房地產(chǎn)培訓(xùn)-策劃基礎(chǔ)思路課件

1、策 劃 基 礎(chǔ) 思 路策劃上崗專業(yè)培訓(xùn)系列課程2自我介紹（2分鐘） 姓名： 來(lái)世聯(lián)前的主要工作或?qū)W習(xí)經(jīng)歷： 對(duì)第一堂課策劃在世聯(lián)的位置的感受： 1. 2. 3.Warm-up3策劃崗位關(guān)于創(chuàng)意的理解不在于你想到什么，而在于你如何正確地發(fā)問(wèn)。4本堂培訓(xùn)課程的主要內(nèi)容1、一種思維結(jié)構(gòu)化思維2、三個(gè)結(jié)構(gòu)化思維的工具：（1） SWOT分析模型（2）總攻略圖（3）營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃表 5Mckinsey方法 MECE（mutually exclusive,collectively exhaustive）彼此獨(dú)立，互無(wú)遺漏結(jié)構(gòu)化的思考方式構(gòu)建問(wèn)題設(shè)計(jì)分析方法數(shù)據(jù)收集解釋結(jié)果闡明理念摘自麥肯錫意識(shí)6客戶需求分析構(gòu)

2、建問(wèn)題分解問(wèn)題分項(xiàng)解決方案彼此是獨(dú)立的，聯(lián)合起來(lái)卻是摧毀性的Mckinsey方法的引用7結(jié)構(gòu)化、邏輯化的思考方式 在解決任何問(wèn)題的時(shí)候，要把你的思路理清楚，在避免困惑及糾纏不清的同時(shí)，你的思考還必須是完整的、系統(tǒng)的。重在養(yǎng)成習(xí)慣： 寧愿推導(dǎo)出一個(gè)不可行的甚至是錯(cuò)誤的結(jié)論，只要是經(jīng)過(guò)一個(gè)結(jié)構(gòu)化的，有邏輯的思考過(guò)程。8案例分析開(kāi)發(fā)商： “小高層一直賣得不錯(cuò)，目前階段的高層賣不動(dòng)，每周有近200人上門就是沒(méi)有成交，售樓員士氣受影響，管理也成問(wèn)題；8月份還有2棟小高層推出來(lái)，到底賣不賣？北大附中引進(jìn)來(lái)目前沒(méi)有效果；光大的品牌沒(méi)有形成太大的影響力；物業(yè)管理較一般；樓盤形象不突出；總建109萬(wàn)平方米應(yīng)該怎

3、樣開(kāi)發(fā)？”我們的觀感： 業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，服務(wù)差，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示差，沒(méi)有高層樣板房，小區(qū)很祥和，但沒(méi)有銷售氣氛，銷售中心門口的街道形象差。廣州光大花園的完全解 決方案9策劃報(bào)告的模式 前期策劃市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析物業(yè)定位物業(yè)發(fā)展建議營(yíng)銷建議 銷售執(zhí)行市場(chǎng)分析項(xiàng)目分析形象定位包裝方案推廣策略價(jià)格策略銷售實(shí)施10在嚴(yán)謹(jǐn)邏輯下的問(wèn)題分解之后，如何統(tǒng)籌分解的問(wèn)題形成統(tǒng)一的步調(diào)？提煉“戰(zhàn)略”/“策略”11SWOT分析（形成戰(zhàn)略）SWOT分析發(fā)展總戰(zhàn)略分戰(zhàn)略 問(wèn)題一：如何運(yùn)用MECE思路來(lái)進(jìn)行SWOT分析？ 問(wèn)題二：SWOT分析如何形 成項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略？ 結(jié)構(gòu)化工具112SWOT分析外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析 SW OT

4、 策略是目標(biāo)下解決問(wèn)題的方法的統(tǒng)領(lǐng)，推導(dǎo)策略的工具就是SWOT分析，通過(guò)項(xiàng)目分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)）、市場(chǎng)分析（機(jī)會(huì)、威脅），從而推導(dǎo)出本項(xiàng)目的策略。weakness strength threats opportunity 13休 息14課堂作業(yè)1 各小組選一個(gè)熟悉的樓盤進(jìn)行現(xiàn)階段的 SWOT分析 時(shí)間10分鐘 各組選派一名代表上臺(tái)講解 每組時(shí)間3分鐘15形成戰(zhàn)略（S）1. 2. 3.（W）1. 2. 3.（O）1.2.3.（T）1.2.3.我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅減小劣勢(shì)，避免威脅適用原則： 并非所有的項(xiàng)目的營(yíng)銷策略都必須包含這四條策略，須根據(jù)項(xiàng)目自身的情

5、況及所處的市場(chǎng)環(huán)境確定營(yíng)銷策略，適用案例：如淘金山自身優(yōu)勢(shì)明顯且在片區(qū)內(nèi)并無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則策略就是發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)；鴻景翠峰規(guī)模小，但產(chǎn)品創(chuàng)新且所處競(jìng)爭(zhēng)激烈，則策略就是抓住機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)。備注：FAB工具僅是項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)梳理的工具，以便推導(dǎo)出項(xiàng)目的形象定位，F(xiàn)AB本身并不是策略推導(dǎo)工具。16講解案例：中信紅樹(shù)灣17示意案例：你能看出問(wèn)題嗎？18課堂作業(yè)2 各小組將剛才的SWOT分析形成戰(zhàn)略 時(shí)間 10分鐘 各組選派一名代表上臺(tái)講解 每組時(shí)間 3分鐘19全攻略圖（完全解決方案）總攻略是在策略的指導(dǎo)下，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買行為及過(guò)程確定的營(yíng)銷安排，包含的內(nèi)容涉及到整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的組織，如推廣、展示、價(jià)格等

6、。總攻略是項(xiàng)目目標(biāo)與執(zhí)行安排之間的關(guān)鍵點(diǎn)，可以將總攻略理解為上傳下達(dá)的工具。 總攻略一般分為四個(gè)過(guò)程：如何讓消費(fèi)者知道？形象定位媒體推廣如何讓消費(fèi)者認(rèn)可？項(xiàng)目展示現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客戶體驗(yàn)如何讓消費(fèi)買？?jī)r(jià)格策略推售策略如何讓客戶叫好？業(yè)內(nèi)口碑業(yè)主口碑市場(chǎng)口碑讓客戶知道讓客戶認(rèn)可讓客戶購(gòu)買讓客戶叫好執(zhí)行安排策略總攻略結(jié)構(gòu)化工具2微信掃碼二維碼，免費(fèi)報(bào)告輕松領(lǐng)進(jìn)群即領(lǐng)群福利報(bào)告與資源合編，內(nèi)有近百行業(yè)、上萬(wàn)份行研、管理及其他學(xué)習(xí)資源，均免費(fèi)下載；每日免費(fèi)分享最新6+份精選行研資料；群友信息交流，群主免費(fèi)提供相關(guān)行業(yè)報(bào)告。報(bào)告整理于網(wǎng)絡(luò)，只用于分享，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系我們知識(shí)星球 行業(yè)與管理資源免費(fèi)下載各行業(yè)研

7、究報(bào)告、咨詢公司管理方案，企業(yè)運(yùn)營(yíng)制度、科技方案與大咖報(bào)告等。每月同步更新3000+份最新行業(yè)資源；涵蓋科技、金融、教育、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、生物制藥、醫(yī)療健康等行研報(bào)告、科技動(dòng)態(tài)、管理方案；微信掃碼加入“知識(shí)星球 行業(yè)與管理資源”， 獲取更多行業(yè)報(bào)告、管理文案、大師筆記掃一掃二維碼或添加客服微信（微信號(hào)：Teamkon2）免費(fèi)報(bào)告等你取。添加好友請(qǐng)備注：姓名+單位+業(yè)務(wù)領(lǐng)域行業(yè)與管理資源微信群海量資源 身邊智庫(kù) 工作不再有疑惑21案例：紅樹(shù)灣一期總攻略2223海怡東方2425總控圖是為完成目標(biāo)的各個(gè)單位的動(dòng)態(tài)計(jì)劃表?？偪貓D一般包含銷售目標(biāo)、工程節(jié)點(diǎn)、推廣計(jì)劃、活動(dòng)安排、關(guān)鍵物料等，部分競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目會(huì)增加各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，使?fàn)I銷安排更有針對(duì)性?？偪貓D與總攻略最大的區(qū)別：總控圖是將總攻略下的營(yíng)銷動(dòng)作結(jié)合銷售目標(biāo)、工程進(jìn)度等動(dòng)態(tài)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行工作安排，如什么時(shí)間什么必須到位等，總控圖也是利用營(yíng)銷推動(dòng)發(fā)展商工程部進(jìn)行工作安排的重要工具。而總攻略則是純營(yíng)銷安排且是相對(duì)靜態(tài)的。26案例：海怡東方總控圖27執(zhí)行計(jì)劃表 案例： 淘金山銷售執(zhí)行計(jì)劃 天利中央廣場(chǎng)工作計(jì)劃表 嘉豪大廈工作計(jì)劃表結(jié)構(gòu)化工具3執(zhí)行安排策略總攻略計(jì)劃表則是我們通常意義上的“大表”，計(jì)劃表是在總控圖