渠道中的物流管理課件

1、 10.1 渠道中的物流管理 10.2 渠道中的信息流管理營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作第10章渠道中的物流、信息流、資金流管理 10.3 渠道中的資金流管理營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作思考書上P238 富士通和聯(lián)邦捷運建立緊密聯(lián)盟關(guān)系引導(dǎo)案例 & 思考1物流的主要任務(wù)是什么？2物流與商流的關(guān)系如何？ 在一家街頭的零售店里，某飲料企業(yè)的一位理貨員來給店里送貨，以下是他和零售店老板之間的對話。 企業(yè)理貨員：“張老板，我來給您送貨?！绷闶鄣甑曛鳎骸澳銈児舅拓浽趺催@么慢呢？我訂的貨應(yīng)該在昨天就送到，可現(xiàn)在你才來！你看，我的客戶都跑掉了！”企業(yè)理貨員

2、：“對不起，我們公司那邊有點問題?！绷闶鄣甑曛鳎骸霸趺茨銈兯蛠淼呢浥c我的訂單內(nèi)容不一樣??？”企業(yè)理貨員：“是嗎？”零售店店主：“這個產(chǎn)品不對，我要的是150毫升的飲料，你送的是500毫升的；這個產(chǎn)品也不對，我要30瓶，你們只拿了20瓶！真是亂七八糟的！像你們這樣送貨，客戶全都得跑光。產(chǎn)品不對、時間也不對！我要退貨，真是受不了你們，我不會再和你們打交道了！” 問題： 飲料企業(yè)經(jīng)營中存在什么問題？案例分析：經(jīng)營中的尷尬局面 例：商物分離形式5一 、物流的定義和種類 物流是物品從供應(yīng)地向接收地的實體流動過程。第一，物流是一個系統(tǒng)。運輸、裝卸、儲存、包裝、流通加工、配送、物流信息是物流的基本構(gòu)成要素，

3、構(gòu)成完整的物流。第二，定義中的“物品”不只是最終產(chǎn)品，還包括生產(chǎn)所用的原材料、零部件、半成品和伴隨商品銷售的包裝容器，包括材料以及生產(chǎn)和消費過程中所產(chǎn)生的廢棄物。第三，這里所說的“需求者”，除一般意義上的消費者之外，還包括制造商、供應(yīng)商、批發(fā)商、零售商等“中間需求者”。從 physicaldistribution 到 logistics 到 supply chain.10.1 渠道中的物流管理6 物流的種類 分類標準或方法物流種類或名稱物流的主體第一方物流、第二方物流、第三方物流、第四方物流物流的階段供應(yīng)物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、逆向物流物流空間范圍國際物流、國內(nèi)物流、區(qū)域物流、城市物流、企業(yè)

4、物流物流業(yè)種水路物流、公路物流、鐵路物流、航空物流、管道物流、電子物流物流作用運輸物流、儲存物流、包裝物流、加工物流、分揀物流其他宏觀物流、中觀物流、微觀物流10.1 渠道中的物流管理 與分銷有關(guān)的物流活動問題，主要包括企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)成和運作，商品訂單管理、運輸管理、配送管理以及倉儲管理。二、 渠道物流網(wǎng)絡(luò)總體結(jié)構(gòu)營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作分銷物流應(yīng)當解決如下四個關(guān)鍵問題：（1）明確渠道成員所需要的各種物流服務(wù)標準。（2）確保物流規(guī)劃符合渠道成員的服務(wù)標準。（3）使渠道成員接受物流規(guī)劃。（4）對物流規(guī)劃實施結(jié)果進行監(jiān)控。10.1 渠道中的物流管理營銷渠道：理論與實

5、務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【三、訂單處理】10.1 渠道中的物流管理訂單準備訂單傳遞訂單登陸按訂單訂貨訂單處理狀態(tài)跟蹤訂單準備是指顧客尋找所需產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息并做出具體的訂貨決定。具體內(nèi)容包括：選擇合適的廠商和品牌，了解產(chǎn)品的價格、功能、售后服務(wù)以及廠商的庫存可供水平等信息。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【三、訂單處理】10.1 渠道中的物流管理訂單準備訂單傳遞訂單登陸按訂單訂貨訂單處理狀態(tài)跟蹤訂單傳遞就是把訂貨信息從顧客傳遞到產(chǎn)品的供應(yīng)商處。訂貨信息傳遞方式主要包括三種：手工傳遞、電話或傳真?zhèn)鬟f、網(wǎng)絡(luò)傳遞（EDI/Internet）。營銷渠道：理論與實務(wù)

6、（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【三、訂單處理】10.1 渠道中的物流管理訂單準備訂單傳遞訂單登陸按訂單訂貨訂單處理狀態(tài)跟蹤訂單登錄是指顧客訂貨信息轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)訂單的過程，包括： 檢查訂貨信息的準確性，如訂貨編號、數(shù)量、品種、價格等； 檢查庫存狀況，是否有貨，是否能滿足顧客的訂貨條件等； 準備延期訂貨或取消訂單，如果不能滿足顧客的訂貨條件，則需同顧客商議，是改變訂貨條件，還是延期訂貨，或者是取消訂單； 檢查顧客信用等級； 規(guī)范顧客訂單，把顧客的訂貨信息按照公司所要求的格式規(guī)范化； 開單、準備發(fā)貨單據(jù)等。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【三、訂單處理】10.1 渠道中的物流

7、管理訂單準備訂單傳遞訂單登陸按訂單訂貨訂單處理狀態(tài)跟蹤按訂單供貨包括貨物的揀選、包裝、運輸安排、準備運單、發(fā)送或運輸。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【三、訂單處理】10.1 渠道中的物流管理訂單準備訂單傳遞訂單登陸按訂單訂貨訂單處理狀態(tài)跟蹤為了向顧客提供更好的服務(wù)，滿足顧客希望了解訂單處理狀態(tài)信息的要求，需要對訂單處理進行狀態(tài)追蹤，并與顧客交流訂單處理狀態(tài)信息。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【三、訂單處理】10.1 渠道中的物流管理訂單準備訂單傳遞訂單登陸按訂單訂貨訂單處理狀態(tài)跟蹤訂單處理過程的改善（1）改善訂單處理過程的意義 從顧客的角度看，顧

8、客所購買的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)本身，更重要的是獲得價值，感受到滿意。而搜尋產(chǎn)品信息的便利性、訂貨提前期的穩(wěn)定性與時間長短、送貨的準確性、訂單處理狀態(tài)跟蹤等因素都是實現(xiàn)價值與顧客滿意的重要保證。 從企業(yè)的角度看，提高顧客服務(wù)與降低庫存、減少運輸費用是一個十分重要的問題，運用先進的技術(shù)手段和對業(yè)務(wù)流程的重組與改善，在提高顧客服務(wù)水平的同時也降低了物流總成本，從而獲得競爭對手難以模仿的競爭優(yōu)勢，這是企業(yè)一項至關(guān)重要的經(jīng)營戰(zhàn)略。（2）改善訂單處理過程的關(guān)鍵因素1）時間因素。2）供貨準確性因素。3）成本因素。4）信息因素。5）安全性因素。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【四、運輸管理

9、】10.1 渠道中的物流管理 是指人或物借助于運力在空間上產(chǎn)生的位置移動。職能選擇合適的運輸方式和運輸方案安排和執(zhí)行運輸計劃（1）商品性能特征（2）運輸速度和路程（3）運輸能力和密度（5）市場需求的輕重緩急程度（4）運輸費用運輸服務(wù)質(zhì)量評價指標及時率、準確性、途中殘損率、單據(jù)傳遞準確率、滿足特定需求能力、安全性運輸方式的選擇運營特征 鐵 路 公 路 水 路 管 道 航 空 速度 一般 良 稍差 差 優(yōu) 可得性 良 優(yōu) 稍差 差 一般 可靠性 一般 良 稍差 優(yōu) 差 能力 良 一般 優(yōu) 差 稍差 使用頻率 稍差 良 差 優(yōu) 一般 成本費用 良 稍差 優(yōu) 良 差 營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣

10、東外語外貿(mào)大學(xué) 制作進貨入庫作業(yè)管理在庫保管作業(yè)管理加工作業(yè)管理理貨配貨作業(yè)管理【五、配送管理】- 1、配送流程與管理10.1 渠道中的物流管理 在經(jīng)濟合理區(qū)域范圍內(nèi)，根據(jù)用戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業(yè)，并按時送達指定地點的物流活動。內(nèi) 容運 輸配 送運輸性質(zhì)干線運輸支線運輸、末端運輸管理重點效率優(yōu)先服務(wù)優(yōu)先貨物性質(zhì)少品種、大批量多品種、小批量運輸工具大型貨車、火車等小型貨車附屬功能裝卸、捆包物流的多功能1配送和運輸都是線路活動2配送與運輸?shù)幕パa關(guān)系3. 配送與運輸?shù)膮^(qū)別營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【五、配送管理】- 2、降低配送成本策略10.

11、1 渠道中的物流管理顧客服務(wù)水平配送成本（1）混合策略（2）差異化策略（3）合并策略（4）延遲策略（5）標準化策略營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【六、庫存管理】10.1 渠道中的物流管理 狹義的庫存是指在倉庫中處于暫時停滯狀態(tài)的物資；廣義的庫存表示用于將來目的，暫時處于閑置狀態(tài)的資源。庫存的分類（1）周轉(zhuǎn)性庫存（2）在途庫存（3）安全庫存（4）季節(jié)性庫存庫存持有成本（1）資金的內(nèi)部成本（2）儲藏費用（3）產(chǎn)品過期或變質(zhì)營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【六、庫存管理】10.1 渠道中的物流管理庫存控制的方法（1）ABC分類法（2）訂貨點法（3）經(jīng)濟訂

12、貨批量法營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【六、庫存管理】10.1 渠道中的物流管理（1）ABC分類法美國通用電器公司創(chuàng)立了庫存ABC分類法，將庫存分為如下ABC三級，A級項目（AItern）：少數(shù)項目的價值占整個庫存量總值比例特別高，通常為15%20%的項目約占75%80%的總值。B級項目（BItem）：數(shù)量較多而總值不高，通常30%40%的項目約占15%的總值。C級項目（CItem）：數(shù)量很多而總價值量很少，通常為40%50%的項目僅占5%10%的總值?！?0/80”法則 在這種情況下20%數(shù)量的庫存占全部庫存價值的80%，而其余80%數(shù)量的庫存只占總價值的20%。 A

13、BC分析表產(chǎn)品序號數(shù)量單價(元)占用資金占用資金百分比累計百分比占產(chǎn)品項的百分比分類110680680068.068.010A212100120012.080.020A325205005.085.030B420204004.089.040B520102002.091.050C620102002.093.060C710202002.095.070C820102002.097.080C915101501.598.590C103051501.5100100C合 計100001000102030405060708090100102030405060708090100ABC產(chǎn)品項的百分比（%）資金占用百

14、分比 ABC分析圖不同庫存的管理策略 庫存類型特點(按貨幣量占用)管理方法A 品種數(shù)約占15-20，年耗用金額占總庫存金額的75-80 進行重點管理。應(yīng)嚴格控制其庫存儲備量、訂貨數(shù)量、訂貨時間。在保證需求的前提下，盡可能減少庫存，節(jié)約流動資金?，F(xiàn)場管理要更加嚴格，應(yīng)放在更安全的地方；為了保持庫存記錄的準確，要經(jīng)常進行檢查和盤點；預(yù)測時要更加精細。B 品種數(shù)占庫存品種數(shù)的20- 25，年耗用金額占總庫存金額的10-15 進行次重點管理?，F(xiàn)場管理不必投入比A類更多的精力；庫存檢查和盤點的周期可以比A類長一些。C 品種數(shù)卻占總庫存品種數(shù)的60-65，年耗用金額占總庫存金額的5-10 只進行一般管理。

15、現(xiàn)場管理可以更粗放一些；但是由于品種多，差錯出現(xiàn)的可能性比較大，因此也必須定期進行庫存檢查和盤點，周期可以比B類長一些。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【六、庫存管理】10.1 渠道中的物流管理（2）訂貨點法 訂貨點法是建立在客戶需求不確定，從而導(dǎo)致預(yù)測不準但又要保證客戶服務(wù)水平這一要求下的較好地確定訂貨時間的方法。是指現(xiàn)有庫存量降到預(yù)定的水平即訂貨點就開始訂貨的方法。 在需求量和運作周期已知的情況下，基本訂貨量或稱再訂貨點的計算公式為RDT式中 R用單位數(shù)表示的再訂貨點；D平均日需求量；T平均運營周期?！纠}】如假定需求量為10個單位數(shù)/天，且完成周期為20天，則RDT

16、10個單位數(shù)/天20天200個單位數(shù)營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【六、庫存管理】10.1 渠道中的物流管理（2）訂貨點法 當需求量或完成周期存在不確定因素時，就必須使用安全庫存來補償不確定因素。安全庫存就是在采購提前期超出期望時間或需求量超過平均日需求量時用于處理需求的方法。在不確定條件下，再訂貨點公式變?yōu)镽DT+SS式中 SS用單位數(shù)表示的安全庫存。 訂貨數(shù)量是試圖尋找使庫存成本（庫存成本和訂貨成本）最低的訂貨量。訂貨量越大則庫存成本越大，訂貨成本越?。欢嗀浟吭叫t庫存成本越小，訂貨成本越大。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【六、庫存管理】1

17、0.1 渠道中的物流管理（3）經(jīng)濟訂貨批量法 經(jīng)濟訂貨批量的確定主要是在訂貨成本和庫存維持成本間尋找平衡，一般來說，平均庫存等于訂貨批量的一半。因此，訂貨量越大，平均庫存就越大，每年的庫存維持成本就越大；但訂貨量越大，每一計劃期需要的訂貨次數(shù)就越少，訂貨總成本也就越低。經(jīng)濟訂貨批量的標準公式為EOQ經(jīng)濟訂貨批量；Co每次訂貨發(fā)生的費用；Ci庫存成本占產(chǎn)品價值的比率；D 每年需求量，單位數(shù)；U單位產(chǎn)品價值。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【六、庫存管理】10.1 渠道中的物流管理（3）經(jīng)濟訂貨批量法經(jīng)濟訂貨批量的標準公式為EOQ經(jīng)濟訂貨批量；Co每次訂貨發(fā)生的費用；Ci庫存

18、成本占產(chǎn)品價值的比率；D 每年需求量，單位數(shù)；U單位產(chǎn)品價值。因 素數(shù) 值因 素數(shù) 值年需求量（D）8000單位庫存成本占產(chǎn)品價值的比率（Ci）8%單位產(chǎn)品價值（U）100.00元每次訂貨發(fā)生的費用（Co）2000.00元【例題】代入公式經(jīng)濟訂貨批量為2 000單位，訂貨次數(shù)為4次，進而求得總訂貨成本為8 000.00元（42 000.00元），庫存維持總成本為8 000.00元8 000/（42）100.008%。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【六、庫存管理】10.1 渠道中的物流管理5、庫存服務(wù)質(zhì)量的評價指標（1）賬實相符率（2）在庫殘存率（3）出入庫保證能力（4）

19、單據(jù)傳遞準確性（5）滿足特定需求能力（6）安全性營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【一、渠道信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)】10.2 渠道中的信息流管理圖10-3渠道信息系統(tǒng)概念圖圖10-5 渠道信息系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖圖10-4 渠道信息系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【一、渠道信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)和功能結(jié)構(gòu)】10.2 渠道中的信息流管理營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【二、總部、分銷商和門店管理系統(tǒng)】10.2 渠道中的信息流管理總部管理系統(tǒng) 分支機構(gòu)/分銷商的業(yè)務(wù)特點是實現(xiàn)集團分銷數(shù)據(jù)的即時傳輸；實現(xiàn)購銷雙方業(yè)務(wù)單據(jù)的自動轉(zhuǎn)換

20、；上報數(shù)據(jù)管理設(shè)定需要各業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)上報的數(shù)據(jù)范圍與內(nèi)容；下發(fā)數(shù)據(jù)管理設(shè)定需要集團統(tǒng)一設(shè)定、修改，然后下發(fā)給各業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)范圍與內(nèi)容，并在設(shè)定的時間內(nèi)將這些數(shù)據(jù)自動下發(fā)到相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)內(nèi)。分支機構(gòu)/分銷商管理系統(tǒng) 門店管理系統(tǒng)主要應(yīng)用于零售柜臺、連鎖店、專賣店等。它為零售收銀柜臺提供方便、快捷的錄單、收銀以及商品盤點功能，并和整體商業(yè)后臺、總賬財務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)無縫銜接，能自動將零售單轉(zhuǎn)換為后臺的銷售單據(jù)，參與核算和統(tǒng)計分析。門店管理系統(tǒng)營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【三、渠道成員信息管理技術(shù)】10.2 渠道中的信息流管理1電子數(shù)據(jù)交換電子數(shù)據(jù)交換（Electron

21、ic Data Interchange，EDI）是計算機與計算機之間結(jié)構(gòu)化的事務(wù)數(shù)據(jù)交換，是通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與計算機技術(shù)的結(jié)合，它將數(shù)據(jù)和信息規(guī)范化、標準化，在擁有計算機系統(tǒng)的渠道成員間，直接以電子方式進行數(shù)據(jù)交換。2條形碼3POS系統(tǒng)營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【四、信息溝通路徑】10.2 渠道中的信息流管理內(nèi)部報告制度客戶數(shù)據(jù)庫銷售代表的例行巡視和拜訪渠道成員會議公司簡報營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【一、資金流管理的含義與重要性】10.3 渠道中的資金流管理 渠道資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理。目前，企業(yè)銷售的資金回流方式主要有三種：

22、預(yù)付貨款、交貨即付和賒銷。 資金流管理的重要性體現(xiàn)在：應(yīng)收賬款在為企業(yè)帶來利益的同時也會產(chǎn)生相應(yīng)的成本。什么成本？（1）應(yīng)收賬款的機會成本。（2）應(yīng)收賬款的管理成本。（3）應(yīng)收賬款的壞賬成本。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【二、應(yīng)收賬款的管理模式】10.3 渠道中的資金流管理事前控制在正式交易之前（簽約或發(fā)貨），對客戶的審查及信用條件的選擇。事中控制發(fā)貨之后直到貨款到期日之前，對客戶及應(yīng)收賬款的監(jiān)督和管理。事后控制賬款到期時，對應(yīng)收賬款進行的監(jiān)控和管理，以及對拖欠案件采取的一系列挽回損失的措施。營銷渠道：理論與實務(wù)（第2版） 廣東外語外貿(mào)大學(xué) 制作【三、信用政策與收賬政

23、策】10.3 渠道中的資金流管理1. 信用標準“五C”系統(tǒng)，是評估顧客信用品質(zhì)的五個方面，即：品德（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和條件（Conditions）。2. 信用期限信用期限是指企業(yè)允許顧客從購貨到支付貨款的時間限定。銷售額與信用期限之間存在著相互依存關(guān)系：信用期限越長，銷售額越大。3. 現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵顧客盡早（在規(guī)定的期限內(nèi)）付款而給予的價格扣減。4. 收賬政策收賬政策是指企業(yè)對不同過期賬款的收款方式，包括準備為此付出的代價。39指 標信用標準信用好信用差流動比率速動比率凈流動資產(chǎn)（萬元）負債比率（負債/資產(chǎn)）產(chǎn)權(quán)比率（負債/權(quán)益）總資產(chǎn)（萬元）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）銷售收入（萬元）賒購償付情況2以上1以上110以上30%以下1以下1500以上13以上5以上5000以上及時15以下0.7以下35以下70%以上2以上300以下9以下35以下2000以下經(jīng)常拖欠40 例如： 某企業(yè)銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在的信用期限為30天，年銷售量為60000件，單位產(chǎn)品售價為8元，單位變動成本為6元，固定總成本為60000元。擬將信用期限放寬至60天，預(yù)計年銷售量可增至80000件，但預(yù)計的收賬費用將由4000元增加到5000元，預(yù)計的壞賬損失將由5000元增加到13000元。該企業(yè)最低的