櫥柜導(dǎo)購(gòu)銷售流程七步曲課件

1、銷售流程七步曲為什么要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是回報(bào)率最大的投資； 學(xué)習(xí)可以令你從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到出色方式：學(xué)而致用，反復(fù)演練，逐步固化。學(xué)習(xí)什么？標(biāo)準(zhǔn)、形象的服務(wù)禮儀完備、扎實(shí)的綜合知識(shí)專業(yè)、靈活的銷售技能導(dǎo)購(gòu)工作七步曲迎賓-待機(jī)-開場(chǎng)-推介-體驗(yàn) -成交-服務(wù)第一步迎賓準(zhǔn)備-充分的準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ)；禮儀-第一印象往往具備決定性；距離-提倡“零干擾”的導(dǎo)購(gòu)方式；營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)前10分鐘完成接待準(zhǔn)備的全部工作； 保持營(yíng)業(yè)范圍的整潔、有序（地板、墻壁、樣柜、飾品、工作臺(tái)）； 宣傳、接待道具配備足夠（宣傳海報(bào)、POP、產(chǎn)品手冊(cè)、工作文具、演示道具）。禮儀良好的接待禮儀來(lái)源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（專

2、注）、信心（自信）你必須熟練使用四種姿勢(shì)與兩種動(dòng)作四種姿勢(shì)： 站、坐、走、指示方向兩種動(dòng)作：名片交換、奉茶動(dòng)作距離與客戶最初進(jìn)店位置保持2.5-3米距離面對(duì)客戶，向前跨出一步，以示尊重迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨華帝櫥柜，您好，我是華帝櫥柜的銷售顧問(wèn)小張，希望為您提供高品質(zhì)的服務(wù)”尾隨應(yīng)在身后偏左側(cè)，保持1.5-2M距離第二步待機(jī)待機(jī)不是一味的等待待機(jī)，是尋找最佳的介入時(shí)機(jī)忌諱探照燈式-用目光殺人攔截式-堵住通道緊跟式-貼身緊迫錯(cuò)誤情境 -自殺式的待機(jī)方式“先生，您需要點(diǎn)什么”“我隨便看看”“您需幫忙嗎？”“不需要” 最佳的介入時(shí)機(jī)客戶專注或觸摸某一商品-（興趣所在）；留意某商品信息-（目的所在）在商品

3、或信息點(diǎn)原地轉(zhuǎn)頭-（需要所在） 時(shí)機(jī)成熟，就應(yīng)該開場(chǎng)第三步 開場(chǎng)開場(chǎng)的目的： 塑造價(jià)值，引導(dǎo)體驗(yàn)開場(chǎng)的原則： 點(diǎn)到即止，杜絕嘮叨請(qǐng)記住簡(jiǎn)單、直接；終級(jí)目標(biāo)就是讓客戶留住。錯(cuò)誤的語(yǔ)術(shù)先生，這是我們公司最新商品，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）小姐，這套產(chǎn)品質(zhì)量是非常好的，您要不要試體驗(yàn)一下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，這是我們公司風(fēng)格獨(dú)特產(chǎn)品，您要不要我為您介紹一下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“小姐，這套商品色調(diào)比較穩(wěn)重，你喜歡嗎？” （錯(cuò)誤，“不喜歡”）“我隨便看看” -如何應(yīng)對(duì)幾乎終端交易是從“我隨便看看”開始的處理要點(diǎn)：順從客戶意見-以最輕松的方式給客戶減壓讓客戶開口-問(wèn)客戶一些不需要

4、經(jīng)過(guò)思考就能回答的問(wèn)題正確語(yǔ)術(shù) 沒(méi)關(guān)系，櫥柜類商品屬于使用年限比較長(zhǎng)商品，購(gòu)買前多了解一些信息非常重要的。您可以先看看我們產(chǎn)品的風(fēng)格。-先生，您計(jì)劃什么時(shí)候裝修呢？ 沒(méi)關(guān)系，您可以能了解一下我們的商品，現(xiàn)在是否購(gòu)買并不重要。我可以協(xié)助您了解一些有關(guān)方面的信息。-小姐，您是新房裝修嗎？開場(chǎng)技巧 制造暢銷 最佳產(chǎn)品 促銷時(shí)機(jī) 新款新品制造暢銷語(yǔ)術(shù)：您真有眼光，這是我們2012年華帝櫥柜全國(guó)千多家門店最暢銷產(chǎn)品（之一）；您真有眼光，這是我們門店一直以來(lái)最暢銷產(chǎn)品（之一） -贊美、暗示公司實(shí)力、制造消費(fèi)共嗚 -在不能確認(rèn)這款商品是最適合客戶之前， 最好加上“之一”最佳產(chǎn)品語(yǔ)術(shù)：您真有目光，一眼就看上這

5、款商品，這是我們公司全國(guó)榮獲“最佳設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”的產(chǎn)品；*，這款商品自投入市場(chǎng)來(lái)一直深受好評(píng)。 -贊美、榮譽(yù)信心、以風(fēng)格為介入點(diǎn)促銷時(shí)機(jī)語(yǔ)術(shù)： 您真的會(huì)選擇時(shí)機(jī)，這是我們公司舉行促銷活動(dòng)時(shí)段，全場(chǎng)*折，現(xiàn)在真的很超值。 *，這是我們公司正在進(jìn)行促銷產(chǎn)品，現(xiàn)在是最佳的優(yōu)惠時(shí)機(jī)； *，這是我們公司限量促銷產(chǎn)品，目前已經(jīng)非常接近限量范圍了。-贊美、單刀直入、側(cè)重商品性價(jià)比新款新品語(yǔ)術(shù)：:*，這是我們公司2012年的最新商品，其設(shè)計(jì)、款式、功能均有很好的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，我給您介紹一下。-贊美、制造懸念、順?biāo)浦蹮o(wú)論是開場(chǎng)、引導(dǎo)或體驗(yàn)，溝通中的贊美術(shù)在促成銷售中具有絕對(duì)的促進(jìn)作用，善于利用贊美會(huì)事半功倍，所以在下節(jié)

6、開始之前，我們先- 學(xué)會(huì)贊美如何贊美贊美是建立在真誠(chéng)的基礎(chǔ)上女人要漂亮，男人要面子逢人減歲，逢物加價(jià)切勿把奉承（拍馬屁）當(dāng)贊美錯(cuò)誤方式“好漂亮啊”、“真好”、“不錯(cuò)”、“很美”、“很好”、“很適合您”翻來(lái)覆去的贊美就是沒(méi)有任何感動(dòng)的廢話，說(shuō)出去自己都覺得很假。贊美五個(gè)要素尋找一個(gè)點(diǎn)這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)它是個(gè)事實(shí)用自己的話適當(dāng)?shù)臅r(shí)間案例分享：原一平VS小商店老板贊美與奉承 贊美是你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)點(diǎn)； 奉承是你發(fā)明了一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 第四步 推介推介重要性良好的開場(chǎng)能讓客戶留下腳步；推介是銷售過(guò)程的核心；溝通策略是決定成敗的因素 常見情境“先生，這款櫥柜是我們?cè)O(shè)計(jì)最佳的商品”“板材環(huán)保達(dá)歐美標(biāo)準(zhǔn)”“五金配件是全球是

7、知名廠家提供”“目前我們是在搞大型促銷活動(dòng)，現(xiàn)在是最佳購(gòu)買時(shí)機(jī)了”“產(chǎn)品性價(jià)非常高”“大公司，大品牌售后絕對(duì)有保障”. 結(jié)果診斷：推介內(nèi)容似乎無(wú)懈可擊現(xiàn)況：你說(shuō)了幾分鐘“對(duì)”的話，但客戶 一句話沒(méi)有說(shuō)。結(jié)果：你說(shuō)完了，客戶走了。推介幾大要點(diǎn)1、消除戒備心 任何一個(gè)人在陌生的環(huán)境里都是充滿戒備心的； 客戶戒備心是來(lái)源于商品買賣，盡量不要過(guò)早與客戶交流買賣的話題。2、對(duì)等交流有效的溝通是解決問(wèn)題的根本 權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)：-一個(gè)銷售人員說(shuō)了10句話，客戶說(shuō)了不足2句，成交率不超過(guò)2%；- 一個(gè)銷售人員說(shuō)了10句話，客戶說(shuō)了6句，成交率超過(guò)50%。3、了解需求學(xué)會(huì)提問(wèn)-只問(wèn)客戶不需要思考就知道答

8、案的問(wèn)題；-問(wèn)客戶出于基本禮儀不得不回答的問(wèn)題。4、換位思考站在客戶的角度去考慮問(wèn)題；給客戶找到一個(gè)最佳的解決方案；為客戶考慮客戶沒(méi)有想到的問(wèn)題。5、建立互信 你都做了，客戶沒(méi)有理由不信任你； 除非你不信任客戶。解決方案 消除戒備心、對(duì)等交流、了解需要、換位思考、建立互信5個(gè)問(wèn)題逐個(gè)分布； 我們用1種方式集中解決。問(wèn)什么問(wèn)題？語(yǔ)術(shù)：“*，請(qǐng)問(wèn)您計(jì)劃近期裝修嗎？”-引導(dǎo)客戶開口“您的戶型是怎么樣的（面積）”-引申下一個(gè)問(wèn)題您是哪個(gè)小區(qū)的-房?jī)r(jià)代表消費(fèi)能力“您的櫥房大約有多少平方”-消費(fèi)需要“您的廚房是開放式還是封閉式的-色調(diào)、油煙“經(jīng)常在家做飯吃嗎”-櫥柜使用頻率老人與小孩都在一起嗎-安全性“一

9、般下廚房的人一般是您嗎？”-上柜高度.問(wèn)題分析你的問(wèn)題客戶是一定要回答的;沒(méi)有任何買賣關(guān)系的溝通是可以緩解戒備的;你們的交流是動(dòng)向的;你需要的信息客戶會(huì)告訴你的;客戶能感覺到你在為他著想的;客戶會(huì)信任你的針對(duì)性推介利用你已經(jīng)了解的信息（面積、消費(fèi)能力等）掌握客戶最關(guān)心的問(wèn)題（風(fēng)格、質(zhì)量、環(huán)保、價(jià)格）針對(duì)關(guān)切，重點(diǎn)突破。針對(duì)您的情況，我覺得我公司的*系列產(chǎn)品非常適合您。這款商品主要的特點(diǎn)是，這款商品是曾獲取“最佳產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”，我來(lái)讓您深入了解一下。（客戶關(guān)心設(shè)計(jì)風(fēng)格的）我們公司產(chǎn)品的板材均使用達(dá)歐洲標(biāo)準(zhǔn)E1環(huán)保材料制作，環(huán)保性能一直處于同行業(yè)的領(lǐng)先地位。不達(dá)標(biāo)板材制作一般情況下會(huì)有較大的氣味及剌

10、眼的感覺，您來(lái)感受一下的。（客戶關(guān)心環(huán)保的）我們公司（或這款）產(chǎn)品一直以來(lái)能得予消費(fèi)者的信賴，其設(shè)計(jì)風(fēng)格深受喜愛，但最核心還是功能配置非常出色。比如。（客戶關(guān)心功能的）語(yǔ)術(shù)有一次，美國(guó)大思想家愛默生與獨(dú)子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，但牛就是不進(jìn)去，家中女傭見兩個(gè)大男人滿頭大汗，徒勞無(wú)功，于是便上前幫忙，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利把牛引進(jìn)了牛欄里，剩下兩個(gè)大男人在那里目瞪口呆。永遠(yuǎn)替客戶著想（小故事）啟示要知道顧客需要的是什么，然后針對(duì)其需要，說(shuō)些他們想聽的建議和利益，而不是硬向顧客推銷你想賣出去的產(chǎn)品。記住，釣魚用的是魚餌，不是你所喜歡的東西，而是魚喜歡吃的

11、食物。你與顧客溝通時(shí)，勿忘投其所好，請(qǐng)問(wèn)顧客最關(guān)心的是什么？你將如何滿足他的需求？第五步 體驗(yàn) 體驗(yàn)的目的增加客戶信心 -客戶可以不相信你，但一定相信自己固化客戶購(gòu)買欲 -將你的表達(dá)用行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。體驗(yàn)的運(yùn)作不要過(guò)早提出讓客戶體驗(yàn)； -客戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)感興趣陪同參與，協(xié)助操作；利用肢利語(yǔ)言積極引導(dǎo)；體驗(yàn)的動(dòng)作看-產(chǎn)品風(fēng)格、工藝聞-產(chǎn)品板材拉-門板、抽屜、拉籃站-抽屜摸-門板、臺(tái)面、封邊敲-臺(tái)面、封板聽-敲打門板的聲音消除異議 嫌貨人才是買貨人 沒(méi)有異議的溝通是不存在的聆聽-認(rèn)真聽取客戶的異議問(wèn)為什么-是什么原因產(chǎn)生的異議轉(zhuǎn)變思維-將異議轉(zhuǎn)化成賣點(diǎn)取得承諾-要求解決問(wèn)題的行動(dòng) 異議解決程序常見問(wèn)題

12、之品牌“只聽說(shuō)過(guò)你們的電器很有名櫥柜好像不怎么樣”語(yǔ)術(shù)：-不需要正面回答的問(wèn)題華帝集團(tuán)是年建立的，到現(xiàn)在已經(jīng)多個(gè)年頭了華帝從一個(gè)投入幾十萬(wàn)的小廠發(fā)展到今天年銷售額幾十個(gè)億的集團(tuán)化公司公司原本是從做燃?xì)庠铋_始的，我們的燃?xì)庠钸B續(xù)年全國(guó)產(chǎn)銷量第一我們的廚電是行業(yè)的老大華帝櫥柜在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作是2002年開始的，從一開始我們就引入了德國(guó)進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備，引入櫥柜業(yè)的頂尖人才?，F(xiàn)在更與全球頂級(jí)櫥柜設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)意大利團(tuán)隊(duì)合作，將帶入我們更多全球頂尖的設(shè)計(jì)理念！我們一進(jìn)入行業(yè)就采取起點(diǎn)高、定位高、要求高的營(yíng)銷策略為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們公司不提倡密集型的宣傳方式，更注重產(chǎn)品的品質(zhì)與性能。憑借我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

13、，07年我們?cè)跈还駱I(yè)是首批獲得“中國(guó)名牌”與“十環(huán)認(rèn)證”的企業(yè)。常見問(wèn)題之價(jià)格價(jià)格過(guò)高；拿其他品牌比較；要求更低折扣；最低價(jià)的承諾；送贈(zèng)行為問(wèn)題處理轉(zhuǎn)移注意力 價(jià)格問(wèn)題是銷售過(guò)程中必然遇到的，但如果前面的工作出色，讓客戶完全感覺到商品價(jià)值時(shí)，迅速轉(zhuǎn)移客戶注意力，將價(jià)格變成價(jià)值，將問(wèn)題變成賣點(diǎn)，自然就好辦了。常見問(wèn)題之質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量-臺(tái)面斷隙、滲漏；-烤漆變色-吸塑板脫皮質(zhì)量比對(duì)：-品牌之間比較（不同品牌）-產(chǎn)品之間比較（自己品牌）總結(jié)：客戶比較的處理不貶低別人品牌；贊揚(yáng)別人的同時(shí)，突出我們客戶最關(guān)心的優(yōu)勢(shì)幫客戶作決定 常見問(wèn)題之售后服務(wù)“你是不是像承諾的那樣，到時(shí)候我買單了你們就不管了” 語(yǔ)術(shù)

14、：“櫥柜類商品僅僅是一個(gè)半成品，我們公司對(duì)銷售完成的理解是客戶使用后感到滿意后才是銷售的完成。售后服務(wù)請(qǐng)您放心，華帝櫥柜已經(jīng)有十多年的發(fā)展歷史，全國(guó)近千家門店。我非常自信公司擁有完善的售后與客服的機(jī)制”“每一個(gè)人都是這樣說(shuō)的”語(yǔ)術(shù)：“我不否認(rèn)同行業(yè)有存在類似情況，但華帝櫥柜對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度是不容置疑的。那請(qǐng)問(wèn)您覺得如何做才能讓您有信心呢？”連帶銷售你需要知道： -與櫥柜連帶的商品是什么你應(yīng)該自信： -花了十分精力銷售櫥柜，連帶商品其實(shí)花二成就足夠了。語(yǔ)術(shù)“您的櫥柜解決方案已定，現(xiàn)在我們來(lái)討論一下配套電器、水糟、拉籃等配套商品應(yīng)該怎么配置，您看怎么樣？”-此時(shí)你的推介可以更直接；-一步到位的配套

15、方式對(duì)客戶很重要；-你只需要重復(fù)“推介的部分內(nèi)容就足夠。第六步成交成交的關(guān)鍵敢于提出成交送客的技巧主動(dòng)要求推介完成、異議消除，就是成交的時(shí)機(jī)主動(dòng)提出，沒(méi)有反對(duì)即表示認(rèn)同 情境語(yǔ)術(shù)“先生，什么時(shí)候安排設(shè)計(jì)師上門服務(wù)呢？”“先生，您大約多長(zhǎng)時(shí)間需要到貨呢”“您請(qǐng)跟我來(lái)，付現(xiàn)金還是刷卡呢”-客戶沒(méi)有反對(duì)引領(lǐng)到收銀臺(tái)付款；-引領(lǐng)、付款過(guò)程中請(qǐng)說(shuō)些與交易無(wú)關(guān)的輕松語(yǔ)言。送客 你是不是經(jīng)常在犯錯(cuò)誤： “謝謝”、 “請(qǐng)慢走”、 “有問(wèn)題來(lái)找我” 客人購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，我們熱情表示“歡迎再次光臨.”，不是“謝謝”！應(yīng)該說(shuō)謝謝的是客人，我們要有這個(gè)自信！正確語(yǔ)術(shù)“恭喜您”“歡迎您隨時(shí)與我交流使用的心得?！薄皾M意

16、的話，下次推薦朋友一起來(lái)體驗(yàn)”-不斷地強(qiáng)化客人對(duì)品牌潛意識(shí)，加深記憶！“再見”第七曲 服務(wù)何謂服務(wù)服務(wù)代表著企業(yè)的良心確實(shí)地執(zhí)行被賦予責(zé)任的工作 何謂銷售完成 客戶使用后感到滿意才是銷售的完成滿意服務(wù)除了惡劣的情況外，不滿意的客戶100人當(dāng)中，自發(fā)性的表現(xiàn)抱怨只有4人；一個(gè)客戶得不到滿意的服務(wù)會(huì)向11人宣傳。一個(gè)客戶得到滿意服務(wù)會(huì)向3個(gè)人稱贊。規(guī)范服務(wù)信息接收預(yù)約時(shí)間事前準(zhǔn)備及時(shí)高效友好交流熱心培訓(xùn)定期回訪如何處理顧客投訴耐心聆聽：穩(wěn)住顧客的情緒，鼓勵(lì)顧客說(shuō)出想 法，并從中找出投訴的原因，耐心傾聽是對(duì)顧客最好的尊重與安慰。分析原因：通過(guò)顧客的描述，分析問(wèn)題產(chǎn)生的 原因。并給顧客解釋原因，確定責(zé)

17、 任，征求顧客意見，尋找解決辦法。預(yù)約時(shí)間：與顧客預(yù)約上門維修的具體時(shí)間，要記住預(yù)約的時(shí)間一定是安裝師和顧客都方便的時(shí)間。 事前準(zhǔn)備：出發(fā)前需按照顧客描述的問(wèn)題準(zhǔn)備好相應(yīng)的維修工具。并與 顧客再次約定上門時(shí)間。 及時(shí)守信：約定了時(shí)間后，一定要按照預(yù)約的時(shí)間及時(shí)到達(dá)顧客家，如出現(xiàn)塞車等特殊情況應(yīng)及時(shí)與 顧客聯(lián)系說(shuō)明可能晚到的原因。細(xì)心維修：對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)心的檢查與維修，切勿抱著得過(guò)且過(guò)的態(tài)度，顧客是花了錢買的產(chǎn)品，售后服務(wù)是顧客應(yīng)得的服務(wù)，我們是用售后服務(wù)在兌現(xiàn)售前的承諾，是在維護(hù)公司的形象，也是在維護(hù)自己 的形象。 友好交流：維修過(guò)程中與顧客友好的交流，讓顧客把注意力從產(chǎn)品上移開，一是

18、緩和維修時(shí)的氣氛，同時(shí)讓顧客對(duì) 維修人員產(chǎn)生好感。熱心培訓(xùn)：顧客不是行家，對(duì)產(chǎn)品的使用往往存在一些錯(cuò)誤的方法，顧客的錯(cuò)誤使用一半的原因是導(dǎo)購(gòu)員在介紹時(shí)沒(méi)有加以說(shuō)明或講解不夠細(xì)致。既然出現(xiàn)了問(wèn)題，也解決了問(wèn)題，我們應(yīng)該做到避免下一次的問(wèn)題，最好的方法就是把各產(chǎn)品的正確使用方法教給顧客，這樣才能避免同性質(zhì)的問(wèn)題再度 產(chǎn)生。定期回訪：這是一種主動(dòng)服務(wù)的行為，也是讓顧客感受品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的途徑。應(yīng)顧客的要求上門維修是一種被動(dòng)服務(wù)，也是一種后補(bǔ)行為，顧客體會(huì)不到你的服務(wù)精神，但主動(dòng)回訪會(huì)讓顧客意外，驚喜。會(huì)讓顧客體會(huì)到不同的服務(wù)檔次。從而認(rèn)可品 牌的服務(wù)價(jià)值。通過(guò)以上的認(rèn)識(shí)，我們堅(jiān)信華帝櫥柜的實(shí)力與信譽(yù)，

19、華帝櫥柜是值得我們驕傲的企業(yè)，是值得顧客信任的品牌，讓我們從今天起，把我們的產(chǎn)品徹底的介紹給每一位有需求的顧客，并把服務(wù)進(jìn)行到底，我們是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)！加油！感謝你們！你一定會(huì)從此而改變 ！ 你的同事：王華君 2012年7月18日 11醉翁亭記 1反復(fù)朗讀并背誦課文，培養(yǎng)文言語(yǔ)感。2結(jié)合注釋疏通文義，了解文本內(nèi)容，掌握文本寫作思路。3把握文章的藝術(shù)特色，理解虛詞在文中的作用。4體會(huì)作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、導(dǎo)入新課范仲淹因參與改革被貶，于慶歷六年寫下岳陽(yáng)樓記，寄托自己“先天下之憂而憂，后天下之樂(lè)而樂(lè)”的政治理想。實(shí)際上，這次改革，受到貶謫的除了范仲淹和滕子京之外，還有范仲淹改革的另一

20、位支持者北宋大文學(xué)家、史學(xué)家歐陽(yáng)修。他于慶歷五年被貶謫到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期間，歐陽(yáng)修在滁州留下了不遜于岳陽(yáng)樓記的千古名篇醉翁亭記。接下來(lái)就讓我們一起來(lái)學(xué)習(xí)這篇課文吧！【教學(xué)提示】結(jié)合前文教學(xué)，有利于學(xué)生把握本文寫作背景，進(jìn)而加深學(xué)生對(duì)作品含義的理解。二、教學(xué)新課目標(biāo)導(dǎo)學(xué)一：認(rèn)識(shí)作者，了解作品背景作者簡(jiǎn)介：歐陽(yáng)修(10071072)，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年又號(hào)“六一居士”。吉州永豐(今屬江西)人，因吉州原屬?gòu)]陵郡，因此他又以“廬陵歐陽(yáng)修”自居。謚號(hào)文忠，世稱歐陽(yáng)文忠公。北宋政治家、文學(xué)家、史學(xué)家，與韓愈、柳宗元、王安石、蘇洵、蘇軾、蘇轍、曾鞏合稱“唐宋八大家”。后人又將其

21、與韓愈、柳宗元和蘇軾合稱“千古文章四大家”。關(guān)于“醉翁”與“六一居士”：初謫滁山，自號(hào)醉翁。既老而衰且病，將退休于潁水之上，則又更號(hào)六一居士?？陀袉?wèn)曰：“六一何謂也？”居士曰：“吾家藏書一萬(wàn)卷，集錄三代以來(lái)金石遺文一千卷，有琴一張，有棋一局，而常置酒一壺?！笨驮唬骸笆菫槲逡粻枺魏?？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之間，豈不為六一乎？”寫作背景：宋仁宗慶歷五年(1045年)，參知政事范仲淹等人遭讒離職，歐陽(yáng)修上書替他們分辯，被貶到滁州做了兩年知州。到任以后，他內(nèi)心抑郁，但還能發(fā)揮“寬簡(jiǎn)而不擾”的作風(fēng)，取得了某些政績(jī)。醉翁亭記就是在這個(gè)時(shí)期寫就的。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)二：朗讀文章，通文順字1初讀文章，結(jié)合工

22、具書梳理文章字詞。2朗讀文章，劃分文章節(jié)奏，標(biāo)出節(jié)奏劃分有疑難的語(yǔ)句。節(jié)奏劃分示例環(huán)滁/皆山也。其/西南諸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，瑯琊也。山行/六七里，漸聞/水聲潺潺，而瀉出于/兩峰之間者，釀泉也。峰回/路轉(zhuǎn)，有亭/翼然臨于泉上者，醉翁亭也。作亭者/誰(shuí)？山之僧/曰/智仙也。名之者/誰(shuí)？太守/自謂也。太守與客來(lái)飲/于此，飲少/輒醉，而/年又最高，故/自號(hào)曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之間也。山水之樂(lè)，得之心/而寓之酒也。節(jié)奏劃分思考“山行/六七里”為什么不能劃分為“山/行六七里”？明確：“山行”意指“沿著山路走”，“山行”是個(gè)狀中短語(yǔ)，不能將其割裂?！巴?蔚然而深秀者”為

23、什么不能劃分為“望之蔚然/而深秀者”？明確：“蔚然而深秀”是兩個(gè)并列的詞，不宜割裂，“望之”是總起詞語(yǔ)，故應(yīng)從其后斷句。【教學(xué)提示】引導(dǎo)學(xué)生在反復(fù)朗讀的過(guò)程中劃分朗讀節(jié)奏，在劃分節(jié)奏的過(guò)程中感知文意。對(duì)于部分結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句子，教師可做適當(dāng)?shù)闹v解引導(dǎo)。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)三：結(jié)合注釋，翻譯訓(xùn)練1學(xué)生結(jié)合課下注釋和工具書自行疏通文義，并畫出不解之處?！窘虒W(xué)提示】節(jié)奏劃分與明確文意相輔相成，若能以節(jié)奏劃分引導(dǎo)學(xué)生明確文意最好；若學(xué)生理解有限，亦可在解讀文意后把握節(jié)奏劃分。2以四人小組為單位，組內(nèi)互助解疑，并嘗試用“直譯”與“意譯”兩種方法譯讀文章。3教師選擇疑難句或值得翻譯的句子，請(qǐng)學(xué)生用兩種翻譯方法進(jìn)行翻譯。翻

24、譯示例：若夫日出而林霏開，云歸而巖穴暝，晦明變化者，山間之朝暮也。野芳發(fā)而幽香，佳木秀而繁陰，風(fēng)霜高潔，水落而石出者，山間之四時(shí)也。直譯法：那太陽(yáng)一出來(lái)，樹林里的霧氣散開，云霧聚攏，山谷就顯得昏暗了，朝則自暗而明，暮則自明而暗，或暗或明，變化不一，這是山間早晚的景色。野花開放，有一股清幽的香味，好的樹木枝葉繁茂，形成濃郁的綠蔭。天高氣爽，霜色潔白，泉水淺了，石底露出水面，這是山中四季的景色。意譯法：太陽(yáng)升起，山林里霧氣開始消散，煙云聚攏，山谷又開始顯得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明變化的，就是山中的朝暮。春天野花綻開并散發(fā)出陣陣幽香，夏日佳樹繁茂并形成一片濃蔭，秋天風(fēng)高氣爽，霜色

25、潔白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季?！窘虒W(xué)提示】翻譯有直譯與意譯兩種方式，直譯鍛煉學(xué)生用語(yǔ)的準(zhǔn)確性，但可能會(huì)降低譯文的美感；意譯可加強(qiáng)譯文的美感，培養(yǎng)學(xué)生的翻譯興趣，但可能會(huì)降低譯文的準(zhǔn)確性。因此，需兩種翻譯方式都做必要引導(dǎo)。全文直譯內(nèi)容見我的積累本。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)四：解讀文段，把握文本內(nèi)容1賞析第一段，說(shuō)說(shuō)本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此運(yùn)用了怎樣的藝術(shù)手法。明確：首先以“環(huán)滁皆山也”五字領(lǐng)起，將滁州的地理環(huán)境一筆勾出，點(diǎn)出醉翁亭坐落在群山之中，并縱觀滁州全貌，鳥瞰群山環(huán)抱之景。接著作者將“鏡頭”全景移向局部，先寫“西南諸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南諸峰之中

26、，視野集中到最佳處。再寫瑯琊山“蔚然而深秀”，點(diǎn)山“秀”，照應(yīng)上文的“美”。又寫釀泉，其名字透出了泉與酒的關(guān)系，好泉釀好酒，好酒叫人醉?！白砦掏ぁ钡拿直惆抵型赋?，然后引出“醉翁亭”來(lái)。作者利用空間變幻的手法，移步換景，由遠(yuǎn)及近，為我們描繪了一幅幅山水特寫。2第二段主要寫了什么？它和第一段有什么聯(lián)系？明確：第二段利用時(shí)間推移，抓住朝暮及四季特點(diǎn)，描繪了對(duì)比鮮明的晦明變化圖及四季風(fēng)光圖，寫出了其中的“樂(lè)亦無(wú)窮”。第二段是第一段“山水之樂(lè)”的具體化。3第三段同樣是寫“樂(lè)”，但卻是寫的游人之樂(lè)，作者是如何寫游人之樂(lè)的？明確：“滁人游”，前呼后應(yīng)，扶老攜幼，自由自在，熱鬧非凡；“太守宴”，溪深魚肥，泉

27、香酒洌，美味佳肴，應(yīng)有盡有；“眾賓歡”，投壺下棋，觥籌交錯(cuò)，說(shuō)說(shuō)笑笑，無(wú)拘無(wú)束。如此勾畫了游人之樂(lè)。4作者為什么要在第三段寫游人之樂(lè)？明確：寫滁人之游，描繪出一幅太平祥和的百姓游樂(lè)圖。游樂(lè)場(chǎng)景映在太守的眼里，便多了一層政治清明的意味。太守在游人之樂(lè)中酒酣而醉，此醉是為山水之樂(lè)而醉，更是為能與百姓同樂(lè)而醉。體現(xiàn)太守與百姓關(guān)系融洽，“政通人和”才能有這樣的樂(lè)。5第四段主要寫了什么？明確：寫宴會(huì)散、眾人歸的情景。目標(biāo)導(dǎo)學(xué)五：深入解讀，把握作者思想感情思考探究：作者以一個(gè)“樂(lè)”字貫穿全篇，卻有兩個(gè)句子別出深意，不單單是在寫樂(lè)，而是另有所指，表達(dá)出另外一種情緒，請(qǐng)你找出這兩個(gè)句子，說(shuō)說(shuō)這種情緒是什么。明確：醉翁之意不在酒，在乎山水之間也。醉能同其樂(lè)，醒能述以文者，太守也。這種情緒是作者遭貶謫后的抑郁，作者并未在文中袒露胸懷，只含蓄地說(shuō)：“醉能同其樂(lè)，醒能述以文者，太守也?！贝司渑c醉翁亭的名稱、“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”前后呼應(yīng)，并與“滁人游”“太守宴”“眾賓歡”“太