房地產(chǎn)開盤流程匯編（ppt 共30頁）

1、xxxx開盤流程分享目的：營造市場關(guān)注，制造熱銷氛圍，達到短期促銷；加深老業(yè)主及其親友對項目的美好印象，通過口碑傳播樓盤形象，形成擴散效應(yīng)，加大市場影響力；繼續(xù)鞏固項目的市場形象，實現(xiàn)價格支撐；開盤的目的與前提條件前提條件：銷售法律手續(xù)完備工程形象良好現(xiàn)場包裝 到位宣傳資料齊備銷售資料齊備事項：確定開盤形式（包括時間）明確通知方式、時間和口徑確定選房地點制定開盤流程、做好物料及人員的具體安排確定協(xié)助開盤的人員名單，并通知落實（同時落實人員的宿食問題）現(xiàn)場包裝和物料代理商和發(fā)展商的分工細化清楚開發(fā)商銷控單位情況確定選房禮品開盤前相關(guān)籌備事項開盤的主要形式：抽簽VS排隊抽簽：蓄客量多/客戶意向度把

2、握不明確/較公平公正；認籌定順序VS開盤定順序籌定順序：提前對客戶意向度進行把握；注意事項：注意通知時間的把控，避免制造排隊現(xiàn)象，避免形成客戶間不公平的心理；對提前銷控做好“托”的工作。開盤形式主要根據(jù)蓄客量和客戶意向度進行選擇（如果客戶量較少還可選擇在酒店進行）；本次開盤流程是按照提前認籌定順序的方式進行；開盤流程五大主功能區(qū)Equity簽到等候選房財務(wù)簽約從簽到開始beginning 簽到區(qū)注意事項 About由于華府是提前認籌確定了順序號，因此開盤簽到只是為了確定客戶的到場情況崗位工作職責(zé)：核對客戶優(yōu)惠登記表，派發(fā)資料，及時統(tǒng)計簽到人數(shù)，上報負責(zé)人。注意事項：（有關(guān)不是客戶本人到場的問題

3、）xx明確，一定要有委托書或直接在現(xiàn)場填寫（之前有案例是夫妻雙方?jīng)]有協(xié)商，“老婆”直接替“老公”買了房子，后要求退房）應(yīng)領(lǐng)取的資料：置業(yè)指南、購房須知、購房卡（其中購房卡需要人員提醒客戶在休息區(qū)內(nèi)填寫，以加快財務(wù)區(qū)和簽約區(qū)的填寫速度）時間：一般從8：30開始進行，9：30結(jié)束，開始選房；（根據(jù)客戶量情況有些許變動）簽到方式：先打印好認籌時的客戶名單，進行確認簽到；（提高核對的速度）關(guān)鍵動作：快速確認客戶身份新客接待：設(shè)置新客接待處，在選房結(jié)束之后進行選房；（避免客戶未簽到就進入）簽到區(qū)人員、物料盤點人員：負責(zé)簽到&負責(zé)核對&負責(zé)填委托書&派資料&保安重點物料：客戶簽到表（如有認籌名單則提前填好

4、） 序號貼（如已排好順序則不需序號） 購房卡（銷控用）簽到表：可提前填寫客戶姓名和身份證號，客戶簽字確認即可；購房卡：主要用于選房時確定房號銷控信息，同時可用于完善客戶基本資料；簽到區(qū)領(lǐng)取資料置業(yè)指南：主要包括裝修標(biāo)準等合同文件，讓客戶在休息時間可提前翻閱；（xx以前還需在置業(yè)指南上簽署10幾個姓名）購房須知：主要告知客戶一次性或按揭的相關(guān)手續(xù)辦理；休息區(qū)注意事項 About一般選擇室外較開闊的場地，由于等候時間較長，該區(qū)域應(yīng)重點關(guān)注客戶的舒適度情況。（包括考慮洗手間、帳篷、椅子、餐飲等，避免細節(jié)不足）崗位工作職責(zé)：安撫客戶情緒（避免客戶離場），客戶進入選房區(qū)的有效控制；（提醒客戶確定好加名更

5、名，提供銀行服務(wù)，說明相關(guān)事項）注意事項：現(xiàn)場協(xié)調(diào)客戶情緒，維持客戶秩序，避免客戶“蜂擁而上”有關(guān)叫號工作：一般按照5個號一批的順序進行叫號（根據(jù)銷控和房源不同會有所不同）；需與銷控區(qū)內(nèi)和等候區(qū)內(nèi)的負責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進行叫號；協(xié)助等候工作：可提供小表演/主持人負責(zé)介紹樓盤情況進行熱場/銷售代表提前在等候區(qū)協(xié)助客戶選房關(guān)鍵動作：控制客戶進入選房的次序主持熱場：一般會邀請活動公司專業(yè)主持進行熱場工作，但主持人對客戶選房順序意識不足，需要有世聯(lián)人員監(jiān)控；休息區(qū)人員、物料盤點人員：負責(zé)叫號&負責(zé)核對&負責(zé)服務(wù)&負責(zé)貼點公示重點物料：價格公示板（讓等候客戶清楚銷控情況） 房號貼（圓貼）叫

6、號單：可協(xié)助工作人員記住叫號次序；等候區(qū)注意事項 About作為休息區(qū)與選房區(qū)之間的過渡空間，一方面可以更好控制客戶進入選房的速度，另一方面也可以適當(dāng)減少室外客戶的等候時間。崗位工作職責(zé)：分清批次控制選房人群，與休息區(qū)和選房區(qū)的工作人員相互協(xié)調(diào)；注意事項：協(xié)調(diào)客戶秩序，避免客戶等候時間過長有關(guān)叫號工作：一般按照5個號一批的順序進行叫號（根據(jù)銷控和房源不同會有所不同）；需與銷控區(qū)內(nèi)的負責(zé)人員保持良好溝通，根據(jù)選房情況進行叫號；協(xié)助工作：該區(qū)域主要用于協(xié)調(diào)進入選房區(qū)人員的情況，并完成提前復(fù)印的工作；關(guān)鍵動作：控制客戶進入選房的次序服務(wù)接待：在簽到區(qū)、等候區(qū)一般設(shè)置迎賓小姐，提高項目形象；等候區(qū)人員

7、、物料盤點人員：負責(zé)叫號&負責(zé)復(fù)印重點物料：復(fù)印機 空白的認購卡（以防客戶在休息區(qū)丟失）由于華府營銷中心是在10樓，因此在進入選房區(qū)之間還有一個次等候區(qū)進行人員的協(xié)調(diào)與進入次序。選房區(qū)注意事項 About盡快協(xié)助客戶完成選房工作，避免客戶在選房區(qū)域逗留的時間過長崗位工作職責(zé)：主要以銷售代表的逼定工作為主，策劃人員主要負責(zé)協(xié)助銷控工作；注意事項：現(xiàn)場需有“重量級”人物進行“踢客”和協(xié)調(diào)的工作；有關(guān)銷控工作：注意協(xié)調(diào)已選房客戶的次序，避免造成客戶分歧，同時注意避免銷控貼的混亂；有時為了造場，會造成小小的“混亂”；選房流程：選房由銷售代表領(lǐng)到銷控區(qū)總銷控把其中一個銷控貼貼在購房卡上，并把另一個傳遞給

8、貼點員，簽字確認貼點員進行貼點，審核員進行審核登記全部資料交由傳單員，進入財務(wù)區(qū)；（貼點員同時將銷控信息告知一樓貼點員）關(guān)鍵動作：快速完成選房工作客戶迎接時可以以禮賓的形式選房區(qū)人員、物料盤點人員：銷售代表&總銷控員&副銷控員&總銷控員&保安重點物料：圖紙等銷售工具 銷控表、銷控貼（包括房號貼和圓貼） 價格公示板（銷控板）選房區(qū)人員、物料盤點總銷控登記表：粘貼被銷控的房號貼；銷控貼（房號貼）：與世聯(lián)無碳復(fù)寫的銷控單不同，xx以房號貼的形式進行銷控，一式兩份，一份直接貼客戶購房卡，一份進行銷控登記（左下表）；輔銷控登記表：手寫登記被銷控的房號；財務(wù)區(qū)注意事項 About財務(wù)區(qū)與銷控區(qū)之間應(yīng)盡量縮

9、短流線，避免客戶猶豫思考，同時由于xx收據(jù)需要在網(wǎng)上打印，因此還應(yīng)做好前期的電腦準備工作崗位工作職責(zé)：不解決客戶疑慮，快捷完成客戶下定工作，盡快進入簽約區(qū)；注意事項：傳單員應(yīng)確保資料的完整性，并確保資料全由傳單員拿著（以前xx有出現(xiàn)客戶銷控完之后不交定金就走了）應(yīng)領(lǐng)取的資料：定金收據(jù)、合同附圖、（戶型差異）（該三項資料和購房卡、優(yōu)惠登記表等其他資料一起，均有傳單員進行傳遞）關(guān)鍵詞：電腦和刷卡協(xié)助工作：傳單員從銷控到財務(wù)到簽約之間對資料的傳遞工作（4人以上）；同時有工作人員把控財務(wù)區(qū)的收據(jù)打印速度（人多時形成排隊等候）；財務(wù)區(qū)人員、物料盤點人員：財務(wù)人員&傳單員&協(xié)調(diào)員&資料派發(fā)員&保安重點物料

10、：收據(jù) 合同附圖 （戶型差異說明）戶型差異說明：由xx設(shè)計部提供，在交完定之后交由客戶；簽約區(qū)注意事項 About作為最容易“塞車”的區(qū)域，該區(qū)域?qū)μ顚懙乃俣群蜏蚀_性有較高的要求；同時xx是在網(wǎng)上直接簽約，因此前期需對電腦檢控；關(guān)鍵詞：效率、準確性崗位工作職責(zé)：主要簽約人員為xx財務(wù)工作人員，世聯(lián)主要負責(zé)審核工作；注意事項：在簽約等候的時間段一般較臨近中午，因此適當(dāng)?shù)奈绮秃褪孢m度服務(wù)是減少客戶煩躁等候的必要；同時簽約區(qū)需有解答疑問的較專業(yè)人士，避免客戶簽約時間過長；（簽約資料不允許涂改）有關(guān)簽約等候區(qū)的工作：由于簽約工作任務(wù)較重，因此在簽約區(qū)之間應(yīng)設(shè)置一個較寬闊的等候區(qū)，保證舒適度；等候區(qū)主負

11、責(zé)人員應(yīng)注意協(xié)調(diào)好客戶間的先后次序；協(xié)助工作：區(qū)域負責(zé)人對簽約速度的把控，協(xié)調(diào)簽約次序，同時有傳單員（2個以上）傳遞等候區(qū)與簽約區(qū)之間的資料；簽約區(qū)人員、物料盤點人員：區(qū)域協(xié)調(diào)員&認購書填寫員 &復(fù)核員&傳單員重點物料：價格表 認購書、補充協(xié)議書簽約工作事項：復(fù)核工作：收據(jù)、認購卡（銷控房號）、優(yōu)惠登記表（認籌）、合同附圖、交樓標(biāo)準、重要提示、身份證（原件、復(fù)印件）、服務(wù)反饋單；客戶簽名資料：合同附圖、交樓標(biāo)準、重要提示、服務(wù)反饋單、補充協(xié)議、商品房認購書、授權(quán)書；打印資料：補充協(xié)議（一）、商品房認購書填寫資料：補充協(xié)議（二）注意事項：xx規(guī)定，簽訂商品房認購書補充協(xié)議（一）后不接受更改付款方

12、式、更名（加名、減名、轉(zhuǎn)名）的申請，因此需要在休息時的時候就提前讓客戶考慮。補充協(xié)議（一）：作為認購書的補充，說明付款方式和相關(guān)事宜；補充協(xié)議（二）：xx集團有關(guān)“三天無理由退款”的約定；補充協(xié)議（三）、解除協(xié)議書：進行退房的協(xié)議書和補充協(xié)議書；商品房認購書：佛山建設(shè)局統(tǒng)一版本；授權(quán)書：按揭客戶授權(quán)銀行辦理業(yè)務(wù)所用；復(fù)核區(qū)注意事項 About注意避免客戶未進入總復(fù)核就直接離去崗位工作職責(zé)：確保客戶資料的完整性和準確性；應(yīng)給客戶的資料：認購書客戶聯(lián)、定金收據(jù)、補充協(xié)議客戶聯(lián)、置業(yè)指南、禮品應(yīng)收取資料：身份證復(fù)印件、認購書、補充協(xié)議、授權(quán)書協(xié)助工作：傳單員從簽約區(qū)到復(fù)核區(qū)對資料的傳遞，總復(fù)核人員協(xié)

13、助核對，并由xx工作人員簽字復(fù)核確認工作；選房區(qū)人員、物料盤點人員：傳單員/xx和世聯(lián)的總復(fù)核員重點物料：收取資料 禮品一般存在的問題人流控制問題：未做好客戶攔截工作，客戶未簽到就進入；選房現(xiàn)場把控不嚴，客戶和其他人員可以隨意進出；時間控制問題：從簽到到選房時間的把控（一般會延遲一個鐘頭），避免時間太長導(dǎo)致客戶等候過久，引起不滿。財務(wù)、簽約的塞車問題；物料籌備問題：對開盤當(dāng)天的到場客戶數(shù)量估計錯誤。椅子數(shù)量不夠，自助餐的數(shù)量也不夠； 現(xiàn)場調(diào)度問題：選房等候區(qū)的調(diào)度缺少專人把控，選房當(dāng)天的等候區(qū)調(diào)度交給主持人；危機處理未及時；客戶到場數(shù)量：整個選房流程太長，場地空曠，加上到場客戶不多，導(dǎo)致選房現(xiàn)

14、場比較冷清，不能形成熱銷的氛圍；如遇解籌客戶過少，盡量集中客戶在選房區(qū)，進行旺場（同時call客）；提前通知客戶事項不明確：包括準備身份證、需本人到場，不能到場需填寫委托書；？!xx的啟示流程標(biāo)準化：xx非常關(guān)注選房流程的標(biāo)準化，注重選房流程的每個細節(jié)（同時銷控用的是銷控貼而非無碳復(fù)寫的銷控單，避免了重復(fù)的可能）；客戶滿意度方面：如在休息區(qū)設(shè)置服務(wù)臺，為客戶提供早餐和飲料；并準備大風(fēng)扇應(yīng)對高溫天氣（現(xiàn)場搭了帳棚避雨）；中午為簽約客戶準備漢堡包等，金色家園開盤時由于客戶排隊還給客戶煮湯圓吃；科技化程度：xx在財務(wù)區(qū)和簽約區(qū)準備了筆記本電腦和打印機，直接打印客戶的認購資料，同時在網(wǎng)上房管局現(xiàn)場備案

15、，打印認購書。各環(huán)節(jié)相互協(xié)調(diào)性較強：為避免簽約工作壓力，有關(guān)銀行按揭、加名更名事宜應(yīng)在選房前就提醒客戶確定，避免“塞車”。三天無理由退房：增加客戶滿意度，但同時也制造了銷售壓力。附：關(guān)系客戶的處理 客戶提前排隊根據(jù)銷控數(shù)量提前安排人員排隊 根據(jù)客戶排隊情況確定排隊時間 盡量避免客戶通宵排隊，可直接確定順序號后讓客戶離去 保留順序號貼，僅作客戶登記，開盤當(dāng)天再給與號碼（怕客戶遺失） 開盤當(dāng)天簽到處提前做標(biāo)示 直接銷控 整一層直接銷控銷控板直接貼點進場之后才貼點 附：其他細節(jié) 物料準備工作提前準備簡易版50問和流程圖，彩排時發(fā)給送每名彩排人員。項目價格表開盤提前復(fù)印，控制發(fā)放的人數(shù)和數(shù)量；提前通知開發(fā)商做工作人員的工作牌，以方便開發(fā)商和現(xiàn)場工作人員在選房前封閉售樓處時的進出；規(guī)定統(tǒng)一著裝，佩戴工牌；提前檢查所有相關(guān)物料；需提前準備一張勁爆的CD碟，開盤時播放以營