經(jīng)銷商管理概念及哲學課件

1、 經(jīng)銷商管理概念及哲學 7/28/20221您參加本課程的目的:經(jīng)銷商管理概念及哲學7/28/20222議程 1. 誰是經(jīng)銷商?2. 為何需要經(jīng)銷商?3. 如何挑選合格的經(jīng)銷商?4. 如何管理經(jīng)銷商?5. 如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?6. 經(jīng)銷商的生命周期多長？經(jīng)銷商管理概念及哲學7/28/20223誰是經(jīng)銷商?經(jīng)銷商管理概念及哲學7/28/20224經(jīng)銷商的基本概念經(jīng)銷商:它不是你的用戶。 但它象是你的座駕, 借助它, 你能發(fā)展某些區(qū)域市場的業(yè)務(wù)。 7/28/20225經(jīng)銷商 與 用戶經(jīng)銷商 -經(jīng)銷商不是用戶用戶 -用戶是最終購買和使用產(chǎn)品者7/28/20226經(jīng)銷商的目標經(jīng)銷商:他以自己

2、的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標。經(jīng)銷商:它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 特別是當要發(fā)展新的市場和新的產(chǎn)品時。經(jīng)銷商:它應(yīng)獲得的利潤, 跟它需提供的客戶服務(wù)成正比, 絕不是因為它是經(jīng)銷商, 便會獲得固定的利潤。 7/28/20227經(jīng)銷商的定義.經(jīng)銷商是一個獨立的業(yè)務(wù)單位-是生產(chǎn)商與用戶之間的橋梁-以獲取本身的最大利益為業(yè)務(wù)的發(fā)展方針7/28/20228經(jīng)銷商是一個商業(yè)機構(gòu), 它購買并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 然后自己承擔費用, 銷售給最終用戶和零售客戶.經(jīng)銷商通過提供服務(wù)使產(chǎn)品增值.7/28/20229經(jīng)銷商管理概念及哲學為何需要經(jīng)銷商?7/28/202210設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從最終用戶的角度.能夠為用戶提供

3、一個更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系 能夠得到更快捷的送貨服務(wù)能夠小批量購買 -“無需積壓資金” 7/28/202211設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.賺取利潤7/28/202212設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從經(jīng)銷商的角度.揚名四方Y(jié)ILI經(jīng)銷商7/28/202213設(shè)立經(jīng)銷商的目的 從生產(chǎn)商的角度.為用戶提供快捷送貨服務(wù)提供小批量服務(wù)吸納他的 現(xiàn)有 客戶發(fā)展相對狹小的市場, 或較偏遠地區(qū)的業(yè)務(wù)分擔財務(wù)的放帳風險 某些特別用戶希望跟 指定的經(jīng)銷商合作7/28/202214利用經(jīng)銷商的潛在風險需要分享毛利 有機會失去市場控制減少與客戶接觸經(jīng)銷商可能難以撤換或取代7/28/202215經(jīng)銷商管理概念及哲學如何挑選合格的

4、經(jīng)銷商?7/28/202216“WIN-WIN PARTNERSHIP”互利的合作伙伴 7/28/202217經(jīng)銷商的期望.好的利潤及投資回報(ROI)地位與尊重與著名品牌合作 經(jīng)銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品好的服務(wù) 市場促銷支持 投資安全保障培訓 7/28/202218生產(chǎn)商需要提供的幫助.提供價格差, 使經(jīng)銷商獲取合理的利潤提供足夠的促銷活動, 使經(jīng)銷商加速資金流量提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品保證7/28/202219 尋找什么樣的經(jīng)銷商?穩(wěn)健的財務(wù)狀況1. 有資金2. 有盈利的經(jīng)營3. 有良好的信貸狀況4. 有經(jīng)證實的經(jīng)營成功記錄5. 能投入符合投資要求的金額7/28/202220尋找什么樣的經(jīng)銷商?銷售系統(tǒng)化 1. 記

5、錄購進/售出價格的系統(tǒng)2. 建立客戶檔案的能力3. 記錄銷售交易數(shù)據(jù)的系統(tǒng)4. 分析主要銷售數(shù)據(jù)的能力5. 控制庫存的能力 6. 控制市場放帳風險的能力 7. 分析促銷活動成效的能力 7/28/202221尋找什么樣的經(jīng)銷商?相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道1. 把產(chǎn)品分銷和送達客戶的能力 2. 對目標市場的了解3. 與YILI一致的目標客戶基礎(chǔ) 4. 地方關(guān)系與影響力5. 品牌管理的知識與技巧7/28/202222尋找什么樣的經(jīng)銷商?專業(yè)化1. 市場經(jīng)營計劃2. 商業(yè)道德3. 社會地位和良好信譽 4. 商業(yè)原則 5. 健全的商業(yè)記錄6. 公司決策者的參與程度企業(yè)經(jīng)營守則7/28/202223尋找什么樣的經(jīng)

6、銷商?與YILI品牌合作的意愿 經(jīng)銷商需認識到Y(jié)ILI的品牌價值并愿意及有能力把其價值傳遞到目標市場.7/28/202224尋找什么樣的經(jīng)銷商?好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)1. 現(xiàn)有的銷售隊伍 2. 市場籌劃人員 3. 送貨能力4. 安全的倉儲管理制度5. 合適的辦公場地6. 其他基本設(shè)施.如:電腦,電話,傳真機等7/28/202225尋找什么樣的經(jīng)銷商?有遠見力1. 發(fā)掘機會的能力2. 企業(yè)家的天賦7/28/202226尋找什么樣的經(jīng)銷商?合作的態(tài)度1. 有合作的欲望 2. 積極正面的態(tài)度3. 發(fā)展自己事業(yè)的饑渴感4. “將心比心”地互相理解5.“ 敢作敢為”的精神6. “顧客至上”的服務(wù)理念 7

7、/28/202227穩(wěn)健的財務(wù)狀況銷售系統(tǒng)化 相關(guān)符合的經(jīng)銷渠道專業(yè)化與YILI品牌合作的意愿 好的組織架構(gòu)和營業(yè)基礎(chǔ)有遠見力合作的態(tài)度尋找什么樣的經(jīng)銷商?總結(jié)7/28/202228經(jīng)銷商必須提供的服務(wù)庫存足夠市場需要的貨物數(shù)量 一般以補貨的時間不超過一周為界限有足夠的營業(yè)人員, 以作促銷和服務(wù) 7/28/202229經(jīng)銷商必須提供的服務(wù)準時付貨款配合生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)發(fā)展方針 如: 發(fā)展客戶的計劃 產(chǎn)品及地域的發(fā)展計劃一定要減低其他競爭品牌的存貨及活動 7/28/202230挑選經(jīng)銷商的四個步驟Generating Interest激發(fā)興趣Screening 篩選Interview 會談 Site

8、 Audit 現(xiàn)場考察7/28/202231步驟一: Generating Interest 激發(fā)興趣由你接觸的方式?jīng)Q定- 小范圍的 (Low profile) 如: 直接拜訪, 同業(yè)介紹, 信函交流等- 大范圍的 (High profile) 如: 傳媒招商廣告, 展覽會現(xiàn)場招募等挑選經(jīng)銷商的四個步驟7/28/202232但, 請記住.First impressions last先入為主 你給出的和得到第一印象往往是有意義的7/28/202233步驟二: Screening 篩選清楚了解所尋找的經(jīng)銷商的各基本要求要求的優(yōu)先順序 各種要求的比重 再做出判斷 挑選經(jīng)銷商的四個步驟7/28/202

9、234步驟三: Interview 會談 確定會談參加者通知候選經(jīng)銷商準備資料及日期聽取候選經(jīng)銷商的計劃簡報根據(jù)經(jīng)銷商考核標準填寫“會談成績表”挑選經(jīng)銷商的四個步驟7/28/202235步驟四: Site Audit 現(xiàn)場考察倉庫 銷售系統(tǒng) 員工運輸工具挑選經(jīng)銷商的四個步驟7/28/202236如何管理經(jīng)銷商?經(jīng)銷商管理概念及哲學7/28/202237經(jīng)銷商管理內(nèi)容動態(tài)的行動計劃銷售目標及庫存管理市場推廣方案主要客戶的發(fā)展計劃教育,訓練與輔導7/28/202238庫存管理 清理呆貨制度 長線產(chǎn)品的需求 監(jiān)察特別的庫存理賠退貨的準則 7/28/202239請記住.你的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管道是你庫存的承

10、接者 但是,只有打開了閥門,流通才能真正實現(xiàn) 7/28/202240教育,訓練與輔導產(chǎn)品及市場知識銷售技巧質(zhì)量管理戰(zhàn)略策略財務(wù)和經(jīng)營管理經(jīng)銷商銷售人員輔導與管理YILI 課 程7/28/202241提供給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)幫助一起拜訪用戶業(yè)務(wù)會議 贊助展覽會經(jīng)費提供消減競爭對手的方法及資助發(fā)掘新的用戶7/28/202242如何與經(jīng)銷商銷售人員一起工作?經(jīng)銷商管理概念及哲學7/28/202243與經(jīng)銷商的關(guān)系類別1 “設(shè)身處地, 將心比心”的2 互利的 3 有競爭的- 同時經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品4 只與經(jīng)理層接觸的- 影響力有限 7/28/202244經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作責任他是一位服務(wù)性質(zhì)的業(yè)務(wù)員 收取訂

11、單催收貨款售后服務(wù) 提供市場信息7/28/202245YILI公司銷售人員職責地域業(yè)務(wù)總指揮 市場動態(tài)的偵察者 產(chǎn)品的行家解決問題的專家新產(chǎn)品及新地域的開路先鋒經(jīng)銷商銷售隊伍的輔導者7/28/202246將心比心的目標用戶希望有競爭,我們提供他滿意的產(chǎn)品用戶尋找新產(chǎn)品,我們提供他需要的品種7/28/202247將心比心的戰(zhàn)術(shù)常規(guī)的培訓和產(chǎn)品研討會 增加投入創(chuàng)造需求 價格優(yōu)惠7/28/202248特殊的 市場促銷 引發(fā)興趣與創(chuàng)意 肯定與獎勵 短期的 長遠的將心比心的戰(zhàn)術(shù)7/28/202249高效的一起拜訪客戶現(xiàn)場業(yè)務(wù)支持 最好的機會產(chǎn)生于共同的過程之中 將心比心的戰(zhàn)術(shù)7/28/202250現(xiàn)場輔

12、導的要點目標集中 - 少于三個目標 預定角色 - 示范者, 參與者, 觀察者修正 與 否定訪前準備/預估相關(guān)的回應(yīng)贊揚 + 批評以身作則 7/28/202251經(jīng)銷商的生命周期經(jīng)銷商管理概念及哲學7/28/202252經(jīng)銷商的生命周期銷 售額*蜜月期 *成長期 *成熟期 *結(jié)束期熱心參予 參與活動 意見多多 公開批評生產(chǎn)商要求不多 要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競爭對手產(chǎn)品經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會議 出席業(yè)務(wù)會議 看重產(chǎn)品利潤, 不 不交換市場及客戶接受客戶要求,提 對新的發(fā)展機會表示 重業(yè)績 資料供服務(wù) 支持 常不出席業(yè)務(wù)會議 作出自作主張的行為 經(jīng)常談以往的光輝日 最終斷絕合作關(guān)系 *重要的轉(zhuǎn)折點 !7/28/202253經(jīng)銷商生命周期的四個階段1. 忠誠的事業(yè)伙伴2. 好的業(yè)務(wù)伙伴, 但開展其他無競爭性的業(yè)務(wù)3. 發(fā)展有競爭性的業(yè)務(wù)4. 利用 YILI產(chǎn)品作為開發(fā)其他業(yè)務(wù) 的工具 7/28/202254何時作出直接銷售行動?1. 價格 市場價格太低, 不能為經(jīng)銷商提供可接受利潤時2. 數(shù)量 客戶購買龐大數(shù)量, 要求生產(chǎn)商直接供貨時3. 戰(zhàn)略性