淺析步步高手機(jī)市場推廣方案

1、15/15步步高手機(jī)營銷策劃推廣方案摘要現(xiàn)如今國內(nèi)市場的手機(jī)品牌眾多，很多外來品牌深受消費(fèi)者的喜愛，如（諾基亞、三星、摩托羅拉、黑莓等），在手機(jī)市場占據(jù)較大的份額，手機(jī)這個科技產(chǎn)品已經(jīng)成為消費(fèi)者的必需品。“以人為本，科技創(chuàng)新”是步步高企業(yè)的核心理念，結(jié)合中國國情，對消費(fèi)者努力提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，作為一個國內(nèi)品牌，步步高手機(jī)一直以來，致力于中國消費(fèi)者的消費(fèi)喜好和需求來開發(fā)產(chǎn)品，弘揚(yáng)中國文化，強(qiáng)力打造最權(quán)威的國產(chǎn)品牌。在步步高手機(jī)進(jìn)軍咸寧市場的同時，對咸寧市場現(xiàn)狀進(jìn)行了統(tǒng)籌分析，近幾年咸寧面臨著歷史最好的發(fā)展機(jī)遇。咸寧既是“兩型社會”綜合配套改革的試驗區(qū)，又是中央和湖北省委學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀的

2、試點(diǎn)市。隨著市場的變化，百姓的消費(fèi)取向發(fā)生了巨大的變化。如今，轎車成為消費(fèi)熱點(diǎn)，摩托車、電腦、手機(jī)等高端消費(fèi)快速進(jìn)入普通家庭，知名品牌、新功能、新造型成為市民追求的新目標(biāo)。面對這么好的發(fā)展機(jī)遇，步步高手機(jī)將結(jié)合當(dāng)?shù)氐奈幕谠械幕A(chǔ)上對咸寧人民提倡新概念，新定位，以全新的形象在市場上推廣，擴(kuò)大原有的市場份額，增加新群體，這將成為我們本次策劃的重點(diǎn)。結(jié)合STP營銷組合，全面改善渠道成員激勵措施，實現(xiàn)目標(biāo)銷售率，銷售額的的最大化。帶領(lǐng)咸寧人民更好的享受生活。目錄一、 市場分析.（一）（二）（三） 主推產(chǎn)品（四） 產(chǎn)品紐帶（五） 營銷舉措（六） 費(fèi)用預(yù)算步步高手機(jī)咸寧市場推廣方案一、 市場分析（一

3、） 企業(yè)的目標(biāo)與任務(wù) 對消費(fèi)者：針對顧客需求，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，培養(yǎng)其對步步高品牌的忠誠度 員 工：營造和諧，相互尊重的工作氛圍，使其工作效益最大化 商業(yè)伙伴：提供公平合理，對等互利的合作平臺 股 東：使其投入的股本有高于社會平均收益的回報 通過市場推廣，是企業(yè)的利潤最大化，提高市場占有率，擴(kuò)大市場份額，讓其成為更健康，長久的一流企業(yè)（二） 市場現(xiàn)狀和策略據(jù)資料統(tǒng)計：咸寧市區(qū)人口規(guī)模為37萬，通過歷年來的城市總體規(guī)劃的人口分析得出咸寧市城區(qū)人口規(guī)模正在逐步增長趨勢。其地方經(jīng)濟(jì)正在大幅度上升，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長20%，電腦、手機(jī)等高端消費(fèi)快速進(jìn)入家庭，知名品牌、新功能、新造型成為市

4、民追求的新目標(biāo)。加上我市近幾年舉辦的國際溫泉旅游節(jié)，我市溫泉品牌迅速提升，咸寧的吸引力快速提高。大批游客來咸寧激活了我市消費(fèi)品的市場。 步步高手機(jī)在咸寧市場現(xiàn)階段品牌已深入人心，在咸寧市場眾多手機(jī)品牌中躍居前十名，產(chǎn)品功能特色亦在消費(fèi)者心中形成了思維定式，根據(jù)步步高手機(jī)在咸寧市場的銷售與所占份額得出步步高手機(jī)市場處于成熟期，屬于明星類發(fā)展戰(zhàn)略因此選擇維持策略并在鞏固原有市場，在此基礎(chǔ)上并開辟新的市場，另辟蹊徑尋找新的吸引點(diǎn)，獲得更大的市場份額。（三） 主要競爭對手與其優(yōu)劣勢 我們的主要競爭對手是：OPPO手機(jī)通過比較得出：OPPO步步高目標(biāo)消費(fèi)群體2535歲的年輕時尚群體1830歲的時尚年輕群

5、體產(chǎn)品定位音樂手機(jī)音樂手機(jī)品牌定位中高端的國際化品牌中低端的國內(nèi)品牌廣告風(fēng)格純凈，唯美，以情動人純凈，自然渠道模式多級代理模式傳統(tǒng)的省包-地包-零售店形式售后服務(wù)全國聯(lián)保政策全國聯(lián)保政策OPPO手機(jī)的優(yōu)勢： （1）目標(biāo)市場定位在高端手機(jī)消費(fèi)群體（2）其渠道采用的是多渠道操作模式 （3）有自己的售后服務(wù)管理和考核體系（4）產(chǎn)品更新和其訴求點(diǎn)，符合市場的消費(fèi)主流 OPPO手機(jī)劣勢：（1）其他區(qū)域二級代理商的選擇，因起步較晚還不夠成熟（2）手機(jī)產(chǎn)品本身核心技術(shù)不夠完善（3）手機(jī)市場競爭激烈（四） 外部環(huán)境分析 （1）、社會文化壞境分析： 社會的進(jìn)步和人們教育水平的提高，直接導(dǎo)致了人們價值觀的改變，對

6、人際交往越來越重視，工作習(xí)慣也得到了改變，對手機(jī)的依賴性增大手機(jī)逐步成為我們生活的必需品。對于手機(jī)行業(yè)而言這樣的社會文化、背景極大的促進(jìn)了發(fā)展 （2）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 在市政府的帶領(lǐng)下，咸寧經(jīng)濟(jì)增長迅速，（據(jù)資料統(tǒng)計）全市城鎮(zhèn)以上固定資產(chǎn)投資增長 55.3% ，社會消費(fèi)品零售額增長 29.6% ，地方一般預(yù)算收入增長 28.8% ，其中地方稅收增長 34% ，增幅均位居全省前列。預(yù)計全年生產(chǎn)總值增長 16.5% ，規(guī)模以上工業(yè)增加值增長 30% ，全社會固定資產(chǎn)投資增長 33.3% ，地方一般預(yù)算收入增長 34% ；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長 15% ，農(nóng)民人均純收入增長 17.9% （3）、技

7、術(shù)環(huán)境分析 手機(jī)的更新?lián)Q代速度之快眾所周知，但是產(chǎn)品的壽命周期一般為35年，技術(shù)的變化速度則為12年。導(dǎo)致技術(shù)與產(chǎn)品更替周期不一致的情形。新技術(shù)方面多媒體技術(shù)與移動通信的結(jié)合。移動通信與互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)融合既定趨勢，也是客戶的最大需求。 （4）、政治/法律環(huán)境方面 當(dāng)今國內(nèi)嚴(yán)打“黑手機(jī)”，整頓手機(jī)市場環(huán)境，關(guān)于手機(jī)上網(wǎng)，短信等方面的法律、法規(guī)正在逐步完善起來。 中國加入WTO后，進(jìn)口產(chǎn)品整體關(guān)稅下降。將有利于企業(yè)降低采購原輔料和零部件的成本，從而使企業(yè)可以把資金更多的投入到技術(shù)進(jìn)步和拳頭產(chǎn)品的技術(shù)升級中。消費(fèi)者對產(chǎn)品的個性化需求這一趨勢將會促進(jìn)企業(yè)加大技術(shù)創(chuàng)新力度（五） 內(nèi)部壞境分析根據(jù)分析競爭者

8、優(yōu)劣勢，步步高手機(jī)與OPPO手機(jī)的 目標(biāo)消費(fèi)群體都是年輕時尚的酷愛音樂的群體，且產(chǎn)品定位也都是音樂手機(jī)，因此，步步高可擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群體，尋找更廣闊的市場來與OPPO競爭。即將產(chǎn)品定位為運(yùn)動音樂手機(jī)，在穩(wěn)固原有愛好音樂的年輕群體上，開辟愛好運(yùn)動的新市場，這一目標(biāo)群體，同時廣告風(fēng)格也加上運(yùn)動，休閑的元素。S W O T分析 ：優(yōu)勢劣勢企業(yè)資金雄厚產(chǎn)品外觀精美在咸寧市場的廣告宣傳好，品牌知名度較高價格定位較低在咸寧市的發(fā)展較晚不夠成熟產(chǎn)品系統(tǒng)軟件方面不夠完善機(jī)會威脅咸寧旅游業(yè)的發(fā)展吸引大量游客，帶動市場經(jīng)濟(jì)咸寧市人們消費(fèi)水平提高國家法律對手機(jī)市場的逐步完善3G寬帶的顯著提升咸寧市現(xiàn)有的手機(jī)品牌之間競

9、爭激烈核心技術(shù)掌握不夠二、 營銷策略（一） 營銷目標(biāo)預(yù)期收益標(biāo)準(zhǔn)我們通過對咸寧市區(qū)的人口，環(huán)境，消費(fèi)水品分析 咸寧人民喜好養(yǎng)生之道，我們借助風(fēng)靡全球的“運(yùn)動風(fēng)”來關(guān)注咸寧人民的健康狀態(tài)，激發(fā)其健康意識，而且咸寧有著優(yōu)越的地理環(huán)境和消費(fèi)形態(tài)，在溫泉區(qū)坐落著國家二級森林公園以與在城區(qū)有著大大小小的健身館。因此，我們借助一些爬山，愛運(yùn)動，愛音樂，享受健康生活的人群為我們現(xiàn)在市場開發(fā)的主要目標(biāo)客戶，然后配合一些媒體廣告宣傳，和軟文廣告，同時激勵各大終端賣場做系列促銷活動，借此來擴(kuò)大整個咸寧的市場份額，爭取在年終在咸寧整個市場上有個大的突破點(diǎn)。（二） 目標(biāo)市場描述 據(jù)資料統(tǒng)計，咸寧市區(qū)人口為3040萬人

10、口，根據(jù)近幾年來咸寧人口收入不斷提高，其需求量越來越大，而且咸寧人口普遍尋求的是安寧，閑適的生活享受市場細(xì)分：根據(jù)人文細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，按年齡將目標(biāo)市場細(xì)分為： （1）、12歲以下的兒童群體 （2）、1318歲的青少年群體 （3）、1930歲的青年的群體 （4）、3145歲的中年群體 （5）、4660歲的中老年群體 （6）、61歲以后的老年群體按人均月平均收入劃分：（1）、800以下 （A） （2）、8001500 （B） （3）、15013000 （C） （4）、30015000 （D） （5）、5000以上 （E）市場選擇：我們的產(chǎn)品是屬于音樂運(yùn)動型手機(jī)，價格屬于中低檔?，F(xiàn)在人們普遍的都在養(yǎng)生，學(xué)

11、者怎樣讓自己更健康，更出色。所以我們運(yùn)動音樂手機(jī)訴求者適合廣大人民群眾，不單單只是年輕的群體，更有一些愛好運(yùn)動的群體包括老年人、青少年等。而手機(jī)自身的價格定位也適合人們的利益，對收入不高的人群給了很大的幫助，而且手機(jī)本身的性價比和產(chǎn)品要求非常嚴(yán)密，不僅是買的起，也用的好。 綜上所述：我們把目標(biāo)市場擴(kuò)大，在年齡細(xì)分中可以把， 1318歲的青少年群體、 1930歲的青年的群體、 3145歲的中年群體、 4660歲的中老年群體、 61歲以后的老年群體都作為我們的目標(biāo)對象，在人口月平均收入細(xì)分中，都不存在多大的局限性。（三） 市場定位步步高手機(jī)，帶領(lǐng)你走向時尚運(yùn)動音樂之風(fēng)（四） 營銷組合策略 現(xiàn)步步高

12、手機(jī)市場的生命周期因為新的定位目標(biāo)處于產(chǎn)品的導(dǎo)入期，因此選擇的是產(chǎn)品推廣和銷售促進(jìn)，來實現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)和公司效益。（1） 產(chǎn)品策略：步步高手機(jī)外觀精美，畫質(zhì)清晰，音質(zhì)純凈給人以清新婉約之感。更加入了一些運(yùn)動的元素在里面，使得我們的手機(jī)是集運(yùn)動音樂為一體的手機(jī)。簡約時尚的外形設(shè)計；高清進(jìn)口顯示屏；完美的音質(zhì)，運(yùn)動設(shè)備齊全；高清拍照，MTV畫質(zhì)清晰；手機(jī)固定器，藍(lán)牙耳機(jī)。（2）渠道管理策略：在咸寧市場中，我們針對不同地區(qū)的人口密度，消費(fèi)情況，進(jìn)行選擇性分銷，建立了完善的終端銷售渠道之后，對渠道成員進(jìn)行管理，激勵分銷商對我們產(chǎn)品進(jìn)行積極的推廣： 對公司業(yè)務(wù)經(jīng)理劃分區(qū)域，分區(qū)進(jìn)行管理 建立經(jīng)銷商評估

13、管理體系，不同的等級根據(jù)不同的政策相匹配，將經(jīng)銷商給公司代來的利益從高到低劃分為：A 、 B 、 C三類，在進(jìn)行管理 對渠道成員進(jìn)行產(chǎn)品知識和企業(yè)文化培訓(xùn) 提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)支持 新品上市推廣時，給予經(jīng)銷商推廣費(fèi)用，廣告費(fèi)用，折扣禮品的支持 在節(jié)慶日，定點(diǎn)配對臨促人員，幫助其提高銷售量 手機(jī)淡季讓利，旺季促銷 在每一季度，統(tǒng)計分銷商的庫存，建立合理庫存獎 年度評比企業(yè)與經(jīng)銷商最佳合作獎，并給予數(shù)額紅包獎勵通過以上的激勵管理政策，讓企業(yè)更好的統(tǒng)籌管理分銷商，同時也提高了銷售量。增加了公司的美譽(yù)度（3）產(chǎn)品定價策略：價格從599元1999元不等三、 產(chǎn)品推廣促銷行動指南（一） 活動主題： 愛運(yùn)動、

14、愛音樂、享受健康生活（二） 指導(dǎo)思想 產(chǎn)品導(dǎo)入期整合營銷策略（三） 主推產(chǎn)品 紫晶i270 青韻i606 傾城i536 領(lǐng)域v303 時尚者v206 前行者v207 K203M（四） 產(chǎn)品紐帶 步步高手機(jī)給廣大群眾的印象是“音樂”手機(jī)，而消費(fèi)群也側(cè)重于年輕時尚的群體，面對這一群體，步步高手機(jī)在咸寧市場已經(jīng)是輕車熟路，市場份額達(dá)到了企業(yè)目標(biāo)，為了擴(kuò)大步步高手機(jī)在咸寧市場的市場份額，就必須開拓新市場，我們了解到咸寧人民喜好爬山運(yùn)動時聽音樂，所以這些人群成為我們新的目標(biāo)群體 有人提出：步步高手機(jī)給人的印象一直是音樂領(lǐng)先，怎么能讓別人覺得它跟運(yùn)動有關(guān)系呢？首先，我們提出一個概念，音樂可以讓人更好地投入

15、到運(yùn)動中去，可以讓運(yùn)動的效果更好；其次，我們手機(jī)在功能，配件上方便運(yùn)動人士的使用，我們在手機(jī)里內(nèi)置有關(guān)系列運(yùn)動健康常識的電子書籍，手機(jī)配件上有手機(jī)固定器，步步高專業(yè)配備的藍(lán)牙耳機(jī)，提高了運(yùn)動人士對音樂的享受率。然后我們手機(jī)增加一種測運(yùn)動量的軟件，和測量防紫外線的新型功能，幫助人們的日常防曬，保護(hù)皮膚，有利于人們身體健康。（五） 營銷舉措 1、重新定位，改變思想，推廣認(rèn)識在以上對產(chǎn)品新概念進(jìn)行了分析，要想給消費(fèi)者打造一個“運(yùn)動”良好印象，首先我們結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣梆B(yǎng)生”，在咸寧戶外做一些品牌宣傳推廣活動，在人群聚集地如（人民廣場、雙鶴橋、溫泉購物公園數(shù)碼港、咸安銀泰百貨、武商量販等）設(shè)立大的活動主題

16、廣告牌。想要給消費(fèi)者一個“運(yùn)動”的印象就需要從事一些有關(guān)“運(yùn)動”的推廣活動，我們可以在咸寧各大健身房進(jìn)行宣傳，如：張貼POP海報等。贊助健身房的健身物品或者健身教練一些利益，讓他們幫忙介紹我們的產(chǎn)品。 在人民廣場的大屏幕上做一些有關(guān)我們手機(jī)的廣告。重點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)我們手機(jī)的音樂與運(yùn)動，讓這種觀念深入人心。贊助咸寧廣播電臺的體育或健康欄目組，讓他們在節(jié)目里可以幫助宣傳我們的產(chǎn)品。在“步步高”的各個銷售網(wǎng)點(diǎn)張貼活動海報，讓銷售人員配合宣傳我們的產(chǎn)品。2、重點(diǎn)促銷，打開銷量 1）暑假期間，針對學(xué)生的促銷活動： （1） 手機(jī)做特價，學(xué)生一律享受特價。 （2） 購買我們手機(jī)的消費(fèi)者可以免費(fèi)獲得一套運(yùn)動裝備，如：羽毛球拍、籃球、足球等。 （3） 購買我們手機(jī)的消費(fèi)者可以參加抽獎活動， （4） 暑假即夏季，運(yùn)動的時候也應(yīng)該注意防曬，所以，我們的贈品還有防曬霜。 2）“十一”促銷： （1） 我們與運(yùn)動品牌聯(lián)合起來，一方面可以節(jié)約活動經(jīng)費(fèi)，另一方面也符合我們手機(jī)的定位?！安讲礁摺睂儆趪a(chǎn)品牌所以我們選擇的運(yùn)動品牌也最好是國有品牌。而“李寧”在國產(chǎn)運(yùn)動品牌中的知名度較高，與其合作是我們的不2選擇。 （2） 我們可以退出異樣活動，凡是在101期間購買“步步高”手機(jī)和“李寧”的消費(fèi)者都可以免費(fèi)加入我們的“運(yùn)動俱樂部”。