CRM第1章-認(rèn)識自己與銷售工作課件

1、本教材的使命參與式教學(xué)引例小案例：貼近生活問題：激發(fā)興趣理論知識要點(diǎn)清晰提煉銷售精髓穿插案例闡釋理論引發(fā)思考銷售演練仿真環(huán)境親身體驗(yàn)銷售案例具體情境探尋最佳解決方案你能成為優(yōu)秀的銷售人員嗎? 本課程目標(biāo)自認(rèn)為優(yōu)秀的人不知道的人自認(rèn)為不優(yōu)秀的人模塊一 銷售與客戶關(guān)系管理感悟銷售本質(zhì),探索自身的銷售力第1章 認(rèn)識自己與銷售工作第2章 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)及過程第1章 認(rèn)識自己與銷售工作優(yōu)秀的銷售人員通常具備成為企業(yè)家或偉大人物的潛質(zhì)。佚名天天對著鏡子說：I like you. 喜歡自己，你贏定了！世界上最優(yōu)秀的銷售人員 喬.吉拉德熱身&調(diào)整狀態(tài)請全體起立握拳擊掌，消除疲勞手掌擊拳，振作精神要求跟我做

2、每個人全神貫注突破心理困境啟示1：學(xué)習(xí)銷售很簡單心誠則靈全神貫注心領(lǐng)神會身臨其境深受其益啟示2: 提高銷售力簡單理論反復(fù)實(shí)踐銷售力喬吉拉德對銷售人員的告誡 把簡單的事情重復(fù)做練習(xí)、練習(xí),再練習(xí)本講提綱閱讀引例：李嘉誠：從推銷員到全球華人首富（教材P2）1. 你覺得李嘉誠推銷才能是天生的嗎？2. 你覺得李嘉誠早年的推銷經(jīng)歷對其職業(yè)成功起到什么作用？閱讀教材，了解理論要點(diǎn)（教材P3-13）人職匹配理論人：優(yōu)秀銷售人員的共性特征職:銷售工作的實(shí)質(zhì)與回報(bào)對銷售人員的認(rèn)識誤區(qū)案例分析讓我們一起去探索銷售的奧秘吧對銷售人員常見的認(rèn)識誤區(qū)銷售人員的主要任務(wù)是賣出東西，只有外向型性格的人適合做銷售銷售人員是天

3、生的，銷售人員的素質(zhì)要求是相同的銷售人員從事的是低微的職業(yè)未來銷售人員的作用越來越小了，甚至不需要銷售人員了案例分析：康師傅公司是否進(jìn)入方便米飯市場？ (教材P？-1？頁)0.有人認(rèn)為“宗慶后的推銷經(jīng)歷是其創(chuàng)業(yè)成功的捷徑”，你同意這一觀點(diǎn)嗎？為什么？（5m）Vs.你想從事推銷工作嗎？反方案例分析步驟個人閱讀案例帶著問題提前閱讀小組討論小組報(bào)告師生互動教師點(diǎn)評與總結(jié)課后回顧與總結(jié)鞏固知識點(diǎn)強(qiáng)化應(yīng)用教學(xué)目標(biāo)加深對優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)、銷售工作實(shí)質(zhì)等知識點(diǎn)的理解訓(xùn)練銷售職業(yè)生涯規(guī)劃的技能第一步 個人閱讀案例并思考問題（15m） (教材P？-？頁)老師的問題1你認(rèn)為宗慶后適合做推銷員嗎？為什么？2宗慶后從

4、事銷售工作面臨的具體機(jī)遇與挑戰(zhàn)？3宗慶后的推銷經(jīng)歷對娃哈哈的成功有什么直接的作用？第二步 小組討論(15m)分組，選組長、報(bào)告人由組長組織討論總結(jié)觀點(diǎn)（關(guān)鍵詞，黑板，30字）第三步 課堂互動(30m)問題理論實(shí)踐洞察Q1你認(rèn)為宗慶后適合做推銷員嗎？為什么？人職匹配:一個的簡單理論 Understanding Yourself !人-組織 匹配你適合什么樣的企業(yè)文化？人-職 匹配你適合什么職業(yè)/工作？Hug the one you love你有銷售潛力嗎？測試你的銷售潛質(zhì)小測驗(yàn)：為我們的銷售能力打分？教材p13-14在工作中出類拔萃的銷售代表通常是：友善且渴望讓人愉快地10性情活躍，反應(yīng)迅速且高

5、效的10勤奮的10能理解客戶需求并解決顧客問題的見多識廣，能提供創(chuàng)造性幫助的 10誠信的10為客戶著想的10專注的10處亂不驚的10樂觀的10小測驗(yàn)：為我們的銷售機(jī)會打分？優(yōu)秀銷售代表總是能夠做到：專注傾聽對方的要求10保持積極的態(tài)度10以誠待人10充分了解產(chǎn)品特性及功能10避免技術(shù)術(shù)語和賣弄詞語10讓客戶對本人、所提供的信息和公司產(chǎn)生信任10讓每個客戶感覺到自己很重要10滿足客戶的需要10主動爭取成交10妥善處理客戶的不滿 10結(jié)果分析個人銷售能力資本如果的 服務(wù)能力在70分以上，說明你擁有較多的個人銷售資本個人銷售機(jī)會如果你的銷售機(jī)會在70分以上，說明你有較多的把握機(jī)會的能力結(jié)果分析:你屬

6、于哪一類？銷售能力銷售機(jī)會7070第3類表現(xiàn)一般第1類表現(xiàn)最好第2類表現(xiàn)較好第4類銷售潛能最大你的銷售潛能如何？Q1 你一天工作多長時間嗎？Q2你在工作中發(fā)揮了多少的潛能？10%-90%愛因斯坦：5%一般人：3%美國調(diào)查顯示， 一般銷售人員一天平均只工作1到1.5小時短板原理我的銷售工作瓶頸到底在哪里？優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)主動性可靠性與值得信賴溝通技能與靈活性創(chuàng)造力與自信心情商 對于一艘盲目航行的船來說，所有的風(fēng)都是逆風(fēng)。 哈伯特 如果一個人沒有積極的職業(yè)態(tài)度和職業(yè)目標(biāo)，那么，所有的專業(yè)知識、技能都難以轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動力！ 姚飛 知識不是力量！改進(jìn)從頭開始需要大幅度提高的技能馬馬虎虎還湊合的技能

7、超級明星你掌握的最為出色的技能小練習(xí)我的超級明星技能是若我不能將其發(fā)揮到極致，我是個大！行動一天之幾在于晚!技能： 。行動計(jì)劃： 。技能： 。行動計(jì)劃： 。行動的巨人如何突破個人銷售職業(yè)瓶頸？銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是賣出產(chǎn)品或服務(wù)銷售可幫助你實(shí)現(xiàn)人生夢想夢想+實(shí)干=銷售奇跡!打工:貴人 相助創(chuàng)業(yè):承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)銷售人員做什么?了解銷售工作的實(shí)質(zhì)推銷員的提升其他稱呼男/女售貨員，推銷員，業(yè)務(wù)員，銷售顧問/工程師，地區(qū)代表、代理商、行銷/銷售代表、廠家代表訂單承接人訂單征求者客戶代表關(guān)系經(jīng)理顧客關(guān)系管理者獵人or農(nóng)夫？團(tuán)隊(duì)管理者老虎or狼？狼性文化敏銳的嗅覺不屈不撓群體奮斗 與公司其他部門協(xié)作猛虎撲羊群情報(bào)員銷售人

8、員是公司的市場耳目洞察顧客的需求？Q2宗慶后從事銷售工作面臨的具體機(jī)遇與挑戰(zhàn)？如何把梳子賣給和尚？實(shí)戰(zhàn)演練如何把梳子賣給老板？為應(yīng)對不景氣，每個業(yè)務(wù)員都要提高自己的銷售能力，現(xiàn)在大家試著把這把梳子推銷給我.各顯神通你要.要不買，我可.要?dú)?買了！買一贈一做推銷人員的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)沒有需求產(chǎn)品功能單一目標(biāo)壓力競爭激烈社會偏見機(jī)會：從推銷員到富翁世界70-80%的老板或富翁做過推銷工作？我之所以會成功不是因?yàn)槲液芏娔X，而是因?yàn)槲視N售。我曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久，才開始從事管理工作。比爾蓋茨自傳中南鐘表-五金廠(在舅舅庇護(hù)下打工與獨(dú)立打工兩種選擇)-塑料廠（塑膠桶和鍍鋅鐵桶）機(jī)會：從推銷員到老板大陸首富

9、：娃哈哈的宗慶后劉永好：鵪鶉蛋孵出民生銀行機(jī)會：從推銷員到CEOCEO 有Marketing&Sales背景的比例超過了出身技術(shù)和財(cái)務(wù)的群體,如GE:伊梅爾特、歐萊雅:歐文、強(qiáng)生：威爾頓、施樂：莫西卡；雀巢：包必達(dá)“未來的總經(jīng)理，有99%將從銷售人員中產(chǎn)生?！北说碌卖斂薗3宗慶后的推銷經(jīng)歷對娃哈哈的成功有什么直接的作用？你能成為一個成功的銷售人員嗎？銷售工作革命舊模式新模式今天的客戶比以前聰明多了！有些甚至比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力！只干與銷售工作直接相關(guān)的事情見到潛在客戶時，了解客戶:10%的時間，判斷客戶是否購買:20%忽悠：花盡了心思，用盡伎倆說服客戶購買與客戶建立互信的基礎(chǔ)；跟客戶直

10、接溝通，找出客戶對你、產(chǎn)品、公司，真正的需求？專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品與服務(wù)，客戶要求購買你的產(chǎn)品。喬吉拉德:最幸運(yùn)的銷售人員喬.吉拉德創(chuàng)世界紀(jì)錄的推銷員推銷業(yè)績：共售出13001輛汽車，連續(xù)15年成為世界上銷售汽車最多的人，其中六年年均銷售1300輛汽車35歲之前換過 40份工作 推銷秘訣：推銷產(chǎn)品其實(shí)是推銷自己 如何成為喬吉拉德式的銷售人員？認(rèn)識銷售工作應(yīng)接挑戰(zhàn)，抓住機(jī)會認(rèn)同各種角色認(rèn)識自己個人銷售資本個人銷售機(jī)會突破銷售職業(yè)瓶頸思路要開闊、大氣建立幸運(yùn)的心智模式乘勝前進(jìn)訓(xùn)練修煉訓(xùn)練1,99,91,19,11,1訂單承接者1,9自己推銷9,1強(qiáng)行推銷者9,9解決問題導(dǎo)向低 對銷售額的關(guān)心（銷售導(dǎo)向） 高高對客戶的關(guān)心低修煉Above all, dont lose hope思考少年派是如何通過修煉存活下來的?遇到的最大挑戰(zhàn)是什么?如何應(yīng)對挑戰(zhàn)的?作為一個幸運(yùn)的銷售代表,你有何啟發(fā)?最大的挑戰(zhàn)?自然環(huán)境?沉船,天,海動物?老虎自己?人性的弱點(diǎn)應(yīng)對挑戰(zhàn)?知彼知己？弱肉強(qiáng)食？利用人性的弱點(diǎn)？信