營銷人員必須熟練掌握的兩種

1、營銷人員必須熟練掌握的兩種心理效應(yīng)1登門檻效應(yīng)心理學(xué)家認(rèn)為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因?yàn)樗M(fèi)時費(fèi)力又難以成功，相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求，這就是“登門檻效應(yīng)”對人的影響。 2分析：銷售人員-得寸進(jìn)尺 管理人員-任務(wù)分解3必勝對象：長輩 大男人4人們都有好面子的心理，喜歡扮演慷慨大方的角色。向他們提出小而容易做到的要求，一般人都愿意答應(yīng)。一旦答應(yīng)了小的要求，做了慷慨大方的角色，他就傾向于維護(hù)這個角色。你再向他提出更高更難的要求，他內(nèi)心也要說服自己接受，來維護(hù)自己慷慨大方的形象。男人最講面子，這招對男人最好使。5

2、門面效應(yīng)所謂“門面效應(yīng)”，是另外一種說服別人接受自己要求的方法：當(dāng)你想讓對方接受的是一個小的、但對方一般也不會答應(yīng)的條件，那么你不妨先向他提出一個大的、更高的要求。對方拒絕你大的更高的要求，一般會接受你再次提出的那個小的要求。 6分析：銷售人員-心理補(bǔ)償 管理人員-任務(wù)擴(kuò)大7必勝對象：女人 心軟的男人8門面效應(yīng)是利用人們的補(bǔ)償心理，剛才說人們都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒絕別人也是一件難事。拒絕，一般會使我們產(chǎn)生負(fù)疚的感覺，也讓我們無法扮演慷慨大方的角色，我們希望再做一件容易的事來平衡心里的內(nèi)疚，讓我們能繼續(xù)扮演慷慨大方的角色。女人的同情心強(qiáng)，容易產(chǎn)生負(fù)疚的感覺，門面效應(yīng)對女士更有效。9案例

3、分析-某餐館服務(wù)員跟一位顧客的對話10“我們這里有很多好吃的，你想要什么？”服務(wù)員熱情地推銷?？腿苏f：“我就要一碗家常面?！狈?wù)員微感失望，不甘心地說：“光吃面，來點(diǎn)小菜吧，我們的小菜味道可好了！”客人說：“好，就來個小菜?！狈?wù)員隨即幫他點(diǎn)了個小菜，接著就看服務(wù)員眼珠一轉(zhuǎn)，說：“天熱，我家有好扎啤，你喝了解解暑？”“好，那就來杯扎啤?！笨腿诵睦镄α耍斓卣f。心想這人服務(wù)員是個鬼靈精。果然，服務(wù)員眼珠一轉(zhuǎn)，又說：“喝扎啤，吃小菜不舒坦，我讓廚師給你炒個菜。”那語氣好像不要錢。“好，什么菜好吃？”客人仍是爽快地問。服務(wù)員看詭計(jì)得呈，高興了，說：“炸里脊，又軟又香。”“好。”客人笑著說。11 “

4、再來個燉黃花魚，絕對爽口?！狈?wù)員又在爭取?！昂谩！笨腿苏f?！拔覀兊甑膹N師是四川人，做的夫妻肺片可有味道了，你嘗嘗？”服務(wù)員得寸進(jìn)尺。“好，來一份。”客人仍舊笑著說。“再來個小白菜燉排骨，可鮮溜了?！狈?wù)員眉飛色舞地說?！霸賮韨€，”服務(wù)員突然停住嘴，接著問：“幾個人吃飯？”“一個人?！狈?wù)員不好意思地說：“哎呀，點(diǎn)多了，你吃不完的?！笨腿税敌Γ@小鬼頭，心眼不錯，還知道為顧客著想，沒想撐死我。他說：“多也不多，你讓廚子做小份的，少算點(diǎn)錢，或者扎啤免費(fèi)就行了?！狈?wù)員立即眉開眼笑，轉(zhuǎn)身到廚房下菜。12 客人說：“你看我點(diǎn)了這么多菜，花了這么多的錢，我有個要求?！薄笆裁匆螅俊狈?wù)員問。“我要你陪

5、我喝酒?！笨腿苏f。服務(wù)員愣了，讓女孩子陪酒是不禮貌的，但又不能得罪顧客。她眼珠一轉(zhuǎn)推辭說：“讓我媽知道了，我死定了。”至于為什么“死定了”，她不說?？腿苏f：“陪客人說會話，總可以吧？”服務(wù)員無可奈何地坐下。客人開始吃菜喝酒，和服務(wù)員閑聊，聊了一會兒，服務(wù)員問：“你怎么每個盤子只吃一邊？”“另一邊有毒。”客人低頭壞壞地笑著說。“小姑娘，你給我點(diǎn)了一大堆菜，吃不了浪費(fèi)，再說你也沒有吃飯，就算我求你，幫我吃點(diǎn)?！狈?wù)員想了想：“那好吧，我就幫你吃一些，可不是陪你吃，你可不許賴賬?！薄澳哪苜囐~？你太小看我了?！笨腿搜b作很委屈，心里暗笑。服務(wù)員去給自己拿餐具，客人說：“順便給我拿兩聽冰鎮(zhèn)可樂。”服務(wù)員坐

6、在客人對面吃起來，兩人邊吃邊聊，服務(wù)員放松了許多。13吃了一會兒，客人打開可樂，對服務(wù)員說：“光吃不喝有啥意思，再說我自己喝酒也不自在，這樣吧，你幫我喝點(diǎn)飲料，不是陪我喝，我不賴賬?！狈?wù)員吃得口正膩，爽快地說：“好。”接過可樂就喝。服務(wù)員一口氣喝下半聽可樂，看見客人詭詐的笑容，馬上醒悟了，她放下可樂，大聲說：“你耍賴，不和你玩了?！笨腿搜b作吃驚：“我什么時候耍賴了？”“哼，賊頭賊腦，一肚子壞心思！”服務(wù)員撅著嘴說，“剛才你讓人家陪你喝酒，人家不干，你就讓人家陪你說話，人家答應(yīng)了，你又騙人家陪你吃飯，還說是幫，又騙人家喝飲料，這不是相當(dāng)于陪你喝酒了？”客人終于忍不住笑起來，笑過之后，看服務(wù)員還賭氣，他說：“好了，好了，別生氣了，都是你惹的禍。“怎么是我惹禍？”服務(wù)員不服氣地說?？腿藢W(xué)著服務(wù)員的口吻說：“人家來的時候，就要一碗家常面，你騙人家吃小菜，又騙人家喝扎啤，最后騙人家點(diǎn)了一堆炒菜?！笨腿恕皳溥辍币宦晿妨耍煊舱f：“誰騙你？都是你愿意的?！薄安贿^你的招挺好用的，告訴我，從哪里學(xué)來的？