母嬰產(chǎn)品運(yùn)作的培訓(xùn)

1、母嬰產(chǎn)品運(yùn)作的培訓(xùn)公司的整體構(gòu)思贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)自有品牌產(chǎn)品的母嬰渠道營銷商：品牌涵蓋果果系列嬰童保健品，易媽媽系列童車床、床品、童鞋、童裝。母嬰終端的配送網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商：引入藥品快銷模式，為母嬰終端提供一站式產(chǎn)品配送服務(wù)。四大板塊宏遠(yuǎn)藥品的商業(yè)渠道運(yùn)營商：打造果果兒童用藥商業(yè)渠道第一品牌母嬰連鎖店直營加加盟全國業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值和整體規(guī)劃一、顛覆傳統(tǒng)母嬰終端產(chǎn)品品牌的銷售模式，創(chuàng)建全新的母嬰產(chǎn)品推廣方式推動母嬰終端商品配送模式的改革，引領(lǐng)潮流，體驗(yàn)市場競爭，享受打敗敵人的快感創(chuàng)新策略，推動母嬰終端品牌營銷模式和商品配送模式改革的第一人核心價(jià)值鋪底、隊(duì)伍促銷、宣傳四位一體駐店促銷流動促銷包場促銷品牌宣傳

2、打破平衡引領(lǐng)潮流藍(lán)海戰(zhàn)略商品速配一體化服務(wù)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：立足果果藥品，做強(qiáng)母嬰產(chǎn)業(yè)果果藥品嬰童品牌終端速配三位一體做強(qiáng)全國果果藥品穩(wěn)定增長的基礎(chǔ)上，切入母嬰渠道，探索母嬰渠道運(yùn)作的成功模式，推出兩個系列（果果保健品、易媽媽童車床和床品）的產(chǎn)品（2012年一年）團(tuán)隊(duì)目標(biāo)初期目標(biāo)中期目標(biāo) 在果果渠道商務(wù)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，打造一支專業(yè)的母嬰渠道終端推廣隊(duì)伍繼續(xù)開發(fā)產(chǎn)品（嬰童服裝和童鞋），實(shí)施公司嬰童產(chǎn)品自有品牌（果果、易媽媽）的品牌戰(zhàn)略2012年和13年遠(yuǎn)期目標(biāo)營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：多部門整合，共同推進(jìn)。營銷總部全國藥品商務(wù)隊(duì)伍全國母嬰產(chǎn)品終端隊(duì)伍品牌策劃部市場督導(dǎo)部銷售服務(wù)部空白市場招商部洞察力犀 利 的

3、 眼 光戰(zhàn)略清 晰 的 思 路執(zhí)行扎 實(shí) 的 苦 干戰(zhàn)術(shù)領(lǐng) 先 的 策 略精英團(tuán)隊(duì)知行合一言行一致所向披靡二、總體市場規(guī)劃四位一體全面覆蓋品牌根據(jù)地市場區(qū)域招商市場母嬰產(chǎn)品速配及自營品牌根據(jù)地市場品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場母嬰產(chǎn)品速配及自營品牌根據(jù)地市場：主要是廣東的珠三角市場。1、在保證果果藥品渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)的前提下，重點(diǎn)突破母嬰產(chǎn)品的終端速配和自營母嬰品牌的終端銷售與推廣。2、母嬰終端團(tuán)隊(duì)既負(fù)責(zé)公司的母嬰終端速配業(yè)務(wù)，同時(shí)還有負(fù)責(zé)自營品牌的產(chǎn)品銷售及推廣。自營品牌根據(jù)地市場：主要是廣東市場的外圍（粵東、粵西、粵北）、海南、廣西、湖北、山東及北京市場。1、果果藥品商務(wù)推廣與母嬰自營品牌推廣并重。2、是公

4、司母嬰自營品牌銷售的根據(jù)地3、是母嬰產(chǎn)品品牌推廣的試驗(yàn)場。品牌戰(zhàn)略開發(fā)市場：主要是江西、湖南、東北及江浙等市場。1、以果果藥品商務(wù)推廣為主，母嬰產(chǎn)品銷售為輔。2、戰(zhàn)略性地開發(fā)母嬰連鎖渠道，為以后的母嬰產(chǎn)品做強(qiáng)全國，進(jìn)行戰(zhàn)略部署。區(qū)域招商市場：全國網(wǎng)絡(luò)的布控點(diǎn)。 1、前三種模式的有效補(bǔ)充。 2、快速搶占全國其他空白市場。 3、創(chuàng)造利潤，快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回籠。三、母嬰貼牌品種的規(guī)劃品類選擇易媽媽系列童車床、床品童鞋、嬰鞋果果系列保健品童裝、嬰裝品牌體系中國母嬰用品控股公司果果品牌（藥品加保健品）易媽媽品牌（童車床、床品）童鞋品牌童裝品牌果果保健品貼牌品種明細(xì)擬貼牌品種批文小規(guī)格中規(guī)格大規(guī)格是否做藥線牛

5、初乳純粉國食健字10袋30袋60袋做兩個規(guī)格牛初乳復(fù)合粉國食健字10袋30袋60袋做兩個規(guī)格牛初乳片食字60片益生菌粉國食健字6袋12袋做兩個規(guī)格鐵鋅鈣沖劑國食健字10袋20袋鱈魚魚肝油軟膠囊國食健字32粒68粒做一個規(guī)格乳鈣軟膠囊食字32粒68粒AD鈣沖劑國食健字10袋20袋DHA軟膠囊食字30粒乳酸鋅軟膠囊食字32粒60粒葉酸片國食健字100片復(fù)合維生素軟糖國食健字60粒維生素AD軟糖國食健字60粒保健品貼牌的品種控制在10-15個品種之間，規(guī)格條碼在20個以上，幾乎涵蓋嬰童各個方面的營養(yǎng)補(bǔ)充和保健。大部分品種的批文為“國食健字”，這樣既能保證生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)，又能跟目前母嬰渠道嬰童保健品大部分

6、只是食品拉開距離。選擇部分全國批文比較少的牛初乳、益生菌等設(shè)計(jì)不同的包裝，專供大型醫(yī)藥連鎖終端。 在華南的廣東、廣西，華北的北京，華中的湖北、山東，依托這些地方良好的果果藥品銷售基礎(chǔ)，建立自己的母嬰貼牌品種的品牌銷售與推廣根據(jù)地是公司發(fā)展的戰(zhàn)略高地，是產(chǎn)品銷售和市場擴(kuò)張的重要依托，沒有這些根據(jù)地，就沒有一切，因此根據(jù)地市場的建立就是母嬰產(chǎn)品品牌革命根據(jù)地的建設(shè)。四、母嬰品牌根據(jù)地市場的建設(shè)根據(jù)地市場建設(shè)的意義：公司的生存之本人才（促銷+業(yè)務(wù)）的培養(yǎng)基地母嬰渠道成功模式（促銷員+終端推廣）試驗(yàn)場品牌的歷練戰(zhàn)場樣板市場的影響力的集中體現(xiàn)往外發(fā)展的據(jù)點(diǎn)根據(jù)地市場的定位： 總體的定位：自營貼牌品種品牌

7、營銷商和母嬰渠道的終端運(yùn)營商。 1、多品種、四大系列產(chǎn)品戰(zhàn)略。 2、做品牌的營銷商而非銷售商。 3、做終端的運(yùn)營商，而非經(jīng)銷商或代理商。 4、有足夠的利潤空間，支撐市場運(yùn)作。營銷營銷商和銷售商的區(qū)別銷售銷售營造氛圍宣傳品牌組合推廣先營后銷品牌推廣 代理商和經(jīng)銷商：做生產(chǎn)商和母嬰終端的中間人，為賺取差價(jià)而存在。 運(yùn)營商（產(chǎn)品運(yùn)作）：通過模式推廣手段，打造品牌和獲取企業(yè)的長足發(fā)展。包含以下幾個要素： 1、形成核心的銷售模式。 2、模式推廣：創(chuàng)新一種銷售模式來進(jìn)行產(chǎn)品推廣，形成企業(yè)品牌。 單品品牌（三個一工程）與族群品牌 3、企業(yè)品牌運(yùn)營： 族群品牌 做好業(yè)績 做大規(guī)模 形成品牌 地面推廣（活動、包

8、裝）配合運(yùn)營商和代理商的區(qū)別五、母嬰渠道銷售模式的研究與定位輸在起跑線傳統(tǒng)OTC發(fā)展歷程原始時(shí)期產(chǎn)品為王高扣率、現(xiàn)金供貨 成熟時(shí)期新產(chǎn)品批發(fā)時(shí)代價(jià)格透明，促銷模式難以生存發(fā)展初期促銷為王高扣率批結(jié)代銷促銷時(shí)代到來發(fā)展后期組合推廣競爭白熱化扣率走低、代銷母嬰終端發(fā)展歷程輸在起跑線贏在轉(zhuǎn)折點(diǎn)錯過了產(chǎn)品為王時(shí)代來到推廣為王時(shí)代模式創(chuàng)新，推廣為王推動母嬰市場改革專業(yè)的商務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)鋪 貨包 裝推 廣促 銷 公司母嬰產(chǎn)品銷售模式定位 做母嬰產(chǎn)品終端推廣結(jié)合人員促銷的復(fù)合推廣模式的第一人價(jià)格定位：保健品按零售價(jià)7折-7.5折供貨；其他產(chǎn)品根據(jù)同類產(chǎn)品行業(yè)價(jià)格，但最低要保證毛利有100

9、毛利。鋪貨策略：上策：鋪底（一個終端鋪多少錢底，以后拿貨則現(xiàn)金）分為鎖定額度鋪底和常規(guī)方法鋪底兩種。 下策：批結(jié)，第二批結(jié)第一批的款。終端促銷策略：多種方法及策略并存，共同推進(jìn) 帶金模式：鎖定一盒多少錢提成給營業(yè)員。 促銷團(tuán)模式：按營業(yè)額多少點(diǎn)（比如20-30返，設(shè)定任務(wù)）。 駐店促銷人員推廣：招聘促銷人員，駐店銷售。 團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與設(shè)置每50個終端設(shè)置一個業(yè)務(wù)員。每50個終端篩選出5-10家，上專職的駐店促銷員。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)績效模式：前期底薪加提成模式，后期采取合作分紅的模式。貼牌品種品牌推廣模式 1、醫(yī)院的醫(yī)務(wù)推廣：醫(yī)生推薦：通過做產(chǎn)科或兒科醫(yī)生工作，直接產(chǎn)生銷售。通過物料或費(fèi)用贊助，在各地婦幼

10、保健院或普通醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院里面做硬廣告，比如墻面廣告、病歷等小冊子等等。 2、母嬰渠道的硬終端包裝：戶外招貼、POP廣告、終端陳列，利用各種各樣的方法和物料，進(jìn)行終端包裝媒體化的工作。 3、幼兒園推廣：借鑒目前果果藥品的幼兒園推廣經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行幼兒園公益廣告包裝和幼兒園家長健康知識培訓(xùn)。 4、連鎖終端店員培訓(xùn)：通過加強(qiáng)連鎖店員溝通和組織店員培訓(xùn)進(jìn)行軟廣告的植入。六、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作水平W（劣勢）S（優(yōu)勢）O（機(jī)會）T（威脅）內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境S-團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢分析：多年OTC市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)沉淀，久經(jīng)沙場。團(tuán)隊(duì)心態(tài)穩(wěn)定，充滿激情，精力充沛。公司借助藥業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)平臺，高起點(diǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)。目標(biāo)清晰，思路清晰，核心團(tuán)隊(duì)有比較

11、深厚終端市場運(yùn)作功底。終端業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理多年，有一定的終端管理能力。公司通過跟宏遠(yuǎn)集團(tuán)合作，并且有藥業(yè)為基礎(chǔ)，資金實(shí)力雄厚。W-團(tuán)隊(duì)劣勢分析剛剛切入母嬰行業(yè)，缺乏母嬰終端工作經(jīng)驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)能力差，產(chǎn)品和行業(yè)知識面窄。團(tuán)隊(duì)的多數(shù)成員學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，但學(xué)習(xí)態(tài)度差，不原意學(xué)習(xí)。由于團(tuán)隊(duì)的核心成員皆是藥業(yè)商務(wù)工作出身，對終端推廣特別是保健品推廣毫無經(jīng)驗(yàn)。對駐店促銷模式不熟悉，促銷選點(diǎn)及隊(duì)伍管理無經(jīng)驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)核心成員既要負(fù)責(zé)藥業(yè)又要負(fù)責(zé)嬰童產(chǎn)品線，身兼數(shù)職，無法全力以赴。久經(jīng)沙場，經(jīng)驗(yàn)豐富充滿激情，精力充沛高起點(diǎn)高標(biāo)準(zhǔn)高要求思路清晰，策劃能力強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富團(tuán)隊(duì)身兼數(shù)職無法全力以赴團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢久經(jīng)沙場，經(jīng)驗(yàn)豐

12、富充滿激情，精力充沛高起點(diǎn)高標(biāo)準(zhǔn)高要求思路清晰，有一定的市場運(yùn)作能力業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)豐富資金充足團(tuán)隊(duì)劣勢缺乏母嬰行業(yè)經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)能力差學(xué)習(xí)態(tài)度差不懂推廣促銷模式不熟悉O-外部環(huán)境機(jī)會中國的嬰童產(chǎn)業(yè)最起碼還有20年的牛市：居第六次人口普查結(jié)果顯示：目前我國每年出生人口約為1600萬-2000萬，而最高出生率應(yīng)該出現(xiàn)在2016年。母嬰終端發(fā)展連續(xù)5年高達(dá)50以上增長。母嬰終端發(fā)展處在發(fā)展初期，行業(yè)非常不規(guī)范，現(xiàn)在切入則是第二批做母嬰產(chǎn)品的人。目前市場上幾乎沒有專業(yè)的正規(guī)的終端團(tuán)隊(duì)對母嬰終端進(jìn)行精耕細(xì)作。母嬰產(chǎn)品的整體推廣水平偏低，幾乎沒有任何公司或個人能做到組合或整合推廣。T-外部環(huán)境威脅5年前第一批

13、切入做母嬰渠道的公司或個人，已經(jīng)成長起來，他們實(shí)力雄厚，經(jīng)驗(yàn)豐富。近幾年母嬰行業(yè)的高速發(fā)展，引起了越來越多的公司和個人的關(guān)注，競爭開始加劇。行業(yè)的不規(guī)范，進(jìn)入門檻很低，產(chǎn)品魚目混雜。母嬰終端的數(shù)量少，但其連鎖化程度比藥店終端還要高。母嬰產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品，其品牌的消費(fèi)更加明顯。外部機(jī)會外部威脅20年牛市50以上增長發(fā)展初期沒有專業(yè)隊(duì)伍不是第一批競爭加劇行業(yè)不規(guī)范進(jìn)入門檻低終端數(shù)量少連鎖程度高營銷水平低下安全要求高品牌消費(fèi)明顯團(tuán)隊(duì)優(yōu)劣勢應(yīng)對策略（SW策略）調(diào)整學(xué)習(xí)態(tài)度，增加學(xué)習(xí)時(shí)間，盡快熟悉母嬰行業(yè)。提升核心團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)能力，突出市場策劃能力。做好時(shí)間管理，保證母嬰項(xiàng)目的投入時(shí)間。我們的團(tuán)隊(duì)是屬于“銷售很熟悉，推廣沒經(jīng)驗(yàn)”的隊(duì)伍。應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品推廣方面的能力，包括地面推廣（包裝、活動、醫(yī)務(wù)）和促銷隊(duì)伍推廣