做個(gè)成熟的銷(xiāo)售人培訓(xùn)資料全

1、WORD39/39第1課 做一個(gè)“成熟”的營(yíng)銷(xiāo)人（1）（1）每一個(gè)字都要賣(mài)貨，每一個(gè)符號(hào)都要賣(mài)貨。路長(zhǎng)全（“中國(guó)當(dāng)代最聚人氣的 HYPERLINK :/ globrand /marketing/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)大師”、贊伯營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢公司董事長(zhǎng)）不管黑貓白貓，能賣(mài)產(chǎn)品就是好貓！婁向鵬（“中國(guó)特色營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)導(dǎo)者”、21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理）銷(xiāo)售就是把自己的思想放到顧客的腦子里去，把顧客的錢(qián)拿過(guò)來(lái)。利（“著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專家”、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心教授）你可以和你的顧客彼此忠誠(chéng)，除了利潤(rùn)。成君憶（企業(yè)管理顧問(wèn)、暢銷(xiāo)書(shū)作家）在中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)山空、東北企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)賈經(jīng)倫熱烈

2、致辭，并一同拉開(kāi)蒙在匾牌上的一塊紅兜肚之后，“氏忽悠營(yíng)銷(xiāo)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”正式開(kāi)營(yíng)了！25雙火辣辣的眼睛，盼望著傳說(shuō)中聽(tīng)過(guò)、電視中見(jiàn)過(guò)的“營(yíng)銷(xiāo)大師”登臺(tái)亮相，言傳身教。大家屏聲靜氣5分鐘之后，大忽悠終于露面了頭上戴著他的招牌鴨舌帽，身上穿著新嶄嶄的西裝，腳上換了一雙耐克鞋。但此時(shí)的老師并不急著開(kāi)口，而是一個(gè)勁地打量著眼前的學(xué)員，然后在特別設(shè)計(jì)的扇形教室轉(zhuǎn)了幾圈，從左邊轉(zhuǎn)到右邊，又從右邊轉(zhuǎn)到左邊，再?gòu)淖筮呣D(zhuǎn)到右邊。走啊走，走啊走，走了足足10分鐘，老師不緊不慢地開(kāi)口了：“一個(gè)個(gè)都有模有樣的??！能加入這個(gè)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)，你們應(yīng)該感到榮幸！十分的榮幸！為啥呢？到這里來(lái)的每個(gè)人，都是經(jīng)過(guò)了資格審查，百里挑一，不

3、容易啊！”老師特地走到總經(jīng)理面前，使勁敲了敲桌子，說(shuō)：“不過(guò)，要想從我這兒出去是不容易的。這里的結(jié)業(yè)證不好拿。要想順利結(jié)業(yè)，首先要經(jīng)歷三次腦震蕩。誰(shuí)要是受不了，誰(shuí)提前走人?！薄袄蠋?，以前不是搞腦筋急轉(zhuǎn)彎嗎？現(xiàn)在是不是升級(jí)了？”同學(xué)好奇地問(wèn)?！皯?yīng)該是腦力激蕩吧？”在米國(guó)伯克瑞大學(xué)拿了MBA文憑的Tom?同學(xué)接著說(shuō)?！斑@三個(gè)腦我們都要。腦筋急轉(zhuǎn)彎是我們的目標(biāo)，每個(gè)結(jié)業(yè)的學(xué)員，都要有腦筋急轉(zhuǎn)彎的本領(lǐng)。不會(huì)這個(gè)，搞什么營(yíng)銷(xiāo)？腦震蕩是入我們這一行的前提，也就是要換腦子。我今天在這里說(shuō)了，不換腦子就換人。腦力激蕩嘛，是方法，就是要求大家暢所欲言，相互辯論，不找到真理誓不罷休。我們都是有基礎(chǔ)的人，不能搞得像

4、小學(xué)生一樣你講我聽(tīng)。外面那些大講堂式的搞法，沒(méi)用！”老師關(guān)于“三腦”理論的闡述，邏輯清楚，觀點(diǎn)鮮明，全場(chǎng)的學(xué)員心服口服?！拔覀兏銧I(yíng)銷(xiāo)的，首先要搞清楚幾個(gè)基本問(wèn)題，”老師找出一支粉筆，在黑板上寫(xiě)了幾個(gè)字營(yíng)銷(xiāo)是干什么的？Tom?被第一個(gè)點(diǎn)名回答問(wèn)題。他清了清喉嚨，認(rèn)真地說(shuō)：“菲利普?科特勒的定義是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)創(chuàng)造、交換產(chǎn)品與價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者的欲望與需要的過(guò)程?！薄昂?！”老師笑瞇瞇地說(shuō)，“不過(guò)好是好，就是聽(tīng)不懂。俺們?cè)谥袊?guó)，就得說(shuō)中國(guó)人的話。特別是做營(yíng)銷(xiāo)的，搞的是實(shí)戰(zhàn)，要的是通俗、響亮。”營(yíng)銷(xiāo)圣經(jīng)雜志社總策劃本仁說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)就是為產(chǎn)品找顧客，為顧客找產(chǎn)品，在兩者之間建立橋梁，達(dá)到雙方利益的最

5、大化。”“好！”老師繼續(xù)鼓勵(lì)，但又來(lái)了一個(gè)“不過(guò)”，“不過(guò)還不夠直接。你說(shuō)要顧客利益最大化，圖個(gè)啥？俺們這是部探討、部交流，容概不對(duì)外，說(shuō)話要直奔主題，不整那些虛的。”第1課 做一個(gè)“成熟”的營(yíng)銷(xiāo)人（1）（2）“ HYPERLINK :/ globrand /marketing/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)就是想方設(shè)法地賣(mài)貨！”紅高梁酒業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理三回答?！坝袘颍　崩蠋熇^續(xù)肯定，“但還不完整，不深刻?！薄盃I(yíng)銷(xiāo)就是盡可能地賣(mài)貨，賣(mài)更多的貨！”“還要盡可能地賣(mài)出最高的價(jià)格。”“不一定非要賣(mài)最高價(jià)，關(guān)鍵是總收入的最大化。”聽(tīng)到學(xué)員們一個(gè)接一個(gè)的回答，老師臉上露出欣喜的神色，一連說(shuō)了三個(gè)“好”字：“我說(shuō)這

6、個(gè)班要辦成 HYPERLINK :/ globrand /special/marketing-people/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)人(營(yíng)銷(xiāo)人專題：.globrand./special/marketing-people/)的黃埔軍校，看來(lái)有希望。到底是有經(jīng)驗(yàn)的人，素質(zhì)就是不一般有沒(méi)有人能更簡(jiǎn)潔、更生動(dòng)地總結(jié)一下？”“營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)，掏空錢(qián)包！營(yíng)銷(xiāo)就是讓顧客買(mǎi)下盡可能多的產(chǎn)品，再盡可能多地把顧客的錢(qián)變成自己的錢(qián)！”說(shuō)這話的是健康集團(tuán)第一事業(yè)部的總經(jīng)理溫同喜。“恭喜你，答對(duì)了！”老師激動(dòng)地握住溫同喜的手，又從上衣口袋里拿出一面值為10元的消費(fèi)券。消費(fèi)券上的落款單位是“天外天東北亂燉大酒樓”?！按饘?duì)有獎(jiǎng)，

7、即答即獎(jiǎng)！”老師笑呵呵地說(shuō)，“同喜同學(xué)可謂一針見(jiàn)血，說(shuō)到點(diǎn)子上了。營(yíng)銷(xiāo)這行當(dāng)，很多人不明白，搞了半天還是一頭霧水。以前只講銷(xiāo)售，現(xiàn)在講營(yíng)銷(xiāo)，變了一個(gè)字，結(jié)果就大不一樣了。很多人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就是贏銷(xiāo)，一銷(xiāo)就贏；我看還不準(zhǔn)確，應(yīng)該是銀銷(xiāo)，只有一銷(xiāo)，大把的銀子就到手了！比方說(shuō)吧，我賣(mài)顆白菜，以前是看哪里缺貨，忽拉拉拖一大車(chē)過(guò)去，兩毛錢(qián)一斤的賣(mài)到三毛就撐破天了。現(xiàn)在有了營(yíng)銷(xiāo)，那可大不一樣，我可以說(shuō)這是綠色白菜葉綠素白菜航天白菜，價(jià)格立馬翻一倍還打不??；我再用牛皮紙、塑料袋一包，貼上這個(gè)局那個(gè)學(xué)會(huì)的認(rèn)證標(biāo)簽，弄到大商場(chǎng)里去，兩三塊也有人買(mǎi)；我再選一個(gè)地方限量供應(yīng)，買(mǎi)的人就排起了長(zhǎng)隊(duì)。”“同樣是賣(mài)白菜，這人和

8、人，差距咋就那么大呢！”總禁不住感慨地說(shuō)。教室里哄堂大笑。老師不笑，以一幅嚴(yán)肅的表情說(shuō)：“咱們營(yíng)銷(xiāo)人的天職，就是把顧客的錢(qián)弄到自己口袋里來(lái)。同學(xué)們，這掏人錢(qián)包的事，放在別的人身上，那是犯法；只有咱們營(yíng)銷(xiāo)人插手，那不僅不犯法，而且是立功為企業(yè)立功，為國(guó)家立功！”說(shuō)到這，老師壓低了聲調(diào)：“不過(guò)，這樣的說(shuō)法只能在部交流，一般人我們不告訴他，對(duì)不對(duì)？”“對(duì)！”課堂上響起了如雷般的聲音。“同學(xué)好像沒(méi)有回答？是不是要告訴外面的人呢？”老師把視線轉(zhuǎn)向坐在最后一排角落里的總?？傉匚吨鴦偛怕?tīng)到的新理論，一下子沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，慌忙“嘿”“嘿”干笑了兩聲。王小軍坐在一旁，臨時(shí)擔(dān)任教學(xué)助理。在老師的示意下，他點(diǎn)擊了一下

9、電腦鼠標(biāo)。投影幕布上顯示出一排文字氏魔鬼營(yíng)銷(xiāo)秘籍NO.1營(yíng)銷(xiāo)人的天職1讓顧客買(mǎi)貨；2讓顧客買(mǎi)盡可能多的貨；3讓顧客以盡可能高的價(jià)格買(mǎi)貨；4從顧客身上賺到盡可能多的錢(qián)。第1課 做一個(gè)“成熟”的營(yíng)銷(xiāo)人（2）（1）“老師，科特勒還說(shuō)過(guò)， HYPERLINK :/ globrand /marketing/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)就是把合適的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，以合適的價(jià)格，賣(mài)給合適的人。合適應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)則。你這個(gè)原則里，盡可能用得太多了，不合適吧？”Tom?克制不住，提出了自己的疑問(wèn)?！拔铱茨阒辛四莻€(gè)姓科的毒了！”老師提高了聲音，“在中國(guó)干營(yíng)銷(xiāo)，你要做的是就是在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，把你手中的任

10、何產(chǎn)品，賣(mài)給能掏錢(qián)的任何人。你沒(méi)聽(tīng)過(guò)把梳子賣(mài)給和尚、把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的故事嗎？那就是咱中國(guó) HYPERLINK :/ globrand /special/marketing-people/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)人(營(yíng)銷(xiāo)人專題：.globrand./special/marketing-people/)創(chuàng)造出來(lái)的奇跡！看看人家，那才是合格的營(yíng)銷(xiāo)人。大家說(shuō)，是不是？”“是!”學(xué)員們齊聲說(shuō)?！鞍咽嶙淤u(mài)給和尚、把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人，那已經(jīng)是小case了！現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)界開(kāi)始研究的課題是：如何把衛(wèi)生巾賣(mài)給男人?！北救恃a(bǔ)充說(shuō)?！昂芟冗M(jìn)！”老師發(fā)給本仁一10元的消費(fèi)券，指示王小軍從電腦資料中找出一則電視廣告片

11、電視廣告：男人也買(mǎi)衛(wèi)生巾超市中，一名青年男子一邊推著購(gòu)物車(chē)，一邊接聽(tīng)。老婆在那邊說(shuō)：“喂，老公，買(mǎi)安乃詩(shī)回來(lái)?！蹦凶用偷赝Ｗ?，失聲說(shuō)：“什么，買(mǎi)衛(wèi)生巾？”說(shuō)完，連忙看四周是否有人聽(tīng)見(jiàn)。不遠(yuǎn)處，一對(duì)夫妻聽(tīng)到“衛(wèi)生巾”，不解地看了一眼。男子定了定神，然后機(jī)敏地在貨架中尋找。只見(jiàn)兩名女性正在挑選安乃詩(shī)衛(wèi)生巾。等她們走后，男子走近貨架，左看右看，見(jiàn)兩旁邊無(wú)人，把手伸向貨架上的安乃詩(shī)。剛一抽出，貨架上的安乃詩(shī)倒下一大片。男子連忙用手去扶。前面那對(duì)夫妻疑惑地回頭著著他。男子亂了方寸，不知所措地站著，走也不是，撿也不是，尷尬之極。人們陸續(xù)圍過(guò)來(lái)，男子連忙用身子擋住車(chē)上的安乃詩(shī)，臉上堆著奇怪的笑容。最后畫(huà)面上

12、打出一句廣告語(yǔ)：“一切盡在不言中?！薄斑@個(gè)廣告在很多電視臺(tái)播放過(guò)，”三喜滋滋地說(shuō)?！斑@就是創(chuàng)意！這就是創(chuàng)新！相對(duì)于把梳子賣(mài)給和尚，把衛(wèi)生巾賣(mài)給男人又升了一級(jí)，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的新“俗！這樣的主意，虧這些人想得出來(lái)！”“不怕做不到，就怕想不到；來(lái)的都是客，只要有這個(gè)。”老師隨口說(shuō)了一首順口溜，又用手指頭做了一個(gè)捏錢(qián)的動(dòng)作。這就是創(chuàng)意！這就是創(chuàng)新！相對(duì)于把梳子賣(mài)給和尚，把衛(wèi)生巾賣(mài)給男人又升了一級(jí)，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)版?！北救收f(shuō)。 “俗！這樣的主意，虧這些人想得出來(lái)！”舒爾爽日化用品廠市場(chǎng)部經(jīng)理唐若水嗔怪道。 “俗怕什么？只要能多賣(mài)貨，多創(chuàng)造效益，”老師用手指頭做了一個(gè)捏錢(qián)的動(dòng)作，隨口說(shuō)了一首順口溜，“不怕

13、俗不拉，就怕窮得瑟；來(lái)的都是客，只要有這個(gè)?！薄白岊櫩唾I(mǎi)下一堆對(duì)自己并沒(méi)有用的東西，有什么意義呢？”說(shuō)這個(gè)話的是東升軟件公司產(chǎn)品二部經(jīng)理因落。因落從東北大學(xué)電子工程系碩士畢業(yè)后就進(jìn)入了這家公司，今年初，他被公司從技術(shù)開(kāi)發(fā)部調(diào)到產(chǎn)品二部，主管家用軟件產(chǎn)品的銷(xiāo)售與技術(shù)服務(wù)工作。老師定睛看了因落一眼：“我的大人，你操這個(gè)心干什么？他送人也好，自己欣賞也好，放在墻角里積灰也好，都是他自己的事，我們管不著，只要他消費(fèi)了就行。什么是顧客？現(xiàn)在有了一個(gè)學(xué)名，叫消費(fèi)者，顧名思義，就是消費(fèi)的人?。∷遣幌M(fèi)，還算一個(gè)人嗎？他不停地消費(fèi)，消費(fèi)這個(gè)，消費(fèi)那個(gè)，把什么可樂(lè)、餅干、口服液、維生素，全部吃進(jìn)肚子里；再把

14、這個(gè)運(yùn)動(dòng)服、那個(gè)休閑服、這個(gè)真男人的商務(wù)男裝、那個(gè)真女人的保暖衣，全部穿在身上；吃不完穿不完，就往家里搬，往柜子里鎖。只要消費(fèi)了，顧客就幸福了！你到商場(chǎng)門(mén)口看一看，那些大包小包的人，哪一個(gè)不是滿臉的幸福？”第1課 做一個(gè)“成熟”的營(yíng)銷(xiāo)人（2）（2）老師說(shuō)得泡沫橫飛，學(xué)員們聽(tīng)得口結(jié)舌。王小軍適時(shí)地在電腦上打出幾個(gè)字我消費(fèi)，故我在！因落又問(wèn)：“照這么說(shuō)，只要能多賣(mài)貨、多賺錢(qián)，就可以欺騙顧客了？”老師用眼角盯了因落一會(huì)，換了一幅低沉的語(yǔ)氣：“欺騙？這個(gè)詞不好聽(tīng)。 HYPERLINK :/ globrand /marketing/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)的世界里沒(méi)有欺騙，只有忽悠忽悠你知道不？”因落：

15、“自從您出名后，中國(guó)人都知道了?！崩蠋煟骸澳悄阏f(shuō)說(shuō)，忽悠到底是什么回事？”因落：“我看不出有什么區(qū)別?！崩蠋煟骸澳钦f(shuō)明還是沒(méi)搞懂。同喜同學(xué)說(shuō)說(shuō)看?！睖赝玻骸昂鲇凭褪窍敕皆O(shè)法哄顧客開(kāi)心，然后他心甘情愿地掏錢(qián)給你，最后還要連聲說(shuō)??！緣分啊！”聽(tīng)到這句話，總的臉?biāo)⒌丶t了。唉呀呀，想不到自己花了錢(qián)，還要受別人的奚落，冤枉，冤枉！“回答正確！”老師說(shuō)，“欺騙人人都討厭，但忽悠不同，那是本事，會(huì)忽悠的 HYPERLINK :/ globrand /special/marketing-people/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)人(營(yíng)銷(xiāo)人專題：.globrand./special/marketing-peopl

16、e/)，別人佩服你、稱贊你還來(lái)不與。我的經(jīng)驗(yàn)證明，你要是能把顧客忽悠得高興了，他能把錢(qián)包整個(gè)都給你；你掏得越干凈，他越高興，甚至還想把褲子都脫了給你呢！”“就算不是欺騙，那對(duì)社會(huì)的意義在哪里呢？”因落問(wèn)。“對(duì)社會(huì)的意義？那就更大了。只要顧客一消費(fèi)，不光他自己幸福，一大堆人也跟著幸福：工人有工資發(fā)，公司有錢(qián)賺，國(guó)家有雞的屁（GDP），你好我好大家好。這個(gè)功勞應(yīng)歸到誰(shuí)的頭上呢？一大半應(yīng)歸于我們營(yíng)銷(xiāo)人：沒(méi)有我們，消費(fèi)者能消費(fèi)這么多嗎？沒(méi)有我們，銷(xiāo)售額有這么高嗎？可見(jiàn)我們營(yíng)銷(xiāo)人的作用，不是一般的大，那是相當(dāng)?shù)拇?，大得不得了。你想一想，要是我們能把東西多賣(mài)出一倍，雞的屁就翻了一番；要是再把價(jià)格增加一倍，

17、雞的屁就翻了兩翻。政府的臉上有光，老百姓也跟著高興，功德無(wú)量??！”“你自己也是一個(gè)消費(fèi)者，你要是知道了自己買(mǎi)的東西并不像廠家說(shuō)的那么好，或者完全不必要花這么多錢(qián)，你會(huì)高興嗎？”因落窮追不舍?！跋M(fèi)者哪里會(huì)知道呢？這也是我們營(yíng)銷(xiāo)人的任務(wù)不能讓消費(fèi)者知道，不能讓他不高興。”“沒(méi)有不透風(fēng)的墻，消費(fèi)者多少會(huì)知道一點(diǎn)?。　薄爸懒艘矝](méi)關(guān)系?，F(xiàn)在過(guò)段時(shí)間就會(huì)爆出一條新聞，說(shuō)某某化妝品的生產(chǎn)成本不到售價(jià)的1/10、某某進(jìn)口洋服的有毒物質(zhì)嚴(yán)重超標(biāo)，消費(fèi)者還不照樣買(mǎi)？你看那些花上萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)小包包的人、花好幾百塊或幾千塊買(mǎi)一條煙、一瓶酒的人，哪一個(gè)心里有怨言？不僅沒(méi)怨言，還對(duì)廠家佩服得五體投地呢！當(dāng)然，也不排除

18、有個(gè)別消費(fèi)者不高興，你也別急，過(guò)幾天，他就會(huì)自己想通的?！薄盀槭裁茨?？”“為什么？因?yàn)樗约阂惨趩挝焕锬霉べY！他們單位不也這么干嗎？只要自己能多拿一點(diǎn)錢(qián)，他會(huì)跟單位領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)咱別這么干、少賺一點(diǎn)嗎？賺錢(qián)是第一位的，花錢(qián)是第二位的，只有自己手上有錢(qián)賺，多花一點(diǎn)錢(qián)，有什么關(guān)系呢？”老師的這番道理，因落確實(shí)沒(méi)有想到：“這個(gè)這個(gè)但也要對(duì)顧客負(fù)責(zé)啊。我們老板總是在講，企業(yè)存在的意義，就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，要做合格的企業(yè)公民。這是我們公司的文化?！薄袄拱赡悖±习宀粫?huì)講這個(gè)，還能做老板嗎？其實(shí)這也是營(yíng)銷(xiāo)，老板是企業(yè)的第一營(yíng)銷(xiāo)人。至于是不是真的做到，能做到多少，就要看與自己的利益有沒(méi)有沖突了。如果沒(méi)多大沖突，誰(shuí)

19、不愿意順便做個(gè)好人？如果沖突大了，要在顧客的利益與自己的利益之間做選擇題，你看你們老板會(huì)怎么做。別看他總是在叫嚷顧客第一、社會(huì)責(zé)任什么的，哪一年他不是把銷(xiāo)售指標(biāo)拼命地往上加？他做出這種決定的時(shí)候，有沒(méi)有問(wèn)過(guò)賣(mài)出這些東西對(duì)社會(huì)、對(duì)顧客到底有沒(méi)有價(jià)值？只要你完成了銷(xiāo)售任務(wù)，就算手法出格一點(diǎn)，他哪次不是睜一只眼閉一只眼？不信，你舉一個(gè)反面的例子看看？”因落掰了掰指頭，準(zhǔn)備列舉兩個(gè)進(jìn)入了中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)“社會(huì)責(zé)任排行榜”的企業(yè)，但想到最近也有關(guān)于它們的負(fù)面新聞，還是沒(méi)有足夠的勇氣開(kāi)口。第2課 重要的不是產(chǎn)品好，而是顧客覺(jué)得好（1） HYPERLINK :/ globrand /zhuanti/huyouwa

20、izhuan/ 忽悠外傳我們賣(mài)的是水， HYPERLINK :/ globrand /special/guke/ t _blank 顧客(顧客專題：.globrand./special/guke/)買(mǎi)的是廣告?？煽诳蓸?lè)公司這個(gè)東西有用沒(méi)用，在于人們信不信。這就是訣竅。史玉柱（巨人投資公司董事長(zhǎng)兼CEO）有時(shí)候你的產(chǎn)品是什么不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才重要。光斗（“中國(guó)十大策劃人代表人物”、華盛智業(yè)公司首席策劃）一樣?xùn)|西值多少錢(qián)，取決于人們?yōu)樗Ц兜腻X(qián)；而人們所支付的錢(qián)，又取決于人們認(rèn)為它值多少錢(qián)。路長(zhǎng)全 HYPERLINK :/ globrand / t _blank 品牌-全球品牌網(wǎng)

21、-是獲得認(rèn)知的較量，而不是產(chǎn)品好或者不好的較量。路長(zhǎng)全第二堂課一開(kāi)始，投影幕布上就打出一個(gè)碩大的標(biāo)題如何把顧客的錢(qián)變成你的錢(qián)？老師走到進(jìn)教室，咳嗽了一聲，算是給大家提個(gè)醒：“通過(guò)上一堂課的討論，我們的目標(biāo)明確了；喝了特制的東北酸辣湯，我們的精神更足了?，F(xiàn)在我們繼續(xù)進(jìn)行腦震蕩，繼續(xù)提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，爭(zhēng)取一個(gè)又一個(gè)的勝利。”老師揚(yáng)了揚(yáng)手中的消費(fèi)券，接著說(shuō)：“上面的這個(gè)問(wèn)題，每個(gè)人都要回答，回答得好的有獎(jiǎng)?！薄拔铱捶椒ê芎?jiǎn)單，就是搶嘛！”總經(jīng)理沒(méi)好氣地說(shuō)。經(jīng)過(guò)一節(jié)課的適應(yīng)，他慢慢地恢復(fù)了斗志?！澳氵€別說(shuō)，這真是一種方法。強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，獨(dú)此一家，讓你掏多少錢(qián)，你就得掏多少錢(qián)。”黑土地商貿(mào)公司總

22、經(jīng)理黑大春接過(guò)話?！斑@個(gè)方法好是好，只是一般的企業(yè)沒(méi)有這個(gè)條件。強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，那是開(kāi)黑店，官家都輕易不敢做這樣的事；獨(dú)此一家，只有像水、電、油、氣、鐵路和電信這樣的壟斷企業(yè)才行。但我們不屬于這一行啊。有的企業(yè)沾點(diǎn)邊，比如說(shuō)物業(yè)管理公司，大多數(shù)有開(kāi)發(fā)商或者房管局撐腰，手下又有一幫打手，當(dāng)然想怎么干就怎么干。不過(guò)，要讓我動(dòng)手打客戶，還真有點(diǎn)下不了手。”千秋基業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司策略總監(jiān)午回應(yīng)說(shuō)。卓越電器公司副總經(jīng)理王強(qiáng)當(dāng)即打斷：“這樣的企業(yè)，只要收銀員就行了，要我們營(yíng)銷(xiāo)人做甚？你別看他們也經(jīng)常做廣告，那是燒錢(qián)，做做樣子給別人看的?！睖赝残α似饋?lái)：“搶不著就偷唄。偷偷摸摸，我注冊(cè)一個(gè)皮包公司，開(kāi)一路邊店，得

23、了錢(qián)我就閃，讓你根本找不著人；找著了你也嫌麻煩，懶得扯皮；想扯皮，從我身上刮不出二兩油來(lái)！”“去，別起哄！你這是江湖騙子，哪里是我們營(yíng)銷(xiāo)人干的事？老師說(shuō)了，我們要做的是大事業(yè)，開(kāi)的是百年老店，你這小攤小販的做法，怎么能叫營(yíng)銷(xiāo)呢？”說(shuō)這話的是畢業(yè)于成功大學(xué)的MBA、方圓電腦公司的企劃部部長(zhǎng)立。溫同喜：“我當(dāng)然不會(huì)做這樣的事，也就這么一說(shuō)。但這確實(shí)是一條賺錢(qián)的途徑。不少搞郵購(gòu)、電視購(gòu)物的，還有一些搞網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的，就是這么賺錢(qián)的，有的賺的還不是小錢(qián)，公司也是有名的大公司?！眴涛鳡枺骸爸袊?guó)太大，只要讓每個(gè)人上當(dāng)一次，就有賺不完的錢(qián)。我看現(xiàn)在有的旅行社也是這樣。賺多賺少，就看你的心夠不夠狠，刀夠不夠快?！?/p>

24、立：“這種事扯皮多，名聲也不好，我們還是要立足長(zhǎng)期的生意、有面子的生意?！鄙匠巧虡I(yè)集團(tuán)總經(jīng)理助理秋萍：“我看過(guò)幾本美國(guó)人寫(xiě)的關(guān)于推銷(xiāo)員的書(shū)，貨要賣(mài)出去，推銷(xiāo)的作用很大。一家企業(yè)只要有幾個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，銷(xiāo)售就不用愁了。只是這樣的人才太難得，所以現(xiàn)在很多企業(yè)采取人海戰(zhàn)術(shù)，銷(xiāo)售員是生產(chǎn)技術(shù)人員的好幾倍。這么多銷(xiāo)售員放出去，在商店里、商場(chǎng)里、顧客的家門(mén)口，甚至在大街上把人擋住，鼓動(dòng)三寸不爛之舌，不管你情愿不情愿，多少要買(mǎi)點(diǎn)吧？我看這一招還是有用。”“舒蕾洗發(fā)液上市時(shí)，就用過(guò)這一招，我們叫終端攔截。很多啤酒和白酒廠家，也經(jīng)常招一批促銷(xiāo)小姐，在酒店里挨個(gè)向客人推銷(xiāo)。效果是有的，只是成本太高，只有那些高價(jià)格

25、、高利潤(rùn)的產(chǎn)品，像人壽保險(xiǎn)、直銷(xiāo)產(chǎn)品之類的才承受得起?！笔鏍査栈闷窂S市場(chǎng)部經(jīng)理唐若水說(shuō)?！巴其N(xiāo)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。那些推銷(xiāo)員的書(shū)，大都是美國(guó)人幾十年前寫(xiě)的。現(xiàn)在有的學(xué)者認(rèn)為，推銷(xiāo)本身就是不道德的，所以要講營(yíng)銷(xiāo)。管理大師德魯克說(shuō)過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)的目的，就是讓推銷(xiāo)成為多余?！盩om?又搬出了新菩薩?！笆堑模比舆^(guò)話說(shuō)，“營(yíng)銷(xiāo)嘛，不是搶，不是偷，也不是硬推，根本的方法就是哄，也就是老師說(shuō)的忽悠，讓顧客自愿地、高高興興地把錢(qián)給我們，而且是高價(jià)錢(qián)。如果是3%，5%之類的所謂平均利潤(rùn)，太辛苦不說(shuō)，動(dòng)不動(dòng)就虧進(jìn)去了，要我們營(yíng)銷(xiāo)人做甚？！”聽(tīng)到有人提起自己的忽悠術(shù)，老師的臉上泛出紅光。他發(fā)給了三一消費(fèi)券：“三說(shuō)到

26、點(diǎn)子上了。什么搶啊、偷啊，道理可以借鑒，但說(shuō)法都不好聽(tīng)。我們都是臺(tái)面上的人，往高里說(shuō)是社會(huì)的中流砥柱，哪能做這樣的事？不能偷，不能搶，只能哄，讓消費(fèi)者心甘情愿地、舒舒服服地把錢(qián)送到我們手里?！崩蠋熌闷鸱酃P，在黑板上寫(xiě)下了一個(gè)公式氏魔鬼營(yíng)銷(xiāo)秘籍NO.3氏營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)化論1搶（強(qiáng)迫）2.偷（耍賴）3.逼（硬推）4.哄（忽悠）(原始階段) (初級(jí)階段) （中級(jí)階級(jí)） (高級(jí)階段)第2課 重要的不是產(chǎn)品好，而是顧客覺(jué)得好（2）老師深情地望著面前的學(xué)員，循循誘導(dǎo)：“到底是搶還是偷，是逼還是哄，其實(shí)不是營(yíng)銷(xiāo)人的道德水平高低的問(wèn)題，而是環(huán)境逼出來(lái)的；環(huán)境變了，營(yíng)銷(xiāo)的手段也不能不變。這好比猴子變成人，人再分成白人、

27、黑人、黃種人，都是自然條件造成的。哄，是我們做營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)階段。為什么呢？因?yàn)樗v文明、講禮貌，靠的是你情我愿，還讓人高興?！蓖队澳徊忌嫌执虺鲆粋€(gè)新問(wèn)題 HYPERLINK :/ globrand /special/guke/ t _blank 顧客(顧客專題：.globrand./special/guke/)為什么自愿把錢(qián)交給我們？“諸位，顧客為什么情愿把錢(qián)交到我們手里，這是我們的根本問(wèn)題。難道他們是活菩薩嗎？”老師大聲地問(wèn)?！安皇?！”學(xué)員們齊聲搶答。等同學(xué)們停下來(lái)了，秋萍首先回答：“因?yàn)槲覀兪掷镉幸粋€(gè)產(chǎn)品，對(duì)顧客有用唄！”“說(shuō)，接著說(shuō)！”老師熱情地鼓勵(lì)。午激動(dòng)地站了起來(lái)：“關(guān)鍵還是要產(chǎn)品好，

28、人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉。營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)P，第一個(gè)P就是Product，產(chǎn)品??！只要有好產(chǎn)品，就不愁顧客不把錢(qián)掏出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)也好做了?！甭?tīng)到這里，Tom?興奮地接過(guò)話：“這個(gè)觀點(diǎn)我非常贊同?？铺乩涨皟赡甑窖葜v，我專門(mén)跑去聽(tīng)了。他說(shuō)許多人并不了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是努力推銷(xiāo)已生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，而實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新觀念卻是生產(chǎn)那些能夠賣(mài)得出去的產(chǎn)品。我們首先應(yīng)該開(kāi)發(fā)出對(duì)顧客真正有價(jià)值的產(chǎn)品，有創(chuàng)新，性價(jià)比高，對(duì)顧客有吸引力，后面的銷(xiāo)售就水到渠成，省事多了?！睜I(yíng)銷(xiāo)圣經(jīng)雜志社總策劃本仁又開(kāi)口了：“現(xiàn)在不是流行藍(lán)海理論嗎？我們努力找到一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海，就不用想那些忽悠顧客的主意了?！薄按蜃。　崩蠋熅o急

29、地對(duì)學(xué)員們的自由發(fā)言叫停，“越說(shuō)越偏了。你們要是這樣到企業(yè)里去，哪個(gè)老板都不愿要你。有了這么好的產(chǎn)品，要你搞營(yíng)銷(xiāo)的做什么？營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境，就是大家的產(chǎn)品都差不多，用你們那個(gè)科教授的話，就是同質(zhì)化嚴(yán)重。要搞個(gè)真正的創(chuàng)新，投入大不說(shuō)，還要看你家祖墳埋的位置好不好?！崩蠋熮袅艘幌码娔X鼠標(biāo)，投影幕布上出現(xiàn)了一個(gè)頁(yè)面營(yíng)銷(xiāo)人必須實(shí)話實(shí)說(shuō)的7個(gè)“為什么”1市場(chǎng)上的商品成千上萬(wàn)，有多少是對(duì)消費(fèi)者真正有用的？有多少是無(wú)用的？2如果沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者的生活是否會(huì)有絲毫改變？消費(fèi)者的幸福是少了還是多了？3這一種產(chǎn)品與同類型的其他產(chǎn)品，除了打的牌子不同之外，到底有多少實(shí)質(zhì)差別？4在企業(yè)千軍萬(wàn)馬齊奔騰的時(shí)代，找到一個(gè)藍(lán)

30、海有多難？全世界數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的公司，數(shù)以億萬(wàn)計(jì)的產(chǎn)品，哪來(lái)這么多藍(lán)海？5成千上萬(wàn)的公司，絕大多數(shù)都沒(méi)有什么真正的創(chuàng)新，是不是都應(yīng)該關(guān)門(mén)？6作為一個(gè)消費(fèi)者，你真的需要這么多的“創(chuàng)新”和“個(gè)性化”嗎？7消費(fèi)者無(wú)窮的消費(fèi)欲望，到底是自發(fā)的，還是被企業(yè)挑動(dòng)起來(lái)的？這么多問(wèn)題擺出來(lái)，讓剛才發(fā)言的幾位腦袋有點(diǎn)發(fā)蒙。仔細(xì)想想，每一個(gè)問(wèn)題似乎都難以理直氣壯地回答在做營(yíng)銷(xiāo)的同行面前，不能睜眼說(shuō)瞎話啊，說(shuō)了也沒(méi)人信。特別是，有的問(wèn)題涉與企業(yè)要不要停產(chǎn)關(guān)門(mén)的大事，這樣的責(zé)任，誰(shuí)承受得起？自己的飯碗也在里邊，誰(shuí)要砸自己的飯碗、減自己的工資，自己也要跟他急。第2課 重要的不是產(chǎn)品好，而是顧客覺(jué)得好（3）老師讓學(xué)員們把講義

31、翻到第17頁(yè)可口可樂(lè)的挑戰(zhàn)者沃爾瑪超市的創(chuàng)始人山姆?沃頓曾經(jīng)很不能理解大眾對(duì)可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的忠誠(chéng)。于是，他花了數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的美元在美國(guó)發(fā)起了一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)：數(shù)萬(wàn)人參加測(cè)試，蒙著眼睛品嘗三種可樂(lè)可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和沃爾瑪生產(chǎn)的“山姆的選擇”(Sams Choice)，結(jié)論是根本無(wú)法區(qū)分這三種東西。有了這個(gè)結(jié)論，山姆信心十足地在沃爾瑪所有商店最好的地段同時(shí)推出了新可樂(lè)“山姆的選擇”，而且價(jià)格只有可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的一半。但結(jié)果是，“山姆的選擇”可樂(lè)的銷(xiāo)量從未達(dá)到可口可樂(lè)的10%。挑戰(zhàn)以失敗而告終。不服氣的還有中國(guó)人。1998年，汾湟可樂(lè)宣布要打造“中國(guó)人自己的可樂(lè)”，也組織了數(shù)萬(wàn)名消費(fèi)者進(jìn)行盲測(cè)。

32、測(cè)試表明，汾湟可樂(lè)比可口可樂(lè)更適合亞洲人的口感，大比分勝過(guò)可口可樂(lè)和百事可樂(lè)。為了證明這一點(diǎn)，汾湟可樂(lè)搬來(lái)了眾多的權(quán)威機(jī)構(gòu)來(lái)證明，并為此專門(mén)請(qǐng)來(lái)影星成龍拍攝了一條廣告片：農(nóng)民勞動(dòng)之后品嘗汾湟可樂(lè)。當(dāng)年，汾煌可樂(lè)僅電視廣告就花費(fèi)了1.5億元，超過(guò)可口可樂(lè)近6%。但短暫的輝煌之后，汾湟可樂(lè)在市場(chǎng)上迅速衰退。事后有人對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查，在很多人的印象中，這是西部的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品自然不會(huì)好到哪里去。汾湟可樂(lè)消失之后，新的挑戰(zhàn)者非?？蓸?lè)接著向兩樂(lè)發(fā)起了沖擊。娃哈哈集團(tuán)投資上億元，聘請(qǐng)國(guó)際專家做了數(shù)千次試驗(yàn)，解決了產(chǎn)品的配方和品質(zhì)問(wèn)題。據(jù)稱，其引進(jìn)的德國(guó)、意大利生產(chǎn)線，比可口可樂(lè)的設(shè)備更先進(jìn)。非

33、常可樂(lè)上市前，在全球進(jìn)行了幾十萬(wàn)次口感測(cè)試。老板宗慶后飛到美國(guó)，將兩樂(lè)和非?？蓸?lè)的商標(biāo)撕去，請(qǐng)專家和消費(fèi)者品嘗，幾乎沒(méi)有人能夠分辨出不同。在清華大學(xué)進(jìn)行的國(guó)盲測(cè)中，非?？蓸?lè)的口感優(yōu)勢(shì)甚至大于對(duì)手。宗慶后信心大增，利用原娃哈哈的渠道大力進(jìn)行市場(chǎng)推廣。但幾年下來(lái)，非?？蓸?lè)的市場(chǎng)仍局限在國(guó)地縣以下城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？赐赀@個(gè)案例，Tom?充滿信心地說(shuō)：“這是 HYPERLINK :/ globrand / t _blank 品牌-全球品牌網(wǎng)-的魅力！說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)大品牌有很高的忠誠(chéng)度?！崩蠋煟骸暗放剖鞘裁茨?？”Tom?猶豫了一下，若有所思地回答：“嗯，似乎就是，消費(fèi)者對(duì)一個(gè)企業(yè)、一種產(chǎn)品的感覺(jué)?！薄皩?duì)頭！就

34、是一種感覺(jué)！”老師說(shuō)，“消費(fèi)者要是感覺(jué)你的產(chǎn)品好，那你的就是好；消費(fèi)者要是感覺(jué)不到，或是感覺(jué)到了也不相信、不承認(rèn)，你再好也是白搭?！薄罢f(shuō)你行，你就行，不行也行；說(shuō)你不行，就不行，行也不行！”溫同喜念起了一句前些年流行的順口溜。唐若水：“這樣說(shuō)起來(lái)， HYPERLINK :/ globrand /special/guke/ t _blank 顧客(顧客專題：.globrand./special/guke/)的權(quán)力蠻大的，快趕上以前的皇帝了?！睖赝玻骸邦櫩途褪巧系勐?！”聽(tīng)到學(xué)員們說(shuō)到這里，老師壓低了聲音：“別怕！權(quán)力大表面上對(duì)顧客有利，但實(shí)際上，對(duì)企業(yè)、對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)人更有利?！薄斑@這就不好懂了？！

35、”總經(jīng)理緊皺著眉頭問(wèn)。老師：“腦筋還沒(méi)有學(xué)會(huì)急轉(zhuǎn)彎，不理解是情有可原的。你想啊，顧客既然有這么大的權(quán)力，說(shuō)你行，你就行，那好辦了我們的重點(diǎn)，就由生產(chǎn)好的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售顧客認(rèn)為好的產(chǎn)品。這樣，我們做營(yíng)銷(xiāo)的難度是不是會(huì)大大降低呢？這正是我們的強(qiáng)項(xiàng)啊！這實(shí)際上為企業(yè)指明了一個(gè)方向：一切工作的重點(diǎn)，就是如何讓顧客認(rèn)為產(chǎn)品好！特別是讓那些不那么好、本來(lái)一般的產(chǎn)品，如何被顧客認(rèn)為不行也行。這一點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)大師們已經(jīng)形成了充分的共識(shí)?！崩蠋熥寣W(xué)員們把講義翻到第19頁(yè)，上面是一則關(guān)于牛奶的案例“高鈣奶”誕生記去年我們?cè)跒闁|北一家乳制品公司新產(chǎn)品提煉核心概念時(shí)，我們建議多增加一個(gè)品種高鈣奶，實(shí)際上也是就比一般的牛

36、奶多加一點(diǎn)兒易于吸收的鈣粉，結(jié)果遭到在場(chǎng)技術(shù)人員的一致反對(duì)：“牛奶本身就是自然界中最好的鈣源，一個(gè)人一天喝一杯牛奶就足夠補(bǔ)充人體所需的鈣了，還搞什么高鈣？畫(huà)蛇添足，這不是讓同行笑掉大牙嗎！”我解釋說(shuō)：“同行笑話不要緊，只要消費(fèi)者不笑話、能接受就行，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者對(duì)牛奶實(shí)際含鈣量并不清晰，我們推出高鈣品種是為了加大對(duì)消費(fèi)者的沖擊和說(shuō)教。我們是要把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，又不是同行?！苯Y(jié)果企業(yè)老總還是聽(tīng)從了我們的建議，同時(shí)推出了“純牛奶”和“高鈣奶”兩個(gè)品種，后者的零售價(jià)格還比前者高出1毛/袋。結(jié)果一年下來(lái)，“高鈣奶”的銷(xiāo)量比“純牛奶”整整高出兩倍。唐若水：“想不到，“高鈣奶”居然是這么來(lái)了！”老師趨熱打

37、鐵，繼續(xù)對(duì)學(xué)員們施行“腦震蕩”：“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，有需求就有供給。顧客認(rèn)為牛奶是高鈣的好，我就打出高鈣奶的口號(hào)；顧客認(rèn)為嬰兒的營(yíng)養(yǎng)應(yīng)該均衡，我賣(mài)的牛奶就是營(yíng)養(yǎng)均衡；顧客覺(jué)得均衡還不夠，我就提出一個(gè)更進(jìn)一步的概念，比如，不多不少就是好?？吹竭@樣的廣告語(yǔ)，做媽媽的能不喜歡嗎？做營(yíng)銷(xiāo)的，首先就得把顧客的心思琢磨透。”第2課 重要的不是產(chǎn)品好，而是顧客覺(jué)得好（4）投影幕布上打出了一個(gè)新的頁(yè)面氏魔鬼營(yíng)銷(xiāo)秘籍NO.5企業(yè)的“三做三不做”三不做：1如果這種產(chǎn)品對(duì) HYPERLINK :/ globrand /special/guke/ t _blank 顧客(顧客專題：.globrand./special/guk

38、e/)有價(jià)值，但顧客不能理解，這樣的產(chǎn)品不能做；2.如果這個(gè)產(chǎn)品為顧客提供了特別的好處，但顧客不容易注意，這樣的產(chǎn)品不能做；3如果顧客知道這種產(chǎn)品的價(jià)值，但不愿意付足夠的價(jià)錢(qián)，這樣的事情也不能做。三做：1如果這個(gè)東西對(duì)顧客沒(méi)什么實(shí)際用處，或者要讓顧客花費(fèi)過(guò)高的代價(jià)，只要顧客不知道，這樣的事情盡管做；2如果這個(gè)東西對(duì)顧客沒(méi)有實(shí)際用處，或者要讓顧客花了血本，顧客雖然知道但仍愿意這樣，這樣的事情要大做特做；3如果這個(gè)東西對(duì)顧客沒(méi)有實(shí)際用處，或者要讓顧客花血本，顧客在付款前不知道，事后知道了也懶得去扯皮，這樣的事情也可以做。一下子出現(xiàn)這么多嶄新的知識(shí)，學(xué)員們瞪大了眼睛，半天回不過(guò)神來(lái)。老師：“看暈了吧

39、？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，做企業(yè)就是要賺錢(qián)的，不能做無(wú)名英雄，更不能做活雷鋒！給顧客的一絲一毫好處，都要算清楚、講回報(bào)。至于顧客是否花了冤枉錢(qián)，那不是我們要考慮的問(wèn)題?！薄罢l(shuí)讓他們不明白？誰(shuí)讓他們心甘情愿給我們送錢(qián)？不賺這些人的錢(qián)，企業(yè)如何做大做強(qiáng)？”三是忽悠理論的衷心支持者，在重要時(shí)刻，他總會(huì)站出來(lái)為老師幫腔。老師望著學(xué)員們：“這道理你們明白了嗎？”“明白！”學(xué)員們說(shuō)?！昂?！這天也不早了，講的也不少了，你們的歲數(shù)也不小了，這智商也該考考了！請(qǐng)聽(tīng)題”試題一：假如我們有一種化妝品，從技術(shù)指標(biāo)上，它的功能依次是減皺、祛斑、防曬、美白；而市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，女士對(duì)化妝品最關(guān)心的功能依次是美白、防曬、祛斑、減皺

40、。問(wèn)題：在產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)和廣告宣傳上，應(yīng)該怎么排列產(chǎn)品的功能？老師剛念完題，學(xué)員們就異口同聲地回答“顧客想要什么，我們就寫(xiě)什么！”試題二：如果有一種漢堡包，高脂肪，對(duì)食客的健康可能造成影響，但因?yàn)榭谖逗枚艿绞晨拖矏?ài)；另一種漢堡包低脂肪，對(duì)食客的健康有利，但口味一般。問(wèn)題：企業(yè)應(yīng)提供哪一種漢堡包？“提供前一種。”學(xué)員們又異口同聲地說(shuō)。試題三：?jiǎn)栴}：如果你的企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，作為營(yíng)銷(xiāo)人，你認(rèn)為是什么原因？“是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為我們的產(chǎn)品不好?！币粋€(gè)學(xué)員回答?！笆且?yàn)槲覀儧](méi)有讓顧客覺(jué)得我們的產(chǎn)品好。”另一個(gè)學(xué)員說(shuō)?！笆且?yàn)槲覀儧](méi)有發(fā)現(xiàn)怎么才能讓顧客覺(jué)得好。”第三個(gè)學(xué)員說(shuō)?！叭空_！”老師大聲宣布。投影幕

41、布上打出了本節(jié)課的最后一幅字幕營(yíng)銷(xiāo)人的第一條軍規(guī)產(chǎn)品賣(mài)不好，不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，而是你的營(yíng)銷(xiāo)不好！第3課 營(yíng)銷(xiāo)的世界里沒(méi)有真相（1）別把大眾當(dāng)成傻瓜，但也別忘了他們就是傻瓜。寶潔公司的名言 HYPERLINK :/ globrand /marketing/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)的世界里沒(méi)有真相，也永遠(yuǎn)不會(huì)有真相大白的一天。路長(zhǎng)全營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)品質(zhì)量能滿足的情況之下，如何讓消費(fèi)者快速接受我們的產(chǎn)品。而消費(fèi)者真正認(rèn)為好的產(chǎn)品，恰恰是質(zhì)量很一般的產(chǎn)品。路長(zhǎng)全認(rèn)知和事實(shí)之間總是有區(qū)別的。我們千萬(wàn)不要跟消費(fèi)者講什么是事實(shí)。你不可能有這個(gè)時(shí)間、不可能有這個(gè)金錢(qián)去做這種事情，老百姓也沒(méi)有興趣去聽(tīng)你講這個(gè)事實(shí)。所以

42、我們?cè)趥鞑ミ^(guò)程中強(qiáng)調(diào)：認(rèn)知比事實(shí)更重要，認(rèn)知大于事實(shí)，消費(fèi)者的判斷力是有限的，所以大聲的廣告也變得越來(lái)越重要。葉茂中（資深營(yíng)銷(xiāo)策劃人和 HYPERLINK :/ globrand / t _blank 品牌-全球品牌網(wǎng)-管理專家）對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是無(wú)限的，任何市場(chǎng)的反面也蘊(yùn)藏著同樣大的市場(chǎng)。光斗（“中國(guó)十大策劃人代表人物”、華盛智業(yè)公司首席策劃）因?yàn)樯瞎?jié)課受到了老師的挖苦，總心中還有些不快。課間休息時(shí)間，他端了一杯酸辣湯，踱到老師的辦公室?！俺Ｑ缘?，太陽(yáng)總會(huì)戰(zhàn)勝烏云，真相總有大白的一天！我覺(jué)得只要是好產(chǎn)品，消費(fèi)者終究會(huì)慢慢了解，產(chǎn)品總有火起來(lái)的時(shí)候，企業(yè)總有出頭的一天?！崩蠋熣腽B(yǎng)養(yǎng)神，見(jiàn)師

43、傅又提這樣的問(wèn)題，沒(méi)好氣地回答：“你的觀點(diǎn)，總是具有代表性。”總眼巴巴地等著后面的話，老師又說(shuō)：“你代表的是中國(guó)一大批等待被人兼并的企業(yè)，一大批守著金山?jīng)]飯吃的人，還有一大批給別人瞎出主意的書(shū)呆子！你數(shù)數(shù)，幾個(gè)代表了？”“我代表的是最終的真理?！笨倱?jù)理力爭(zhēng)?！澳阋X(jué)得對(duì)，你就等吧。我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，等到你死的時(shí)候，真相大白的日子也不會(huì)到來(lái)！”“要是真相沒(méi)有大白，我死也不會(huì)瞑目的。”老師呷了一口酸辣湯，皺了一下眉頭說(shuō)：“你死了，你的兒子可以再等；兒子死了，子可以再等，子子無(wú)窮盡矣！不過(guò)，恐怕等那一天到來(lái)時(shí)，你所說(shuō)的那個(gè)好產(chǎn)品、好企業(yè)，早已不存在了?！薄皩?duì)消費(fèi)者有利的事，他們咋就會(huì)不明白呢？”

44、總緊皺著眉頭，拍著手掌說(shuō)?！跋M(fèi)者不明白的事多著呢！他們要都搞明白了，我們營(yíng)銷(xiāo)人做什么？哪個(gè)企業(yè)要是覺(jué)得冤，就躲在一旁哭去吧，不過(guò)不要指望有誰(shuí)來(lái)為你申冤。市場(chǎng)就是墳場(chǎng)，充滿了你說(shuō)的所謂好產(chǎn)品的冤魂?！薄熬桶茨阏f(shuō)的，好的產(chǎn)品因?yàn)橄M(fèi)者不理解，有可能被埋沒(méi)，企業(yè)受點(diǎn)委屈算了；但不好的產(chǎn)品呢？這么多消費(fèi)者，大家都看不出來(lái)，任你忽悠嗎？”總不甘心地問(wèn)。“你這個(gè)問(wèn)題，等會(huì)我們?cè)谡n堂上討論。我先補(bǔ)充一點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)”老師又喝了一口酸辣湯。第三節(jié)課一開(kāi)始，投影幕布上就打出了一個(gè)頁(yè)面氏魔鬼營(yíng)銷(xiāo)秘籍NO.6氏忽悠定律1 沒(méi)有忽悠不了的顧客！2 如果顧客不被忽悠，因?yàn)槟悴粫?huì)忽悠！看到這兩條定律，師傅首先出來(lái)反對(duì)：“顧客受

45、你的忽悠，是因?yàn)槌蕴澇陨倭?。吃一塹長(zhǎng)一智，顧客遲早會(huì)覺(jué)醒的。誰(shuí)要再敢忽悠，我直接撥110?！薄皢押?！不撥防忽悠熱線了？”老師笑呵呵地說(shuō)，“就你的IQ！要不我們?cè)賮?lái)一次腦筋急轉(zhuǎn)彎，再賣(mài)一幅擔(dān)架給你？不過(guò)你別怕，我早就不賣(mài)那些了，升級(jí)了，換代了，知道不？我要是再忽悠你，根本就不會(huì)讓你覺(jué)醒，一輩子你都會(huì)對(duì)我說(shuō)啊！緣分??！。”Tom?意識(shí)到自己和總是一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，是站出來(lái)助陣的時(shí)候了：“我也認(rèn)為這個(gè)定律不成立。美國(guó)總統(tǒng)林肯有一句名言：你可以騙一個(gè)人一時(shí)，不能騙一個(gè)人一輩子；你可以騙一個(gè)人，但不能騙所有的人?，F(xiàn)在顧客也越來(lái)越精明了！”經(jīng)過(guò)兩次“腦震蕩”，溫同喜已經(jīng)成為忽悠營(yíng)銷(xiāo)理論的忠實(shí)捍衛(wèi)者：“如果

46、是騙顧客的話，當(dāng)然長(zhǎng)不了，但很多事哪能說(shuō)成騙呢？小同學(xué)，你還記不記得當(dāng)初談戀愛(ài)時(shí)的情景？那時(shí)候你老婆肯定打扮得像個(gè)仙女，純情得像個(gè)少女；你自己呢？拍起胸脯來(lái)像英雄，搶著埋單像大款。等結(jié)了婚，才發(fā)現(xiàn)都不是那么回事了吧？你們認(rèn)為誰(shuí)騙了誰(shuí)？善意的欺騙，只能說(shuō)是忽悠，忽悠得讓顧客高興了，還計(jì)較什么真和假？”三接過(guò)話說(shuō)：“這世界上，哪里有絕對(duì)的真假與好壞之分？現(xiàn)在技術(shù)發(fā)達(dá)了，大多數(shù)產(chǎn)品的質(zhì)量都過(guò)得了關(guān)，屬于成熟產(chǎn)品；在性能上也沒(méi)有什么太大的差別，起碼大多數(shù)消費(fèi)者體會(huì)不出來(lái)。像我們賣(mài)的酒，只要不是純粹的水貨，你說(shuō)這種好一點(diǎn)、那個(gè)差一點(diǎn)，有什么客觀的標(biāo)準(zhǔn)？”看到有兩位學(xué)員擁護(hù)自己，老師很是欣慰。他換了一幅語(yǔ)

47、重心長(zhǎng)的口吻說(shuō)：“同學(xué)們啊，咱們營(yíng)銷(xiāo)人也是專業(yè)人士，說(shuō)什么話都要有依據(jù)、講證據(jù)。誰(shuí)說(shuō)不能忽悠顧客一輩子？可口可樂(lè)就忽悠了一百多年！一點(diǎn)糖漿水，喝了讓你不停地打嗝，打開(kāi)后你擺上10分鐘，就是標(biāo)準(zhǔn)的狗不理了。從營(yíng)養(yǎng)角度，它早就落伍了，不僅容易造成肥胖，那么高的酸度還可能給身體帶來(lái)?yè)p害，很多科學(xué)家一直在質(zhì)疑。但全世界人民還不都把它當(dāng)成神仙水一樣！依我的經(jīng)驗(yàn)，只要會(huì)忽悠的，日子大都過(guò)得很好不是一般的好，是大好，好得很！”三：“老師說(shuō)的對(duì)！我們國(guó)一個(gè)做游戲網(wǎng)絡(luò)的公司、一個(gè)搞電視直銷(xiāo)的公司，名字我就不提了，雖然罵的人不少，但前不久，人家接連在紐約上市了，股票還受到追捧呢！”Tom?：“說(shuō)可口可樂(lè)忽悠顧客，

48、我有點(diǎn)保留。人家2.5升裝的一大瓶可樂(lè)，超市里只賣(mài)五六塊錢(qián)。這即使算忽悠，也沒(méi)忽悠顧客多少錢(qián)哪？！”老師：“非?？蓸?lè)多少錢(qián)一瓶？它的口感不比你差，價(jià)格比你便宜，卻只能在農(nóng)村賣(mài)一點(diǎn)。這兩種可樂(lè)的差別在哪里？不在忽悠上，那是什么？當(dāng)然了，你說(shuō)的也不是完全沒(méi)有道理。忽悠要想長(zhǎng)久，下手就不能太狠。從這個(gè)意義上說(shuō)，老天爺還是公平的?！盩om?若有所思，點(diǎn)了點(diǎn)頭。第3課 營(yíng)銷(xiāo)的世界里沒(méi)有真相（2）（1）老師在黑板上寫(xiě)出了一個(gè)新問(wèn)題：我們?yōu)槭裁茨馨杨櫩秃鲇谱?？或許是受到兩家企業(yè)在美國(guó)成功上市的鼓舞，學(xué)員們你一句我一句地發(fā)表看法夢(mèng)工廠廣告公司總策劃洪放：“俗話說(shuō)隔行如隔山，現(xiàn)在產(chǎn)品都號(hào)稱是高科技，隔的豈止是一

49、座山，簡(jiǎn)直是一個(gè)世界！消費(fèi)者即使眼睛盯著，也難得搞清楚你的產(chǎn)品到底是怎么一回事。再說(shuō)，現(xiàn)在這產(chǎn)品太多，每個(gè)消費(fèi)者又都有自己的一堆事，哪來(lái)這工夫一一搞清楚？”午：“確實(shí)是這樣。就算我們搞 HYPERLINK :/ globrand /marketing/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)的，也只是對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品稍微清楚一點(diǎn)，遇到別的門(mén)類的東西，還不是兩眼一抹黑、被人牽著鼻子走？去年我到電腦城里買(mǎi)臺(tái)筆記本，先到了聯(lián)想的柜臺(tái)。他們的營(yíng)業(yè)員給我講了一大堆聯(lián)想的優(yōu)點(diǎn)：這款型號(hào)是IBM的工程師開(kāi)發(fā)的，零配件是全球采購(gòu)，性能跟其他的小 HYPERLINK :/ globrand / t _blank 品牌-全球品牌

50、網(wǎng)-不在一個(gè)檔次；而且，聯(lián)想的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)最齊全，用起來(lái)放心。聽(tīng)到這，我心動(dòng)了，打算就買(mǎi)聯(lián)想的了。但還想再看看別的品牌。路過(guò)明基的柜臺(tái)，明基的營(yíng)業(yè)員告訴你，IBM牌子的電腦都是聯(lián)想生產(chǎn)的，返修率高，價(jià)格也要貴10%以上；明基原來(lái)就是給國(guó)際品牌代工的，經(jīng)驗(yàn)豐富，用的配件都是最新的，性價(jià)比最高。這樣，我原來(lái)對(duì)聯(lián)想電腦的信心很快土崩瓦解了。真是銷(xiāo)售員說(shuō)什么，你信什么。”“那你最后買(mǎi)的是什么呢？”Tom?好奇地問(wèn)。午：“就看誰(shuí)說(shuō)得最動(dòng)聽(tīng)了。反正我不知道，都是聽(tīng)別人說(shuō)?！比骸八自捳f(shuō)得好，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精！你的產(chǎn)品的情況原料、做工、功能、成本什么的，只有你自己知道。天知、地知、你知，就是消費(fèi)者不知。消費(fèi)者

51、永遠(yuǎn)不可能知道，五糧液的不同型號(hào)差別在哪里，耐克鞋應(yīng)該值多少錢(qián)?！焙诖蟠海骸安粌H對(duì)你的產(chǎn)品不知情，對(duì)應(yīng)該怎么消費(fèi)，多數(shù)人也不知道啊。吃多少肉才有益？喝多少奶才健康？要不要用個(gè)負(fù)離子，買(mǎi)個(gè)加濕器，誰(shuí)知道呢？還不是聽(tīng)企業(yè)在廣告里怎么說(shuō)。你上一次醫(yī)院，每次都拿回一大堆藥，多花錢(qián)不說(shuō)，你還吃不完。為什么呢？因?yàn)槟銓?duì)自己得什么病、該吃什么藥心里沒(méi)數(shù)，只能憑醫(yī)生說(shuō)。如果你家里有人需要?jiǎng)邮中g(shù)，那更不得了，你得趕緊給醫(yī)生塞紅包；醫(yī)生不收，你心里還不踏實(shí)，生怕人家對(duì)你不認(rèn)真?！北救剩骸笆沁@個(gè)樣子。這些年出國(guó)留學(xué)、出國(guó)打工的中介一直很紅火，收費(fèi)也高得離譜。為什么？因?yàn)槟銓?duì)申辦的過(guò)程心里無(wú)數(shù)，不知道這中間要辦哪些手

52、續(xù)、交哪些錢(qián)，最后掏了大筆的銀子，你還無(wú)怨無(wú)悔?！崩蠋煟骸霸谙M(fèi)知識(shí)方面，王老吉是一個(gè)典型的例子。大家翻到講義的第27頁(yè)?！蓖趵霞某晒W(xué)2002年前，王老吉涼茶因?yàn)槭艿斤嬍沉?xí)慣和口味等限制，銷(xiāo)售區(qū)域一直徘徊在、一帶，每年的銷(xiāo)售額只有1億多元人民幣。2002年底，特勞特公司與成美公司幫助王老吉重新定位，將原來(lái)的“中藥涼茶”重新定位為“預(yù)防上火的飲料”，克服了廣大消費(fèi)者對(duì)王老吉是中藥、“是藥三分毒”的心理障礙。根據(jù)“預(yù)防上火的飲料”這個(gè)定位，王老吉改變了渠道戰(zhàn)略，走進(jìn)了火鍋店、湘菜店等渠道，甚至打入了肯德基。王老吉的宣傳推廣投入也迅猛增加。2003年4 000多萬(wàn)元，2004年增加到1個(gè)億，20

53、05年1個(gè)多億，2006年適逢世界杯足球賽，全年的廣告投入估計(jì)2個(gè)多億。“怕上火，喝王老吉”的廣告語(yǔ)在電視上、火鍋店里鋪天蓋地，王老吉成功打開(kāi)了全國(guó)市場(chǎng)，銷(xiāo)量也三年“三級(jí)跳”2003年6億，2004年10億，2005年一舉躍升到30億，2006年上半年已達(dá)到18億。第3課 營(yíng)銷(xiāo)的世界里沒(méi)有真相（2）（2）在中央電視臺(tái)2007年廣告招標(biāo)大會(huì)上，王老吉又以4.2億元的價(jià)格，成為2007年央視廣告的標(biāo)王。在強(qiáng)大的廣告沖擊下，王老吉一時(shí)間深入人心。一罐3.5元的涼茶，無(wú)論大人還是小孩，無(wú)論是吃火鍋還是看球賽，都成為不少人的第一選擇。但是，這么多人喝涼茶，并不等于會(huì)喝涼茶。省中醫(yī)院羅翌教授說(shuō)，喝涼茶強(qiáng)調(diào)

54、辨癥選用，涼茶清熱解毒避暑并非是人人皆宜。羅翌教授提醒，王老吉這類苦味涼茶容易傷脾胃，腸胃不好的人不應(yīng)該每天喝，老人、孩子、婦女等幾類人也不適宜常喝。另外，喝涼茶也并非多多益善，要根據(jù)不同體質(zhì)、季節(jié)、涼茶的具體療效對(duì)癥下藥。“涼茶還是那涼茶，為什么以前賣(mài)得這么少，現(xiàn)在變了個(gè)說(shuō)法，投了些廣告，市場(chǎng)就大不一樣了呢？”老師略微停頓了一下，接著說(shuō)，“都是因?yàn)椴恢馈Ｒ郧耙驗(yàn)椴恢劳趵霞穷A(yù)防上火的飲料，所以不喝；現(xiàn)在因?yàn)椴恢劳趵霞匀皇菦霾?、中藥，不知道要?duì)癥用藥，所以喝得多。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不知道可能會(huì)害了你，不知道也可能會(huì)幫助你，就看你怎么運(yùn)用了?！盩om?又忍不住賣(mài)弄自己的學(xué)問(wèn)了：“這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)家

55、說(shuō)的信息不對(duì)稱！消費(fèi)者的信息不如企業(yè)掌握的多，這是市場(chǎng)的常態(tài)，但是，也不是不能緩解。通過(guò)產(chǎn)品介紹、專家答疑、媒體宣傳，消費(fèi)者掌握的知識(shí)越來(lái)越多，信息不對(duì)稱的影響就可以大大減少。”秋萍表示反對(duì)：“我看永遠(yuǎn)緩解不了?，F(xiàn)在的信息是多了，但消費(fèi)者反而越來(lái)越迷糊了。每個(gè)產(chǎn)品都有一套說(shuō)法，專家們的意見(jiàn)也不統(tǒng)一，媒體上的信息更是鋪天蓋地，消費(fèi)知道哪一些是正確的？最后只有看誰(shuí)的聲音大、誰(shuí)說(shuō)得多，就聽(tīng)誰(shuí)的?！睖赝步舆^(guò)話：“我看這里面還有一個(gè)很重要的原因，就是企業(yè)人多勢(shì)眾除了自己的企劃人員、銷(xiāo)售人員外，還有 HYPERLINK :/ globrand /marketing/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司的、廣

56、告公司的、公關(guān)公司的、媒體的等一大幫子專業(yè)人士，大家一門(mén)心思、絞盡腦汁，哪能對(duì)付不了一個(gè)消費(fèi)者？有一個(gè)流行的比喻，企業(yè)就好比一個(gè)鋪?zhàn)?，媒體是給鋪?zhàn)幼鲐业娜?，公關(guān)公司是擦匾、掛匾、做儀式的人，營(yíng)銷(xiāo)公司是底下鼓掌的，只有顧客是跟著起哄、埋單的。”總經(jīng)理開(kāi)口了：“消費(fèi)者可以征詢街坊鄰居、同事朋友的意見(jiàn)，還可以打我的防忽悠熱線嘛！怎么會(huì)任憑企業(yè)瞎白話呢？！”總的說(shuō)法立即遭到了很多人的反對(duì)?！罢髟兘址弧⑴笥训囊庖?jiàn)？你又不是退休的老頭、老太太，好意思去和別人探討這種小事？即使上了一回當(dāng)，也多半是爛在肚子里，你要是說(shuō)出去，還怕別人笑你呢！”灰狗房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)信說(shuō)，“至于你的防忽悠熱線，我沒(méi)有打過(guò)

57、。消費(fèi)者估計(jì)是上當(dāng)上怕了，也不敢打你們的。”呼和浩特特特靈保健品公司副總經(jīng)理喬西爾說(shuō)：“很多生意根本沒(méi)有機(jī)會(huì)讓顧客吸取教訓(xùn)。像旅游、房地產(chǎn)這類的，一個(gè)人大多只打一次交道。中國(guó)人這么多，世界這么大，一個(gè)人忽悠一次，就有賺不完的錢(qián)哪里要每個(gè)人都忽悠一次，只要有千分之一、萬(wàn)分之一的人相信，就取之不盡、用之不竭了。”Tom?不服氣地追問(wèn)：“你騙一個(gè)人也只能騙一次，總不能騙人一輩子吧？”喬西爾：“我要騙他一輩子干嗎？做個(gè)大買(mǎi)賣(mài)，只要一下子就夠了！”Tom?：“你說(shuō)的是一錘子買(mǎi)賣(mài)，那其他行業(yè)呢？特別是快速消費(fèi)品，騙一下子，是不可能讓你賺飽的。”喬西爾：“能賺多少就賺多少。萬(wàn)一不行了，我換個(gè)牌子再來(lái)！”“說(shuō)

58、得好！”老師滿意地給剛才發(fā)言的每人一消費(fèi)券，“這些原因，可以用小子說(shuō)的信息不對(duì)稱來(lái)概括。不過(guò)，這個(gè)信息不對(duì)稱是天然的，難得改變的。我們能把顧客忽悠住，根源也就在這里。企業(yè)的利潤(rùn)是多是少，賺的是印子錢(qián)還是賣(mài)苦力的錢(qián)，很大一部分原因就在這個(gè)不對(duì)稱里面?！钡?課 營(yíng)銷(xiāo)的世界里沒(méi)有真相（3）在老師的示意下，王小軍播放了一段剪輯的電視片公布“成本白皮書(shū)”奧克斯損人不利己解說(shuō)詞：2002年，奧克斯公司公布空調(diào)成本白皮書(shū)，將空調(diào)成本來(lái)了個(gè)大“兜底”。結(jié)果，當(dāng)年在市場(chǎng)上尚屬“貴族”的空調(diào)，迅速?gòu)乃奈迩г膬r(jià)位拉到了1 500元左右。空調(diào)行業(yè)的近千家企業(yè)也被迅速洗牌，只剩下三四十家。2005年10月，奧克斯再次

59、在對(duì)外公布了中國(guó)手機(jī)成本白皮書(shū)，對(duì)以前神秘的手機(jī)成本和價(jià)格進(jìn)行了披露。據(jù)稱，不管多高檔的手機(jī)，其成本也不會(huì)超過(guò)2 000元；某些洋 HYPERLINK :/ globrand / t _blank 品牌-全球品牌網(wǎng)-手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)上賺取的是500的暴利！奧克斯因一再公布行業(yè)幕，被電子行業(yè)稱為“鬼”。在行業(yè)利潤(rùn)減少的同時(shí)，其自身也陷入了“知名度高，美譽(yù)度低，發(fā)展后勁缺乏”的困境，可謂“殺敵八百，自傷一千”。老師：“大家看到了吧，這是信息公開(kāi)后的后果。信息一對(duì)稱，就喝西北風(fēng)！用市面上的說(shuō)，就是生意做穿了，只能賺一點(diǎn)搬運(yùn)費(fèi)、汗水錢(qián)。我們 HYPERLINK :/ globrand /marketin

60、g/ t _blank 營(yíng)銷(xiāo)人，千萬(wàn)不能把真正的情況都跟顧客說(shuō)清楚，湊熱鬧整什么成本白皮書(shū)、透明化企業(yè)要有錢(qián)賺，就要想方設(shè)法維持這種信息不對(duì)稱的局面，讓顧客永遠(yuǎn)蒙在鼓里。明白嗎？”“明白！”學(xué)員們說(shuō)?！澳瞧髽I(yè)大做廣告、制作厚厚的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，把產(chǎn)品的信息都說(shuō)出去了，豈不是對(duì)自己不利？”總有意刁難?！斑@個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好！我們看下面的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”Simple修護(hù)滋養(yǎng)霜的產(chǎn)品介紹?添加尿囊素、山梨醇、乳酸高效保濕，迅速補(bǔ)充肌膚流失的水分、氧分，令肌膚細(xì)胞保持濕潤(rùn)與幼嫩；?獨(dú)特的UV過(guò)濾因子，對(duì)抗游離基的侵害，防止UVA和UVB，一整天保護(hù)不受傷害；?特含椰油醇，肌膚快速穩(wěn)定地吸引有效成分，12小時(shí)不斷供給