保險(xiǎn)銷售流程和話術(shù)課件

1、康寧保險(xiǎn)銷售流程與話術(shù) 經(jīng)典的四訪銷售流程第一訪：面談第二訪：說明第三訪：核保通知書第四訪：遞送保單第一訪：面談兩個(gè)工作目的：1、減輕客戶壓力2、索取客戶資料客戶心理分析第一訪時(shí)客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對方從自己口袋往外掏錢。所以銷售中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)造一個(gè)非常平和的環(huán)境和客戶進(jìn)行交流。減壓話術(shù)我是某某人介紹過來的，無論你買了或是沒買保險(xiǎn)都是一樣的,因?yàn)閷碓儋I保險(xiǎn)是必然的.既然將來要買,現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識(shí),理性的了解,肯定會(huì)對將來的選擇有幫助.(說這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對保險(xiǎn)有一個(gè)理性的了解,買與不買由他自己來決定,自己不會(huì)施加任何壓力)索取客戶資料?1、年齡2、過往保險(xiǎn)購

2、買情況 3、是否擁有社保其他相關(guān)資料的收集針對參加社?？蛻舻脑捫g(shù)您每月交納多少社保費(fèi)用?您是否了解社保保障內(nèi)容?如您不反對我不收取任何費(fèi)用先給您介紹一下社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)如何?如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品,如果您覺得有缺憾,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計(jì)劃,好不好?針對已購買其他公司保險(xiǎn)客戶的話術(shù)您每年交納多少保費(fèi)?產(chǎn)品名稱?您是否了解 保障內(nèi)容?如您不反對我不收取任何費(fèi)用先 幫您分析一下現(xiàn)有保險(xiǎn)如何?如果您覺得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介紹新的產(chǎn)品,如果您覺得有缺憾,我再給您做進(jìn)一步的補(bǔ)充計(jì)劃,好不好?第二訪:計(jì)劃書說明計(jì)劃書內(nèi)容:1封頁2保險(xiǎn)人介紹3

3、方案4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包括計(jì)算出將來能領(lǐng)多少錢,告之廣覆蓋,低保障的特性.客戶看到你的計(jì)劃書的第一感覺 肯定是:你怎么這么鄭重其事,不是說給拿點(diǎn)資料來嗎,怎么都給我打印好了,裝訂成這么規(guī)整的本子.(這是客戶的第一感覺,但不一定告訴你)客戶還可能想:這個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)我是真的要買保險(xiǎn)了!這時(shí)客戶也會(huì)立即戒備起來.計(jì)劃書說明前的減壓我們需要說:”雖然我費(fèi)了很多時(shí)間做這個(gè)計(jì)劃書,但我的目的只有一個(gè),讓你在買保險(xiǎn)之前有一個(gè)理性的認(rèn)識(shí),然后買不買,何時(shí)買,買多少,由您自己來決定”客戶聽我們這么說一定會(huì)很放松. 解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商

4、品再買）不急（對壽險(xiǎn)的功用不明確）保險(xiǎn)公司的說明1告訴客戶只需5分鐘的時(shí)間,消除對方戒備.2選擇一家合適的保險(xiǎn)公司一定要注意兩點(diǎn): 首先這家公司一定要有實(shí)力,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是關(guān)系到幾十年以后支付的問題,保險(xiǎn)公司實(shí)力在專業(yè)術(shù)語里叫償付能力,目前我們是國家監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的2.9倍.第二點(diǎn):選擇公司一定要注意他的信譽(yù),保險(xiǎn)法和保險(xiǎn)條款都很詳細(xì)的寫明:只要你提供足夠的相關(guān)材料,保險(xiǎn)公司在十天之內(nèi)必須做出賠付決定,如果不能賠付,就明確告訴你不能賠付的原因。這樣很自然的已經(jīng)給客戶介紹了一條條款,慢慢的就會(huì)把所有條款說完。進(jìn)行自我推薦告訴客戶重要的還要選擇一個(gè)合適的業(yè)務(wù)員 根據(jù)你自己的情況推薦1年輕伙伴:可跟客戶講一定

5、要選擇一個(gè)年輕的可提供長期的服務(wù) ,試想如果你已經(jīng)40歲了,選擇一位50歲的為您服務(wù),到時(shí)候80歲的老人給70歲的你送養(yǎng)老金,你會(huì)有什么感想.年長的伙伴可以講:一定要選擇一位有經(jīng)驗(yàn)的更重要的選擇業(yè)務(wù)員一定要選擇有專業(yè)實(shí)力的,專業(yè)水平可衡量業(yè)務(wù)員為客戶長期服務(wù)的能力和服務(wù)的質(zhì)量,再就是一定要選擇有實(shí)力的.同時(shí)拿出相關(guān)的證明告訴對方自己的專業(yè)價(jià)值選擇產(chǎn)品可以跟客戶講:一個(gè)好的業(yè)務(wù)員一定會(huì)給你選擇一個(gè)最合適的產(chǎn)品.如果客戶是外地的可告訴 他保單全國通用 解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商品再買）不急（對壽險(xiǎn)的功用不明確） 創(chuàng)造需求說明計(jì)劃書的時(shí)候，必然

6、要解釋保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)，我一般這樣向客戶解釋：現(xiàn)在幫你分析一下你的家庭財(cái)務(wù)，看看買保險(xiǎn)和不買保險(xiǎn)有什么差異。假設(shè)，夫妻二個(gè)靠經(jīng)營所得來維持正常的家庭開支，一部分錢來廉潔奉公付孩子上學(xué)，一部分用來日常支出，絕大部分錢用于買賣的再投入，家里或多或少還要留一部分活期存款，以備應(yīng)急所需。但是，如果不買保險(xiǎn)，應(yīng)急所需的存款必須包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成員突如其來的生病，生災(zāi)的費(fèi)用，這就是保險(xiǎn)學(xué)里所說的保險(xiǎn)，這個(gè)保險(xiǎn)叫做家庭保險(xiǎn)，就是家庭成員組成小型的保險(xiǎn)單位，誰需要誰用家里的這個(gè)錢。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)稱之為自留風(fēng)險(xiǎn)，就是自己家庭承擔(dān)自身的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槟愫苣贻p，因生病或意外引起的醫(yī)療費(fèi)會(huì)很少，一年下來，很可能

7、這個(gè)費(fèi)用沒有花掉。這就導(dǎo)致你今天拒絕買保險(xiǎn)，甚至不考慮買保險(xiǎn)的問題。一家人平平安安是我們共同的愿望，但就是一家人的平平安安導(dǎo)致了你思想上的麻痹，認(rèn)為這個(gè)錢就是家里的節(jié)余，你會(huì)把這些盈余的資金不斷地透支到現(xiàn)實(shí)生活開支中去，這將導(dǎo)致家庭財(cái)務(wù)一個(gè)致命的弱點(diǎn)，你忽略了一個(gè)根本性的問題，生，老，病，死是人生必須付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何時(shí)，何地，以什么方式發(fā)生，沒法預(yù)測，無從準(zhǔn)備。其實(shí)，你的活期存款也僅是解決心理的安全需求，解決不了實(shí)質(zhì)性問題。 買與不買的區(qū)別：客戶類型舉例規(guī)劃假設(shè)家里有50萬資產(chǎn)，生意上占40萬，孩子每年花掉1萬，你的日常支出每年3萬，家里存的最多也就是5，6萬，家庭最大的防

8、風(fēng)險(xiǎn)能力就是5，6萬，如果活期存款一旦花光，就是把生意的40萬挪過來，日常支出都要緊張起來。 專家建議：把家庭存在銀行里解決生老病死的費(fèi)用單獨(dú)拿出來，形成?？顚Ｓ?。假設(shè)一年交1.5萬，立馬能產(chǎn)生超過百萬的保額。如果你不買保險(xiǎn)，盡管你有50萬，其實(shí)你的風(fēng)險(xiǎn)防范能力也就是5，6萬。如果買了這個(gè)保險(xiǎn)，你了交1.5萬，防風(fēng)險(xiǎn)能力達(dá)到了104萬。就是一個(gè)再有錢的人都不可能在帳面上有100多萬的盈余資金去隨時(shí)隨地應(yīng)付人生的風(fēng)險(xiǎn)。這樣，客戶就會(huì)了解，其實(shí)買保險(xiǎn)并不需要花錢，只是把家庭本來要存在銀行的錢挪到保險(xiǎn)公司，解決一個(gè)更完整更周到的保險(xiǎn)計(jì)劃而已。這樣，他就沒有那種消費(fèi)的“痛”的感覺，不會(huì)覺得這個(gè)錢，拿過

9、去就拿不回來。即使一個(gè)人一輩子不得病，不出意外，總會(huì)身故。有生之年解決自己和家庭的保障問題，身故后，把資產(chǎn)完整地留給孩子。假設(shè)客戶是工薪階層如何講？ 一般這樣進(jìn)行組合，康寧終身5份，康寧定期10份， 加上其他意外險(xiǎn)，一般一張保單保險(xiǎn)金額都在60萬到100萬之間。保險(xiǎn)保障就4個(gè)方面：第一，保疾病，第二，保意外，第三，保家庭責(zé)任，一般我把身故解釋為家庭責(zé)任；第四，可以解決部分地補(bǔ)充養(yǎng)老金。計(jì)劃講解疾病在條款里，分為A、B兩款，就是附加住院醫(yī)療和康寧。我在推銷大病保險(xiǎn)時(shí)，絕對說是大病，治不好的病，這么跟客戶講，客戶還愿意買。 A類是解決一般類疾病，就是指我們平常的頭痛、腦熱、發(fā)燒、傷寒、中暑、心肌炎

10、、肺炎、感冒，但前提是一定要住院，不住院，不給報(bào)銷。同時(shí)，要有一個(gè)90天的觀察期，以防我們帶病投保。一旦住院，藥品費(fèi)70%、住院費(fèi)80%、材料費(fèi)80%，總體來說，就是報(bào)銷總費(fèi)的80%。因?yàn)锳款是解決一般性疾病的花費(fèi)，一般不會(huì)超過1萬元，所以A款的保險(xiǎn)金設(shè)計(jì)為1萬元。當(dāng)然，可以根據(jù)客戶的具體情況適當(dāng)增加保額。B款重點(diǎn)是解決大病問題，大病就是心臟病、心肌梗塞、腦中風(fēng)、慢性腎衰竭、癌癥、癱瘓、器官移植。這些疾病的特點(diǎn)是：第一，嚴(yán)重性，一旦得了這些病，治療期長達(dá)三年到四年，甚至危害生命；第二，在一段時(shí)間之內(nèi)，被保險(xiǎn)人無法工作，這期間沒有收入；第三，一旦確診，在短時(shí)間內(nèi)要花費(fèi)大量的錢。大病住院，肯定符合

11、A款的要求，但額度只有1萬，這是杯水車薪。如果在70歲前不幸得了大病，10萬元的康寧終身加10萬元的康寧定期共20萬的賠付額，70歲的康寧定期實(shí)效變?yōu)?0萬元。我設(shè)計(jì)險(xiǎn)種組合時(shí)，分為70歲前和70歲后兩個(gè)階段，因?yàn)橹袊说钠骄鶋勖簿褪?0歲，一般而言，大病都發(fā)生在70歲前。70歲前，老人在、小孩在，是家庭的關(guān)鍵階段，大病保障額度為21萬。A款和B款的補(bǔ)償方式不一樣，A款寫的是報(bào)銷，客戶必須先花錢，先墊付醫(yī)療費(fèi)用，憑著發(fā)票和病歷來報(bào)效。對于B款來說，一旦得了大病，不需任何病歷、發(fā)票，只需要診斷證明。只要確診，保險(xiǎn)公司就會(huì)在10天之內(nèi)賠付20萬元。保險(xiǎn)公司20萬定額了，治不治，在哪兒治療，花多花

12、少跟保險(xiǎn)公司沒有任何關(guān)系。A款則不是這樣，要求必須在縣級以上公立醫(yī)院治療才有效，這樣對比著，可以把條款說得很清楚。70歲以后，我們將保額設(shè)計(jì)為1萬。因?yàn)楹⒆娱L大了，老人也不在了，我們的家庭責(zé)任也很小了，我們的重點(diǎn)問題是提高自己的生存質(zhì)量，即使得了大病賠付10萬沒治好，也無所謂，反正該做的貢獻(xiàn)已經(jīng)做完了，活得太長也是風(fēng)險(xiǎn)。意外分成C、D兩款，C款解決意外的門診醫(yī)療費(fèi)，只要超過多少元，就報(bào)銷多少比例，多少金額。我一般給客戶設(shè)計(jì)為1萬的附加意外住院醫(yī)療。為了給客戶節(jié)省保險(xiǎn)費(fèi)，在設(shè)計(jì)險(xiǎn)種時(shí)，將意外門診和疾病住院分開了。D款解決因意外造成的殘疾。比如說，康寧終身和康寧定期共有保額25萬，再附加意外殘疾險(xiǎn)

13、25萬，因意外傷害一不小心引起了殘疾，保險(xiǎn)公司一次性支付50萬。如果一不小心，我切菜切斷了一根手指頭，還沒有嚴(yán)重到不能自理的程度，但影響美觀。所以，保險(xiǎn)公司一根手指賠你10%，也就是2.5萬。但一定要注意，自殘無效。比如說，今天打牌輸了2萬，回家不好意思跟老婆交待，剁一根手指頭讓保險(xiǎn)公司賠2.5萬，這絕對不可以。如果實(shí)在想得到保險(xiǎn)金，兩年后自殺，因?yàn)樽詺⒂行А＝o客戶解釋條款時(shí)，語言要詼諧、幽默。下面看家庭責(zé)任保險(xiǎn)。55歲之前，是家庭責(zé)任最重的時(shí)期。假設(shè)55歲前身故了，孩子還要繼續(xù)讀書，老人還要繼續(xù)生活，房子、車子還要繼續(xù)還貸。這一切，都是我們不可推卸的責(zé)任。祥和保險(xiǎn)一般都附加到55歲，對于收入

14、比較高的階層，保額一般定為80萬100萬。一旦身故，保險(xiǎn)公司賠付100萬，雖然我不能繼續(xù)為家庭創(chuàng)造財(cái)富，但我的經(jīng)濟(jì)生命依然存在，我會(huì)讓我的家人和孩子繼續(xù)過穩(wěn)定的生活。55歲以后，我們的老人都在80歲以上，孩子也都長大了，如果此時(shí)的身故金是100萬，很容易引起道德風(fēng)險(xiǎn)。年齡越大，身故金越高，生命的風(fēng)險(xiǎn)越大。為了減輕你的生命風(fēng)險(xiǎn)，55歲到70歲，祥和已經(jīng)失效，我們設(shè)計(jì)的身故保障是康寧終身15萬加康寧定期10萬共25萬，這個(gè)保障可以充抵一定數(shù)額的養(yǎng)老金。一次性補(bǔ)給你25萬養(yǎng)老金。活到70歲，康寧定期還給你一部分本錢，此時(shí)的身故保障為15萬，最終保險(xiǎn)公司以微薄的利息略表心意，連本帶息把錢給你，保您一輩

15、子平安。下面談?wù)劚纹渌母郊庸δ?。比如說借款，可以借現(xiàn)金價(jià)值的70%，這是給個(gè)體老板重點(diǎn)介紹的一個(gè)功能。我會(huì)給他畫一個(gè)圖，假設(shè)不買保險(xiǎn)，把錢存在銀行里，需要時(shí)提取現(xiàn)金就行了，周轉(zhuǎn)完畢，又將現(xiàn)今存入銀行，這筆存款承擔(dān)著我們生命全部的風(fēng)險(xiǎn)，一旦生病花去10萬，這錢再也回不來了。專家建議，把銀行里的一部分錢放到保險(xiǎn)公司，三個(gè)月以后就有現(xiàn)金價(jià)值，隨時(shí)隨地可以支取70%的現(xiàn)金價(jià)值，存到保險(xiǎn)公司雖不能百分之百的變現(xiàn)，但相當(dāng)于在銀行外面加了一道防火墻，生病、生災(zāi)就由保險(xiǎn)公司來支付，跟你一點(diǎn)關(guān)系沒有。我常常建議客戶，買保險(xiǎn)不要成為自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)和買車、買房一樣是不可或缺的一環(huán)，保險(xiǎn)不是我們生命的全部，

16、但卻是生活的必需品。其它還有轉(zhuǎn)換功能、減額交清功能、自動(dòng)墊交功能。我是這么跟客戶解釋自動(dòng)墊交功能的，一旦買了保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就會(huì)對您進(jìn)行信用記錄。如果5年內(nèi)，您沒有拖欠，都積極交了保費(fèi)，到了第六年，客戶說，今年太緊張了，明年我一起交兩年的，今年先緩一緩，可以吧？沒有問題，因?yàn)槟愫苡行庞茫ｋU(xiǎn)公司可以先給你墊付。5年以上的保單，現(xiàn)金價(jià)值足以墊交一年的保費(fèi)。整個(gè)保單都說明完了，已經(jīng)給客戶營造了一個(gè)良好的心理，既然保險(xiǎn)可以解決這么多問題，那么他就會(huì)考慮自身的問題所在。這時(shí)還要進(jìn)一步減輕客戶壓力。對客戶說：回去跟您老婆商量一下，開一個(gè)家庭小會(huì)。買與不買你自行來定，賣與不賣我們公司說了算。因?yàn)槲覀円獧z查你

17、身體合不合格。以及保險(xiǎn)公司需不需要你提供資產(chǎn)證明。 客戶問：為什么要提供資產(chǎn)證明？我說：如果保額超過100萬，保險(xiǎn)公司還有點(diǎn)不愿意賣。因?yàn)閮赡旰笞詺⒂行А＜僭O(shè)借上幾萬塊錢，投保兩年后自殺了，給孩子老婆留上百十萬，讓他們過個(gè)好日子沒問題。保險(xiǎn)公司要求有一百萬以上的資產(chǎn)才有資格買一百萬的保險(xiǎn)。你一定不要多買。這么一說，給客戶的感覺是：并不是每個(gè)人都可以多買。并給客戶進(jìn)一步確認(rèn)，保額并沒有設(shè)計(jì)高。 體檢完后一般40的客戶第一次體檢是不合格的，很有趣的是那些不合格的人的很愿意復(fù)查，我會(huì)告訴他：醫(yī)院可能會(huì)告訴你是正常的。因?yàn)獒t(yī)院是臨床醫(yī)學(xué)，對于你現(xiàn)在沒有健康威脅，但保險(xiǎn)公司是對未來的一種預(yù)測，現(xiàn)在指標(biāo)一

18、旦超標(biāo)。公司會(huì)覺得未來受到影響，所以要考慮考慮。客戶：是啊，現(xiàn)在指標(biāo)超標(biāo)，保險(xiǎn)公司還要考慮。是不是要抓緊買啊。以后還買不上。再去復(fù)查， 復(fù)查通過。一份通知書告訴客戶。多少號保單已經(jīng)通過我們的核保，保費(fèi)合計(jì)多少。請把保費(fèi)交給我們的業(yè)務(wù)員，交費(fèi)的次日保單生效，一周內(nèi)由業(yè)務(wù)員親自送達(dá)貴府，謝謝您的信賴與支持，垂詢電話95519。一份保單就這樣完成了。 解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商品再買）不急（對壽險(xiǎn)的功用不明確）如果在這個(gè)階段，客戶還猶豫，想和其它公司的險(xiǎn)種比較一下，殺手锏出來了，我這“臨門一腳是這樣踢得。專家建議：買保險(xiǎn)從三個(gè)方面去考慮，第一，保障面是不是廣，尤其對個(gè)體老板。面