房地產(chǎn)營銷策略與技巧講義（ppt 共55頁）

1、房地產(chǎn)人營銷的策略與技巧xx主講為了達到最佳學(xué)習(xí)效果組建團隊（限時5分鐘）選出組長寫出本小組名稱、口號由組長進行成員介紹目錄：一.房地產(chǎn)人的銷售素養(yǎng)二.像出色銷售員那樣工作三.贏得信任與賞識的訣竅四.銷售致勝九大話術(shù)五.房地產(chǎn)人常用的三大營銷工具1.銷售與我們有關(guān)嗎2.我們?yōu)樯兑獙W(xué)會銷售3.出色銷售必備的心態(tài)4.出色銷售成功6“自”訣什么叫做“銷售”我們工作當(dāng)中有涉及到銷售嗎？ 或者是否有哪些環(huán)節(jié)要用到銷售技能?1.銷售與我們有關(guān)嗎我們一輩子都在做同一樣事情那就是推銷自己！提升溝通能力提升判斷能力激發(fā)信心獲得更大發(fā)展空間提升與人相處能力贏得更多的賞識獲得更多的財富家庭更和睦2.我們?yōu)樯兑獙W(xué)會銷

2、售自我肯定的態(tài)度渴望成功的欲望全力以赴的斗志堅持不懈的精神3.出色銷售必備的心態(tài)自信自發(fā)自省自律自強自始至終4.出色銷售成功的六“自”訣演練：展現(xiàn)自信的我 請每個組在2分鐘內(nèi)抽派1名組員上講臺作自我介紹。 每位組員自我介紹的時間長度為2分鐘。 上臺的先后次序按1到5、10到6來排序。 具體要求：自我介紹時間至少須滿1分30秒，不滿 1分30秒的需站足2分鐘，然后才能回座。1.出色銷售員會怎么想2.出色銷售員會怎么做 積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧有效展示技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧銷售手冊、答客戶問、銷售流程商務(wù)禮儀時間管理目標(biāo)管理財務(wù)/法律公司及項目產(chǎn)品或服務(wù)

3、房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)自我分析與定位我的目標(biāo)是什么我的客戶是誰我需做哪些準(zhǔn)備我如何做才能夠脫穎而出1.出色銷售員會怎么想熟識企業(yè)、行業(yè)、崗位、項目等知識識別關(guān)鍵客戶贏得客戶信任2.出色銷售員會怎么做（上）了解客戶需求化解客戶異議滿足客戶需求2.出色銷售員會怎么做（下）之前上級交了一項任務(wù)給你，并限定了時間?？赡愕狡诹巳匀粵]有完成，上級非常惱火。你心里明白這次沒按時完成任務(wù)是由于客觀的原因，面對上級的質(zhì)疑與不滿，你應(yīng)該怎么辦？請各組討論并選派一人上來演練。分組討論及練習(xí)1.微笑2.記住別人的名字3.多談別人感興趣的話題4.給予別人真誠的贊美與欣賞5.關(guān)心別人所關(guān)心的6.樂于分享與助人7.使別人

4、覺得自己很重要8.不抱怨 1.微笑 2.記住別人的名字 3.多談別人感興趣的話題 4.給予別人真誠的贊美與欣賞 5.關(guān)心別人所關(guān)心的 6.樂于分享與助人 7.使別人覺得自己很重要 8.不抱怨1.首次接觸話術(shù)2.報價制約話術(shù)3.講解FAB話術(shù)4.看房控制話術(shù)5.交談主導(dǎo)話術(shù)6.防范異議話術(shù)7.比較中打岔話術(shù)8.跟單控制話術(shù)9.價格談判話術(shù) 1.首次接觸話術(shù)： 2.報價制約話術(shù)： 3.講解FAB話術(shù)： 4.看房控制話術(shù)： 5.交談主導(dǎo)話術(shù)： 6.防范異議話術(shù)： 7.比較中打岔話術(shù)： 8.跟單控制話術(shù)： 9.價格談判話術(shù)：模擬練習(xí):有關(guān)產(chǎn)品的故事講一個與你的產(chǎn)品有關(guān)的故事故事要求人物沖突，矛盾細節(jié)結(jié)

5、局準(zhǔn)備8分鐘，模擬練習(xí)限時三分鐘1.SWOT分析工具2.波士頓矩陣圖3.魚骨分析圖1.一個營銷戰(zhàn)略分析的重要工具 SWOTswoT優(yōu)勢劣勢機會威脅 練習(xí):SWOT分析S代表strength（優(yōu)勢）W代表weakness（劣勢） O代表opportunity(機會)T代表threat（威脅）每組(人)分別試用SWOT工具分析自己公司的狀況,限時30分鐘。每組派人上臺介紹2.波士頓矩陣10%1.0X相對市場占有率市場增長率高高低低明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)ABCDEF波士頓矩陣明星業(yè)務(wù)：高增長強競爭地位的業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)處于迅速增長的市場，具有很大的市場份額，具有企業(yè)增長和活力的良好的長期機會

6、，但需要大量資金投入，企業(yè)在短期內(nèi)應(yīng)優(yōu)先予以資源支持。問題業(yè)務(wù)：高增長弱競爭地位的業(yè)務(wù)，通常處于最差的現(xiàn)金流量狀態(tài)，需要大量的現(xiàn)金支持，但往往生成較少的資金產(chǎn)出，需要對此類業(yè)務(wù)加以細致的分析，研究是否值得繼續(xù)投資。金牛業(yè)務(wù)：低增長強市場地位的業(yè)務(wù)，一般處于成熟的市場中，市場地位有利，盈利率高，本身一般不需要投資，卻可產(chǎn)出大量現(xiàn)金。瘦狗業(yè)務(wù)：低增長弱競爭地位的業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)處于飽和的市場之中，競爭激烈，獲利能力低，不能成為企業(yè)資金的來源，要考慮推出或剝離。但部分具有良好現(xiàn)金流的“瘦狗”業(yè)務(wù)，由于資本密集度低則不必關(guān)閉，相反，是企業(yè)“收割”的對象。波士頓矩陣相對市場占有率市場增長率高高低低明星業(yè)務(wù)

7、問題業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)相對市場占有率市場增長率高高低低明星業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)成功的現(xiàn)金流順序失敗的現(xiàn)金流順序分組練習(xí)： 根據(jù)以上對“波士頓矩陣”工具的介紹，每組學(xué)員分別討論并分析本公司目前所有的業(yè)務(wù)，嘗試用“波士頓矩陣”工具圖標(biāo)出所有業(yè)務(wù)分屬的種類，如“車城項目”屬哪類業(yè)務(wù)等. 每組派一代表上臺介紹自己組的作業(yè)3.魚刺圖定義：問題的特性總是受到一些因素的影響，我們通過腦力激蕩找出這些因素，并將它們與特性值一起，按相互關(guān)聯(lián)性整理而成的層次分明、條理清楚，并標(biāo)出重要因素的圖形就叫特性要因圖。因其形狀如魚刺，所以又叫魚刺圖（以下稱魚刺圖），它是一種透過現(xiàn)象看本質(zhì)的分析方法。腦力激蕩法（B

8、rain StormingBS）：一種通過集思廣益、發(fā)揮團體智慧，從各種不同角度找出問題所有原因或構(gòu)成要素的會議方法。BS有四大原則：嚴(yán)禁批評、自由奔放、多多益善、搭便車。 魚刺圖的三種類型A、整理問題型魚刺圖（各要素與特性值間不存在原因關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)構(gòu)成關(guān)系）B、原因型魚刺圖（魚頭在右，特性值通常以“為什么”來寫）C、對策型魚刺圖（魚頭在左，特性值通常以“如何提高/改善”來寫）（由于原因型魚刺圖最常用，本次 以原因型魚刺圖為主）魚刺圖制作制作魚刺圖分兩個步驟：分析問題原因/結(jié)構(gòu)、繪制魚刺圖。1、分析問題原因/結(jié)構(gòu)A、針對問題點，選擇層別方法（如人機料法環(huán)測等）；B、按腦力激蕩分別對各層別類別

9、找出所有可能原因（因素）。C、將找出的各要素進行歸類、整理，明確其從屬關(guān)系。D、分析選取重要因素。E、檢查各要素的描述方法，確保語法簡明、意思明確。魚刺圖制作分析要點：a、確定大要因（大骨）時，現(xiàn)場作業(yè)一般從“人機料法環(huán)測”著手,管理類問題一般從“人事時地物”層別，應(yīng)視具體情況決定；b、大要因必須用中性詞描述（不說明好壞），中、小要因必須使用價值判斷（如不良）；c、腦力激蕩時，應(yīng)盡可能多而全地找出所有可能原因，而不僅限于自己能完全掌控或正在執(zhí)行的內(nèi)容。對人的原因，宜從行動而非思想態(tài)度面著手分析；d、中要因跟特性值、小要因跟中要因間有直接的原因-問題關(guān)系，小要因應(yīng)分析至可以直接下對策；e、如果某

10、種原因可同時歸屬于兩種或兩種以上因素，請以關(guān)聯(lián)性最強者為準(zhǔn)（必要時考慮三現(xiàn)主義：即現(xiàn)時到現(xiàn)場看現(xiàn)物，通過相對條件的比較，找出相關(guān)性最強的要因歸類。）f、 選取重要原因時，不要超過7項，且應(yīng)標(biāo)識在最末端原因； 魚刺圖繪圖過程A、填寫魚頭（按為什么不好的方式描述），畫出主骨B、畫出大骨，填寫大要因C、畫出中骨、小骨，填寫中小要因D、用特殊符號標(biāo)識重要因素要點：繪圖時，應(yīng)保證大骨與主骨成60度夾角，中骨與主骨平行。 上圖中，“結(jié)果”表示不安全問題，事故類型；主干是一條長箭頭，表示某一事故現(xiàn)象；長箭頭兩邊有若干“枝干”,“要因”,表示與該事故現(xiàn)象有直接關(guān)系的各種因素，它是綜合分析和歸納的結(jié)果；“中原因”則表示與要因直接有關(guān)的因素。依次類推便可以把事故的各種大小原因客觀地、全面地找出來。舉例分析翻車事故魚刺圖 案例分析 由圖可知，這起事故的主要原因是駕駛員麻痹大意，在小雨、路滑、視線不良的彎道上不提前減速，以致于在對面來車時，避免不及，造成車輛側(cè)滑，車載貨物固定不牢，重心偏移，導(dǎo)致車輛傾覆。在找出這起事故的主要原因、次要原因的基礎(chǔ)上，便可以有針對性地采取措施。分組練習(xí)： 仿照以上介紹的案例，針對工作當(dāng)中曾經(jīng)遇到過的問題：如出現(xiàn)事故隱患、工作欠缺主動、工作態(tài)度消極、執(zhí)行不力、任務(wù)（或目