么？現(xiàn)在的產(chǎn)品是什么？未來的產(chǎn)品又是什么？ 規(guī)定企業(yè)經(jīng)營范圍：目標(biāo)顧客范圍、產(chǎn)品范圍、地理范圍、能力范圍等。 以市場為導(dǎo)向，而不要以產(chǎn)品為導(dǎo)向。 有激勵(lì)性 制定經(jīng)營準(zhǔn)則（ 2 ）目標(biāo)：數(shù)量性、層次性、現(xiàn)實(shí)性、協(xié)調(diào)性（ 3 ）確定業(yè)務(wù)組合（產(chǎn)品

31、組合）分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合：問題類產(chǎn)品、明星類產(chǎn)品、金牛類產(chǎn)品、瘦狗類產(chǎn)品確定未來增長計(jì)劃：密集性增長：市場滲透、市場擴(kuò)張、產(chǎn)品開發(fā)一體化增長：水平一體化、前向一體化、后向一體化多元化增長：同心多元化、水平多元化、綜合多元化（ 4 ）確定職能（制度）支持 財(cái)務(wù)職能計(jì)劃、人力資源職能計(jì)劃、組織機(jī)構(gòu)職能計(jì)劃、企業(yè)文化職能計(jì)劃。 案例：北京糧食集團(tuán) 海爾和萬科的比較附錄：營銷組織建設(shè)與 銷售隊(duì)伍管理 北京大學(xué)教授 周建波先生 主要內(nèi)容第一部分：營銷組織創(chuàng)新第二部分：銷售隊(duì)伍管理中經(jīng)常遇到的問題第一部分 營銷組織創(chuàng)新 一、營銷部門的職責(zé) 對(duì)外教育顧客，對(duì)內(nèi)教育員工 一方面以需求信息為中心聯(lián)系營銷內(nèi)部各部門

32、， 另一方面以需求信息為中心聯(lián)系企業(yè)各部門 注意：教育而不是命令 不明崗位職責(zé)是銷售人員、營銷組織日常工作中經(jīng)常存在的問題不要指望著別人會(huì)配合你， 要?jiǎng)?chuàng)造條件讓人家愿意配合你。要讓別人愿意配合你，就得了解別人的需求，然后設(shè)法加以滿足 中國人很大的弱點(diǎn)是不愿意了解別人，沒有動(dòng)力了解別人。既然不能做到知己知彼，如何談得上百戰(zhàn)不殆。 二、當(dāng)前的市場營銷組織建設(shè) 對(duì)兩個(gè)現(xiàn)象的解釋（一放就亂，一收就死） 加強(qiáng)總部職能建設(shè)： 完善職能，加強(qiáng)指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和控制 指導(dǎo)的職能:培訓(xùn)、市場形勢的分析、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)的總結(jié)、典型事例的剖析等； 控制的職能:財(cái)務(wù)制度的建設(shè)、報(bào)告制度的建設(shè)、考核制度的建設(shè)、人事制度的建設(shè)

33、等； 協(xié)調(diào)的職能:與銷售部門、市場調(diào)查部門、售前支持、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)、物流等部門間的關(guān)系的處理; 對(duì)地方分公司的管理： 授權(quán)和監(jiān)督相結(jié)合，集權(quán)和分權(quán)相結(jié)合 一般來說： 地方辦不了、辦不好的事情由總部來辦； 地方辦得了、辦得好的事情由地方來辦 問題：各駐外辦事處相對(duì)獨(dú)立性很強(qiáng)，公司很難控制，會(huì)發(fā)生因提成比例問題竟將定單給競爭對(duì)手的現(xiàn)象，怎么辦？辦法之一：樹立危機(jī)意識(shí)，知不足然后學(xué)（考核、評(píng)估的 重要性）； 完善分配制度；加強(qiáng)上下的信息溝通；提 高營銷總部制定合適制度的能力。 結(jié)論：信息搜集、傳播的重要性 “知彼知己，百戰(zhàn)不殆”辦法之二：樹立崗位職責(zé)意識(shí)，“克己復(fù)禮” 大義凜然、義正詞嚴(yán)的批評(píng) 案

34、例：中國長城葡萄酒公司 辦法之三：財(cái)務(wù)控制、人事控制(干部的調(diào) 動(dòng)與任免);計(jì)劃控制； 總之，解決此問題的辦法不外三種： （1）考核與評(píng)估。樹立下屬分公司的危機(jī) 意識(shí)，知不足然后學(xué)。 （2）樹立崗位職責(zé)意識(shí)，“克己復(fù)禮” （3）人事、計(jì)劃與財(cái)務(wù)的控制附錄： 如何對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核和評(píng)估（考核制度建設(shè)）？（1）考核的內(nèi)容： 銷售額、回款額、投資收益率等 有重點(diǎn)的不同（2）評(píng)估的內(nèi)容： 和客戶的聯(lián)系情況，是否和氣，是否服務(wù) 到位，是否有辦法，還存在什么問題等？ 評(píng)估中也有重點(diǎn)的不同 結(jié)論：考核好比是高考的指揮棒。 本科高考和研究生考試中的分?jǐn)?shù)結(jié)構(gòu)（3）考核、評(píng)估過程中經(jīng)常存在的不足： A、考核過程中

35、存在的不足： 考核指標(biāo)單一； 重點(diǎn)不突出； 不會(huì)靈活變化； B、評(píng)估過程中存在的不足： 流于形式 （德、勤、能、績） 評(píng)估內(nèi)容不能結(jié)合工作實(shí)際，存在著嚴(yán)重的 形式主義天津某藥品包裝企業(yè)三、如何協(xié)調(diào)營銷與科研、采購、 生產(chǎn)等的矛盾（1）思想上，提升對(duì)以人為本問題的認(rèn)識(shí) 明白不同崗位產(chǎn)生認(rèn)識(shí)差異的合理性： 企業(yè)的思想統(tǒng)一是在承認(rèn)差異性基礎(chǔ)上 必要的統(tǒng)一，而非絕對(duì)統(tǒng)一 不要指望著別人想得會(huì)和你一樣，這是不可能的（社會(huì)存在決定社會(huì)意識(shí)），要?jiǎng)?chuàng)造條件是雙方想得基本一致。 明白人是有認(rèn)識(shí)世界能力的， 是可以教育的，“人人皆可以為堯舜” 明白人是有弱點(diǎn)的，有受不住外界誘惑 犯錯(cuò)誤的可能，因此加強(qiáng)制度的防范

36、明白人的能力是有限的，要干好工作， 必須取得其他崗位的支持和配合。韓國人的衛(wèi)生習(xí)慣與女性的能打扮 如何在思想上樹立人本觀念 樹立“忠恕”觀念，正確看待別人和自己 要認(rèn)真做好每件事，前提是明白做那些 事，需要搜集那些方面的信息。 換言之，既要搜集上級(jí)的工作信息，又要搜集下級(jí)的工作信息，還要搜集來 自與自己工作有關(guān)系的其他部門的信息。 加強(qiáng)考核，包括分階段考核，分內(nèi)容考核等，創(chuàng)造條件變惰性為良好習(xí)慣；怕負(fù)責(zé)任為敢負(fù)責(zé)任（2）解決方法 一是通過加強(qiáng)溝通來增強(qiáng)彼此的協(xié)調(diào)； 二是通過制度規(guī)范來增強(qiáng)彼此的協(xié)調(diào)；在加強(qiáng)溝通方面的辦法有： 相關(guān)部門干部的例會(huì)制度 密切聯(lián)系且有沖突的部門之間， 建立委員會(huì)制注意

37、：溝通分兩類：正式溝通與非正式溝通在加強(qiáng)制度規(guī)范方面的辦法有 崗位之間就本質(zhì)看，是市場合作關(guān)系，最好是建立起崗位之間的文字合同通過考核，幫助別人實(shí)現(xiàn)自己的高興建立工作流程北大做班主任的體會(huì) 北大學(xué)生獻(xiàn)血中的工作流程 附錄：管理實(shí)踐中的問題與墨子思想的影響 1、不是分層次管理，而是一刀切 墨子的“尚同”思想與孔子的“同”有什么區(qū)別？ 2、用應(yīng)該來看待人，而不是從可能來看待人， 對(duì)人常存有過分苛刻的要求 墨子的“兼愛”與孔子的“仁”有什么不同？ 墨子的“義”與孔子的“義”有什么不同？ 3、常用“靜止”的而不是“變化”的觀點(diǎn)看問題 變化的社會(huì)要求制度建設(shè)從無限責(zé)任變成有限責(zé)任 四、銷售人員的管理 銷

38、售人員的工作特點(diǎn)： A：天高皇帝遠(yuǎn)，既受本企業(yè)文化的熏陶，也受社會(huì)各方面的影響，是對(duì)現(xiàn)行企業(yè)制度最容易產(chǎn)生不滿的一個(gè)社會(huì)群體，同時(shí)也是最能促使企業(yè)制度創(chuàng)新的一個(gè)社會(huì)群體。 民 諺曰：“有比較才有鑒別” “知識(shí)越多越反動(dòng)” 老 子曰：“古之善為道者，非以明民，將以愚之。民之難治，以其智多”。 “是以圣人之治，虛其心，實(shí)其腹，弱其志，強(qiáng)其骨，常使民無知無欲” B：沒有相當(dāng)?shù)募?lì)不會(huì)好好工作，沒有相當(dāng)?shù)募s束，又會(huì)犯各種各樣的錯(cuò)誤。（1）營銷人員的選拔： 善解人意 堅(jiān)忍不拔 有分析能力 有科學(xué)精神 廉潔自律（2）營銷隊(duì)伍的構(gòu)成： 年齡結(jié)構(gòu)的均衡性別結(jié)構(gòu)的均衡 學(xué)歷結(jié)構(gòu)的均衡 學(xué)科結(jié)構(gòu)的均衡 有意識(shí)的對(duì)

39、銷售隊(duì)伍新陳代謝（3）營銷管理四原則： 控制過程高于控制結(jié)果； 該說的要說到，說到的要見到，見到的要做到； 預(yù)防管理高于問題管理； 標(biāo)準(zhǔn)化是營銷管理的最高境界（工作流程建設(shè)）（4）營銷人員的收入： 固定部分（基本工資、費(fèi)用補(bǔ)貼）變動(dòng)部分 至于雙方的比例如何，看具體的情況而定， 這當(dāng)中應(yīng)了解員工的意見。 由于存在利益的沖突，應(yīng)按中庸之道的原則 來確定。（5）如何防范營銷人員犯錯(cuò)誤（以某公司為例）表現(xiàn)： 貪污； 挪用公款； 協(xié)助經(jīng)銷商欠款不換； 和經(jīng)銷商瓜分促銷費(fèi)； 吃廣告商回扣； 勾結(jié)物流商瓜分物流損害費(fèi)，甚至故意上報(bào)物流的意外損害； 攜款逃跑。原因：財(cái)務(wù)監(jiān)督不嚴(yán)；規(guī)章制度不合理；不關(guān)心營銷人員

40、的生活；人情代替了原則。辦法：嚴(yán)把選人關(guān)；管理制度合理而規(guī)范；強(qiáng)化企業(yè)文化教育；輪崗制度；關(guān)心營銷人員家屬；關(guān)心營銷人員生活，尤其是偏好。（6）當(dāng)前銷售隊(duì)伍中常發(fā)生的問題1、銷售人員工作欲望高，但工作能力欠缺。2、銷售制度制定不科學(xué)，且一旦制定，長期不變，引起員工不滿。3、某些銷售人員崗位職責(zé)意識(shí)不足，由于對(duì)企業(yè)相關(guān)政策不滿，經(jīng)常利用制度的漏洞犯錯(cuò)誤。 一切向錢看。向錢看沒有問題，問題是“錢”還有“眼前之錢”和“長遠(yuǎn)之錢”之分，顧了“眼前之錢”，忘了“長遠(yuǎn)之錢”，是“丟西瓜撿芝麻”的短期行為，不利于員工個(gè)人的長遠(yuǎn)利益。4、某些銷售人員經(jīng)不起競爭對(duì)手和客戶的誘惑，吃里扒外5、管理人員或者對(duì)銷售員

41、工訓(xùn)育不夠，一味管卡壓；或者對(duì)銷售員工一味哄著，不敢大膽管理6、管理人員中存在婦人之仁，有規(guī)不依；或光承諾不兌現(xiàn)，引起員工不滿（7）銷售隊(duì)伍管理中應(yīng)注意的問題 1、溝通的重要性 2、樹立共同價(jià)值理念，有明確的是 非感、榮辱感的重要性 3、共同制定制度的重要性 4、定期或不定期修正制度的重要性問題：銷售隊(duì)伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象，這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？ （1）明白崗位職責(zé)： （2）治標(biāo)之法是： 從考核、評(píng)估上做文章，使每個(gè)人了解自己的弱點(diǎn)，知不足然后學(xué)，樹立危機(jī)意識(shí)。 （3）治本之法是： 順應(yīng)人對(duì)富貴的追求，制定有效的、有彈性的激勵(lì)制度第二

42、部分銷售隊(duì)伍管理中經(jīng)常遇到的問題1、結(jié)果導(dǎo)向還是過程導(dǎo)向 在每一年的年底下達(dá)次一年度的銷售計(jì)劃時(shí)，老板經(jīng)常會(huì)說的一句話是： “你只要完成這個(gè)目標(biāo)就行，別的我不管”你如何認(rèn)識(shí)這句話？ 我的看法是：結(jié)果導(dǎo)向是最終評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)， 過程導(dǎo)向是達(dá)到良好效果的前提。 結(jié)果導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)性高，節(jié)省管理成本，弱點(diǎn)是不了解工作過程，有可能尾大不掉 過程導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)：了解工作過程，控制力強(qiáng)，弱點(diǎn)是下屬積極性發(fā)揮不夠 （1）工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，教訓(xùn)的吸取 （2）財(cái)務(wù)控制、人事控制、計(jì)劃控制 （3）考核+評(píng)估 評(píng)估中存在的問題2、傭金制還是年薪制 （1）傭金制的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn): 優(yōu)點(diǎn)： 提升人的勞動(dòng)欲望； 一定程度地節(jié)約管理成本 弱點(diǎn)： 短期利益觀點(diǎn)，互相爭奪客戶， 無限承諾，不切實(shí)際的宣傳； 對(duì)企業(yè)的忠誠度差，跳槽 率高 （2）年薪制的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：隊(duì)伍穩(wěn)定；看長遠(yuǎn)利益，看整體利益 弱點(diǎn)：工作動(dòng)力不足 （3）一般來說，開拓市場的初期，銷售人員個(gè)人的能力對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大，以傭金制為主；但一旦市場打下來，處于維護(hù)階段，銷售人員個(gè)人的能力對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)減少，企業(yè)的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等因素的作用提升，應(yīng)以年薪制為主。 正常情況下，應(yīng)該是傭金制和年薪制的結(jié)合，只是二者的比例在開拓市場