【管理類】錦匯花園營(yíng)銷策劃書1

1、.：.；錦匯花園營(yíng)銷謀劃書概 要 錦匯花園已進(jìn)入銷售前期預(yù)備階段,為了保證銷售任務(wù)系統(tǒng)有序的進(jìn)展,保證銷售進(jìn)度,本方案在對(duì)錦匯花園市場(chǎng)情況進(jìn)展縝密調(diào)查的根底上，對(duì)工程時(shí)機(jī)與問題進(jìn)展了謹(jǐn)慎分析,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)展了縝密設(shè)計(jì)對(duì)行動(dòng)方案進(jìn)展了詳細(xì)規(guī)劃，使錦匯花園的特性更加突出，以合理的價(jià)錢，有效銷售手段早日完成銷售義務(wù)，到達(dá)銷售目的。第一部分：工程市場(chǎng)情況分析:本部分重點(diǎn)：工程特性：工程本身在建筑、規(guī)劃、物業(yè)效力方面的現(xiàn)狀及特點(diǎn)。工程區(qū)域環(huán)境特性：工程在區(qū)位、交通、街區(qū)、配套環(huán)境方面的特點(diǎn)；工程區(qū)域開展趨勢(shì)。工程區(qū)域市場(chǎng)行情分析：工程區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)住宅工程開發(fā)現(xiàn)狀及情況預(yù)測(cè)；其他區(qū)域住宅開發(fā)特點(diǎn)；成都市場(chǎng)

2、小高層電梯公寓市場(chǎng)開發(fā)現(xiàn)狀及特點(diǎn)；工程的市場(chǎng)情勢(shì)。1、工程特性分析:1工程建筑規(guī)模:本工程占地72畝含代征地，總建筑面積約為96200M2,全部為九躍十層的小高層電梯公寓。2工程建筑規(guī)劃及構(gòu)造： 整個(gè)小區(qū)以九躍十層的小高層電梯公寓采用合圍式分布，樓間以錯(cuò)開聯(lián)體式方式構(gòu)成了四個(gè)組團(tuán)，一切建筑主體均為九躍十層框架式電梯公寓，每個(gè)單元為一梯四戶點(diǎn)式規(guī)劃，共二十個(gè)單元 。在工程?hào)|南角獨(dú)立建筑一幢七層框架式綜合樓。 小區(qū)中央為約5000M2的中央花園，中央花園分為中央綠地及休閑區(qū)域兩部分。擬在中央綠地中建筑頂部封鎖的歐式回廊，中央綠地周圍設(shè)有假設(shè)干鐵花坐椅供住戶休憩所用。中央花園另一部分為景觀式水景。小

3、區(qū)東面有一個(gè)幼稚園與小區(qū)之間用圍墻隔開。在小區(qū)東面、北面和西面圍墻內(nèi)側(cè)用土抬高后栽植高大喬木，營(yíng)造小區(qū)獨(dú)立空間。各樓群與中央花園之間有用彩色廣場(chǎng)磚鋪地，約3米寬的人行道銜接，道路旁草坪上安頓草坪燈。3裝修和設(shè)備： 室內(nèi)墻面、地面均不進(jìn)展二次裝修，一能降低房屋本錢，增大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；二能更好地防止消費(fèi)者本人二次裝修所呵斥的浪費(fèi)。整個(gè)室內(nèi)地面做好防水層，水泥砂漿找平，墻面水泥砂漿找平、刮膩?zhàn)?，一切電道路、通訊線、光纖電視野路網(wǎng)絡(luò)布線暗敷到位?？蛷d設(shè)計(jì)一離地約30cm，采用外挑落地式景觀窗，內(nèi)為高約60CM的不銹鋼雕花欄桿，落地窗中央設(shè)有推拉窗，兩邊封鎖，外置約30公分寬的花臺(tái)。景觀窗外挑約60cm，

4、在其下部外墻處安頓空調(diào)機(jī)室外機(jī)位，預(yù)留空調(diào)孔及插座。廚房不裝修，預(yù)留廚柜、排油煙機(jī)及廚用電器位置，安排好上、下水位置。衛(wèi)生間不裝修，預(yù)留衛(wèi)浴潔具上下管位及用電插座，公用衛(wèi)生間留出淋浴房位置，在室內(nèi)思索預(yù)留冰箱和洗衣機(jī)位置。每個(gè)單元設(shè)有一部高速電梯，電梯間及樓梯間安裝消防設(shè)備及保安設(shè)備。每戶預(yù)埋光纖接口，客廳和主臥室各一個(gè)；接口，客廳及各臥室各一個(gè)；網(wǎng)絡(luò)專線接口主臥室和書房各一個(gè)；室內(nèi)緊急報(bào)警按鈕一個(gè)。水、電、氣費(fèi)遠(yuǎn)程收取系統(tǒng)。4工程配套情況： 小區(qū)內(nèi)設(shè)有兒童文娛場(chǎng)所兩至三組，在小區(qū)東南面臨街處規(guī)劃有一個(gè)大型音樂廣場(chǎng)，緊臨主入口兩個(gè)單元一至二層部分為物管用房，設(shè)有平安監(jiān)控室、音訊室、物管辦公室、

5、維修處辦公室、家政效力中心、業(yè)主委員會(huì)聯(lián)絡(luò)處、醫(yī)療中心等。 小區(qū)一切樓群均為一層架空，下設(shè)停車場(chǎng)和自行車庫(kù)，另外還有部分露天停車位，實(shí)行刷卡式智能管理。5物業(yè)管理情況：建議小區(qū)物業(yè)管理由經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的專人進(jìn)展管理，實(shí)施關(guān)懷式星級(jí)效力，經(jīng)過物業(yè)效力營(yíng)造出獨(dú)特的社區(qū)文化。物業(yè)管理在本工程中將從工程建立開場(chǎng)便參與進(jìn)展，在建立銷售及完工后均全方位地進(jìn)展表達(dá)。合同文本在銷售開場(chǎng)前就根本擬定，在銷售及建立中廣泛地征求購(gòu)買客戶的意見，在實(shí)施中逐漸完善。物業(yè)管理收費(fèi)暫定為不超越1元/M2，根據(jù)實(shí)踐情況進(jìn)展調(diào)整。機(jī)動(dòng)車室內(nèi)停車位可以出租也可出賣；室外停車位以出租為主。2、區(qū)域環(huán)境特性分析：區(qū)域性質(zhì)：本區(qū)域位于成

6、都西北方，屬于市區(qū)邊緣的新興居住區(qū)，位于“溫-郫-都綠色生態(tài)圈區(qū)域內(nèi)。區(qū)域內(nèi)主要為居住和餐飲文娛場(chǎng)所，無大型廠礦企業(yè)。位置特性： 工程旁多為前幾年建筑的拆遷房和當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的民居，整個(gè)區(qū)域內(nèi)居住檔次不高。九八年以來開發(fā)了一些中檔的住宅小區(qū)如“錦城苑、“金房苑、“金都花園等，使羊西線一帶的居住檔次有一定提高。交通及人流：該地段與二環(huán)路羊西線主干道相鄰，52路、22路、59路、54路公交車從此區(qū)域內(nèi)經(jīng)過，交通方便，到市區(qū)及其他地方均非常便利。二環(huán)路及羊西線車流及人流量均比較大，但因本工程不在主干道旁，所處地理位置比較優(yōu)越，適于居家。周邊街區(qū)環(huán)境： 西門地處“溫-郫-都國(guó)家級(jí)生態(tài)示范區(qū)，具有得天獨(dú)厚的自

7、然優(yōu)勢(shì)，雖然開發(fā)較晚，相對(duì)區(qū)位較雙楠-菊樂片區(qū)遠(yuǎn)，然而在配套上曾經(jīng)較為完善，教育、醫(yī)療衛(wèi)生，金融，購(gòu)物，文娛場(chǎng)所一應(yīng)俱全，加之道路構(gòu)成較早，交通比較便利。這一切對(duì)本區(qū)域內(nèi)即將開發(fā)的各工程非常有利。 區(qū)域內(nèi)居住人口來源較為復(fù)雜，但大致可分為三類：一是本區(qū)原有居民；二是外來務(wù)工人員；三是購(gòu)買商品房后遷入者。 本區(qū)域內(nèi)原有居民一部分由于住宅用地被占，已遷入拆遷安頓房，另外一部分房屋尚未拆遷，尚留居于原來農(nóng)居中，這部分居民文化層次較低。 外來務(wù)工人員主要居住尚未拆遷民房中，也有部分租拆遷安頓房或其他居民購(gòu)買的安頓房居住，這部分居民文化層次不均等，有高有低，但整體素質(zhì)也偏低。 遷入戶中入住拆遷房的大部分

8、為其他被征地地域遷入的居民，部分為原城中區(qū)居民，部分為農(nóng)民，整體素質(zhì)及文化層次差別較大。 另外一部分遷入戶為購(gòu)買商品房后遷入的。其中有私營(yíng)企業(yè)業(yè)主、退休返鄉(xiāng)者、收入較高的白領(lǐng)階層、經(jīng)商的個(gè)體戶，還有部分為單位購(gòu)房后分配到住房的干部、職工。 總體來看，區(qū)域內(nèi)人員構(gòu)造較為復(fù)雜，但存在一種趨勢(shì)，即檔次高、環(huán)境較好的住宅小區(qū)居民整體文化層次及個(gè)體素質(zhì)較高，而拆遷房、安居房、民居的居住人員整體素質(zhì)雖然參差不齊，但總體偏低。所以，在工程開發(fā)中一定要著重塑造較高的社區(qū)文化環(huán)境，發(fā)明較好的社區(qū)居住環(huán)境，這樣才干使小區(qū)的整體檔次得以提升，使小區(qū)的目的消費(fèi)群指向更為明確。工程區(qū)域開展趨勢(shì)： 在整個(gè)工程區(qū)域內(nèi)已具備

9、了開發(fā)商業(yè)住宅的條件，加之沿羊西線已構(gòu)成居住規(guī)模，漸漸成為成都市居民居家置業(yè)的理想地段之一，為工程開發(fā)發(fā)明了良好的條件。其次，羊西線及周邊一些中高檔住宅小區(qū)的勝利開發(fā)提升了該地段的價(jià)值，對(duì)工程檔次的定位與房屋價(jià)錢的操作比較有利。第三，整個(gè)成都市房市二次置業(yè)者的人數(shù)曾經(jīng)占總購(gòu)房人數(shù)的很大比例，這為工程的定位提供了可靠的保證。另外，區(qū)域內(nèi)即將開工的工程根本為中、高檔，這樣為區(qū)域內(nèi)高尚住宅小區(qū)群的構(gòu)成起到了促進(jìn)的作用。6區(qū)域內(nèi)生活配套現(xiàn)狀： 工程區(qū)域內(nèi)有金牛區(qū)人民醫(yī)院、成都市三醫(yī)院城西分院、省婦幼保健院，成都市腦外傷急救中心；教育場(chǎng)一切成都二十中、茶店子小學(xué)分校、十八中分校等；并距成都市奧林匹克休育

10、中心也不遠(yuǎn)。整個(gè)工程區(qū)域內(nèi)配套設(shè)備已能滿足小區(qū)居民教育、衛(wèi)生保健的需求。 該區(qū)域內(nèi)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)興隆，購(gòu)物場(chǎng)一切華聯(lián)商廈、三友百貨、互惠超市等較大的百貨商店，小區(qū)還規(guī)劃有小型超市。文娛場(chǎng)一切太陽影城、清溪假日城等休閑場(chǎng)所。餐飲店更是滿布羊西線，在區(qū)域內(nèi)還設(shè)有菜市。以上配套加上小區(qū)本身建立的會(huì)館、健身房、桑拿房等設(shè)備完全可以滿足小區(qū)生活、文娛需求。3、區(qū)域市場(chǎng)行情分析：1、工程所在地段行情分析 工程所在地段多為拆遷安頓房，平均售價(jià)在1400-1500元/M2，空置房較多，如攀鋼苑、內(nèi)、外化成小區(qū)等 ?，F(xiàn)階段無大規(guī)模的拆遷安頓房進(jìn)展建筑，只需由中房集團(tuán)建筑的占地約600畝的經(jīng)濟(jì)適用房戰(zhàn)旗小區(qū)正在建筑中，

11、起價(jià)為1600元/M2。在現(xiàn)階段工程所在區(qū)域有多個(gè)中高檔住宅小區(qū)同時(shí)開場(chǎng)進(jìn)展開發(fā)，詳細(xì)工程情況如下表：工程稱號(hào)套型面積平方米單位銷售價(jià)錢元/平方米金房苑131-226電梯2900-3370多層2730-3000錦城苑104-270多層2350-2800懋園124-233.55多層3480-3600電梯4000起價(jià)明苑-164多層2500-2700景溪園158-230多層框架2760-3280金都花園140-233電梯2630-3150高層2630-3780三和花園104-270多層1998-2400格林花園120-3502280-3100香榭名苑120-2201898-1999區(qū)域內(nèi)多層磚混住

12、宅平均售價(jià)在2400元/M2左右，電梯公寓約在2500元/ M2，銷售均較為平緩。、工程所在地段的行情預(yù)測(cè) 工程所在地段的住宅開發(fā)在今、明兩年將到達(dá)一個(gè)頂峰，工程建立期內(nèi)同檔次住宅的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)非常猛烈，價(jià)錢、環(huán)境、配套、物業(yè)效力等都將成為影響競(jìng)爭(zhēng)的要素。、其他同類地段行情分析 與本工程地段相當(dāng)?shù)牡囟沃饕写笫髀贰㈦p楠-菊樂片區(qū)、九里片區(qū)。大石西路根本未進(jìn)展開發(fā)，已開發(fā)的名景園為全裝修，售價(jià)在3080元/M2以上。雙楠-菊樂片區(qū)多層住宅售價(jià)在2400元/M2左右，小高層電梯公寓估計(jì)均價(jià)在2500元/M2以上。九里片區(qū)多層商品住宅均價(jià)均在2100元/M2左右，小高層電梯公寓均價(jià)估計(jì)在2400元/M

13、2左右。在今、明兩年這些地段的開發(fā)到達(dá)頂峰，由于各地段開發(fā)根本同步進(jìn)展，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將非常猛烈，同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)的開展也將會(huì)成為各開發(fā)商的重要任務(wù)之一。同類物業(yè)的行情分析 在半年前尚屬市場(chǎng)空白的小高層電梯公寓現(xiàn)漸已成為各開發(fā)商競(jìng)相開發(fā)的熱點(diǎn)，在近期內(nèi)即將和正在開發(fā)小高層電梯公寓情況如下：工程稱號(hào)規(guī) 模位 置單 價(jià) (元)銷售情況 付款情況芳草地18套100-300M2人民南路南延線2700較好7成按揭錦官新城占地350畝錦繡花園旁3500已出賣的銷售達(dá)95%7成按揭天樂嘉苑77套119-280M2一環(huán)路南四段2390普通7成5-20年按揭澳深花園151.87M2-486.53M2玉雙路3088

14、銷售至70%6成1-15年按揭龍門公寓三個(gè)單元雙楠路2400剛開場(chǎng)出賣可按揭富港花園占地約80畝雙楠路2700未正式出賣紫藤花園建面5萬M2大石西路未建立景溪園占地約10畝欣園后側(cè)2600 出賣80%7成1-20年按揭精致電梯公寓兩棟蜀漢中路2500未正式出賣金都花園109-233M2蜀漢中路三環(huán)路旁300050%7成按揭交大云庭苑86.8-229M2建面51490.9M2交大路2400出賣70%7成按揭以上工程大部分建筑面積在50000M2以上, 售價(jià)稍高于同檔次多層商住樓,除個(gè)別工程外,均實(shí)行了按揭購(gòu)房。在未來一兩年中將會(huì)構(gòu)成一定規(guī)模,同時(shí)同類物業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)也將更加猛烈，尤其是各工程都較注重施

15、工前營(yíng)銷任務(wù)的介入，使市場(chǎng)中銷售工程不得不更加注重工程質(zhì)量。區(qū)域行情分析結(jié)論：工程區(qū)域內(nèi)今、明兩年新開發(fā)工程較多且多為中等以上規(guī)模的住宅小區(qū)，小區(qū)配套均較為齊全，構(gòu)成一定的社區(qū)環(huán)境。整個(gè)區(qū)域內(nèi)在工程開發(fā)期內(nèi)將構(gòu)成劇烈的競(jìng)爭(zhēng)。在這種情勢(shì)下營(yíng)造工程的特征成為各工程的首要任務(wù)，同時(shí)采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢戰(zhàn)略，促銷戰(zhàn)略和采取有效的廣告方案成為保證銷售進(jìn)度的根底。第二部分：工程在今后銷售中的問題與時(shí)機(jī)點(diǎn)分析：本部分重點(diǎn)：困難點(diǎn)：工程在現(xiàn)有條件下在開發(fā)及推行方面的難點(diǎn)。時(shí)機(jī)點(diǎn)：工程在現(xiàn)階段存在的機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)。建議：為保證工程有良好的銷售情況有必要進(jìn)展的任務(wù)及降低風(fēng)險(xiǎn)的措施。困難點(diǎn)：本工程周邊街區(qū)環(huán)境對(duì)工程的籠統(tǒng)有一

16、定影響。本工程周邊的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為猛烈，各工程對(duì)客戶有一定的分流影響。工程的價(jià)錢在同檔次物業(yè)中不具有明顯的價(jià)錢優(yōu)勢(shì)。本工程的套型比較單一，可選擇余地小。工程所處的位置還不是一個(gè)較成熟的居住區(qū)，需求進(jìn)展一定的宣傳推行任務(wù)才干擴(kuò)展工程的認(rèn)知度。時(shí)機(jī)點(diǎn)工程位于西門附近，在消費(fèi)者心目中具有一定的居住優(yōu)勢(shì)，有利于廣告宣傳推行。工程本身有一定的規(guī)模可以經(jīng)過相應(yīng)的任務(wù)營(yíng)造獨(dú)立的社區(qū)環(huán)境。工程在規(guī)劃上具有一定的特征，可以利用對(duì)小區(qū)環(huán)境的營(yíng)造提升小區(qū)的檔次，添加客戶的認(rèn)同感。銀行金融信貸的力度加大，最長(zhǎng)貸款期限添加到三十年，假設(shè)能和銀行接洽爭(zhēng)取到三十年貸款將大大提高工程的購(gòu)買力，在宣傳上添加訴求點(diǎn)。下半年成都市政

17、府將會(huì)繼續(xù)在政策上給房地產(chǎn)業(yè)以支持，將其做為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，這對(duì)工程較有利，這意味著工程將享遭到能夠更多的優(yōu)惠政策。隨著政府刺激需求的各項(xiàng)政策不斷出臺(tái)，消費(fèi)者的通脹預(yù)期將有能夠添加，市場(chǎng)消費(fèi)高潮將函漸構(gòu)成，住宅消費(fèi)將能夠又一次成為熱點(diǎn)。3、建議：在工程開場(chǎng)銷售前按照銷售謀劃方案對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展精心的裝飾，力求經(jīng)過銷售現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)小區(qū)的良好環(huán)境和高質(zhì)量。同時(shí)在區(qū)域內(nèi)營(yíng)造劇烈的氣氛，樹立工程在街區(qū)內(nèi)的獨(dú)特籠統(tǒng)，同時(shí)彌補(bǔ)在套型設(shè)計(jì)上的缺乏。在條件允許的情況下對(duì)工程未施工的二期區(qū)域進(jìn)展綠化，展現(xiàn)工程的良好居住環(huán)境，加強(qiáng)客戶的購(gòu)買自信心。同時(shí)也為工程的價(jià)錢提升發(fā)明更大的心思接受空間。利用合理的價(jià)錢戰(zhàn)略使工程的售價(jià)

18、在區(qū)域內(nèi)能保待在合理程度，同時(shí)就工程套型的功能性和位置的優(yōu)越性多加宣傳。經(jīng)過嚴(yán)厲的售前工程培訓(xùn)提高銷售效力程度，可思索物業(yè)效力部分前期介入，利用軟性效力提高工程硬件的檔次感，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)工程價(jià)錢和硬件設(shè)備的認(rèn)同感。及時(shí)地經(jīng)過銷售部門反響客戶的意見，利用開工的時(shí)間差迅速的對(duì)工程進(jìn)展調(diào)整和修正，使工程與市場(chǎng)的變化相順應(yīng)。=第三部分：工程銷售價(jià)錢戰(zhàn)略：本部分重點(diǎn)：工程價(jià)錢制定思緒：采用補(bǔ)償式定價(jià)方式，以迅速回收資金為原那么。銷售總價(jià)錢戰(zhàn)略：采用低開高走的價(jià)錢戰(zhàn)略，保證一期二至八樓均價(jià)到達(dá)2500元/平方米，九樓價(jià)錢到達(dá)3500元/平方米。本工程價(jià)錢影響要素：市場(chǎng)、消費(fèi)者、區(qū)域開展的價(jià)錢影響要素分析。

19、工程調(diào)價(jià)規(guī)范和詳細(xì)價(jià)錢方案價(jià)錢制定的思緒：本工程定價(jià)思索了樓層及朝向差價(jià)，二層為起價(jià)，二層以上樓層越高，價(jià)錢越高，這樣用價(jià)錢來彌補(bǔ)低樓層及朝向較不好的戶型缺乏，使各樓層及朝向的銷售處于相對(duì)平均的概率范圍內(nèi)，頂層躍式住宅采用特殊較高價(jià)錢，到達(dá)九樓躍式住宅回收更多資金的目的。另外在銷售中的公布價(jià)錢為標(biāo)價(jià)，標(biāo)價(jià)高于均價(jià)假設(shè)一次付清全款，在標(biāo)價(jià)的根底上優(yōu)惠3%；在期房期間假設(shè)三個(gè)月付清全款在標(biāo)價(jià)根底上優(yōu)惠1%，假設(shè)在兩個(gè)月內(nèi)付清全款在標(biāo)價(jià)根底上優(yōu)惠1.5%；假設(shè)在一個(gè)月內(nèi)付清全款在標(biāo)價(jià)根底上優(yōu)惠2%，這樣可以添加客戶付款的積極性和一次性付款銷售方式的吸引力，促使相當(dāng)部分的客戶采取一次性付款的方式進(jìn)展購(gòu)

20、房，保證銷售回款。在銷售中還實(shí)行按揭購(gòu)房，以添加消費(fèi)者的支付才干和購(gòu)買力，擴(kuò)展消費(fèi)群，采取根據(jù)工程進(jìn)度分期付款的方式來添加消費(fèi)者的信任度，減小其購(gòu)房的風(fēng)險(xiǎn)感。為了保證資金迅速回收，因此鼓勵(lì)一次性付款和銀行按揭方式付款，給其予較大折扣，使消費(fèi)者趨向于這兩種付款方式，從而使資金迅速回收。2、整個(gè)銷售期中總價(jià)錢戰(zhàn)略： 由于工程的市場(chǎng)認(rèn)知度不高，為了在較快的時(shí)間內(nèi)提高工程的市場(chǎng)接受度，迅速占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，在銷售初期采用低開高走的戰(zhàn)略，入市均價(jià)略高于開發(fā)本錢為2200元/平方米，根據(jù)樓層、朝向進(jìn)展調(diào)價(jià)后入市起價(jià)為1990元/平方米，在銷售1015套指定位置住宅，獲得一定的促銷效果，提高工程的知名度后

21、迅速提價(jià)。依托工程的環(huán)境營(yíng)造和獨(dú)特的小區(qū)質(zhì)量，優(yōu)良的物業(yè)效力在短期內(nèi)提升工程的價(jià)錢 ，爭(zhēng)取一期二至八樓均價(jià)到達(dá)2500元/平方米，九樓到達(dá)3500元/平方米。工程價(jià)錢上漲的主要規(guī)范為銷售進(jìn)度，同時(shí)參考工程進(jìn)度。3、影響本工程價(jià)錢的主要要素： 從市場(chǎng)方面看影響本工程價(jià)錢的主要要素有：工程所處的地段，工程周邊同類物業(yè)的售價(jià)，工程周邊的街區(qū)環(huán)境，整個(gè)成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，其他區(qū)域同類物業(yè)的售價(jià)，工程本身的軟硬件情況。從消費(fèi)者方面看影響本工程價(jià)錢的主要要素有：他們對(duì)周邊地段的認(rèn)同感，他們對(duì)工程本身的認(rèn)同感，他們對(duì)價(jià)錢的敏感程度，他們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的心思預(yù)期，他們對(duì)工程進(jìn)展的本錢和經(jīng)濟(jì)分析，工程銷售氣氛及

22、施工氣氛對(duì)他們的影響，廣告宣傳的導(dǎo)向。另外區(qū)域內(nèi)開展趨勢(shì)也是影響工程價(jià)錢的一個(gè)重要要素。前面已就工程的市場(chǎng)情況、本身的特性，區(qū)域開展趨勢(shì)進(jìn)展過分析，在此不再分析，下面將會(huì)就消費(fèi)者的特性進(jìn)展分析。4、工程調(diào)價(jià)方案及價(jià)錢方案：價(jià)錢方案單位：元/平方米單元號(hào)AA1AA2AA3AA4AB1AB2AB3AB4AC1AC2AC3AC4AD1AD2AD3AD4樓層二樓2261233223322332238023802309230924512451240423802499249924282428三樓22992372237223722420242023472347249324932444242025412541

23、24682468四樓2337241124112411246024602386238625342534248524602583258325092509五樓2375245024502450250025002425242525752575252525002625262525502550六樓2413248924892489254025402464246426162616256525402667266725912591七樓2451252825282528258025802503250326572657260625802709270926322632八樓24892568256825682620262025

24、41254126992699264626202751275126722672九樓3325343034303430350035003395339536053605353535003675367535703570第四部分：工程目的客戶群分析：本部分重點(diǎn)：工程客戶經(jīng)濟(jì)背景分析：家庭購(gòu)買者條件、收入情況及消費(fèi)情況。集團(tuán)購(gòu)買者經(jīng)濟(jì)背景分析：集團(tuán)購(gòu)買者的經(jīng)濟(jì)條件特點(diǎn)及分布，他們?cè)诠こ棠康目蛻糁械奈恢谩９こ滔M(fèi)群文化背景分析：目的客戶來源，目的客戶群文化趨向共性，推行針對(duì)措施。目的消費(fèi)群心思分析：目的客戶心思需求及推行對(duì)策。經(jīng)濟(jì)背景分析家庭購(gòu)買者經(jīng)濟(jì)背景分析 本工程主要目的消費(fèi)群為30-40歲欲購(gòu)買西門一帶

25、住房的二次置業(yè)者，和60歲以上處于“空巢階段或“退休返鄉(xiāng)欲購(gòu)買西門一帶住宅的四次置業(yè)者，還有部分對(duì)西門住房有偏好的三次置業(yè)者。由于本工程的房?jī)r(jià)從24萬元至46萬每套，加之銀行提供七成1-15年按揭，經(jīng)估算可以首付8萬元，月均戶收入在3000元左右的家庭都可以購(gòu)買本工程住宅。這部分家庭大部分屬于二次或四次置業(yè)，因此本工程面向的消費(fèi)者較為廣泛，但其根本特征是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，或有舊的物業(yè)預(yù)備出賣，可以承當(dāng)首期付款；家庭成員有穩(wěn)定的月收入，總收入不少于每月3000元，對(duì)即將購(gòu)買的物業(yè)的環(huán)境、物業(yè)管理及小區(qū)居住氣氛要求較高其家庭生活消費(fèi)程度屬于中等偏上。故此這部分消費(fèi)者無法承當(dāng)高檔小區(qū)的價(jià)錢與物業(yè)管理費(fèi)

26、用，又想要改善居住條件，本工程這種的高檔次高價(jià)位的居位小區(qū)便成為選擇購(gòu)買的對(duì)象。集團(tuán)購(gòu)買者經(jīng)濟(jì)背景分析 本工程由于價(jià)位在2000-2700元/M2之間主要套型面積為110-130M2，能滿足集團(tuán)購(gòu)買的需求，故存在集團(tuán)購(gòu)買的能夠性。由于地理位置的影響，購(gòu)買本工程的單位辦公地點(diǎn)能夠在西門及市區(qū)偏于西門一帶，這些單位普通具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但又不能本人開發(fā)房屋，故此由職工和單位共同出資購(gòu)買。這些單位多為金融企業(yè)，如銀行、信譽(yù)社、證券公司等；外資公司、較大型民營(yíng)企業(yè)為吸引人才和安排公司職工住宿而購(gòu)買住宅；一些較小的事業(yè)單位如報(bào)社等；一些經(jīng)濟(jì)較好地教育部分單位等。但就區(qū)域位置、套型、價(jià)錢和周邊的開發(fā)情況

27、而言，集團(tuán)購(gòu)買力要遠(yuǎn)小于家庭購(gòu)買力。文化背景分析本工程的目的消費(fèi)者社會(huì)文體層次較高，對(duì)較高雅的文化氣氛比較有認(rèn)同感，他們?yōu)榱速?gòu)房而經(jīng)常留意報(bào)紙廣告和一些大型的房地產(chǎn)買賣活動(dòng)。由于他們習(xí)慣于感性思想，故此對(duì)獨(dú)特居住氣氛的營(yíng)造和加強(qiáng)新聞等軟性廣告宣傳會(huì)加強(qiáng)他們的購(gòu)買自信心，吸引他們來接觸本工程。他們更習(xí)慣于在環(huán)境和社區(qū)文化的根底上來思索價(jià)錢，希望能有一種提高身份位置的表達(dá)方式來將信息傳送給他們。他們比較注重社區(qū)內(nèi)購(gòu)房的人員素質(zhì)高低，其心思接受才干不強(qiáng)，故此在銷售中添加其信任度和認(rèn)同感成為首位，重要的問題是留意宣傳物業(yè)帶給他們的身份意味，這樣才能夠加強(qiáng)和刺激他們的購(gòu)買行為。 綜上所述本工程的目的消費(fèi)

28、者為25-35歲的欲購(gòu)買西門房產(chǎn)二次置業(yè)者；60歲以上處于“空巢階段或退休返鄉(xiāng)欲購(gòu)買西門一帶房屋的四次置業(yè)者。由于本工程開發(fā)了少量140M2躍式住宅，故此能夠會(huì)有部分三次置業(yè)者購(gòu)買本工程住宅。購(gòu)買者是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，在事業(yè)上往往有一定成就，他們更注重居住環(huán)境和檔次和奢華，消費(fèi)程度屬于中等偏上的程度，因此工程的建筑風(fēng)格、綠化及休閑配套、物業(yè)效力程度、高檔次的生活方式、強(qiáng)大的開發(fā)實(shí)力都能帶來身份意味的工程品牌來進(jìn)展宣傳，同時(shí)也應(yīng)進(jìn)展合理定價(jià)，使之適宜目的消費(fèi)群的購(gòu)買力，并留意價(jià)錢競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三本工程目的消費(fèi)者心思行為分析本工程的目的消費(fèi)者大部分追求良好溫馨的居住環(huán)境，并不僅僅滿足于居住的平安性。

29、大部分購(gòu)買者均屬于有方案的明智型購(gòu)買。當(dāng)整個(gè)工程一期謀劃操作比較勝利將出現(xiàn)由廣告、新聞宣傳效應(yīng)帶來的購(gòu)買行為，并會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，假設(shè)前期開發(fā)勝利，將會(huì)產(chǎn)生從眾效應(yīng)。故此在工程開發(fā)中應(yīng)搞好營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、建立、物管等各方面任務(wù)，爭(zhēng)取創(chuàng)出工程品牌。第五部分：銷售目的體系：本部分重點(diǎn)：工程入市時(shí)機(jī)：留意競(jìng)爭(zhēng)，充分預(yù)備，盡早入市。工程入市姿態(tài)：大力宣傳，相對(duì)低價(jià)，發(fā)明氣氛，零售為主。工程銷售目的預(yù)測(cè)：銷售時(shí)間及回款金額。銷售進(jìn)度控制：銷售月進(jìn)度銷售控制措施：縝密方案，及時(shí)反響，經(jīng)常總結(jié)，適時(shí)改良，提出了一些詳細(xì)措施。入市時(shí)機(jī)：由于本工程獲得預(yù)售答應(yīng)證的時(shí)間能夠在十二月份，正式銷售只能在拿到預(yù)售答應(yīng)證以后，但本區(qū)域內(nèi)與本工程同時(shí)開發(fā)和正在出賣的工程較多，加之大石東路、雙楠路的一大批工程同期開發(fā)，使本工程處于猛烈競(jìng)爭(zhēng)的位置。 本工程的目的客戶、價(jià)錢，實(shí)施方案都曾經(jīng)明確，為了搶占市場(chǎng)先機(jī)本工程在具備銷售條件后應(yīng)盡早入市，同時(shí)應(yīng)留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及時(shí)進(jìn)展相應(yīng)的調(diào)整，使本工程在區(qū)域內(nèi)處于領(lǐng)先的位置。在未拿到預(yù)售答應(yīng)證的時(shí)期內(nèi)經(jīng)過做籠統(tǒng)廣告和進(jìn)展軟性宣傳的方式推出工程，采取內(nèi)部預(yù)訂的方式進(jìn)展銷售，主要目的在于提高工程的知名度，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。一切活動(dòng)的全面開展?fàn)幦≡谑路葸M(jìn)展