2022年房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(zé)

1、卓越管理卓越房地產(chǎn)銷售經(jīng)理訓(xùn)練營學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎！有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎！分享您的感受、大家一起來！人員管理難一日高效管理難員工自主管理難人員能力差等 您的銷售隊(duì)伍中遇見了什么問題？銷售經(jīng)理是一個(gè)什么角色？上司 銷售經(jīng)理作業(yè)層執(zhí)行層管理層決策層員工員工員工員工員工員工承上啟下、兵頭將尾！時(shí)刻沖鋒在第一線公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者！前線工作的指揮者！ 企業(yè)發(fā)展壯大的基石！課 程 背 景銷售經(jīng)理是企業(yè)的兵頭將尾、作為一名銷售經(jīng)理、要善于管人、育人、用人、留人、如經(jīng)理勝任力不夠、勢必導(dǎo)致員工士氣低落、執(zhí)行力差、難以達(dá)成公司運(yùn)營的預(yù)期目標(biāo)。銷售經(jīng)理必須具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理能力、才能確保實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)爭第一的目標(biāo)

2、?？?課 程 結(jié) 構(gòu)第一部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心第二部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)人才第三部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何做到一日高效管理第四部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何提升員工自主管理能力第一部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心張強(qiáng)是一家房地產(chǎn)公司從A銷售團(tuán)隊(duì)新提拔上來的銷售經(jīng)理，去管理B銷售團(tuán)隊(duì)，原B銷售經(jīng)理調(diào)離，張強(qiáng)去接任的B銷售團(tuán)隊(duì)。上任以來， B銷售團(tuán)隊(duì)資歷較老員工不服張強(qiáng)的管理，經(jīng)常出現(xiàn)早退現(xiàn)象，總是在各種制度面前顯得很特殊，而且視張強(qiáng)的管理于不顧，銷售業(yè)績下滑明顯， 底下銷售人員都有不良的反應(yīng)，給團(tuán)隊(duì)帶來不良的影響！ 遇到這樣的問題，該如何解決呢！在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？當(dāng)問題出現(xiàn)后

3、、您都采取了哪些解決措施？張強(qiáng)的煩惱案例1：從剛才的案例故事中我們了解到、在張強(qiáng)當(dāng)了銷售經(jīng)理后、遇到了很大的挑戰(zhàn)、員工對新經(jīng)理不認(rèn)同、團(tuán)隊(duì)績效出現(xiàn)下滑、新員工的積極性下降、張強(qiáng)將如何應(yīng)對、通過本專題的學(xué)習(xí)、您將會(huì)了解到作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理該如何面對、如何打造高績效團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升的目標(biāo)。課程提示房產(chǎn)銷售主管如何經(jīng)營人心1、張強(qiáng)是如何做的？ 去醫(yī)院看望員工的母親 小事暖人心2、這樣做效果如何？ 員工很感動(dòng)、意識到自己的不足3、張強(qiáng)采取的是什么管理方法？ 感情管理討論互動(dòng)感情管理： 感情管理是指管理者通過本身的形象、行為、情感來調(diào)動(dòng)職工積極性的一種管理方法。感情管理的要點(diǎn)： 1、感情管理是有意

4、識有目的的管理活動(dòng)； 2、感情管理要遵循心理活動(dòng)的有關(guān)規(guī)律； 3、感情管理是社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)的過程。 4、感情管理是一個(gè)不斷、協(xié)調(diào)情緒和情感的發(fā)展過程 經(jīng)典案例：蒙牛李生茂； 什么是感情管理？張強(qiáng)針對團(tuán)隊(duì)目前經(jīng)常出現(xiàn)遲到及業(yè)績下滑等現(xiàn)象，制定了團(tuán)隊(duì)自己的獎(jiǎng)勵(lì)處罰管理制度，并聲明各制度面前人人平等，包括他自己，特別是遲到， 結(jié)果制度剛實(shí)施沒幾天，就有人遲到了，這下張強(qiáng)如何處理呢？在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？當(dāng)問題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？遲到的罰款案例2：1、對待處罰、員工的態(tài)度怎么樣？ 不理解、質(zhì)疑2、張強(qiáng)如何對待員工的質(zhì)疑？ 以事實(shí)說話、真憑實(shí)據(jù)3、給我們的啟示： 處理問題時(shí)應(yīng)

5、保持客觀和公正、堅(jiān)持原則、 用事實(shí)說話、以理服人 罰不手軟討論互動(dòng)張強(qiáng)團(tuán)隊(duì)里有名員工有一次在去帶看客戶看樣板間房子的時(shí)候，在房子里撿到了之前一個(gè)客戶拉下的錢包，撿到后這名員工把錢包及時(shí)的交到了銷售經(jīng)理張強(qiáng)手里，張強(qiáng)如何對待此事呢？在日常工作中、您是否也遇到過類似的情況？當(dāng)此類事情出現(xiàn)后、您都采取了哪些激勵(lì)措施？撿到的錢包案例3：1、對待員工的拾金不昧、張強(qiáng)如何做的？ 積極表揚(yáng)、并爭取公司獎(jiǎng)勵(lì)2、管理效果如何？ 員工高興、領(lǐng)導(dǎo)滿意3、張強(qiáng)采用了什么方法？ 積極表揚(yáng)討論互動(dòng) 積極表揚(yáng)運(yùn)用的原則： 1、表揚(yáng)為主、批評為輔 2、表揚(yáng)和批評一定要及時(shí) 3、當(dāng)眾表揚(yáng)、私下批評對不同員工表揚(yáng)的方法： 1、對

6、新員工要表揚(yáng) 2、對有缺點(diǎn)的員工做出適當(dāng)表揚(yáng) 3、對做出努力的員工要適時(shí)表揚(yáng) 4、對順利完成任務(wù)的員工要真誠表揚(yáng)積極表揚(yáng)運(yùn)用的原則馬斯洛需求理論以情動(dòng)人、用熱心、知心換取員工的信任和尊重。以理服人、用事實(shí)說話、促進(jìn)員工績效的改善。善于使用激勵(lì)性的語言、及時(shí)的認(rèn)可和肯定員工的表現(xiàn)、激發(fā)工作熱情。課程小結(jié)：銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心2022/7/25回顧、反思、行動(dòng)哪些事情需要停止？哪些事情需要繼續(xù)？哪些事情需要開始？第二部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何培養(yǎng)人才本章節(jié)我們將要學(xué)習(xí)的是銷售經(jīng)理如何通過建立結(jié)果導(dǎo)向型的績效管理、改善員工績效、如何建立傳幫帶的師徒制，如何運(yùn)用標(biāo)桿管理及傳幫帶培養(yǎng)人才，從而提升團(tuán)隊(duì)的人才

7、能力。課程提示銷售主管如何培養(yǎng)人才團(tuán)隊(duì)人才的四種表現(xiàn)人裁能力意愿人材人財(cái)人才1、什么是情景領(lǐng)導(dǎo)模式： 美國管理學(xué)家、保羅賽赫提出:領(lǐng)導(dǎo)要根據(jù)情景不同、針對不同準(zhǔn)備度的員工而采取不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、并依據(jù)權(quán)利基礎(chǔ)來實(shí)施管理的一種方式。2、準(zhǔn)備度：員工在每項(xiàng)工作中表現(xiàn)的不同能力和意愿的不同組合 。情景領(lǐng)導(dǎo)模式1、針對不同準(zhǔn)備度員工采取的領(lǐng)導(dǎo)方式組合類型： A類型、低能力、低意愿：指令式； B類型、低能力、高意愿：教練式； C類型、高能力、低意愿：激勵(lì)式； D類型、高能力、高意愿：授權(quán)式；情景領(lǐng)導(dǎo)模式結(jié)果導(dǎo)向績效管理定義 經(jīng)營結(jié)果導(dǎo)向管理（RBM、 ResultsBased Management）專注于從

8、制度的角度來管理經(jīng)營的結(jié)果與產(chǎn)出的品質(zhì)、并且極為顯著地將經(jīng)營管理的分析焦點(diǎn)和運(yùn)籌焦點(diǎn)放在經(jīng)營的結(jié)果和管理的績效上。 RBM管理的優(yōu)點(diǎn): 責(zé)任到人、有利于詳細(xì)指標(biāo)的績效考核一、結(jié)果導(dǎo)向的績效管理結(jié)果導(dǎo)向的建立流程1、確定團(tuán)隊(duì)有競爭力的目標(biāo)、橫向和縱向； 橫向是指和去年同期，縱向是指和本月其他團(tuán)隊(duì)相比2、根據(jù)員工經(jīng)驗(yàn)和入職時(shí)間不同、分解各人需要承接的目標(biāo)； 3、幫助每個(gè)人建立月、周、日的目標(biāo)管理；明確每 天自己的任務(wù)是什么；1、建立“傳 幫 帶” 、師徒合同、并與績效掛鉤；2、每個(gè)月舉行一次業(yè)績比賽、與獎(jiǎng)金掛鉤；3、銷售骨干每周進(jìn)行成交案例分享；二、建立“傳 幫 帶”師徒制什么是標(biāo)桿管理？ 標(biāo)桿管

9、理、即:“比學(xué)趕幫超”的管理術(shù)語。其基本思想是通過規(guī)范且連續(xù)的比較分析、幫助員工尋找、確認(rèn)、跟蹤、學(xué)習(xí)并超越自己的目標(biāo)。標(biāo)桿管理的詮釋： 字面含義指：比較、學(xué)習(xí)、追趕、幫助、超越。也可以說、“比”是基礎(chǔ)、“學(xué)”是核心、“趕”是關(guān)鍵、“幫”是方法、“超”是目標(biāo)。 三、標(biāo)桿管理標(biāo)桿管理經(jīng)典案例美孚石油公司的標(biāo)桿學(xué)習(xí) 標(biāo)桿對象：潘斯克加油公司；麗嘉-卡爾頓酒店、“家居倉儲”公司 學(xué)習(xí)內(nèi)容：速度、微笑、安撫； 學(xué)習(xí)方法：成立速度小組、微笑小組、安撫小組； 學(xué)習(xí)所得：形成自己的“友好服務(wù)”新概念； 改進(jìn)成果：平均年收入多增長10%；標(biāo)桿管理流程;標(biāo)桿管理流程建立以結(jié)果為導(dǎo)向的績效考核制度，責(zé)任到人、有利

10、于人才詳細(xì)指標(biāo)的績效考核發(fā)揮骨干員工的作用、通過“傳、幫、帶”、培育“三高”員工。經(jīng)營標(biāo)桿、發(fā)揮標(biāo)桿的示范作用、以點(diǎn)帶面、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)人才的整體的提升。課程小結(jié)：銷售主管如何培育人才2022/7/25回顧、反思、行動(dòng)哪些事情需要停止？哪些事情需要繼續(xù)？哪些事情需要開始？第三部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何做到一日高效管理時(shí)間有什么特點(diǎn)？寶貴一寸光陰一寸金，時(shí)間就是生命均等沒有人擁有比你更多/更少的時(shí)間不可再生失不再來時(shí)間管理是自我管理管理自己改變個(gè)人工作習(xí)慣做時(shí)間的主人，要么被時(shí)間管理有效時(shí)間管理的好處提高工作效率更高的工作滿意度業(yè)績的提升減少緊張與焦慮時(shí) 間 管 理不緊急不重要緊急重要重要不緊急緊急重要緊

11、急不重要時(shí)間管理重要急不急不重要 分析工作的輕重緩急親自處理授權(quán)處理稍后處理暫時(shí)不做一、銷售經(jīng)理如何做好班前的準(zhǔn)備早會(huì)組織的原則：一個(gè)中心: 以人為本-讓員工激動(dòng) 、心動(dòng) 、行動(dòng)；（公司業(yè)績匯報(bào)）兩個(gè)基本點(diǎn): . 快樂做事情前先解決心情（事情不可變，但可改變心情） . 微笑微笑是最好的生產(chǎn)力（學(xué)會(huì)微笑管理）典型方法三明治法: .贊揚(yáng)員工昨天的工作成績贊美（優(yōu)點(diǎn)或成績）； .指出昨天需要改進(jìn)的地方指正 （缺點(diǎn)或不足） .提出今天努力的方向方法鼓勵(lì)（努力方向或期望）早會(huì)5要素:1、問好2、司歌3、房源交流4、客戶成交或帶看分享5、用帶看9要素來策劃每個(gè)經(jīng)紀(jì)人一次的帶看6、清楚經(jīng)紀(jì)人一天工作量的安排

12、確定主題或者員工自己選擇主題； 1、可以是存在的問題； 2、可以是成交案例的分享； 3、可以是知識點(diǎn)；輪流主持早會(huì)； 調(diào)動(dòng)員工的自主管理意識特殊早會(huì)-主題早會(huì)主持早會(huì)隊(duì)伍形式主持早會(huì)隊(duì)伍形式二、銷售經(jīng)理如何做好班中控制1.了解每天房源每天銷售經(jīng)理都要了解當(dāng)天的房源狀況，如果有不熟悉的房源或非常好的樓盤，要跟銷售員溝通，有時(shí)候也要去那個(gè)樓盤實(shí)地看看。2.聽經(jīng)紀(jì)人如何打電話上班后銷售經(jīng)理要經(jīng)常在客戶接待區(qū)觀察和旁聽經(jīng)紀(jì)人與客戶的電話或者面談，及時(shí)記錄便于輔導(dǎo)提高。3.觀察經(jīng)紀(jì)人工作狀態(tài)上班過程中銷售經(jīng)理要不時(shí)去門店觀察經(jīng)紀(jì)人的工作狀況，并與個(gè)別人進(jìn)行一對一的溝通。4.檢查經(jīng)紀(jì)人外出及工作量每天員工

13、外出帶看回來銷售經(jīng)理都要馬上了解外出的情況，并且及時(shí)檢查工作量，監(jiān)督按時(shí)完成.5.跟進(jìn)待簽約或已簽約的單子銷售經(jīng)理要了解公司里正在進(jìn)行的每一筆交易，如果有需要，要主動(dòng)跟經(jīng)紀(jì)人討論如何推進(jìn)成交，成交的要如何服務(wù)。三、銷售經(jīng)理如何做好班后總結(jié)1、銷售夕會(huì)的內(nèi)容有哪些？ 當(dāng)日工作完成情況 出現(xiàn)的問題如何解決的 提出更高的目標(biāo)2、銷售夕會(huì)有哪些細(xì)節(jié)？ 向員工表示感謝、表揚(yáng)出色員工、 分享當(dāng)日經(jīng)驗(yàn)討論互動(dòng)海爾的日清日畢生產(chǎn)控制： 是“日事日畢、日清日高”的簡稱、意思是每天的工作當(dāng)天完成、而每天的工作質(zhì)量都有一點(diǎn)的提高、是海爾OEC管理模式的精髓。 “日事日畢”。即當(dāng)天所發(fā)生的各類問題、當(dāng)天弄清原因、分清

14、責(zé)任、及時(shí)采取處理措施、避免問題堆積、確保目標(biāo)及時(shí)得以實(shí)現(xiàn)。 “日清日高”。即對工作中的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行不斷地改善和提高。 海爾：日清日畢原則課程要點(diǎn)總結(jié)通過本專題的學(xué)習(xí)、我們了解到銷售經(jīng)理如何通過班前準(zhǔn)備、班中控制、班后總結(jié)提高、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)一日高效管理的方法。第四部分：房產(chǎn)銷售經(jīng)理如何提升員工自主管理能力本章節(jié)我們將要學(xué)習(xí)的是打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)提升團(tuán)隊(duì)員工的自主管理能力。課程提示學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)之自主管理張強(qiáng)上任以來，在團(tuán)隊(duì)中不斷招聘新人，但是最近張強(qiáng)遇到了一些問題，除了2個(gè)新人學(xué)習(xí)力強(qiáng)，積極性較高業(yè)績較好外，其他新人學(xué)習(xí)力差業(yè)績也不好，新人流失率較高，這讓他一下很苦惱？ 遇到這樣的問題，該如何解決呢！在日

15、常工作中、您是否也遇到過類似的情況？當(dāng)問題出現(xiàn)后、您都采取了哪些解決措施？新人的流失案例1：1、員工的積極性怎么樣？ 學(xué)習(xí)意識不高、能力不足、業(yè)績完成少。2、兩位積極員工的動(dòng)力在哪里？ 信任、溝通團(tuán)隊(duì)的發(fā)展、鼓勵(lì)參與管理、 及時(shí)對工作中不足輔導(dǎo)。3、張強(qiáng)準(zhǔn)備怎么辦？ 建立例行的績效面談機(jī)制、一對一溝通。 讓員工對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)知并認(rèn)同。 討論互動(dòng)如何使員工認(rèn)同團(tuán)隊(duì)目標(biāo): 1、例行的績效面談(建立機(jī)制) 2、設(shè)定具有一定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)績效面談的內(nèi)容： 1、明確崗位職責(zé) ：崗位職責(zé)要求； 2、溝通團(tuán)隊(duì)目標(biāo) ：讓員工清楚團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是什么； 3、輔導(dǎo)：提升能力；員工認(rèn)知的意義 積極性 執(zhí)行力員工對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的

16、認(rèn)知哈佛大學(xué)就目標(biāo)對人生的影響研究針對于500名哈佛大學(xué)生畢業(yè)25年后追蹤研究結(jié)果比例 25年前 25年后27% 沒有目標(biāo) 生活在底層 過的不好 經(jīng)常失業(yè)60% 有模糊目標(biāo) 生活在社會(huì)的中層 有安穩(wěn)生活 不是特別成功10% 有目標(biāo) 但短期 生活在社會(huì)中上層 成為專業(yè)人才 如：律師 醫(yī)生 管理者3% 有目標(biāo) 切長遠(yuǎn) 都成為社會(huì)成功人士 如：創(chuàng)業(yè)者 行業(yè)領(lǐng)袖 社會(huì)精英 Smart法則是在制定目標(biāo)的時(shí)候所應(yīng)該遵循的五項(xiàng)原則： S Specific （明確的、具體的）：制定目標(biāo)一定要明確的、不能夠模糊 ； M Measurable（可度量的;可預(yù)見的）：制定的目標(biāo)一定是可以度量的； A Attaina

17、ble ：（可實(shí)現(xiàn)性的）：制定目標(biāo)必須是可以實(shí)現(xiàn)的、或者說經(jīng)過努力是可以實(shí)現(xiàn)的； R result：(有結(jié)果的) 制定一切目標(biāo)努力是為了一個(gè)結(jié)果、而不是為了行動(dòng)； T Time-based （有時(shí)間期限的）制定目標(biāo)要在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成才有意義；必須具有明確的截止期限。制定目標(biāo)-SMART原則1、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長的必要條件是什么？ 高素質(zhì)人才2、高素質(zhì)人才是如何培養(yǎng)的？ 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)3、張強(qiáng)準(zhǔn)備采取什么措施？ 三個(gè)要點(diǎn)和三個(gè)步驟討論互動(dòng)：目標(biāo)認(rèn)知后，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績團(tuán)隊(duì)自主管理，業(yè)績增長？1、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的三個(gè)要點(diǎn)： A、 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量 集體思考學(xué)習(xí) B、 改變心智模式：空杯心態(tài)、鼓勵(lì)分享 C、 不斷自我超越：和自己比、和優(yōu)秀人比2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的三個(gè)步驟： A、知識獲取 B、 知識共享 C、 知識運(yùn)用：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)和步驟 注意事項(xiàng)： 1、客觀性具體性；（把問題現(xiàn)狀真實(shí)地反映出來、以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話） 2、問題原因的準(zhǔn)確性；（把問題發(fā)生的主要原因找出來） 3、解決問題的可行性；（針對問題發(fā)生的主要原因、提出具體的改善對策） 4、改