陳斌竟選KA經(jīng)理

1、蛻 變-1為何參選讓 我們用足夠的熱情，釋放自己最大的光和熱吧！我的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì) 1、良好的內(nèi)在涵養(yǎng) 2、具備優(yōu)越的溝通及協(xié)調(diào)能力 3、擁有出色的談判及管理能力 合同談判作為KA經(jīng)理如何開展工作KA經(jīng)理賬務(wù)管理團(tuán)隊(duì)打造統(tǒng)籌管理作為KA經(jīng)理如何開展工作合同談判 客戶分析 系統(tǒng)規(guī)劃 預(yù)算投入賬目管理費(fèi)用預(yù)算及監(jiān)控應(yīng)收帳款管理團(tuán)隊(duì)打造統(tǒng)籌管理KA 運(yùn)作信息全程管理KA門店銷售規(guī)劃統(tǒng)籌KA產(chǎn)品供貨價(jià)格整體協(xié)調(diào)KA跨區(qū)域門店維護(hù)統(tǒng)籌KA促銷全面規(guī)劃統(tǒng)籌KA門店運(yùn)作費(fèi)用規(guī)劃統(tǒng)籌作為KA經(jīng)理如何開展工作對(duì)該商場的狀況做個(gè)詳細(xì)的調(diào)查商場的財(cái)務(wù)狀況商場在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)如何商場竟品結(jié)構(gòu)及竟品在商場的影響力商場區(qū)域影響力

2、以及周邊消費(fèi)群的結(jié)構(gòu)商場參與談判的人員怎么樣？很強(qiáng)硬還是很直率？ 賣場談判人員是否有時(shí)間上的壓力？為什么？為什么該賣場對(duì)我公司產(chǎn)品感興趣？感興趣程度？我們能給賣場提供什么？客戶分析作為KA經(jīng)理如何開展工作1、重點(diǎn)門店重點(diǎn)突破（門店星級(jí)管理）。企業(yè)的資源總是有限的，“錢要花在刀刃上”，必須事先對(duì)KA門店進(jìn)行深入的研究，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、門店所處的地理位置、門店的人流量、門店內(nèi)同類產(chǎn)品的競爭情況等信息進(jìn)行深入分析，找到最適合企業(yè)產(chǎn)品銷售的門店。 2、選擇門店經(jīng)營品項(xiàng)的組合。一般來說，企業(yè)的產(chǎn)品都有很多品類（品項(xiàng)），而每個(gè)品類或者品項(xiàng)（SKU）的包裝、規(guī)格都應(yīng)該面向一定的細(xì)分的消費(fèi)群，它們對(duì)企業(yè)而言

3、承載的作用也不一樣，有的是用來豎立品牌的，有的是賺人氣的，有的是獲利潤的，有的是針對(duì)競品的策略性產(chǎn)品等等，通過一段時(shí)間市場運(yùn)作后，產(chǎn)品的市場接受程度也有所不同，總部應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品戰(zhàn)略確定必須銷售SKU的種類和數(shù)量，而區(qū)域應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、當(dāng)?shù)豄A門店競爭狀況、季節(jié)性產(chǎn)品銷售走勢(shì)等選擇可銷售SKU，從而確定具體門店的SKU組合。系統(tǒng)規(guī)劃作為KA經(jīng)理如何開展工作 系統(tǒng)規(guī)劃3、做好門店庫存及配送管理。圍繞KA系統(tǒng)門店的訂單來開展工作。KA門店如果是自動(dòng)下單，則要求企業(yè)（或委托經(jīng)銷商）的訂單員能對(duì)門店訂單及時(shí)跟蹤、注意對(duì)送貨清單和KA系統(tǒng)對(duì)賬單跟蹤以及門店貨架、周轉(zhuǎn)倉庫存管理，提高銷售預(yù)測能力；KA門

4、店如果是手動(dòng)下單，則企業(yè)應(yīng)有對(duì)門店“固定巡訪”制度來保證訂單的滿足率。 4、做好KA門店的陳列、制定陳列的考核標(biāo)準(zhǔn)，確保貨架陳列的良好表現(xiàn)。培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員（理貨人員）有關(guān)陳列的基本知識(shí)，結(jié)合不同KA系統(tǒng)對(duì)陳列的要求制定企業(yè)對(duì)陳列考核的標(biāo)準(zhǔn)，如集中陳列、垂直陳列、重點(diǎn)品項(xiàng)突出等，確保貨架陳列的良好表現(xiàn)。5、開展主題促銷，進(jìn)行終端攔截。KA門店內(nèi)的促銷活動(dòng)是必不可少的。在投入促銷活動(dòng)時(shí)同樣需要考慮現(xiàn)有的資源配備狀況，并選擇好的促銷時(shí)機(jī)、促銷手段，做好現(xiàn)場氣氛的營造，才能達(dá)到好的促銷效果，實(shí)現(xiàn)對(duì)競爭的終端攔截。6、價(jià)格管控，嚴(yán)格執(zhí)行公司全國統(tǒng)一零售價(jià)。 1、本年度合同費(fèi)用使用情況2、本年度竟品的費(fèi)用率

5、情況3、下年度銷售計(jì)劃增長情況1、KA門店內(nèi)陳列的形式有多種，除了正常的貨架陳列，我們應(yīng)該爭取在KA門店內(nèi)做些特殊陳列2、多點(diǎn)陳列，如端架、堆頭、專用陳列架、掛條3、包住、包墻等進(jìn)一步增加產(chǎn)品陳列的面積，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，但這一般是要付一定費(fèi)用的，企業(yè)人員在設(shè)計(jì)特殊陳列時(shí)在核算投入/產(chǎn)出比。1、導(dǎo)購員費(fèi)用，下年度計(jì)劃增減導(dǎo)購員情況2、商場促銷費(fèi)用：根據(jù)年度促銷計(jì)劃方案預(yù)計(jì)DM的檔期數(shù)量、贈(zèng)品投入的數(shù)量制定年度促銷費(fèi)用預(yù)算。作為KA經(jīng)理如何開展工作預(yù)算投入 合同費(fèi)用預(yù)算 促銷費(fèi)用預(yù)算 陳列費(fèi)用預(yù)算9作為KA經(jīng)理如何開展工作1、列出要談判的技巧把所要與客戶談判的內(nèi)容都一一列出來，然后把它們分為重要

6、和非重要兩類。這樣在談判的時(shí)候你可以清楚知道所談內(nèi)容的重要程度，并由此來判斷是否該讓步，以及讓步的尺寸。同時(shí)也要洞查到賣場的真正的企圖。2、設(shè)定談判要達(dá)到的目標(biāo)作為一個(gè)優(yōu)秀的談判專家，盡可能地設(shè)置自己的談判目標(biāo)條件，只要在合理的范圍內(nèi)。當(dāng)一旦突破自己的低線，這個(gè)議題可以先放下來，留到下次來再談，不能再讓賣場談判人員咬住不放。3、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)很重要的一個(gè)準(zhǔn)備工作就是在談判前制定好談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。包括總體目標(biāo)，談判中的態(tài)度，采用的談判速度是速戰(zhàn)速?zèng)Q還是慢慢來對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)大些等。當(dāng)然談判中的技巧，在很多文章中都介紹很多，在此不多做說明。合同談判10作為KA經(jīng)理如何開展工作4、最好提供可供客戶

7、選擇的方案不管我們給客戶提供什么樣的條件，在談判的過程中還是會(huì)常常陷入僵局，這時(shí)我們要想還有沒有更好的方案，如果我們有就提供更好的方案給客戶，這時(shí)候我們?nèi)绻苣贸龅诙追桨腹┛蛻暨x擇，我們?cè)谡勁兄芯蜁?huì)爭取到主動(dòng)。5如何讓步在談判開始前，一定要考慮好，在哪些方面可以讓步，在談到何種程度才作出讓步，按什么步序?qū)ψ尣降臈l件作出讓步，以及做出多大程度讓步大等。讓步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。不管你采用何種方式讓步，都要把握?。鹤詈玫淖尣骄褪悄切?duì)你來說損失很小，可是對(duì)客戶來說很重要的讓步。同樣也要善于找出對(duì)我們很重要，可對(duì)客戶來說損失又很小的讓步。這樣才能達(dá)到共贏。合同談判11作為KA經(jīng)理

8、如何開展工作統(tǒng)籌管理KA 運(yùn)作信息全程管理KA門店銷售規(guī)劃統(tǒng)籌KA產(chǎn)品供貨價(jià)格整體協(xié)調(diào)KA跨區(qū)域門店維護(hù)統(tǒng)籌KA促銷全面規(guī)劃統(tǒng)籌KA門店運(yùn)作費(fèi)用規(guī)劃統(tǒng)籌信息是KA運(yùn)作的生命線！缺乏KA運(yùn)作信息管理，就等于將自己的生命掌握在別人手里。而KA系統(tǒng)本身的優(yōu)勢(shì)就在于掌握了包括不同品類的多個(gè)品牌銷售信息，談判起來信息信手拈來、支持充分將銷售目標(biāo)分解到各區(qū)域各門店具體到每一SKU，由所轄區(qū)域業(yè)務(wù)員落實(shí)執(zhí)行。作為KA經(jīng)理如何開展工作應(yīng)收帳款管理：財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)都比較繁忙，由于其事情較多，所以放松了對(duì)賣場回款的跟進(jìn)工作；財(cái)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員互相推拖，就這樣因溝通不及時(shí)而延誤了上交增值稅時(shí)間。其實(shí)對(duì)賣場的回款應(yīng)該是財(cái)

9、務(wù)和業(yè)務(wù)共同來完成；財(cái)務(wù)要清楚賣場什么時(shí)候是出帳日？什么時(shí)候又是最后交票期限？及時(shí)提醒業(yè)務(wù)將票交到賣場。對(duì)于超帳齡的貨款要及時(shí)分析，跟業(yè)務(wù)相關(guān)人員溝通，由業(yè)務(wù)人員出面解決，以期將貨款早日回到公司的帳上。費(fèi)用預(yù)算及監(jiān)控：費(fèi)用支出必須做了提前預(yù)算，并及時(shí)處理各項(xiàng)帳扣費(fèi)用及現(xiàn)金、支票、轉(zhuǎn)帳等方式支付的費(fèi)用，嚴(yán)禁隔月核銷。賬目管理作為KA經(jīng)理如何開展工作團(tuán)隊(duì)的“水”性管理靈滴水穿石-執(zhí)行力柔滲透、融入任何介質(zhì)-吸納、包容 潤滋潤萬物-啟發(fā)、引導(dǎo)木匠感到十分震驚：太丟人了呀要是他知道他是在為自己建房子，他干活兒的方式就會(huì)完全不同了。你就是那個(gè)木匠！每天你釘一顆釘子，放一塊木板，壘一面墻，但往往沒有竭心全力。終于，你吃驚地發(fā)現(xiàn)，你將不得不住在自己建的房子里。一個(gè)上了年紀(jì)的木匠準(zhǔn)備退休了。他告訴雇主，他不想再蓋房子了，想和他的老伴過一種更加悠閑的生活。他雖然很留戀那份報(bào)酬，但他該退休了。 雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就問他能不能再建棟房子，就算是給他個(gè)人幫忙。木匠答應(yīng)了。可是，木匠的心思已經(jīng)不在干活上了，不僅手藝退步，而且還偷工