服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷管理細(xì)則

1、.：.；效力數(shù)據(jù)庫營銷管理細(xì)那么今天的市場競爭法那么就是，僅僅滿足消費(fèi)者的需求曾經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要獲得市場的自動(dòng)，他必需獲得競爭的自動(dòng)。傳統(tǒng)的通路方式曾經(jīng)被競爭對手普遍運(yùn)用，市場即戰(zhàn)場，打贏了競爭對手，他就得到了市場，進(jìn)展渠道創(chuàng)新已成為一些企業(yè)出奇制勝的法寶，他也許永遠(yuǎn)不能夠滿足消費(fèi)者，但他照樣可以成為醫(yī)藥保健品市場上的指點(diǎn)者，這樣他自然也引領(lǐng)了消費(fèi)潮流，效力數(shù)據(jù)庫營銷正在成為很多企業(yè)的制勝之寶，我以為在2004年必將是傳統(tǒng)營銷與效力營銷的分水嶺！ 效力數(shù)據(jù)庫營銷對一些許多藥品、保健品營銷人員來說，可謂司空見慣，其實(shí)最早運(yùn)用是二十世紀(jì)四十年代運(yùn)營墮入姿態(tài)時(shí)的可口可樂公司的社區(qū)營銷，在中國市場，從上

2、世紀(jì)九十年代開場，三株、紅桃K均勝利運(yùn)用了初級社區(qū)營銷。效力數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)在一定程度上促進(jìn)了不同階段市場的開展，許多產(chǎn)品的導(dǎo)入期運(yùn)用它普遍宣傳，迅速啟動(dòng)了市場，擴(kuò)展了試用人群，有效刺激了終端銷售，樹立了企業(yè)籠統(tǒng)，建立了產(chǎn)品的品牌認(rèn)識，打擊了競爭對手的宣傳與銷售。 效力數(shù)據(jù)庫營銷，他應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越社區(qū)義診、藥店促銷、旅游會議營銷。 按公共關(guān)系上分為：A政府部門參與的帶有行政性質(zhì)的活動(dòng)，如工會系統(tǒng)、計(jì)生系統(tǒng)、紅十字系統(tǒng)、老齡委系統(tǒng)、安康教育機(jī)構(gòu)等參與的數(shù)據(jù)庫；B民間組織參與的一系列活動(dòng)；C純企業(yè)參與的社會數(shù)據(jù)庫搜集活動(dòng)。 在方式上按規(guī)模分為：A微型活動(dòng)，普通是幾個(gè)消費(fèi)者覺得有病癥或不明白醫(yī)院大夫的病

3、歷而要求組織的；B小型活動(dòng)普通是在社區(qū)、家屬院活動(dòng)室講解檢查；C中型活動(dòng)，普通是大廣場，幾個(gè)社區(qū)的公共活動(dòng)場所，人數(shù)眾多的義診活動(dòng)；D大型活動(dòng)，指在一個(gè)大中城市廣場舉行，消費(fèi)者與經(jīng)銷商均參與。 假設(shè)按地址區(qū)分為：1、社區(qū)義診，在社區(qū)及家屬院、村鎮(zhèn)等地方進(jìn)展的活動(dòng)；2、會議講座，在賓館、中老年活動(dòng)中心等地方有專家講課的宣銷活動(dòng)；3、藥店聯(lián)爆，在醫(yī)藥店宣銷的活動(dòng)；4、旅游營銷，把顧客拉到很遠(yuǎn)的地方宣銷玩一體化的活動(dòng)。下面結(jié)合筆者親身操作的醫(yī)藥保健品且比較勝利的閱歷作論述。 一 效力數(shù)據(jù)庫營銷人員的招聘培訓(xùn) 效力數(shù)據(jù)庫營銷人員是配合醫(yī)生專家搞銷講解效力的一線人員，所以對效力數(shù)據(jù)庫營銷人員的整體要求是

4、應(yīng)具有雁一樣的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，這樣才可以使一個(gè)效力數(shù)據(jù)庫營銷隊(duì)伍團(tuán)結(jié)向上，積極進(jìn)取，勇于開辟，發(fā)揚(yáng)其效力數(shù)據(jù)庫營銷的最大潛能。 一、效力數(shù)據(jù)庫營銷人員的招聘 不論經(jīng)過何種方法招聘來的員工，都應(yīng)具有一定的營銷知識及醫(yī)產(chǎn)品銷講解方面的才干。無此根底者應(yīng)以學(xué)醫(yī)學(xué)產(chǎn)品者優(yōu)先，后經(jīng)一致培訓(xùn)后上崗，使其發(fā)揚(yáng)最大的潛在能動(dòng)性。 二、效力數(shù)據(jù)庫營銷人員的培訓(xùn) 1、崗前培訓(xùn)：由各市場一致組織，對新聘員工進(jìn)展產(chǎn)品理、病理知識，效力數(shù)據(jù)庫營銷各環(huán)節(jié)操作技巧及講解后效力人員的家訪技巧等方面的知識進(jìn)展一致培訓(xùn)，使效力數(shù)據(jù)庫營銷員工對本產(chǎn)品，本活動(dòng)方式有一個(gè)全面深化、細(xì)致的了解及掌握，在活動(dòng)過程中可以獨(dú)立操作，這是效力數(shù)據(jù)

5、庫營銷隊(duì)伍素質(zhì)提高及效力數(shù)據(jù)庫營銷隊(duì)伍正規(guī)后，規(guī)范化的關(guān)鍵。故這種培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化、全面化。 2、談吐技巧：效力數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)中效力數(shù)據(jù)庫營銷員工要不斷的鍛煉本人的口語才干，總結(jié)任務(wù)中積、博、發(fā)的根底，要不斷培訓(xùn)，常抓不懈。而效力數(shù)據(jù)庫營銷中產(chǎn)品知識培訓(xùn)的關(guān)鍵是能否可以言語熟練、靈敏地與消費(fèi)者溝通，將專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品機(jī)理，以通俗易懂的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。這種培訓(xùn)的考核方式應(yīng)為口試，凡不合格者不能參與效力數(shù)據(jù)庫營銷。 3、操作模擬：這是效力數(shù)據(jù)庫營銷培訓(xùn)中最行之有效的培訓(xùn)方式，它可以快速、詳細(xì)的反映實(shí)際中存在的問題，并能經(jīng)過員工參與現(xiàn)場處理問題，必需先壓服了本人，才干有熱忱地去宣傳，否那么就是欺騙。所

6、以凡不能經(jīng)過模擬培訓(xùn)的員工，原那么上不允許上崗。另模擬培訓(xùn)也是一種有效的產(chǎn)品知識考試方法，凡不及格者不享用效力數(shù)據(jù)庫營銷提成。 4、實(shí)戰(zhàn)閱歷引見：這種培訓(xùn)的方法是將各市場及本辦事處效力數(shù)據(jù)庫營銷的勝利閱歷迅速推行、學(xué)習(xí)。各效力數(shù)據(jù)庫營銷組結(jié)合本市場的實(shí)踐情況加以運(yùn)用。這樣可以在一定程度上提高效力數(shù)據(jù)庫營銷程度，彌補(bǔ)缺乏。 5、實(shí)戰(zhàn)演練：即在效力數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場對員工進(jìn)展面對面指點(diǎn)、培訓(xùn)，也就是邊任務(wù)邊培訓(xùn)，對于現(xiàn)場表現(xiàn)極差的員工進(jìn)展下崗培訓(xùn)，合格后上崗。 6、競賽培訓(xùn)：在各辦事處之間、各任務(wù)站、各效力數(shù)據(jù)庫營銷小組之間開展效力數(shù)據(jù)庫營銷競賽，設(shè)立龍虎榜，展開一對一競賽，在不斷刷新目的的同時(shí)。鼓勵(lì)

7、起員工的斗志，發(fā)明更好的效力數(shù)據(jù)庫營銷效果。對于創(chuàng)新目的銷量者，給予通報(bào)表揚(yáng)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對于一直排在后面的進(jìn)展降級或下崗培訓(xùn)。 7、輸出安康培訓(xùn)：不斷地強(qiáng)化員工從事的任務(wù)是安康的事業(yè)，多講解一盒產(chǎn)品不僅僅是為了添加銷量，而且多讓一個(gè)消費(fèi)者受害，消費(fèi)者早一點(diǎn)消費(fèi)者運(yùn)用產(chǎn)品，那么早一天康復(fù)，培育員工的愛心認(rèn)識。 總之，招聘培訓(xùn)是一項(xiàng)需求長抓不懈的重要任務(wù)，它的效果好壞，不但直接表達(dá)在效力數(shù)據(jù)庫營銷的銷量高低，而且更關(guān)系著一個(gè)辦事處、市場甚至公司的開展，因此，對于這項(xiàng)任務(wù)各市場都要引起足夠的注重，以保證銷量的穩(wěn)定增長和公司的穩(wěn)定前進(jìn)。 二效力數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查 效力數(shù)據(jù)庫營銷人員招聘，培訓(xùn)終了后，員

8、工就要從實(shí)際中再總結(jié)、探求、印證明際的任務(wù)方法。 一、效力數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查的原那么 效力數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查就是選擇可效力數(shù)據(jù)庫營銷的場所，聯(lián)絡(luò)并確定效力數(shù)據(jù)庫營銷確實(shí)切位置和時(shí)間，選點(diǎn)必需遵照下面原那么： 1、市場詳細(xì)調(diào)查： 了解當(dāng)?shù)鼐用袂闆r：戶數(shù)、人數(shù)、中老年人數(shù)，有多少疾病消費(fèi)者數(shù)字要準(zhǔn)確、保健認(rèn)識、經(jīng)濟(jì)情況、運(yùn)用力、近期能否有同類產(chǎn)品搞過效力數(shù)據(jù)庫營銷，能否有人服用過產(chǎn)品及效果如何效果好的可以作為有效消費(fèi)者，大集市盡量避開，電源能否正常，能否有大喇叭等可利用的宣傳方式，如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)。 附加：人們對效力數(shù)據(jù)庫營銷的態(tài)度、當(dāng)?shù)鼐歪t(yī)情況能否公費(fèi)醫(yī)療、發(fā)工資的日子、附近產(chǎn)品店能否有同

9、類產(chǎn)品，避開雷區(qū)等。 2、爭取當(dāng)?shù)卣块T的支持，調(diào)查清楚后，要先和當(dāng)?shù)氐恼块T聯(lián)絡(luò)，如村委會或城區(qū)的居委會，爭取他們的贊同后，然后在確定能否搞效力數(shù)據(jù)庫營銷。 3、選擇的地點(diǎn)應(yīng)有代表性： 地點(diǎn)普通選擇村委會或居委會所在地或者眾所周知的地點(diǎn)，不但當(dāng)?shù)厝酥蓝以诳尚哦确矫妫梢宰屜M(fèi)者置信。 4、確定時(shí)間： 一定要避開當(dāng)?shù)厝藚⑴c集體活動(dòng)的時(shí)間，假設(shè)有集市、集體旅游等活動(dòng)，到效力數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場的人一定少，所以盡量避開。 5、盡能夠的尋覓典型有效的消費(fèi)者，由于好的消費(fèi)者會產(chǎn)生意想不到的效果，同時(shí)如有無效消費(fèi)者一定要想方法抗住，一定要提早做任務(wù)，不要讓其出如今效力數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場。 二、效力數(shù)據(jù)庫營

10、銷前期調(diào)查需求處理外部問題 由于有許多的效力數(shù)據(jù)庫營銷因外部問題而做不勝利，那么要處理哪些外部問題呢？ 1、必需獲得當(dāng)?shù)卣闹С?，處理好這個(gè)問題，既能處理場地問題，又能以政府的名義搞效力數(shù)據(jù)庫營銷，添加可信度。和村委居委會聯(lián)絡(luò)時(shí)，一定要將效力村民居民放在首位，如今的村委會居委會主任們都想在村民居民中樹立威信或做一點(diǎn)政績，這正是一個(gè)大好時(shí)機(jī)，所以獲得他們的支持是非常容易的。 2、必需和當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院或產(chǎn)品店聯(lián)絡(luò)，并獲得他們的贊同，可以用兩種方式去處置，一是送禮，二是交場地費(fèi)，當(dāng)然有能夠這些都是送給個(gè)人的，但這個(gè)人必需是說了算數(shù)的，只需他們贊同，必需出現(xiàn)的外部問題才會減少到最低。 3、必需求安撫好無

11、效消費(fèi)者。 三效力數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)宣傳前預(yù)備 假設(shè)純政府參與能組織人員外，其他方式都必需宣傳 預(yù)備任務(wù)是細(xì)致耐心的任務(wù)，一個(gè)活動(dòng)預(yù)備的能否完好準(zhǔn)確，將直接影響到前期宣傳的順利進(jìn)展，進(jìn)一步影響到效力數(shù)據(jù)庫營銷能否勝利，因此宣傳前預(yù)備也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。 那么前期需求預(yù)備什么呢？ 一、宣傳資料 前期宣傳所需資料有：1海報(bào)2安康手冊及?？?、報(bào)紙 這些資料是效力數(shù)據(jù)庫營銷前兩天必需預(yù)備好，海報(bào)和效力數(shù)據(jù)庫營銷通知單填寫及?？恼郫B要規(guī)范，字體要明晰、仔細(xì)，將效力數(shù)據(jù)庫營銷通知單夾到安康手冊或?qū)？?、?bào)紙中。 二、一致口徑 口碑宣傳的內(nèi)容要預(yù)備好，讓做前期宣傳的員工一致口徑。 三、確定宣傳人員 提早確定

12、前期宣傳的人員，可以保證第二天一上午就可以將預(yù)告做到位。 四、預(yù)備張貼用品： 檢查能否有足夠膠帶，不要到時(shí)手忙腳亂。 五、展版的布置 展版必需制造精巧，最好為易拉寶之類，要規(guī)范醒目。 四效力數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)前期宣傳 假設(shè)純政府參與能組織人員外，其他方式都必需宣傳 前期宣傳是一個(gè)活動(dòng)勝利與否的關(guān)鍵所在，知道的人越多，效果就會越好，員工前期宣傳的手段有以下幾個(gè)： 1、貼海報(bào)； 2、效力數(shù)據(jù)庫營銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳； 3、利用其他方式進(jìn)展宣傳。如廣播、媒體廣告等。 只需這些手段構(gòu)成一致的規(guī)模，才干產(chǎn)生更好的效果。 一、海報(bào) 1、海報(bào)的印制規(guī)范 1普通以2開紙大小為規(guī)范； 2與普通墻壁對比反差大

13、的顏色為首選資料，如紅色等。當(dāng)?shù)厝思芍M的顏色不用，不醒目、效果不突出的顏色不用。 3海報(bào)的字體要規(guī)范，言語要通俗； 4不要提及產(chǎn)品稱號，只講明免費(fèi)，不花錢即可，另其堅(jiān)持一定的奧秘感，言語要通俗易懂。 5海報(bào)還應(yīng)突出先進(jìn)儀器，專家和身體病癥病的檢測。 2、位置的選擇選擇可張貼不違反政策地方 好的位置可以產(chǎn)生好的視角沖擊力，能起到事半功倍的效果。 1平滑易貼的墻壁，張貼結(jié)實(shí)； 2目的人群經(jīng)常聚集地必需貼； 3人員必經(jīng)之地，連貼幾張，以示醒目； 4交通十字路口兩邊交叉貼； 5巷子的入口出口； 6樓頭醒目處； 7海報(bào)的張貼高度，下沿不低于1.5米，防止被小孩子破壞。 3、海報(bào)張貼的數(shù)量比例 海報(bào)的數(shù)量

14、要根據(jù)效力數(shù)據(jù)庫營銷小區(qū)及村子人數(shù)的多少而定，普通比例為戶數(shù)的5-10%，可根據(jù)人口密度確定比例，密度大的地方可以多貼，密度小的地方少貼。 海報(bào)的選用比例要慎重，既要到達(dá)預(yù)期效果，而又要將浪費(fèi)的程度減少到最低點(diǎn)，這就需效力數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查人員將所選之點(diǎn)調(diào)查非常詳細(xì)，了解的非常透徹，才干做得更好。 4、張貼海報(bào)本卷須知 海報(bào)張貼的位置很重要，但也要思索不要為效力數(shù)據(jù)庫營銷留下后患，使不用要的費(fèi)事擾亂效力數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場，故須留意以下幾點(diǎn)： 1在小區(qū)或家屬院內(nèi)張貼應(yīng)和村委會居委會、物業(yè)辦等聯(lián)絡(luò)好，問能否允許張貼海報(bào)。 2看其它產(chǎn)品廣告海報(bào)有無張貼過，如有那么員工可在其上張貼。 3在街道上不要貼，在

15、沒貼的地方不要貼，在墻壁粉刷干凈的地方不要貼。 4可以聯(lián)絡(luò)能否允許用膠帶貼，效力數(shù)據(jù)庫營銷完后撕掉。 二、普投及一對一宣傳原那么及方法 效力數(shù)據(jù)庫營銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳是前期宣傳任務(wù)中最繁重費(fèi)時(shí)的任務(wù)，卻又是效果最好的預(yù)告手段，原那么是必需落實(shí)到位。在前期效力數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查中，曾經(jīng)調(diào)查清楚戶數(shù)，人數(shù)及三十五歲以上的中老年人數(shù)量，曾經(jīng)預(yù)備好了各種宣傳資料，因此，重點(diǎn)是如何去落實(shí)這一切。 1、普投的方式是入戶投遞，將夾有效力數(shù)據(jù)庫營銷通知單的安康手冊或?qū)？繎粢环?，家中無人的將其插入門中，最高醒目處，家中有人的一定要入戶，送上通知單，然后進(jìn)展一對一口碑。 2、普投的規(guī)范比例，普通是每戶

16、一份，另外多余幾十份，以便在街頭巷尾直接對戶外人群如過對象為老人進(jìn)展口碑宣傳。如在城區(qū)，可利用老人晨練進(jìn)展一對一口碑宣傳。 3、口碑宣傳的對象： 1以老年人為主，只需上年紀(jì)的老人，見到都必需親身做口碑宣傳； 2年輕人做口碑時(shí)一定要從孝心開場； 3街頭的小孩不做，家中如只需小孩子一定要通知他將效力數(shù)據(jù)庫營銷通知單交給他的爺爺或奶奶； 4、口碑宣傳的技巧：口碑宣傳有兩種方式：一是廣播，二是一對一，廣播下面有專門引見，做一對一的技巧，口碑宣傳人員最好是當(dāng)?shù)乜谝簦梢匀⌒庞谌?，但言語一定要清楚，通知他們是國際先進(jìn)儀器免費(fèi)查體，可省去到醫(yī)院檢查的許多破費(fèi)，做效力調(diào)查，然后通知他們時(shí)間和地點(diǎn)，最好不要提及

17、產(chǎn)品，只是說某公司醫(yī)療效力隊(duì)即可。 口碑宣傳要求普通分三個(gè)步驟： 1有針對性的禮貌問候，問候時(shí)不要忽然出現(xiàn)，以免驚嚇老人。 2訊問效力數(shù)據(jù)庫營銷地點(diǎn)“大爺，打攪您一下，請問您知道*地點(diǎn)嗎？人們普通都會知道，然后他就通知他“*月*日在那里用先進(jìn)儀器免費(fèi)檢查身體，您可以去檢查一下。當(dāng)然也有不知道地點(diǎn)的，他就可以亮明身份，通知他：“我是某公司安康教育使者，在*月*日，員工將做免費(fèi)查體效力，地點(diǎn)就是剛剛我問的地方，在*附近。然后通知他怎樣走。 3特別突出強(qiáng)調(diào)，員工有一臺先進(jìn)儀器，可察看他的身體情況，還需求給您建立安康檔案，長期對您跟蹤效力，還可以丈量血壓，專家診斷。 4突出一個(gè)講解后效力內(nèi)容： 總之做

18、口碑時(shí)切忌平鋪直敘，要一步步的引導(dǎo)，加深強(qiáng)化其印象。 三、其他方式的宣傳 海報(bào)、報(bào)紙、一對一并不能百分之百的讓一切人都知道，因此還應(yīng)利用一些其它宣傳方式，如今最可行的有以下幾點(diǎn)： 1、廣播宣傳：普通鄉(xiāng)村都有大喇叭，員工本人定出廣播稿，請當(dāng)?shù)氐拇逦瘑T或本村人播音，讓村里一切人都能聽到，以強(qiáng)化他們效力數(shù)據(jù)庫營銷參與認(rèn)識，在效力數(shù)據(jù)庫營銷過程中至少要播放3-5遍。 2、報(bào)箱或信箱：在城區(qū)，普通每個(gè)居委會都有集中報(bào)箱或信箱，將寫有效力數(shù)據(jù)庫營銷地址的報(bào)紙插入其中，只需他取報(bào)取信，就能看到員工報(bào)紙。 3、城市小區(qū)的宣傳欄：宣傳欄普通都設(shè)立在小區(qū)的出入口，在效力數(shù)據(jù)庫營銷前可以利用宣傳欄進(jìn)展宣傳，可將海報(bào)、報(bào)紙等內(nèi)容放入宣傳欄，以到達(dá)宣傳目的。 4、利用老人經(jīng)常能聚集和有什么新穎事他們都會去講一講的特點(diǎn)，做一對一口碑時(shí)，強(qiáng)調(diào)一下讓他們相互傳送信息。 效力數(shù)