銷售開展方案-馬清心

1、銷售開展方案-馬清心 個人簡介 市場狀況簡介 系統(tǒng)架構組建深度變更 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內容 區(qū)域團隊建設愛卓爾大樓施工圖紙 個人簡介 市場狀況介紹 系統(tǒng)架構組建 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內容 區(qū)域團隊建設愛卓爾大樓施工圖紙母嬰用品每月支出分布%各品類每月支出占比基數(shù)：所有受訪者N=2525平均支出： 639.0 元總體母嬰用品奶粉輔食尿片護理用品濕巾玩具服裝數(shù)據(jù)來源：AC尼爾森2011（中國嬰兒用品報告）22%是我司可競爭的份額占比母嬰店(實體)母嬰店 (電話)母嬰店 (網(wǎng)購)大賣場超市百貨商店/購物中心所有網(wǎng)購/電話訂購（不包括母嬰店）*渠道選擇嬰幼兒奶粉嬰幼兒輔食尿布嬰兒護理用品嬰兒濕巾

2、玩具服裝各渠道購買品類N=2525N=2481 1231511726 1485428258主線渠道集中在以下三項中渠道大賣場超市母嬰店（實體店）%Q13基數(shù)：最經(jīng)常光顧各渠道的受訪者 N=1047 758 583 *為小基數(shù)，僅供參考 76* 我要的東西始終都有貨商店購物環(huán)境舒適容易找到我需要的商品經(jīng)常有各種優(yōu)惠推廣活動有很多大品牌商店位置好，購物方便產品陳列清晰同樣產品的價格較其他渠道便宜有趣的吸引人的促銷活動環(huán)境干凈和衛(wèi)生，適合小孩子去店員服務態(tài)度好有數(shù)量眾多的品牌可供選擇各種母嬰用品品類齊全店員專業(yè)知識豐富有會員積點等活動有會員優(yōu)惠價方便泊車可以退換嬰幼兒產品/新產品介紹活動有很多國外的

3、產品可供選擇嬰幼兒育養(yǎng)知識培訓、咨詢活動所有網(wǎng)購和電話購物送貨上門 我要的東西始終都有貨 價格比實體店鋪便宜 節(jié)省去實體店鋪的時間 容易找到我需要的商品 有很多大品牌 同樣產品的價格較其他渠道便宜有會員優(yōu)惠價 經(jīng)常有各種優(yōu)惠推廣活動 24小時營業(yè)/24小時可以下訂單有數(shù)量眾多的品牌可供選擇 各種母嬰用品品類齊全 有會員積點等活動 有很多國外的產品可供選擇 有趣的吸引人的促銷活動 店員服務態(tài)度好 產品陳列清晰 嬰幼兒產品/新產品介紹活動可以退換貨 店員專業(yè)知識豐富 母嬰店會是推廣品牌最大窗口，更多的產品知識可以傳達品牌推廣平臺國際品牌(73%)多美滋 (29%)惠氏(16%)雅培(12%)國內品

4、牌(28%)伊利(7%)貝因美(6%)國際品牌(77%)多美滋 (27%)惠氏(19%)美贊臣 (15%)國內品牌(24%)貝因美 (8%)伊利(4%)幫寶適 (55%)媽咪寶貝 (23%)安兒樂 (10%)噓噓樂 (7%)好奇(6%)幫寶適 (55%)媽咪寶貝 (25%)安兒樂 (9%)好奇(9%)噓噓樂(9%)大賣場/超市母嬰實體店品牌產品線包裝類型數(shù)量消費額嬰幼兒奶粉嬰幼兒尿布總體基數(shù)：光顧相應渠道購物者 N=1135 790 687 471大賣場/超市母嬰實體店系統(tǒng)選擇選擇以下品牌的經(jīng)銷商做我司區(qū)域的代理商會更快的推動生意發(fā)展，無論在渠道建設及品牌推動上都會很有優(yōu)勢 個人簡介 市場狀況

5、介紹 系統(tǒng)架構組建 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內容 區(qū)域團隊建設愛卓爾大樓施工圖紙浙江省東西和南北的直線距離均為450公里左右，陸域面積為全國的1.06%，是中國面積最小的省份之一。下轄湖州、紹興、溫州、嘉興、寧波、金華、衢州、舟山、杭州、臺州、麗水11個市，人口5500. 整體消費水平全國A甲類省級經(jīng)銷商杭州經(jīng)銷商紹興經(jīng)銷商溫州經(jīng)銷商寧波經(jīng)銷商臺州經(jīng)銷商舟山經(jīng)銷商衢州經(jīng)銷商嘉興經(jīng)銷商湖州經(jīng)銷商金華經(jīng)銷商不設定麗水經(jīng)銷商 以地級市為區(qū)域 轉嫁資金壓力，緩解企業(yè)運作資金流動 利用經(jīng)銷商當?shù)刎S富知識及各種關系 配送范圍廣泛及配送長期客情友好度 利用經(jīng)銷商良好的網(wǎng)絡快速滲透 具有彈性，改變迅速 經(jīng)銷商的

6、類別主要以奶粉經(jīng)銷商，兒童洗化用類經(jīng)銷商及衛(wèi)生巾類經(jīng)銷商為主。設定四個銷售小區(qū)。建立11家經(jīng)銷商。整體銷售網(wǎng)絡不成熟，縣級市以下不設立經(jīng)銷商，由地級市客戶覆蓋。資金、庫房、配送、人員、渠道系統(tǒng)概括-初期直銷直送代理商“我銷他送”代理商協(xié)作批發(fā)配送商地級市批發(fā)商縣級市代理商特殊渠道配送商品牌及渠道占有率低1：不能盲目的大面積增加人員去開發(fā)客戶，然后讓經(jīng)銷商配送，風險過高，投入產出不成正比。2：利用經(jīng)銷商自有人員自有網(wǎng)絡完成銷售，最低投入完成初步產品銷售。3：在經(jīng)過初期的銷售階段后，增加第三方人員雇傭，（即提供底薪，經(jīng)銷商出提成，我們管理）4：KA客戶需要執(zhí)行我銷他送，（即現(xiàn)代渠道客戶要掌握在公司

7、人員手中運作）。資金、庫房、配送、人員、渠道系統(tǒng)概括-中期直銷直送代理商“我銷他送”代理商協(xié)作批發(fā)配送商地級市批發(fā)商縣級市經(jīng)銷商特殊渠道配送商1：逐漸轉換第三方員工為公司員工，開始掌控終端零售店（即母嬰渠道）2：現(xiàn)代渠道的細化合作（例如陳列，客戶化促銷，消費者促銷執(zhí)行）3：開發(fā)新渠道，開展區(qū)域品牌份額提升活動。渠道及品牌有基本消費人群資金、庫房、配送、人員、渠道系統(tǒng)概括-后期直銷直送代理商“我銷他送”代理商協(xié)作批發(fā)配送商1：當主要城市經(jīng)銷商無法滿足區(qū)域配送時需要增加配送商幫助城市代理完成配送。削減城市代理商的占比。2：現(xiàn)代渠道可以適當增加長期促銷人員，客戶細分。3：消費者的開展，（例如多美滋美

8、贊成等聯(lián)合活動）地區(qū)代理配送的空白區(qū)域地級市批發(fā)商縣級市經(jīng)銷商特殊渠道配送商資金、庫房、配送、人員、渠道系統(tǒng)概括-成熟的銷售系統(tǒng)直銷直送代理商“我銷他送”代理商協(xié)作批發(fā)配送商區(qū)域配送商（不一定非上）地級市批發(fā)商縣級市經(jīng)銷商特殊渠道配送商母嬰批發(fā)市場二級代理或直接設立代理商醫(yī)院，嬰兒診所，幼兒園地區(qū)總代理，出貨口城市銷售架構的完整版，3年-5年的運作流程。以上的系統(tǒng)組建完畢后，生意增加也會以幾何速度增長資金、庫房、配送、人員、渠道 個人簡介 市場狀況介紹 系統(tǒng)架構組建 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內容 區(qū)域團隊建設愛卓爾大樓施工圖紙現(xiàn)代區(qū)域母嬰店渠道醫(yī)護及特殊渠道第一階段：以主流渠道運營生意傳統(tǒng)渠道個

9、人護理渠道（屈臣氏等）網(wǎng)店（生意占比真的很高）第二階段：以主流渠道運營生意總體%基數(shù)：所有受訪者北京上海廣州成都N=2525383431388238所有母嬰店母嬰店（實體店）母嬰店（網(wǎng)店）母嬰店（電話）所有現(xiàn)代通路大賣場超市百貨商店/購物中心便利店個人護理品店(如屈臣氏等)其他（包括非母嬰店的電話/網(wǎng)購/廠家官網(wǎng)訂購等）所有網(wǎng)絡+電話購物過去三個月去過買母嬰用品的渠道最經(jīng)常去購買母嬰用品的渠道多元化銷售渠道帶來的意外收獲例如杭州的網(wǎng)店是全國最發(fā)達的總體%基數(shù)：所有受訪者深圳重慶濟南B類四城Q9a/bN=2525310350143281過去三個月去過買母嬰用品的渠道最經(jīng)常去購買母嬰用品的渠道所有

10、母嬰店母嬰店（實體店）母嬰店（網(wǎng)店）母嬰店（電話）所有現(xiàn)代通路大賣場超市百貨商店/購物中心便利店個人護理品店(如屈臣氏等)其他（包括非母嬰店的電話/網(wǎng)購/廠家官網(wǎng)訂購等）所有網(wǎng)絡+電話購物多元化銷售渠道帶來的意外收獲銷售產品階段人員投入現(xiàn)代渠道全品類分銷1高母嬰店全品類分銷1高醫(yī)護渠道全品類分銷1高特殊渠道玩具洗護分銷2低傳統(tǒng)渠道玩具洗護針織育嬰分銷2低洗化渠道洗護分銷2低網(wǎng)店渠道全品類分銷3低1：城市品牌窗口專業(yè)人事負責重點門店要有月度包裝生意回顧月度門店生意回顧市場表現(xiàn)SWOT分析細致開展現(xiàn)代渠道的生意合作2：現(xiàn)代渠道客戶開發(fā)全國連鎖需要跟公司溝通統(tǒng)一進店（如家樂福沃爾瑪樂購等，區(qū)域連鎖或

11、單獨門店進店，溝通經(jīng)銷商，以經(jīng)銷商名義進店，降低成本。3：周期性的陳列店內主貨架陳列，多點陳列，端架陳列，地堆陳列需要制定年度計劃，結合消費者促銷活動，按月份制定計劃并執(zhí)行反饋。4：投入產出比在陳列費用上不做投入（降低成本），重點客戶投入長期促銷員（該人員可以滿足并達成陳列構建。以低成本換高回報?，F(xiàn)代渠道1：區(qū)域總代理鋪市IN代理商團隊進行鋪市工作，制定獎勵制度，檢查并支付。整理客戶資料，制定分銷SKU數(shù)量，最大化協(xié)助經(jīng)銷達成鋪市。2：增加第三方員工整理2個月銷售數(shù)據(jù)，將銷售最好的前200客戶交個第三方員工拜訪。母嬰渠道 個人簡介 市場狀況介紹 系統(tǒng)架構組建 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內容 區(qū)域團

12、隊建設愛卓爾大樓施工圖紙品牌推廣：1：媒體廣告（公司統(tǒng)籌)2: 戶外廣告（區(qū)域根據(jù)公司執(zhí)行標準在主線城市執(zhí)行，但費用比較高，初期投入收效不大）3：低投入的現(xiàn)代渠道廣告（此項投入較低，與消費者接觸較近，可以促銷沖動性購買，投資比良性）4：階段性投入（初期以A類廣告形式開始，中后期B類C類可以執(zhí)行）CBA 個人簡介 市場狀況介紹 系統(tǒng)架構組建 渠道發(fā)展規(guī)劃 品牌拓展內容 區(qū)域團隊建設愛卓爾大樓施工圖紙銷售經(jīng)理杭州城市經(jīng)理紹興客戶代表溫州城市經(jīng)理寧波城市經(jīng)理臺州城市經(jīng)理舟山客戶代表衢州客戶代表嘉興客戶代表湖州客戶代表金華客戶代表麗水客戶代表助理渠道經(jīng)理KANO1:初期運作時，人員成本很高，而且不是人員多，客戶就會多。做區(qū)域銷售需要考慮人員成本，所以早期運作，一個經(jīng)