客戶成交方法課件

1、客戶成交方法2022/7/27客戶成交方法一、請(qǐng)求成交法（直接成交法） 定義： 商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購(gòu)買商品的成交方法。 注意： 商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時(shí)機(jī)。最好時(shí)機(jī)以下五種情景： 2022/7/272客戶成交方法一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）P-1 1、老客戶：一般對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，最多在價(jià)格上有 異議。 2、客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，流露出很強(qiáng)的購(gòu)買意向，但又拿不定主意。 3、客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒(méi)有成交的意識(shí)。2022/7/273客戶成交方法一、請(qǐng)求成交法（直接成交法）P-24、當(dāng)周圍的人認(rèn)同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強(qiáng)的力量，它能左右客戶的購(gòu)買行為；5、客戶的主

2、要疑義被消除，客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑 商務(wù)代表已做出滿意的回答。2022/7/274客戶成交方法二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1 商務(wù)代表假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購(gòu)買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)給客戶下單、付款、款式、顏色等具體的事情進(jìn)行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。2022/7/275客戶成交方法二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2 商務(wù)代表時(shí)刻要問(wèn)自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)什 么樣的利益。 如果商務(wù)代表不能說(shuō)服自己使用了該產(chǎn)品會(huì)帶 來(lái)很大利益的話，又怎么能指望他說(shuō)服客戶購(gòu)買呢？ 商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交 一刻的情景，而且能夠想象成交之后

3、的客戶滿意。 2022/7/276客戶成交方法三、選擇成交法 定義： 通過(guò)向客戶提出若干購(gòu)買的方案，要求客戶選擇其中一種購(gòu)買的方法。 2022/7/277客戶成交方法三、選擇成交法-分析 在商務(wù)代表推銷的過(guò)程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問(wèn)的時(shí)候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問(wèn)沒(méi)有頭腦的問(wèn)題。商務(wù)代表要換位思考，考慮客戶的實(shí)際情況。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時(shí)，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。 2022/7/278客戶成交方法四、避重就輕成交法 （次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法）P-1 定義： 商務(wù)代表通過(guò)解決次要問(wèn)

4、題，減少客戶對(duì)主 要問(wèn)題關(guān)注來(lái)實(shí)現(xiàn)交易。 2022/7/279客戶成交方法四、避重就輕成交法 （次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法）P-2 商務(wù)代表在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，客戶肯定會(huì)提出較多的問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)商務(wù)代表。在這些問(wèn)題中，有三類問(wèn)題應(yīng)該提請(qǐng)商務(wù)代表注意（稱為重要問(wèn)題）。2022/7/2710客戶成交方法四、避重就輕成交法 （次要問(wèn)題成交法或小點(diǎn)成交法）P-31、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無(wú)法滿足客戶的需求。 2、商務(wù)代表不能解決的問(wèn)題：商務(wù)代表知識(shí)水平的有限，很難給客房一個(gè)滿意的回答。3、產(chǎn)品本身的性能問(wèn)題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 2022/7/2711客戶成交方法五、優(yōu)惠成交

5、法（讓步成交法） 定義： 商務(wù)代表通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購(gòu)買決定2022/7/2712客戶成交方法六、從眾成交法 P-1定義： 從眾是一種非常普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 2022/7/2713客戶成交方法六、從眾成交法 P-2 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，從眾的最大的優(yōu)點(diǎn)就是能夠降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省選擇時(shí)間。在商務(wù)代表進(jìn)行推銷的過(guò)程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)來(lái)吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過(guò)程我們叫做造勢(shì)，只要?jiǎng)蓊^一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。2022/7/2714客戶成交方法七：機(jī)會(huì)成交法 P-1 （無(wú)選

6、擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法） 通過(guò)縮小人們選擇的時(shí)空來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。 2022/7/2715客戶成交方法七：機(jī)會(huì)成交法 P-2 （無(wú)選擇成交法或最后機(jī)會(huì)成交法）再想不通的客戶也會(huì)適時(shí)把握機(jī)會(huì)，獲取最大的利益。（促銷的控制）當(dāng)商務(wù)代表提出某個(gè)產(chǎn)品只有最后幾件時(shí)，意思就是說(shuō)明這件產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶再有購(gòu)買的意向，應(yīng)該抓信機(jī)會(huì)趕快購(gòu)買。2022/7/2716客戶成交方法八、異議成交法。 P-1 心態(tài)： 客戶對(duì)業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國(guó)的古話來(lái)說(shuō)：只有挑貨的人才是買貨的人。對(duì)于商務(wù)代表來(lái)說(shuō)，不是怕客戶異議，而是怕客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣或者覺(jué)得該產(chǎn)品不值得他感興趣。

7、 2022/7/2717客戶成交方法八、異議成交法 P-2異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達(dá)成交易的客戶。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處理異議的機(jī)會(huì)向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點(diǎn)成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購(gòu)買的主要障礙，當(dāng)購(gòu)買的主要障礙被克服了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 2022/7/2718客戶成交方法九、不確定成交法對(duì)方在猶豫的時(shí)候，商務(wù)代表故意制造缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉?duì)手來(lái)促成成交。）2022/7/2719客戶成交方法十、總結(jié)成交法商務(wù)代表在把商品的好處及公司的實(shí)力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)

8、剛才所談過(guò)的好處，加深客戶的印象，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望。2022/7/2720客戶成交方法十一、富蘭克林成交法針對(duì)猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開(kāi)兩半，一邊寫(xiě)上好處，一邊寫(xiě)上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。2022/7/2721客戶成交方法十二、訂單成交法用合約直接把客戶的需求寫(xiě)下來(lái)，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價(jià)格等。然后跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，直接要求客戶簽單。2022/7/2722客戶成交方法十三、隱喻成交法說(shuō)故事，打比方，用故事來(lái)處理反對(duì)意見(jiàn)，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強(qiáng)有力的說(shuō)服力。從自己的朋友說(shuō)起。）2022/7/2723客戶成交方法十四、門把成交法又叫反敗為勝法。有

9、的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實(shí)原因。這時(shí)你只有無(wú)奈收拾資料準(zhǔn)備離開(kāi)2022/7/2724客戶成交方法十五、6+1成交法連續(xù)問(wèn)客戶六個(gè)跟成交有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的”的問(wèn)題，最后再要求客戶成交。2022/7/2725客戶成交方法影 響 成 交 的 因 素簽單前的準(zhǔn)備2022/7/2726客戶成交方法一、克服被拒絕的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）耐心地傾聽(tīng)客戶反對(duì)成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，也不要指出客戶的錯(cuò)誤。）2022/7/2727客戶成交方法二、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處，不要直接批評(píng)對(duì)手，可以贊同客戶的說(shuō)話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。2022/7/2728客戶成交方法三、不要給客戶無(wú)法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。2022/7/2729客戶成交方法四、顧客對(duì)價(jià)格的抗拒首先，再低的價(jià)格客戶也會(huì)覺(jué)得貴。（滿足對(duì)方的需求或感覺(jué)，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報(bào)價(jià)。 如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒(méi)用。 我們的價(jià)格的確比較貴，但仍然有幾萬(wàn)家企業(yè) 與我公司簽定了合約2022/7/2730客戶成交方法五、處理價(jià)格貴的五種方法在跟你談價(jià)格之前，先告訴