【課件】店長(zhǎng)管理培訓(xùn)

1、終端店長(zhǎng)培訓(xùn)何謂終端？終端是購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的場(chǎng)所，是分銷渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢。 公司 店鋪 消費(fèi)者問(wèn)題思考在你的企業(yè)里，擁有最多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、鍛練機(jī)會(huì)的人是誰(shuí)？2. 經(jīng)理、老板有沒(méi)有百分百的將能力傳授給員工？3. 顧客認(rèn)識(shí)的人是誰(shuí)？目 錄1. 終端管理者的角色認(rèn)知2. 管理的基本概念PDCA3. 目標(biāo)管理4. 激勵(lì)與壓力疏解5. 運(yùn)營(yíng)管理6. 分析問(wèn)題,解決問(wèn)題7. 結(jié)束語(yǔ)終端管理者的角色分析認(rèn)知我們?cè)诘赇佒卸荚诎缪菔裁礃拥慕巧?管理者一定要首先要界定好自己的角色，你才可以清晰 哪些要做哪些不可以幫員工做，那些是要通過(guò)什么方式去完成如何完成,因?yàn)楦鶕?jù)角色的不同所要采取的溝通方式也不同，產(chǎn)生的

2、結(jié)果也不同。店長(zhǎng)的定義-店鋪的最高管理者稱為店長(zhǎng)或店鋪經(jīng)理店長(zhǎng)是店鋪的靈魂：1. 對(duì)店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量的好壞直接影響整個(gè)店鋪的贏利水平2. 協(xié)調(diào)和激勵(lì)員工做好店內(nèi)的營(yíng)業(yè)工作3. 賦予店鋪生命力，以團(tuán)隊(duì)精神塑造店鋪特色，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)1，空杯心態(tài)2，積極樂(lè)觀的心態(tài)3，主動(dòng)熱情的心態(tài)4，專業(yè)務(wù)實(shí)的心態(tài)店長(zhǎng)應(yīng)具備的心態(tài)你有沒(méi)有像老板一樣去考慮問(wèn)題！做為店長(zhǎng)應(yīng)該具備的能力?三項(xiàng)能力管理能力： -科學(xué)化管理方法及管理水平、實(shí)施計(jì)劃能力溝通能力： -與上司、店員的雙向溝通分析問(wèn)題能力： -遇事多提問(wèn)、不孤立地解決問(wèn)題、尋找替代方案作為優(yōu)秀店長(zhǎng)，你應(yīng)該關(guān)心哪些工作內(nèi)容？商品顧客營(yíng)運(yùn)目標(biāo)工作伙伴同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀

3、況目標(biāo)制定與分解目標(biāo)管理總體目標(biāo)小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)管理什么是目標(biāo)?希望達(dá)到的未來(lái)狀態(tài),即指你想要完成的事!它可能很龐大或很渺小，也許是未來(lái)或就在今天。為什么要制定目標(biāo)？要想帶領(lǐng)大家共同完成某項(xiàng)工作，首先要讓大家知道要做什么即要有明確的目標(biāo)目標(biāo)為組織成員確定了努力的方向沒(méi)有目標(biāo)的人, 就象空駛的出租車不知道去哪里目標(biāo)是組織存在的前提你為什么不愿意設(shè)定目標(biāo)呢?第一: 不了解目標(biāo)的重要性，從小沒(méi)有人教導(dǎo)我們什么是目標(biāo)。第二: 不知道如何設(shè)定目標(biāo)，在我們的學(xué)校教育當(dāng)中從來(lái)沒(méi)有教導(dǎo)我們 如何設(shè)定目標(biāo)，如何去達(dá)成目標(biāo)。第三: 因?yàn)楹ε卤粍e人拒絕，假如我們不設(shè)定目標(biāo)，我們就不會(huì)被別人 批評(píng)，嘲笑。我們

4、可以免除害怕被拒絕的恐怖。第四: 害怕自己會(huì)失敗，一般成年人在生活上失敗最大的原因就是對(duì)失 敗的恐懼感?？傄詾槲也荒?，我可能會(huì)損失錢財(cái)，浪費(fèi)時(shí)間，我 不能目標(biāo)的意義哈佛大學(xué)有一個(gè)非常著名的關(guān)于目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查。對(duì)象是一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件都差不多的年輕人，調(diào)查結(jié)果如下：結(jié)果:有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)有清晰但短期的目標(biāo)有較模糊目標(biāo)無(wú)目標(biāo)3%10%60%27%25年來(lái)幾乎都不曾更改過(guò)自己的人生目標(biāo)。他們都朝著同一個(gè)方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會(huì)備界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英大都生活在社會(huì)的中上層。他們的共同特點(diǎn)是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上

5、升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專業(yè)人士。 如醫(yī)生、律師、工程師、高級(jí)主管等等幾乎都生活在社會(huì)的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒(méi)有什么特別的成績(jī)幾乎都生活在社會(huì)的最底層，他們的生活都 過(guò)得很不如意，常常失業(yè)?？可鐣?huì)救濟(jì)， 并且 常常都在抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界3%10%60%27%二十五年以后制定有效地銷售目標(biāo)目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？讓我們通過(guò)6“W”2“H”的角度去思考！6“W”2“H”的角度“What”：您要達(dá)成什么“When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？“Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。“Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。“Why”：更明確為什么

6、要這樣做?！癢hich”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案?！癏ow”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做?！癏ow much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等S Specific：明確的、具體的、清晰的把什么當(dāng)作目標(biāo)？M Measurable：可評(píng)估的、可衡量的，一種可供比較判斷的 標(biāo) 準(zhǔn)項(xiàng)目 目標(biāo)應(yīng)準(zhǔn)確的定義什么叫做完成（實(shí)現(xiàn)）。A Achievable：具挑戰(zhàn)性。是指我們?cè)O(shè)計(jì)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來(lái)要有 一定的 困難，并不是輕而易舉地達(dá)到的，然而也并非不能達(dá)到的. R Realistic：切實(shí)可行的努力可實(shí)現(xiàn)！ 太高的目標(biāo)立即放棄！T Time And Resource Constrained：受時(shí)間

7、和資源限 制的完成的時(shí)間、允許使用的資源SMART原則目標(biāo)，不具備上述五個(gè)特征，就不算是目標(biāo)，就只是個(gè)愿望，而愿望很少會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。精神勝利法“太好了，這樣的事情竟然發(fā)生 在我的身上，上天又給了我一 次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事的發(fā)生必 有其因果，必有助于我”。目標(biāo)的分解A. 剝洋蔥法像剝洋蔥一樣，將大目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，再將每個(gè)小目標(biāo)分解成若干個(gè)更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到知道現(xiàn)在該干什么大目標(biāo)小目標(biāo)更小目標(biāo)即時(shí)目標(biāo)目標(biāo)分解的原則 小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件 大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果 小目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)之和，一定是大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)收集情報(bào)數(shù)據(jù) 去年銷售業(yè)績(jī)參考 贏利預(yù)算 商圈狀況 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本款暢銷款陪襯款 店鋪面積

8、 人員安排目標(biāo)設(shè)定例：銷售目標(biāo)的分解A、分解變量時(shí)間、人員（區(qū)域） 年度銷售任務(wù)一覽表1552611371848265103661046下半年54100銷售員甲銷售員乙銷售員丙合計(jì)累積全年100100目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃方案人員導(dǎo)購(gòu)員銷售技能店鋪管理人員能力提升人員合理配置員工薪效機(jī)制貨品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析:訂貨款式、類別、數(shù)量貨 場(chǎng) 陳列 平米效益 貨場(chǎng)形象 市場(chǎng)拓展 新店開(kāi)店計(jì)劃目標(biāo)執(zhí)行和控制A . 報(bào)表控制為什么填寫(xiě)報(bào)表？了解和掌握銷售員行蹤了解客戶資料解競(jìng)爭(zhēng)信息資料分析和提高銷售員銷售效率填寫(xiě)什么報(bào)表？銷售日志（周報(bào)表）銷售目標(biāo)達(dá)成情況以及分析報(bào)告月市場(chǎng)分析報(bào)告競(jìng)品動(dòng)態(tài)信息報(bào)告客戶檔案目標(biāo)達(dá)成情況期

9、中檢討目標(biāo)達(dá)成情況期中檢討目標(biāo)管理并非放任式的管理！靈活多樣的期中檢討使確保目標(biāo)平衡 實(shí)現(xiàn)的有效手段通過(guò)對(duì)目標(biāo)的完成情況進(jìn)行檢討分析，可以使成員及時(shí)看到工作的 成果，鼓舞士氣及時(shí)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，便于及早采取對(duì)策，以免目標(biāo)周 期結(jié)束后回天無(wú)力！增加銷售業(yè)績(jī)銷售員不希望帶著令人尷尬的業(yè)績(jī)坐在經(jīng)理面前 或站在講臺(tái)上侃侃而談！會(huì)想方設(shè)法增加業(yè)績(jī)！事實(shí)上， 同事之間的壓力要比經(jīng)理的壓力大的多！檢討過(guò)程會(huì)看到學(xué)到同事的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題目 錄1. 終端管理者的角色認(rèn)知2. 目標(biāo)管理3. 管理的基本概念4. 激勵(lì)與壓力疏解5. 運(yùn)營(yíng)管理（晨會(huì)、銷售分析、補(bǔ)貨、銷售分析、促銷 管理、貨品結(jié)構(gòu)管理、

10、信息分享（橫向競(jìng)爭(zhēng)者，縱向 公司內(nèi)部信息分享）6. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題7. 結(jié)束語(yǔ)二：管理的基本概念 什么是管理？管理者通過(guò)設(shè)計(jì)、構(gòu)造和維持一種特定的環(huán)境，以協(xié)調(diào)他人的意志行為，使之與管理者的意志目的相統(tǒng)一或吻合，從而高效的實(shí)現(xiàn)特定的目標(biāo)的人類社會(huì)活動(dòng)。借助他人完成既定工作或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的藝術(shù)管理的基本概念A(yù)PDCP： Plan計(jì)劃D： Do執(zhí)行C： Check檢查A： Action修正（處理）舉 例： 某店鋪為了提升銷售，籌備在季末推出“買滿減”的促銷活動(dòng)（特價(jià)商品除外）； 為配合活動(dòng)，制作了POP海報(bào)，并對(duì)員工進(jìn)行了針對(duì)培訓(xùn)，然而具體實(shí)施的效果并不理想； 經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，周邊的很多品牌均推出了5-

11、7折的促銷活動(dòng)，而且很多顧客因?yàn)轭A(yù)計(jì)消費(fèi)額不足300元，不能享受折扣而放棄了購(gòu)買計(jì)劃； 針對(duì)現(xiàn)狀，我們迅速調(diào)整了促銷方案，改為“購(gòu)買正價(jià)商品均享受7.8折”的活動(dòng)，銷售同比明顯上升。目 錄1. 終端管理者的角色認(rèn)知2. 目標(biāo)管理3. 管理的基本概念4. 激勵(lì)與壓力疏解5. 運(yùn)營(yíng)管理（晨會(huì)、銷售分析、補(bǔ)貨、銷售分析、促銷管 理、貨品結(jié)構(gòu)管理、信息分享（橫向競(jìng)爭(zhēng)者，縱向公 司內(nèi)部信息分享）6. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題7. 結(jié)束語(yǔ) 斯金納箱：一類是應(yīng)答性行為，這是由已知的刺激引起的反應(yīng)；另一類是操作性行為，是有機(jī)體自身發(fā)出的反應(yīng)，與任何已知刺激物無(wú)關(guān)。激勵(lì)可以使人有意識(shí)的重復(fù)積極的事！或者有意識(shí)的不作不

12、利的事！要我干 我要干控制,命令 激勵(lì)終端管理者如何有效的激勵(lì)員工員工需求變化同價(jià)值創(chuàng)新的關(guān)系:人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力。人的需要是從外部得來(lái)的滿足逐漸向內(nèi)在得到的滿足轉(zhuǎn)化生活需要安全需要社會(huì)需要尊嚴(yán)需要自我實(shí)現(xiàn)需要?jiǎng)?chuàng) 新價(jià) 值友愛(ài)歸屬外部尊重內(nèi)部尊重了解員工的需求管理者如何有效的管理員工?愿意做換工作退養(yǎng)精神認(rèn)同觸動(dòng)別人的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)給擔(dān)子挑多培訓(xùn)問(wèn)題員工不愿意做會(huì)做不會(huì)做激勵(lì)方式 運(yùn)用角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者認(rèn)識(shí)到自己在組織中所扮演的角色， 明白扮演該角色意味著必須承擔(dān)什么樣的責(zé)任！角色激勵(lì)，就是要讓被激勵(lì)者意識(shí)到自己的工作、自己的責(zé)任、表現(xiàn)、言行有多么重要！從而激發(fā)出

13、被激勵(lì)者的責(zé)任感和自豪感！使他表現(xiàn)得像這個(gè)角色應(yīng)該表現(xiàn)的那樣！角色激勵(lì)角色定義你知道你是誰(shuí)嗎？角色的責(zé)任、形象你知道你應(yīng)該怎樣嗎？你這樣做的重要性該角色對(duì)組織、對(duì)上級(jí)主管、對(duì) 下屬、對(duì)周圍同事、對(duì)任務(wù)目標(biāo)的影 響！角色（責(zé)任）激勵(lì)薪酬激勵(lì)薪酬起到激勵(lì)作用的條件！報(bào)酬是否值得去努力更好的業(yè)績(jī)是否帶好更多的薪酬更多的努力能否提高業(yè)績(jī)更大的努力維 持 現(xiàn) 狀 或 減 少 努 力！1）薪酬與績(jī)效掛鉤！2）賦予員工一定職權(quán)使員工意識(shí)到自己 可以有效的控制自己的績(jī)效！績(jī)效績(jī)效能力努力更投入的工作策略更聰明的工作運(yùn)氣領(lǐng)導(dǎo)更投機(jī)的工作如果員工認(rèn)為績(jī)效并不主要取決于努力終端管理者如何緩解壓力和心態(tài)調(diào)整壓力的來(lái)源

14、工作缺乏條理能力與經(jīng)驗(yàn)不足期望值過(guò)高瓦倫達(dá)心態(tài)缺乏自信失敗的經(jīng)歷人際關(guān)系緊張新環(huán)境與新要求個(gè)性特征（完美主義者）緩解壓力的方法客觀地自我評(píng)價(jià)心存感激選擇適合自己的方法自我激勵(lì)挖掘潛能培養(yǎng)奉獻(xiàn)精神積極的心理暗示有效溝通，換位思考正確認(rèn)識(shí)失敗，學(xué)會(huì)情緒管理1. 終端管理者的角色認(rèn)知2. 管理的基本概念3. 目標(biāo)管理4. 激勵(lì)與壓力疏解5. 運(yùn)營(yíng)管理6. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,解決問(wèn)題7. 結(jié)束語(yǔ)目 錄終端運(yùn)營(yíng)管理 賣場(chǎng)管理 人員管理 晨會(huì) 陳列維護(hù) 危機(jī)管理 日常事務(wù)管理 銷售管理 銷售分析 促銷推廣 目標(biāo)管理 信息分享 關(guān)聯(lián)事項(xiàng)管理 貨品管理 貨品結(jié)構(gòu) 補(bǔ)貨管理 貨品分析 招聘培訓(xùn)行為規(guī)范晉升機(jī)制 陳列管理

15、 賣場(chǎng)空間規(guī)劃 色彩、燈光 廚窗 模特 物料的運(yùn)用終端管理1. 市場(chǎng)時(shí)間：把握流行趨勢(shì)并把其轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品或 服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)所花費(fèi)的時(shí)間2. 服務(wù)時(shí)間：銷售成功并交付產(chǎn)品讓零售顧客滿 意所花費(fèi)的時(shí)間3. 反應(yīng)時(shí)間：對(duì)不穩(wěn)定的需求作出反映，并調(diào)整 企業(yè)的產(chǎn)出所花費(fèi)的時(shí)間管理貨品的物流通路就是對(duì)三個(gè)方面關(guān)鍵的提前期進(jìn)行管理貨品管理狂熱商品時(shí)尚商品大眾商品季節(jié)性商品時(shí)間暢銷貨品時(shí)間陪襯貨品時(shí)間主打貨品時(shí)間商品分析: 類別比 風(fēng)格系數(shù) 銷售組合搭配 商品架構(gòu) 商品價(jià)格帶 面料趨勢(shì) 商務(wù)正裝 商務(wù)休閑 運(yùn)動(dòng)休閑 上下裝搭配類別搭配面料搭配色彩搭配主力貨品 暢銷貨品低檔價(jià)位 中檔價(jià)位 中高檔價(jià) 高檔價(jià)位庫(kù)存分析

16、年份庫(kù)存數(shù)量預(yù)售數(shù)量在途數(shù)量庫(kù)存金額銷量金額周期09201316515*3988886周日期5月6日 貨品跟進(jìn)表款號(hào)進(jìn)貨量數(shù)量金額上貨時(shí)間生命周期銷售數(shù)量金額折扣銷存比庫(kù)存數(shù)量金額周轉(zhuǎn)期0452001000004月5號(hào)4530120008.530%17048類別占比類別休閑褲西褲毛衫夾克西服單西T恤襯衫31 8618 25% 38 1064 28.7%7 2022 3.7%本 周數(shù)量 金額 占比上周同期數(shù)量 金額 占比對(duì)比數(shù)量 金額 占比銷售升降分析主推貨品庫(kù)存危機(jī)員工銷售技能店鋪運(yùn)營(yíng)管理貨品物流效率促銷活動(dòng)反饋(內(nèi)部、外部）終端運(yùn)營(yíng)賣場(chǎng)管理人員管理1. 選好人招聘、培訓(xùn)2. 留住人工作氛圍、

17、職業(yè)生涯的規(guī)劃3. 用好人潛力最大化、主動(dòng)工作、協(xié)調(diào)合作 （思想統(tǒng)一、技能知識(shí)培訓(xùn)、強(qiáng)化執(zhí)力）4. 人員晉升金字塔機(jī)制5. 員工形象管理 儀容儀表 站位及站姿 精神狀態(tài)調(diào)整 團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)員工晉升金字塔？銷售經(jīng)理銷售主管區(qū) 長(zhǎng)店 長(zhǎng)副 店資 深 導(dǎo) 購(gòu)導(dǎo) 購(gòu)終端運(yùn)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)管理日常事務(wù)管理營(yíng)業(yè)前 2. 營(yíng)業(yè)中 3. 營(yíng)業(yè)后營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備事件早會(huì)召開(kāi)要決人員考勤儀容儀表晨間清潔燈光音樂(lè)貨品整理 早會(huì) 交接班本營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備例會(huì)管理早例會(huì)一、明確晨會(huì)目的： 1.讓大家清晰當(dāng)日工作目標(biāo)方向.以便更好達(dá)到工作高效 2.總結(jié)前一天的工作問(wèn)題,從中不斷檢討自己，解決問(wèn)題，提高工作質(zhì)量二、晨會(huì)內(nèi)容：1.前日工作總

18、結(jié).A 業(yè)績(jī):達(dá)成率、同期對(duì)比B 工作任務(wù)完成情況：贊揚(yáng)點(diǎn)C 類別占比D 客單價(jià)、交易效益比2.當(dāng)日目標(biāo)設(shè)定及分解A 可根據(jù)月目標(biāo)周目標(biāo)的情況參考B 分解個(gè)人3.信息傳遞A 促銷活動(dòng)B 新品上市C 公司推廣、促銷推廣D 庫(kù)存分析4.當(dāng)天工作要求A 服務(wù)技巧:微笑.主動(dòng).附加推銷等B 陳列:主推貨品.風(fēng)格系數(shù)等C 服裝搭配D 貨品知識(shí):面料.洗水.款號(hào)等5.員工互動(dòng)A 案例分享B 每日學(xué)習(xí)一點(diǎn)點(diǎn)C 出謀劃策6.鼓動(dòng)士 氣A 游戲B 獎(jiǎng)罰 會(huì)前準(zhǔn)備工作：做好計(jì)劃、準(zhǔn)備案例、準(zhǔn)備數(shù)據(jù)； 晨會(huì)方式：圍成1個(gè)圈（可以看到各個(gè)人的面部表情，避免 訓(xùn)導(dǎo)的口氣，寓意團(tuán)結(jié)）；目光接觸（情感交流）；保持音調(diào)清晰，

19、語(yǔ)氣不要太快；盡量鼓勵(lì)員工參與；備注：班前會(huì)10-15分鐘以鼓勵(lì)為主（否則影響一天的緒），班后會(huì)1-5分鐘，把工作中不足的加以總結(jié)終端銷售管理及服務(wù)技巧儀容儀表營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備吸引客戶注意有目的的產(chǎn)品介紹售后服務(wù)及保養(yǎng)客戶資料的收集計(jì)劃完成總結(jié)及第二天工作計(jì)劃附加推銷額外產(chǎn)品資訊的提供安排付款及道別邀請(qǐng)?jiān)囈屡袛囝櫩唾?gòu)買需求營(yíng)業(yè)收尾工作帳務(wù)處理上帝的“附加推銷”銷售前： A、提前搭配 B、最受歡迎的商品 D、新品上市銷售中： 、現(xiàn)場(chǎng)搭配 B、結(jié)合推廣活動(dòng)方式 C、結(jié)合庫(kù)存時(shí)銷售后：、當(dāng)客人買了一件貨品后、在客人試衣途中、在客人取褲時(shí)、在客人換貨時(shí)、在客人交款時(shí)附加推銷的判斷公式客單價(jià)銷售總金額成交單數(shù)

20、交易效益比銷售總件數(shù)成交單數(shù)客戶資料的收集VIP：意為Very Important Person，就是貴賓的意思。VIP的好處：顧客可能直接得到優(yōu)惠 顧客享受到一種優(yōu)越感 象征著足夠的購(gòu)買力如何建立你的VIPVIP的運(yùn)作VIP會(huì)員綠色通道發(fā)貨、訂貨服務(wù)。 VIP會(huì)員享有優(yōu)惠價(jià)格，促銷產(chǎn)品折上折 精彩VIP會(huì)員俱樂(lè)部 購(gòu)物積分抽大獎(jiǎng)，意外驚喜隨時(shí)來(lái) 定期VIP會(huì)員特別奉獻(xiàn)區(qū) VIP免費(fèi)服務(wù)營(yíng)業(yè)后總結(jié)五要決五個(gè)步驟賬目稽核貨品清點(diǎn)業(yè)績(jī)檢討例會(huì)組織環(huán)境清場(chǎng)終端店長(zhǎng)的帳務(wù)管理的意義 確保店鋪帳、貨相符 避免因串款或帳實(shí)不符，給銷售帶來(lái)障礙 提高帳務(wù)核對(duì)的效率 縮短帳務(wù)處理所占用銷售的時(shí)間比例終端店長(zhǎng)的

21、帳物管理總帳 = 各個(gè)分款帳的總和分款總帳 = 各個(gè)單個(gè)分款的累積總和總帳 褲類總帳外套類總帳襯衫總帳FAB法則特性優(yōu)點(diǎn)好處棉吸汗干爽毛曖和御寒絲輕柔高雅低脂牛奶不會(huì)發(fā)胖同時(shí)能得到營(yíng)養(yǎng)和健康F (Feature) 特性這是什么？A (Advantage) 優(yōu)點(diǎn)不一樣的地方B (Benefit) 好處核心價(jià)值特性: 款式、質(zhì)地、顏色、功能、洗滌方法、價(jià)格、做工質(zhì)量、搭配等 試衣前的準(zhǔn)備 貨品的庫(kù)存尺碼掌握 貨品擺放位置運(yùn)用贊美的力量習(xí)慣贊美 尋找贊美點(diǎn) 訓(xùn)練贊美贊美的對(duì)象顧客：您真有眼光！每次見(jiàn)到都覺(jué)得打扮得很得體、有品位。隨身物品：領(lǐng)帶花紋很適合本人。鞋的款式是最流行的。籍貫：我所認(rèn)識(shí)的您那個(gè)

22、地方的人都很有生意頭腦、有文化等等。工作：工作性質(zhì)很好，很讓人羨慕。家人：小孩很可愛(ài)，太太很漂亮，看上去很和睦。興趣：網(wǎng)球是種很高尚的運(yùn)動(dòng)方式，很多人都不懂。住家：那個(gè)小區(qū)環(huán)境很好，購(gòu)物方便，很適合生活。一個(gè)企業(yè)或一個(gè)部門最怕的是將問(wèn)題加以隱藏，習(xí)以為?；驘o(wú)從發(fā)現(xiàn)，因?yàn)閱?wèn)題未能提出，就沒(méi)有解決的機(jī)會(huì)，這給一個(gè)企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮的隱患。店長(zhǎng)作為業(yè)務(wù)部前線的管理者，應(yīng)該能從店鋪的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)一系列的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題例如： 調(diào)貨員無(wú)法配合店鋪運(yùn)作； 倉(cāng)務(wù)部電腦資料錯(cuò)誤太多； 貨品次品多； 近時(shí)店鋪衣物丟失嚴(yán)重； 近10天店鋪業(yè)績(jī)下跌嚴(yán)重； 顧客投訴解決問(wèn)題要先具備問(wèn)題的分析技術(shù)，找出主問(wèn)題原因之

23、所在。垂直向：策略原因 管理原因 作業(yè)原因水平向：制度規(guī)范貨品人為人員配合及銷售技巧（新人、店長(zhǎng)不得力）推廣滯后等。問(wèn)題處理步驟（界定問(wèn)題后）首先界定問(wèn)題的屬性1、抓住事實(shí) 搜集資料，建立數(shù)據(jù)，做好統(tǒng)計(jì)分析。 研判問(wèn)題產(chǎn)生的各種原因2解決方案 (1)有必要與有關(guān)人員會(huì)商。 (2)解決方案利弊分析。3問(wèn)題處置（決定與實(shí)施） (1)組織相關(guān)人員進(jìn)行處置措施。 (2)與相關(guān)人員討論決定最佳實(shí)施方案，最大限度的減少 負(fù)面影響，在未實(shí)施前確保每位相關(guān)人員都能獲悉相 關(guān)信息。4、監(jiān)控實(shí)施 檢查決策實(shí)施效果，了解有關(guān)方面的反 應(yīng)，在必要時(shí)采取糾正措施。分析問(wèn)題之方法抓住問(wèn)題，解決問(wèn)題，不僅可以讓你跳出日常管理 的旋渦，更可讓你的工作更具挑戰(zhàn)性，更豐富化。 在抓住問(wèn)題，解決問(wèn)題的過(guò)程中，可累積更多的工作 經(jīng)驗(yàn)，為未來(lái)的道路奠定基石。魚(yú)骨圖“魚(yú)骨圖”又稱“要因分析圖?！彼^“魚(yú)骨圖”就是將造成某種結(jié)果的眾多原因，以系統(tǒng)的方式圖表解剖它，也就是以圖表的方式來(lái)表達(dá)結(jié)果與原因之