ans-0926-“首府廣場”策劃方案(doc25頁)

1、“首府廣場”策劃方案 引 言我們根據(jù)前期對呼市市場調(diào)研的資料，并結(jié)合在實(shí)際工作發(fā)現(xiàn)的不足之處，及時(shí)調(diào)整了工作的方向和重點(diǎn)。有針對性地選擇了與本案相比具有較強(qiáng)競爭力的項(xiàng)目，重新進(jìn)行了的摸底考察。包括對商場、寫字樓及目標(biāo)消費(fèi)群體的進(jìn)一步調(diào)查、研究及分析，還對呼市人們的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行了解。通過與高等院校教授交流，從各個(gè)角度了解呼市。此外，我們也對各主要媒體情況、受眾喜好方面進(jìn)行了充分的調(diào)查，初步與各媒體代理商接洽并建立了良好的合作關(guān)系。上述各項(xiàng)工作為制定一個(gè)切實(shí)可行的營銷方案、做好“首府廣場”的銷售工作及宣傳推廣活動提供了有力的保障?，F(xiàn)結(jié)合目前該項(xiàng)目的進(jìn)展程度擬訂此方案。一、項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目位置：中山

2、西路與錫林郭勒路交匯處項(xiàng)目標(biāo)地：總占地面積：2.1萬平方米；總 建 面：11萬平方米；商 場 建面：6萬平方米；寫字樓建面：4萬平方米；停車場建面：地下1萬平方米。預(yù)計(jì)工程進(jìn)度：2002年12月12日設(shè)計(jì)方案招標(biāo)；2003年1月10日設(shè)計(jì)方案初稿完成；2003年1月31日前設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)及方案確定；2003年5月開工；2004年5月商場開業(yè)；寫字樓工期18個(gè)月。預(yù)估銷售周期：2002年12月2003年4月為醞釀準(zhǔn)備期；2003年56月為寫字樓公開期，商場預(yù)約期；2003年6月20-23日為商場引爆期，寫字樓過渡期；2003年6月24日10月為全面強(qiáng)銷期；2003年11月2004年3月為全面持續(xù)期；2

3、004年3月5月為二次高潮期。備注：1、銷售周期的時(shí)間主要受工程進(jìn)度、政府相關(guān)手續(xù)、銷售狀況及預(yù)約情形等因素影響，可隨之調(diào)整。2、商場引爆期可提前或滯后，由預(yù)約情況決定，預(yù)約量達(dá)到一定數(shù)額時(shí)（200-400組），方可引爆。項(xiàng)目定位項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析1）呼市是西部大開發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域，在未來5年內(nèi)，呼市的人均消費(fèi)水平預(yù)計(jì)將翻兩翻，呼市將進(jìn)一步擴(kuò)大招商引資工作，促進(jìn)呼市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2）政府大力支持，把呼市的“穿衣戴帽”工程交于力天公司 3）以“首府”冠名，建成呼市標(biāo)志性建筑物，最高的寫字樓4）地處商業(yè)街的龍頭位置，商業(yè)氛圍濃厚，道路交通體系良好5）預(yù)設(shè)大面積停車場，一則彌補(bǔ)呼市車位不足的現(xiàn)狀，再則可

4、作為商場的小“磁場”6）開發(fā)商實(shí)力雄厚，有十多年的房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，且資金充足7）規(guī)劃設(shè)計(jì)超前，國際招標(biāo)8）與知名管理團(tuán)隊(duì)合作，經(jīng)營理念先進(jìn)9）商業(yè)及辦公配套齊全，大型SHOPPINGMALL及5A級酒店公寓式寫字樓 10）7000（待定）平米室外休閑廣場，聚集人潮；20000（待定）平米大型康體娛樂城是目前呼市唯一的大型娛樂場所，也會為商場帶來一部分商機(jī)11）大、小磁場（家樂福、好有多、沃爾瑪、友誼商城、星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基）將吸引大量投資客，營造商業(yè)氣息 12）目前，呼市中、高檔寫字樓市場供給不足，且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，寫字樓市場需求將不斷增加劣勢分析1）呼市人均收入較低，目前下崗人員較多，導(dǎo)致消

5、費(fèi)能力有限2）呼市商業(yè)區(qū)內(nèi)商場林立，目前商廈的開發(fā)建設(shè)呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)，競爭較激烈3）呼市商業(yè)市場已接近飽和，一些大型商場已面臨倒閉的危機(jī)，使人們對商場持觀望態(tài)度，投資熱潮逐漸冷卻4）開發(fā)商在呼市還未樹立自己的企業(yè)形象，消費(fèi)市場的認(rèn)知度較低雖然地處商業(yè)街的龍頭位置，但人潮較少，非商業(yè)核心地帶5）雖然寫字樓的需求量較大，但目前已有大量中、高檔寫字樓在建，市場競爭日益激烈周邊在售競爭個(gè)案分析（詳情見第8頁附表）維多利商廈位于中山西路的維多利商廈，總建面63678平方米，商用面積為地下一層，地上四層約50000平米，并配有5000平米地下停車場。維多利商廈聘請國內(nèi)資深專業(yè)管理公司北京三和商聯(lián)商業(yè)經(jīng)營管

6、理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營，確立“以規(guī)模樹形象、以品牌為主導(dǎo)、以功能增特色、以時(shí)尚為目標(biāo)”的中高檔戰(zhàn)略定位。可租可售，門市單價(jià)29800元/平米，商鋪均價(jià)14000元/平米；租金12元/天平米。目前門市已可裝修，月底可以開業(yè)。由于新世紀(jì)與維多利的分家對維多利的銷售產(chǎn)生了一定負(fù)面影響，且商場面積太大，定位較高，大多數(shù)消費(fèi)者持觀望態(tài)度，所以銷售情況一般。寶馬商城此項(xiàng)目位于中山西路以北，貝爾路南巷與文化宮街東巷交接處，總建面積20916平方米是一棟地下一層、地上五層的綜合商城。于今年5月8日開盤，明年1月1日開始正式營業(yè)。主要針對呼市及周邊城市（如包頭等）的投資客。廣告訴求是“逛街不如逛城”。由于其單位面積小于

7、周邊競爭個(gè)案且可以自由組合，另外價(jià)格差不大（1.05萬元/平米1.65萬元/平米），所以租售情況良好?，F(xiàn)已停售，全面出租招商，并為元旦開業(yè)做準(zhǔn)備。誠信數(shù)碼廣場此項(xiàng)目位于迎賓南路東側(cè)，總建筑面積4萬平米，占地面積3181.6平米，是一座地上四層，地下一層的超大型電子市場， 40000平米商業(yè)區(qū)域，其中17000平米為大型IT賣場。主要以其經(jīng)營特色吸引呼市及周邊IT業(yè)及其它相關(guān)行業(yè)的商家。目前出售的一、二層商鋪銷售情況較好。門市單價(jià)2.6-3萬元/平米，層高6.3米；商鋪均價(jià)1.4萬元/平米。但由于呼市在IT業(yè)方面發(fā)展速度較慢，消費(fèi)群體有限，所以一、二層商鋪已去化了大部分目標(biāo)消費(fèi)群體，三、四層有可

8、能滯銷。據(jù)有關(guān)人士透露如果銷售情況不樂觀的話，三層準(zhǔn)備由售轉(zhuǎn)租，四層改為展示廳。新亞太商廈此項(xiàng)目地處中山西路中段，占地7858平米，建筑面積為3萬平米是一棟四層綜合商場配有5000平米美食廣場，還有茶園、網(wǎng)吧、書吧、兒童樂園、電影院等各種休閑區(qū)域。另有9層寫字樓。于2002年3月動工，8月封頂。主要針對呼市高收入人群，廣告訴求為“新亞太、我有、我富”。由于此項(xiàng)目引進(jìn)上海南京路、淮海路、外灘等概念引起了當(dāng)?shù)厝送顿Y的信心。目前門市價(jià)格萬元/平米,商鋪均價(jià)1.4萬元/平米。門市銷售較好，小面積中島以售后還租1-10年并承諾一次性補(bǔ)貼8年的銀行貸款利息的方式去化較快。女人世界此項(xiàng)目地處中山西路中段，占

9、地10656平米，建筑面積為5萬平米與新亞太商廈同樣是一棟四層商場主要經(jīng)營女性消費(fèi)品，另有9層飯店、寫字間及5000平米休閑娛樂廣場。目前已開始動工，2003年3月正式興建，2003年10月完工。廣告訴求為“十個(gè)一工程打造中山路品質(zhì)高尚的女性Mall”、“出一半賺全部”。由于其較低的價(jià)格吸引了較大部分的普通百姓投資。目前一層所余門市價(jià)格1.6萬元/平米、二層商鋪價(jià)格1.25萬元/平米并返還兩年租金的方式銷售，取得了一定效果。目前，一層已售出85%以上，所剩門市部分為與新亞太連接一面及商場后面，二層已售出50%左右，超市部分幾乎全部未售，三層還未發(fā)售。從外觀上看，新亞太與女人世界為同一整體的兩個(gè)

10、部分，各占一半。新亞太為中、高檔部分；女人世界為低檔部分。6)巴黎廣場巴黎廣場位中山西路南側(cè)，集商場、寫字樓于一體，商場部分已與北京王府井百貨簽約。目前已動工，但尚未發(fā)售，預(yù)計(jì)明年三月左右全面開盤，商場部分預(yù)計(jì)由王府井百貨親自運(yùn)作，將是我們的主要競爭對手。我們將繼續(xù)關(guān)注其動態(tài)。從目前在建的商場規(guī)劃情況可以看出，各開發(fā)商已經(jīng)開始注重商場的品質(zhì)及管理，并向著多元化方向發(fā)展。在商場的規(guī)劃中普遍設(shè)有娛樂休閑場所，停車場及門前綠化廣場也有部分涉及。但面積相對較小，大部分僅作為宣傳推廣手段，很少能真正達(dá)到使用標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目定位通過對呼市消費(fèi)市場的調(diào)研及征求部分消費(fèi)者的意見表明：目前，呼市沒有大型的康體娛樂場所

11、；沒有可供兒童嬉戲的室內(nèi)場所；沒有象樣的寫字樓；沒有充足的停車場。因此，根據(jù)市場需求并結(jié)合項(xiàng)目情況，我們將項(xiàng)目定位為集辦公居住、購物休閑、餐飲美食、娛樂觀光為一體的大型標(biāo)志性建筑物。各階段銷售策略及宣傳推廣策略準(zhǔn)備醞釀期此階段，項(xiàng)目處于前期準(zhǔn)備與市場預(yù)熱狀態(tài)，是銷售工作展開的基礎(chǔ)，只有“基礎(chǔ)”穩(wěn)固“大廈”才能堅(jiān)實(shí)。為了奠定一個(gè)穩(wěn)固的基礎(chǔ)，我們的主要任務(wù)一方面是通過媒體根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況發(fā)表大量的新聞性報(bào)導(dǎo)，吸引消費(fèi)市場的注意，逐步樹立企業(yè)形象和項(xiàng)目形象，達(dá)到市場預(yù)熱升溫和為開盤造勢積累目標(biāo)客戶的目的；另一方面也是為銷售工作全面展開做準(zhǔn)備的時(shí)候，包括項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的審定，售樓處的籌建及銷售道具的

12、準(zhǔn)備等。規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的審定規(guī)劃設(shè)計(jì)方案是一個(gè)項(xiàng)目的靈魂，一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案可以極大的促進(jìn)銷售工作的展開。也只有設(shè)計(jì)方案確定了，我們才能“量體裁衣”，尋找優(yōu)點(diǎn)，展示優(yōu)點(diǎn)；克服缺點(diǎn)，彌補(bǔ)不足。大、小“磁場”的接洽商場的“磁場”，是一個(gè)商場人潮聚集的場所。強(qiáng)大的磁場可以吸引更多消費(fèi)者的注意，是促進(jìn)銷售的有效手段之一。我們將協(xié)助開發(fā)商聯(lián)系一些如家樂福、好又多、沃爾瑪、友誼商城、星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基等大、小磁場，并進(jìn)行洽談和追蹤。售樓處的籌建售樓處是產(chǎn)品展示的場所，是買方與賣方溝通的平臺，更是體現(xiàn)項(xiàng)目形象及開發(fā)商實(shí)力的重要組成部分。它的好壞直接影響消費(fèi)者對項(xiàng)目的印象。因此，建立一個(gè)高品質(zhì)的售樓處是取得

13、良好銷售業(yè)績的重要因素之一。這里所說的售樓處不僅包括“形”，還包括“神”?！靶巍奔础靶蜗蟆?，屬于銷售道具范疇，是具體的物質(zhì)部分；“神”即“精神”，屬于企業(yè)文化范疇，是抽象的理念部分，他要靠銷售部全體人員來實(shí)現(xiàn)。因此，我們要做好銷售人員的管理、培訓(xùn)工作。主要包括以下幾個(gè)部分：成立“首府廣場”專案小組為更好地協(xié)調(diào)相關(guān)各方的工作，提高工作效率，準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握項(xiàng)目動態(tài)，及時(shí)反映市場情況、客戶意見及調(diào)整銷售策略，應(yīng)建立聯(lián)絡(luò)小組制度，定期舉行例會，通報(bào)并交流各方工作進(jìn)展情況，協(xié)調(diào)各方工作。人員配備及培訓(xùn)考核我們根據(jù)本案量體的大小，預(yù)計(jì)銷售人員配備為10-15人（可適時(shí)增加或減少），將結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)展情況，逐

14、步配備人員進(jìn)場。在規(guī)劃設(shè)計(jì)方案前，我們將派2-3名前期組織人員進(jìn)場，以便了解項(xiàng)目動態(tài)，安排工作進(jìn)度，協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作；規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定及戶外看板落成后，我們將再派2-3名銷售人員進(jìn)場，接聽熱線、開拓市場、積累客戶；售樓處及樣板間建成后，開盤前5-10天內(nèi)，全體銷售人員就位，整理售樓處、熟悉市場及項(xiàng)目情況、進(jìn)行培訓(xùn)考核，并對市場進(jìn)行深入調(diào)查。1）培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)商實(shí)力背景呼市房地產(chǎn)市場狀況及消費(fèi)群體狀況項(xiàng)目基本情況及規(guī)劃設(shè)計(jì)理念項(xiàng)目優(yōu)勢及周邊地區(qū)競爭各案情況銷售及談判技巧統(tǒng)一銷講及銷售流程相關(guān)法律法規(guī)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)銷售理念及售樓處各項(xiàng)規(guī)章制度 培訓(xùn)的效果評定將通過問卷考試及銷售講示的形式予以考核，通過考核方

15、可上崗。2）深入的市場調(diào)查我們將派20-30人統(tǒng)一著裝，身穿印有“首府廣場”標(biāo)識的服裝進(jìn)行更深入的市場調(diào)查，一則能詳細(xì)了解周遍競爭個(gè)案情況及人們的消費(fèi)習(xí)性等，再則能使首府廣場的名字逐漸深入人心，起到良好的宣傳作用。編制業(yè)務(wù)人員管理?xiàng)l例正所謂“無規(guī)矩不成方圓”。為加強(qiáng)人員管理，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，更好的完成銷售任務(wù)，特對銷售人員在工作中的儀容儀表、待人接物、工作考勤、客戶接待、客戶登記、信息反饋、銷控管理、合同管理及違規(guī)處罰等方面作出統(tǒng)一規(guī)定，并嚴(yán)格執(zhí)行。編制業(yè)務(wù)員手冊為使業(yè)務(wù)員更好地了解項(xiàng)目情況，回答客戶所提出的問題，將有關(guān)的項(xiàng)目資料編制成冊，人手一份，內(nèi)容主要包括：樓書、銷售平面付款、優(yōu)惠

16、方式及按揭等的相關(guān)手續(xù)外地人購房手續(xù)、購房程序認(rèn)購書答客問軟性宣傳文章關(guān)于呼市商業(yè)街地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施的相關(guān)報(bào)道周邊競爭個(gè)案分析編制相關(guān)報(bào)表為加強(qiáng)日常工作的管理，準(zhǔn)確、及時(shí)地反映市場動態(tài)和客戶意見及需求情況，進(jìn)而指導(dǎo)銷售策略及相關(guān)工作的及時(shí)調(diào)整，編制如下表格，由相關(guān)人員定期填寫，及時(shí)上報(bào)。銷售人員：來人、來電客戶資料調(diào)查表 A、B、C級卡 訂、退房客戶資料表銷售專案組：銷控表日報(bào)表、周報(bào)表簽約客戶登記表銷售道具的準(zhǔn)備銷售道具是宣傳并樹立項(xiàng)目形象，促進(jìn)銷售的必要的、有效的手段之一，它主要包括：售樓處、樣板間由于項(xiàng)目還沒有任何形象，售樓、樣板間的設(shè)計(jì)建造及整體布置就顯得非常重要了。它們是此階段展現(xiàn)公司實(shí)

17、力及項(xiàng)目形象的唯一途徑。因此，它們的設(shè)計(jì)風(fēng)格和理念應(yīng)充分體現(xiàn)項(xiàng)目特征，并具有良好的視覺效果及廣告效應(yīng)。售樓處應(yīng)盡量靠近交通干道旁，使其位置明顯且要考慮來人車輛出入方便。根據(jù)目前呼市的具體情況建議建造兩層，500平米左右。采用鋼結(jié)構(gòu)、落地玻璃，體現(xiàn)其氣勢及現(xiàn)代感。建議一層層高6米或一層挑空，以便增加客戶的直觀感受。售樓處內(nèi)部的整體布置應(yīng)考慮銷售動線，首先要使客戶看到的是關(guān)于首府廣場的相關(guān)展示，如：展板（全景鳥瞰圖等）、整體沙盤模型（此部分要注意展板與沙盤之間的行走路線流暢）；其次是洽談區(qū)，此部分要注意洽談桌椅的間距并盡量靠近寬大的玻璃窗且隨時(shí)處于柜臺的監(jiān)控之中。鳥瞰圖、沙盤模型、樓書、銷售平面、

18、銷售海報(bào)、DM、裱板、3D動畫展示、招商手冊、商場管理規(guī)則此部分銷售道具以靜態(tài)或虛擬現(xiàn)實(shí)的方式展現(xiàn)項(xiàng)目全貌，在銷售過程中起至關(guān)重要的引導(dǎo)作用。尤其在期房階段，好的銷售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境的感覺，使客戶充分了解項(xiàng)目的基本情況，增強(qiáng)購買信心。也便于銷售人員更形象地向客戶介紹項(xiàng)目情況、回答客戶提出的問題，對銷售起到事半功倍的效果。因此，它們的制作應(yīng)在保證真實(shí)的前提下加以包裝。工地現(xiàn)場圍板、戶外看板、路標(biāo)指示牌、刀旗、擎天柱、精神堡壘、空飄氣球、條幅等此部分銷售道具是前期對外宣傳的重要途徑之一，他們的主要目的是吸引戶外過往人群的注意力，因此，宜采用視覺沖擊力較強(qiáng)，較為明亮的色調(diào)及醒目的圖案?；疽?/p>

19、素中應(yīng)有案名、Logo、賣點(diǎn)、發(fā)展商及代理商名稱、銷售熱線。銷售方式此階段是銷售準(zhǔn)備階段，也是為開盤造勢積累客戶的階段。因此，我們將把全部精力放在開拓市場上，除了以坐銷形式在辦公區(qū)接熱線電話約客戶到訪以外，我們還將走出辦公區(qū)，走進(jìn)市場，尋找客戶，挖掘客戶，收集意向客戶名單。宣傳策略此階段，對于外界來說，“首府廣場”是一個(gè)新生事物，比較陌生，而良好的開端是成功的一半。因此，本階段的主旨是吸引消費(fèi)市場注意，樹立企業(yè)及項(xiàng)目的良好形象。為了達(dá)到良好的推廣效果，增加信任度，我們將摒棄當(dāng)前市場中各項(xiàng)目“自賣自夸”之風(fēng)格，換一種視角，主要以新聞報(bào)導(dǎo)、名人專訪等軟性文章形式闡明項(xiàng)目進(jìn)展情況，突出賣點(diǎn)，逐步展開

20、宣傳攻勢，待規(guī)劃設(shè)計(jì)方案確定后方可適時(shí)推出硬性廣告。即以軟性文章為主以硬性廣告為輔的形式。寫字樓公開期，商場預(yù)約期經(jīng)過醞釀期的充分準(zhǔn)備，此階段項(xiàng)目已完全具備開盤條件，通過寫字樓的開盤，考查一下市場對本項(xiàng)目的認(rèn)知程度，以確定廣告推廣的主題及方向，繼續(xù)擴(kuò)大知名度，逐步建立“口碑”效應(yīng)，達(dá)到在銷售寫字樓的同時(shí)為商場積累目標(biāo)客戶的目的，以確保商場開盤時(shí)能達(dá)到預(yù)期造勢的目的。從此階段開始，銷售工作將全面展開。鑒于各案商場銷售特性，為短時(shí)間達(dá)到不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的相對集中銷售，同時(shí)保證銷售均價(jià)，培育旺盛的現(xiàn)場氣氛，引起呼市市民排隊(duì)搶購。銷售策略上建議采用“商場百分百引爆式銷售行動”，以強(qiáng)有力的產(chǎn)品賣點(diǎn)吸引客戶，

21、通過“來人再生”，“來人在利用”實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場客戶的相互擠壓效果，形成“爆炸型”搶購效應(yīng)。此一方案在銷售期間可隨時(shí)根據(jù)銷售動態(tài)及時(shí)掌控，調(diào)整商業(yè)面積的功能分配，實(shí)現(xiàn)商場集中去化，并保證開業(yè)后全商場良好運(yùn)營。銷售方式在此階段，項(xiàng)目剛剛公開發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累的大量意向客戶將來現(xiàn)場咨詢，此時(shí)客戶購買特征比較明顯，再輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成成交的目的。因此，從此階段起，我們應(yīng)將全部精力放在銷售現(xiàn)場，全面坐盤銷售。銷售策略：寫字樓分層推出為了保證寫字樓的整體銷售率，考慮到會有大客戶購買整層或多層的寫字間，因此，在寫字樓開盤后，應(yīng)分部分、分樓層逐步推出，待推出樓層售出一定比例時(shí)，再適時(shí)

22、推出新樓層。商場價(jià)格帶根據(jù)市場需求的前期試探，對商服擬定一定價(jià)格范圍的價(jià)格帶對外報(bào)價(jià)，通過客戶反饋逐步制定價(jià)格戰(zhàn)略。3）預(yù)約客戶 預(yù)留意向客戶的聯(lián)系方式、購買意向（樓層、位置、價(jià)格等），以便制定開盤價(jià)格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場開盤前不斷給客戶制造懸念，增加客戶的好奇心及購買信心，為商場開盤積累有效資源。4）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)確定價(jià)格確定若預(yù)約情況良好，引爆時(shí)則可取價(jià)格帶中較高點(diǎn)價(jià)格，提高整體均價(jià)，反之則取較低點(diǎn)確保大量去化。并根據(jù)預(yù)約情況確定各區(qū)域的銷售價(jià)格。業(yè)種業(yè)態(tài)配比確定根據(jù)預(yù)約客戶意向狀況對業(yè)種業(yè)態(tài)面積配比初步確定。 面積劃分確定根據(jù)預(yù)約情況對前期商鋪、門市等的面積大小劃分情況進(jìn)行確

23、定，以保證開盤面積盡可能滿足大部分意向客戶的需要。宣傳策略：此階段廣告宣傳推廣方式轉(zhuǎn)為以硬性廣告為主軟性文章為輔，并適時(shí)穿插SP活動的方式。主要宣傳項(xiàng)目及寫字樓形象，同時(shí)映射商場形象。商場引爆期，寫字樓過渡期通過寫字樓的公開上市，使本項(xiàng)目已在市場中樹立了良好的項(xiàng)目形象，并且也為商場積累了一定數(shù)量的意向客戶，把握時(shí)機(jī)，引爆商場，掀起銷售高潮，推動寫字樓進(jìn)入熱銷狀況。待引爆日過后，隨著項(xiàng)目知名度的擴(kuò)大，寫字樓與商場相輔相承，逐步進(jìn)入全面強(qiáng)銷期。銷售策略商場預(yù)定預(yù)判不同經(jīng)營業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導(dǎo)客戶盡可能在其欲投資行業(yè)區(qū)域購買；每套商服排三個(gè)順位，順位前者具有優(yōu)先選擇權(quán)。銷控確保每套商服均有1-2名真實(shí)

24、客戶確保完全去化；盡可能使已購客戶購買區(qū)域集中，防止出現(xiàn)小面積空缺，導(dǎo)致大客戶無法購買，同時(shí)利于業(yè)態(tài)戶數(shù)配比的調(diào)整；期間不斷透露利好消息給客戶，如前期客戶發(fā)生變動，其所訂房源位置更佳，更具投資價(jià)值；大賣場，知名品牌、銀行等“磁場”的加盟為主題演繹故事，增強(qiáng)客戶購買信心，達(dá)到吸引客戶再來人，實(shí)現(xiàn)來人再利用的目的。2）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)調(diào)整根據(jù)預(yù)約情況對后期工作及時(shí)調(diào)整：價(jià)格調(diào)整調(diào)整方式詳見價(jià)格策略 業(yè)種業(yè)態(tài)配比調(diào)整及時(shí)調(diào)整業(yè)種業(yè)態(tài)面積比例，使各種需求準(zhǔn)確獲得滿足。 面積大小調(diào)整對商鋪的面積大小劃分進(jìn)行調(diào)整，以保證盡可能最大限度的滿足消費(fèi)市場的需求。 銷售區(qū)域調(diào)整預(yù)定狀況良好時(shí)只需對各種業(yè)態(tài)配比作微調(diào)，使

25、整體去化，反之則立刻引導(dǎo)客戶集中在一區(qū)域內(nèi)，確保商場今后開業(yè)成功。3）假客戶策略商場引爆之日預(yù)先安排50組假客戶，以防出現(xiàn)來人、訂購客戶不足，冷場的局面。另外，當(dāng)每套商服按順位推出時(shí)有落空的，則立刻由假客戶填補(bǔ)。營造搶購場面，推動其它客戶購買。4）價(jià)格策略開盤價(jià)格的制定我們將于商場引爆前，預(yù)先制定四、五套不同的開盤價(jià)格表， 適時(shí)根據(jù)引爆當(dāng)日的來人情況決定采用哪套開盤價(jià)格，具體操作如下：a如當(dāng)日來人量達(dá)到300組以上時(shí)，我們將采用高開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較高的作為開盤價(jià)，逐步攀升；b如當(dāng)日來人量在100-200組時(shí)，我們將采用平開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格適中的作為開盤價(jià)，

26、逐步攀升；c 如當(dāng)日來人量不足100組時(shí)，我們將采用低開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價(jià)格表中價(jià)格較低的作為開盤價(jià)，逐步攀升。（具實(shí)而定）定點(diǎn)調(diào)價(jià)策略為了促使前期意向客戶盡快成交，并在商場引爆時(shí)制造搶購氣氛，建議在商場引爆之日，定點(diǎn)全面調(diào)價(jià)（漲價(jià)），例如：引爆之時(shí)宣布此價(jià)格（開盤價(jià)）二小時(shí)內(nèi)有效，二小時(shí)后每平米售價(jià)增加5%；亦可根據(jù)現(xiàn)場情況臨時(shí)宣布。宣傳策略：商場的推出應(yīng)起到一鳴驚人的作用，推出當(dāng)日舉行大型sp活動?！艾F(xiàn)代Shopping Mall隆重登場”全面強(qiáng)銷期7月至10月，是呼市房地產(chǎn)市場的銷售旺季。本階段我們將利用前期凝集的人氣，消化前期積累的客戶，并通過價(jià)格的逐步攀升讓已購客戶真正體會到升

27、值潛力，建立良好的“口碑”效應(yīng)，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。屆時(shí)，還可通過參加“秋季房展會”聚集人潮，將銷售活動推向高潮。驕人的業(yè)績將在此階段產(chǎn)生。銷售策略：除了延用上述銷售策略以外，還將采用以下策略1）銷售技巧的靈活運(yùn)用我們將根據(jù)銷售情況及現(xiàn)場情況，適時(shí)封起部分房號，達(dá)到迫使意向客戶訂房并推動其他客戶訂房的目的。2）“口碑”效應(yīng)的合理運(yùn)用我們可以通過一定的優(yōu)惠政策或以介紹費(fèi)（1000-2000元/個(gè)）的形式調(diào)動已購客戶的積極性，為我們宣傳介紹新客戶，讓客戶成為我們的兼職銷售人員。實(shí)現(xiàn)“來人在利用”。此方法費(fèi)用低效果好！3）漲價(jià)策略我們可以根據(jù)銷售情況適時(shí)調(diào)價(jià)。當(dāng)銷售情況較好時(shí)可以全面漲價(jià)；當(dāng)銷售率下降時(shí)

28、可根據(jù)各區(qū)域（或各業(yè)種業(yè)態(tài)）的銷售情況，將銷售情況良好的部分漲價(jià)；并提前告知意向客戶，以達(dá)到刺激消費(fèi)的目的。宣傳策略：重點(diǎn)在商品促銷，以直接有力的訴求，打動消費(fèi)者，以推介產(chǎn)品功能為主，選擇多種媒體組合強(qiáng)化攻擊，同時(shí)舉辦大型SP活動。持續(xù)銷售期11月以后，呼市房產(chǎn)市場開始進(jìn)入銷售淡季。且本項(xiàng)目經(jīng)過前段的銷售，目標(biāo)消費(fèi)群體已基本去化，且所余商輔或?qū)懽謽堑奈恢谩⒚娣e、及價(jià)格的選擇空間有限，但此時(shí)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)已封頂，外立面已裝修完成具有直觀效果強(qiáng)的特點(diǎn)。在此情況下，我們將根據(jù)準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售風(fēng)險(xiǎn)小的特點(diǎn)，采用坐銷與直銷互補(bǔ)的銷售策略，對前期客戶進(jìn)行再追蹤，擴(kuò)大戰(zhàn)果。銷售策略進(jìn)一步挖掘潛在的客戶資源。追蹤前期未購客戶、回訪已購客戶隨著天氣轉(zhuǎn)冷，人們出行的時(shí)間越來越少，售樓處的來人量也將明顯減少。針對這種情況，我們利用這段時(shí)間對前期工作進(jìn)行總結(jié)，利用準(zhǔn)現(xiàn)房的優(yōu)勢將前期未購客戶全部重新追蹤，并借助元旦的大好時(shí)機(jī)對已購客戶進(jìn)行回訪。開拓市場，派送DM進(jìn)入房地產(chǎn)銷售淡季以后，我們還將利用這段相對空閑的時(shí)間去開拓市場。一方面給其它寫字樓的租戶寄資料或上門拜訪，另一方面去