2022年信貸部培訓(xùn)

1、信貸風(fēng)險(xiǎn)分析及評(píng)估2006年3月培訓(xùn)目的針對(duì)入職新員工及在職員工進(jìn)行培訓(xùn)，以加強(qiáng)工作認(rèn)識(shí)，提高工作效率。一、新員工入職培訓(xùn)及注意事項(xiàng)熟悉信貸部整體工作流程5S工作宣導(dǎo)及具體要求部份相關(guān)規(guī)章制度A、信貸部整體工作流程單據(jù)組：負(fù)責(zé)記帳單、月結(jié)單之打印，單據(jù)裝訂、郵寄、存檔稅票組：負(fù)責(zé)稅票開(kāi)立之申請(qǐng)，稅票之速遞對(duì)帳/追帳組：負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款之核對(duì)、追討收帳組：負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款之收回客戶訪問(wèn)組：負(fù)責(zé)異?？蛻糁{(diào)查及客戶現(xiàn)場(chǎng)之視察客戶資料組：負(fù)責(zé)客戶資料之輸入、更改、存檔、維護(hù)訂單管控組：負(fù)責(zé)客戶訂單之核查及HOLD單及放單工作銷數(shù)組：負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款之核銷風(fēng)險(xiǎn)管控組：負(fù)責(zé)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)分析及法律訴訟跟進(jìn)1、文件標(biāo)識(shí)明

2、確2、臺(tái)面及文件柜干凈、整齊，無(wú)塵埃污漬及破損3、茶杯擺放合理、統(tǒng)一4、電腦線、電話線擺放安全、捆扎安全5、電腦表面清潔、上面不能放紙張文件6、人離位，凳子及時(shí)歸位7、文件及宣傳欄內(nèi)容失效、過(guò)期、應(yīng)及時(shí)清理8、辦公地面不能有紙屑、雜物9、領(lǐng)用物品不能積壓，及時(shí)檢查最低存量班前班后五分鐘-整理、整頓、清潔、清掃、素養(yǎng)B、5S工作宣導(dǎo)及具體要求C、部份相關(guān)規(guī)章制度1、上下班一定要準(zhǔn)時(shí)刷卡，否則將扣款。2、非公進(jìn)出廠不能直接從大門(mén)走進(jìn)來(lái)。3、上行政樓需帶黃牌。4、上班時(shí)間進(jìn)入生活區(qū)需寫(xiě)放行條。5、不能用公司電話打私人電話。6、不能在電腦下載非法圖片及小說(shuō)。7、廠證保管好，丟失補(bǔ)辦50元。8、星期一至

3、星期五外宿人員需寫(xiě)外宿條。9、下班后不能穿工衣進(jìn)康樂(lè)中心，非公不能穿工衣出廠。10、領(lǐng)用個(gè)人物品需保管好，退廠時(shí)須退還。11、遵守宿舍管理規(guī)定： （1）、按時(shí)熄燈（11：30） （2）、晚上23點(diǎn)后進(jìn)廠，遲1份鐘罰款1元。 （3）、做好值日工作 （4）、不能用桶打開(kāi)水二、在職員工培訓(xùn)本部單據(jù)組、稅票組、客戶資料組、訂單管控組及銷數(shù)組之工作細(xì)則可參見(jiàn)相應(yīng)之“作業(yè)指導(dǎo)書(shū)”運(yùn)作。三、針對(duì)性培訓(xùn)追帳、對(duì)帳客戶訪問(wèn)收款風(fēng)險(xiǎn)管控(一) 應(yīng)收帳款的概念及性質(zhì)概念：應(yīng)收帳款也可稱為應(yīng)收銷貨款，是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因賒銷商品、產(chǎn)品、材料或提供勞務(wù)等而應(yīng)向客戶收取的款項(xiàng)。性質(zhì)：應(yīng)收帳款屬于商業(yè)信用性質(zhì)。注：企業(yè)應(yīng)

4、及時(shí)進(jìn)行貨款結(jié)算，加快應(yīng)收帳款的回收速度，減少應(yīng)收帳款的回收時(shí)間，對(duì)未能收回的應(yīng)收帳款應(yīng)加強(qiáng)催收，確實(shí)屬于不能收回的，應(yīng)及時(shí)清理。認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款（1）應(yīng)收帳款產(chǎn)生的前提賒銷（2）應(yīng)收帳款逾期的成本（3）應(yīng)收帳款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響（4）壞帳對(duì)銷售利潤(rùn)的影響（1）應(yīng)收帳款產(chǎn)生的前提賒銷賒銷的目的：擴(kuò)大銷售額 提高競(jìng)爭(zhēng)能力 建立銷售渠道 穩(wěn)定客戶關(guān)系* 許多企業(yè)失敗不是因沒(méi)有銷售能力，而是沒(méi)有回收應(yīng)收帳款的能力。（2）應(yīng)收帳款逾期的成本顯性成本 壞帳、追索及管理成本的增加，資金周轉(zhuǎn)困難，資金使用效果降低。隱性成本 侵蝕利潤(rùn)，利息成本、融資成本增加，一般情況下利息成本超過(guò)壞帳比率的10倍以上。（3）應(yīng)收帳

5、款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響樹(shù)立正統(tǒng)的“完全銷售”理念，注重收款導(dǎo)向，亦即善用有效的收款活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造營(yíng)業(yè)利益，推銷貨品不過(guò)是利益發(fā)生的階段，一定要將貨款現(xiàn)金化，利潤(rùn)才能實(shí)現(xiàn)。利潤(rùn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的、生存的要求；現(xiàn)金流是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)、生存的機(jī)會(huì)。應(yīng)收帳款的目的：確保利潤(rùn)的實(shí)際實(shí)現(xiàn)（4）壞帳對(duì)銷售利潤(rùn)的影響追求利潤(rùn)是企業(yè)的目的，當(dāng)壞帳發(fā)生時(shí)，即產(chǎn)生一種到嘴的天鵝肉不翼而飛，形成與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相背馳的結(jié)果。 一般而言，信用制度之基礎(chǔ)建立在應(yīng)收帳款；具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)意識(shí)的企業(yè)，都能體會(huì)出一家企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)是無(wú)法長(zhǎng)存的，當(dāng)應(yīng)收帳款或應(yīng)收票據(jù)未轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金以前，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)只不過(guò)是會(huì)計(jì)帳上的數(shù)字而已，并非真正地使銷售成果具體化

6、。 要確保銷售利潤(rùn)，就一定要快速、全數(shù)地將貨款收回來(lái)。壞帳發(fā)生的常見(jiàn)原因壞帳的發(fā)生，大抵是拖延付款所致，而一般遲延付款的原因有如下幾種：1、忽視付款條件的溝通2、未經(jīng)確實(shí)的征信調(diào)查3、強(qiáng)迫推銷4、追收方法欠講究5、客戶經(jīng)營(yíng)不良6、買(mǎi)方有悖誠(chéng)信7、債權(quán)確保的手續(xù)不全8、買(mǎi)方資力不足應(yīng)收帳款管理的常用工具1、帳齡分析2、DSO 實(shí)際收款期3、逾期帳款結(jié)構(gòu)分析表1、帳齡分析編報(bào)應(yīng)收帳款帳齡分析表a、未到期者b、逾期1-30天者c、逾期限1-3個(gè)月者d、逾期3 個(gè)月以上者e、逾期一年以上者2、DSO 實(shí)際收款期常用的方法有倒推法、季度平均法、年度平均法、按帳齡分類分析等。 DSO是應(yīng)收帳款最重要的指標(biāo)

7、/衡量現(xiàn)金回收速度的標(biāo)尺。 目前總應(yīng)收帳款總額-相當(dāng)于最近多少天的總銷售額DSO 實(shí)際收款期案例例:4月5日總應(yīng)收帳款為100萬(wàn)元,如下分布 3月銷售額 50萬(wàn)30天 2月銷售額 40萬(wàn)30天 4月銷售額 10萬(wàn) 5天 DOS為 65天同行業(yè),DOS低的更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、逾期帳款結(jié)構(gòu)分析表包括財(cái)務(wù)分析及非財(cái)務(wù)分析（5C分析）財(cái)務(wù)分析可做定期分析及定性分析（定性分析較重要）非財(cái)務(wù)分析（5C分析）及基本內(nèi)容（1）品質(zhì) 信用意識(shí)（2）履行 付款能力（3）資本 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（4）條件 外部環(huán)境如非典（5）抵押 有沒(méi)有可供抵押的實(shí)質(zhì)性資 產(chǎn)，貿(mào)易公司較危險(xiǎn) 帳款催收的基本原則（TSP）（1）應(yīng)防范于未然，談

8、判是關(guān)鍵T（TIME)-時(shí)間 三個(gè)概念時(shí)機(jī)（重組、并構(gòu)時(shí)，收款較容易）時(shí)間段（如：信貸期為30天，可分兩個(gè)時(shí)間段： 發(fā)貨后第一個(gè)20天打電話提醒；第二個(gè)20天催款，若有問(wèn)題，采取行動(dòng)一天當(dāng)中：早上一上班就催款（對(duì)方記得牢，科學(xué)證明；心理潛意識(shí)暗示；每天早上問(wèn)候他，不要提貨款，煩他） 帳款催收的基本原則（TSP）（2）1、本身素質(zhì)、良好的心理素質(zhì)；2、豐富的人生經(jīng)驗(yàn)、銳力，欠款的人是老狐貍；3、洞察力，能察覺(jué)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題4、豐富的心理學(xué)基本知識(shí)；5、平時(shí)勤奮、鍛煉S（SKILL）-技巧：（需培養(yǎng)、培訓(xùn)、鍛煉）帳款催收的基本原則（TSP）（3）P（PINCH）-壓力：適用于欺善怕惡、賴皮成性的客戶1

9、、善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn) 如客戶怕打官司；2、有技巧地施加壓力，“度”常用的催收方式及技巧1、 付款通知、催款函2、電話洽談催收技巧3、10條技巧要點(diǎn)1、 付款通知、催款函（1）收件人為客戶決策人；且要寫(xiě)明你的職位；（2）信函內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要，不能超過(guò)一頁(yè)；（3）金額寫(xiě)在明顯位置，最好具體日期；（4）不能明示你發(fā)的是第幾次，最多不過(guò)三次， 語(yǔ)氣逐漸加強(qiáng)；2、電話洽談催收技巧（1）先做充分準(zhǔn)備，備齊資料，明確目標(biāo)（承諾 付款）；（2）有信心，與決策權(quán)連系；（3）開(kāi)場(chǎng)白要明確：全額支付，既便可以打折，要讓對(duì)方有贏的感覺(jué)；（4）巧妙的提問(wèn)，熟練的應(yīng)對(duì)（開(kāi)放式提問(wèn)，讓對(duì)方多講話； 封閉式提問(wèn)，僅需答是/否）（

10、5）需對(duì)承諾，與目標(biāo)吻合，保持冷靜；當(dāng)對(duì)方沉默時(shí)，用雙關(guān)語(yǔ)如 “這是什么毛??？”罵了對(duì)方，且可以收回來(lái)；（6）事后要做電話記錄：前后對(duì)應(yīng)，分析問(wèn)題；（7）對(duì)屢屢不付款的，找主管找對(duì)方主管溝通，職位越高的人越講道理；3、10條技巧要點(diǎn)（1）要做準(zhǔn)備；有計(jì)劃； （2）堅(jiān)持計(jì)劃，不要偏離目標(biāo)“要付款”；（3）及時(shí)，想打就打； （4）緊急，上對(duì)方感覺(jué)“必須”，會(huì)快跟進(jìn)； （5）禮貌，代表企業(yè)形象；（6）機(jī)靈，應(yīng)對(duì)對(duì)方；（7）認(rèn)真友好，不輕??； （8）合作，配合；（9）重復(fù)要付款金額 （10）做電話紀(jì)錄面訪催收技巧（1）通過(guò)面談增加關(guān)系，面訪的目的應(yīng)不只收回一次貨款，而要與客戶交談搞清付 款延遲原因；（

11、2）面訪催收是追討過(guò)程中給客戶壓力最大的一種，決不能使面訪顯得冷淡，精心計(jì)劃及安排，深入的討論，以及搞清對(duì)方公司運(yùn)轉(zhuǎn)的方方面面，會(huì)有助于加速未來(lái)的付款；（3）提前與客預(yù)約好，并預(yù)備到訪；（4）態(tài)度及語(yǔ)氣適中，切忌與客爭(zhēng)吵；（5）面訪完畢后回到辦公室，給客戶回一個(gè)電話，確認(rèn)一下雙方討論的要點(diǎn)，必要時(shí)做面訪紀(jì)要；（6）虛擬一個(gè)上司，避免矛盾激化在你身上；壞帳發(fā)生的防備六法一、消滅時(shí)效二、債權(quán)憑證三、收取票據(jù)四、運(yùn)用擔(dān)保五、公證與和解六、延期清償對(duì)付狡詐客戶推、拖、拉、騙四式之方法與技巧狡詐客戶推、拖、拉、騙四式推、以客種方式推卸責(zé)任，逃避付款義務(wù)拖、以各種理由達(dá)到拖延付款的目的拉、以各種理由希望貨

12、款給予折讓或減收貨款騙、稱手頭上無(wú)多余資金付款，其實(shí)暫不愿支付方法及技巧1、要表現(xiàn)出大無(wú)畏態(tài)度，即充滿信心2、要確認(rèn)“全數(shù)收回貨款”為工作目標(biāo)，即正確做事目標(biāo)3、事先所訂可行對(duì)策，要針對(duì)客戶所使出的各種伎倆來(lái)制定不敗策略4、說(shuō)明時(shí)，不妨義正辭嚴(yán)地說(shuō)5、要反復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶有付款能力6、切莫裝得過(guò)分可憐，而希望博取客房的同情客戶管理1、檔案管理2、客戶群體3、客戶類型1、檔案管理（1）客戶法律身份的確定、識(shí)別（2）地址、電話、聯(lián)系人及其他聯(lián)絡(luò)人（3）合同、發(fā)貨單證、支付方式（隨機(jī)付款或固定付款）（4）重要的往來(lái)信函、備忘錄、對(duì)帳單、催款信（5）信貸及公用事業(yè)付費(fèi)記錄（6）公共記錄（違法犯罪及訴訟記錄）

13、（7）信用調(diào)查報(bào)告（概括客戶的一切情況）2、客戶群體2、8原理 即80%的利潤(rùn)是20%的客戶帶來(lái)的突出管理重點(diǎn)客戶3、客戶類型A、收到帳單，在指定限期內(nèi)主動(dòng)支付B、收到提示才支付C、拖壓貨款，需威逼才支付D、有意欺詐，根本無(wú)意還款*注：*客戶的類型會(huì)轉(zhuǎn)變的：一般付款好的變差較容易，差的客戶變好較難客戶的付款習(xí)慣可以培養(yǎng)、改變，特別是新客戶，要從開(kāi)始應(yīng)培養(yǎng)較好付款習(xí)慣。有效保障債權(quán)1、交易前，充分了解資金狀況、支付能力2、債務(wù)合同條款要清晰，貿(mào)易文件要齊全（信函，送貨單等）3、嚴(yán)格履行合同，提供一流服務(wù)（處理投訴、售后服務(wù)方面要及時(shí)反饋、不能置之不理）4、采取相應(yīng)措施，預(yù)防逾期帳款的產(chǎn)生： 5、

14、積極催收貨款，密切關(guān)注危險(xiǎn)信號(hào)預(yù)防逾期帳款產(chǎn)生的方法1、找合作伙伴，減少、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；2、銀行承兌匯票、銀行匯票；3、最好到帳后發(fā)貨（但效率太低）；4、還款折扣，提前付款可打折支付；5、特殊客戶，要求提供擔(dān)保、低押6、反采購(gòu)催收貨款中應(yīng)密切關(guān)注危險(xiǎn)信號(hào)1、 新更換所有者權(quán)益；2、 客戶明顯三個(gè)月付款記錄較差、緩慢；3、 平時(shí)單量少，突有一大額訂單；4、 聯(lián)系不上負(fù)責(zé)人；5、 股東改變、領(lǐng)導(dǎo)人變更；6、 突然搬遷、更換銀行帳戶；7、 客戶開(kāi)空頭支票（可要求2%罰款）；遲付款原因分析比例客有意遲付款式 占 40%暫時(shí)周轉(zhuǎn)不靈 占 30% 質(zhì)量或其它糾紛 占 20%行政漏付、失誤 占 10%簽定合同的

15、技巧一、選擇爭(zhēng)議解決方式：A、仲裁 B、訴訟（執(zhí)行30%）1）不到萬(wàn)不得以，不要訴訟，執(zhí)行難2）地方保護(hù)嚴(yán)重3）時(shí)間長(zhǎng)，簡(jiǎn)易程序（但有需二審）仲裁優(yōu)點(diǎn)：效率高；公正；缺點(diǎn)：最終需法院執(zhí)行（難）；可以起訴仲裁執(zhí)行不公二、選擇爭(zhēng)議管轄地點(diǎn)：1）法定管轄：被告管轄、合同管轄2）非法定管轄：被告住所地、合同履行地、合同簽訂地、指定地點(diǎn)三、限制或放大違約責(zé)任；四、注意合同用語(yǔ)的精確性：1）盡量使用法律術(shù)語(yǔ)；2）盡量避免多音多義字“還欠款”；3）避免前后矛盾五、如何使用或應(yīng)對(duì)格式合同：1）合理的方式，重要事宜要提醒對(duì)方注意；2）若有爭(zhēng)議，以有利于對(duì)方的原則；證據(jù)的效力證據(jù)效力必備的三要素：客觀性；關(guān)連性；合法性1、傳真、口頭合同和電子郵件的證據(jù)效力認(rèn)定和司法實(shí)踐：2、傳真合同：簽好后，需補(bǔ)正式合同簽合同的名字付款，盡量避免個(gè)人付款口頭合同：找第三者作證明；補(bǔ)正本合同；電子郵件：需指定接收