!!!安信證券主管人員營銷與管理培訓(xùn)課件-共23(PPT 232頁)

1、安信證券主管人員營銷與管理研討會(huì)積極型營銷主管經(jīng)營之道 第1頁，共232頁。 講師介紹：傅吾豪現(xiàn) 任：上海傅吾豪投資管理公司 董事長海峽證券金融研究中心 總經(jīng)理臺(tái)灣康和證券集團(tuán)駐大陸 總顧問主要工作：證券行業(yè)管理、服務(wù)、營銷專業(yè)培訓(xùn)證券行業(yè)市場化方案解決設(shè)計(jì)第2頁，共232頁。課程進(jìn)行方式與規(guī)則 一 離開講義，著重思考。 二 放下身段，從“心”學(xué)習(xí)。 學(xué)習(xí)重于批評(píng)，挑好處帶回家。四 團(tuán)隊(duì)合作，精誠團(tuán)結(jié)，力求表現(xiàn)。（手機(jī)請(qǐng)靜音！）第3頁，共232頁。 營業(yè)部核心競爭力學(xué)習(xí)力競爭執(zhí)行力競爭可復(fù)制性第4頁，共232頁。學(xué)習(xí)力競爭優(yōu)勢能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速了解掌握市場行情變化與產(chǎn)品信息，具備更高的

2、營銷服務(wù)能力 第5頁，共232頁。執(zhí)行力競爭優(yōu)勢能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速高效地將研發(fā)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品整合成服務(wù)產(chǎn)品與營銷產(chǎn)品，從而在相同情況下獲得更好服務(wù)與營銷業(yè)績 第6頁，共232頁。可復(fù)制性體現(xiàn)制度體系的成長性價(jià)值，具有價(jià)值復(fù)制能力，形成營業(yè)部文化，能永續(xù)生存第7頁，共232頁。兩天的課程，圍繞在： 構(gòu)建營業(yè)部業(yè)務(wù)核心競爭力 展開第8頁，共232頁。全國各地券商，現(xiàn)在盛行什么? 團(tuán)隊(duì)營銷、團(tuán)隊(duì)服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)全國投資領(lǐng)域，現(xiàn)在盛行什么? 股票投資、基金投資、理財(cái)規(guī)劃第9頁，共232頁。市場經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)現(xiàn)況調(diào)查 分享第10頁，共232頁。營銷專業(yè)、服務(wù)專業(yè)、咨詢專業(yè) 很少有人三個(gè)專業(yè)都很在行 團(tuán)

3、隊(duì)作戰(zhàn)的理由？ 第11頁，共232頁。（一）產(chǎn)品金融專業(yè)服務(wù)（四） 推廣（三）渠道銀行或第三方 合作（二）價(jià)格 手續(xù)費(fèi)廣告、促銷、公關(guān)、人員銷售目標(biāo)客戶 證券營銷專業(yè)第12頁，共232頁。（一）定義客戶分類客戶分級(jí)（四） （三）定義服務(wù)工具 多元方式（二）定義服務(wù)內(nèi)容 客戶需求評(píng)估與修正 雙向溝通核心客戶 證券服務(wù)專業(yè)第13頁，共232頁。（一）確定不同市道服務(wù)策略（四） （三）投資組合（二）合理的資產(chǎn)配置 風(fēng)險(xiǎn)控制管理資產(chǎn) 證券咨詢專業(yè)第14頁，共232頁。一、我們需要一個(gè)什么樣的團(tuán)隊(duì)？二、如何組建一個(gè)無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)？第15頁，共232頁。第一步：合適的人，做適合的事 前后臺(tái)人員分工（團(tuán)隊(duì)長

4、、咨詢分析人員、客戶服務(wù)人員、理財(cái)規(guī)劃人員、柜臺(tái)服務(wù)人員、系統(tǒng)分析人員、營銷企劃人員、營銷講師.的分工定位）第二步：制定合理清晰的規(guī)章和激勵(lì)制度 明確展業(yè)原則、崗位職責(zé)、工作流程、禁止行為等明確客戶開發(fā)成果與個(gè)人底薪以及獎(jiǎng)金提成的對(duì)應(yīng)關(guān)系 建立主動(dòng)型團(tuán)隊(duì)的步驟第16頁，共232頁。第三步：掌握并執(zhí)行有效的營銷方法 自我推銷，先賣自己，再賣產(chǎn)品人文關(guān)懷+專業(yè)知識(shí)=激發(fā)客戶興趣傳達(dá)投資理財(cái)知識(shí)幫助客戶認(rèn)識(shí)投資屬性推薦投資建議締結(jié)成交售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹第四步：運(yùn)用活動(dòng)量管理提升效率 日常工作的營銷與服務(wù)活動(dòng)量管理分析管理客戶資源（人脈營銷）第17頁，共232頁。現(xiàn)場組織臨時(shí)團(tuán)隊(duì)請(qǐng)您心胸全部放開來OPE

5、N YOUR MIMD!第18頁，共232頁。隨機(jī)分組看圖一分鐘，全組討論三分鐘，每組最年輕的組員代表全組，站立發(fā)表一分鐘（注意！沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，請(qǐng)自由發(fā)揮）第19頁，共232頁。經(jīng)營活動(dòng)規(guī)劃生存利基競爭優(yōu)勢資源投入 生存憑藉推 動(dòng)建 立指 導(dǎo)界 定執(zhí) 行吸 引強(qiáng) 化形 成人力 物力 財(cái)力 營銷 服務(wù) 咨詢 生存 能力第20頁，共232頁。 以上測試，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力 發(fā)現(xiàn)沒？誰主動(dòng)討論，誰熱心投入，誰敞開胸懷，誰適合當(dāng)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長？第21頁，共232頁。 組成臨時(shí)團(tuán)隊(duì)（10分鐘內(nèi)，必須完成）測驗(yàn)要求：公推臨時(shí)團(tuán)隊(duì)長（選好了請(qǐng)全組拍手示意）共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)名稱（XX理財(cái)團(tuán)隊(duì)）團(tuán)隊(duì)吉祥物（動(dòng)物、標(biāo)記

6、皆可，請(qǐng)作圖）共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)口號(hào)（簡短有力，容易上口） 1 團(tuán)隊(duì)長站立介紹團(tuán)隊(duì)名稱的由來 2 吉祥物的象征意義（吉祥物繞場一周） 3 說明自己的團(tuán)隊(duì)為何是最棒的 4 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)呼口號(hào)第22頁，共232頁。 第一篇 營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵管理職思維模式管理職管理的能力員工整體作戰(zhàn)的能力營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖與管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作（經(jīng)營面積、地點(diǎn)、員工數(shù)已經(jīng)不是關(guān)鍵）第23頁，共232頁。 國內(nèi)證券業(yè)管理思維的發(fā)展第24頁，共232頁。 大鍋飯時(shí)代(19922000) 員工只是營業(yè)部作業(yè)流程的一個(gè)點(diǎn)，不用行銷手段則客戶自己來報(bào)到，人力資源等同于營業(yè)部機(jī)器設(shè)備，甚至是機(jī)器設(shè)備的附屬品，滿足員工的工具是金錢（固定底薪+平均分

7、配的獎(jiǎng)金),員工不需要思考，只要聽從領(lǐng)導(dǎo)，更沒有客戶導(dǎo)向的觀念。第25頁，共232頁。 大轉(zhuǎn)型時(shí)代（20192019) 股市產(chǎn)生泡沫，賺錢效應(yīng)破滅，固定傭金制放開，僧多稀少的窘境引發(fā)價(jià)格競爭，同時(shí)營業(yè)部不斷縮減成本，大客戶搶奪激烈，這個(gè)階段注重新增客戶及新增資金，但不幸的是，客戶存量資金蒸發(fā)的速度遠(yuǎn)大于新增客戶資金，部分券商開始發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)、投資顧問、外圍經(jīng)紀(jì)人，定崗定編、前后臺(tái)分離概念初萌，營業(yè)部管理工作日趨復(fù)雜多元化，以保衛(wèi)核心客戶的服務(wù)管理理念興起。第26頁，共232頁。發(fā)展人時(shí)代（2019） 經(jīng)歷五年漫長熊市，自然人及機(jī)構(gòu)投資人認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性，資金配置、理財(cái)規(guī)劃成為新的投資理念，

8、面對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)及金融產(chǎn)品多元化的沖擊，員工金融知識(shí)能力及金融服務(wù)質(zhì)量的提升，成為營業(yè)部發(fā)展最重要的課題。第27頁，共232頁。因此，發(fā)展人的時(shí)代來臨，不僅是招募與選材，目前更重視發(fā)展人，否則，人員必然彈性疲乏。第28頁，共232頁。 輔導(dǎo)員工在職場的位置與生涯規(guī)劃 員 工 理財(cái)經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理助理高級(jí)理財(cái)經(jīng)理特級(jí)理財(cái)經(jīng)理 營銷團(tuán)隊(duì)長營銷部主管副總經(jīng)理營業(yè)部老總總部級(jí)老總 營業(yè)部咨詢師研究部研究員 高級(jí)研究員首席研究員總部研發(fā)高管獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人理財(cái)顧問師金融管理師總體經(jīng)濟(jì)師弱水三千 吾人只要一瓢股海桑田 英雄得意四方第29頁，共232頁。管理職管理的能力營業(yè)部“總”字輩這個(gè)差事是越來越難做了，權(quán)力少了，

9、責(zé)任多了，除了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)（管理能力）、大客戶經(jīng)理（營銷能力）、訓(xùn)練師（組訓(xùn)能力）、包青天（仲裁能力）、心理醫(yī)生（激勵(lì)能力）、公司橋梁（溝通能力）（續(xù)）第30頁，共232頁。管理職管理的能力一個(gè)客戶經(jīng)理犯了錯(cuò)誤你就準(zhǔn)備下臺(tái)了，（風(fēng)控能力）風(fēng)險(xiǎn)極大，重點(diǎn)是-您只領(lǐng)一份薪水。這些管理工作考驗(yàn)?zāi)墓芾砟芰?，何況還有前后臺(tái)協(xié)調(diào)的問題，您的工作確實(shí)辛苦了！第31頁，共232頁。主管需要負(fù)責(zé)規(guī)劃及推動(dòng)要不然一切只是紙上談兵需要良好的心態(tài)和強(qiáng)烈的使命感第32頁，共232頁。收入比客戶經(jīng)理高？. 不見得！繁重的行政事務(wù)、業(yè)務(wù)責(zé)任.需要職稱、滿足虛榮心？公司要求我做？.我為何要做營業(yè)部主管？(Why sales ma

10、nager?)第33頁，共232頁。 其一：領(lǐng)導(dǎo)營業(yè)部所有人員達(dá)成營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃 其二：處理與解決營業(yè)部問題 其三：執(zhí)行成本與風(fēng)險(xiǎn)控管 其四：宣導(dǎo)公司政策 其五：企劃營業(yè)部相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng) 其六：規(guī)劃營業(yè)部員工之教育訓(xùn)練 其七：負(fù)責(zé)拜訪大客戶 其八：進(jìn)行其他證券商優(yōu)秀員工挖角工作 其九：與總公司各部門間的協(xié)調(diào)工作 紅色為最 重要 營業(yè)務(wù)部主管的九項(xiàng)任務(wù)第34頁，共232頁。 員工對(duì)營業(yè)部主管的十個(gè)期待1告訴我 【如何做】，而不是【該做什么】錯(cuò)誤：多出去跑跑！ 多打幾通電話！正確：具體解說銷售流程、竅門、示范給客戶經(jīng)理看，提供有用的銷售工具。(客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術(shù)匯總、理財(cái)投資建議書樣本、股

11、票投資建議書樣本、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受度測試表、資產(chǎn)配置試算表、電話管理報(bào)表、每日60分行動(dòng)表)第35頁，共232頁。2 教我如何執(zhí)行活動(dòng)量管理良好的工作習(xí)慣自我業(yè)務(wù)目標(biāo)管理業(yè)務(wù)活動(dòng)量管理工具決定性的影響力時(shí)間管理決定績效做正確的事職業(yè)生涯產(chǎn)生信心第36頁，共232頁。3不要開無效率的會(huì)議4如何引發(fā)客戶的投資意愿，給我實(shí)際案例5傳授我如何面對(duì)同業(yè)競爭，咋說？咋做？6管理我的業(yè)務(wù)活動(dòng)不是管理我7讓我分享其他客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)并學(xué)習(xí)8經(jīng)常提醒我的目標(biāo)及進(jìn)度，稱贊我鼓勵(lì)我9安排我具挑戰(zhàn)性的激勵(lì)活動(dòng)提升我士氣10教我可行的銷售流程第37頁，共232頁。 營業(yè)部主管失敗的九個(gè)原因1缺乏人際溝通的技巧 組織里每個(gè)

12、人都有意見個(gè)別偏好人事糾紛產(chǎn)生嫌隙產(chǎn)生派系如果缺乏溝通能力無共識(shí)、癌細(xì)胞業(yè)務(wù)組織瓦解第38頁，共232頁。2缺乏工作道德 蠻橫統(tǒng)治壓榨業(yè)績阻礙發(fā)展操弄關(guān)系員工無忠誠度組織離析潰散人員異動(dòng)流失第39頁，共232頁。3對(duì)培養(yǎng)訓(xùn)練所付出的努力太少4無法掌控客戶經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)長5不重視基本的事情開會(huì)、訓(xùn)練、激勵(lì)6肖像管理過度授權(quán)7只看報(bào)表忽略人文管理8歷史遺留因素 需要總部支持9不適合擔(dān)任主管廣度深度不夠第40頁，共232頁。請(qǐng)問您做到了幾項(xiàng)？如果不多，恭喜您了，你的成長空間還很大！第41頁，共232頁。 員工整體作戰(zhàn)的能力第42頁，共232頁。員工的金融知識(shí)如果您的員工不了解金融商品的內(nèi)涵，那么他就不懂

13、得以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方法。不會(huì)分辨客戶屬性，最后只是完成了業(yè)績，人員并沒有得到成長。而員工金融知識(shí)的獲得，需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是.？第43頁，共232頁。員工的營銷方法如果您的員工很勤奮，不停的拜訪客戶，每天看起來很忙，但牛市開發(fā)客戶比較容易，熊市就束手無策。不同的市道有不同的營銷方法，這些都需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是.？第44頁，共232頁。員工的服務(wù)質(zhì)量您的員工每天發(fā)出一定“量”的短信服務(wù)，并不見得就會(huì)有一定“量”的手續(xù)費(fèi)收入，短信發(fā)多了，就會(huì)變成垃圾信息。問題就出在“質(zhì)”，如何讓客戶服務(wù)的“質(zhì)”與“量”同步增長，這些都需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練計(jì)劃是?第45頁，共232頁。 某營業(yè)部新進(jìn)員工

14、培訓(xùn)表上課內(nèi)容課時(shí)主講人公司理念介紹與從業(yè)遠(yuǎn)景1營業(yè)部經(jīng)理營銷制度介紹2營銷總監(jiān)理財(cái)經(jīng)理基本素質(zhì)1特級(jí)理財(cái)經(jīng)理內(nèi)部行政流程講解1運(yùn)行總監(jiān)尋找潛在客戶和客戶分類2高級(jí)理財(cái)經(jīng)理行銷工具與準(zhǔn)備2高級(jí)理財(cái)經(jīng)理第46頁，共232頁。管理工具使用1營銷總監(jiān)電話話術(shù)與面對(duì)面自我介紹2特級(jí)理財(cái)經(jīng)理證券交易基礎(chǔ)知識(shí)1運(yùn)行總監(jiān)咨詢服務(wù)技巧2咨詢分析師本公司金融品種介紹2營銷總監(jiān)理財(cái)規(guī)劃技巧學(xué)習(xí)1特級(jí)客戶經(jīng)理理財(cái)建議書設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)2特級(jí)客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)介紹1高級(jí)理財(cái)經(jīng)理第47頁，共232頁。基金、債券、回購知識(shí)2總部講師家庭理財(cái)知識(shí)講座1外聘講師指數(shù)期貨學(xué)習(xí)1期貨公司人文營銷與人脈關(guān)系管理2營業(yè)部經(jīng)理職團(tuán)營銷與社區(qū)營銷

15、1營銷總監(jiān)高端客戶開發(fā)的技巧1營銷總監(jiān)溝通技巧2保險(xiǎn)講師新員工學(xué)習(xí)總結(jié)報(bào)告2營銷主管組織學(xué)習(xí)考試1營業(yè)部經(jīng)理第48頁，共232頁。 營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖第49頁，共232頁。導(dǎo)入銷售服務(wù)量化管理營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖生存的本事資源再投入產(chǎn)生差異化競爭優(yōu)勢有多少人可用，怎么用？有多少錢可花？怎么花？執(zhí) 行吸 引強(qiáng) 化形 成1432第50頁，共232頁。簡而言之：將各種資源，包括業(yè)務(wù)人力、時(shí)間、專業(yè)技術(shù)、金融產(chǎn)品與服務(wù)、資金、客戶資訊等，予以適當(dāng)整合之后，在一定期間內(nèi)達(dá)到預(yù)期業(yè)務(wù)績效之行為。以上傳達(dá)三個(gè)重要概念一、管理者要能整合各種資源二、管理者要有時(shí)間、機(jī)會(huì)成本的概念三、達(dá)成總公司的策略目標(biāo)，發(fā)揮階段性的效果

16、 營業(yè)部經(jīng)營藍(lán)圖第51頁，共232頁。管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作凡事都靠投票決定，行嗎？權(quán)責(zé)相符，分層負(fù)責(zé)，決策的權(quán)力對(duì)應(yīng)責(zé)任的大小。請(qǐng)尊重管理職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的規(guī)則！第52頁，共232頁。管理工作高階主管中階主管基層主管經(jīng)營與管理60%40%15%招聘與選才15%15%40%訓(xùn)練與發(fā)展5%15%40%領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)20%30%5%不同層級(jí)業(yè)務(wù)主管所需投入之時(shí)間與精力大腦負(fù)責(zé)規(guī)劃，四肢控制執(zhí)行第53頁，共232頁。a.營業(yè)部管理職負(fù)責(zé)人就是總經(jīng)理，所 有主管必須以總經(jīng)理的決策為依歸，絕不可出現(xiàn)各自為政，各做一套。b.各級(jí)主管可以表達(dá)不同的意見，最后由總經(jīng)理根據(jù)各方意見做出決策。c.決策一旦形成，全體主管應(yīng)該以決策作

17、為團(tuán)隊(duì)的唯一意見，全力支持。 營業(yè)部管理職團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作第54頁，共232頁。d.表達(dá)意見的場所是會(huì)議室，應(yīng)該避免客戶經(jīng)理在場。e.會(huì)議時(shí)可以爭論，決策一旦形成，各級(jí)主管不可將決策時(shí)的爭論向客戶經(jīng)理表達(dá)個(gè)人不同意見，避免造成客戶經(jīng)理之間的耳語，傷害管理職團(tuán)隊(duì)的威信。第55頁，共232頁?？蛻艚?jīng)理（選手）營業(yè)部主管（教練）SearchSellServiceStudy經(jīng)營與管理招聘與選才培訓(xùn)與發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)營業(yè)部主管與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容第56頁，共232頁。一、提升全員金融專業(yè)各項(xiàng)能力員工不會(huì)突然間就學(xué)會(huì)各項(xiàng)能力，需要教練的指導(dǎo)，而您就是那個(gè)教練！二、明確的經(jīng)營藍(lán)圖經(jīng)營藍(lán)圖需要管理職團(tuán)隊(duì)共同策劃，各位

18、就是那策劃的人！三、提升主管自身能力與學(xué)習(xí)態(tài)度咱雖然不是萬能，但是以身作則，請(qǐng)你開始要求自己，進(jìn)步！ 營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵 小 結(jié) 第57頁，共232頁。 營業(yè)部主管對(duì)總部的期待是什么？臺(tái)灣諺語： 互相漏氣求進(jìn)步！為了安信這個(gè)大家庭請(qǐng)?zhí)岢稣媲揖呓ㄔO(shè)的意見！我們提供寶貴意見給總部，是主管的心聲，是大家的聲音！第58頁，共232頁。各團(tuán)隊(duì)討論：10分鐘不記名的提出您的需求和意見全組記錄在一張紙上，交給講師！作為總部未來經(jīng)營策略與培訓(xùn)計(jì)劃統(tǒng)籌參考第59頁，共232頁。 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法組織定位經(jīng)營理念執(zhí)行力第二篇 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)第60頁，共232頁。何謂策略目標(biāo)？簡單的說，就是最

19、后的結(jié)果。第61頁，共232頁?？蛻酎S金客戶俱樂部客戶經(jīng)理深化服務(wù)股票債券基金商品量身定作結(jié)合保險(xiǎn)銀行協(xié)作整合性交易平臺(tái)咨詢服務(wù)平臺(tái)后勤結(jié)算平臺(tái)整合性客戶資料平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)差異化服務(wù)多元整合商品平臺(tái)精準(zhǔn)寬廣核心客戶服務(wù)理財(cái)顧問型客戶經(jīng)理短期策略目標(biāo)第62頁，共232頁。短期策略目標(biāo)就是保住你的核心客戶然后復(fù)制客戶、克隆客戶越來越多核心客戶第63頁，共232頁?？蛻糌?cái)富管理客戶經(jīng)理專業(yè)分工服務(wù)多元化金融商品商品量身定作全方位高素質(zhì)的Direct Sales多元整合性交易平臺(tái)研究資源(水準(zhǔn))后勤結(jié)算平臺(tái)整合性客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)零售市場財(cái)富管理證券基金咨詢銀行票券保險(xiǎn)期貨多元整合商品平臺(tái)精準(zhǔn)寬廣客戶分級(jí)提

20、升全方位高素質(zhì)的客戶經(jīng)理長期策略目標(biāo)第64頁，共232頁。長期策略目標(biāo)就是抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)推動(dòng)學(xué)習(xí)型組織第65頁，共232頁。舉例： 大牛營銷團(tuán)隊(duì)，2019年初設(shè)立，團(tuán)隊(duì)策略規(guī)劃的目標(biāo)就是成為大牛證券全國最佳的團(tuán)隊(duì)。實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的做法是透過專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的理財(cái)顧問為投資人提供量身定做的投資理財(cái)計(jì)劃。據(jù)此，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)制度也與其他團(tuán)隊(duì)不同。第66頁，共232頁。業(yè)務(wù)組織策略目標(biāo)大牛營銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)：成為大牛證券的經(jīng)營楷模成為平均產(chǎn)能最高的團(tuán)隊(duì)招聘人才優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，建立堅(jiān)強(qiáng)部隊(duì)。發(fā)展人才協(xié)助每一位員工開闊市場的技能和信心。環(huán)境塑造塑造充滿朝氣、良性競爭的團(tuán)隊(duì)，組員不斷地尋求專業(yè)

21、及個(gè)人成就的成長。團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景落實(shí)公司遠(yuǎn)景，成為營銷服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化管理作業(yè)標(biāo)兵。*參考新時(shí)代證券第67頁，共232頁。項(xiàng)目大牛團(tuán)隊(duì)相較于其他團(tuán)隊(duì)目標(biāo)市場中高收入市場全部市場理財(cái)顧問大專畢業(yè)以上，無證券經(jīng)驗(yàn)可，一個(gè)月訓(xùn)練后，全職工作無限制、少訓(xùn)練銷售商品證券品種及公司代銷產(chǎn)品原有證券品種銷售方法客戶需求導(dǎo)向銷售法產(chǎn)品推銷法大牛團(tuán)隊(duì)的市場策略*參考新時(shí)代證券第68頁，共232頁。1，三個(gè)月內(nèi)提升整體組員素質(zhì)與戰(zhàn)斗力 %2，一年內(nèi)提升團(tuán)隊(duì)綜合排名到全公司第 名。3，兩年內(nèi)提升團(tuán)隊(duì)綜合排名到全 ?。▏┑?名。 如何做才能達(dá)成目標(biāo)？ 可計(jì)算的策略目標(biāo)第69頁，共232頁。靜下心來，現(xiàn)場模擬以下兩個(gè)作業(yè) 限

22、時(shí)20分鐘完成第70頁，共232頁。 作業(yè)：08年你的業(yè)務(wù)組織策略目標(biāo)你的營銷團(tuán)隊(duì)的策略目標(biāo)：招聘人才發(fā)展人才環(huán)境塑造團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景第71頁，共232頁。項(xiàng)目你的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)市場理財(cái)顧問銷售商品銷售方法 作業(yè)：08年你的團(tuán)隊(duì)的市場策略第72頁，共232頁。 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法第73頁，共232頁。對(duì)團(tuán)隊(duì)而言，誰最重要？A.營銷主管B.客戶經(jīng)理C.客戶可能你會(huì)說：“客戶”最重要！沒有客戶就沒有團(tuán)隊(duì)的存在第74頁，共232頁。既然客戶是最重要的，那么直接服務(wù)客戶的客戶經(jīng)理重不重要？（爭取一位新客戶的時(shí)間精力，五倍于維系一位現(xiàn)有客戶）（除了能力與經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助、訓(xùn)練、尋求總公司支援

23、配合等等.)如果客戶經(jīng)理是重要的，那么負(fù)責(zé)招聘、發(fā)展、管理與激勵(lì)客戶經(jīng)理的主管重不重要？第75頁，共232頁。 業(yè)務(wù)制度建立在客戶利益的主從關(guān)系：目標(biāo)客戶群 前臺(tái)&后臺(tái)營業(yè)部主管總部主管研發(fā)、投行、行政部門有競爭力的業(yè)務(wù)組織形態(tài)第76頁，共232頁。 業(yè)務(wù)制度的成敗業(yè)務(wù)制度的成敗決定于兩個(gè)層面：一、業(yè)務(wù)組織內(nèi)部的成員、管理方式、團(tuán)隊(duì) 文化二、業(yè)務(wù)組織的功能與定位明確度就算你有一流的客戶經(jīng)理，如果他們發(fā)現(xiàn)在組織中定位不清，是隨時(shí)可以被換掉的一群人，這樣的環(huán)境員工一定士氣低落，更遑論忠誠度。（月薪三萬、五萬時(shí)？繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力是啥？）第77頁，共232頁。業(yè)務(wù)制度建立的重要思想其一、市場策略（最后的

24、結(jié)果？）其二、業(yè)務(wù)制度原則 訂立業(yè)務(wù)制度切勿直接進(jìn)入條文，先建立原則，隨著市場變化，條文有爭議時(shí)，回到精神面、原則面即可。第78頁，共232頁。1.各階層業(yè)務(wù)主管與理財(cái)顧問直接與公司 簽約，理財(cái)顧問是業(yè)務(wù)主管招聘，由 營業(yè)部經(jīng)理篩選與決定聘用。2.采專業(yè)制，不允許兼差人員。3.公司資源有限，不允許引進(jìn)過多不勝任人員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)。4.人員應(yīng)該得到足夠的訓(xùn)練與輔導(dǎo)。5.提供基本生活補(bǔ)助，維持人員合理生活 所需。大牛團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)制度原則第79頁，共232頁。6.業(yè)務(wù)制度期望能夠： a.提成業(yè)績掛鉤，獎(jiǎng)勵(lì)多勞多得。 b.在同業(yè)間有吸引力及競爭力。 c.簡單、明確、直接，與業(yè)務(wù)制度之精神 能夠吻合。 d.預(yù)算之

25、內(nèi)。 e.符合法律與證監(jiān)會(huì)之規(guī)定。7.獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目： a.客戶資產(chǎn)、傭金收入、低流失率。 b.目標(biāo)生產(chǎn)力：每位理財(cái)專員每月開發(fā)x個(gè) 新客戶，每位新客戶平均資產(chǎn)x萬元。第80頁，共232頁。8.懲罰項(xiàng)目： a.低生產(chǎn)力：團(tuán)隊(duì)剛性成本高，無法忍 受低生產(chǎn)力之理財(cái)顧問。 b.高流失率：團(tuán)隊(duì)需要獨(dú)立、高生產(chǎn)力 與低流失率有發(fā)展?jié)摿χ碡?cái)顧問。 第81頁，共232頁。大牛團(tuán)隊(duì)薪酬指標(biāo)原則1.底薪-按地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)不同，主要精神維持合理 生活所需。2.手續(xù)費(fèi)收入 -以月或季為單位的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金3.資產(chǎn)管理-客戶資產(chǎn)增率獎(jiǎng)金4.客戶穿透度-各戶擁有本公司多少商品數(shù) 。第82頁，共232頁。5.客戶管理數(shù)、開戶數(shù)、新增客戶

26、數(shù)， 存量客戶與新增客戶不同指標(biāo)。6.資金周轉(zhuǎn)率 是營業(yè)部存續(xù)的命脈，如果有一部分客戶 零周轉(zhuǎn)率，等于這部分的業(yè)務(wù)是賠錢的業(yè) 務(wù)。第83頁，共232頁。大牛團(tuán)隊(duì)激勵(lì)辦法 切忌濫用激勵(lì)辦法達(dá)成業(yè)績目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)最大的資產(chǎn)就是人。 一切的作為環(huán)繞著培養(yǎng)骨干班子的思維。1.年度競賽辦法通常于年度開始前訂立。2.短期競賽辦法農(nóng)歷年初開市、五一、十 一期間、團(tuán)隊(duì)對(duì)抗、自我成長，保持對(duì)年 度業(yè)務(wù)目標(biāo)的熱度。第84頁，共232頁。項(xiàng)目理財(cái)助理理財(cái)經(jīng)理高級(jí)理財(cái)經(jīng)理特級(jí)理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)責(zé)任額新開戶數(shù)累積0戶50戶200戶500戶業(yè)務(wù)助理2人合用一人1人專用1人專用專用辦公室無無無有專用信封、信紙、名片無有有有制服標(biāo)準(zhǔn)不

27、同顏色不同顏色不同顏色訓(xùn)練津貼01000元/季2500元/季5000元/季稅務(wù)優(yōu)惠無可以申報(bào)發(fā)票可以申報(bào)發(fā)票可以申報(bào)發(fā)票 各種職稱理財(cái)經(jīng)理范例表第85頁，共232頁。 積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 策略目標(biāo) 業(yè)務(wù)制度 銷售方法第86頁，共232頁。 營業(yè)部的銷售方法思考關(guān)鍵：一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，營銷主管才 可能落實(shí)業(yè)務(wù)管理二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求 導(dǎo)向的全方位整合式行銷三、光靠激勵(lì)缺乏專業(yè)銷售流程，對(duì)人員成 長并無幫助第87頁，共232頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹透過實(shí)事激發(fā)執(zhí)行 具中國特色的證券營銷流程人文營銷第88頁，共23

28、2頁。自我推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何 能幫助他人文營銷：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理理財(cái)溝通：為何要理財(cái)，理財(cái)有何好處、有何風(fēng) 險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)如何控制、讓我來為您服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)自測：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度執(zhí)行計(jì)劃：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹 銷 售 循 環(huán) 注 意 事 項(xiàng)第89頁，共232頁。以客戶需求為導(dǎo)向的理財(cái)規(guī)劃銷售方法 客戶所購買的不僅是股票、基金等金融商品，而是提供理財(cái)規(guī)劃的長期專業(yè)服務(wù)。 只要理財(cái)顧問學(xué)會(huì)了需求導(dǎo)向銷售法，他就成為一個(gè)平臺(tái)，任何金融品種都可以透過溝通，銷售給有需要的客戶。第90頁，共232頁。 業(yè)務(wù)組織的架構(gòu) 小結(jié)營業(yè)部發(fā)展不順利

29、，與經(jīng)理人有沒有認(rèn)真地思考并制定出正確的經(jīng)營策略有直接的關(guān)系。如果營業(yè)部的經(jīng)營策略模糊不清，會(huì)讓員工無所適從。第91頁，共232頁。所謂營業(yè)部經(jīng)營，簡而言之就是營業(yè)部透過提供給客戶 與 以賺取利潤。 測驗(yàn) 簡答題第92頁，共232頁。何謂證券營銷? 營業(yè)部管理層應(yīng)如何重視營銷(Marketing)？ 第三篇?jiǎng)?chuàng)新的營業(yè)部營銷之道第93頁，共232頁。證券業(yè)的營銷就是那么，你的營業(yè)部價(jià)值多少？全國這么多同業(yè)，你的競爭力又在那里呢？員工應(yīng)該提升些什么？將我們的理財(cái)智慧與客戶做有價(jià)值的交換！第94頁，共232頁。提升專業(yè)營銷能力的實(shí)踐注意：您的營銷思路改變，員工才會(huì)改變，請(qǐng)以身作則！第95頁，共232

30、頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹透過實(shí)事激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖第96頁，共232頁。 面對(duì)客戶的自我介紹你是誰？創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！問幾個(gè)有力的問題，搭配銷售話術(shù)第97頁，共232頁。您好！我是大牛證券的理財(cái)顧問王小明。我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。我擅長協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)）您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。 面對(duì)理智型客戶的自我介紹哪位

31、熱心的同學(xué)，幫大家大聲念出來？第98頁，共232頁。您好！我是大牛證券的理財(cái)專員林心如。我的主要工作是輔導(dǎo)一些長期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡單的說，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過百分之三十的一種好方法。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買賣技巧。 面對(duì)老股民的自我介紹第99頁，共232頁。您好！我是大牛證券的高級(jí)客戶經(jīng)理林子祥。是這樣子的，我的工作是替許多，像您一樣的成功人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，為客戶節(jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，我的專長是依據(jù)每個(gè)客戶不同

32、的投資需求為客戶量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我和許多證券服務(wù)人員不同之處。 您覺得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這幾乎是每個(gè)有資金水位的投資人所面臨的困境，我特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專案，可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的專業(yè)服務(wù)。您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，我希望能將這一個(gè)保護(hù)資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的專案和您分享，謝謝您耐心的聽我解說。 面對(duì)成功人士的自我介紹第100頁，共232頁。 面對(duì)高端客戶的自我介紹 自我推銷介紹信 把機(jī)會(huì)和財(cái)富給您， 把成就留給我！ 第101頁，共232頁?；竟?，善用個(gè)人簡介，成功推銷自己個(gè)人簡介1，經(jīng)歷個(gè)人基本資料，過去公司名稱，

33、擔(dān)任職位。2，佳績輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開風(fēng)險(xiǎn)？3，專長讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！團(tuán)隊(duì)簡介 業(yè)績成長 勇于創(chuàng)新 服務(wù)優(yōu)異 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢第102頁，共232頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖人文營銷第103頁，共232頁。創(chuàng)造真實(shí)感-人文營銷我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自己的財(cái)富，三年前我開始幫他進(jìn)行投資規(guī)劃，100萬的本金，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了將近四倍的增長.王先生很感謝我，最近出國玩，回來還幫我小孩帶了禮物。第104頁，共232頁。創(chuàng)造真實(shí)感-人文營銷我的客戶李太太，她跟您一樣也是個(gè)

34、老股民了，之前在別的營業(yè)部沒有得到比較好的服務(wù)，因此經(jīng)常性的套牢，只會(huì)買不會(huì)賣。自從轉(zhuǎn)到我們營業(yè)部后，現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)虧為盈，也懂得何時(shí)該持股，何時(shí)該持幣了，您是否給我一個(gè)機(jī)會(huì)來幫助您如何面對(duì)股票投資的一些方法呢？第105頁，共232頁。創(chuàng)造真實(shí)感-人文營銷我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心動(dòng)了。經(jīng)過我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？第106頁，共232頁。 創(chuàng)造真實(shí)感

35、-人文營銷黃老板，您對(duì)房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎? 在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價(jià)，平均也漲了680%，比投資不動(dòng)產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時(shí)可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動(dòng)性比較強(qiáng)，您認(rèn)為未來十年房地產(chǎn)還會(huì)漲嗎？如果會(huì)的話，您可以撥一部分資金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科A，上次除權(quán)后上漲了600%，最近才剛剛除權(quán)，正好投資的好機(jī)會(huì)！第107頁，共232頁。 創(chuàng)造真實(shí)感-人文營銷黃教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之三，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之三都不到，意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀

36、行高十倍的利潤。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？第108頁，共232頁。 提供安全感-人文營銷王太太您好！您說得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤，這是相對(duì)的。我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫客戶建議比銀行利還高幾個(gè)百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來為你做個(gè)投資人風(fēng)險(xiǎn)測試吧！第109頁，共232頁。 激發(fā)責(zé)任感-人文營銷張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說要80萬

37、呢！如果還要栽培小孩出國念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過100萬了。我們有很多家長到了孩子要用錢的時(shí)候覺得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教育基金準(zhǔn)備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€(gè)客戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以變成100萬了！第110頁，共232頁。 激發(fā)責(zé)任感-人文營銷吳院長，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競爭的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要和您夫人過一個(gè)有尊嚴(yán)的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的客戶，我擅長的就是退休金規(guī)劃，您想擁有一個(gè)300萬的退休金規(guī)劃嗎？第111頁，共232頁。人文營銷讓你的員

38、工更像個(gè)金融服務(wù)人員否則，只是個(gè)開戶員！營銷手段如果不立刻升級(jí)對(duì)營業(yè)部發(fā)展會(huì)有很大的阻礙。第112頁，共232頁。全體學(xué)員練習(xí)人文營銷話術(shù)設(shè)計(jì)發(fā)揮創(chuàng)造力、想象力這個(gè)測驗(yàn)很重要 全心投入激發(fā)自己潛能！第113頁，共232頁。人文營銷話術(shù)設(shè)計(jì) 每題五分鐘，加油！創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感第114頁，共232頁。人文營銷話術(shù)測驗(yàn)一：創(chuàng)造真實(shí)感傅先生今年五十歲，投資股市十年目前是其他營業(yè)部大戶級(jí)客戶，近半年投資失利嚴(yán)重套牢，你的人文營銷話術(shù)是?第115頁，共232頁。人文營銷話術(shù)測驗(yàn)二：提供安全感馬先生今年四十二歲，民營企業(yè)主預(yù)估八年后退休，你的人文營銷話術(shù)是?第116頁，共232頁。人文營銷話術(shù)

39、測驗(yàn)三：激發(fā)責(zé)任感準(zhǔn)客戶劉女士的小孩目前就讀重點(diǎn)小學(xué)，你的人文營銷話術(shù)是？第117頁，共232頁。利用夕會(huì)，組織學(xué)習(xí)人文話術(shù)！.新股民 .退休高級(jí)人士.老股民 .企業(yè)負(fù)責(zé)人.知名成功人士 .家庭主婦.財(cái)務(wù)總監(jiān) .親戚朋友同學(xué).高收入白領(lǐng) .其他第118頁，共232頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖第119頁，共232頁。投資理財(cái)溝通話術(shù)重點(diǎn)：人活得好好的為何要投資？投資有何好處？投資有何方式？投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？讓我免費(fèi)為您測試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)

40、品?第120頁，共232頁。一、為什么要投資？投資的好處 打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值通貨膨脹象一只怪獸，它會(huì)吃掉金錢購買的能力5年后100萬元的購買價(jià)值=100萬元 x （1 - 5%）5 =78.3萬元第121頁，共232頁。 投資發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富愛因斯坦一針見血表示：世界上最強(qiáng)大的力量就是復(fù)利5年后100萬元復(fù)利效應(yīng)變成=100萬元 x（1 + 4%）5 =121萬元（以定存為例）第122頁，共232頁。如果被動(dòng)的把錢存放在定存作為唯一投資方式，結(jié)果是白忙了一場，永遠(yuǎn)難以致富！投資報(bào)酬率4% - 通貨膨脹率5% = -1% 一般說法就是-“負(fù)利率”第123頁，共232頁。如果主動(dòng)

41、的把錢進(jìn)行有效的投資，其結(jié)果有可能保守型 100萬元 x（1 + 5%）5 =127萬元穩(wěn)健型 100萬元 x（1 + 8%）5 =147萬元積極型 100萬元 x（1 + 15%）5 =201萬元注意：投資有風(fēng)險(xiǎn)，以上數(shù)字僅為預(yù)測，不作獲利保證！第124頁，共232頁。有計(jì)劃的投資，不是炒一把就走一年內(nèi)要用到的錢投資要保守三年后才用到的錢投資選穩(wěn)健很久后才用到的錢投資可積極二、學(xué)習(xí)正確的投資觀念第125頁，共232頁。三、投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)（景氣變壞、主力出貨）單一市場風(fēng)險(xiǎn)（政策、市場環(huán)境）突發(fā)利空風(fēng)險(xiǎn)（消息面、911、921） 第126頁，共232頁。 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法1.拉長投資

42、時(shí)間 （以基金投資為例）第127頁，共232頁。 2.分散不同投資工具價(jià)值型股票易佳中高成長型股票易不佳高股票型基金易不佳高平衡型基金易佳稍高貨幣型基金易佳普通認(rèn)購權(quán)證易不佳高外匯易不佳不一定債券易佳普通期貨易不佳高定存易佳低變現(xiàn)性安全性獲利性各投資工具的優(yōu)缺點(diǎn)比較第128頁，共232頁。3.分散投資時(shí)點(diǎn)買買買買買買時(shí)間凈值買第129頁，共232頁。 四、合理的資產(chǎn)配置計(jì)劃事實(shí)證明，投資成功的因素，91%來自于合理的資產(chǎn)配置。第130頁，共232頁。理財(cái)產(chǎn)品investment 通膨率 inflation rate 5% 保險(xiǎn)產(chǎn)品insurance銀行存款deposit依個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受度，選擇

43、不同的投資組合。保守型 50%穩(wěn)健型 20%積極型 一年家庭總開銷 作為緊急備用金 帆船理論財(cái)富人生第131頁，共232頁。 10%高風(fēng)險(xiǎn) 30% 中度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn) 60% 低度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn) 風(fēng)險(xiǎn)度區(qū)分 高報(bào)酬率 低報(bào)酬率理財(cái)金字塔第132頁，共232頁。 權(quán)證、期貨 股票 基金債券、定存貨幣市場基金、人民幣理財(cái)品種 商品區(qū)分 高風(fēng)險(xiǎn) 低風(fēng)險(xiǎn)第133頁，共232頁。投資組合股票債券基金外匯定存保本型品種集合理財(cái)產(chǎn)品高息票券人民幣理財(cái)追求獲利本金安全固定收益監(jiān)控調(diào)整第134頁，共232頁。如何做適合自己的投資組合？您適合投資股票？還是適合投資基金？請(qǐng)先做投資者風(fēng)險(xiǎn)承受力測試！第135頁，共232頁。安信

44、證券可為您進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)承受測試安信證券可為您進(jìn)行投資組合配置建議這些服務(wù)都是免費(fèi)的！第136頁，共232頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖第137頁，共232頁。風(fēng)險(xiǎn)承受能力測試25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676

45、869707172737410987654321分?jǐn)?shù)25歲以下50分 75歲以上0分 年齡A第138頁，共232頁。分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分收入情況較高收入一般收入提成收入做小生意退休或下崗經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)無負(fù)擔(dān)雙薪無子雙薪有子單薪有子單薪養(yǎng)三代置產(chǎn)情況投資房產(chǎn)自宅無貸按揭50%租屋投資經(jīng)驗(yàn)10年以上6-10年2-5年1年以內(nèi)無投資知識(shí)專業(yè)人士投資老手還可以新手上路無B 風(fēng)險(xiǎn)承受能力測試第139頁，共232頁。20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A + B = C C = 風(fēng)險(xiǎn)承受能力 第140頁，共232頁。最大可容忍虧損百

46、分比分?jǐn)?shù)D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測試 第141頁，共232頁。10分8分6分4分2分報(bào)酬期望25%以上15%25%10%15%5%10%高于定存風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬很清楚還算懂好像聽過不熟悉無所謂萬一賠錢當(dāng)成學(xué)習(xí)平常心影響情緒難以接受睡不著覺關(guān)心行情放著就好偶爾看看每周一次每天一次時(shí)時(shí)盯盤投資績效完全掌握部分掌握依靠專家靠運(yùn)氣毫無把握E 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測試 第142頁，共232頁。20分以下20

47、-39分40-59分60-79分80分以上低承受態(tài)度中低承受態(tài)度中承受態(tài)度中高承受態(tài)度高承受態(tài)度D +E = F F = 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度 第143頁，共232頁。風(fēng)險(xiǎn)承受低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力低承受態(tài)度貨幣 70%基金 20%股票 10%貨幣 50%基金 40%股票 10%貨幣 40%基金 40%股票 20%貨幣 20%基金 50%股票 30%貨幣 0%基金 50%股票 50%中低承受態(tài)度貨幣 50%基金 40%股票 10%貨幣 40%基金 40%股票 20%貨幣 20%基金 50%股票 30%貨幣 0%基金 50%股票 50%貨幣 0%基金 40%股票 60%中

48、承受態(tài)度貨幣 40%基金 40%股票 20%貨幣 20%基金 50%股票 30%貨幣 0%基金 50%股票 50%貨幣 0%基金 40%股票 60%貨幣 0%基金 30%股票 70%中高承受態(tài)度貨幣 20%基金 30%股票 50%貨幣 0%基金 50%股票 50%貨幣 0%基金 40%股票 60%貨幣 0%基金 30%股票 70%貨幣 0%基金 20%股票 80%高承受態(tài)度貨幣 0%基金 50%股票 50%貨幣 0%基金 40%股票 60%貨幣 0%基金 30%股票 70%貨幣 0%基金 20%股票 80%貨幣 0%基金 10%股票 90%風(fēng)險(xiǎn)承受力風(fēng)險(xiǎn)承受度 C交叉F=G G=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)

49、配置第144頁，共232頁。舉例：王發(fā)財(cái)先生33歲，雙薪有子女，投資不動(dòng)產(chǎn)，較高收入 者，有6年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一般般。風(fēng)險(xiǎn)承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力 可以忍受最大損失20%，報(bào)酬期望值是20%，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的關(guān)系還算懂，萬一賠錢了以平常心看待，每周關(guān)心一下行情，認(rèn)為投資績效自己可以部分掌握。風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置 求得王發(fā)財(cái)先生之資產(chǎn)配置建議為 基金投資 % 股票投資 % 貨幣投資 %第145頁，共232頁。舉例：李謹(jǐn)慎先生53歲，現(xiàn)已下崗，投資不

50、動(dòng)產(chǎn)，無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，有7年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一般般。風(fēng)險(xiǎn)承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力 可以忍受最大損失10%，報(bào)酬期望值是20%，對(duì)于 風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬的關(guān)系不太熟悉，萬一賠錢難以接受，每 天關(guān)心一下股市，對(duì)自己的投資績效毫無把握。風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置 求得李謹(jǐn)慎先生之資產(chǎn)配置建議為 基金投資 % 股票投資 % 貨幣 %第146頁，共232頁。課堂活動(dòng) 理財(cái)顧問練習(xí) 場景說明 假設(shè)你成功的得到一個(gè)高端客戶見面的機(jī)會(huì)，客戶愿意進(jìn)行免費(fèi)投資風(fēng)險(xiǎn)測試，請(qǐng)你幫助客戶完成

51、第147頁，共232頁。 請(qǐng)參照附頁 設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶角色第148頁，共232頁。 完成任務(wù)小技巧： 1，扮演高端客戶時(shí)，請(qǐng)充分發(fā)揮表演天分。2，扮演訪問者時(shí)，誘導(dǎo)式提問，不是調(diào)查戶口。3，每個(gè)學(xué)員有十分鐘，禁止交叉訪問。4，說錯(cuò)可以重來，練習(xí)時(shí)力求完美。5，絕對(duì)禁止在客戶面前計(jì)算分?jǐn)?shù)。6，贊美是親近最短的距離。7，男女搭配，上課不累！第149頁，共232頁。 完成任務(wù)小技巧： 切記！了解客戶的現(xiàn)狀挖掘客戶的需求創(chuàng)造客戶的需求。 現(xiàn)在你可以正式出發(fā)了！ 第150頁，共232頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖

52、第151頁，共232頁。 完成貴賓理財(cái)之資金配置報(bào)告 請(qǐng)同學(xué)上臺(tái)作報(bào)告 第152頁，共232頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行 理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖第153頁，共232頁。第四篇服務(wù)帶動(dòng)業(yè)績增長第154頁，共232頁。營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)影片參考第155頁，共232頁。情感服務(wù)提醒服務(wù)咨詢服務(wù) 客戶服務(wù)主要有以下三項(xiàng)服務(wù)第156頁，共232頁。熊市市道牛市市道30MA指數(shù)不同市道下的提醒服務(wù)猴市市道第157頁，共232頁。熊市市道第158頁，共232頁。 股票部位只能擁有總投資資金的30%以下，盡量保有現(xiàn)金。 短線投資人，個(gè)股出現(xiàn)1

53、8日負(fù)乖離率250天最大，可進(jìn)行低吸，待反彈至18日均線附近進(jìn)行高拋。第159頁，共232頁。牛市市道第160頁，共232頁。 股票部位盡量擁有總投資資金的80%以上，盡量擁有股票。 短線投資人，個(gè)股出現(xiàn)18日正乖離率144天最大，可進(jìn)行高拋，待回調(diào)至18日均線附近進(jìn)行低吸。 第161頁，共232頁。猴市市道第162頁，共232頁。 股票部位與現(xiàn)金部位各半。 短線投資人，個(gè)股出現(xiàn)買點(diǎn)可積極介入，個(gè)股獲利達(dá)5%7%立即退出。 第163頁，共232頁。有啥好的股票推薦給我？幫我看看我手里的股票怎么辦？ 客戶最常咨詢的問題是什么？這一只股票-可不可介入？會(huì)不會(huì)繼續(xù)漲？該不該賣掉？.大盤會(huì)漲到幾點(diǎn)？會(huì)

54、不會(huì)回落？后勢如何看待？接下來的主流板塊是啥？低價(jià)股還有空間嗎？第164頁，共232頁。營業(yè)部應(yīng)該如何回應(yīng)，可以做到三贏？第165頁，共232頁。化繁為簡的方法服務(wù)轉(zhuǎn)化為業(yè)績適用于主流股、非主流股、大型股、中小型股、債券、指數(shù)或基金，判斷大盤多空、領(lǐng)先板塊、大型藍(lán)籌股準(zhǔn)確度更為顯著。第166頁，共232頁。買進(jìn)條件： 股價(jià)下跌一段后，今日收盤價(jià)站上18均價(jià) 千分之四，18均線由走空轉(zhuǎn)走平或走多優(yōu)化條件： 6日均量大于36日均量 大盤指數(shù)18均走平或走多 買進(jìn)策略： 隔日盤前參加集合競價(jià)大膽買進(jìn) 穩(wěn)健獲利投資法-買進(jìn)第167頁，共232頁。 今日收盤價(jià)-18日前收盤價(jià) + 今日18日均價(jià) *1.

55、004 18 =明日加碼價(jià)加碼價(jià)計(jì)算公式買在當(dāng)日低價(jià)區(qū)，當(dāng)天買，當(dāng)天賺！第168頁，共232頁。提醒內(nèi)容：【xxx股今日出現(xiàn)中多買進(jìn)訊號(hào)，量價(jià)趨勢配合得當(dāng)，有獲利機(jī)會(huì)，建議下一交易日特別關(guān)注】 提醒理由：量、價(jià)、趨勢，股價(jià)上漲技術(shù)面三要素完全成立，大盤處于牛市時(shí)期，成功率高達(dá)83%，配合基本面更佳。大盤處于熊市時(shí)期訊號(hào)成功率不高，建議獲利7%9%即出場。 穩(wěn)健獲利投資法-買進(jìn)第169頁，共232頁。提醒內(nèi)容：【xxx股價(jià)向上走勢平穩(wěn)，持股待漲，沒有出現(xiàn)賣點(diǎn)堅(jiān)決不拋】 提醒理由：穩(wěn)健投資獲利的原則是長期投資、短期避險(xiǎn)，堅(jiān)持買對(duì)了，漲上去，沒有出現(xiàn)賣點(diǎn)不要拋，回調(diào)順勢加碼；買錯(cuò)了，跌下來，必然出現(xiàn)

56、另一個(gè)賣點(diǎn)，小賠賣出避險(xiǎn)。 穩(wěn)健獲利投資法持股第170頁，共232頁。加碼價(jià)買進(jìn)提醒內(nèi)容：【xxx股短線回調(diào)，中線依然堅(jiān)挺，適度加碼乘勝追擊，可嘗試xx.xxx附近加碼】 提醒理由：漲升過程中，每一次回調(diào)碰觸18日均價(jià)附近，都是波段低點(diǎn)，萬一回調(diào)支撐不守出現(xiàn)賣點(diǎn)，本次加碼僅為小賠。 第171頁，共232頁。賣出條件： 股價(jià)上漲一段后，連續(xù)兩日收盤價(jià)跌破18均價(jià) 千分之四，18均線走平或走空賣出策略： 隔日盤前參加集合競價(jià)全數(shù)賣出穩(wěn)健獲利投資法-賣出第172頁，共232頁。穩(wěn)健獲利投資法-賣出提醒內(nèi)容：【xxx股今日出現(xiàn)中空賣出訊號(hào)，股價(jià)與趨勢同步向下，無論賺賠，建議避開風(fēng)險(xiǎn)，擁抱現(xiàn)金，期待下一

57、次買點(diǎn)出現(xiàn)，再行介入】 提醒理由：價(jià)與趨勢符合技術(shù)面下跌要素，大盤處于熊市時(shí)期，成功率高達(dá)83%，大盤處于牛市時(shí)期，可能只是回檔整理后繼續(xù)上攻，但依然以風(fēng)險(xiǎn)控制為先。 第173頁，共232頁。穩(wěn)健獲利投資法持幣提醒內(nèi)容：【xxx股價(jià)向下趨勢不變，持幣觀望，沒有出現(xiàn)買點(diǎn)決不輕易介入，保有現(xiàn)金是良策】 提醒理由：大賺小賠獲利的原則是，堅(jiān)持賣對(duì)了，跌下來，沒有出現(xiàn)買點(diǎn)不要買，持幣等待機(jī)會(huì)；賣錯(cuò)了，漲上去，必然再次出現(xiàn)買點(diǎn)，買回繼續(xù)獲利。 第174頁，共232頁。出逃價(jià)賣出提醒內(nèi)容：【xxx股短線反彈，中線向下格局尚未改變，若仍有持股未平倉，可嘗試xx.xxx附近出逃】 提醒理由：股價(jià)在18日均線下運(yùn)

58、行，反彈到18日均附近必然有解套盤出籠，股價(jià)碰觸到18日均自然遇壓力。 第175頁，共232頁。 除權(quán)買賣法連續(xù)兩天收盤價(jià)站上除權(quán)k線實(shí)體上方市場心理面看好，買進(jìn)連續(xù)兩天收盤價(jià)跌破除權(quán)k線實(shí)體下方市場心理面看淡，賣出第176頁，共232頁。案例教學(xué)與現(xiàn)場測驗(yàn)第177頁，共232頁。權(quán)證操作法連續(xù)三根五分鐘收盤站上18均線,且18均線走多，6均量大于36均量，買入。連續(xù)三根五分鐘收盤跌破18均線,且18均線走空，賣出。第178頁，共232頁。新股上市買賣法連續(xù)兩個(gè)60分收盤價(jià)，站上新上市第一個(gè)小時(shí)k線實(shí)體上方，買進(jìn)連續(xù)兩個(gè)60分收盤價(jià)，跌破新上市第一個(gè)小時(shí)k線實(shí)體下方，賣出實(shí)體太短或沒有實(shí)體，參

59、考最高價(jià)及最低價(jià)第179頁，共232頁。對(duì)營業(yè)部的好處：系統(tǒng)解決營業(yè)部客戶存量盤活問題營銷服務(wù)差異化體現(xiàn)營業(yè)部服務(wù)價(jià)值解放員工時(shí)間提高個(gè)人生產(chǎn)力解決營業(yè)部的問題：客戶總是套牢就放著不動(dòng)，資金效率不高盤勢總是看不準(zhǔn)，員工各自方法不一缺乏重要客戶的服務(wù)手段，客戶不斷流失第180頁，共232頁。對(duì)客戶的好處：簡單、直觀、容易操作保證永不套牢最大的損失可以控制在10%而獲利往往有可能超過30%解決客戶問題：買進(jìn) 賣出 加倉 出逃 觀望 第181頁，共232頁。對(duì)客戶經(jīng)理的好處：客戶資金保值、增值、賺取人心激活客戶資金，提升資金效率金鐘罩與鐵布衫，保護(hù)自身羽毛解決客戶經(jīng)理問題：咨詢服務(wù)亂無章法沒底氣騰出

60、大量時(shí)間做好客戶關(guān)系管理 第182頁，共232頁。 盡管有了服務(wù)的手段龐大的客戶群，現(xiàn)實(shí)的環(huán)境，我們必須運(yùn)用團(tuán)隊(duì)服務(wù)方式做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)否則一切都是枉然！第183頁，共232頁。第五篇營業(yè)部存量盤活與維護(hù)第184頁，共232頁。提升優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)提升客戶資金利用率團(tuán)隊(duì)服務(wù)流程售后服務(wù)=持續(xù)營銷執(zhí)行第185頁，共232頁。（ ）1、核心客戶的定義（ ）2、FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行（ ）3、評(píng)估與修正 團(tuán)隊(duì)服務(wù)流程參考第186頁，共232頁。周轉(zhuǎn)率資金實(shí)力 短線大型客戶（100萬以上）（每月周轉(zhuǎn)率3次以上） 穩(wěn)定大型客戶（100萬以上）（每月周轉(zhuǎn)率1次-3次） 短線中型客戶（30萬100萬）（每月