大客戶管理和銷售課件

1、大客戶的管理與銷售 是什么時(shí)候提出大客戶管理這個(gè)概念的？大客戶管理是先從工業(yè)品開始的，而非消費(fèi)品開始課程目標(biāo) 了解重要大客戶管理的目的和進(jìn)程 學(xué)習(xí)如何制定大客戶管理的目標(biāo)和策略 深入的了解客戶并建立客戶檔案 掌握面對(duì)大客戶的銷售技巧課程介紹一、大客戶管理的概述和發(fā)展二、市場(chǎng)環(huán)境分析和制定年度計(jì)劃三、確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略四、如何分析你的大客戶五、大客戶管理中的銷售技巧 了解自己 關(guān)注購(gòu)買進(jìn)程 呈現(xiàn)解決辦法和締結(jié)第一講：大客戶管理的概述和發(fā)展什么是重要（大）客戶？ 有些叫“重點(diǎn)客戶”，有些講“關(guān)鍵客戶”，其實(shí)他們都是源于一個(gè)英文單詞叫“KA”（ Key Account ）國(guó)際上對(duì)大客戶的

2、定義為：市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶Tony Millman（2019） 大客戶（Key Account/KA）又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，有幾個(gè)方面的含義：其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費(fèi)者，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價(jià)值大小，不同的客戶對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，因此，企業(yè)必須要高度重視高價(jià)值客戶以及具有高價(jià)值潛力的客戶。7880%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營(yíng)業(yè)額的%10080604020% 在大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者,是

3、指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶,主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。 其中： 經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大,使用頻率高的客戶。 重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國(guó)家重要部門的客戶。 集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。 戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、分析，具有發(fā)展?jié)摿Γ瑫?huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的突破對(duì)象的客戶。 9定義：1、是賣方采取的一種方法，目的是通過持續(xù)的為客戶量身定做產(chǎn)品/服 務(wù)，滿足客戶的需求，從而培養(yǎng)出忠誠(chéng)的大客戶。2、大客戶管理是市場(chǎng)上以市場(chǎng)為中心的思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的必然結(jié)果。3、是集管理、虛擬經(jīng)營(yíng)和整

4、合營(yíng)銷一體，一定要與“大客戶銷售”區(qū)分開。問：什么是大客戶管理？KAM（Key Account Management）注：我們說，我們?cè)谧龃罂蛻艄芾?。但是，與此同時(shí)，大客戶也是在做供應(yīng)商管理。1、80/20原理的啟示2、企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的壓力3、企業(yè)利潤(rùn)及成本的考慮4、企業(yè)和市場(chǎng)全球化發(fā)展的要求5、科學(xué)技術(shù)發(fā)展，生產(chǎn)力過剩，競(jìng)爭(zhēng)加劇6、市場(chǎng)/客戶需求變化快 問：為什么要進(jìn)行大客戶的管理？大客戶管理的發(fā)展模型（由Millman和Wilson于2019年提出）交易客戶關(guān)系的實(shí)質(zhì)合作簡(jiǎn)單復(fù)雜客戶參與的程度大客戶管理孕育階段大客戶管理初級(jí)階段大客戶管理中級(jí)階段伙伴式大客戶管理階段協(xié)作式大客戶管理階段中斷大

5、客戶管理階段分析目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估與 控制總結(jié)區(qū)域運(yùn)作大客戶經(jīng)理的工作六步驟 1）營(yíng)銷對(duì)象不同 2）產(chǎn)品的類型不同 3）購(gòu)買量的多少不同 4）供購(gòu)雙方的關(guān)系不同 5）影響購(gòu)買的因素不同 6）營(yíng)銷的方式與手段不同 7）投資的成本不同 8）營(yíng)銷人員的素質(zhì)不同1、大客戶營(yíng)銷與普通市場(chǎng)營(yíng)銷的不同142、大客戶的篩選流程15% of AccountsMonthly $ Profit-80.00%-60.00%-40.00%-20.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%“HighlyUnprofitableAccounts“HighlyProfitableAccountsProfi

6、tableAccountsUnprofitableAccounts-10 -8 -6 -4-20246810Percent of AccountsProfit($MM)3、客戶區(qū)隔的策略最賺錢客戶維持良好客戶關(guān)系增加客戶貢獻(xiàn)不許任何客戶流失賠錢客戶分析客戶潛在貢獻(xiàn)考慮采取退出策略次賺錢客戶創(chuàng)造能滿足客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)積極提升客戶等級(jí)不賺錢客戶降低服務(wù)成本采取被動(dòng)策略16客戶的采購(gòu)數(shù)量(特別是對(duì)公司的高利產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量)采購(gòu)的集中性；對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求；客戶對(duì)價(jià)格的敏感度；客戶是否希望與公司建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系；4、公司選擇大客戶的標(biāo)準(zhǔn)17 商用車： 物流、軍隊(duì)、郵政、煙草、市政環(huán)衛(wèi)、中鐵系統(tǒng)、路橋

7、建筑、糧食、制造（鋼鐵、冷鏈運(yùn)輸、大型企業(yè)等）等；重點(diǎn)客戶分類乘用車： 行政機(jī)關(guān)（公檢法政、財(cái)稅等）、醫(yī)療衛(wèi)生、軍隊(duì)、海關(guān)、交通企事業(yè)單位等；18 國(guó)家糧食局、中央儲(chǔ)備糧84輛格爾發(fā)重卡牽引車的銷售成交案例分享19做大客戶首先要找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶大客戶營(yíng)銷必須專業(yè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)銷售心得感悟20第二講：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃如何確定我們的目標(biāo)客戶環(huán)境分析采取行動(dòng)成績(jī)回顧建立大客戶管理計(jì)劃及策略如何面對(duì)我們的大客戶進(jìn)行銷售如何圍繞客戶制定我們的計(jì)劃目標(biāo)客戶設(shè)立企業(yè)使命戰(zhàn)略業(yè)務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷策略行動(dòng)計(jì)劃業(yè)務(wù)分析你們認(rèn)為，如果你進(jìn)入一個(gè)區(qū)域進(jìn)行運(yùn)作的話，你要分析什么樣的環(huán)境？小組討論環(huán)境分析微觀環(huán)境消費(fèi)者

8、的特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況中間商狀況供應(yīng)商狀況企業(yè)/部門狀況宏觀環(huán)境人文經(jīng)濟(jì)政治、法律技術(shù)地理宗教社會(huì)文化價(jià)值創(chuàng)造和傳遞選擇價(jià)值STP細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)定位提供價(jià)值產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā)產(chǎn)品制造分銷服務(wù)傳播價(jià)值人員促銷銷售促進(jìn)廣告戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmentation）的概念是美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾史密斯(Wended Smith) 在1956年最早提出的。此后，美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德爾史密斯的理論并最終形成了成熟的STP理論 （市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和定位（Positioning）。它是戰(zhàn)略營(yíng)銷的核心

9、內(nèi)容。 SBU 年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃SBUStrategy Business Unit（俗稱：分公司）外部環(huán)境分析任務(wù)SWOT分析目標(biāo)策略計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估控制內(nèi)部環(huán)境分析步 驟 鮮 明 戰(zhàn)略任務(wù) 為什么這么做（Why） 目 標(biāo) 你希望達(dá)到的（What） 策 略 如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（How） 計(jì) 劃 在策略中每一步怎么走（Smart）波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng)份額矩陣明星類問題類現(xiàn)金流類瘦狗類0102010510.50.1市場(chǎng)增長(zhǎng)率（%）相對(duì)市場(chǎng)份額外部環(huán)境分析成功概率吸引力高高低低發(fā)生概率嚴(yán)重性高高低低 機(jī) 會(huì) 威 脅營(yíng) 銷 目 標(biāo)安索夫矩陣市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)市場(chǎng)延伸多元化已有產(chǎn)品新產(chǎn)品已有市場(chǎng)新市場(chǎng)目 標(biāo) 的 制 定

10、非單一的，例如：利潤(rùn)率、市場(chǎng)份額、風(fēng)險(xiǎn)、創(chuàng)新、品牌和榮譽(yù)分輕重緩急，分層次可量化現(xiàn)實(shí)性目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致營(yíng)銷策略和計(jì)劃制定方向性的策略（4P）制定詳細(xì)營(yíng)銷計(jì)劃（Smart）制定營(yíng)銷預(yù)算ROJ預(yù)計(jì)結(jié)果評(píng)估方式應(yīng)變計(jì)劃和后備方案第三講：確定目標(biāo)大客戶及 建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃目標(biāo)客戶投資高潛力高能力選擇性投入高潛力低能力維持收割低潛力高能力低潛力低能力客戶吸引力業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)高高低低通過什么途徑可以確定正確的客戶？ 公司的同事及信息系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 客戶 學(xué)會(huì)/協(xié)會(huì)等行業(yè)組織 互聯(lián)網(wǎng)、雜志、報(bào)紙等媒體建立客戶信息系統(tǒng)我們需要了解客戶哪些信息？ 個(gè)人信息（個(gè)人、家庭、愛好、社會(huì)風(fēng)格、習(xí)慣等） 人際信息（同

11、事、朋友、供應(yīng)商等） 工作信息（職責(zé)、業(yè)績(jī)、目標(biāo)、方式、潛力等）客戶分類系統(tǒng)每位客戶的購(gòu)買狀況用以下形式表示： 客戶甲：（X、Y） X：目前購(gòu)買狀況 Y：總體購(gòu)買能力 X 和 Y 用數(shù)字04表示： 0 不購(gòu)買 1 很少購(gòu)買 3 較多購(gòu)買 2 購(gòu)買量一般 4 大量購(gòu)買 分 類C級(jí)（低潛力）其他類 銷量不能按照A級(jí)或B級(jí)分類的客戶，可能不是KA，由于極低的營(yíng)銷預(yù)算ROJ這些客戶的市場(chǎng)太小而不具備設(shè)立目標(biāo)。B級(jí)（銷量中潛力），有充分的銷量空間A級(jí)（銷量高潛力），銷量有極高潛力VIP重量級(jí)客戶 由于他們有極強(qiáng)的影響力，其在行業(yè)/企業(yè)方面的影響超過了其購(gòu)買作用，盡管有些甚至沒購(gòu)買，但是他們很重要。C類：

12、（0、1）、（1、2）、（1、1）B類：（2、4）、（0、2）A類：（1、4）、（0、3）、（1、3） 、（4、4） 、（3、4）KAMABCVIP大客戶拜訪計(jì)劃環(huán)境分析 采取行動(dòng)成績(jī)回顧建立大客戶管理計(jì)劃及策略如何面對(duì)我們的大客戶進(jìn)行銷售？如何圍繞客戶制定我們的計(jì)劃目標(biāo)客戶設(shè)立設(shè)立拜訪目標(biāo)計(jì)劃拜訪如何確定我們的目標(biāo)客戶？記錄拜訪成果評(píng)價(jià)行動(dòng)的成果更新/修改大客戶計(jì)劃通過每月 進(jìn)展更新預(yù)估設(shè)立拜訪目標(biāo)（Smart原則） Specific 具體的可實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃 Measurable 可度量的（數(shù)量、質(zhì)量） Achievable 可達(dá)到的（不難，也不易） Revenant 與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品

13、） Timing 有時(shí)間限制的計(jì)劃拜訪 什么時(shí)間拜訪客戶最好？ 什么是客戶的需要？ 客戶有準(zhǔn)備購(gòu)買的條件嗎？ 可以使用哪些輔助工具？ 客戶最可能的負(fù)反饋是什么？訪前計(jì)劃開場(chǎng)白探詢/聆聽陳述利益獲取承諾訪后回顧懷疑拒絕漠不關(guān)心誤解產(chǎn)品缺失異 議計(jì)劃的來源 客戶的優(yōu)先次序 銷售目標(biāo) 拜訪目標(biāo) 客戶數(shù)據(jù) 定位購(gòu)買過程的位置艾濱浩斯記憶曲線記憶曲線的啟示 銷售員存在的意義 客戶真能記住產(chǎn)品的利益嗎？ 拜訪的效益 = 拜訪的數(shù)量 拜訪的質(zhì)量簡(jiǎn)單的 A類客戶：2-3次/月 B類客戶：1次/月 C類客戶：2次/3個(gè)月案例分享帥鈴參軍第四講：如何分析你的大客戶50客戶分析的方法： 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵人物 應(yīng)用及項(xiàng)

14、目分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手511、客戶組織結(jié)構(gòu)分析：例：XXX 物流公司總經(jīng)理辦公室（設(shè)備處）財(cái)務(wù)部 運(yùn)輸部 技術(shù)部。職責(zé)。問題：以上面的物流公司為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰。52客戶關(guān)鍵人物分類：總經(jīng)理XX部長(zhǎng)XX主任XX駕駛員形象層決策層實(shí)施層使用層53客戶關(guān)鍵人物分析：形象層決策層實(shí)施層使用層價(jià)值取向公司地位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可把事做好方便好用使用層：就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。管理層：他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這 個(gè)部門。比如像設(shè)備部的部長(zhǎng)。決策層：在采購(gòu)過程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的 時(shí)候，就是來做決定的。 從層次上分，可以把客戶分成三個(gè)層次：5

15、4使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。技術(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。 從職能上分，可以把客戶分成三個(gè)類別：55影響采購(gòu)的六類人群56分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家-總經(jīng)理技術(shù)買家可行性,技術(shù),效果,建議權(quán),否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家應(yīng)用方便,可操作性,使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家付錢,形式為主,參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家-業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購(gòu)部五種買家57582、客戶關(guān)鍵人物分析：客戶名單具體客戶的個(gè)人特點(diǎn)客戶的地位、影響力關(guān)系緊密程度593、客戶應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來源采購(gòu)計(jì)

16、劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）604、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰（品牌、實(shí)施）與客戶的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板案例分享安徽省糧食局散糧運(yùn)輸車的銷售成交要有會(huì)議記錄、備忘錄等書面內(nèi)容內(nèi)容要進(jìn)行合同評(píng)審（合同執(zhí)行條件、產(chǎn)品生產(chǎn)條件等）確保合同履約銷售心得感悟有效的溝通、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)62找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決問題第五講：大客戶管理中的銷售技巧 如何對(duì)我們的客戶進(jìn)行銷售如何確立我們的目標(biāo)客戶？環(huán)境分析目標(biāo)客戶設(shè)立采取行動(dòng)成績(jī)回顧建立大客戶管理計(jì)劃及策略如何面對(duì)我們的大客戶進(jìn)行銷售如何圍繞客戶制定我們的計(jì)劃被動(dòng)法

17、則我們的態(tài)度和信念我們的銷量拜訪情況我們的銷售技能我們的銷量提升進(jìn)程1、了解自己態(tài)度和信念如何指導(dǎo)自己的銷售拜訪銷售技能如何提升銷售進(jìn)程區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員從大客戶銷售人員的銷售工作準(zhǔn)備工作時(shí)間安排長(zhǎng)期性困難性專業(yè)性創(chuàng)造性對(duì)“個(gè)性化”需求的發(fā)掘和利用人們交往的6種觀念我贏你輸我輸你贏只要我贏雙輸雙贏下次再合作雙贏的態(tài)度高業(yè)績(jī)的大客戶銷售代表是熟悉客戶的業(yè)務(wù)（工作）使客戶參與到我們的談話中去獲得客戶信任，贏得銷售機(jī)會(huì)發(fā)展的眼光和創(chuàng)新的方法適時(shí)締結(jié)表示對(duì)客戶的關(guān)心建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系策略性的銷售大客戶經(jīng)理的技能與素質(zhì)買方角度賣方角度KAM角度1協(xié)作業(yè)務(wù)環(huán)境銷售/談判技巧2了解客戶溝通能力溝通能力3產(chǎn)品

18、知識(shí)技術(shù)戰(zhàn)略思維了解客戶4產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)用銷售/談判技巧戰(zhàn)略思維5溝通能力產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)技術(shù)/財(cái)務(wù)/市場(chǎng)大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn)態(tài)度真心恒心細(xì)心耐心決心知識(shí)產(chǎn)品/技術(shù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)財(cái)務(wù)法律電腦語言技能銷售談判管理溝通創(chuàng)造力思維判斷危機(jī)處理銷售技能技能功用承接激勵(lì)探詢確認(rèn)呈現(xiàn)處理異議與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系在拜訪中使客戶參與獲得客戶更深層的信息：客戶的現(xiàn)狀、需求以及存在問題明確掌握拜訪進(jìn)程給客戶一個(gè)關(guān)于您、公司以及我們的產(chǎn)品及服務(wù)的清晰的良好的信息將從客戶那里得到的信息進(jìn)行分析，或肯定或糾正，以達(dá)成共識(shí)而終處理異議的過程承接/激勵(lì)/感謝問詢確認(rèn)呈現(xiàn)核實(shí)誤解如果那么澄清懷疑證明真實(shí)的缺憾繪制大的圖畫真實(shí)的抱怨行

19、動(dòng)支持客戶的六種基本需求基本需求 行為表征權(quán)力 直接，講重點(diǎn)，喜歡見你的老板，講求結(jié)果，喜歡自己下決定。成熟 講求快速有效，希望馬上解決問題，喜歡談?wù)撈涞靡庵隆ＵJ(rèn)同 非常喜歡別人表?yè)P(yáng)，奉承，喜歡新產(chǎn)品，追求時(shí)尚，喜歡使用 偶像級(jí)人物的產(chǎn)品 。合作 重視權(quán)益與感覺，隨和人緣好，不得罪他人，喜歡別人喜歡他。安全 精確，尤其是關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)性，不喜歡冒險(xiǎn)。 秩序 講求規(guī)律性，習(xí)慣性，重視常規(guī)，不喜歡節(jié)外生枝。 2、關(guān)注客戶購(gòu)買進(jìn)程基本需求之間的相互關(guān)系秩序權(quán)力安全成就合作認(rèn)同社會(huì)風(fēng)格分類控制表現(xiàn)問說斷言響應(yīng)外向者以人為處事基點(diǎn)流露情感于言行之中喜歡參與有見解沖動(dòng)、浪漫 靈活敏銳、依靠感覺判斷處于變化之中

20、、對(duì)未來充滿興趣理性的，以思考和事實(shí)為依據(jù)控制自己的情感不關(guān)注于關(guān)系需要準(zhǔn)確、尋求最佳不簡(jiǎn)單斷定需要時(shí)間準(zhǔn)備和思考思考者威權(quán)者理性的，以數(shù)據(jù)和事實(shí)為依據(jù)情感不流于言表不關(guān)注于人際關(guān)系自信，有自己的見解重事，不重人果斷合作者以人際關(guān)系和為人處事為基點(diǎn)流露情感于言行之中慎于發(fā)表意見不冒險(xiǎn)，喜歡穩(wěn)妥不果斷，比較猶豫避免沖突客戶的購(gòu)買過程承諾確信 建立強(qiáng)烈的興趣產(chǎn)生低興趣沒興趣提升客戶的購(gòu)買過程承諾確信建立強(qiáng)烈的興趣產(chǎn)生低興趣沒興趣承諾確信建立強(qiáng)烈的興趣產(chǎn)生低興趣沒興趣銷售過程產(chǎn)生興趣定位-陳述有效的定位陳述 建立一個(gè)良好的溝通理解平臺(tái) 將客戶的可能需求與您的承受力相連接 特別性：產(chǎn)生興趣點(diǎn) 廣泛的沒

21、有限定選擇限 您與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別有效的定位陳述不應(yīng)該。 。 作為產(chǎn)品或服務(wù)的介紹 包含很多益處定位陳述與開場(chǎng)白的區(qū)別 時(shí)機(jī) 目的 作用 練習(xí) 假設(shè)你是江淮重卡營(yíng)銷公司的大客戶銷售代表，要在下周拜訪華南地區(qū)最大鋼鐵集團(tuán)的采購(gòu)部負(fù)責(zé)人，探討合作事宜。請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)有效的定位陳述。銷售過程承諾確信建立強(qiáng)烈的興趣產(chǎn)生低興趣沒興趣產(chǎn)生興趣定位陳述提示、探討客戶的：要求不滿足需求原因滿足需求的益處解決方法的選擇范圍呈現(xiàn)方法3、呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)傳統(tǒng)的銷售人員大客戶的銷售人員10%20%30%40%40%30%20%10%建立關(guān)系探詢需求陳述利益促成交易呈現(xiàn)：三個(gè)原理益處呈現(xiàn)介紹簡(jiǎn)明充滿熱情普通益處不提供競(jìng)爭(zhēng)比較我方產(chǎn)品及服務(wù)特有的特性及益處競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特有的特性及益處共同的特性及益處特性與益處需求益處問題特性常使用的語言格式（B）這是因?yàn)椋‵）（F）這意味著 （B）銷售過程承諾確信建立強(qiáng)烈的興趣產(chǎn)生低興趣沒興趣產(chǎn)生興趣定位陳述揭示、探討客戶的：需求不滿足需求原因滿足需求的益處解決方法的選擇范圍呈現(xiàn)方法在合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行締結(jié)口頭性購(gòu)買信號(hào)非口頭性購(gòu)買信號(hào)“聽起來不錯(cuò)嘛”“你的產(chǎn)品有什么特別好處？”“我希望你能夠提供更多信息”“你提出了一些好