新人培育是團隊基業(yè)長青的命脈

1、浙江營銷總監(jiān) 2007年7月加入新華浙分2008年晉升部經理2013年12月晉升營銷總監(jiān)華大大陸地區(qū)公益慈善大使15年榮獲全國保險系統勞動模范稱號1杭州城區(qū) 宋明華2015年7月新人培育是團隊基業(yè)長青的命脈2我的成績二季度營業(yè)部新增45人，組新增14人；二季度部真實13留29%，全省第三；營業(yè)組真實13留67%，全省第一；營業(yè)部月均活動率88%，增員率14%。2014年1月至今，營業(yè)部有效人力 正成長61人，績優(yōu)人力正成長40人一年半來，營業(yè)部季均新增23人， 月均6個月新人3000C獲取率52%3一年來我的營業(yè)部歷程2014年一季度育成王紅霞部之后，有效人力從58人到119人，正成長61人，

2、績優(yōu)人力從42人到82人，正成長40人。04團隊持續(xù)壯大的背后是什么？1、問渠那得清如許，為有源頭活水來月份新增績優(yōu)2014年二季度19人2014年三季度21人2014年四季度20人2015年一季度11人2015年二季度45人營業(yè)部季均新增23人52、既來之則安之，讓新人持續(xù)有收入2014年4月-2015年6月，新人月均6個月津貼獲取率62% 新人6個月3000C津貼獲取率月均52%團隊持續(xù)壯大的背后是什么？2015年2014年6內部健康吸引和招募優(yōu)秀人才培養(yǎng)和留住核心骨干（績優(yōu)、主管）如何打造一個基業(yè)長青的團隊？1、基業(yè)長青的標準： 更快、更強、更久2、如何讓團隊基業(yè)長青？7基業(yè)長青源于持續(xù)

3、的新人培育 做好新人培育可以提升13留，而新人留存的目的不是為指標數據好看，其真正的意義在于最終帶來團隊核心人力的持續(xù)正成長！8土壤選材訓練活動新人培育的四個關鍵9目 錄 土壤培育：基礎管理與文化建設 增員選材：慶生會吸引優(yōu)質增員 輔導訓練：新人銷售與增員技能 活動經營：新人留存的核心平臺10土壤培育1文化建設“三觀”新人只有認同行業(yè)，認同壽功，認同工作，才能長久地在公司里留存和發(fā)展。1、行業(yè)價值觀： 分析行業(yè)大環(huán)境、形勢，把握發(fā)展機遇2、從業(yè)價值觀： 激發(fā)每個人的從業(yè)夢想，未來工作地位3、保險價值觀： 認可并傳播壽險功能與意義，傳遞正能量11 持續(xù)、扎實的基礎管理是新人培育的土壤； 通過獎懲

4、制度和日常管理，培養(yǎng)新人良好的習慣。 土壤培育2基礎管理“五個一” 1-每天必須出勤，參加早會 2-每天每天至少2份工具，1個有效拜訪 3-每周四帶1個合乎標準的人進行面試； 4-每月帶10個客戶參加活動（1本人+3個影響力中心+6個轉介紹） 5-每月一車一卡一無憂（至少一周1張卡單）12目 錄 土壤培育：基礎管理與文化建設 增員選材：慶生會吸引優(yōu)質增員 輔導訓練：新人銷售與增員技能 活動經營：新人留存的核心平臺13 準增員邀約標準：1、增員標準 年齡：28歲40歲 資源好： 本地人或在杭州居住3年以上 至少有10個有車的朋友 能邀約至少3桌人聚會 形象好、個人品質好 做過銷售、財務和行政的為

5、佳14 30日，A主管拿著一個不靠譜的新人資料到辦公室。 A主管：“總監(jiān)，你就讓我把這個新人上了吧，我這個月必須要達成1+4架構，否則就沒有辦法保級了”?？偙O(jiān)：“上崗可以，但必須交3000押金，要保證三個月績優(yōu)，6個月活動率；如果新人出勤80%，押金不能退?！卑咐?：一切的好運從選材開始！152、增員平臺慶生會 以營業(yè)部為單位，組織召開當月過生日人員慶祝會，并邀約準增員參與。搭建準增員與公司間相互了解的平臺，使營銷員與準增員在無壓力的情況下進行增員交流，挖掘更多緣故資源。 由邀約客戶到邀約增員的演變16目 錄 土壤培育：基礎管理與文化建設 增員選材：慶生會吸引優(yōu)質增員 輔導訓練：新人銷售與增員

6、技能 活動經營：新人留存的核心平臺17營業(yè)部為什么要訓練？ 營業(yè)部訓練平臺是區(qū)訓練平臺的有效補充、延伸和落地，也是中支績優(yōu)班、晉升班的前端鋪墊準備； 中支、營業(yè)區(qū)要有好的學校，營業(yè)部組要有好的家長輔導，彼此配合，才能培養(yǎng)優(yōu)秀的新人。營業(yè)區(qū)銜接訓練營業(yè)部組訓練平臺（飛鷹班+早會）中支培訓平臺（晉升班、績優(yōu)班）18營業(yè)部訓練平臺1-飛鷹班學 產品、話術、技能練 通關、午會、表達煉 定位、標準、制度19Q1 什么時間訓練？每月1期，每周2次，共8-10次（每周二、周五下午12：30-2:30）20Q2 訓練什么內容？壽功訓練：會講保險故事 通過講故事、案例和畫圖，學會如何與人開口說保險產品知識：會講

7、產品責任、優(yōu)勢 新人必須了解產品、理解產品并進行正確地講解。技能訓練：會講銷售+增員話術 新人必須通關客戶/準增員的拒絕處理話術21飛鷹班基本課程第一課開訓第二課12:30-12:4012:40-2:30午會人生定位第三課12:30-12:4012:40-2:30午會壽功第四課12:30-12:4012:40-2:30午會贏在起點第五課12:30-12:4012:40-2:30午會壽功小故事演講比賽第六課12:30-12:4012:40-2:30午會重要產品進階訓練第七課12:30-12:4012:40-2:30午會主管輔導第八課12:30-12:4012:40-2:30午會如何開好個人酒會第

8、九課12:30-12:4012:40-2:30午會增員話術的訓練通關第十課12:30-12:4012:40-2:30午會基本法利益覺醒22Q3 誰來訓練？序號營業(yè)組姓名職級1宋明華組宋明華訓練師五級2吳躍萍組沈偉利訓練師五級3宋明華組高峰訓練師五級4宋明華組楊紅艷訓練師三級5吳躍萍組章雪芳訓練師二級6宋明華組蔡鳳蘭訓練師三級7王奇生組王奇生訓練師四級8宋明華組張培幸訓練師一級9宋明華組周斌芬訓練師一級營業(yè)部現有的9位訓練師是主力，營業(yè)部的銷售和增員典范是核心！陽光部現有訓練師一覽表23 班主任制度（1）遲到樂捐100元（2）上課手機鈴聲響起來樂捐100元（3）上課期間坐下樂捐100元（特殊情況

9、除外）（1）嚴格制度Q4 如何開展訓練?學員管理制度（1）無故不參會樂捐30元（有特殊情況需提前一天跟總監(jiān)請假）（2）遲到20分鐘內樂捐15元（3）遲到20分鐘以上作無故不參會處理（4）上課期間交頭接耳被老師點名批評的 上課期間手機鈴聲響起來的，團隊獎章數量倒扣一個24Q4、如何開展訓練?（2）習慣培養(yǎng) A 每天拜訪及工作日志：每天在群里反饋3件與保險有關的事（與客戶接觸情況或個人感悟） B 敢于開口的習慣：通過演講、通關和實戰(zhàn)訓練，敢于出去見客戶25（3）氛圍營造 通過團隊對抗和小紅章的獲取來引導學員的行為規(guī)范和活動參與量 A 全勤獎 B 培訓期內價保王 C 培訓期內件數王 D 明日之星（培

10、訓期內送一個及以上新人參加崗前班） E 飛鷹班演講比賽前三名 F 優(yōu)秀團隊獎Q4 如何開展訓練?26Q5 訓練效果如何？飛鷹一期18人： 中支主任晉升2人，3個1+1，13個績優(yōu) 飛鷹二期7人： 晉升2人，績優(yōu)5人飛鷹三期11人（開展中）： 晉升1人，2個1+1，績優(yōu)9人27真正的留存=績優(yōu)+晉升 案例A 潘*，原職業(yè)是護士，2014年5月15日入司，2014年12月1日轉正，來的時候資源很一般，但一直認真參與區(qū)銜接訓練和營業(yè)部飛鷹班，目前已持續(xù)7個月績優(yōu)。 訓練能彌補新人先天不足，提升技能，挖掘潛力。 案例B 李*，原職業(yè)是醫(yī)療器械銷售，2014年12月15日入司，積極參加飛鷹班，至今持續(xù)績

11、優(yōu)7次，黃金聯盟4次，現任職級中支主任，總人力1+4。 能讓績優(yōu)且晉升的訓練才是最好的訓練。28營業(yè)部訓練平臺2-部組早會 1、典范分享 每周至少3個，讓新人學習優(yōu)秀的做法 2、疑問解答 每天針對新人拜訪的問題及時解答 3、晉升規(guī)劃 通過一對一溝通，做好一對一晉升規(guī)劃 4、能力提升 讓新人參與到晨操/早會/活動功能組中，提升自信 和主持主講表達能力，敢于面對客戶。29目 錄 土壤培育：基礎管理與文化建設 增員選材：慶生會吸引優(yōu)質增員 輔導訓練：新人銷售與增員技能 活動經營：新人留存的核心平臺30 為什么要客戶經營留存只有兩條路：要么成為績優(yōu)，要么成為主管?？蛻艚洜I不僅可以針對準客戶，也能針對準新人。客戶經營是指通過各種活動，利用工具建立客戶關系進行交流、交情、交易，最終實現壽險銷售/增員的目的。31客戶經營四步走4、遞送保單/新人上崗 獲取轉介紹名單；再次強化保險理念1、遞送工具 獲取名單；聊天拉家常，建立交集3、酒會/創(chuàng)說會運作 產出保單/增員；加深保險理念2、積累活動 加深感情，初步促成簽單32客戶經營三層次1、個人：每月參加3場個人積累式活動2、小組：每月3場活動 1場客戶積累式活動 1場新增式積累活動 1場小組聯合酒會3、營業(yè)