《otc基礎(chǔ)建設(shè)培訓(xùn)》PPT課件

1、Otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)-隊(duì)伍建設(shè)、崗位職責(zé)、考核評(píng)估-區(qū)域開發(fā)、渠道管理-終端銷售管理-行程管理-促銷1培訓(xùn)pptOtc代表常規(guī)管理內(nèi)容崗位職責(zé)-公司需要、應(yīng)該做甚麼公司期望與素質(zhì)要求報(bào)表管理-需要報(bào)那些報(bào)表如何建立藥店、店員檔案；如何開發(fā)市場(chǎng)？工作量化法行程安排線路拜訪促銷工作開展如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務(wù)？2培訓(xùn)pptOtc主管、經(jīng)理常規(guī)管理3培訓(xùn)pptOTC銷售隊(duì)伍的建設(shè)4培訓(xùn)pptOTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則基本以地域設(shè)置為主同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展OTC市場(chǎng)新架構(gòu)需有利于全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)與落實(shí)5

2、培訓(xùn)ppt藥店代表的工作特點(diǎn)藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥店布局。藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產(chǎn)生銷量。藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。藥店代表銷量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)醫(yī)院的開發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。6培訓(xùn)pptOTC隊(duì)伍的人員配置確定覆蓋的藥店總數(shù)量確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)確定各級(jí)藥店的拜訪頻率

3、按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)同時(shí)考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（key Account Management）按管理的合理跨度及銷售量設(shè)定主管數(shù)7培訓(xùn)ppt工作量法藥店等級(jí)總數(shù)量拜訪頻率訪問(wèn)總店次A級(jí)402次/周80次/周B級(jí)801次/周80次/周C級(jí)1801次/2周90次/周合計(jì)300家店250次/周8培訓(xùn)ppt工作量法每位代表每天拜訪至少 15 店次每周實(shí)際有 4.5 天進(jìn)行拜訪，周拜訪 67.5 店次則所需代表數(shù)為25067.5= 3-4 人9培訓(xùn)pptOTC代表的崗位職責(zé)（1）建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入

4、目標(biāo)藥店每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)A級(jí)店每月拜訪頻率為6-8次，B級(jí)店每月3-4次，C級(jí)店每月1-2次與店員，柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦每月安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少3個(gè)以上陳列面。在B級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到3個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見(jiàn)10培訓(xùn)pptOTC代表的崗位職責(zé)（II）對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)A.B級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

5、手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)對(duì)宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量， 所需禮品數(shù)等活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作 嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫(kù)存，禮品使用情況活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處11培訓(xùn)pptOTC代表的崗位職責(zé)（III）在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面 培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫

6、監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范 考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性 盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存（20天左右）及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào)12培訓(xùn)pptOTC代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人13培訓(xùn)ppt招聘程序職務(wù)敘述確定應(yīng)聘者條件選擇招聘途徑初試(應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷)面試/測(cè)試決策14培訓(xùn)ppt招聘途徑專業(yè)院校/醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)人才交流會(huì)職業(yè)介紹所/獵頭公司媒體廣告內(nèi)部人士推薦行業(yè)協(xié)會(huì)業(yè)務(wù)接觸15培訓(xùn)ppt決策關(guān)鍵有最后的用人決定權(quán) ？上崗之前至少需要

7、誰(shuí)的面試 ？“舉賢不避親” ？抑或 “任能不記仇” ？背景調(diào)查16培訓(xùn)ppt對(duì)OTC代表的期望勤快 ！ 勤快 ！ 再勤快！17培訓(xùn)pptOTC銷售代表的評(píng)估與管理對(duì)于銷售人員，無(wú)論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo)與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，OTC代表對(duì)于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多對(duì)OTC代表更注重行為控制及過(guò)程考核因此，對(duì)OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：銷售指標(biāo)個(gè)人能力日常工作財(cái)務(wù)方面18培訓(xùn)ppt銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（I）（一）零售代表需填寫的報(bào)表 1.零售店資料檔案表 2.零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計(jì)表 3.藥店銷量周報(bào)表 4.藥店每月進(jìn)銷存月報(bào)

8、5.月度/季度銷售指標(biāo)達(dá)成率 6.零售代表工作周計(jì)劃 7.零售代表每周走訪行程表 8.臨時(shí)促銷人員檔案資料19培訓(xùn)ppt銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（II）（二）OTC零售主管需填寫的報(bào)表 9.隨訪記錄表 10.陳列等級(jí)評(píng)分表 11.各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表 12.各零售代表藥店銷量統(tǒng)計(jì)表 13.藥店銷售月份統(tǒng)計(jì)20培訓(xùn)pptOTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)大、中型藥店上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨自主進(jìn)貨小型藥店，個(gè)體藥店自主進(jìn)貨藥市進(jìn)貨價(jià)格驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)連鎖店統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨部分統(tǒng)一，部分自主大型藥品商場(chǎng)上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨部分自主進(jìn)貨21培訓(xùn)ppt連鎖總店主渠道 一級(jí)批發(fā)商特殊大藥店上級(jí)商業(yè)藥市客戶二級(jí)批

9、發(fā)商連鎖分店各中等藥店各大藥店個(gè)體藥店藥廠渠道網(wǎng)絡(luò)22培訓(xùn)ppt區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的總體思路 我們?cè)谀睦铮?我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮?當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場(chǎng)分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 23培訓(xùn)pptOTC產(chǎn)品顧客鏈 店長(zhǎng)和店員的支持 消費(fèi)者的認(rèn)可OTC CHCRX消費(fèi)者的認(rèn)可零售商的支持醫(yī)生的支持處方藥消費(fèi)者消費(fèi)保健品24培訓(xùn)ppt終端零售的銷售管理如何 建立藥

10、店檔案?如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向？如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)？如何進(jìn)行控制促銷活動(dòng)的開展？如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？25培訓(xùn)pptOTC終端類型藥店/藥柜連鎖國(guó)營(yíng)集體個(gè)體掛靠超市百貨商場(chǎng)食品店中小醫(yī)院及診所街道醫(yī)院廠礦醫(yī)院縣鎮(zhèn)醫(yī)院個(gè)人診所社區(qū)醫(yī)院26培訓(xùn)ppt藥店普查（一）步驟一：制定表格（一店一表，以某感冒藥生產(chǎn)商所設(shè)計(jì)的表格為例）姓名與感冒類產(chǎn)品有關(guān)的柜組長(zhǎng)姓名促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人姓名姓名采購(gòu)負(fù)責(zé)人店經(jīng)理百貨商場(chǎng) 保健品 食雜店 其他國(guó)營(yíng) 個(gè)體 中藥 西藥 中西藥 連鎖 超市 藥店性質(zhì)：獨(dú)立或有上級(jí)單位行政區(qū)域電話藥店級(jí)別店址店

11、名零售店資料檔案表27培訓(xùn)ppt(接前頁(yè)：以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保健品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）我公司感冒藥的銷售現(xiàn)狀目前正在店內(nèi)銷售的所有感冒類藥品品牌主要進(jìn)貨渠道店員排班情況感冒藥平均月銷售額西藥柜臺(tái)數(shù)中藥柜臺(tái)數(shù)中、西藥銷售比例其中批發(fā)總額其中零售總額年銷售總額28培訓(xùn)ppt藥店普查（二）步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)可參考以下因素：月平均營(yíng)業(yè)額（西藥/中藥/保健品）營(yíng)業(yè)面積柜臺(tái)數(shù)量營(yíng)業(yè)員人數(shù)地理位置（繁華程度、人流狀況）目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售的總體狀況29培訓(xùn)ppt藥店普查（三）步驟三：確定人員，劃分區(qū)域步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋30培訓(xùn)pp

12、t藥店普查（四）步驟五：隨機(jī)抽查組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對(duì)其他小組進(jìn)行抽查隨機(jī)復(fù)查：由銷售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)31培訓(xùn)ppt客戶拜訪行程的安排如何保證對(duì)超過(guò)100家藥店的拜訪呢?32培訓(xùn)ppt客戶拜訪行程的安排 1、客戶的分級(jí) 2、拜訪頻率的確定 3、拜訪路線的確定 4、拜訪行程的安排33培訓(xùn)ppt線路拜訪 (1)將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 地圖畫出所轄區(qū)域的主要街道分別將A,B,C級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上,并將自己的住處也標(biāo)注出來(lái).34培訓(xùn)ppt住處 自制線路拜訪圖A 級(jí)店 B 級(jí)店 C級(jí)

13、店35培訓(xùn)ppt線路拜訪 (2)假如我們擬定對(duì)藥店的拜訪頻率如下: A 級(jí)店 1次/ 周 B 級(jí)店 1次 / 2周 C 級(jí)店 1次 / 4周5.再假如每天跑15家店,每周有5天時(shí)間跑店 36培訓(xùn)ppt線路拜訪 (3)6.將您所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市,而您正是這個(gè)城市的公共交通局局長(zhǎng).7.您的任務(wù)就是要安排整個(gè)城市的公交線路8. 首先您要安排20條公交車線路覆蓋整個(gè)城市9. 所有公交車的起點(diǎn)站就是你的家或辦事處37培訓(xùn)ppt線路拜訪 (4)10. 每一路公交車必須?？?5個(gè)站左右11. A級(jí)店必須有4條公交線路通過(guò); B級(jí)店必須2條公交線路通過(guò); C級(jí)店必須有1條公交線路通過(guò)12. 現(xiàn)在開始

14、,在那張大地圖上按要求安排公交車線路38培訓(xùn)ppt線路拜訪 (5)13. 檢查是否所有線路都安排合理14. 將每5條公交線路用4張A4紙記錄下來(lái),便形成了每個(gè)星期的線路拜訪路線15. 填寫如下“ OTC代表每周線路拜訪表”39培訓(xùn)ppt40培訓(xùn)ppt線路拜訪的作用保證所轄藥店的覆蓋率保證各級(jí)藥店的拜訪頻率保證時(shí)間安排的合理性有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪讓上司知道自己的行蹤41培訓(xùn)ppt與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷、存準(zhǔn)確數(shù)字產(chǎn)品的商業(yè)進(jìn)藥渠道每月進(jìn)藥時(shí)間產(chǎn)品庫(kù)存狀況最近一次促銷活動(dòng)期間的銷量增長(zhǎng)狀況42培訓(xùn)ppt與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息店員對(duì)產(chǎn)品的主要反饋意見(jiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買

15、習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法產(chǎn)品所在柜臺(tái)的人事，人員變的動(dòng)情況商店自身即將開展的促銷活動(dòng)計(jì)劃店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機(jī)會(huì)43培訓(xùn)ppt與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相關(guān)的信息主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價(jià)格主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷、存情況主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式店員對(duì)其產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、如藥效，副作用等盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)反饋給總部市場(chǎng)部44培訓(xùn)ppt競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他的投資規(guī)模，推廣力度如何？客戶如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？他的營(yíng)銷策略，推廣重點(diǎn)，代表的能動(dòng)性，與醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？本階段的主要推廣活動(dòng)45培訓(xùn)ppt客戶為何要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否

16、可得到額外利益？是否與客戶的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？固有的習(xí)慣難以改變？46培訓(xùn)ppt對(duì)手各地已開展的活動(dòng)社區(qū)講座店員培訓(xùn)電影招待會(huì)燈箱廣告掛旗/條幅櫥窗銷售積分競(jìng)賽神秘顧客禮品專柜樣品藥店義診優(yōu)惠 銷售陳列比賽買X贈(zèng)Y掛金47培訓(xùn)ppt防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨養(yǎng)成工作習(xí)慣，每次拜訪藥店時(shí)，都核查庫(kù)存狀況與商店庫(kù)房負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，方便核查要有預(yù)見(jiàn)性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來(lái)臨前，促銷活動(dòng)開展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫(kù)存，保持充足貨源每次促銷活動(dòng)后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購(gòu)等人員分享，以便今后更好配合若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能等待48

17、培訓(xùn)ppt影響店員推薦率的因素店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度該產(chǎn)品的知名度產(chǎn)品質(zhì)量，療效 與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系正在進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品該產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度49培訓(xùn)ppt公司介紹相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)產(chǎn)品介紹產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣）消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題回答（尤其是尷尬問(wèn)題的回答）與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性）產(chǎn)品的正確使用方法（重要）可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）提問(wèn)檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)店員培訓(xùn)的內(nèi)容50培訓(xùn)ppt產(chǎn)品促銷促銷活動(dòng)定義Sales Promotion促銷是對(duì)商業(yè)或消費(fèi)者提供購(gòu)買激勵(lì)的一種活動(dòng)，以促使其購(gòu)買某一特定產(chǎn)品* WillianA.Robin

18、son于1982年9月51培訓(xùn)ppt促銷能用來(lái)做什么1.獲得產(chǎn)品試用率2.說(shuō)服初次購(gòu)買者再次購(gòu)買，以幫助建立購(gòu)買習(xí)慣3.增加產(chǎn)品消費(fèi)量4.對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣5.支持品牌的廣告52培訓(xùn)ppt促銷不能用來(lái)做什么建立品牌知名度培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度改變消費(fèi)者對(duì)于“不被接受”的產(chǎn)品的態(tài)度53培訓(xùn)ppt廣告和促銷的差異廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并 附帶購(gòu)買的“理由”促銷：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購(gòu) 買的一“激勵(lì)”，而這種“激勵(lì)” 是通常購(gòu)買時(shí)所沒(méi)有的54培訓(xùn)ppt促銷的七大主要形式1.會(huì)議2.折價(jià)券3.分發(fā)印刷品4.贈(zèng)品及激勵(lì)5.店面陳列6.商業(yè)展示7.廣告直郵Meeting/ConventionCouponPrintingPremium/lncentivesPOP DisplayTrade ExhibitsDirect Mail55培訓(xùn)ppt商品展銷術(shù)的5條基本原則將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置盡量增大產(chǎn)品陳列面產(chǎn)品系列集中放置提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)56培訓(xùn)ppt提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪前：全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況確定拜訪目標(biāo)開戶產(chǎn)品教育/公司介紹貨賀陳列促銷計(jì)劃/行動(dòng)/機(jī)會(huì)提醒訂貨了解顧客及銷售情況57培訓(xùn)ppt提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪中：自我介紹，簡(jiǎn)述來(lái)訪目的