《如何打造銷售執(zhí)行力》

1、動作分解打造銷售執(zhí)行力 節(jié)目預告凡人做凡事、理念到動作 理論培訓：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變，工 作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 實戰(zhàn)培訓：銷售經(jīng)理的團隊管理殘局破解1. 關閉手機2. 互動不會太多3. 鼓勵問題 第一節(jié)：理論培訓：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變， 工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變，角色轉(zhuǎn)變：理論培訓：管理的概念建立 觀念教育：管理的概念建立 管理是什么 有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風，從不主動加班工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少 看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的

2、老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？對自己沒好處的事要懂得裝傻 命如草芥的打工者命如草芥的打工者 于是，兔子便坐在樹下，開始休息。管理者的的思路轉(zhuǎn)換向烏鴉學習一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道“當然啦，為什么不呢？”突然，一只狐貍出現(xiàn)了。 狐貍跳向兔子 并把它給吃了。這個故事的寓意是在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置！管理者的的思路轉(zhuǎn)換向烏鴉學習觀念教育：管理的概念建立 管理是什么 “懶” 烏鴉定律： 成功的烏鴉：坐在樹上看兔子跑 失敗的烏鴉：兔子全部上樹了！ 管理實際上是通過管人達到理事的目的

3、的過程. 哎：說得容易做的難，烏鴉的思考方式轉(zhuǎn)變“懶” 烏鴉定律應用彪悍的兔子做烏鴉重經(jīng)營、輕管理、兄弟情節(jié)：結果： 勤勞的兔子有職業(yè)病烏鴉首先想的是讓兔子跑快 哼！可恨！偷懶誰不會 我們?yōu)貘f也不容易 那容易！自己快和讓人家跑快是兩回事！烏鴉常用手段 策劃、動員 事前/ 事中/ 事后 ： 結果： 烏鴉的道德觀念轉(zhuǎn)變打消消極情緒、站在全局立場給出方向、力所能及的推動面對問題：財務部報銷發(fā)票太慢新產(chǎn)品不好推咳！我的發(fā)票也還沒有報呢這個新產(chǎn)品是有點問題不同場景、扮演不同的角色，對內(nèi)要擺平、對外要搞定、屁股決定思想：當官不是只為民做主“黑” 烏鴉定律 a. 合理庫存； b. 價格體系； c. 指導、協(xié)

4、助和參與； d. 超市陳列和導購 e. 零售店； f. 力所能及所掌控的終端售點 ； g. 員工的獎金制度 。 小心盛極則衰把新品推廣當一 項常規(guī)工作來抓 烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什么？創(chuàng)造有利潤的銷量!管理1%的變化 成本減少1% + 價格提高1% + 銷量提高1% 利潤的變化？ 銷售額可變成本費用固定成本利潤管理1%的變化舉例：憲梓賣領帶，天天有得賺！ 銷量：100條 售價：1美元 /條 生產(chǎn)成本：0.20美元 /條 銷售成本：0.70美元 /條 利潤 = ？管理1%的變化銷售額=價格x銷量 利潤=銷售額 - (可變成本 + 固定成本) 10元= 100元 - ( 7

5、0元 + 20元)銷售額=101%x101%=102.01% 利潤 = 銷售額 - 成本 利潤 =102.01%-(99%70%+99%20%) =12.9%管理1%的變化 現(xiàn)在的利潤：12.9元 原來的利潤：10.0元成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1% 利潤的提高：29% 建立利潤管理觀念 建立費用核算意識 開源節(jié)流：行政管理 業(yè)務管控提高毛利管理就是把干毛巾擰出水來作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？創(chuàng)造有利潤的銷量!吝嗇烏鴉定律：銷售經(jīng)理的難度辛苦的“烏鴉”打破固有思維習慣夠“懶”突破傳統(tǒng)道德觀念夠“黑”塑造全新價值取向夠吝嗇 市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓是把理念落實到

6、動作銷售隊伍的執(zhí)行力打造殘局破解執(zhí)行力的陷阱？ 銷售隊伍的執(zhí)行力打造 公司激勵資源有限，士氣低落 怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā) 展空間？下屬工作沒熱情？進則不遜、遠則怨恨怎么辦？員工直接頂撞或者消極怠工 怎么辦？員工集體鬧事怎樣實現(xiàn)銷量任務分配的絕對 公平？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如 何取舍？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？ 外埠人員出假差怎么辦？員工報假報表怎么辦？ 聰明的不老實、老實的不 聰明怎么辦？ 員工總是有“廢話” 怎么辦？領導主勞臣逸，到處救火 怎么辦？授權的結果又讓人失望 怎么辦？ 培訓似乎沒有效果 怎么辦？練習：事前控制 某公司全國15個分公司，無銷售月會

7、制度。銷售模式為允許賒銷，市場費用是3%提留。差旅費按不同級別標準包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。 您認為該公司的管理存在什么漏洞？ 將會出現(xiàn)什么為題？可能出現(xiàn)的問題 懈怠和茫然導致工作質(zhì)量下降： 經(jīng)理關外逍遙、不理朝政、 坐以論道、不上市場 背靠大批，銷售有量無質(zhì)：價格亂、終端差、實際銷量少 單品銷售、重心下移 呆滯品多、政策執(zhí)行不力 管理混亂： 經(jīng)理無所事事、市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象、外埠業(yè)代出假工、 二三 級市場無人拜訪，信用審核不嚴，濫用費用、 貨款沉淀 瘋狂斂財： 和客戶串通、截流贈品、報假票、假促銷、假市態(tài) 開假客戶、吃空響 、私人借貨、借款 丟失/挪用/坐支貨款、收款不入賬; 串通財

8、務將出貨價提高、干脆代理其他產(chǎn)品； 套銀行、 盜用公司的印簽、帳號做生意； 制度監(jiān)控現(xiàn)象：團隊沒有完善的制度，兔子們總是 和烏鴉斗心眼，結果自然是紀律松 散，效率低下。分析：人都有惰性、永遠不要寄希望與員 工的自覺性 理念：反求諸己：管理的前提是檢核、檢核 的前提是知道 完善制度屏障，做到 “身在千里之外，法眼無處不在”；制度監(jiān)控管理其實是理管、“理” 管是誰的責任制度永遠都不完善與時俱進 現(xiàn)場練習： 彌補企業(yè)管理制度的不足 控制外埠業(yè)代行蹤問題：虛報差旅行程、費用解決：工作日報表、經(jīng)銷商蓋章電腦交通報銷憑據(jù) 、核對 票號審核、年度審核電話行蹤周行程計劃、看板管理、 電話拜訪、電訊網(wǎng)絡檢查電話

9、單和銀行刷卡紀錄走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查有這等手段、天下太平。爾等偷懶術無法遁形例：控制外埠人員拉倒吧！看俺略施小計！破你招數(shù)！問題：虛報差旅行程、費用解決：工作日報表、經(jīng)銷商蓋章電腦交通報銷憑據(jù) 、核對 票號審核、年度審核電話行蹤周行程計劃、看板管理、例：控制外埠人員制度都是嚇人的：目的是產(chǎn)生更多膽小的兔子“治國用律不用刑”當你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是一個管理者理是沒有終點的過程、要有來自一線的經(jīng)驗電話拜訪、電訊網(wǎng)絡檢查電話單和銀行刷卡紀錄走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查 很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看您有沒有積極去做。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成

10、本，最終會漸變、到量變、到質(zhì)變！制度監(jiān)控課后應用行動計劃：思考：尋找制度盲點行動：1. 當你從系統(tǒng)制度的角度去思考時， 你才是一個管理者 2. 不要寄希望與員工的自覺性 3. 很多問題關鍵是你有沒有盡力去做、 最終就會量變到質(zhì)變 4. 執(zhí)行力來自老板的身體力行 自我洗腦 5. 制定本部門的管理手冊 馬上行動 6. 控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、 私人借 貸管控 尋找可借鑒之處應用 制度監(jiān)控命 令 基本概念： 1. 命令無效才是正?，F(xiàn)象，不要完全寄希望于員工的自覺性 2. 領導力是一種團隊狀態(tài)怎樣的領導命令更有效率領導是好人、值得擁護領導有真才實學、值得尊敬領導下的命令可執(zhí)行、切合實際領導有威嚴、讓

11、人敬畏領導說一不二、手段嚴厲 動作1：領導下的命令非常合理 1.不犯官僚主義 2.良好的語言習慣、言之有理 3 教化人心、潛移默化 命 令 調(diào)查可行性、聽聽行內(nèi)人的意見、自己不懂的領域發(fā)言要慎重釜底抽薪利于揚湯止沸、少給自 己增加阻力簡單的事執(zhí)行到底就是效率動作1：領導下的命令非常合理 1.不犯官僚主義 命 令 動作1：領導下的命令非常合理 2.良好的語言習慣、言之有理 有言在先： 注重檢核、有理有據(jù)： 不怕怨氣、只怕冤氣 讓員工甘愿受罰 異議回答、早作準 命 令 問題：好像還是不夠公平 命 令領導下的命令非常合理 按市場級別區(qū)分增長率按6個月平均占比修訂上月的計劃量占比參考：增長勢頭、人員成

12、熟程度、公司新品 規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等 簡直就是憑感覺在分任務問題：銷量任務如何分才公平？ 瞎分但是,你別讓我在你的市場上看到我不想看的東西 命 令領導下的命令非常合理 銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員掌握中！營銷是有因有果的行為 命 令領導下的命令非常合理 直銷線路管理對照表 要求銷售人員解釋并 列出未訪問的客戶表； 時間管理觀點； 跟他分析原因； 自我時間評估； 做對的事避免重復行動； 與銷售人員出巡以核 實情況； 考慮更改線路； 線路太長，售點太多 太分散； 成本時間太長 沒有按標準

13、拜訪； 工作速度太慢； 不善于及時結束； 重復行動； 拜訪頻率不合理； 線路方向有誤；已完成訪問率小于100%，業(yè)代抱怨時間不夠。建議行動可能的原因情況 命 令領導下的命令非常合理 3. 啟發(fā)式的教育 教化人心 命 令領導下的命令非常合理 觀念對命才會好員工觀念教育的途徑問題：這種東西有用嗎？答案：化骨棉掌威力無窮 錯誤的信息比沒有信息更可怕 工作肯定有問題、如果工作沒問題 那是工作本身有問題 多提建議少提意見 精確匯報有三到 一切回款之前的銷量都是成本化骨棉掌 命 令領導下的命令非常合理 交流&貢獻：你的口號是什么？服務大眾、造福人類從不同的角度看問題、 用積極的心態(tài)須解決*是我家、業(yè)績靠大

14、家 做好*人，干好*事付出自有回報、業(yè)務是一塊磚人不為己天誅地滅走火入魔的化骨棉掌 命 令領導下的命令非常合理 化骨棉掌內(nèi)功心法 1. 要朗朗上口、直白易懂、 避免歧義 2. 要能落實到具體工作 3. 最好從他的角度談起 4. 視覺、聽覺、道德、激勵、 感知系統(tǒng)、全方位出擊 命 令領導下的命令非常合理 朗朗上口、直白易懂 只要思想不滑坡，辦法總比困難多 今日事、今日畢、天天開心 明日事、早準備、胸有成竹 過程做得好結果自然好 工作肯定有問題、如果工作沒問題、那是工作本身有問題 合理的是鍛煉、不合理的當磨練 只有跟進才有前進 推倒部門之間的墻 計劃你的工作工作你的計劃 沒有軟市場，只有軟思想 化

15、骨棉掌 命 令領導下的命令非常合理 結合具體工作: 錯誤的信息比沒有信息更可怕、 惡意填假表者殺無赦 陳列改變市場，動手改變命運 陳列是搶的、不是用錢買的 多提建議少提意見 客戶沒有好壞只有不同 精確匯報有三到 一切回款之前的銷量都是成本 賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢 暴露問題解決問題 給我理由 庫存就是負債 化骨棉掌 命 令領導下的命令非常合理 激勵要從他的角度談起: 打工是一個零存整取的過程 立足行業(yè)、志存高遠 日經(jīng)一事、必長一智 化骨棉掌 命 令領導下的命令非常合理 回顧 : 領導下的命令非常合理 1. 體察民情 2. 良好的語言習慣： 有言在先 注重檢核、有理有據(jù) 不怕怨氣、只怕

16、冤氣 讓員工甘愿受罰 異議回答、早作準 命 令 3. 教化人心、潛移默化 命 令 動作2： 領導有威嚴、讓人敬畏官架子的相對論 建立管理倫常觀念， 維護應有的長官尊嚴 官威與官僚分開 官威的樹立渠道 適當?shù)木嚯x、專業(yè)和實干的形象 維護位階秩序、逐級薪資考核 用律不用刑 檢核力度 信息靈敏 合適的演講內(nèi)容 注意：基層主官要注意尺度！ 練習：合適的演講內(nèi)容 員工看到新老板來了之后，很多 制度人員都有些變化有點不安， 流言四起。 一部份員工準備“反戈一擊”， 大部分人在觀望 看你能走多遠。 合適的演講內(nèi)容變化是正常的 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的

17、是，不要怕變，一家公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們建設性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐。 合適的演講內(nèi)容變化是正常的 我們現(xiàn)在是一條石子路，之后要修一條柏油路、一級路、高速路，修路是為了明天的生活更好。但是，修路的過程中，一定會有看到到處是石子，到處是坑，是積水。這就是進步的代價。不經(jīng)歷這個陣痛，不會發(fā)展！ 合適的演講內(nèi)容做事不做人 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作

18、帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔心我是否對你們那一位有成見，只要去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。 合適的演講內(nèi)容馬上行動 很多人說“我剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉。”不錯，我承認我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應新的變化因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位領導的命令很合理領導有殺氣，讓人敬畏 命 令 動作3： 領導說一不二、手段嚴厲、 命 令 上下一致為結果負責，有時不要問過程 大恕小罰、火爐效應 改善流程 多動手少動口問題：人性化管理和