2022年競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析課件

1、Module2 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)分析把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性分析顧客需要把握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特性分析顧客需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要分析顧客需要 基于客戶因?yàn)樾枰艜?huì)購(gòu)買，所以基本 的顧客管理方式是：發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘客戶的需要分析、明了客戶的需要，并與客戶對(duì)其需要達(dá)成共識(shí)盡可能讓客戶清楚地知道，使用本公司的產(chǎn)品/服務(wù)會(huì)滿足其需要分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力分析SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)鏈分析邁克波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的公司新加盟者替代品供應(yīng)商購(gòu)買者邁克波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者特征若已聚集了眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力生產(chǎn)能力不斷擴(kuò)大，固定成本過(guò)高競(jìng)爭(zhēng)

2、者投資大，撤出市場(chǎng)的壁壘過(guò)高導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)、廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)，新品推出參與競(jìng)爭(zhēng)的公司須付出昂貴的代價(jià)對(duì)策邁克波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量新加盟的競(jìng)爭(zhēng)者特征細(xì)分市場(chǎng)的引力是根據(jù)其進(jìn)退難易程度而定進(jìn)退都低，報(bào)酬低但是穩(wěn)定進(jìn)高退低，報(bào)酬高而且穩(wěn)定進(jìn)低退高，報(bào)酬低且有風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)退皆高，報(bào)酬高但有風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策邁克波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量替代品的競(jìng)爭(zhēng)特征一旦出現(xiàn)替代品，市場(chǎng)就失去吸引力限制細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)格與利潤(rùn)增長(zhǎng)若替代品的技術(shù)發(fā)展了，價(jià)格與利潤(rùn)可能會(huì)下降對(duì)策邁克波特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量供應(yīng)商特征供應(yīng)商提價(jià)、或降低產(chǎn)品/服務(wù)的品質(zhì)，或減少數(shù)量，該細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力若供應(yīng)商集中與組織起來(lái)，或替代品較少，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力還會(huì)提高對(duì)策邁克波

3、特：競(jìng)爭(zhēng)的五種力量購(gòu)買者(顧客)特征若細(xì)分市場(chǎng)中購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力提高了，該細(xì)分市場(chǎng)會(huì)失去吸引力購(gòu)買者會(huì)設(shè)法壓價(jià)，對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)提出更高要求產(chǎn)品成本較高，產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)差異化對(duì)策從SWOT到TOWS分析優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)機(jī)會(huì)威脅外部有利無(wú)利內(nèi)部從SWOT到TOWS分析凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)移弱點(diǎn)抓住機(jī)會(huì)降低威脅SWTO從SWOT到TOWS分析優(yōu)勢(shì)(strengths)貴公司比競(jìng)爭(zhēng)者具有什么優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)(weakness)認(rèn)識(shí)到自己的缺點(diǎn)，努力克服它們機(jī)遇(opportunities)隨時(shí)隨地關(guān)注市場(chǎng)變化，以便作出快速反應(yīng)威脅(threats)保持警惕與審視環(huán)境是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的重要一環(huán)，鎖定競(jìng)爭(zhēng)者與市場(chǎng)環(huán)境定點(diǎn)超越Ben

4、chmarking:優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)在任何一項(xiàng)談判中貴公司的實(shí)力是指任何支持顧客成功的因素貴公司的弱點(diǎn)是那些不能支持顧客的市場(chǎng)價(jià)值的因素應(yīng)用圖表將貴公司與競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力與弱點(diǎn)作出比較定點(diǎn)超越Benchmarking:優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)我們對(duì)顧客供應(yīng)鏈的支持我們的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)我們的弱點(diǎn)定點(diǎn)超越Benchmarking:優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)對(duì)顧客而言，貴公司的戰(zhàn)略是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，取決于公司的相對(duì)實(shí)力與弱點(diǎn)誰(shuí)能給顧客提供更好的價(jià)值與服務(wù)，誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)就能凸現(xiàn)定點(diǎn)超越Benchmarking:優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)I.表象 列出你與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)比的實(shí)力。作為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略并非有用，因?yàn)轭櫩蜔o(wú)論采取什么決策都會(huì)獲利II.攻擊 列出競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)

5、法相比的實(shí)力。作為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略非常有效，想方設(shè)法去暴露競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，并攻擊它IV.創(chuàng)新 列出你與競(jìng)爭(zhēng)者都無(wú)法與顧客達(dá)成共識(shí)。加快提高能力與實(shí)力，注重變革，就能夠提高你的競(jìng)爭(zhēng)力III.防御 列出你相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)。它用利用你的弱點(diǎn)，你必須盡量保護(hù)自己，或者轉(zhuǎn)移并改變?nèi)觞c(diǎn)為實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)你的實(shí)力你的弱點(diǎn)定點(diǎn)超越Benchmarking:優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)I.表象 若你與競(jìng)爭(zhēng)者具有相同的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，那么也將不具備任何優(yōu)勢(shì)了II.攻擊 若在此領(lǐng)域，你優(yōu)勢(shì)明顯，而競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較弱，則采取快速進(jìn)攻的戰(zhàn)略IV.創(chuàng)新 若你與競(jìng)爭(zhēng)者都有弱點(diǎn)，這意味著隱藏著無(wú)限商機(jī)，此時(shí)，會(huì)出現(xiàn)快魚(yú)次慢魚(yú)III.防御 若在此領(lǐng)域

6、，你具有明顯的弱點(diǎn)，而競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)，請(qǐng)注意謹(jǐn)慎防御競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)你的實(shí)力你的弱點(diǎn)利用定點(diǎn)超越矩陣分析并決定如何揚(yáng)長(zhǎng)避短定點(diǎn)超越Benchmarking:優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或領(lǐng)先者的優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)并超越發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或領(lǐng)先者的弱點(diǎn)避免并打擊競(jìng)爭(zhēng)鏈分析核心產(chǎn)品物質(zhì)產(chǎn)品延伸產(chǎn)品增值產(chǎn)品企業(yè)形象技術(shù)發(fā)明品質(zhì)價(jià)格包裝物流服務(wù)信貸社區(qū)環(huán)保核心競(jìng)爭(zhēng)力：技術(shù)CORE COMPETENCE核心能力：流程CORE CAPABILITY產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)核心能力評(píng)估Core Capability AssessmentLink Vision to PerformanceConcept of Capability Asses

7、sment and DevelopmentValue-chain AnalysisOtis - Line Case AnalysisManaging Capabilities愿景與績(jī)效的聯(lián)系Linking Vision to Performance愿景什么是 我的愿景什么是達(dá)到 愿景的關(guān)鍵能力對(duì)價(jià)值鏈而言 什么是關(guān)鍵變化什么是衡量成功的關(guān)鍵以上財(cái)務(wù)顧客內(nèi)部創(chuàng)新技術(shù)/新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)顧客需求/支持流程 供應(yīng)資產(chǎn) 管理學(xué)習(xí) 培訓(xùn) 利潤(rùn)內(nèi)部后勤生產(chǎn)操作外部后勤營(yíng)銷/銷售服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施HR管理技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)管理支持活動(dòng)主要活動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)分?jǐn)倳r(shí)間品質(zhì)成本業(yè)務(wù)流程學(xué)習(xí)核心能力評(píng)估Core Capability Ass

8、essment定義DefinitionFirms capacity for performing a particular activity層次Hierarchy資源Resources技巧Skills核心能力Core capability變化能力Meta capability類型Type市場(chǎng)進(jìn)入能力Market access整合相關(guān)能力Integrity related功能相關(guān)能力Functionality related核心能力評(píng)估與開(kāi)發(fā)Core Capability Assessment & DevelopmentBasic premise - That while todays prod

9、ucts and markets are important,sustainableCompetitive advantage comes from core technologies and / or a set of business processes核心能力評(píng)估與開(kāi)發(fā)Core Capability Assessment & DevelopmentCCs develop slowly through learning and information sharingDevelopment does not increase proportionally with investmentPus

10、h the envelope because of imitation and substitutionCustomer s needs & wants are keyFailures are to be expectedComplimentary CCs are requiredTangible as well as intangible assets make investments largely irreversibleProducts are end result but CCs are what countsCommercial success (failure) may be f

11、ar in the future核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心能力的比較Core Competence Vs Core Capability核心競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)Technology合作學(xué)習(xí)能力，將不同的技能整合在一起技術(shù) / 制造常常忽視顧客與競(jìng)爭(zhēng)者核心產(chǎn)品終端產(chǎn)品核心能力流程Process理解業(yè)務(wù)流程，整合為顧客提供服務(wù)組織化的流程通常關(guān)注顧客與競(jìng)爭(zhēng)者個(gè)人、群體、系統(tǒng)融入到整個(gè)流程定義焦點(diǎn)關(guān)注聯(lián)動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心能力特點(diǎn)Core Competence & Core CapabilitiesValuable - Yes Rare - YesImitable - NoSubstitutable - No CCs是有

12、價(jià)值的CCs是稀有的、獨(dú)特的CCs不易被人模仿CCs不易被人替代未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向與趨勢(shì)推測(cè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還是價(jià)值提升？產(chǎn)品營(yíng)銷還是服務(wù)營(yíng)銷？推銷產(chǎn)品還是整合營(yíng)銷？人員促銷還是品牌營(yíng)銷？制定制勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡KAM成功的關(guān)鍵要素(KSF：Key success factors)在顧客導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的公司就是其行動(dòng)基本上是由競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)與反應(yīng)所支配的公司化大量的時(shí)間在各個(gè)市場(chǎng)上逐個(gè)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)及其市場(chǎng)份額以顧客為導(dǎo)向的公司會(huì)更多地鎖定在顧客的發(fā)展上參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，既要注意顧客，又不能忽略競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)鍵成功因素分析(KEY SUCCESS FACTOR ANALYS

13、IS)The few skills that must be done well to ensure high performance.KSF analysis can applied to IndividualsDepartmentsOrganization關(guān)鍵成功因素(KEY SUCCESS FACTOR ANALYSIS)Since KSFs are skills they are actionableKSFs are market specificKSFs are few in number but explain a significant part of performanceKS

14、Fs are relatively stable within a market but subject to evolutionary forces .關(guān)鍵成功因素來(lái)源的識(shí)別Industry Competitive strategy which is influenced by company history Macro-environmental factors over which a particular firm has limited influence (note that these are generally not actionable in the sense that

15、we defined KSFs)Temporal factors affecting implementation Management functions within a company 關(guān)鍵成功因素分析的應(yīng)用步驟Identify KSFsCollect data for relevant competitorsEvaluation using profile comparisons and Importance /Performance MatrixAction plan including activities, involvement, timing ,and resource (A

16、ITR)兩種關(guān)鍵成功因素比較滿足顧客需要品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可靠性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與公司的目標(biāo)、形象相匹配特色適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位占領(lǐng)大市場(chǎng)生產(chǎn)與營(yíng)銷的協(xié)同避免顧客認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)為客戶帶來(lái)獨(dú)特效用的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品先于開(kāi)發(fā)階段確定的產(chǎn)品與項(xiàng)目技術(shù)應(yīng)用的品質(zhì)技術(shù)的協(xié)同作用開(kāi)發(fā)前有關(guān)工作的實(shí)施品質(zhì)營(yíng)銷整合營(yíng)銷活動(dòng)的品質(zhì)營(yíng)銷魅力其他因素成功背后的關(guān)鍵因素產(chǎn)品的成功因素四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略顧客獲取專使式增長(zhǎng)顧客滲透導(dǎo)入新產(chǎn)品現(xiàn)有新新現(xiàn)有顧客產(chǎn)品高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)最盈利的銷售增長(zhǎng)銷售增長(zhǎng)四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略：顧客滲透幾乎沒(méi)有公司擁有100的市場(chǎng)份額最牢固建立伙伴關(guān)系的供應(yīng)商可獲取4050份額，次之20，剩下

17、的賣家瓜分余額絕大多數(shù)供應(yīng)商具有足夠的空間實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)最低與最快成本的增長(zhǎng)來(lái)自向現(xiàn)有的顧客推銷現(xiàn)有產(chǎn)品提高顧客滲透度不需要更多的銷售資源四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略：顧客獲得獲得新顧客是留住老顧客的36倍新顧客必須是存在的、簽過(guò)約、接受你及其產(chǎn)品，承認(rèn)與你成交是有益，但是需要化錢新顧客的獲得刺激銷售額的增長(zhǎng)，同時(shí)降低了銷售利潤(rùn)若僅僅關(guān)注新顧客，公司往往無(wú)法實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略：顧客滲透與顧客獲得的互動(dòng)每個(gè)公司都有“休眠” (dormant)的顧客他們往往由于兩年沒(méi)有購(gòu)買公司的產(chǎn)品而被草率地“ 注銷 ”了公司可以利用“ 重新活動(dòng)”(reactivation) 激活休眠的顧客被激活的休眠顧客僅僅是開(kāi)發(fā)新顧客成本的50，同時(shí)又能迅速提高銷售收入四種典型的增長(zhǎng)戰(zhàn)略：導(dǎo)入新產(chǎn)品新產(chǎn)品是任何銷售部門(mén)的新鮮血液導(dǎo)入新產(chǎn)品的能力給眾人一個(gè)信號(hào)：開(kāi)發(fā)新顧客的需要，并喚起顧客對(duì)現(xiàn)有