經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)中農(nóng)行零售業(yè)務(wù)拓展策略

1、經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)中農(nóng)行零售業(yè)務(wù)拓展策略總結(jié)成績(jī)正視問(wèn)題堅(jiān)定發(fā)展零售業(yè)務(wù)的信心和決心2008年以來(lái)，湖北省農(nóng)行緊緊圍繞“樹(shù)形象、抓發(fā)展、增效益”的經(jīng)營(yíng)方針和“三個(gè)確?！笨傮w要求，加大營(yíng)銷力度，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，較好地實(shí)現(xiàn)了2008年零售業(yè)務(wù)工作會(huì)議提出的各項(xiàng)目標(biāo)，主要表現(xiàn)在：（一）業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好。一是主體指標(biāo)計(jì)劃完成情況較好。個(gè)人存款、新發(fā)銀行卡和POS、貴賓卡、代理保險(xiǎn)、網(wǎng)上銀行、轉(zhuǎn)賬電話、第三方存管等8項(xiàng)主要指標(biāo)提前完成全年計(jì)劃。二是系統(tǒng)內(nèi)排位靠前。個(gè)人存款余額和增量、個(gè)人貸款增量和資產(chǎn)質(zhì)量、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售額、基金代銷額、貸記卡總量和增量、間聯(lián)商戶數(shù)、銀行卡收入、代理保險(xiǎn)保費(fèi)和手續(xù)費(fèi)收入、網(wǎng)上銀

2、行注冊(cè)客戶數(shù)等13項(xiàng)主要指標(biāo)在系統(tǒng)內(nèi)排名前10位。三是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)。在個(gè)人存收入、借記卡發(fā)卡總量和增量、POS交易額、銀行卡收入等8項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)繼續(xù)保持同業(yè)首位的基礎(chǔ)上，個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入、基金代銷額躍居同業(yè)第一、貸記卡總量和增量分別前移1位和2位，新發(fā)貸記卡的市場(chǎng)占有率比上年提高10.7個(gè)百分點(diǎn)。（二）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型有序推進(jìn)。在上年末，召開(kāi)了全省農(nóng)行第一次零售業(yè)務(wù)工作會(huì)議，系統(tǒng)地對(duì)零售業(yè)務(wù)板塊工作進(jìn)行了研究和部署，率先在全國(guó)農(nóng)行系統(tǒng)推進(jìn)了網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。全力推行網(wǎng)點(diǎn)三分。網(wǎng)點(diǎn)基本實(shí)現(xiàn)功能分區(qū)、服務(wù)分層和業(yè)務(wù)分流的占比54%；其中城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)和農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)分別占網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的63%和34%。注重電子渠道建設(shè)。ATM自助

3、設(shè)備、轉(zhuǎn)賬電話和POS機(jī)，市場(chǎng)占有率分別為35%、80%和34%，均居同業(yè)首位。全面充實(shí)營(yíng)銷人員。加大了大堂經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理的配置力度，包括網(wǎng)點(diǎn)主任、低柜柜員和理財(cái)經(jīng)理在內(nèi)的五類營(yíng)銷人員。（三）綜合營(yíng)銷能力提升。主題營(yíng)銷活動(dòng)貫穿全年。年初開(kāi)展了“金鑰匙春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷，搶抓零售業(yè)務(wù)旺季，并在總行“春天行動(dòng)”的7個(gè)評(píng)比項(xiàng)目中全部獲獎(jiǎng)；針對(duì)資本市場(chǎng)疲軟的形勢(shì)，推出了個(gè)人金融資產(chǎn)“1+5組合營(yíng)銷，在滿足客戶需求的同時(shí)鎖定客戶；開(kāi)展了電子銀行十心服務(wù)”營(yíng)銷，擴(kuò)大金e順”品牌的知名度。同時(shí)，還開(kāi)展了優(yōu)質(zhì)樓盤個(gè)人住房貸款等大型營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)提高。組建零售業(yè)務(wù)講師團(tuán)到部分行進(jìn)行巡講，組織理財(cái)、個(gè)

4、人信貸、大堂經(jīng)理、電子銀行等8期專題培訓(xùn)，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)有所提高。營(yíng)銷激勵(lì)力度加大。省分行切塊費(fèi)用、績(jī)效工資用于零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷，并投入資金近1億元，裝修改造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。各行也配套地切塊費(fèi)用和工資用于零售業(yè)務(wù)發(fā)展。此外，還推出了個(gè)人綜合授信貸款、電話錢包等新產(chǎn)品；加大了個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系管理、金鑰匙理財(cái)專家、銀保通等電子化系統(tǒng)的升級(jí)和推廣應(yīng)用力度，發(fā)揮了營(yíng)銷支撐作用。（四）發(fā)展質(zhì)量有所提高。一是個(gè)人貸款質(zhì)量繼續(xù)提升，全行個(gè)人貸款不良率比年初有所下降；當(dāng)年新放個(gè)人貸款現(xiàn)金收回率達(dá)到99.89%；個(gè)人貸款收息率比年初提高1.21個(gè)百分點(diǎn)。二是個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)有所改善。骨干網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)增加。與同業(yè)和系統(tǒng)內(nèi)先進(jìn)行相

5、比，農(nóng)行零售業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)仍然比較薄弱。1、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，已成為全行業(yè)務(wù)發(fā)展的短板。多年形成的“喜大厭小、抓大放小”的慣性思維，導(dǎo)致各級(jí)行對(duì)個(gè)貸業(yè)務(wù)普遍存在營(yíng)銷怕違規(guī)、審查怕追責(zé)、領(lǐng)導(dǎo)怕風(fēng)險(xiǎn)的思想，極大地阻礙了個(gè)人信貸業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展和經(jīng)營(yíng)能力提高。個(gè)人貸款總量和增量在四大行中占比僅有19%和17%，均排名第3位。非住房個(gè)人貸款不增反降，倒掛2.2億元，16個(gè)單位有10個(gè)單位比年初倒掛。2、城市行競(jìng)爭(zhēng)能力不足。主要零售業(yè)務(wù)指標(biāo)在四大行中排名靠后。3、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型深度不夠，營(yíng)銷平臺(tái)作用未充分發(fā)揮。全行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型雖然開(kāi)始起步，但受傳統(tǒng)觀念的影響，各級(jí)行對(duì)網(wǎng)點(diǎn)功能研究和營(yíng)銷作用發(fā)掘不夠，部分行將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

6、等同于網(wǎng)點(diǎn)裝修，“軟轉(zhuǎn)”未及時(shí)跟上，分層服務(wù)進(jìn)展緩慢、業(yè)務(wù)分流流于形式、隊(duì)伍營(yíng)銷能力不強(qiáng)，大部分網(wǎng)點(diǎn)仍然停留在交易平臺(tái)的層面，營(yíng)銷效率低下，點(diǎn)均零售業(yè)務(wù)與同業(yè)相比有很大差距。4、新型業(yè)務(wù)發(fā)展不快，貢獻(xiàn)度不高。商戶質(zhì)量不高，電子渠道建設(shè)和發(fā)展單一，電話銀行、手機(jī)銀行、短信平臺(tái)建設(shè)和營(yíng)銷不夠，與同業(yè)發(fā)展差距很大。5、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷缺乏整體聯(lián)動(dòng)機(jī)制。部分行對(duì)省分行部署的法人客戶高管人員營(yíng)銷、征求客戶金融服務(wù)意見(jiàn)函等綜合營(yíng)銷活動(dòng)認(rèn)識(shí)不足，執(zhí)行打折扣，收效不明顯。同時(shí)，零售業(yè)務(wù)的管理制度、操作流程還存在一些不適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需要的地方，零售業(yè)務(wù)臨柜操作和后臺(tái)管理系統(tǒng)還有待整合、升級(jí)和改善。認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)推進(jìn)經(jīng)

7、營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)突破性發(fā)展2009年將是農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司成立后的第一年，零售業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。我們必須對(duì)當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)有準(zhǔn)確了解，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融形勢(shì)有準(zhǔn)確判斷，對(duì)農(nóng)行行情有準(zhǔn)確掌握，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)。從挑戰(zhàn)來(lái)看，一是次貸引發(fā)的金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，11月我國(guó)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)增加值創(chuàng)7年來(lái)新低，發(fā)電量創(chuàng)月降幅歷史記錄，多個(gè)數(shù)據(jù)顯示國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展正遇到前所未有的挑戰(zhàn)。從虛擬經(jīng)濟(jì)到實(shí)體經(jīng)濟(jì)，從制造業(yè)到服務(wù)業(yè)，從東南部到中西部，經(jīng)濟(jì)增速呈整體下滑趨勢(shì)，其后果在明年將進(jìn)一步顯現(xiàn)，宏觀環(huán)境對(duì)湖北農(nóng)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的影響不容低估。二是受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)走勢(shì)不明朗

8、，企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難增多，金融領(lǐng)域潛在風(fēng)險(xiǎn)增加，法人客戶的有效信貸需求減少，而個(gè)人經(jīng)營(yíng)性信貸需求則較旺盛，預(yù)期金融創(chuàng)新步伐將放緩，個(gè)人理財(cái)逐趨理性，全行零售業(yè)務(wù)加快發(fā)展與控制風(fēng)險(xiǎn)任務(wù)更加艱巨。三是當(dāng)前籌資市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，經(jīng)濟(jì)景氣度下降傳導(dǎo)到分配領(lǐng)域，影響個(gè)人收入增長(zhǎng)和財(cái)富結(jié)構(gòu)。近百萬(wàn)農(nóng)民工提前返鄉(xiāng)，對(duì)湖北農(nóng)行明年的春天行動(dòng)和借記卡營(yíng)銷產(chǎn)生較大沖擊。從機(jī)遇來(lái)看，一是我國(guó)人均GDP達(dá)到2456美元，個(gè)人金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上的個(gè)人客戶達(dá)到375萬(wàn)戶，且年均10%增長(zhǎng)，標(biāo)志著我國(guó)開(kāi)始步入消費(fèi)性國(guó)家，城市化、工業(yè)化、民營(yíng)化進(jìn)程加快，零售業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。二是國(guó)家和各級(jí)地方政府出臺(tái)了一系列刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展和

9、消費(fèi)增長(zhǎng)的政策，零售業(yè)務(wù)發(fā)展的資金基礎(chǔ)雄厚，個(gè)人信貸業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)需求增加，有利于零售業(yè)務(wù)發(fā)展方式由數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量?jī)r(jià)值型轉(zhuǎn)變。三是農(nóng)業(yè)銀行股改后新的公司治理結(jié)構(gòu)將提高零售業(yè)務(wù)發(fā)展效率?？傂谐闪⒘肆闶蹣I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)小組，明確提出了建設(shè)零售業(yè)務(wù)強(qiáng)行的宏偉目標(biāo)，而縣域和“三農(nóng)”藍(lán)海戰(zhàn)略的逐步實(shí)施，惠農(nóng)卡和小額信貸業(yè)務(wù)的加快發(fā)展，都將為零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展提供強(qiáng)大支撐。因此，我們必須解放思想，更新觀念，統(tǒng)籌兼顧，借鑒他行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。2009年全省零售業(yè)務(wù)發(fā)展的總體思路是：繼續(xù)貫徹“樹(shù)形象、抓發(fā)展、增效益”的經(jīng)營(yíng)方針，以客戶為中心，以隊(duì)伍建設(shè)為基礎(chǔ)，以產(chǎn)品服務(wù)為支撐，以機(jī)制創(chuàng)新為動(dòng)力，

10、深入推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，大力拓展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)，加快城市行業(yè)務(wù)發(fā)展，全力推進(jìn)零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，努力建設(shè)全省最好最大的零售銀行。必須大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，加快實(shí)施資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。個(gè)人信貸業(yè)務(wù)是全行2009年信貸工作的亮點(diǎn)，也是2009年工作的重中之重，是省分行在認(rèn)真分析當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)和湖北農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀后做出的重大決策。要在抓好大項(xiàng)目、大客戶的同時(shí)，高度重視個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)大、風(fēng)險(xiǎn)可控，把個(gè)人信貸業(yè)務(wù)做成精品。1、全面擴(kuò)大個(gè)貸產(chǎn)品線。全行個(gè)人貸款共三大類、27個(gè)主要產(chǎn)品，種類多、產(chǎn)品全，但大部分行只開(kāi)辦35個(gè)。2009年，我們要根據(jù)客戶和市場(chǎng)需求，全面擴(kuò)充個(gè)貸產(chǎn)品線。個(gè)人住房貸款周期長(zhǎng)、

11、收益高、風(fēng)險(xiǎn)低，仍然是全行個(gè)人貸款發(fā)展的重點(diǎn)。在繼續(xù)開(kāi)辦一手房貸款的基礎(chǔ)上，全面開(kāi)辦二手房貸款，并將各類個(gè)人住房貸款產(chǎn)品組合好、營(yíng)銷好。要正視經(jīng)營(yíng)性貸款營(yíng)銷的不足，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，積極探索各種擔(dān)保方式，全面提高和擴(kuò)大個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款的市場(chǎng)份額。省分行將積極爭(zhēng)取總行授權(quán)我行開(kāi)辦個(gè)人住房循環(huán)貸款、直客式貸款等產(chǎn)品；還將擴(kuò)大個(gè)人綜合授信貸款和個(gè)人綜合消費(fèi)貸款的開(kāi)辦面，已獲得準(zhǔn)入授權(quán)的行要發(fā)揮這兩項(xiàng)產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)，廣泛宣傳、做出規(guī)模。、全面加大個(gè)人貸款營(yíng)銷力度?；鶎有幸鶕?jù)省分行下達(dá)的計(jì)劃，確定自身營(yíng)銷目標(biāo)；根據(jù)市場(chǎng)資源分布、客戶特性和需求，找準(zhǔn)個(gè)人貸款營(yíng)銷的切入點(diǎn)。應(yīng)把專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、中心

12、商圈、成熟的開(kāi)發(fā)區(qū)和中高檔社區(qū)作為營(yíng)銷重點(diǎn)區(qū)域。應(yīng)優(yōu)選實(shí)力強(qiáng)、信用好、有需求的客戶建立個(gè)人貸款客戶目錄庫(kù)，實(shí)行目錄式營(yíng)銷。對(duì)全行開(kāi)發(fā)貸款新支持樓盤實(shí)施主導(dǎo)式營(yíng)銷，按揭貸款不能低于開(kāi)發(fā)貸款占比，全行獨(dú)家發(fā)放開(kāi)發(fā)貸款樓盤的個(gè)人住房按揭貸款業(yè)務(wù)占比不能低于80%；對(duì)其它新開(kāi)盤樓盤實(shí)施進(jìn)攻性營(yíng)銷，力爭(zhēng)拿下20%50%的按揭份額。各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)象受理其他業(yè)務(wù)一樣受理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)，不能拒辦。沒(méi)有辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù)權(quán)限的網(wǎng)點(diǎn)要安排專人營(yíng)銷個(gè)貸業(yè)務(wù)或引導(dǎo)客戶。、提高個(gè)人貸款運(yùn)作效率。一是適當(dāng)下放部分個(gè)人貸款審批權(quán)限。將個(gè)人綜合授信貸款項(xiàng)下單筆用信、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)最高額循環(huán)貸款項(xiàng)下單筆用信等兩類業(yè)務(wù)審批權(quán)下放到支行。

13、二是提高調(diào)查質(zhì)量。加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，幫助他們正確理解一般要素和基本要素，把握調(diào)查要點(diǎn)。省分行將制定個(gè)人信貸業(yè)務(wù)調(diào)查模板，指導(dǎo)客戶經(jīng)理規(guī)范操作。三是提高審查效率。應(yīng)加強(qiáng)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)審查人員配備。審貸人員要突出管控重點(diǎn)，準(zhǔn)確把握制度，提高審貸效率。應(yīng)規(guī)范限制性條款，做到少而精，具有可操作性，不能層層加碼。四是網(wǎng)上作業(yè)必需的各種設(shè)備要配齊配足，保證業(yè)務(wù)正常運(yùn)行。4、厘清政策執(zhí)行邊界。一是私貸公用問(wèn)題。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，個(gè)體民營(yíng)經(jīng)濟(jì)日趨壯大，金融需求明顯增加。應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)變化，正確把握政策和風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)。對(duì)這類貸款，只要貸款主體合法、資金使用符合申請(qǐng)指定的合規(guī)用途，不能視同違規(guī)放款。二是實(shí)行網(wǎng)上審批

14、后，各個(gè)環(huán)節(jié)責(zé)任及效率問(wèn)題。要進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)主責(zé)任人責(zé)任及審查審批人責(zé)任，明確職責(zé)，實(shí)行限時(shí)辦結(jié)制度。三是責(zé)任追究問(wèn)題。要把個(gè)人貸款業(yè)務(wù)一般違章和嚴(yán)重違規(guī)區(qū)別開(kāi)來(lái)，凡不屬道德風(fēng)險(xiǎn)、未產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)損失且能夠迅速整改到位的一般違章問(wèn)題，應(yīng)以輔導(dǎo)糾正為主，不予積分，不予紀(jì)律處分。但對(duì)嚴(yán)重違規(guī)的必須重處。（二）鞏固個(gè)人存款業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，大力推進(jìn)理財(cái)和卡業(yè)務(wù)發(fā)展。1、抓好新形勢(shì)下的個(gè)人存款業(yè)務(wù)。一是思想認(rèn)識(shí)不能放松。2009年的增存有壓力、也有機(jī)遇。我們不能因?yàn)榻衲暝龃嫘蝿?shì)好而盲目樂(lè)觀，也不能因?yàn)榻?jīng)濟(jì)整體下行而悲觀喪氣，應(yīng)從思想上對(duì)明年的個(gè)人存款工作引起重視。二是堅(jiān)持抓早、抓全年。應(yīng)把個(gè)人存款作為“春

15、天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)來(lái)抓，確保完成全年增存計(jì)劃的60%以上。同時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持全年攻勢(shì)不減，全程營(yíng)銷不斷，全心服務(wù)不丟，保持穩(wěn)定和持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。三是找準(zhǔn)突破口，抓個(gè)人存款源頭。從抓業(yè)務(wù)變?yōu)樽タ蛻?，從攻個(gè)體變?yōu)楣ト后w，從鎖總量變?yōu)殒i流量。全面開(kāi)展代發(fā)工資戶營(yíng)銷，改變我行代發(fā)工資面窄、量小的狀況，鎖定客戶，做大流量，擴(kuò)大份額。應(yīng)抓住明年財(cái)政投入資金增多的機(jī)遇，抓好受益群體的資金歸行工作。四是堅(jiān)持本外幣存款一體抓。2009年，外幣儲(chǔ)蓄、西聯(lián)匯款等個(gè)人外匯業(yè)務(wù)將歸口個(gè)人業(yè)務(wù)部門管理，各行還是要做到統(tǒng)一客戶管理、統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃、統(tǒng)一組織營(yíng)銷、規(guī)范業(yè)務(wù)操作。、提高理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)度。我們要針對(duì)市場(chǎng)變化和

16、客戶需求，制定理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)劃和產(chǎn)品銷售策略，進(jìn)一步提高理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)度。省分行已組建跨層級(jí)的“金鑰匙理財(cái)專家團(tuán)”，為理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展提供信息和智囊支持。應(yīng)擴(kuò)大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率。以滿足客戶需求為導(dǎo)向，對(duì)老基金做好分析篩選，積極向客戶推介適銷對(duì)路的產(chǎn)品，上規(guī)模、增收入。抓好保險(xiǎn)的持續(xù)營(yíng)銷，以代理保險(xiǎn)進(jìn)入滿期給付高峰為契機(jī)，在做好給付工作的同時(shí)，主動(dòng)向客戶營(yíng)銷新的理財(cái)產(chǎn)品，確保到2009年末全行點(diǎn)均代理保險(xiǎn)額突破500萬(wàn)元。針對(duì)客戶需求，靈活配置本利豐、匯利豐和中短期理財(cái)產(chǎn)品。新型理財(cái)業(yè)務(wù)要搶抓機(jī)遇、創(chuàng)品牌。對(duì)經(jīng)營(yíng)性個(gè)人貸款客戶積極提供個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)，提高綜合價(jià)值回報(bào)。擴(kuò)大實(shí)物黃金代理買賣業(yè)務(wù)開(kāi)辦

17、面，搶占黃金業(yè)務(wù)代理市場(chǎng)，提高知名度。必須繼續(xù)抓好第三方存管、銀期轉(zhuǎn)賬、福彩無(wú)紙化個(gè)人注冊(cè)有效客戶營(yíng)銷。、大力發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)。2009年，借記卡移交個(gè)人業(yè)務(wù)部門管理，銀行卡部門專營(yíng)信用卡和收單業(yè)務(wù)，應(yīng)集中精力，研究市場(chǎng)，改變信用卡業(yè)務(wù)落后的局面。省分行將組織各行持續(xù)開(kāi)展開(kāi)卡有禮、消費(fèi)積分、激活回饋等促銷活動(dòng)，形成市場(chǎng)攻勢(shì)，樹(shù)立金穗信用卡的市場(chǎng)品牌，鞏固增值創(chuàng)效基礎(chǔ)。加大貸記卡營(yíng)銷投入，積極開(kāi)展貸記卡直銷。通過(guò)貸記卡直銷，增加發(fā)卡規(guī)模，提高發(fā)卡質(zhì)量。4、加強(qiáng)惠農(nóng)卡營(yíng)銷，增強(qiáng)服務(wù)功能。一是以銀企合作助推農(nóng)戶小額貸款。采取“公司+農(nóng)戶”、“公司+基地+農(nóng)戶”、“專業(yè)合作組織（行業(yè)協(xié)會(huì)）+農(nóng)戶”、“專

18、業(yè)市場(chǎng)+農(nóng)戶”等模式，發(fā)揮惠農(nóng)卡授信功能的優(yōu)勢(shì)。二是積極爭(zhēng)取地方黨政部門支持，以項(xiàng)目帶動(dòng)發(fā)卡，大力營(yíng)銷財(cái)政直補(bǔ)、社保、醫(yī)保等代理項(xiàng)目，抓住國(guó)家提高農(nóng)資綜合直補(bǔ)、良種補(bǔ)貼、農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)的有利時(shí)機(jī)，發(fā)揮惠農(nóng)卡代理服務(wù)功能，做大涉農(nóng)資金流量和存量。三是加強(qiáng)服務(wù)渠道和用卡環(huán)境建設(shè)。增強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的輻射能力，加強(qiáng)電子化建設(shè)，與郵儲(chǔ)、供銷社和農(nóng)信社合作，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)互聯(lián)互通，擴(kuò)大惠農(nóng)卡受理渠道，改善用卡環(huán)境。四是提高發(fā)卡農(nóng)戶授信率。公司與農(nóng)行有信貸關(guān)系的，其帶動(dòng)的農(nóng)戶授信要全覆蓋；有足額質(zhì)押和抵押的農(nóng)戶授信要全覆蓋。力爭(zhēng)到2009年末，惠農(nóng)卡激活率達(dá)到95%，發(fā)卡農(nóng)戶授信完成率達(dá)到20%。深入推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，真

19、正將網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)成為營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)。落實(shí)省分行2008年制定的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)施方案，將全省農(nóng)行所有網(wǎng)點(diǎn)由數(shù)量和交易優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為質(zhì)量和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。1、抓好網(wǎng)點(diǎn)“硬轉(zhuǎn)”工作。2009年全省農(nóng)行市、縣城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)要做到“五有五到位”，即有自助設(shè)備、叫號(hào)機(jī)、平板電視（縣支行營(yíng)業(yè)部和城市骨干網(wǎng)點(diǎn)要同時(shí)配備門楣顯示屏）、多媒體自助終端、客戶用復(fù)印機(jī)，將產(chǎn)品計(jì)價(jià)、大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理（理財(cái)中心）、低柜柜員（已設(shè)低柜網(wǎng)點(diǎn)）落實(shí)到位；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要做到“三有兩到位”，即有自助設(shè)備、平板電視、客戶用復(fù)印機(jī)，將產(chǎn)品計(jì)價(jià)和大堂經(jīng)理落實(shí)到位。按照缺什么、補(bǔ)什么的原則，力求落實(shí)到位。限期未達(dá)到的，將作為二級(jí)分行分管行長(zhǎng)和支行行

20、長(zhǎng)的年度工作考評(píng)扣分項(xiàng)。各行人事、計(jì)財(cái)、電子銀行和個(gè)人部門要做好配套落實(shí)工作，并納入部門責(zé)任制考核。2、充實(shí)和增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷力量。在落實(shí)“硬轉(zhuǎn)”的同時(shí)，更要轉(zhuǎn)變觀念，充分利用現(xiàn)有資源，充實(shí)和增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷力量。一是充實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的各類營(yíng)銷人員。應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行“朝九晚五”，以支行為單位，逐點(diǎn)研究人員優(yōu)化配置，合理進(jìn)行勞動(dòng)組合，增強(qiáng)營(yíng)銷力量。到2009年末，力爭(zhēng)全行五類營(yíng)銷人員占網(wǎng)點(diǎn)總?cè)藬?shù)的比重提高到50%。二是轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)主任職能。網(wǎng)點(diǎn)主任每個(gè)月要用1/3的時(shí)間兼任大堂經(jīng)理，用1/3的時(shí)間擔(dān)任客戶經(jīng)理，剩余的1/3時(shí)間完成日常管理工作。通過(guò)收集客戶意見(jiàn)，掌握客戶需求，策劃市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，把網(wǎng)點(diǎn)主任從管理型轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷

21、服務(wù)型。三是發(fā)揮專業(yè)營(yíng)銷人員作用。落實(shí)五支隊(duì)伍營(yíng)銷指引要求，做到人盡其能，才盡其用。應(yīng)挑選合格人員擔(dān)任大堂經(jīng)理，切實(shí)履行引導(dǎo)、咨詢、營(yíng)銷等職責(zé)，并將網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備分流率納入其考核內(nèi)容。應(yīng)充分發(fā)揮理財(cái)經(jīng)理在產(chǎn)品支持、售后服務(wù)、方案營(yíng)銷等方面的作用，不在理財(cái)崗位工作的持證理財(cái)師要?dú)w崗到位，在崗理財(cái)師調(diào)離崗位要向上級(jí)行人事部門報(bào)告。同時(shí)，重視和發(fā)揮客戶經(jīng)理和低柜人員的營(yíng)銷作用，提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷售能力。3、抓好網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。總行將根據(jù)存貸款業(yè)務(wù)量、VIP客戶數(shù)量等對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行分類分級(jí)管理，并將網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)費(fèi)用、效益工資與其分類分級(jí)結(jié)果掛鉤。應(yīng)順應(yīng)變化，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)管理，切實(shí)抓好網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，引入整理、整頓、

22、清潔、規(guī)范、素養(yǎng)的“5S現(xiàn)場(chǎng)管理，建立神秘人”制度，完善服務(wù)監(jiān)督機(jī)制。省分行將在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立客戶投訴通報(bào)及處理制度，促進(jìn)全行文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)水平的提高。（四）加快電子渠道建設(shè)，大幅度提高電子渠道分流率和產(chǎn)品貢獻(xiàn)度。、加強(qiáng)渠道產(chǎn)品的營(yíng)銷力度。一是建立主動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制，解決網(wǎng)上銀行、電話銀行、短信平臺(tái)等渠道產(chǎn)品發(fā)展不足、創(chuàng)效能力低、市場(chǎng)份額少的問(wèn)題。按客戶總量的一定比例下達(dá)渠道產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃，調(diào)動(dòng)各級(jí)行特別是網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷這幾類產(chǎn)品的主動(dòng)性和責(zé)任心。二是提高營(yíng)銷質(zhì)量。引導(dǎo)和幫助客戶用好渠道產(chǎn)品，網(wǎng)上銀行、電話銀行和手機(jī)銀行要大幅提高激活率。三是擴(kuò)大收單市場(chǎng)占有率。大力發(fā)展間聯(lián)商戶，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)高扣率商戶，

23、提高存量商戶有效率。對(duì)連續(xù)3個(gè)月達(dá)不到有效商戶標(biāo)準(zhǔn)的POS機(jī)具進(jìn)行召回。試行收單業(yè)務(wù)外包，以引進(jìn)第三方的方式拓展間聯(lián)商戶。、加強(qiáng)自助設(shè)備配置和管理。2008年省分行加大了自助設(shè)備投入，新購(gòu)置了一大批自助設(shè)備，2009年還將繼續(xù)加大自助設(shè)備的投入。應(yīng)按照省分行要求及時(shí)安裝、優(yōu)化布局、提高效率。完善自助設(shè)備召回制度，區(qū)分城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，按月對(duì)自助設(shè)備交易量、分流率和收入進(jìn)行排名通報(bào)，分類管理。、穩(wěn)步發(fā)展離行式自助銀行。以城市中心商圈、高校、高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)等為重點(diǎn)，做好可行性論證和建設(shè)規(guī)劃，建設(shè)一批形象好且先進(jìn)的離行式自助銀行，使之成為農(nóng)業(yè)銀行自助渠道的客戶體驗(yàn)中心和營(yíng)銷宣傳不夜店。（五）積極推進(jìn)營(yíng)銷方

24、式轉(zhuǎn)型，由分散營(yíng)銷向綜合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。應(yīng)徹底改變部門銀行、條線分割、分散營(yíng)銷的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，建立綜合營(yíng)銷機(jī)制，提高營(yíng)銷效率。、實(shí)施聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷。研究制定聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)，確定聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的具體項(xiàng)目和對(duì)象，并作為對(duì)公業(yè)務(wù)部門和零售業(yè)務(wù)部門的共同考核內(nèi)容。各業(yè)務(wù)部門之間、上下級(jí)行之間要協(xié)調(diào)配合，共同設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)法人客戶和個(gè)人客戶的相互帶動(dòng)和牽引。2009年，繼續(xù)抓好春天行動(dòng)、優(yōu)質(zhì)法人客戶員工營(yíng)銷等聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。、實(shí)施交叉營(yíng)銷。改變對(duì)同一客戶重復(fù)和多次營(yíng)銷的狀況，繼續(xù)開(kāi)展征求客戶金融需求意見(jiàn)函活動(dòng)，搜集、補(bǔ)齊存量客戶的基礎(chǔ)信息和交易信息，建立完善客戶檔案，掌握摸清客戶的需求，彌補(bǔ)PCRM系統(tǒng)的不足。繼續(xù)抓好

25、個(gè)人金融資產(chǎn)“1+5組合營(yíng)銷，因勢(shì)利導(dǎo)，滿足客戶需求，力爭(zhēng)使更多客戶使用農(nóng)行35種零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度。、實(shí)施聯(lián)盟營(yíng)銷。選擇電力、電信、移動(dòng)、大型市場(chǎng)、酒店等重點(diǎn)對(duì)象建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，在產(chǎn)品、客戶、渠道等方面開(kāi)展全面合作。每個(gè)二級(jí)分行要簽訂23家戰(zhàn)略合作協(xié)議單位，實(shí)現(xiàn)互為客戶，資源共享，共同發(fā)展。、抓好貴賓客戶營(yíng)銷。一是統(tǒng)一對(duì)貴賓客戶的優(yōu)惠服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。將不同渠道、不同產(chǎn)品的交易費(fèi)用減免標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，避免不一致造成客戶信任度下降和損害農(nóng)行形象。二是加強(qiáng)貴賓服務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟單位拓展和管理。2009年，應(yīng)新拓展100家以上戰(zhàn)略聯(lián)盟單位，建立起覆蓋衣食住行等生活消費(fèi)需求的貴賓客戶聯(lián)盟服務(wù)體系。

26、同時(shí)對(duì)戰(zhàn)略聯(lián)盟單位進(jìn)行綜合評(píng)比，實(shí)行統(tǒng)一授牌，擴(kuò)大社會(huì)影響，共創(chuàng)品牌價(jià)值。三是切實(shí)提高售后服務(wù)水平。建立健全貴賓客戶檔案，補(bǔ)充完善貴賓客戶信息，做好貴賓客戶回訪和問(wèn)卷調(diào)查工作。將貴賓客戶分配給網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理，落實(shí)全程跟蹤服務(wù)。對(duì)貴賓客戶進(jìn)行深度挖掘，實(shí)行貴賓卡、貸記卡、網(wǎng)上銀行“三合一”套餐營(yíng)銷。（六）加快城市零售業(yè)務(wù)發(fā)展，全面實(shí)施趕超戰(zhàn)略。零售業(yè)務(wù)一直是城市行業(yè)務(wù)發(fā)展的短腿，系統(tǒng)內(nèi)和同業(yè)市場(chǎng)份額與其資源富集程度不相匹配。不抓好城市行零售業(yè)務(wù)發(fā)展，建設(shè)全省最大最好的零售銀行就是一句空話。1、從戰(zhàn)略的高度抓好城市行零售業(yè)務(wù)發(fā)展。應(yīng)把主要精力放在研究和推動(dòng)城市行零售業(yè)務(wù)發(fā)展上，與零售

27、業(yè)務(wù)部門和城區(qū)支行行長(zhǎng)一起將阻礙零售業(yè)務(wù)發(fā)展的癥結(jié)和問(wèn)題摸透找準(zhǔn)，精心制定零售業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃，深入分析市場(chǎng)和客戶需求，形成有針對(duì)性的營(yíng)銷方案和措施，切實(shí)推進(jìn)零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展。到2009年末，確保城市行新增個(gè)人存款、個(gè)人貸款、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和電子渠道產(chǎn)品銷售在四大行中提升一位，消滅第四位。2、實(shí)行“對(duì)公業(yè)務(wù)上收、零售業(yè)務(wù)下沉”。城市行應(yīng)改變營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大一統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)行“對(duì)公業(yè)務(wù)上收，零售業(yè)務(wù)下沉”，將大中型法人客戶集中到支行以上的客戶部門經(jīng)營(yíng)管理，使大部分網(wǎng)點(diǎn)集中精力發(fā)展零售業(yè)務(wù)。當(dāng)前的市場(chǎng)及客戶需求已經(jīng)逼著我們非走這一步不可了，否則我們講個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化將無(wú)從談起。、突破個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)

28、和中間業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸。城市行應(yīng)把個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)的龍頭來(lái)抓，重點(diǎn)研究，重點(diǎn)突破。通過(guò)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的牽引，帶動(dòng)其他個(gè)人中間業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動(dòng)中高端個(gè)人客戶的營(yíng)銷，真正使城市行零售業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)在同業(yè)全面進(jìn)位。、抓好城市行網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)劃和改造。應(yīng)以二級(jí)分行為單位，統(tǒng)籌規(guī)劃城市網(wǎng)點(diǎn)布局，選擇高端社區(qū)、中心商區(qū)、中心行政區(qū)、知名院校等區(qū)域，建立戰(zhàn)略性網(wǎng)點(diǎn)資源儲(chǔ)備。2009年，所有城市行網(wǎng)點(diǎn)要全部改造完畢，全部落實(shí)三分”。擇機(jī)在武漢、宜昌、襄樊等地建立23個(gè)財(cái)富管理中心，向高端客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。完善配套措施提供有力保障打好零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)戰(zhàn)（一）加大培訓(xùn)力度，建設(shè)高素質(zhì)的零售業(yè)務(wù)隊(duì)伍。一是開(kāi)展“百日全

29、員大培訓(xùn)”活動(dòng)。通過(guò)外聘專業(yè)公司和專家培訓(xùn)，強(qiáng)化各級(jí)行高管人員的營(yíng)銷服務(wù)理念和專業(yè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)；通過(guò)開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的培訓(xùn)，統(tǒng)一規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；通過(guò)總結(jié)推廣典型經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)，提高員工的營(yíng)銷技能；通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)和制度辦法等實(shí)務(wù)性培訓(xùn)，使員工熟悉和掌握農(nóng)行的產(chǎn)品、制度。2009年，將對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)主任和大堂經(jīng)理全部輪訓(xùn)一遍，對(duì)所有員工進(jìn)行一次普及培訓(xùn)。二是建立內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，實(shí)施綜合性培訓(xùn)。2009年全行將公開(kāi)選拔一批優(yōu)秀零售業(yè)務(wù)人員，建立一支受訓(xùn)內(nèi)容覆蓋所有零售業(yè)務(wù)的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，擔(dān)當(dāng)全行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)的師資和營(yíng)銷的精英，解決好培訓(xùn)內(nèi)容綜合化、培訓(xùn)模式標(biāo)準(zhǔn)化和培訓(xùn)時(shí)間常態(tài)化的問(wèn)題。三是分層

30、落實(shí)培訓(xùn)任務(wù)和責(zé)任。應(yīng)將培訓(xùn)工作日?；?，建立晨會(huì)、下班會(huì)或雙休會(huì)制度。四是在全省農(nóng)行開(kāi)展零售業(yè)務(wù)“爭(zhēng)客戶、搶市場(chǎng)、作貢獻(xiàn)”營(yíng)銷大競(jìng)賽活動(dòng)，評(píng)選表彰一批營(yíng)銷狀元、有突出貢獻(xiàn)客戶經(jīng)理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)兵、明星網(wǎng)點(diǎn)及有突出貢獻(xiàn)支行。（二）抓好宣傳推廣，提高農(nóng)行零售產(chǎn)品社會(huì)認(rèn)知度。應(yīng)加大宣傳投入，安排專項(xiàng)費(fèi)用用于零售業(yè)務(wù)宣傳。在抓好形象宣傳的同時(shí)，注重金鑰匙”、金穗卡“、金e順”等品牌和95599輕松在線、個(gè)人貸款等產(chǎn)品宣傳，突出宣傳農(nóng)行的零售產(chǎn)品賣點(diǎn)，提高零售業(yè)務(wù)品牌的社會(huì)認(rèn)知度。應(yīng)提高宣傳層次，擴(kuò)大受眾面，抓好當(dāng)?shù)刂髁餍侣劽襟w的廣告投放，選擇重要路段、標(biāo)志性建筑、進(jìn)城必經(jīng)路口等關(guān)鍵處，設(shè)置大型路牌廣告，形成視覺(jué)沖擊。（三）完善考核激勵(lì)機(jī)制，提升全行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷積極性。、淡化計(jì)劃觀念