房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售全過程執(zhí)行顧問操作方案模板

1、銷售全過程執(zhí)行參謀操作方案目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc95219229 第一局部 銷售人員選聘 PAGEREF _Toc95219229 h 5 HYPERLINK l _Toc95219230 1.銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu) PAGEREF _Toc95219230 h 5 HYPERLINK l _Toc95219231 1.1銷售人員的選聘 PAGEREF _Toc95219231 h 5 HYPERLINK l _Toc95219232 1.2有效售樓人員的根本素質(zhì)與條件 PAGEREF _Toc95219232 h 6 HYPERLINK l _Toc

2、95219233 1.3銷售人員的招聘 PAGEREF _Toc95219233 h 11 HYPERLINK l _Toc95219234 第二局部 銷售培訓(xùn)體系 PAGEREF _Toc95219234 h 16 HYPERLINK l _Toc95219235 1.培訓(xùn)目的 PAGEREF _Toc95219235 h 16 HYPERLINK l _Toc95219236 2.培訓(xùn)思路 PAGEREF _Toc95219236 h 16 HYPERLINK l _Toc95219237 3.階梯培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219237 h 16 HYPERLINK l _Toc9

3、5219238 3.1按資深程度培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219238 h 16 HYPERLINK l _Toc95219239 3.2按培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219239 h 17 HYPERLINK l _Toc95219240 3.3銷售培訓(xùn)的誤區(qū) PAGEREF _Toc95219240 h 18 HYPERLINK l _Toc95219241 4.培訓(xùn)大綱 PAGEREF _Toc95219241 h 18 HYPERLINK l _Toc95219242 4.1銷售培訓(xùn)目標(biāo) PAGEREF _Toc95219242 h 18 HYPERLINK l

4、_Toc95219243 4.2銷售培訓(xùn)內(nèi)容及方法 PAGEREF _Toc95219243 h 19 HYPERLINK l _Toc95219244 樓盤認(rèn)識培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219244 h 19 HYPERLINK l _Toc95219245 房地產(chǎn)市場認(rèn)識培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219245 h 19 HYPERLINK l _Toc95219246 團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219246 h 26 HYPERLINK l _Toc95219247 銷售根本原理培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219247 h 26 HYPERLINK l

5、 _Toc95219248 客戶管理培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219248 h 27 HYPERLINK l _Toc95219249 市場調(diào)查培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219249 h 27 HYPERLINK l _Toc95219250 銷售人員自我管理培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219250 h 27 HYPERLINK l _Toc95219251 星級銷售人員銷售技巧培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219251 h 30 HYPERLINK l _Toc95219252 銷售制度培訓(xùn) PAGEREF _Toc95219252 h 33 HYPERLINK l

6、 _Toc95219253 4.3附件 PAGEREF _Toc95219253 h 35 HYPERLINK l _Toc95219254 第三局部 現(xiàn)場售樓體系 PAGEREF _Toc95219254 h 50 HYPERLINK l _Toc95219255 1.現(xiàn)場樓盤銷售流程 PAGEREF _Toc95219255 h 50 HYPERLINK l _Toc95219256 2.簽約流程示意圖 PAGEREF _Toc95219256 h 51 HYPERLINK l _Toc95219257 3.售后流程示意圖 PAGEREF _Toc95219257 h 52 HYPERLI

7、NK l _Toc95219258 4.客戶跟進(jìn)表 PAGEREF _Toc95219258 h 53 HYPERLINK l _Toc95219259 第四局部 銷售管理體系 PAGEREF _Toc95219259 h 54 HYPERLINK l _Toc95219260 1. 銷售現(xiàn)場管理根本制度 PAGEREF _Toc95219260 h 54 HYPERLINK l _Toc95219261 1.1銷售現(xiàn)場的接待 PAGEREF _Toc95219261 h 54 HYPERLINK l _Toc95219262 客戶檔案記錄和整理分析 PAGEREF _Toc95219262

8、h 54 HYPERLINK l _Toc95219263 現(xiàn)場接待和客戶心理分析 PAGEREF _Toc95219263 h 55 HYPERLINK l _Toc95219264 認(rèn)購書簽定 PAGEREF _Toc95219264 h 55 HYPERLINK l _Toc95219265 正式合同簽署 PAGEREF _Toc95219265 h 55 HYPERLINK l _Toc95219266 成交情況和未成交情況匯總及分析 PAGEREF _Toc95219266 h 56 HYPERLINK l _Toc95219267 法律問題咨詢 PAGEREF _Toc952192

9、67 h 56 HYPERLINK l _Toc95219268 認(rèn)購書和銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 PAGEREF _Toc95219268 h 56 HYPERLINK l _Toc95219269 與物業(yè)管理的交接 PAGEREF _Toc95219269 h 56 HYPERLINK l _Toc95219270 銷售分析總結(jié) PAGEREF _Toc95219270 h 56 HYPERLINK l _Toc95219271 2. 銷售管理流程控制 PAGEREF _Toc95219271 h 56 HYPERLINK l _Toc95219272 2.1制定銷售方案 PAGEREF _To

10、c95219272 h 58 HYPERLINK l _Toc95219273 2.2銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc95219273 h 58 HYPERLINK l _Toc95219274 2.3營銷工作執(zhí)行流程根本要求參考標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc95219274 h 60 HYPERLINK l _Toc95219275 3. 銷售團(tuán)隊(duì)的管理建立精英銷售團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc95219275 h 65 HYPERLINK l _Toc95219276 3.1銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員 PAGEREF _Toc95219276 h 66 HYPERLI

11、NK l _Toc95219277 3.2銷售人員的職能 PAGEREF _Toc95219277 h 68 HYPERLINK l _Toc95219278 3.3銷售經(jīng)理的職能 PAGEREF _Toc95219278 h 68 HYPERLINK l _Toc95219279 3.4職業(yè)經(jīng)理核心素質(zhì) PAGEREF _Toc95219279 h 69 HYPERLINK l _Toc95219280 3.5銷售人員的職業(yè)生涯開展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) PAGEREF _Toc95219280 h 79 HYPERLINK l _Toc95219281 3.6銷售人員的要求、績效評估與薪酬 PAGER

12、EF _Toc95219281 h 80 HYPERLINK l _Toc95219282 3.7報(bào)酬 PAGEREF _Toc95219282 h 81 HYPERLINK l _Toc95219283 報(bào)酬制度的原那么 PAGEREF _Toc95219283 h 81 HYPERLINK l _Toc95219284 報(bào)酬制度之方案程序 PAGEREF _Toc95219284 h 81 HYPERLINK l _Toc95219285 報(bào)酬給付之方式 PAGEREF _Toc95219285 h 82 HYPERLINK l _Toc95219286 3.8銷售團(tuán)隊(duì)的鼓勵機(jī)制 PAGE

13、REF _Toc95219286 h 82 HYPERLINK l _Toc95219287 3.9銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升 PAGEREF _Toc95219287 h 84 HYPERLINK l _Toc95219288 第五局部 客戶管理 PAGEREF _Toc95219288 h 85 HYPERLINK l _Toc95219289 1客戶資源的集中管理 PAGEREF _Toc95219289 h 85 HYPERLINK l _Toc95219290 2.“互動營銷是培育和推進(jìn)客戶的有效方法 PAGEREF _Toc95219290 h 85 HYPERLINK l _T

14、oc95219291 3. 參謀式銷售將縮短客戶的購置周期 PAGEREF _Toc95219291 h 85第一局部 銷售人員選聘銷售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)銷售總監(jiān)副總監(jiān)理所副總監(jiān)理所副總監(jiān)理所副總監(jiān)理所銷售小組銷售小組銷售小組銷售小組 普通銷售員 月底薪1000元，按個人銷售額的04%提成 高級銷售代表 月底薪2000元，按個人銷售額的04%提成 銷售副總監(jiān) 月底薪5000元，按小組銷售額的02%提成 銷售人員的選聘從開展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深開展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化程度越來越高、效勞在銷售中所起的作用越來越大，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要：他們是現(xiàn)

15、場勸服客戶、促成最終購置的主力；他們的效勞態(tài)度、效勞精神折射著公司的經(jīng)營理念、價值取向；他們是市場最新動態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反響的第一感知者；他們是客戶資料信息的最正確收集、整理、深加工者。站在消費(fèi)者的角度來看?！巴|(zhì)化使得消費(fèi)者在幾個價格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最正確購置選擇，還真不是件輕而易舉的事。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供從地段開展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯的分析意見。因此，今天的售樓員不應(yīng)是簡單的“營業(yè)員、“算價員而應(yīng)是能為客

16、戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)參謀效勞的“物業(yè)參謀；應(yīng)該是能為開展商反響市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是開展商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。當(dāng)然，要到達(dá)這一步，在銷售人員招聘時必須考察其根本素質(zhì)，并對其進(jìn)行完整的銷售培訓(xùn)，通過大量的學(xué)習(xí)，讓銷售人員能發(fā)揮最大的作用。 有效售樓人員的根本素質(zhì)與條件那么具備什么樣素質(zhì)的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據(jù)專家理論研究與我司的經(jīng)驗(yàn)，挑選有效售樓人員應(yīng)從以下幾方面著手。一流的推銷員五種性格 1)精力充分 2)充滿自信 3)渴望成功 4)勤奮向上 5)將挫折與困難當(dāng)作挑戰(zhàn)優(yōu)秀推銷員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：1)旺盛的精力2)表達(dá)能力 3)社會技能 4)服從

17、指揮 5)腳踏實(shí)地 6)適合顧客7)有沖勁 8)配合工作之智力具體地表現(xiàn)為：外在形象有可信度我司曾經(jīng)對多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析銷售人員的素質(zhì)與業(yè)績的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木訥，女性那么多是相貌平平，那些看起來精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)根本原理。從心理學(xué)角度上說，這實(shí)際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發(fā)顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對做不好房地產(chǎn)銷售員的。漂亮

18、的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在攻關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一局部領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承當(dāng)局部債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。一定的專業(yè)背景和市場知識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決

19、勝砝碼。商品房往往是顧客傾其一生所有購置的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比擬、猶豫不決是常見現(xiàn)象，顧客對樓盤能發(fā)覺的使用價值做了反復(fù)比擬依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以發(fā)覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是結(jié)構(gòu)，而是結(jié)構(gòu)，具有特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低，能提高；“內(nèi)墻涂料別人是，而我們采用，是環(huán)保產(chǎn)品，有成效；“插座是產(chǎn)品，是材料，有特點(diǎn)等等，就有可能爭取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。售樓人員應(yīng)付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經(jīng)濟(jì)的時代，知識改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識和經(jīng)驗(yàn)。掌握市場營銷學(xué)根本原理，了解國家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會學(xué)、心理學(xué)、

20、行為科學(xué)知識、消費(fèi)心理學(xué)等的根本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的根底，也是銷售技巧的保證。人緣好人氣旺一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學(xué)家尚無法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說這是個人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認(rèn)可。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。成就動機(jī)高心理學(xué)研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機(jī)高者比成就動機(jī)低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強(qiáng)、過于自愛的人是不適合做房地產(chǎn)銷售人員的。一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋

21、，具有“與人奮斗其樂無窮的個性，對成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承當(dāng)容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動；成就動機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)韌不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次時機(jī)，時時想到的是最終的結(jié)果。對工作有宗教般的熱情一個有效的房地產(chǎn)銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進(jìn)入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執(zhí)著；又像對待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的根本要求，并帶來

22、超值。有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠度往往比擬差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的鼓勵機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比擬差，又缺乏心理學(xué)、市場營銷學(xué)、房地產(chǎn)的根本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。創(chuàng)造性思維方式銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動，房地

23、產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格，也有不同的需求對象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)，因此，沒有“放之四海而皆準(zhǔn)的銷售方法，只有營銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對性的售樓技巧。有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規(guī)，因循守舊，更不放過任何可能產(chǎn)生銷售效果的時機(jī)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售這個結(jié)果，銷售方法層出不窮。不是朝三暮四的“聰明人有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氣氛中煎熬自己的

24、自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂天而又堅(jiān)忍不拔、做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)的人，而不是經(jīng)常換單位夢想不切實(shí)際收益的“聰明人。經(jīng)常換單位售樓人員，或應(yīng)聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大局部那么是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業(yè)績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時間，不如將現(xiàn)有的顧客搞定。不是

25、逆來順受隨遇而安的人所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要到達(dá)既定的目標(biāo)；而逆來順受的人，那么是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為顧客爭取利益。是善于傾聽的洞察者敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而

26、是身體語言、口頭語言與顧客說話內(nèi)容的高度配合。就是說，不管顧客說話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠參加話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調(diào)動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑不是傻笑，也不是皮笑肉不笑，從而到達(dá)與顧客溝通的目的。只有深入交談的時機(jī)，才能了解顧客的心理、愛好性格習(xí)慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的效勞。善于傾聽另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過與顧客的交談來到達(dá)目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而

27、談，而是以激發(fā)顧客對樓盤的興趣和購置欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應(yīng)該防止傷害顧客的自尊心。是善解人意的人善解人意的根底是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要效勞的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？、“是否再征求一下太太的意見？等問題，判斷他是不是決策人，否那么會浪費(fèi)大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從顧客的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認(rèn)識到顧客內(nèi)心真正的動機(jī)；善

28、解人意，就是顧及對方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對方的心態(tài)，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務(wù)順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。靈活的應(yīng)變能力就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反響能力，對消費(fèi)者的不同要求及時做出正確反響。尤其是顧客產(chǎn)生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，

29、卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反響力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的?？傊?，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)轭櫩驮诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能。 銷售人員的招聘招募招募方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用范圍群眾傳播媒體 內(nèi)部人員推薦 外部人員推薦 教育機(jī)構(gòu)安排 I 就業(yè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)安排 1 同業(yè)中挖角 商業(yè)團(tuán)體組織推薦 1)利用群眾傳播媒體公開征求。(主要刊登在報(bào)紙人事廣告欄)。2)由公司內(nèi)部人員推薦。3)由公司外部朋友推薦。4)從同業(yè)中挖角。5)透過教育機(jī)構(gòu)安排。6)透過就業(yè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)安排。7)其

30、他商業(yè)團(tuán)體，組織等之推薦。挑選標(biāo)準(zhǔn) 挑選方式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 適用范圍 精力充分 充滿自信 應(yīng)征表格 渴望成功 面 試 勤奮向上 視挫折與困難 口試與筆試 為挑戰(zhàn) 挑選推銷員之判別法應(yīng)征表格應(yīng)征者詳細(xì)個人重點(diǎn)資料之填寫面談(3)口試與筆試(測驗(yàn))(4)采用口試或筆試等測驗(yàn)雖較為費(fèi)時，但愈來愈受到許多中大型公司的重視。特別是應(yīng)征者眾時,口試與筆試更是不能防止，采取甄試的方式后，已使人員流動率降低了百分之四十二，而且應(yīng)征人員的測驗(yàn)成績與錄取后的業(yè)務(wù)表現(xiàn)成正相關(guān)。附件招聘表格應(yīng)聘登記表應(yīng) 聘 職 位薪金要求姓名性別出生年月民族文化程度婚否政治面貌身高籍貫職稱健康狀況體重畢業(yè)院校所學(xué)專業(yè)外語及水平身份證號

31、現(xiàn)居地址戶籍地址 家庭 學(xué) 習(xí) 經(jīng) 歷起止時間院校名稱及所學(xué)專業(yè)學(xué) 習(xí) 形 式工 作 經(jīng) 歷起止時間工作單位 職 務(wù) 離職薪金 離職原因 證明人 本人特長及對應(yīng)聘職位理解1、本人保證以上所填內(nèi)容全部屬實(shí)，如有虛假，公司有權(quán)立即辭退，而不做任何經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。2、公司對應(yīng)聘者的資料保密。本人簽名： 日期： 以下由公司部門填寫初 試行政人事部評核其他：潛質(zhì)：求職欲望：忠誠度：服從性：寫作能力：工作經(jīng)驗(yàn)：表達(dá)能力：專業(yè)水平：形象：禮貌：守時：意見復(fù) 試用人部門評核其他：潛質(zhì)：求職欲望：忠誠度：服從性：寫作能力：工作經(jīng)驗(yàn)：表達(dá)能力：專業(yè)水平：形象：禮貌：守時：意見總經(jīng)理審批以下由行政人事部填寫通知入職日期實(shí)

32、際入職日期入職部門職位入職薪金試用期限備注第二局部 銷售培訓(xùn)體系培訓(xùn)目的認(rèn)識到銷售經(jīng)理和銷售人員的角色與職責(zé)；建立合理鼓勵機(jī)制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；理解并運(yùn)用團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵技巧，打造高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)開展能力績效培訓(xùn)思路銷售人員的培訓(xùn)體系核心思想是按照銷售人員從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和資深程度逐層深化專業(yè)知識、專業(yè)技巧和專業(yè)理念；分級別和層次明晰工作在管理上的要求。在專業(yè)方向，分初中高三級，逐漸增加資深。在行政方向，分級別從普通銷售人員一直到工程經(jīng)理，逐漸增加管理理論和經(jīng)驗(yàn)。階梯培訓(xùn) 按資深程度培訓(xùn)初級：重點(diǎn)培訓(xùn)效勞理念，規(guī)章制度、產(chǎn)品情況、接待禮儀、鼓勵、并鼓勵銷售人員對其職業(yè)生涯進(jìn)

33、行規(guī)劃；中級：綜合初級的各方面，以人為主線，從人參謀人置業(yè)參謀人三明置業(yè)參謀人，強(qiáng)調(diào)“專業(yè)、誠信、塑造“團(tuán)隊(duì)尖兵。高級：以科學(xué)和系統(tǒng)為特點(diǎn)，綜合崗位所需各種學(xué)科開展學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，讓員工成為專業(yè)行家。 按培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)忠誠度培訓(xùn)。此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司、認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤、為客戶降低置業(yè)風(fēng)險的效勞宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的效勞態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的效勞精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象、公司理念及精神、公司推廣目標(biāo)及開展目標(biāo)確立員工對公司信心、公司規(guī)章制度確定行為準(zhǔn)那么及制定銷售人員收入目標(biāo)。 專業(yè)知識培訓(xùn)。這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員

34、到“置業(yè)參謀轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在，又可分為四個局部：一是房地產(chǎn)根本知識包括根本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、戶型、主要賣點(diǎn)、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、該區(qū)域城市開展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)效勞內(nèi)容、管理準(zhǔn)那么、公共契約。銷售技巧培訓(xùn)。這是效勞技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接撥 技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼迫客戶下訂技巧、展銷會場氣

35、氛把握技巧、外出拜訪技巧。很顯然，如何在專業(yè)培訓(xùn)中走得更遠(yuǎn)、培訓(xùn)得更深入是銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在，結(jié)合近幾年國內(nèi)房地產(chǎn)包括商業(yè)地產(chǎn)市場開展趨勢，我們認(rèn)為應(yīng)增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓(xùn)：商業(yè)開展的最新動態(tài)、商鋪投資的最新理念、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區(qū)規(guī)劃理念、中外建筑簡史、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)根本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的參謀效勞； 競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。這是為客戶提供理性比擬分析的根底?？蛻糍Y料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調(diào)整營銷策略、制定下一個樓盤開展方案、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線

36、市場資料。 銷售培訓(xùn)的誤區(qū)雖然許多企業(yè)重視銷售培訓(xùn)，開展屢次的銷售培訓(xùn)，然而，卻很少有企業(yè)對培訓(xùn)的效果做出評估，培訓(xùn)的方式及內(nèi)容是否到達(dá)了預(yù)期效果？是否有助于公司銷售業(yè)績得以提升？“填鴨式的培訓(xùn)方式，老師只能教給我們知識，教練才能教給我們技巧、技能。“實(shí)踐出真知，培訓(xùn)最好的講師是公司的銷售主管，最好的教材應(yīng)是公司內(nèi)發(fā)生過所有案例的匯編。在華新國際工程我們會應(yīng)致力開展一套屬于自己的業(yè)務(wù)精兵訓(xùn)練模式。專業(yè)知識 心態(tài)技能 良好習(xí)慣動機(jī)培訓(xùn)大綱 銷售培訓(xùn)目標(biāo)我方將根據(jù)貴公司具體情況安排針對性的培訓(xùn).培訓(xùn)正式開始之前，我方首先作詳細(xì)的培訓(xùn)調(diào)研，組織編寫詳細(xì)的培訓(xùn)方案，針對性地解決貴方銷售問題，同時可以針

37、對貴方具體樓盤提供進(jìn)一步地培訓(xùn)籌劃。本次培訓(xùn)目標(biāo)具體表達(dá)在以下幾個方面：為貴方培訓(xùn)出職業(yè)化的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)；幫助實(shí)現(xiàn)樓盤更快更高價的銷售，提升貴方房地產(chǎn)銷售業(yè)績；協(xié)助貴方建立一整套完整的銷售管理制度；提升貴方銷售人員個人素質(zhì)及效勞觀念；強(qiáng)化貴方銷售人員對房地產(chǎn)及貴公司預(yù)備銷售樓盤的理解；提高貴公司客戶效勞水平，提高貴公司的客戶滿意度；提高貴公司市場美譽(yù)度，建立良好的公司效勞品牌。 銷售培訓(xùn)內(nèi)容及方法樓盤認(rèn)識培訓(xùn)培訓(xùn)目的：了解所銷售樓盤根本情況及相關(guān)政策；培訓(xùn)及考核方法：講解+互動訓(xùn)練+口試+筆試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：建筑與工程根底知識包括建筑識圖；城市商圈及商業(yè)工程規(guī)劃知識商業(yè)房地產(chǎn)；商業(yè)房地

38、產(chǎn)業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃知識商業(yè)房地產(chǎn)；房地產(chǎn)投資知識及商業(yè)房地產(chǎn)招商知識培訓(xùn)；住宅或商業(yè)工程平安分析；房地產(chǎn)術(shù)語；統(tǒng)一銷售說辭培訓(xùn)及演練；本樓盤銷售百問訓(xùn)練見附件。房地產(chǎn)市場認(rèn)識培訓(xùn)培訓(xùn)目的：了解房地產(chǎn)市場根本情況及房地產(chǎn)相關(guān)政策；培訓(xùn)及考核方法：講解+口試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)市場認(rèn)識；本地房地產(chǎn)市場認(rèn)識；住宅房地產(chǎn)市場認(rèn)識；房產(chǎn)的根底知識 我們所銷售的產(chǎn)品的內(nèi)核是建筑，它具有體量大、生產(chǎn)周期長、幾乎不可移動、涉及面廣的特點(diǎn)，從生產(chǎn)到銷售的各個環(huán)節(jié)，都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，特別是生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)，其專業(yè)化要求更高。目前，房地產(chǎn)開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化程度日益提高，同時客戶對建筑產(chǎn)品的理解程度也在不斷提高，他們的購

39、置行為日趨理智，銷售人員一個較為嚴(yán)謹(jǐn)、明確的專業(yè)性解釋會產(chǎn)生良好的溝通效果。這方面也是絕大局部銷售人員感到“心虛氣短的。所以，作為銷售人員有必要了解一些建筑知識，掌握工程特點(diǎn)，只有這樣，才有可能向客戶作客觀、科學(xué)的推介，并最終成為“客戶參謀。 由于銷售人員對這方面知識的掌握程度參差不齊，本章節(jié)在編寫過程中，盡量做到通俗易懂。根底比擬薄弱的讀者在閱讀過程中，對小常識局部可先跳過，以免影響整體思路，待總體上把握了知識要點(diǎn)，回頭再看。為加深理解，還特意編寫了一些問題，供讀者思考。 在本文中對有關(guān)專業(yè)術(shù)語力求嚴(yán)謹(jǐn)，為有方案今后在這方面進(jìn)一步學(xué)習(xí)的讀者打下根底。規(guī)劃設(shè)計(jì)局部占了本文的最大篇幅，因?yàn)楣P者認(rèn)

40、為掌握規(guī)劃設(shè)計(jì)中的根本知識是認(rèn)識建筑產(chǎn)品特性的捷徑，因?yàn)檫@些根本知識來自實(shí)踐，并是對實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和提高。規(guī)劃設(shè)計(jì)的根本知識專業(yè)性極強(qiáng)，為了便于理解，本文以建筑識圖為主線，以住宅建筑為主要對象展開闡述。一、建筑根底知識 (一)分類 根據(jù)?中華人民共和國建筑法?，建筑工程是指：各類房屋建筑工程，包括其附屬設(shè)施的建造和配套的線路、管道、設(shè)備的安裝工程。 房屋建筑按用途可分為： 居住建筑：住宅、公寓、別墅。 文教衛(wèi)生體育：教學(xué)樓、醫(yī)院、體育場館、影劇院。 公共建筑：展覽館、車站、辦公樓、電視塔、候機(jī)樓、電信樓。 按高度與層數(shù)可分為：， 居住建筑：13層為低層；46層為多層；79層為中高層；10層以上

41、為高層。 (現(xiàn)在人們常說的小高層多在1020層左右) 公共建筑及綜合性建筑高度超過24米者為高層(不包括高度超過24米的單層主體建筑)。 無論何種建筑，建筑物高度超過100米時，均為超高層。 (二)建設(shè)程序建筑工程建設(shè)程序較為復(fù)雜，涉及面廣，各地在具體操作上可能有些差異，但主要環(huán)節(jié)是一樣的，涉及到的批文(文件)也相差不多。一般情況下，上個環(huán)節(jié)審批完畢，才可辦理下個環(huán)節(jié)的批文(文件)?？蛻粼诳疾楣こ毯戏ㄐ詴r，批文作為一個合法憑證，是他們考慮的首要問題。序號 1 2 3 4 5 6 環(huán)節(jié)取得土地 勘察設(shè)計(jì) 施工安裝銷售 竣工驗(yàn)收交付使用 立項(xiàng)批文 建設(shè)工程規(guī)劃許施工許可預(yù)售許竣工驗(yàn)收房屋產(chǎn)權(quán)重 可

42、證 證 可證 備案文件證 要 土地使用權(quán)設(shè)計(jì)批文(消 證書 防、民防、環(huán)保 批 等) 又 建設(shè)用地規(guī)平安審查意見書 劃許可證明 三)設(shè)計(jì) 建筑設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)開發(fā)過程中知識含量、技術(shù)含量最高的環(huán)節(jié)之一，設(shè)計(jì)質(zhì)量的好壞往往決定了一個工程的成敗。作為銷售人員，了解一些設(shè)計(jì)根本知識是十分必要的。 建筑設(shè)計(jì)涉及到的專業(yè)、主要工作內(nèi)容及相互之間的關(guān)系：涉及到的專業(yè)主要有：建筑、結(jié)構(gòu)、電氣、給排水、暖通空調(diào)。建筑專業(yè)工作內(nèi)容：總體規(guī)劃、平面、剖面、體型和立面設(shè)計(jì)、空間布局、室外景觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)。(室外景觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)現(xiàn)已逐漸地從建筑專業(yè)別離出來，成為獨(dú)立的專業(yè)。) 結(jié)構(gòu)專業(yè)工作內(nèi)容：主要確保建筑物

43、各構(gòu)件互相扶持，直接地或間接地、單獨(dú)地或協(xié)同地承受各種荷載作用(如：風(fēng)荷載、地震荷載等)。通俗地講，建筑物牢固不牢固，是結(jié)構(gòu)專業(yè)的事。 1電氣、給排水和暖通空調(diào)通常合稱水電專業(yè)或機(jī)電專業(yè)。 2建筑設(shè)計(jì)(總平面、平面、剖面、體型和立面設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì))施工圖紙介紹。 由于施工圖紙是施工的依據(jù)。并由此展開，是一條較佳的途徑。一般來說，讀懂建筑專業(yè)施工圖紙，已能滿足營銷的業(yè)務(wù)需求。以下著重介紹如何讀懂建筑專業(yè)施工圖紙。 (1)投影知識：要在一個平面上表達(dá)空間物體的形狀，可用投影的方法?？赏ㄟ^物體上各頂點(diǎn)，引垂直于投影面V、W、H(正投影)的投射線，與投影面相交得物體在投影面上的圖形。大家可用手電筒照射

44、物體，觀察它們在墻上的影子，以加深體會。工程上的制圖大局部是基于投影的原理。(2)施工圖紙常見的表現(xiàn)方法：比例。 “比例1：100表示圖紙上的一個單位長度相當(dāng)于實(shí)際上的一百個單位長度，即：圖紙上的一厘米相當(dāng)于實(shí)際上的1米。(但首先該圖紙應(yīng)按比例出，否那么的話，圖紙上的一厘米并不相當(dāng)于實(shí)際上的一米。如：圖紙縮放復(fù)印后，實(shí)際上比例已發(fā)生變化，這在平時工作過程中應(yīng)引起注意。)定位軸線。 施工圖紙中的定位軸線是施工定位、放線的重要依據(jù)，承重墻、柱子等主要構(gòu)件都應(yīng)畫上軸線來確定其位置；對于非承重的隔墻、次要承重構(gòu)件等，可用分軸線確定，也可通過注明其與附近軸線的有關(guān)尺寸來表示。定位軸線宜標(biāo)注在下方與坐側(cè)，

45、橫向編號采用阿拉伯?dāng)?shù)字，從左向右編寫；豎向編號采用大寫拉丁字母，自下而上編寫(但為了防止與數(shù)字混淆，I、O及Z不得用作編號)。 (3)尺寸和標(biāo)高。 尺寸除標(biāo)高及建筑總平面圖以米為單位外，其余一律以毫米為單位，尺寸數(shù)字后一般不再標(biāo)單位。標(biāo)高有絕對標(biāo)高和相對標(biāo)高兩種。是標(biāo)注建筑物高度的一種形式。 絕對標(biāo)高：我國把青島附近的某處黃海的平均海平面定為絕對標(biāo)高的零點(diǎn)?？偲矫鎴D中V300仍即表示室外地面絕對標(biāo)高為300米。 相對標(biāo)高：施工圖紙中的標(biāo)高假設(shè)全用絕對標(biāo)高，不容易反映各局部的高差。除總平面圖外，一般都采用相對標(biāo)高，即把底層主要地面標(biāo)高定為相對標(biāo)高的零點(diǎn)(俗稱“正負(fù)零零)，并在總說明中說明絕對標(biāo)高

46、和相對標(biāo)高的關(guān)系，如：本工程的000相當(dāng)于絕對標(biāo)高(黃海標(biāo)高)220米；相對標(biāo)高用“云或“V表示。 (4)設(shè)計(jì)總說明。 主要說明工程的概況和總要求。內(nèi)容包括：設(shè)計(jì)依據(jù)(如：建筑面積、總高度、地質(zhì)、氣象資料、政府批文等)，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)(采用的標(biāo)準(zhǔn)、級別、等級等)及主要施工要求等，一般各專業(yè)都有設(shè)計(jì)總說明。 (5)建筑總平面圖。 建筑總平面圖說明新建房屋所在基地有關(guān)范圍內(nèi)的總體布置，它反映新建房屋、構(gòu)筑物等的位置和朝向，室外場地、道路、綠化等的布置，地形、地貌、標(biāo)高等以及與原有環(huán)境的關(guān)系和鄰界情況。指北針：表示正北方向。風(fēng)向頻率玫瑰圖：玫瑰圖表示全年各個方向來風(fēng)的頻率，離開中心越遠(yuǎn)，該方向來風(fēng)越經(jīng)常發(fā)

47、生。玫瑰圖上所表示的風(fēng)的吹向是自外吹向中心。 總體布置。 為了使居住環(huán)境更舒適、建筑(房間)選取適宜的朝向也非常重要，良好的朝向決定著房間的日照條件和自然通風(fēng)條件。大局部人都知道建筑(房間)應(yīng)坐北朝南，防止西曬，但目前在大中城市建筑密度較高，有的地方寸土寸金，不允許每幢住宅都有最正確的朝向，每個房間更不可能都處在最正確的朝向。建筑(房間)的朝向選擇涉及到當(dāng)?shù)貧夂驐l件、地理環(huán)境、建筑用地、功能需求等，必須全面考慮。選擇的總原那么是：在節(jié)約用地的前提下，冬季要能爭取較多的日照；夏季防止過多的日照，并有利于自然通風(fēng)的需要。以住宅為例，對各個房間來講，主要房間如主臥室、起居室應(yīng)爭取較好朝向，而其他局部

48、的要求可低些。選擇朝向可從日照條件、主導(dǎo)風(fēng)向、建筑排列形式、景觀等幾個方面考慮。建筑排列形式(布局)就通風(fēng)而言，通風(fēng)效果好壞，還與周邊建筑的位置關(guān)系有關(guān)。例如：當(dāng)主導(dǎo)風(fēng)向正對建筑物，而建筑群總平面布置是行列式時，建筑物間產(chǎn)生渦流過大，后排建筑物通風(fēng)不利，假設(shè)要求后排建筑物不被遮擋，建筑物間距需在建筑高度的四五倍以上，這在現(xiàn)實(shí)中很難實(shí)現(xiàn)，一般僅考慮日照間距。為了取得良好的日照，住宅之間應(yīng)有一定的間隔距離，這個距離為日照間距L=HtanX(H為前排屋檐口和后排房屋底層窗臺的高差，X為冬季正午的太陽高度角)。在實(shí)際設(shè)計(jì)中，通常LH1=0820(H1為前排屋檐口和后排房屋底層窗臺的高差)。在北方通常取

49、LH1=1520，南方LH1=1215。城市用地緊張，一般要求LH11，實(shí)際情況下許多樓盤僅有08甚至更少。在滿足日照間距的前提下，防止建筑物朝向正對夏季主導(dǎo)風(fēng)，即讓建筑物朝向與夏季主導(dǎo)風(fēng)向斜交(3060)或選擇合理的排列方式(如：使建筑物交錯排列)，都是一些可選擇的方法。 (6)平面設(shè)計(jì)。建筑平面主要由使用局部、交通聯(lián)系局部和結(jié)構(gòu)(墻、柱)所占面積構(gòu)成，主要反映在水平面上房屋各局部的組合關(guān)系及功能關(guān)系。一幢住宅按組成平面各局部的功能也可分為使用局部和交通聯(lián)系局部兩類。使用局部又可分為主要使用局部和輔助局部，前者包括起居室(俗稱“廳)、臥室；后者包括廚房、浴室、廁所和貯藏室等(現(xiàn)在絕大局部住宅

50、都設(shè)有陽臺)。交通聯(lián)系局部是建筑物各個房間之間、樓層之間和房間內(nèi)外之間聯(lián)系通行的面積，包括走廊、門廳、過道、樓梯等。起居室是人員集中的地方，如團(tuán)聚、會客、娛樂、進(jìn)餐(有些住宅專門設(shè)有餐廳)等，需要有較寬敞的空間。而臥室、學(xué)習(xí)或工作室要求安靜，防止干擾，活動空間可以小點(diǎn)。輔助局部和交通面積等能滿足根本使用要求即可。那么空間的尺寸究竟為多少才能滿足其根本功能呢?從生理角度來講，人要在居室中舒適地生活，首先要保證有足夠的新鮮空氣。一般情況下，一個成年人每小時約需30立方米的新鮮空氣，居室可每小時換12次新鮮空氣，故可大致認(rèn)為這個新鮮空氣的體積是居室容積，這樣每人需要的居住容積可以按2530立方米計(jì)。

51、現(xiàn)在我國大局部住宅居室凈高為27米左右，由此計(jì)算出每人適宜有的居住面積應(yīng)為93111平方米，這個面積可以保證居室內(nèi)空氣清新并安放必要的家具，且有足夠的活動空間，也可滿足人的心理需求(如：寬敞的感覺)。按目前我國的實(shí)際情況，住宅中的主要房間如起居室、臥室兼起居室等，面積可掌握在12515平方米；次要起居室等中房間要取8510平方米，做次要臥室的小房間有6585平方米。當(dāng)然，作為高級住宅而言，面積大一些亦無妨，只要市場接受。對居室平面設(shè)計(jì)來講，僅僅考慮面積是不夠的，尺寸比例合理與否十分重要。如一個非常狹長的房間，面積雖大，但就如同過道一樣卻不好使用，所以必須確定正確的開間和進(jìn)深的比例。為減少建筑用

52、地和有較多的房間爭取好的朝向，一般情況下，居室進(jìn)深尺寸略大于開間尺寸。其比例不宜大于2：1，最好是3：2或5：4，以便于室內(nèi)空間的布置和人的日?；顒?。當(dāng)然，具體設(shè)計(jì)時要參考其他因素，如在寒冷的北方，可設(shè)計(jì)大開間小進(jìn)深的居室以獲得更多的日照；而在炎熱的南方，那么可設(shè)計(jì)較大進(jìn)深的居室以有效地組織穿堂風(fēng)和防止過多的熱輻射。根據(jù)我國情況，居室大房間尺寸常用33米X4.8米、33米X51米、36米X45米； 中房間采用33米X30米、33米X33米、33米X3。6米；小房間采用24米X33米、24米X36米、27米X36米。另外，為了使各個房間有足夠的有效面積，還應(yīng)注意門窗的設(shè)置，主要家具(設(shè)備)的擺放

53、位置，而居室門窗的開設(shè)位置對居室的家具(設(shè)備)布置和使用影響較大，一般的原那么是窗子盡可能在居室外墻中布置，門那么應(yīng)靠角位布置，有多個門時，應(yīng)使其盡量靠近，使交通路線盡可能簡捷和少占使用面積。經(jīng)?？吹降睦?，有些廳的面積近20平方米，然而由于上述因素考慮不周，卻給人以紊亂、狹小的感覺，相反的，有些客廳面積雖小些，但卻給人以舒適的感覺。對于其他類型的建筑物，類似的，也可以從它的功能需求出發(fā)，來大概判定平面布局的優(yōu)劣，在此不再累述。 (7)剖面設(shè)計(jì)剖面設(shè)計(jì)：主要反映建筑物在豎直方向上各局部的組合關(guān)系及功能關(guān)系，反映建筑物各局部的高度、層數(shù)。住宅的剖面設(shè)計(jì)主要考慮分析建筑物各局部應(yīng)有的高度，建筑的層

54、數(shù)，建筑空間的組合和利用，以及建筑剖面中的結(jié)構(gòu)、構(gòu)造等。其中，很重要的一條是確定室內(nèi)凈高。解放初期我國住宅凈高一般在3米以上，有的甚至超過35米，1958年后逐步降低，目前多數(shù)住宅凈高在27米左右。盡管凈高大的房間有利采光、通風(fēng)，但降低凈高可降低住宅每平方米的造價。據(jù)一些資料分析，在一般磚混結(jié)構(gòu)中層高降低10厘米，造價可降低15左右。房間凈高還與自然采光要求有關(guān)，一般情況下，當(dāng)房間采用單側(cè)采光時，通常窗戶上沿離地的高度應(yīng)大于房間進(jìn)深長度的一半，當(dāng)允許兩側(cè)開窗時，窗戶上沿離地的高度應(yīng)不小于總深度的14。目前，隨著人民生活水平的提高，住宅凈高又有加大的趨勢，有時候甚至成為賣點(diǎn)。 (8)體型和立面設(shè)

55、計(jì)。建筑體型反映建筑物總的體量大小、組合方式、比例尺度等。立面是表示房屋四周的外部(豎直面)形象，由許多構(gòu)件所組成，主要是墻面、窗戶、陽臺攔板等，這兩者決定了房屋外部形象的總體效果。建筑風(fēng)格在，主要是立面、景觀帶來的視覺感受。建筑風(fēng)格是個很學(xué)術(shù)化的問題，實(shí)際上關(guān)鍵是能否與周邊環(huán)境協(xié)調(diào)、本體是否美觀。對于商品房而言，更重要的是否被市場認(rèn)可，并不一定非要嚴(yán)格定義為某種風(fēng)格。二、建筑與環(huán)境建筑與世上的其他事物一樣，都與其外部事物發(fā)生著聯(lián)系。對環(huán)境的定義與分類方法很多，為了表達(dá)方便，我們在這里將建筑物周邊的條件及氣氛通稱為環(huán)境。以住宅為例，我們將環(huán)境分為：小區(qū)環(huán)境和小區(qū)外環(huán)境。如何處理好建筑與環(huán)境的關(guān)

56、系呢?總原那么是：以人為出發(fā)點(diǎn)，向客戶提供一個方便、舒適、平安、優(yōu)美的生活環(huán)境。三、施工建筑物從藍(lán)圖變成實(shí)物要通過施工才能得以實(shí)現(xiàn)，其主要過程為：勘察、設(shè)計(jì)一開工一施工一竣工驗(yàn)收一投入使用?，F(xiàn)在的客戶非常在意施工質(zhì)量，銷售人員有必要了解施工環(huán)節(jié)涉及到的一些根本常識。建筑工程按照建筑物的主要部位劃分為：地基與根底、主體結(jié)構(gòu)、建筑裝飾裝修、建筑屋面、建筑給排水及采暖、建筑電氣、智能建筑、通風(fēng)空調(diào)、電梯九個分部。地基與根底、主體結(jié)構(gòu)先施工，在此期間，同時預(yù)埋水電管線、預(yù)留水電洞口，主體結(jié)構(gòu)完成到一定程度建筑內(nèi)部裝修、水電安裝可穿插進(jìn)行，外裝修一般待主體封頂后，從上至下進(jìn)行施工。質(zhì)量的合格與否，國家有

57、專門的標(biāo)準(zhǔn)，建筑物質(zhì)量水平必須高于國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。好的建筑物質(zhì)量源于嚴(yán)格的質(zhì)量保證制度、標(biāo)準(zhǔn)的施工工藝及良好品質(zhì)的建筑材料。一般來說，科學(xué)的組織形式及嚴(yán)格按程序辦事，是施工質(zhì)量有所保證的關(guān)鍵措施。對銷售人員而言，在談到施工質(zhì)量時，這是首先必須提及的。在施工過程中涉及的單位有建設(shè)單位(對商品房而言，通常稱為開發(fā)商)、工程質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)，對建設(shè)單位、施工單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位都有一定的從業(yè)資質(zhì)要求，許多工程將這些信息表達(dá)在具體的廣告上。對于工程質(zhì)量問題，實(shí)行保修制度，具體最短保修期限(自通過竣工驗(yàn)收之日起計(jì))如下： (1)地基根底工程和主體結(jié)構(gòu)工程，為設(shè)計(jì)文件規(guī)定的該工程的合理使用期限。 (2)屋

58、面防水工程、有防水要求的衛(wèi)生間、房間和外墻面的防滲漏為5年。 (3)供熱與供冷系統(tǒng)，為2個采暖期、供冷期。 (4)電氣管線、給排水管道、設(shè)備安裝為2年。 (5)裝修工程為2年。保修期限可長于上述期限，其他工程的保修期限可另行約定。對于竣工驗(yàn)收后房產(chǎn)質(zhì)量的保持問題，物業(yè)管理起著很重要的作用，設(shè)施(設(shè)備)的運(yùn)行、保養(yǎng)、維修以及確保設(shè)施(設(shè)備)的正確使用，是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這一切取決于物業(yè)管理公司的能力。團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)培訓(xùn)目的：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神；培訓(xùn)及考核方法：講解+互動訓(xùn)練+情景模擬演練+口試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：本部門與各部門如何協(xié)調(diào)；清楚本部門應(yīng)具有的協(xié)作精神、服從意識；現(xiàn)場銷售氣氛營造及同事之

59、間的配合方法；銷售根本原理培訓(xùn)培訓(xùn)目的：樹立正確的營銷觀念，扭轉(zhuǎn)銷售思路；培訓(xùn)及考核方法：講解+互動訓(xùn)練+筆試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：正確的營銷觀念訓(xùn)練；參謀式銷售訓(xùn)練；卓越的客戶效勞意識；樓盤銷售工作內(nèi)容。客戶管理培訓(xùn)培訓(xùn)目的：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神；培訓(xùn)及考核方法：講解+情景模擬演練+口試+筆試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：客戶心理動機(jī)分析；客戶管理的方法；銷售人員客戶跟蹤訓(xùn)練；客戶抱怨的原因分析。市場調(diào)查培訓(xùn)培訓(xùn)目的：掌握及時捕捉市場信息的方法和技巧；培訓(xùn)及考核方法：講解+實(shí)際操作+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：市場調(diào)配方法；踩盤的方法和技巧；調(diào)查資料的運(yùn)用；銷售人員自我管理培訓(xùn)培訓(xùn)目的：標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的工作，使銷

60、售部門在開盤后良好運(yùn)作；培訓(xùn)及考核方法：講解+情景模擬演練+口試+案例分析；培訓(xùn)內(nèi)容：銷售人員個人形象設(shè)定；銷售人員角色認(rèn)識；銷售人員精神鼓勵訓(xùn)練；熟悉銷售人員根底禮儀、儀容儀表；銷售人員應(yīng)有的心態(tài)和正確的工作態(tài)度；銷售人員每日的工作安排；銷售人員的時間管理； 心態(tài) 目標(biāo) 專業(yè)知識與技能售樓人員的工作態(tài)度售樓人員的工作態(tài)度(1)服從上司 切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作；(2)嚴(yán)于職守 員工必須按時上下班，不得遲到，早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換更值時需尢征得主管同意； (3)正直老實(shí) 必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或