物流客戶管理第三章課件

1、第三章 物流客戶資信管理 思考練習主要內容本章小結學習目標知識目標 了解客戶信用管理的目標； 掌握物流客戶資信調查和資信評估的內容及方法； 熟悉信用等級管理及信用政策； 熟悉應收賬款管理的要點； 掌握從資信管理的角度進行物流客戶選擇與監(jiān)督管理。技能目標 增強客戶信用風險管理意識，提高認知客戶的 能力； 熟練掌握物流客戶資信調查和資信評 估的內容及方法。 知識點睛第一節(jié) 物流客戶資信的確定 第二節(jié) 物流客戶資信等級管理及 風險防范 第三節(jié) 物流客戶的選擇與監(jiān)督 隨著市場競爭的不斷加劇，企業(yè)為了擴 大市場份額，增加銷售量，越來越多地采用 了賒銷方式，并已逐步成為許多行業(yè)的慣例 和企業(yè)競爭的重要手段

2、。但是由于我國市場經濟 體制仍不健全，各種市場規(guī)則、法律體制仍不完 善，特別是社會信用體系仍未建立，因而在很大 程度上增加了企業(yè)客戶信用管理的風險。為此， 結合物流企業(yè)的實際情況，本章將分別對客戶 資信的確定、客戶資信等級管理及風險防范以 及客戶的選擇與監(jiān)督等內容展開詳細 闡述。 第一節(jié) 物流客戶資信的確定 一、物流客戶資信管理的目標 二、物流客戶資信的調查 三、物流客戶信用要素的“5C”評估 四、物流客戶財務狀況分析 一、物流客戶資信管理的目標 1降低企業(yè)賒銷的風險，減少壞賬損失 2降低銷售變現(xiàn)天數(shù)，加快流動資金周轉 二、物流客戶資信的調查 1.客戶資信調查的方式 （1）通過銀行等金融機構進

3、行調查。（2）利用專業(yè)資信調查機構進行調查。（3）通過客戶或行業(yè)組織進行調查。（4）內部調查。 2.調查時應注意的事項 （1）對客戶經營者進行調查時，應注意以下情況： 家庭氣氛和店鋪內氣氛是否融洽；夫妻關系是否良 好；所作所為是否有悖于企業(yè)的理念；有無賭博、 酗酒等不良嗜好等。（2）對客戶企業(yè)內狀況進行調查時，應注意以下情況：職工是否團結一致；職工能否做到令行禁止；職工能否按時、按質完成工作任務；職工流動率是否居高不下；職工紀律是否松懈；職工有無向企業(yè)外部人員傾訴牢騷；辦公場地是否雜亂無章等。（3）在調查客戶資金狀況時，應注意以下情況：手持現(xiàn)金是否充足，能否提前收回貨款；是否將票據(jù)貼現(xiàn)延期支付

4、債務；是否出現(xiàn)預收款融資票據(jù)和借入性融通票據(jù)等。（4）對客戶支付情況進行調查時，應注意以下情況： 能否如約付款；是否會推遲現(xiàn)金支付日、推遲 簽發(fā)票據(jù)，推脫本公司的付款通知書未到等。二、物流客戶資信的調查 3.調查結果的處理 調查完成后，應編寫客戶信用調查報告。因為對客戶的管理是一個動態(tài)的過程，所以要定期寫成書面的客戶信用調查報告，及時報告給決策者。平時還要進行口頭的日常報告和緊急報告。 二、物流客戶資信的調查三、物流客戶信用要素的“5C”評估 1品質 品質是指企業(yè)在經營管理活動中表現(xiàn)出的信用行為特征，具體可由如下幾個方面的因素進行判斷：企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經營管理者個人情況、企業(yè)經營戰(zhàn)略和

5、方針、企業(yè)的組織管理狀況、銀行往來和信用評價。 2能力 能力是指企業(yè)在經營活動中表現(xiàn)出的信用能力特征，可以通過如下幾個因素進行衡量：經營者能力、基礎設施條件、企業(yè)規(guī)模與設備條件、員工能力、生產能力和銷售能力。 3資本 資本是指企業(yè)在經營管理活動中的財務支付能力特征，可以通過如下幾個因素來衡量：資本構成、資本關系、增資能力和財務狀況。 4擔保品 擔保品主要是指企業(yè)在接受信用融資時，可以提供的足以償還授予信用價值的擔保品情況，衡量擔保品品質的因素包括授信狀態(tài)和擔保品狀況。 5環(huán)境 環(huán)境主要是指影響企業(yè)經營管理狀況的外部環(huán)境特征，包括如下因素：政府鼓勵與限制政策、行業(yè)發(fā)展狀況、市場供需狀況、被評估企

6、業(yè)在行業(yè)中的地位、行業(yè)競爭狀況。四、物流客戶財務狀況分析 1反映償債能力的指標 償債能力是指客戶清償債務的能力。反映償債能力的指標主要有資產負債率、流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率等。 2反映資產周轉情況的指標 資產周轉情況反映了公司資金利用的效率。反映資產周轉情況的指標主要有應收賬款周轉率、存貨周轉率、流動資產周轉率、固定資產周轉率、總資產周轉率等。 3反映獲利能力的指標 獲利能力是公司賺取利潤的能力。反映獲利 能力的指標主要包括資產利潤率、銷售利潤率、 成本費用利潤率等。第二節(jié) 物流客戶資信等級管理及風險防范 一、物流客戶信用評價 二、物流客戶信用風險分類及信用對策 三、物流客戶信用政策的確定

7、 四、物流客戶資信風險防范 一、物流客戶信用評價 在對客戶信用進行分析后，可以對客戶信 用進行評價?？蛻粼u價的方法很多，但不外 乎定性評價和定量評價，根據(jù)上述對客戶的 “5C”評估分析和財務狀況分析，可以將其量 化，建立客戶信用評價的指標體系。 二、物流客戶信用風險分類及信用對策 風險等級加權分值風險程度信用對策CA14.15.0很低進行信用交易，放寬付款條件CA23.14.0較低進行信用交易CA32.13.0中等進行信用交易，加強監(jiān)控CA41.12.0較高進行信用交易，嚴格控制額度CA50.01.0很高現(xiàn)金交易三、物流客戶信用政策的確定（一）信用政策的內容 1.信用標準 信用標準是指企業(yè)決定

8、授予客戶信用所要求的 最低標準。 2.信用期限 信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨或接受勞務 起到支付貨款的時間限定，又稱付款期限。 3.信用額度 信用額度是企業(yè)給予客戶最大的欠賬金額 限度。 （二）信用政策的正確執(zhí)行 在以下情況下，可以適當放松企業(yè)信用管理政策：（1）物流企業(yè)現(xiàn)金流入比較多，且不會有短期償債的 壓力。（2）庫存中產成品積壓嚴重。（3）企業(yè)銷售業(yè)績不正常下降。（4）單件產品的利潤率非常高。（5）新產品上市，需要在市場上大力推廣。（6）生產規(guī)模大，而且盈虧平衡點比較高。（7）產品改型，急于將庫存的舊型號產品處理掉。（8）企業(yè)所處的行業(yè)競爭激烈，競爭對手給予客 戶更優(yōu)惠的條件，迫使企業(yè)

9、放寬信用標準。（9）戰(zhàn)略伙伴性客戶面臨暫時困難。 三、物流客戶信用政策的確定四、物流客戶資信風險防范 1建立客戶信用檔案 2應收賬款監(jiān)督及收賬管理 3建立客戶資信預警系統(tǒng) 4建立信用報告制度 第三節(jié) 物流客戶的選擇與監(jiān)督 一、物流客戶的選擇 二、物流客戶的監(jiān)督 一、物流客戶的選擇 （一）選擇物流客戶的標準 1客戶的財務狀況是否穩(wěn)定 2客戶的內部組織與管理是否良好 3客戶的員工狀況是否穩(wěn)定 （二）物流客戶選擇的方法 1直觀判斷 2綜合評價 （三）物流客戶選擇的程序 1收集客戶相關信息 2確定評估的主要指標 3對客戶進行綜合評分 4選擇客戶 二、物流客戶的監(jiān)督 （一）對客戶的常規(guī)性監(jiān)督 （二）對風險客戶的監(jiān)督 1.對提出交易糾紛的客戶進行調查 2.對提出延期付款的客戶進行調查 3.對占有應收賬款客戶的調查 4.對惡意拖欠客戶的調查 第一節(jié)論述了物流客戶資信管理的目標，物 流客戶資信調查的調查方式、注意事項和調 查后的處理；重點介紹了物流客戶信用要素“5C”評估，即對品質、能力、資本、擔保品和環(huán)境的評估；在財務狀況分析中給出了反映客戶償債能力、資金周轉情況、獲利能力的相關指標。 第二節(jié)主要闡述了物流客戶資信等級管理及風險防范的內容，主要涉及物流客戶信用評價、物流客戶信用風險分類及信用對策、信用政策的確定和風險防范的方