ERP第六錘草根ERP的商業(yè)模式教學(xué)提綱

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。ERP第六錘草根ERP的商業(yè)模式-免費ERP第六錘：草根ERP的商業(yè)模式巨靈鳥ERP國內(nèi)ERP未來的發(fā)展趨勢前段時間，在國內(nèi)ERP知名企業(yè)工作的朋友和我聊天，我們一起討論了ERP未來的發(fā)展趨勢，他認為未來的ERP可能會像手機一樣走向兩個極端，簡單實用的僅僅具備基本的通信功能和強悍全面的便攜移動個人終端。ERP的發(fā)展也會是這樣，簡約和奢華兩條路。廠家在產(chǎn)品規(guī)劃方面，如果面向奢華派的就要做到界面華麗，功能豐富，給用戶以完美的體驗。相對的，如果目標是簡約派那么就要考慮使用最少的資源實現(xiàn)最需要的功能。但是，簡約

2、也并不意味著功能簡單，在某些功能上或在某個細分行業(yè)可能做的更專業(yè)。走簡約道路的，極有可能最后變成產(chǎn)品完全免費的ERP。這取決于在ERP市場上是否出現(xiàn)像360這樣做好充分準備的“搗亂者”，所推出的產(chǎn)品在功能上不輸于主流ERP，在實施上可以做到用戶自主實施，在使用上做到用戶一看就會，在技術(shù)上做到技術(shù)先進產(chǎn)品穩(wěn)定的程度，再加上強大的市場推廣能力和開發(fā)服務(wù)能力，相信不用一年時間就能在簡約市場上一統(tǒng)江湖。免費的盈利模式前段時間還認識了一些江湖奇人，賺錢的方式與傳統(tǒng)不同。奇人甲做搬家公司的，摸索了三五年之后，開始實行對特定區(qū)域和特定人群“免費搬家”。但條件是你搬家時要丟掉的家具由我拖走。這正合很多人家的心

3、意，反正舊家具也賣不了多少錢，你拖走正好，省心還省搬家費。幾年下來累計了上千車的舊家具。后又辦了一個家具翻新工廠，把這些舊家具翻新后拉到三四級縣城出售。比之前單純靠搬家賺力氣錢掙得多。奇人乙做高端家政，正在嘗試一個偉大想法：不靠家政服務(wù)掙錢，但靠通過保姆為高端家庭提供生活用品掙錢。算一筆賬：如果每個高端保姆每月工資是2000元，那么交給家政公司的“管理費”是20%，400元。如果一萬個保姆，月收入是400萬。一旦保姆跟家庭混熟了，會把家政公司踹掉，400元都收不著。但如果不收取管理費，家庭給多少，保姆就收多少，這樣保姆和家庭雙方都沒有踹掉家政公司的必要。但同時，由公司向保姆提供家庭所需食品和生

4、活用品，如果每個高端家庭由保姆支出的生活費用是4000元，那么一萬個保姆的月流水就是4000萬！比單純收管理費漲10倍。好處是：由公司代表一萬個家庭向大商家集中采購，能得到很低的價格，并且有品質(zhì)保證，這是家庭和保姆都需要的。由集中采購得到的實惠，家庭、保姆、家政公司都可以分羹，三方融為一體，再不分道揚鑣。換句話說：通過一個免費服務(wù)建立信任，以獲得更有價值的信息，然后通過附加服務(wù)來掙錢，結(jié)果收入的量級會高出來一大截現(xiàn)在很多所謂的免費ERP其實并不免費，這在2BizBox的免費ERP第四錘文章中已有提到。在免費時代，你的ERP產(chǎn)品是免費的，這是一個基礎(chǔ)服務(wù)，通過免費得到用戶，在拿到用戶和免費的基礎(chǔ)

5、上推出新的增值服務(wù)，增值服務(wù)不是每個企業(yè)都需要的，如果增值服務(wù)用戶愿意付錢，那就是盈利模式了。如果在基礎(chǔ)服務(wù)上就開始收費，又沒有吸引用戶的增值服務(wù)，客戶是不會買賬的。所以你的免費用戶群要夠多，想讓100萬人付費，最簡單的方式就是讓10億人使用。你需要一個大的市場以保證最后能有足夠多的人為你的產(chǎn)品或服務(wù)付費。不過你的增值服務(wù)要足夠打動用戶，讓顧客為你的產(chǎn)品或服務(wù)付出第一分錢往往是最為艱難的一關(guān)。警惕大企業(yè)免費的陷阱大品牌推出免費ERP的目的不是在占領(lǐng)市場，主要是為了消滅未來潛在的競爭對手，理由有三：第一，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)都善于發(fā)展延續(xù)性技術(shù)而非破壞性技術(shù)，而這些破壞性技術(shù)可能會吞噬行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的市場

6、，所以在無法阻止破壞性技術(shù)出現(xiàn)的情況下，領(lǐng)先企業(yè)就先利用破壞性技術(shù)來消滅對手于襁褓，再雪藏破壞性技術(shù)；第二，破壞性技術(shù)剛出現(xiàn)時，幾乎總是提供更低的產(chǎn)品性能，但破壞性技術(shù)擁有某些邊緣消費者（如小企業(yè)）所看重的其他屬性，因此破壞性技術(shù)打開了新市場。但是對大企業(yè)來說，小市場不能解決大企業(yè)的增長需求，更何況還有利潤的壓力使之無法專心培養(yǎng)新市場的成長；第三，行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)不會主動尋找新技術(shù)的突破，往往是被動的應(yīng)對，其結(jié)果是所推出的免費產(chǎn)品要么形似要么急功近利。大品牌一方面會宣傳破壞性技術(shù)的不成熟來阻止用戶使用，另一方面又在利用破壞性技術(shù)打擊對手。所以在使用大品牌的免費產(chǎn)品時要時刻準備著說不定哪天就開始收費

7、了。當(dāng)一個行業(yè)的技術(shù)發(fā)展超過消費者的需求時，破壞性創(chuàng)新就會發(fā)生，簡單便捷低廉的產(chǎn)品開始從新的或低端的市場切入，而把原來的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者壓入越來越小的高端市場，并最終取而代之。ERP目前的局面即是如此，對廣大的中小企業(yè)而言ERP的功能早就足以滿足他們的需求了，現(xiàn)在漫天飛的SOA、云計算什么的和中小企業(yè)有關(guān)嗎？洗手間和廚房哪個重要和一個朋友去飯店吃飯時朋友問了我一個問題，對飯店的老板來說，現(xiàn)在如果要搞衛(wèi)生是先搞洗手間呢還是廚房？我不假思索的回答是廚房，理由是對開飯店的來說肯定要把廚房的衛(wèi)生搞好才行啊。朋友說那你不能當(dāng)老板，客戶去飯店吃飯去洗手間是有可能的，但是去廚房是不可能的，客戶是通過你的洗手間的衛(wèi)

8、生情況去推斷你廚房衛(wèi)不衛(wèi)生的，所以飯店的老板一定會把洗手間的衛(wèi)生先搞好。現(xiàn)在各行各業(yè)都是這種情況，說得好聽點是從客戶角度考慮問題，ERP行業(yè)也一樣，洗手間不斷翻新搞得富麗堂皇，各種概念噱頭層出不窮，不要說客戶看不懂，連我們業(yè)內(nèi)的也看不懂，只有從老板的角度去看待這些概念所帶來的好處才明白過來，如果從消費者需求角度去看真的是一文不值。走收費ERP就要這樣運作的，我們也不例外，包裝宣傳玩概念忽悠成交一條龍。免費ERP這條路就走不通了，免費ERP就像街邊的大排檔，廚房是敞開的食客都看得到，你必須要把你的廚房先搞干凈才行。既然做免費ERP，就不能有任何的江湖習(xí)氣。這讓我想起當(dāng)年水滸傳傳到法國但是并不暢銷

9、，后來中國的發(fā)行商把書名改成105個男人和3個女人的故事，立刻在浪漫的法國成為暢銷書，這也就咱國人能想出這種招。做打不死的小強把國內(nèi)ERP前十位的廠家宣稱的市場份額加起來超過了100%，實際上呢？大品牌面對多元化的消費需求，想用單一的功能鎖定整個市場這是不可能的。特別是在企業(yè)成為行業(yè)老大的時候，其所面對的挑戰(zhàn)也將是最大的。企業(yè)的市場總是會被新的競對手蠶食。在互聯(lián)網(wǎng)時代，強者恒強的傳統(tǒng)觀念得到徹底顛覆。從整個市場的角度看，一個健康的市場應(yīng)該靠眾多的企業(yè)而非依賴少數(shù)大企業(yè)，這樣的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)才是最穩(wěn)定的。從生物演化的規(guī)律來看，巨大的物種、最頂端的物種，往往會因為食物稀缺而消亡。市場也是如此，做得壟斷的

10、企業(yè)，終會面臨市場需求、顧客購買力不足的現(xiàn)實危機。這也是中國眾多草根ERP得以生存的原因。但是如果草根ERP也和大品牌走一樣的路，那大品牌的低端產(chǎn)品只要不盈利就能把你搞死。巨靈鳥現(xiàn)在是走兩條路，一是收費ERP，專注于化工行業(yè)和太陽能行業(yè)，目前在太陽能行業(yè)有將近800家客戶，并且對行業(yè)繼續(xù)細分，比如太陽能光伏、太陽能組件等，在這些細分行業(yè)同大品牌競爭；二是免費ERP，目前還不成熟，我們要向2BizBox學(xué)習(xí)。兩條路都是繞開了大品牌擅長的領(lǐng)域，塑造局部優(yōu)勢打造免費品牌是我們的策略。傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但在互聯(lián)網(wǎng)時代從一個網(wǎng)站到另一個網(wǎng)站只需鼠標點點，所以在互聯(lián)網(wǎng)時代

11、再大的企業(yè)如果缺乏創(chuàng)新，靠資本靠現(xiàn)有的市場想守住也不是件容易的事情，小魚吃大魚快魚吃慢魚是普遍的現(xiàn)象，在互聯(lián)網(wǎng)時代過早的明確盈利模式有時候可能會適得其反。草根ERP必須知道如何才能在與強大對手的競爭中占領(lǐng)上風(fēng)，最成功的方法是改變游戲規(guī)則，讓對手不得不放棄它的業(yè)務(wù)核心來遵循你的戰(zhàn)略。創(chuàng)新能力是核心競爭力問大家一個問題，蘋果為什么打敗了諾基亞。諾基亞的研發(fā)投入一度是蘋果的6倍，每年新產(chǎn)品的推出數(shù)量遠遠超過蘋果，但是利潤還沒有蘋果iPhone一款手機多。我去年給一個客戶演示產(chǎn)品，演示完客戶就決定用巨靈鳥取代現(xiàn)有的ERP，理由只有一個：他公司當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)工程做的質(zhì)量不高，部分電腦每天都會掉幾次線，每次掉線過幾十秒就正常了，原有的ERP只要一掉線就自動退出，需要重開程序。他們找那個知名的ERP廠家解決問題始終沒有給答復(fù)，用戶在這點上很抱怨。我們的ERP沒這個問題，因為我們面對的都是中小企業(yè)，這種問題我們早就遇到過了，僅憑這點我們就談成了這筆訂單。所以我的感觸是：在互聯(lián)網(wǎng)時代里，如果你哪怕刻意致力于滿足人們某一項重要的基本需求，你也可能獲得無限的成功。在互聯(lián)網(wǎng)時代，軟件企業(yè)一定要有自我思考自我創(chuàng)新的能力。有人說不一定，騰訊也沒有創(chuàng)新能力，照抄別人的idea加上雄厚的資本也很成功啊。我想說那是因為在中國，騰訊還沒碰