醉三秋酒業(yè)務(wù)員終端管理手冊-合肥金種子商貿(mào)

1、合肥金種子商貿(mào)公司分銷部PAGE PAGE 13專業(yè)敬業(yè)實(shí)效 內(nèi)部文件 禁止外傳！ 醉三秋酒業(yè)務(wù)員終端管理手冊合肥金種子商貿(mào)公司分銷部2011年7月19日一、醉三秋酒終端“678”基本拜訪流程1、銷售員的每日例行工作程序1、一天的開始 2、銷售拜訪 3、結(jié)束一天在家/經(jīng)銷商處 市場上/客戶處 在家/經(jīng)銷商處（1）、“一天的開始”，是結(jié)束昨天的工作和準(zhǔn)備今天的工作的一個(gè)過程。結(jié)束昨天的工作：1、上報(bào)訂單，開票發(fā)貨；2、反映市場信息；3、解決市場問題及措施（針求上級(jí)同意后執(zhí)行）。準(zhǔn)備今天的工作：A.查閱先前設(shè)定的計(jì)劃和目標(biāo)目標(biāo) :銷量目標(biāo) (每月、每周、每天)；對當(dāng)日每一個(gè)要拜訪的客戶設(shè)目標(biāo)。根據(jù)

2、周期確定好拜訪優(yōu)先順序，設(shè)定好商品陳列目標(biāo)；促銷活動(dòng)分解后的語言規(guī)范（針對不同的客戶習(xí)慣，結(jié)合自己的語言習(xí)慣準(zhǔn)備好幾套應(yīng)對語言）；B.檢查銷售工具是否齊全（6 個(gè)銷售工具）銷售文件夾（客戶資料卡；銷售報(bào)表；銷售簡報(bào)資料/工具，等）。商品陳列的材料/工具（抹布、價(jià)格牌、展牌，等）；日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告（個(gè)案）。（2）銷售拜訪是一天實(shí)際操作的過程（2）“銷售拜訪”，是一天中實(shí)際操作的過程始終著重于周期拜訪優(yōu)先順序，并確保在每次拜訪中達(dá)到它們。實(shí)施業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)： 網(wǎng)點(diǎn)檢查（網(wǎng)點(diǎn)性質(zhì)、陳列情況、價(jià)格、促銷活動(dòng)的執(zhí)行，等）促銷計(jì)劃的介紹、執(zhí)行與達(dá)成（特定客戶的項(xiàng)目）； 密切關(guān)注競爭對手的信息（情況和戰(zhàn)術(shù)）

3、；發(fā)展與客戶的良好關(guān)系（泡、聽、解決問題、達(dá)成銷售等）；記錄相關(guān)的競爭和市場信息持續(xù)地尋找與發(fā)現(xiàn)在你的區(qū)域中的銷售機(jī)會(huì)簡單的事情重復(fù)做問題：在銷售介紹中主要做了哪些工作？有效達(dá)成銷售協(xié)議有哪些技巧，它們怎樣運(yùn)用？哪種達(dá)成銷售協(xié)議的技巧最有用？在銷售介紹中應(yīng)注意些什么？（3）“結(jié)束一天”，是一個(gè)總結(jié)的過程A.處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告銷售訂單；日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告/日活動(dòng)報(bào)告；客戶記錄；行政要求；文件存檔系統(tǒng)。B.回顧當(dāng)天的業(yè)績與目標(biāo)的對比問題：我達(dá)到了今天的目標(biāo)嗎？ 我今天有哪些成功或亮點(diǎn)？為什么？我如何能改進(jìn)？我現(xiàn)在離我的本周目標(biāo)和本月目標(biāo)有多遠(yuǎn)？我今天發(fā)現(xiàn)了哪些可以改善我的區(qū)域的

4、機(jī)會(huì)？C.回顧為周期拜訪優(yōu)先事項(xiàng)制定的通路運(yùn)作計(jì)劃。D.為第二天做計(jì)劃使用所有可得到的信息 ( 如：目標(biāo)、庫存、客戶的真實(shí)潛力、公司的備忘錄、市場趨勢等)；計(jì)劃第二天的目標(biāo)；針對第二天拜訪的每一位客戶確定目標(biāo)；目標(biāo)應(yīng)該是具體的、可衡量的、可達(dá)到的、切實(shí)可行的和有時(shí)限的；準(zhǔn)備第二天拜訪所需的材料；根據(jù)客戶拜訪行程表準(zhǔn)備第二天所需的拜訪記錄。E為第二天的銷售拜訪準(zhǔn)備所需的6個(gè)工具；2、終端拜訪“六工具”（1）客戶資料卡記載客戶過去的進(jìn)貨記錄；針對客戶固定拜訪行程表中列出的所有網(wǎng)點(diǎn)；對于較大的店面，拜訪記錄包括庫存和購買，以便于跟蹤銷售趨勢、管理庫存水平和建議訂單；對于較小的店面，拜訪記錄用來記錄購

5、買，可以據(jù)此來建議訂單。（2）銷售報(bào)表銷售訂單；簽收單；其它表格；（3）銷售文件夾所有的文件應(yīng)該整齊和專業(yè)地裝入銷售文件夾中，便于有效地參考和使用。（4）銷售簡報(bào)材料/工具銷售輔助工具；產(chǎn)品樣品；產(chǎn)品特征和利益；客戶的利益；現(xiàn)有的廣告資料；市場 / 目錄數(shù)據(jù)資料；醉三秋的產(chǎn)品陳列指南；醉三秋陳列位置建議圖；產(chǎn)品說明 / 產(chǎn)品目錄；筆、筆記本；計(jì)算器。（5）產(chǎn)品陳列材料/ 工具產(chǎn)品陳列材料舉例:價(jià)格簽；鋼筆、記號(hào)筆、鉛筆；剪刀；訂書機(jī)、圖釘；清掃工具（如：抹布）；膠帶。宣傳材料，如 :海報(bào)；跳跳卡；價(jià)目表。（6）日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告記錄銷售員所取得的進(jìn)步與既定目標(biāo)/優(yōu)先考慮事項(xiàng)之間的對比。幫助銷售

6、員記住他當(dāng)天的目標(biāo)； 當(dāng)作周期目標(biāo)/優(yōu)先任務(wù)的核對表。每次銷售拜訪的成績記錄。幫助銷售員根據(jù)當(dāng)天的目標(biāo)來評(píng)估他所取得的成績。3、終端拜訪“七定”（1）、定點(diǎn)確定區(qū)域內(nèi)實(shí)施終端運(yùn)作計(jì)劃的所有終端；按照要求填寫終端客戶資料卡；將所有終端客戶資料卡匯總及分類評(píng)級(jí)，制成區(qū)域終端資料總表；業(yè)務(wù)人員在開展路線巡訪時(shí)，必須根據(jù)終端客戶資料卡上的內(nèi)容收集巡訪路線上所有終端網(wǎng)點(diǎn)的詳盡信息；終端客戶資料卡的內(nèi)容必須真實(shí)有效，業(yè)務(wù)人員對此承擔(dān)全部責(zé)任；（2）、定期根據(jù)終端等級(jí)設(shè)定拜訪頻率，不同的終端等級(jí)拜訪頻率不同；已設(shè)定的拜訪頻率可根據(jù)每月的實(shí)際工作安排（如某終端門店舉行促銷活動(dòng)）進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整；邀請上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)

7、人員進(jìn)行拜訪和銷售達(dá)成。（3）、定時(shí)根據(jù)終端等級(jí)設(shè)定終端停留時(shí)間，不同的終端等級(jí)停留時(shí)間不同設(shè)定停留時(shí)間時(shí)應(yīng)考慮店內(nèi)檢查所需時(shí)間、客情關(guān)系所需時(shí)間、業(yè)務(wù)處理所需時(shí)間以及終端之間的交通時(shí)間；盡可能按照混合拜訪時(shí)間計(jì)算終端之間的交通時(shí)間以最大提高拜訪效率；（4）、定人（主管參考）根據(jù)終端總數(shù)量、拜訪頻率、停留時(shí)間計(jì)算終端巡訪所需人數(shù)；明確每人所負(fù)責(zé)的終端門店數(shù)量及名稱；制作終端門店分配表；主管、老板及廠方代表進(jìn)行實(shí)地回訪、調(diào)研、解決終端問題，適時(shí)進(jìn)行人員回訪調(diào)整。（5）、定線根據(jù)已確定的每人所負(fù)責(zé)的終端門店、拜訪周期設(shè)置合理的拜訪路線；拜訪路線設(shè)置時(shí)應(yīng)避免“Z”字形而導(dǎo)致路線拉長；每條巡訪路線可以

8、跨越不同的市場范圍，因?yàn)楸仨毚_保A、B二類終端門店都能以規(guī)定的次數(shù)進(jìn)行拜訪；巡訪路線一經(jīng)確定就必須以表格形式（每月終端巡訪路線表）固定下來，業(yè)務(wù)人員必須按照固定的路線開展巡訪工作，未經(jīng)上級(jí)主管批準(zhǔn)不得擅自更改巡訪路線；每月終端巡訪路線表必須存檔，同時(shí)傳遞給合肥金種子商貿(mào)分銷部電子存檔。（6）、定銷量將每月銷售計(jì)劃分解至每個(gè)終端門店；將每月銷售指標(biāo)填入終端門店分配表；將每月實(shí)際完成銷售指標(biāo)匯總到終端門店分配表；（7）、定標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照終端巡訪八步驟展開終端運(yùn)作工作；遵循巡訪八步驟中規(guī)定的工作標(biāo)準(zhǔn)開展工作；終端巡訪工作標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行狀況將列入業(yè)務(wù)人員績效考核內(nèi)容之一；4、終端拜訪“八步驟”（1）、查閱計(jì)劃

9、快速查閱你所做的拜訪準(zhǔn)備；查閱拜訪目標(biāo)；凈銷售額和銷售目標(biāo)；商品陳列目標(biāo)；促銷活動(dòng)的分解、語言規(guī)范及應(yīng)對措施；利用客戶資料卡，查閱上次拜訪的成果；尋找銷售機(jī)會(huì)，預(yù)測會(huì)有困難的地方及尚待解決的問題；快速檢查用具和銷售工具。（2）、開始拜訪觀察整個(gè)店內(nèi)，及外觀；檢查你的海報(bào)和其它相關(guān)的材料；向店主和店面工作人員問候。要親切；真誠和禮貌；表現(xiàn)出專業(yè)水準(zhǔn)（統(tǒng)一服裝及工號(hào)牌）；樹立一種好形象，即你是來這里幫助他增長業(yè)務(wù)的；請求允許檢查店面和倉庫。（3）、店面檢查目標(biāo):檢查庫存和布置；檢查價(jià)格；檢查陳列和促銷活動(dòng)的執(zhí)行；收集競爭對手的信息；檢查產(chǎn)品狀況（滲漏、包裝物變色等）；同時(shí)關(guān)注本公司及競爭對手情況。

10、檢查銷售區(qū)域貨架的空間和位置；核對品牌/規(guī)格是否齊全；價(jià)格；產(chǎn)品狀況；競爭品牌的活動(dòng)；在客戶資料表上記下所有的機(jī)會(huì)和看法；在一些小的流通中，可以用眼睛和面談來檢查店面。檢查倉庫(對較大的店)得到我們所有產(chǎn)品的庫存水平；檢查質(zhì)量和倉庫的標(biāo)準(zhǔn)；貨堆的高度？先進(jìn)先出方式? 暢銷品的庫存量。根據(jù)你的觀察, 你現(xiàn)在必須能夠:計(jì)劃你的策略；設(shè)立優(yōu)先考慮事項(xiàng)；完成必要的銷售報(bào)表 ( 客戶資料卡、競爭品牌活動(dòng).等。)；使用客戶資料卡準(zhǔn)備建議訂單；根據(jù)周期拜訪的優(yōu)先順序，最終確定你的銷售簡報(bào)和銷售輔助工具。（4）、銷售簡報(bào)介紹新產(chǎn)品解釋產(chǎn)品的特性；陳述/宣布新推出的產(chǎn)品；展示樣品；向客戶解釋關(guān)鍵特征和利益；例舉

11、支持活動(dòng)廣告、促銷等；向客戶解釋利益價(jià)格和邊際毛利；推薦一個(gè)能完全滿足客戶需求的銷量；當(dāng)遇到反對意見時(shí)，聽客戶說完，再來解決問題；事先回顧一些常見的反對意見和合適的回答。（5）、結(jié)束銷售你什么時(shí)候該 “ 結(jié)束銷售” ？當(dāng)你在銷售簡報(bào)中的任何時(shí)候看到下列的購買信號(hào)時(shí)：客戶對計(jì)劃做了一些修改；對利益或建議的計(jì)劃表示認(rèn)同；對反對意見所做的回答表示認(rèn)同；間接地表示喜歡這個(gè)產(chǎn)品；詢問價(jià)格、付款方式和交貨時(shí)間等；出現(xiàn)一個(gè)表示正在斟酌決定的停頓；提出幾個(gè)刨根問底的問題。結(jié)束的技巧直接要求客戶訂貨 ；例如：“我可以給你送10箱過來嗎？”讓客戶做選擇，提出兩個(gè)容易做的選項(xiàng) 例如：“是星期一還是星期三送過來？”使

12、用“開放式”問題 ；例如：“我們應(yīng)該多快送過來？”用行動(dòng)做結(jié)束。例如：“要是你同意，我回去就把小禮品和貨一起給你帶過來?！北M可能地建立自信；不要害怕向客戶要求訂貨。 根據(jù)情況來結(jié)束拜訪；結(jié)束后，保持沉默并寫訂單；假設(shè)達(dá)成協(xié)議并進(jìn)行下一步；不要在已作出的決定上花時(shí)間。（6）、記錄和報(bào)告找一個(gè)讓你自己不受客戶工作環(huán)境干擾的地方；完成銷售訂單，并更新銷售拜訪記錄；確保所有的訂單和報(bào)告都在拜訪過程中完成；更新日銷售優(yōu)先任務(wù)報(bào)告。（7）、陳列工作確保店家實(shí)施醉三秋的陳列標(biāo)準(zhǔn)；與店面人員進(jìn)行協(xié)調(diào)；在檢查店面的過程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)：“得到空間 占領(lǐng) 陳列 ”。（8）、結(jié)束和評(píng)估向客戶道別，并告之下次拜訪的時(shí)間

13、，為你和你的公司留下好印象；確保你完成了所有必要的記錄和報(bào)告；當(dāng)你開始下一個(gè)拜訪時(shí)，將你的拜訪成果與目標(biāo)進(jìn)行對比；分析哪些做得好和哪些需要改進(jìn)。進(jìn)行拜訪評(píng)估將已經(jīng)發(fā)生的情況與目標(biāo)進(jìn)行對比；為什么它會(huì)發(fā)生？我做得合理嗎？有沒有更好的方法嗎？接下的步驟？我將要怎么做？確保將這些寫進(jìn)拜訪記錄中，以備下次拜訪參考；并記下尚待解決的問題。5二、金山陵酒產(chǎn)品展售與陳列標(biāo)準(zhǔn)55 、醉三秋酒常用的產(chǎn)品陳列6大類型在實(shí)際工作中，有一些陳列方法為業(yè)務(wù)員所常用。（1）、水平陳列。把商品沿用著貨架排成橫列，以便消費(fèi)者來回左右瀏覽。在這種方式下，推銷員一定要把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比較滯銷的產(chǎn)品擺放在兩邊。這樣可

14、使消費(fèi)者在尋找熱門產(chǎn)品的同時(shí)，也瀏覽其它滯銷品，提高消費(fèi)者試用它的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在旁邊陳列的商品可以防止競爭產(chǎn)品在熱門產(chǎn)品偶有缺貨時(shí)乘虛而入。（2）、垂直陳列。把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。其中，暢銷產(chǎn)品最好擺以下面，滯銷品最好往上擺，以期消費(fèi)者在由上往下看時(shí)，能對滯銷品有一個(gè)印象，進(jìn)而加以嘗試。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費(fèi)者的眼睛很快地就移向其它商品上，因此，每列的陳列寬度至少需要90公分120公分，以便抓住消費(fèi)者的眼光。（3）、端架陳列。商場人潮流動(dòng)頻繁之處，是商家必爭的陳列重鎮(zhèn)，端架處于和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品陳列在上面，效果一定會(huì)很好，而

15、且可以成為引人注目、具有廣告作用的“展示架”。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款臺(tái)處，如果付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)（端架費(fèi)或特殊配合），要上架比登天還難。今天，掌握了端架（尤其是大型超市），就等于在通路上贏得了一個(gè)重要的橋頭堡。（4）、堆碼落地陳列。把產(chǎn)品的紙箱從地上一箱箱堆起來，作為地堆的地基，上面放上產(chǎn)品，這就是堆箱落地陳列。其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨(dú)立的堆箱陳列，凸顯出自己的品牌，擴(kuò)大自己商品的陳列面，以及同顧客的接觸面，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而刺激他們購買的欲望。堆碼落地陳列具有醒目的陳列效果。堆箱落地陳列的位置是十分重要的，它會(huì)直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點(diǎn)可以當(dāng)作參考：特

16、價(jià)區(qū)、收銀臺(tái)附近（激發(fā)沖動(dòng)性購買）、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動(dòng)頻繁處、如端架（擴(kuò)大陳列面吸引注意力）。例如：堆箱所用箱體為醉三秋XX外包裝箱，上面擺放的產(chǎn)品可以多品項(xiàng)。在堆箱陳列時(shí)應(yīng)注意：推銷員是在賣商品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來不是堆箱落地陳列，也沒有什么吸引力（因?yàn)轭櫩筒恢篮J里賣什么藥），一定要把產(chǎn)品擺放在紙箱圍成的地積上面，讓商品與顧客見面。堆箱紙箱要整齊，露出整個(gè)品牌名稱與商標(biāo)，讓消費(fèi)者能夠看到完整的商品、劃一的陳列。（5）、交叉陳列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找到更多的露臉空間，以爭取更多銷售機(jī)會(huì)。交叉陳列就是要從消費(fèi)者的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃商品的陳列位

17、置，使商品與消費(fèi)者的生活緊密結(jié)合。如此，一方面可以簡化消費(fèi)者的購買行動(dòng)，一方面可以擴(kuò)散商品的陳列點(diǎn)，使它可在不同的貨架上與消費(fèi)者見面，進(jìn)而提醒、刺激消費(fèi)者。例如：正常陳列面可以多品項(xiàng)，其余陳列面用某個(gè)單品。（6）、堆頭陳列。許多商品為配合本企業(yè)或商場的促銷要求而將商品進(jìn)行島形陳列、環(huán)形陳列、心開陳列等堆頭陳列。相關(guān)人員在陳列時(shí)可按下列要求進(jìn)行查核：商品價(jià)目標(biāo)簽是否明確，是否被遮??？墻壁、空間、架子是否有效利用？陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感？色彩及照明的情況如何？產(chǎn)品是否排列得易于購買？標(biāo)簽、海報(bào)、廣告是否相關(guān)的陳列？只有陳列還不足以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購買，才是最重

18、要的。海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費(fèi)者留意。吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購買者。6、醉三秋酒產(chǎn)品陳列15法則（1）、最大化陳列原則：商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購買你的商品。（2）、垂直集中陳列原則因?yàn)槿藗兊囊曈X習(xí)慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢。盡可能把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。同一包裝應(yīng)該平行陳列，同一品牌應(yīng)垂直陳列。（3）、下重上輕原則將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，以便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審美

19、觀。（4）、全品項(xiàng)陳列盡可能多的把一個(gè)公司的全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。（5）、滿陳列原則要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競品擠占。(6)、陳列動(dòng)感原則在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。(7)、重點(diǎn)突出原則在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，讓顧客一目了然。具體以什么產(chǎn)品為重點(diǎn)，根據(jù)不同市場或不同超賣的具體情況而定。(8)、統(tǒng)一性原則所有陳

20、列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。 (9)、整潔性原則保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購買臟亂不堪的產(chǎn)品。(10)、價(jià)格醒目原則標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買力的動(dòng)力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白?？蓪ν惍a(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購買產(chǎn)品也會(huì)猶豫，從而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。(11)、先進(jìn)先出與最低儲(chǔ)量原則按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭

21、的貨物至少每兩個(gè)星期翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。確保店里的庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。零售店內(nèi)商品的品種、規(guī)格萬萬不能斷貨，斷貨給廠家、商家?guī)淼奈：κ謬?yán)重。協(xié)助商家清點(diǎn)庫存數(shù)，隨時(shí)掌握庫存數(shù)，主動(dòng)配合商家做好安全庫存工作。(12)、色彩對比原則商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺，不知所以然。好的陳列要將色彩有機(jī)的組合，使其相得益彰。我司產(chǎn)品色彩多樣，也可有機(jī)搭配。(13)、利用空間原則目前超市的堆頭空中面積暫時(shí)還沒有收費(fèi)，利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列的生動(dòng)性，并能達(dá)到最大化原則！(14)、最佳

22、生動(dòng)化原則必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。(15)、堆頭規(guī)范原則不管是批發(fā)市場的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是我們花高代價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的，從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則。小結(jié)綜上所述：產(chǎn)品展售=位置+與競品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意；最大的陳列面積+全部品項(xiàng)產(chǎn)品+整齊、清潔的產(chǎn)品+有明確價(jià)格標(biāo)示=規(guī)范化陳列=銷量、業(yè)績、利潤。7、醉三秋產(chǎn)品陳列9項(xiàng)注意（1）、陳列展示四要素：、位置；、外觀（廣告、POP的

23、配合）；、價(jià)格牌；、產(chǎn)品擺放次序和比例。據(jù)調(diào)查：在超市內(nèi)有展示的商品，比無展示的同產(chǎn)品銷售額要高出幾倍。70%的購物者認(rèn)為良好的陳列使他們購物，只有8%的顧客認(rèn)為購物不受陳列面影響。價(jià)格牌在堆頭和貨架上都很重要，大概有65%的人在購物時(shí)會(huì)查看價(jià)格。堆頭位置的變化將引起銷量150100%的變化。（2）、超市陳列最佳位置、與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架。、人流量最大的通道，尤其是人流通道的左邊貨架位置，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣。、貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處。、有收銀通道的入口處與出口處。、靠近大品牌、名品牌的位置。、改橫向陳列為縱向陳列，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野。（3）、貨架的陳列位同種商品

24、在同一商場，由于貨架的位置不同，會(huì)引起銷量的巨大變化。貨架黃金位：60160平視可見，伸手可得，銷售率占50%。次位置（次上下端）：160180、3060，銷售率占30%。上下端：180以上，30以下，銷售率占15%。始終堅(jiān)守產(chǎn)品的固定陳列面，防止競爭對手的擠占。貨架通常有幾個(gè)高度：與視線平行、直視可至、伸手可及、齊膝。貨架不同高度對銷售量的影響是：、貨架從伸手可取的高度換到齊膝的高度，銷售量會(huì)下降15%。、從齊膝的高度換到伸手可及的高度，上升20%。、從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%50%。、從直視可見的高度換到齊膝的高度，下降30%-60%。、從直視可見的高度換到伸手可及的

25、高度，下降15%。（4）、貨架陳列法則：、同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會(huì)越大銷量幾乎和排面成正比。、優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。、同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。、同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列。、明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價(jià)格一致。、擺在同類最暢銷的廣告旁邊“借光”。、避免產(chǎn)品長期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損。）（5）、上貨要求：、所有陳列于貨架上的公司產(chǎn)品必須拆開外包裝，以便于消費(fèi)者拿取。每次去店中，發(fā)現(xiàn)不良品應(yīng)立即撤下貨架。、盡可能多的利用客情關(guān)系，在店中使用廣告宣傳品，在陳列貨架的每個(gè)面上都做好記號(hào)，以

26、便于下次理貨時(shí)清除混入公司陳列中的其他品牌產(chǎn)品。、在推廣新品期間，要保證新品占1/3的陳列空間。（6）、落地陳列：、用于超市賣場或批市箱體陳列、堆頭陳列。、除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳。、島型陳列：位于客流量通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層全部割箱露出商標(biāo)。、梯形陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以從三面拿到產(chǎn)品。、金字塔陳列：四方型，下大上小，一圈一圈多層陳列。、除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)。、所有落地陳列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙。、每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品。、每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上向下。、完成

27、陳列后，故意拿掉幾袋產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示商品的良好售賣情況。（7）、爭取最好的陳列位置A、超市/平價(jià)商場、正對門，入門可見的地方。與視線等高的貨架上。顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時(shí)就爭取左邊的位置）。必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)。貨架兩端的正向（端架）。B、零售店、柜臺(tái)后與視線等高的位置。、柜臺(tái)前的陳列架。、離營業(yè)員最近的地方。、爭取從窗外可以看見的位置。（8）、避免差的位置：倉庫、廁所入口處。氣味強(qiáng)烈的商店旁。黑暗的角落。過高或過低的位置（不易看到也不易拿取）。店門口兩側(cè)的死角。（9）、其他注意事項(xiàng)：盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置?？紤]產(chǎn)品擺放的安全性與穩(wěn)固性，防止拿走一個(gè)產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)傾倒的現(xiàn)象。