我國(guó)汽車市場(chǎng)分銷渠道模式

1、我國(guó)汽車市場(chǎng)分銷渠道形式根據(jù)與T成員國(guó)簽署的協(xié)議，我國(guó)政府將逐步降低關(guān)稅和增加進(jìn)口汽車配額，直至2022年企面開(kāi)放?？梢灶A(yù)見(jiàn)我國(guó)汽車市場(chǎng)將面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng)。尤其是汽車效勞貿(mào)易領(lǐng)域的開(kāi)放，意味著跨國(guó)汽車企業(yè)集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)的最后屏障被排除，民族汽車工業(yè)將被迫與通用、戴克、群眾等汽車巨人同臺(tái)競(jìng)技。在短期內(nèi)，資金、技術(shù)、管理經(jīng)歷的差距將很難迅速縮校如何積蓄實(shí)力，確立民族汽車工業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是擺在中國(guó)汽車人面前的一個(gè)緊要問(wèn)題。汽車分銷渠道是汽車工業(yè)產(chǎn)品銷售的重要根底和保障。在短短幾年時(shí)間里，通過(guò)構(gòu)造強(qiáng)勁控制力的汽車分銷渠道體系，獲得與跨國(guó)汽車公司抗衡的資本，這將是增加我國(guó)汽車工業(yè)生存與競(jìng)爭(zhēng)才能的最現(xiàn)實(shí)的

2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一、我國(guó)汽車市場(chǎng)分銷渠道形式一品牌專營(yíng)是轎車市場(chǎng)的主流渠道形式目前中國(guó)具有轎車經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)到達(dá)7000多家，包括連鎖店及特許經(jīng)營(yíng)的零售店鋪在內(nèi)可到達(dá)2萬(wàn)-3萬(wàn)家，而其中品牌專營(yíng)店大約有2000多家。國(guó)內(nèi)的主要轎車制造商都已經(jīng)或正在構(gòu)建品牌專營(yíng)的渠道形式。廣州本田擁有專賣(mài)店120多家，上海通用118家，一汽一群眾奧迪擁有48家，捷達(dá)寶來(lái)品牌自2001年4月推出第一家四位一體品牌專賣(mài)店，至今已開(kāi)展到235家，上汽群眾將以往龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與維修網(wǎng)絡(luò)重新整合，四位一體的品牌專賣(mài)店數(shù)量不低于300家?，F(xiàn)今國(guó)內(nèi)的品牌專營(yíng)形式幾乎普遍按照國(guó)際通用的汽車分銷標(biāo)準(zhǔn)形式建立，采用“三位一體3S制式或“四

3、位一體4S制式：以汽車制造企業(yè)的營(yíng)銷部門(mén)為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)，集新車銷售、零配件供給、維修效勞、信息反應(yīng)與處理為一體，受控于制造商的分銷渠道形式。廣州本田是國(guó)內(nèi)公認(rèn)較為成功的品牌專營(yíng)形式。它直接采用日本本田公司的品牌專營(yíng)形式，是國(guó)內(nèi)首家采用“四位一體制專營(yíng)店分銷網(wǎng)絡(luò)的汽車制造商。日前廣州本田已擁有120多家品牌專賣(mài)店，在專賣(mài)店的后面就是售后效勞中心。品牌專營(yíng)店在外觀形象和內(nèi)部布局上，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，給人強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，有助于提升品牌形象魅力；實(shí)行以直銷為主的終極用戶銷售；將汽車銷售與售后效勞融為一體，從而贏得客戶的信賴。但同時(shí)，品牌專賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)較高，特

4、許經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的壟斷使終端效勞很難盡如人意，導(dǎo)致品牌短期利益和長(zhǎng)期利益難以平衡，這是目前品牌專營(yíng)亟需解決的問(wèn)題。二集約式汽車交易市場(chǎng)是用戶購(gòu)置汽車產(chǎn)品的主要場(chǎng)所汽車市場(chǎng)集中了國(guó)內(nèi)外各種品牌、價(jià)格、檔次的汽車，由多個(gè)代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場(chǎng)所，使購(gòu)車人在同一地點(diǎn)即可比較選擇各種品牌的車輛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)汽車交易市場(chǎng)400-500家，其中形成一定規(guī)模的有100余家，年交易額超過(guò)20億元的有10家左右。就總體程度看，北京、上海等大型城市的汽車交易市場(chǎng)開(kāi)展得較為完善，并且各具特色。汽車交易市場(chǎng)極大地適應(yīng)了私人購(gòu)車的需要，并且將汽車銷售過(guò)程中涉及到的十幾個(gè)部門(mén)的監(jiān)視管理效勞集中到一地，方便了

5、消費(fèi)者；通過(guò)交易市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可以形成汽車銷售、配件供給、維修保養(yǎng)、信息反應(yīng)四位一體，從而形成綜合的社會(huì)效益，并有利于維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。從經(jīng)營(yíng)形式上看，汽車交易市場(chǎng)主要有三種類型：一是以管理效勞為主。管理者不參與經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng)，而是由經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷售，交易市場(chǎng)只負(fù)責(zé)作好硬件建立及完善管理。北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)就是這一形式的典型代表。由于市場(chǎng)內(nèi)汽車品種齊全，交易標(biāo)準(zhǔn)，吸引了全國(guó)各地的顧客到交易市場(chǎng)購(gòu)車。特別是政府有關(guān)綜合部門(mén)直接駐場(chǎng)，不僅有力地標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)交易秩序，同時(shí)方便辦理一系列的交易手續(xù)。在市場(chǎng)外購(gòu)車需要經(jīng)過(guò)13道手續(xù)，在亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)可以完成11道，非常方便、簡(jiǎn)捷。二是以自營(yíng)為主，其

6、它進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷商非常少，即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要的汽車銷售者。該類型的汽車交易市場(chǎng)約占有形市場(chǎng)的80%-90%.三是從銷量上看，自營(yíng)與進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷商各占50%.傳統(tǒng)的汽車交易市場(chǎng)大多只是各種品牌汽車的集中展廳，硬件和軟件條件都無(wú)法滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，而且同一品牌的汽車在市場(chǎng)內(nèi)又往往因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格混亂。三汽車工業(yè)園區(qū)是有形市場(chǎng)新的開(kāi)展方向隨著北方汽車交易市場(chǎng)入股北京國(guó)際汽車貿(mào)易效勞園區(qū)，汽車園區(qū)這一全新的分銷渠道形式也首次呈如今我們面前。汽車工業(yè)園區(qū)是結(jié)合中國(guó)市嘲既集中又分散的特點(diǎn)，將國(guó)外幾種渠道形式有機(jī)結(jié)合，成為集約式汽車交易市場(chǎng)開(kāi)展的新方向。但它決不是汽車交易市場(chǎng)簡(jiǎn)單的平移和規(guī)模擴(kuò)張。汽

7、車園區(qū)相對(duì)于汽車交易市場(chǎng)和品牌專營(yíng)店的最大優(yōu)勢(shì)就是功能的多元化。汽車園區(qū)具有全方位的效勞集成功能，把傳統(tǒng)的集約型融入現(xiàn)代專賣(mài)的渠道形式、以3S、4S店集群為主要形式；在規(guī)劃和籌建上力求與國(guó)際接軌，并適度超前。如北京國(guó)際汽車貿(mào)易效勞園區(qū)設(shè)計(jì)了九大功能園區(qū)-國(guó)際汽車貿(mào)易區(qū)、汽車試車區(qū)、二手車貿(mào)易區(qū)、汽車特約維修區(qū)、國(guó)際汽車檢測(cè)中心、汽車物流配送中心、北京國(guó)際汽車保稅區(qū)、休閑娛樂(lè)區(qū)、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區(qū)的功能內(nèi)涵。實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成，并且具有銷售、融資、辦理手續(xù)一站式的效勞功能，成為國(guó)際汽車交易中心、售后效勞中心、展覽信息交流中心和國(guó)內(nèi)外汽車廠商咨詢效勞中

8、。目前我國(guó)汽車園區(qū)的設(shè)想剛剛起步，從北京已籌建和正在籌建的汽車園區(qū)狀況來(lái)看，與我們理想的概念還有一定的差距。而投入相對(duì)缺乏是從根本上制約汽車園區(qū)設(shè)想無(wú)法到達(dá)預(yù)期效果的主要原因。四汽車連鎖銷售業(yè)已開(kāi)場(chǎng)開(kāi)展“加盟亞飛，做當(dāng)?shù)仄囦N售大王的廣告語(yǔ)揭開(kāi)了汽車連鎖經(jīng)營(yíng)的序幕。通過(guò)與制造商建立品牌專營(yíng)或買(mǎi)斷資源經(jīng)營(yíng)方式，建立全國(guó)性的統(tǒng)一效勞網(wǎng)絡(luò)，利用連鎖的規(guī)模為用戶提供效勞。北京亞飛汽車連鎖總店是l997年3月經(jīng)原國(guó)家經(jīng)貿(mào)委、國(guó)家工商行政管理局批準(zhǔn)的汽車特許連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)單位，已在全國(guó)218座城市設(shè)立了近400家連鎖分店。亞飛總店與分店采用“統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一效勞標(biāo)準(zhǔn)，以消費(fèi)信貸、

9、租賃銷售等新方式進(jìn)展銷售，在推動(dòng)汽車流通和市場(chǎng)秩序化方面發(fā)揮了一定的作用，并且形成一個(gè)具有較強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋力和打破力的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前亞飛積極借鑒國(guó)際成功經(jīng)歷，把市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)與先進(jìn)的營(yíng)銷方式及相關(guān)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來(lái)，與歐洲汽車國(guó)際合作，在全國(guó)汽車聯(lián)網(wǎng)租賃上獲得進(jìn)展；與中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、北京市商業(yè)銀行合作，推動(dòng)消費(fèi)信貸的規(guī)模化進(jìn)程，穩(wěn)步開(kāi)展市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。目前中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)全面進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代。在這種分銷形式中，如何將連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)與制造企業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來(lái)，利用網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化品牌，是當(dāng)前亟需解決的問(wèn)題。二、汽車市場(chǎng)分銷渠道形式的建議1、堅(jiān)持品牌專營(yíng)的主渠道地位。品牌專營(yíng)，對(duì)汽車工業(yè)

10、的開(kāi)展起著積極的推動(dòng)作用，并且也是目前最為有效的一種渠道形式。尤其是在消費(fèi)者對(duì)汽車效勞功能的延伸具有較高需求的時(shí)候，品牌專營(yíng)具有無(wú)法比較的優(yōu)越性。制造商在品牌經(jīng)營(yíng)上要著重進(jìn)步軟件程度，降低本錢(qián)，進(jìn)步顧客滿意度。2、雖然傳統(tǒng)的汽車交易市場(chǎng)與現(xiàn)代汽車工業(yè)的開(kāi)展需要相去甚遠(yuǎn)，從某種程度而言已完成其歷史使命。但由于其可以降低用戶的購(gòu)置和比較本錢(qián)，仍然受到消費(fèi)者的認(rèn)可。因此在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)這種形式仍然會(huì)存在，只是內(nèi)容將有所改變。為了適應(yīng)今后汽車市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)及私人購(gòu)車的需要，汽車交易市場(chǎng)要進(jìn)展戰(zhàn)略調(diào)整：引進(jìn)各大汽車名牌專營(yíng)店，使專賣(mài)店集群成為市場(chǎng)的主體形象；加大招商引資，完善“四位一體功能；促進(jìn)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的改變，由管理型向經(jīng)營(yíng)管理型轉(zhuǎn)變。3、對(duì)汽車園區(qū)進(jìn)展合理規(guī)劃。汽車園區(qū)的建立大多位于城郊，因此應(yīng)順應(yīng)城市的整體開(kāi)展規(guī)劃，合理利用土地，加強(qiáng)交通設(shè)施的規(guī)劃，以功能化、規(guī)模化、園林化等特點(diǎn)，表達(dá)“以人為本的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)園區(qū)周邊設(shè)施的配套建立，調(diào)動(dòng)投資者的積極性，消除顧慮，增加投資力度，促進(jìn)汽車園區(qū)建立和開(kāi)展。4、汽車連鎖經(jīng)營(yíng)，采用了世界第三次商業(yè)革命的成果-特許連鎖經(jīng)營(yíng)作為手段，以低本錢(qián)、低風(fēng)險(xiǎn)迅速開(kāi)展銷售網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)前應(yīng)完善連鎖效勞體系，將保險(xiǎn)、維修、零部件供