房地產(chǎn)銷售人員實戰(zhàn)技巧薈萃_secret

1、異議客戶分析與應對 實例：張先生在*花園比較看好1#樓2單元3層150平房子一處，到訪2次，但遲遲沒有明顯購買意向，幾次電話跟蹤談話的答復分別如下，請根據(jù)客戶不同反應予以準確分析及合理的應對。1、張先生：房子還行，我再考慮一下。應對：2、張先生：我太忙，沒時間過去。應對：3、房子還行，現(xiàn)在不忙買，明年秋天在說吧。（注：1-3為敷衍式異議）應對：4、張先生：我沒看好這套房子，不太感興趣。應對：5、張先生：我現(xiàn)在的住房挺好，再說吧。（注：4-5為無需要式異議）應對：6、張先生：房子還可以，但價格有點兒高。應對：7、張先生：房子挺好的，但我買不起。應對：8、張先生：再便宜一個折扣，我就和你簽合同。（

2、注：6-8為價格式異議）應對：9、張先生：我也看了你們對面的房子，其實比你家的要好。應對：10、張先生：對不起，我不想在你家買房子。（注：9-10為處理產(chǎn)品式異議）應對：銷售人員實戰(zhàn)技巧薈萃一、關(guān)于銷售異議1、概念：對信息或?qū)︿N售員的提問進行反對或抵觸的表現(xiàn)稱為銷售異議。2、潛在客戶提出異議有什么含義？有時潛在客戶提出的異議可能轉(zhuǎn)化成銷售條件。如果你感到異議是銷售條件，并你有可能滿足潛在客戶的某種需求，可能會實現(xiàn)銷售。3、處理異議時應考慮的基本點：為異議做準備。 預測并預先采取行動。異議出現(xiàn)先采取行動。 態(tài)度積極樂觀。傾聽聽完異議。 弄清異議。解決異議。4、異議的種類隱含式異議 敷衍式異議 無

3、需要式異議價格式異議 產(chǎn)品式異議 貨源式異議5、處理異議的方法一般可選用的方法有：規(guī)避。 放過異議。 將異議改述成提問。拖延回答異議。用自問自答法解決異議。詢問與異議有關(guān)的問題直接否定異議。間接否定異議。 預期異議。對異議進行補償處理。 對異議提供第三方的答案。6、克服異議的五問序列法問題1：你現(xiàn)在猶豫不決有一定的原因，我想問一下是什么原因，可以嗎？問題2：除了這個，還有別的原因使你猶豫不決嗎？問題3：假設你能使自己確信。那么你先接著往下進行嗎？（如果是肯定回答，繼續(xù)推銷，如果是否定回答，進行問題4）問題4：一定還有別的原因，我可以問是什么嗎？（對方回答后回到問題2，也可直接問問題5或重復本系

4、列一二次后在用問題5）問題5：什么才能讓你信服呢？二、關(guān)于售樓員接待的基本方法及素質(zhì)要求接待的基本方法：方法一：用自信和韌性促使成交售樓人員與客戶達成交易，要技巧性地誘導顧客下定決心購買。當你向客戶詳盡地講解完樓盤的概況并回答完客戶的疑問后，就要主動提出成交要求，比如:“我看得出你非常喜歡6樓E單位”如果客戶沒有異議，說明你的生意可能成交。如果客戶對你的推銷提出拒絕，首先是對個人利益的保護，在客戶沒有完全弄清楚為什么購買時，他會選擇最簡單的方法來保護自己，即拒絕。所以，你盡可裝做沒聽見他的拒絕，繼續(xù)向客戶提出成交要求?？刹捎眠@樣的“成交三步曲”：向客戶介紹樓盤最大一個利益點。征求客戶對這一利益

5、的認同。當客戶同意樓盤這一利益點的存在時，向客戶提出成交要求。這時會出現(xiàn)兩種結(jié)果：成交成功或失敗。此方法需要在實際過程中反復多次，才有可能導致最后成交。方法二、尋找到與客戶溝通的銜接密碼傾聽是溝通的關(guān)鍵。適時反應，適當稱贊。采用言辭之外的感情表現(xiàn)。素質(zhì)要求：方法三、作好接待的三個準備理念準備：一個優(yōu)秀的業(yè)務員，時刻要告訴自己：做顧客的朋友，做他們的理財顧問，給他們專家級的意見；失敗是正常的，再優(yōu)秀的售樓員都有過失敗的經(jīng)驗，要從心態(tài)上具備或培養(yǎng)面對失敗并接受失敗的承受能力。形象準備：外在的形象吸引也是很重要的。具體包括：衣著：大方得體，清潔整齊，略顯雅氣。眼神：凝視并適當?shù)乇荛W，配合點頭式等回應

6、。手勢：堅定地指向，準確地指示。精神：飽滿，充滿朝氣和活力。體味：適當時候可打些香水，但不能太甜太濃郁?；瘖y：女性清雅大方素妝或淡妝，嚴謹內(nèi)秀；男性不要化妝。工作環(huán)境：售樓處不主張抽煙，保持空氣清新。握手：隨便一點，剛而體現(xiàn)出柔性。開場白：每一句話都是打破僵局的巧語。自我介紹：用最簡練的語句，介紹時不要斜視。資訊準備：就是準備有關(guān)項目、競爭對手和市場行情的信息，研究成果、觀點、判斷結(jié)論。把樓盤最好的東西隨時準備傳達給客戶。三、關(guān)于銷售過程中的特殊技巧1、影響客戶接待的六項自測題：A、我愛公司嗎？我愛我們的項目嗎？在公司和項目身上我投入了多少關(guān)注和心血，我有沒有跟公司的發(fā)展同步呢？如果沒有，就沒

7、有真正投入地去做好銷售服務工作。B、我是否做好了充分的準備？我有沒有較好地參加了公司培訓？我的個人形象是否良好？我的精神狀態(tài)如何？我對公司發(fā)展目標、經(jīng)營策略以及項目有沒有很好的理解？C、我有沒有很好地利用公司現(xiàn)有的資源？如客戶檔案數(shù)據(jù)庫？我有沒有建立自己的客戶名單？我有沒有很好地和其他員工協(xié)作，充分挖掘客戶源?我有沒有跟客戶保持持續(xù)的聯(lián)系？面對面接觸和洽談的次數(shù)多嗎？D、客戶對我們的樓盤了解多少？我有沒有向他解釋清楚并留下了足夠的樓盤信息資料？我是否已經(jīng)了解了客戶的需要？我和客戶之間是否已經(jīng)達成某種共識？E、我給客戶的利益或我的權(quán)限范圍內(nèi)的承諾是否有吸引力？F、100個客戶只成交了一個，算成功

8、嗎？我具備了接受失敗的能力嗎？我是有心人嗎？我是否想打退堂鼓了？2、怎樣尋找客戶？A、為了生存而賺錢，我必須不斷尋找商機，不斷給自己加油，給自己壯膽，開拓新的客戶。B、通過互聯(lián)網(wǎng)、個人通訊錄，接觸潛在的客戶。C、展示我們產(chǎn)品獨特的一面，努力使我的聲音高過噪音，這兩方面將使得客戶關(guān)注我。D、電話問候、郵寄卡片，讓客戶記住我，保持聯(lián)系，讓我成為客戶第一個想起來的人，適時拜訪老客戶，并取得客戶的最新信息。（包括通訊方式）3、留住客戶的方法都有哪些？* 站在客戶的立場考慮問題。* 使客戶容易找到你，打開你的手機，售樓處要預留一部電話，以便客戶隨時能打進電話。* 即使客戶找你聊天，也不要讓他吃閉門羹。* 電話在鈴聲響起后四聲內(nèi)要接起電話。* 為客戶排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。* 即使再忙，也要在十分鐘左右返回，安頓等候的客戶，并向他們解釋等候的原因。* 給客戶自便的權(quán)利，讓他四處看看，但提醒他注意安全。* 我必須對我們的項目了如指掌。* 特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。* 堅持準確無誤地執(zhí)行定單（認購書）的原則，但對客戶的特