試乘試駕流程ppt課件

1、內(nèi)部資料試乘試駕學(xué)習(xí)實(shí)例我剛來公司時(shí)一切充溢了獵奇與激動(dòng)。能在4S店任務(wù)覺得非常榮幸與驕傲，隨著任務(wù)的開展我逐漸遇到了一些問題,尤其是在試乘試駕這方面覺得本人就像茶壺里的餃子到不出來，不知從哪里下口。無論是老員工還是新近員工，在試乘試駕這方面也不過是走走過程。讓客戶開車轉(zhuǎn)一圈回來罷了。本人開車?yán)蛻綦S意轉(zhuǎn)一圈簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單闡明一下也就夠了。無路是本人開車還是客戶開車，一路上說個(gè)不停，覺得非常好，但是就沒成交?；蚨嗷蛏僖恍╀N售顧問存在膽卻心里不會(huì)開車的 出過事故的 膽怯的經(jīng)常試駕但轉(zhuǎn)化率不高 ( 急于求成 弄巧成拙 )對(duì)客戶的需求把握不明不知道客戶真正試駕覺得不明確試駕的真正意思就是開一圈吧了現(xiàn)實(shí)存

2、在的問題現(xiàn)狀問題給我們帶來的弊端1.給客戶直接覺得就是試駕人員不專業(yè)2 呵斥客戶對(duì)我們的不信任3 對(duì)品牌失去自信心4 客戶流失為什么要試乘試駕? 為了展現(xiàn)4S店的正規(guī)化管理，及精神容顏。渲染烘托您就是今天的主角，今天的一切就是為您而預(yù)備。我們的目的就是要讓客戶對(duì)我們店產(chǎn)生充份的信任。一句話博得開門紅 試 乘 試 駕 重 要 性 試乘試駕可以讓您對(duì)汽車的動(dòng)力性、平安性、操控性、溫馨性和經(jīng)濟(jì)性等各種性能有一種明確的認(rèn)識(shí)。即使是同一款車，您也可以選擇手動(dòng)擋汽車或自動(dòng)擋汽車進(jìn)展試駕，由于變速箱不同，其操控感也是頗有差別的，是4S店新車成交的重要手段。 試乘試駕是工具也是武器試乘試駕是溝通橋梁心得幾個(gè)月

3、過去了，從中體驗(yàn)到了各種喜怒哀樂，也在不斷的總結(jié)閱歷。再一次試乘試駕時(shí)我按照之前的想法和閱歷去做，果然取到了不同凡響的效果不一定成交 但會(huì)得到一定在試乘試駕過程中主要是加強(qiáng)客戶的信任感 與自自信心拉近關(guān)系 緩解談判的為難知己知彼 百戰(zhàn)不殆 例如： 飛度，鋒范, ?？怂?飛度 - 加速普通，不算太肉，但絕對(duì)不算有勁 鋒范 - 加速跟飛度差不多，但車更重一點(diǎn)，所以應(yīng)該比飛度要 慢，實(shí)踐沒大有覺得，由于都不是以運(yùn)動(dòng)著稱的；剎車比飛度還軟，發(fā)動(dòng)機(jī)、輪胎相對(duì)于車體來說，有點(diǎn)薄弱了等都與飛度一樣，而車更重一些，剎車變得有點(diǎn)費(fèi)勁 ?？怂?- 加速不錯(cuò)，畢竟1.8了，方向盤打大了有很小的“啪啪的聲音 了解競(jìng)品

4、試乘試駕首先是要了解客戶的需求。共幾個(gè)人參與分量 和什么車型對(duì)比 針對(duì)性 在乎產(chǎn)品的哪些方面 偏重點(diǎn)引見 誰用車的幾率多一些誰開 主要用途是什么家用還是商用 在什么情況下運(yùn)用車路面也需客戶彷徨不定 也許只是汽車喜好者 無論哪方面 我們的目的只需一個(gè) 成交 加強(qiáng)品牌知名度如何邀約試駕 經(jīng)過報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)， 縱觀當(dāng)今車市，品牌眾多、車型繁多，廠家的宣傳引見也是五花八門，究竟那一款車才適宜您呢？“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。親身試一試才知道。 銷售人員應(yīng)自動(dòng)約請(qǐng)客戶試車：“先生小姐，為了讓您可以親身體驗(yàn)感受我們這款車的性能、操控性及溫馨感，我們特別為您安排試車活動(dòng)。您試車之后就更知道這款車是不是符合

5、您的需求，假設(shè)有需求改善的地方請(qǐng)您毫不保管地提出來 試乘試駕換乘點(diǎn)情感價(jià)值認(rèn)知接納認(rèn)可經(jīng)過客戶的試乘到客戶親身試駕讓客戶從一種情感需求轉(zhuǎn)化為 價(jià)值需求。試駕前預(yù)備開場(chǎng)試乘試駕試駕后總結(jié)環(huán)節(jié)試駕前的預(yù)備 1.試駕車的選擇 試駕車的選擇 選擇一部已被客戶根本確認(rèn)、與客戶的要求與愿望根本相近的試車車輛。車況堅(jiān)持最正確狀 況，車輛加貼試乘試駕標(biāo)志 2.試駕車的管理CD換碟盒中裝有CD，車內(nèi)有腳墊。 堅(jiān)持車內(nèi)外清潔、各項(xiàng)功能正常和有足夠的油料運(yùn)用車內(nèi)溫度適宜，車內(nèi)整潔無異味，無雜物 3.試乘試駕的相關(guān)表格試乘試駕協(xié)議書 1. 請(qǐng)嚴(yán)厲遵守試乘試駕制度，保證平安。 2. 試乘試駕時(shí)請(qǐng)全程系好平安帶。 3.

6、請(qǐng)按設(shè)定好的道路行駛。 4 . 試乘試駕過程中請(qǐng)服從銷售顧問的指示和安排。 5. 嚴(yán)禁在試駕時(shí)進(jìn)展危險(xiǎn)動(dòng)作。 6. 請(qǐng)嚴(yán)厲遵守行車駕駛的法規(guī)和要求，平安 文明駕駛，并盡最大努力維護(hù)試乘試駕車輛的平安和完好。否那么因此呵斥的一切損失，將全部由您本人承當(dāng)。 我承諾遵守以上條款，按照試乘試駕規(guī)那么進(jìn)展駕駛。 試 駕 人 簽 名： 銷 售 顧 問： 試駕車型號(hào) 聯(lián)系電話 試駕車牌號(hào) 陜A身份證號(hào)碼 駕 齡 聯(lián)系地址 試駕協(xié)議的填寫 1 客戶試乘試駕，銷售員必需驗(yàn)明客戶的有效駕駛證，駕駛駕齡未滿一年的，不得試駕，只可以試乘。2 銷售員必需在試乘試駕前講解路書。向客戶提示本卷須知及規(guī)范要求。 注：詳見試駕

7、表 3 如適宜者要簽署。 4試駕客戶必需簽字確認(rèn)開場(chǎng)試乘試駕 試車預(yù)備階段本卷須知。規(guī)劃試車道路，使客戶有足夠時(shí)間來體驗(yàn)車的性能，熟習(xí)并喜歡這部車。必需按照規(guī)定道路行駛，確保行車平安。事先安排好試駕道路，有能夠的話，最好選擇車流量較少的平坦路面，同時(shí)再選一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，添加客戶的順應(yīng)性，以溫馨、安靜為原那么，時(shí)間控制在15分鐘左右為好。 道路圖三橋?qū)I(yíng)店天 臺(tái) 八 路引導(dǎo)線空間感受溫馨性 200米封鎖性400米提速動(dòng)力操控制動(dòng)性靜音音響顛簸的路面感受平穩(wěn)性轉(zhuǎn) 向 的 靈 活 性加速試駕道路試乘道路對(duì)客戶的引導(dǎo) 了解客戶買車的意圖和什么車對(duì)比 了解客戶注重汽車的那些方面 或偏重點(diǎn)

8、 了解客戶的疑問和顧慮試乘 首先要看客戶的目的， 是玩車的？還是要買家用車的？還是正在幾者之間選擇？ 玩的， 注重動(dòng)力性 操控性！ 買家用車的，比較客觀地通知他該車的優(yōu)點(diǎn)和駕駛特點(diǎn)，油耗經(jīng)濟(jì)性，尤其是突出優(yōu)越感！ 選擇的，重點(diǎn)對(duì)比引見他的引薦車種，對(duì)比優(yōu)缺陷！針對(duì)不同的客戶讓他要覺得試乘試駕的所帶來的真正感受讓客戶試乘的目的試乘重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)車輛靜止時(shí)車輛動(dòng)態(tài)時(shí)靜態(tài)的目的 這一部分又稱為培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是要試駕客戶充分成認(rèn)他灌輸給他的專業(yè)知識(shí)話術(shù)，這一環(huán)節(jié)是試駕活動(dòng)的重中之重。它包括：本次試駕活動(dòng)的內(nèi)容、本卷須知、產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品的好、壞規(guī)范、本品與競(jìng)品的比較等 靜態(tài)的益處 給客戶有個(gè)直觀的感受

9、讓客戶熟習(xí)車內(nèi)的環(huán)境 調(diào)整好本人的形狀 注 試乘試駕開場(chǎng)時(shí)須做靜態(tài)講解，以加強(qiáng)客戶對(duì)我內(nèi)部空間，溫馨度及發(fā)動(dòng)機(jī)性能有真實(shí)的領(lǐng)會(huì)。靜止時(shí)講解車輛的外觀與鑰匙的用法與功能及上下車的便利性客戶進(jìn)車就坐時(shí)引導(dǎo)客戶上車為客戶調(diào)整好最正確的乘坐位置并系好平安帶體驗(yàn)溫馨性內(nèi)部 您可以用坐椅左下方的拉桿來調(diào)整坐椅的位置，4方向的調(diào)理足夠滿足您的需求座椅溫馨度 您坐在上面會(huì)覺得非常柔軟溫馨，由于我們的坐椅是人體仿生學(xué)座椅，而且采用了加厚處置，對(duì)腿部的支撐非常溫馨空調(diào)溫馨度需 需求調(diào)一下空調(diào)的溫度嗎？這是自動(dòng)恒溫空調(diào)，操作非常簡(jiǎn)捷，制冷效果非常好。體驗(yàn)音響效果 需求調(diào)整一下音量大小嗎？這是前置6碟CD+6高保真音

10、響，音質(zhì)效果絕對(duì)非比普通。動(dòng)態(tài)的目的 嚴(yán)厲意義上講這是專業(yè)知識(shí)的再次灌輸?shù)倪^程。按照產(chǎn)品的特點(diǎn)制定試駕的道路、話術(shù)，并在試駕的體驗(yàn)中再次灌輸專業(yè)知識(shí)并獲得客戶的認(rèn)可。動(dòng)態(tài)的益處 拉近銷售顧問和客戶之間的親和力再次加深客戶對(duì)車輛的操作加強(qiáng)對(duì)品牌的認(rèn)知感動(dòng)態(tài)引見重點(diǎn)起步加速制動(dòng)性勻速轉(zhuǎn)彎起 步200M范圍 1 讓客戶體驗(yàn)車內(nèi)與車外的安靜對(duì)比 您好 先生您也做過很多車吧？您覺得這款車在怠速時(shí)很安靜吧，我先為您把車窗降下來，您在覺得一下2 起步的平穩(wěn)性溫馨性 先生 您能否覺得到這款車起步的平穩(wěn)性相比同級(jí)別車略勝一籌并且您覺得腿部空間和頭部空間相比較寬闊的多加 速400M重點(diǎn)論述加速時(shí)車的平順性，動(dòng)力性

11、 您好，先生他不覺得這款車比其他車提速更順暢，提速更快呢？況且發(fā)動(dòng)機(jī)聲音也很小。這是由于這款車采用的是低轉(zhuǎn)速高扭矩發(fā)動(dòng)機(jī)，在低轉(zhuǎn)速時(shí)扭矩輸出比較大，并且更加省油，另外這款發(fā)動(dòng)機(jī)采用了很多新的技術(shù)。例如；這車的發(fā)動(dòng)機(jī)是MR20全鋁合金發(fā)動(dòng)機(jī),動(dòng)力強(qiáng)勁,起步加速表現(xiàn)很好，發(fā)動(dòng)機(jī)比較安靜，而且省油，普通在市區(qū)跑只需9個(gè)油左右。您待會(huì)兒嘗試下就可以感遭到了。 注；CVT無級(jí)變速加速零動(dòng)力損耗 零換擋沖擊 零加速時(shí)差感制動(dòng)性重點(diǎn)引見 ABS EBD BA 對(duì)客戶的益處 先生，這款車不僅有ABS EBD而且比其他車型多出一個(gè)BA剎車輔助系統(tǒng)，BA剎車輔助系統(tǒng)可以用較小的力發(fā)揚(yáng)較大的制動(dòng)力，進(jìn)而有效的發(fā)揚(yáng)A

12、BS的效果。尤其適宜女士運(yùn)用，緊急制動(dòng)時(shí)可以有效縮短制動(dòng)間隔。勻 速重點(diǎn)論述客戶在車內(nèi)乘坐 ，發(fā)動(dòng)機(jī)噪聲，及路噪對(duì)室內(nèi)影響很小 您好先生，您覺得這款車的噪音很小吧，由于這款車在設(shè)計(jì)之初就為您思索到了，有很多的隔音資料，您和您的家人朋友在開車的時(shí)候不會(huì)覺得太大的外界干擾充分享用家的覺得 勻速情況下的低油耗 眾所皆知，日系車的油耗比同級(jí)別排量的車都要省油，哪是由于日產(chǎn)早在2003就和雷諾就和做了，發(fā)動(dòng)機(jī)有很多先進(jìn)的技術(shù)，待會(huì)我會(huì)為您細(xì)細(xì)講答如 CVTC 延續(xù)可變氣門 正排氣反向布置 超細(xì)研磨活塞 等技術(shù)轉(zhuǎn) 彎 1.客戶講解轉(zhuǎn)彎的視野開闊性和轉(zhuǎn)彎死角較小與轉(zhuǎn)彎半徑小的特點(diǎn) 2.電子助力方向EPS轉(zhuǎn)向靈敏方向精準(zhǔn) 例如：高速時(shí)方向重低速時(shí)方向輕， 他好，如今很多車都是采用液壓助力轉(zhuǎn)向，而東風(fēng)日產(chǎn)這款車采用的是目前最先進(jìn)的電子助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，尤其在城市里行車更加的方便，長(zhǎng)途駕駛也更加的平安。 試駕試駕的目的和重要性試駕的目地 在于讓客戶直接了解產(chǎn)品性能 讓客戶親身閱歷最直觀的感受對(duì)能否成交起決議性作用重要性 充分引導(dǎo)客戶對(duì)該車的性能 賣點(diǎn) 及優(yōu)勢(shì)的體驗(yàn)來區(qū)分其他車