基于客戶需求的推銷(xiāo)技巧一課件

1、基于客戶需求的銷(xiāo)售技巧（一）開(kāi)場(chǎng)白篇成功：你與客戶共同的目標(biāo) 客戶和你一樣，都希望成功。 作為業(yè)務(wù)代表，你的成功在于你是否為幫助客戶成功而作出承諾，以及你是否能引導(dǎo)他作一個(gè)能使他成功的決定。 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求能幫助他成功的方法 他所表達(dá)的需要，就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望。需要：改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望你必須去了解和滿足客戶的需要，才能夠幫助客戶、你的公司和你自己獲得成功。 為幫助客戶成功而作出承諾辨別需要客戶的需要不是肉眼可以見(jiàn)到的，客戶心里知道這些需要，只有客戶自己才能告訴你，他的需要是什么。然而如果客戶使用需要言辭表達(dá)需要的字眼和詞句你就可以相當(dāng)確定客戶有某一個(gè)需要。

2、例如： “我期望” “我想” “我要” “我希望” “這非常重要” “我們對(duì)很感興趣” “我們正在找” “一定要做到.” “我們的目的是” “我需要”辨別需要做業(yè)務(wù)拜訪時(shí)，你要仔細(xì)聆聽(tīng)和辨別反映需要的言辭，這一點(diǎn)是非常重要的。你如果沒(méi)有這樣做，就可能會(huì)對(duì)客戶的需要，作出不正確的臆測(cè)，而跟客戶談些他不關(guān)心的事情，白白浪費(fèi)時(shí)間。練習(xí)下面哪些客戶表達(dá)需要的陳述句子？A、“我們不單需要那些信息，而且必須在得到所需信息后，立刻將它傳達(dá)到相關(guān)部門(mén)。”B、“我們公司的規(guī)模擴(kuò)展很快，這個(gè)月即將增設(shè)三間分公司，本季度末之前還會(huì)增加二間?！盋、“我的員工并不滿意他們目前得到的電腦軟件支援服務(wù)，我希望我們可以在這方

3、面改善?！盌、對(duì)我們來(lái)說(shuō)，在月底前把這些貨品分發(fā)出去是很重要的?！癊、“雖然我們沒(méi)擁有世界上最先進(jìn)的系統(tǒng)，但現(xiàn)有的系統(tǒng)已經(jīng)夠好了，我很滿意?！贝鸢福?、。練習(xí)填充：需要是。需要是改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望。成功的業(yè)務(wù)拜訪成功的業(yè)務(wù)拜訪，應(yīng)該讓你和客戶達(dá)成明智而互利的決定。作為專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)代表，你的任務(wù)是要充分掌握拜訪過(guò)程，以期達(dá)到理想效果。你應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的信息交流的氣氛，把重點(diǎn)放在客戶的需要上，讓你和客戶達(dá)成互利的決定。在開(kāi)場(chǎng)白中，你應(yīng)該交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料在尋問(wèn)時(shí)，你應(yīng)該搜集有關(guān)客戶需要的資料在說(shuō)服時(shí)，你應(yīng)該提供有關(guān)你如何能滿足客戶需要的資料在達(dá)成協(xié)議時(shí)，你應(yīng)該交換有關(guān)下一

4、步合作的資料成功的業(yè)務(wù)拜訪 由客戶在作決定時(shí)，通常會(huì)考慮一種以上的需要，因此尋問(wèn)和說(shuō)服的技巧可能要在拜訪中重復(fù)使用。在開(kāi)始拜訪后，你應(yīng)該搜集有關(guān)客戶某一個(gè)需要的資料，然后提供你如何能滿足該需要的資料。此后，你應(yīng)該搜集和提供更多有關(guān)客戶其他需要的資料。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，你應(yīng)該與客戶達(dá)成協(xié)議。練習(xí)成功業(yè)務(wù)拜訪的結(jié)果是什么？達(dá)成明智而互利的決定。你應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的信息交流的氣氛，針對(duì)客戶的 來(lái)達(dá)到這結(jié)果。 需要練習(xí)請(qǐng)為下面的陳述句，配上適當(dāng)?shù)募记桑篛（開(kāi)場(chǎng)白，Opening）P（尋問(wèn)，Probing）S（說(shuō)服，Supporting）C（達(dá)成協(xié)議，Closing）1、 提供有關(guān)你如何能滿足客戶需要的資料。

5、2、 交換有關(guān)這次拜訪將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資料。3、 搜集有關(guān)客戶需要的資料。4、 交換有關(guān)下一步合作的資料。SOPC練習(xí)請(qǐng)為下面業(yè)務(wù)代表的陳述，配上所運(yùn)用的技巧：O（開(kāi)場(chǎng)白，Opening）S（說(shuō)服，Supporting）P（尋問(wèn)，Probing）C（達(dá)成協(xié)議，Closing）1、 “根據(jù)我們今天談話的內(nèi)容，我想我應(yīng)該跟其他執(zhí)行組里的人談?wù)動(dòng)嘘P(guān)時(shí)間安排問(wèn)題，我希望你能安排我跟他們開(kāi)會(huì)的時(shí)間，可以嗎？” 2、 “對(duì)你來(lái)說(shuō)，在一個(gè)調(diào)查服務(wù)中，還有哪些事項(xiàng)是重要的？”CP練習(xí)3、 “我們所生產(chǎn)的電腦很容易放進(jìn)公事包里，也就是說(shuō)，幾乎在任何環(huán)境中，你都可以工作。”4、 “今天我想探討我們做的需要分析

6、結(jié)果，并且了解你的反應(yīng)如何，這樣我才可以更清楚知道，哪一項(xiàng)是最需要優(yōu)先處理的，不知還有哪些事項(xiàng)是你想達(dá)成的？”SO練習(xí)填充： 開(kāi)場(chǎng)白：交換有關(guān) 的資料。 尋問(wèn)：搜集有關(guān) 的資料。 說(shuō)服：提供有關(guān) 的資料。 達(dá)成協(xié)議：交換有關(guān) 的資料。 在拜訪中將討論的內(nèi)容或欲達(dá)成的事項(xiàng)有關(guān)客戶需要你如何能滿足客戶需要下一步驟如何合作概要：滿足需要的推銷(xiāo)過(guò)程目的：達(dá)成明智而互利的決定；開(kāi) 場(chǎng) 白尋 問(wèn)說(shuō) 服達(dá)成協(xié)議客戶的需要需要：改進(jìn)或達(dá)成某些事情的愿望導(dǎo)言每一次你和客戶會(huì)面的時(shí)候,你們雙方都是有要會(huì)面的理由的。你和客戶會(huì)面的理由，可能是想介紹自己和自己的公司，要增加你對(duì)客戶需要的了解，提出并討論建議，或者達(dá)成

7、銷(xiāo)售協(xié)議，又或者以上幾種原因都有。導(dǎo)言客戶和你會(huì)面的理由，可能是想知道更多你公司的實(shí)力，討論他的需要，對(duì)建議書(shū)提意見(jiàn)，或者只是在達(dá)成購(gòu)買(mǎi)決定之前，和幾位不同的供應(yīng)商會(huì)談，以履行公司的要求。如果你的議程和客戶的議程不一致，那么這次會(huì)面對(duì)你和客戶來(lái)說(shuō)，就不會(huì)有很大收益，你拜訪時(shí)開(kāi)場(chǎng)白的目的，是和客戶就短文中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議。何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白 如果你和客戶已預(yù)備好談生意，你就應(yīng)該做開(kāi)場(chǎng)白。你應(yīng)該在業(yè)務(wù)拜訪之前，營(yíng)造舒適的氣氛，為開(kāi)放的信息作好準(zhǔn)備。問(wèn)候完客戶，你應(yīng)該先和客戶閑談一會(huì)兒，以開(kāi)啟話題。你應(yīng)該注意客戶的感受，在拜訪開(kāi)始的時(shí)候，要建立或重建良好面融洽的關(guān)系，但是，你也應(yīng)該很快把話題轉(zhuǎn)回

8、和會(huì)面的目的上，正式開(kāi)始這一次的拜訪面談。如何做開(kāi)場(chǎng)白做開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，你應(yīng)該： 提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受 提出議程 提出議程，就是說(shuō)明你想在拜訪中完成或達(dá)成的事項(xiàng)，提出議程可以使你們的談話有清晰的方向，也可以幫助你將重點(diǎn)放在客戶的身上，你可以這樣說(shuō)： “我今天想來(lái)了解您目前所使用的電腦設(shè)備，以及關(guān)于您對(duì)設(shè)備升級(jí)的要求?！标愂鲎h程時(shí)對(duì)客戶的價(jià)值 提出議程之后，你要向客戶解釋議程對(duì)他的價(jià)值，這可讓客戶明白會(huì)議對(duì)他的好處，同時(shí)你也可借此把重點(diǎn)放在客戶的身上，你可以這樣說(shuō)： “這樣我才能針對(duì)您的特別需要，提出最佳的建議供您選擇。”詢問(wèn)是否接受 你向客戶提出了議程，也說(shuō)明了議程了對(duì)他的價(jià)值，

9、便應(yīng)該弄清楚客戶是否接受你的議程，你可以這樣問(wèn)：“你覺(jué)得怎么樣？”“你還想討論其他什么問(wèn)題呢？”詢問(wèn)是否接受客戶接受了你的議程后，他也可能會(huì)說(shuō)：“好的，我想了解一下關(guān)于服務(wù)費(fèi)的情況。”“好的，不過(guò)今天定不下來(lái)，因?yàn)樽詮纳洗胃阏勥^(guò)以后，我們公司進(jìn)行了大調(diào)整。”詢問(wèn)是否接受，可讓您獲得所需的資料，能更有效地使用自己和客戶的時(shí)間，并且確保你和客戶可以繼續(xù)談下去。練習(xí) 在下面開(kāi)場(chǎng)白的陳述中：把業(yè)務(wù)代表提出議程的部分，劃上橫線。 把業(yè)務(wù)代表陳述議程對(duì)客戶價(jià)值的部分，加上括號(hào)。 把業(yè)務(wù)代表詢問(wèn)是否接受的部份圈出。 “我想用點(diǎn)時(shí)間去了解你是怎樣尋找潛在客戶的，這樣我們才能知道，是否我公司有方法可以幫助你們

10、改善這種程序，不知你意下如何？” “我想了解你們現(xiàn)在使用的電腦系統(tǒng)，和你考慮更換它的原因。這樣，我才能提出一個(gè)能解決你們公司獨(dú)特需要的建議。不知道還有什么其他事項(xiàng)是你想今天討論的？”練習(xí) 你應(yīng)該怎樣做開(kāi)場(chǎng)白？ 提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問(wèn)是否接受引出開(kāi)場(chǎng)白 做出開(kāi)場(chǎng)白之前，你應(yīng)該先談一些可以引出開(kāi)場(chǎng)白的話題，這就是把你將要提出的議程，和一些客戶所熟悉的事物或其他事件相提并論。 你若已和客戶見(jiàn)過(guò)面，那么，可以重提上一次的會(huì)面內(nèi)容以引出開(kāi)場(chǎng)白。例如：“上次見(jiàn)面時(shí)，您要我準(zhǔn)備一份建議書(shū)，以便交給管理小組討論。不如我們現(xiàn)在一起來(lái)研究這份建議書(shū)好嗎？” 引出開(kāi)場(chǎng)白“貴公司經(jīng)理建議我跟您談一談關(guān)于更換

11、一批新電腦的計(jì)劃。我想了解您目前所使用的電腦系統(tǒng)” 你與客戶如果是第一次會(huì)面，你可以解釋自己到方的原因，以此引起客戶和你談話的興趣。如：“許多類(lèi)似公司規(guī)模的經(jīng)理人，常希望能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)。我想了解一下” 利用這類(lèi)的陳述句子，除了可以引出議程外，更可幫助你順暢地把話題由閑談轉(zhuǎn)到公事上。 準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，你應(yīng)該問(wèn)自己： 客戶和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的？ 我和客戶會(huì)面，想達(dá)成什么目的？ 考慮客戶和你會(huì)面的理由，可幫助你在構(gòu)思議程時(shí)，能顧及客戶的需要也可讓你在開(kāi)場(chǎng)白中，向客戶解釋議程對(duì)他的價(jià)值。 考慮你自己和客戶會(huì)面的理由，可幫助你為拜訪訂立目標(biāo)，有了清晰的目標(biāo)，你就能夠預(yù)先計(jì)劃將要商談的內(nèi)容，以便能夠完成目標(biāo)，構(gòu)思一個(gè)重點(diǎn)集中的議程。 概要：開(kāi)