市場營銷綜合實訓報告分析報告

1、WORD10/10 HYPERLINK :/ 工程學院市場營銷綜合實訓報告實 訓 名 稱 市場營銷綜合實訓 實訓日期 2011年6月27日2011年6月30日院（系、部）康尼學院 班級K營銷081 小組成員云濤、何勤花 公司名稱睿威XX公司實訓地點經(jīng)管A209 指導老師建紅2011年 7 月 2 日一、實訓概述：目的與要求訓練學生掌握市場營銷理論實務，熟練掌握營銷技能實訓環(huán)境市場營銷綜合實訓軟件，機房二、實訓容：市場營銷環(huán)境調(diào)查一、宏觀市場營銷環(huán)境調(diào)查人口環(huán)境人口是構(gòu)成市場的第一位要素。市場是又有購買欲望同時又有支付能力的人構(gòu)成的，人口的多少直接影響市場的潛在容量。在本次實踐中，根據(jù)地域的不同

2、，分為華東市場、華中市場、華北市場、東北市場、華南市場、西北市場、西南市場，每個市場都有一定量的市場需求。經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷方式與規(guī)模的經(jīng)濟因素，包括收入與支出狀況、經(jīng)濟發(fā)展狀況等。本次實踐，公司在一定數(shù)額的經(jīng)濟支持下，運用相應的營銷4P策略，開發(fā)相應的市場，銷售產(chǎn)品，以取得盈利。政治法律環(huán)境政治環(huán)境是指企業(yè)市場營銷的外部政治形勢。安定團結(jié)的政治局面有利于經(jīng)濟發(fā)展和人民貨幣的增加，影響群眾的心理預期，導致市場需求的變化。法律環(huán)境對市場需求的形成和實現(xiàn)具有一定的調(diào)節(jié)作用。企業(yè)熟悉法律環(huán)境，可以保障自身嚴格依法管理和經(jīng)營，也可以運用法律手段保障自身的權益。二、微觀市場營銷環(huán)境調(diào)查

3、營銷渠道企業(yè) 在本次實踐中 機的營銷中間商主要有二種不同的銷售渠道超市和商場，另外還有自由銷售渠道。直接針對銷售渠道以達到更為廣泛的覆蓋率和更為積極的銷售動機。與廣告相比，銷售渠道的投資同樣具有長期效應。我們應加大對超市、商場渠道的覆蓋度。競爭者我們班共有十七個小組，也就意味著有十七個生產(chǎn)廠商，面對共同的市場，我們應該進行充分的市場調(diào)查，了解競爭對手，以便進行產(chǎn)品生產(chǎn)和市場決策。與時了解競爭對手的動態(tài)，預測對手的可能決策，了解競爭對手將做什么行動或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，了解自己與主要競爭對手在市場中的地位，了解競爭對手當前的財務狀況，分析競爭公司的核心競爭力。不同的消費群體市場有不同的特征，購買渠道不同，

4、與對產(chǎn)品的需求與價格敏感程度不同，我們應該開發(fā)不同的產(chǎn)品，制定不同的價格。市場營銷環(huán)境SWOT分析（一）優(yōu)勢(S)：本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢在于產(chǎn)品高檔，技術水平高超；消費群體龐大；產(chǎn)品豐富，價格優(yōu)惠，真正的物美價廉。公司分別對各市場的所有產(chǎn)品定價。所以，同樣的產(chǎn)品可以以不同的價格在不同的區(qū)域銷售。各市場和不同的用戶群對于價格的敏感度不同，我們制定了不同的價格策略。本公司為每個市場，每個產(chǎn)品和每個客戶群制定廣告預算。針對于一個用戶群的廣告對其他用戶群也有效用。不同的用戶群體對廣告的效果不同，依據(jù)邊際貢獻，我們對不同的群體投入了不等的廣告費用，總體保持在貢獻的10%左右。（二）劣勢(W)：本公司在品牌知

5、名度上，略遜于其它公司。在第三年和第四年的渠道銷售和競標中，訂單數(shù)少。（三）機會(O)：本公司先選擇搶占西北、西南等競爭者較少的地區(qū)的市場，對公司的產(chǎn)品進行一系列的廣告推廣，提高知名度。對同行業(yè)拿下訂單而自身生產(chǎn)能力有限的情況下，可以先為其生產(chǎn)，隨后收款。而且本公司信譽高，給公司發(fā)展帶來了一定的機會。（四）威脅(T)：同行業(yè)競爭者實力強大，部分公司品牌知名度、市場開發(fā)程度高與本公司。市場營銷STP分析（一）市場細分通過衡量，本公司根據(jù)自身情況和營銷意圖，以需求的地理因素、追求的利益等為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。本公司決定先開發(fā)西北、西南等競爭者較少的地區(qū)的市場，然后逐步開發(fā)其它市場。市

6、場細分是營銷決策的起點，掌握目標市場特點，制定市場營銷組合策略，集中公司人力、物力、財力、對目標市場的投入，以便提高公司的競爭力。（二）目標市場選擇本公司先對目標市場進行分析評價，本公司選擇先開發(fā)西北、西南等競爭者較少的地區(qū)的市場，然后逐步開發(fā)其它市場；在產(chǎn)品檔次的選擇上，本公司先開發(fā)中檔產(chǎn)品，競爭訂單，組織進行生產(chǎn)，隨后有流動資金后，再開發(fā)技術，提高產(chǎn)品檔次至高檔產(chǎn)品，搶占市場。在目標市場戰(zhàn)略上，本公司差異性營銷戰(zhàn)略，把整體市場劃分成若干需求與愿望大致一樣的細分市場，然后根據(jù)本公司的資源與營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。（三）市場定位本公司產(chǎn)品在進入新市場時采取避強定位和

7、重新定位的定位方式，選擇與現(xiàn)有競爭者相近的市場位置，避是擊虛，實行市場定位于產(chǎn)品差異化結(jié)合。避開強有力的競爭對手，迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，在戰(zhàn)略上突出自己的特色。；對銷路少、市場反應差的產(chǎn)品進行二次定位，在年末對積壓庫存進行拋售，保持零庫存，增加利潤率。市場營銷競爭戰(zhàn)略分析（一）競爭者分析此次實踐中共有十七個生產(chǎn)廠商，面對共同的市場，本公司通過進行充分的市場調(diào)查，了解競爭對手，與時了解競爭對手的動態(tài)，預測對手的可能決策，了解競爭對手將做什么行動或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，了解自己與主要競爭對手在市場中的地位，了解競爭對手當前的財務狀況，分析競爭公司的核心競爭力，以便進行產(chǎn)品生產(chǎn)和市場決策。（二）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略本

8、公司在行業(yè)中占據(jù)第二位與以后位次，有能力對市場領導者和其他競爭者采取攻擊行動，希望奪取市場領導者地位的公司。本公司以萬能、惠普等為競爭對手，戰(zhàn)略目標是增加自己的市場份額和利潤，減少對手的市場份額。在選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略方面，選擇側(cè)翼進攻，尋找和攻擊對手弱點，分析對手在各類產(chǎn)品和各個細分市場上的實力和績效，把對手實力薄弱或績效不佳或尚未覆蓋而又有潛力的產(chǎn)品和市場作為攻擊點和突破口。三、廣告截屏： HYPERLINK :/ sogou /websearch/xml/cookie.jsp?ld=4yllllllll2njt%24Hlllll9cJh%241lllllnsVRSyllll9lllll4llll

9、5%40%40%40%40%40%40%40%40%40%40&rturl= %3A%2F%2Fa1click.cpc.sogou %2Fbill_cpc%3Fp%3DvTz6gLcfGS2njt%24Hljoll9h3xyl9aEsSlF7Y60rey1qSllllww1klt0d1GW1%24dgum%40olllll%26q%3DcGlkPW5ldDExNGFkJnI9MTgmaD0 xNjg1NDQ1MTYmdj0zJmM9TyZwdmlkPTFjZjdjOTA0ZGE1ZmFiZmIwMDAwMDAwMDcwMjM3MTM3JnJlZj0mcz0yMDIwMCZxaz3I%2FdDH

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11、心得：K營銷081 何勤花 24008306此次模擬銷售我們組以睿威為名，在四年的營銷模擬實踐中，公司經(jīng)營業(yè)績有低谷有高峰。這次的實踐讓我有機會將理論知識轉(zhuǎn)為實踐知識，豐富了我們的經(jīng)驗，使我真正地感受到營銷的魅力。在模擬過程中，我了解了產(chǎn)品定價策略、廣告策略、銷售渠道推廣策略、市場覆蓋策略等一系列知識，競爭也觸發(fā)了我們的靈感，許多建設性的策略讓我收益匪淺。在這四年的經(jīng)營過程中，我碰到了一個又一個困難，然而大家相互合作，走出困境，有幾點我感觸頗深。第一，確認好目標市場后，要打好知名度，快速占領目標市場，再有一定資金周轉(zhuǎn)后，同時開發(fā)其他市場，提高知名度，以便與競爭對手爭搶市場時，占據(jù)有利地位。而知

12、名度的提高主要依靠廣告，所以廣告的投入至關重要。廣告應該站在營銷的宏觀角度來布置安排，為項目找出最有力的目標消費群，用最經(jīng)濟的廣告預算，在最短的時間促進銷售目標的實現(xiàn)。第二，任何一個成功的公司，都有一個共同的特質(zhì)，那就是：誠信、高質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務。我們都應該將誠實、守信視為企業(yè)成功的第一生命，并把這一主線貫穿于產(chǎn)銷與服務的各個環(huán)節(jié)。在第一年的銷售中，公司有一筆30000件高檔產(chǎn)品的滯留訂單，公司沒有現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，在年末仍未發(fā)出，使我們公司信譽從“AA”將為“A”，對公司造成重大打擊，在第二年，我們在迅達公司等的資金借貸幫助下，將滯留訂單發(fā)出，從而沒有影響下幾年的信譽。第三，根據(jù)外部市場的需求狀況，

13、適時地調(diào)整生產(chǎn)線，在資金允許的情況下提高生產(chǎn)能力，以滿足供貨需求。在這個過程中，一定要準確的協(xié)調(diào)好市場，生產(chǎn)和資金之間的相互關系。只有協(xié)調(diào)好這三者，才能使公司很好的經(jīng)營下去，不管哪一個方面出現(xiàn)小差錯，都有可能使公司面臨破產(chǎn)的危機。而且一定要保證公司有足夠的現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn)經(jīng)營。第四，要根據(jù)未來可能的市場情況，對公司的經(jīng)營戰(zhàn)略進行定位，做好總的規(guī)劃和每一年開始之前的經(jīng)營計劃，通過正確的決策和規(guī)劃可以使公司能盡快的占領市場，最大限度的贏取利潤。短短兩天的學習時間讓我了解了模擬規(guī)則，對于經(jīng)營的方法我有了初步的了解。我除了學好專業(yè)知識之外，還要提高自身的素質(zhì)，這就要求我要不斷的補充新知識和新技能。在此次模

14、擬的實驗中，我在目標市場的確定，定價策略，廣告策劃，促銷策略，服務策略和渠道策略等一系列的操作中，學到了許多書本中沒有的知識，開闊了視野，也讓我明白了要經(jīng)營一個企業(yè)是多么不容易，市場遠比想象中復雜的多困難的多。這次的實踐讓我受益匪淺。K營銷081 云濤 240083532本學期我們進行了市場營銷綜合實訓，這次實訓主要是讓我們進行一次模擬銷售，指導老師跟我們講解了如何進行操作，從實驗中我感受到了銷售并不是一件非常容易的事情，會出現(xiàn)形形色色的問題，但是實驗的整個過程讓人非常愉快，在同伴的配合之下，我們所模擬的公司還是在四年結(jié)束后還是盈利了，這說明我們的總體目標和方法還是正確的，但是比起其他小組還有

15、欠缺的地方，我們需要進一步的改進方案，從而更好的獲利。這次實驗我們主要做的產(chǎn)品是關于 機的銷售，全班被分成了若干組進行模擬市場銷售，在這次實驗中我們運用了所學的市場營銷知識，包括市場營銷環(huán)境調(diào)查，SWOT分析，STP分析和市場營銷競爭戰(zhàn)略分析。我們小組通過討論設計了廣告語，將自己的品牌打向華東，華南，西北，開拓那里的市場，提高自己的知名度，這樣在后來的市場競爭中容易中標，這樣才會給自己帶來收益。在實驗開始時，我們公司差點經(jīng)營不下去，沒有進行資金的統(tǒng)一規(guī)劃。一開始只知道在廣告，技術等方面大量投入金錢，與此同時還在各大超市和賣場按照最大額度去招標，當中標的時候卻沒錢去生產(chǎn)，從而導致企業(yè)無法經(jīng)營下去，這樣只能求助其他企業(yè)進行幫助，如果這種事情發(fā)生在現(xiàn)實生活中，我們的公司可能會面臨破產(chǎn)，還好只是一次模擬，我們可以讓其他企業(yè)幫助我們度過難關，以高價賣給他們產(chǎn)品從而獲得流動資金。這次實驗中我們班中的一個組合非常厲害，他們的四年后獲得的利潤最大，總資產(chǎn)最多。在游戲結(jié)束后我向他打聽了他是如何來經(jīng)營自己產(chǎn)品的。他一開始就進行大量的資金投入來提升自己的知名度和自己產(chǎn)品的檔次。當別人和他競爭時，即使他人的招標時的價格低于他的價格，但是由于知名度不夠還是沒能夠中標，這樣就出現(xiàn)了差距，只能眼睜睜的看他